電話邀約 電話邀約適合不同渠道客戶 陌生客戶緣故客戶轉(zhuǎn)介紹客戶 電話邀約的好處 省時省力省激情給你信心為邀約參加活動鋪墊 電話溝通者的形象 電話營銷溝通時 由于 遠距離銷售 具有不可見的特性 電話營銷溝通者的形象要求比面對面營銷溝通者的形象要求更加重要 在電話里與顧客建立信賴感和親和力 1 相像2 贊美3 傾聽4 合一架構(gòu)法 一 相像 溝通三要素 語言 文字 7 語速 語調(diào) 38 肢體語言 55 1 肢體語言 55 表情 站姿 坐姿 手勢 呼吸等1 微笑2 坐姿要端正 2 語速 語調(diào) 38 人分三種類型A 視覺型 特點 以眼睛感知周圍的世界 到一個地方會東張西望 說話 走路特別快 語調(diào)特別高 聲音特別大肢體語言夸張 呼吸幅度較大 B 聽覺型特點 以耳朵感知周圍的世界 說話走路比較適中 語調(diào)頓挫 較動聽 對聲音特別敏感 C 感覺型特點 憑感覺 觸覺來感知周圍的世界說話 走路比較慢 說話中間經(jīng)常停頓 并伴有嗯 這個 那個 的口頭禪 與對方說話時經(jīng)常會低頭沉思 要跟顧客相像 當顧客是視覺型時 你馬上要變成視覺型的人 當顧客是聽覺型時 你馬上要變成聽覺型的人 當顧客是感覺型時 你馬上要變成感覺型的人 應用 二 贊美 定義 把某人身上所具有的優(yōu)點 長處通過你的嘴把它說出來 并且這些優(yōu)點和長處也正是對方所引以為豪的 贊美被稱為語言的鉆石 分直接贊美與間接贊美 助理贊美 直接贊美 直接面對面說出對方所具有的優(yōu)點 間接贊美 當面對對方講別人曾贊美他的話 助理贊美 說給跟對方關(guān)系比較好 同時也有可能會對他講的那個人聽 贊美時要注意以下幾點 1 真誠 發(fā)自內(nèi)心 2 要及時 及時發(fā)現(xiàn) 及時贊美 3 要具體 不要籠統(tǒng) 4 要有針對性 不落俗套 三 傾聽 優(yōu)秀的銷售人員在跟對方溝通時會拿出80 的時間在聽 20 的時間在說 在20 的時間里又拿出80 的時間在問 問一些開放式問題 傾聽時要注意 一定要認真 專心眼睛要看著對方做一些呼應性的動作 例微笑 點頭等 四 合一架構(gòu)法 合一架構(gòu)法 不直接反駁和批評對方不使用 但是 就是 可是使用 同時三種合一架構(gòu) 我很了解 同時 我很感謝 同時 我很同情 同時 如何進行成功的電話邀約 打足夠的電話 知道說什么 知道如何說 遵循一個原則 成功電話邀約的七步驟 準備 策劃 傾聽 推介 異議 達成 總結(jié) 第一步 準備 l外部準備準備環(huán)境 打電話的場所準備鏡子l心理準備 自己的準備 預演未來放松并且清晰聲音中富有激情與信心預備打電話前微笑牢記唯一目的 邀約參加活動 我 明天 昨天 今天 感受好 則表現(xiàn)佳 思想模式 活動 剛才你們大家 1 有沒有一些特別的感受 2 有沒有看到一些特別的景象 3 有沒有嗅到一些氣味 4 剛才有沒有感覺到真實感 自我管理 預演未來 明天 今天 與過程行為有關(guān)要按部就班進行對事情有基本的了解與經(jīng)驗懂得實際完成的步驟 自我管理 預演未來 l心理準備 自己的準備 預演未來放松并且清晰聲音中富有激情與信心預備打電話前微笑牢記唯一目的 邀約參加活動 l資料準備客戶資料 電話號碼和地址 準備名單 至少25個 公司活動資料電話邀約資料 電話邀約記錄表 電話邀約話術(shù) 第二步 策劃 策劃開場白 主動寒暄 確定目標 自報家門 提示記憶好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務人員多聊一聊 因此除了耽誤兩分鐘之外 接下來該說些什么就變得十分重要 如何想多了解對方的想法 不妨問 最近推出的股指期貨 請問您有什么看法 諸如此類的開放式問句 策劃打電話的時間 安排最適合的打電話時間 第三步 傾聽 第四步 推介 推介提問 1 叔叔您好 不知道您參加某某活動后的感覺怎樣 事先想好問題 以一種委婉詢問的語調(diào)提出問題 2 阿姨您好 聽說您唱歌特別好聽 我想邀請您來參加周日的某某活動 到時您給喝一首什么歌 多了解顧客基本資料 生日 嗜好 專長 興趣等 針對顧客需求提問 知識 活動 抽獎等 3 先生 上次的活動你現(xiàn)場就開戶了 不知道你回去有沒有跟同事分享呢 本周日我們有一個 活動 你看你和你的朋友是否能一起來參加呢 針對以開戶的顧客提出轉(zhuǎn)介紹 朋友 親朋 4 今天的活動非常好 我們特別邀請了知名 專家 他平時很少在外面作公開的講座 機會很難得呦 您看呢 提出具有吸引力的話題 5 我現(xiàn)在在訂位子 是給您訂一個位子還是訂兩個位子 選擇性提問技巧可以獲得肯定答復 在活動中推介給客戶的一些相關(guān)資料 活動結(jié)束后的回訪及再邀約 導入主題 1 適當贊美后導入主題活動 a 看過了還可以 你真是老有所學的楷模啊 正好我們有一個難得的機會要召開一個大型 b 還沒看呢 真可惜 資料上有很多關(guān)于近期股指期貨知識的內(nèi)容 不過沒關(guān)系 近期我們要 推介步驟 推介內(nèi)容1 科普活動 知識性 權(quán)威性 趣味性 稀有性 2 體驗活動 活躍性 多樣性 美好性 優(yōu)越性 第五步 處理異議 一般的拒絕問題 我考慮一下 商量商量 不感興趣 沒有時間 不想?yún)⒓?應對拒絕 應對拒絕的原則 采用合一架構(gòu)法 不直接反駁和批評對方采用3F技巧 我很了解 感謝 同情 同時 例一 我考慮一下 商量商量 示范 我明白 沒問題 那主要考慮量是哪方面的因素呢 是看一下朋友明天有沒有時間 若朋友有時間您就跟朋友一起過來參加活動是這樣嗎 例二 不感興趣 示范 我理解您的感受 同時也正是因為您不感興趣我們才打電話給您 您知道是為什么嗎 因為您說您不感興趣 這說明您以前還沒有參加過我們類似的活動 對我們的活動還不是很了解 也不知道我們的活動到底可以為您帶來哪些好處 所以不感興趣這是很正常的 同時也說明是我們的工作還沒有做到位 讓您還沒有全面了解到我們的活動 介于此 我們會議營銷更應該把您作為嘉賓邀請過來參加從而為您投資帶來更多幫助 尤其是我們要舉辦的這次活動內(nèi)容是非常的豐富 例三 沒有時間 示范 哎呀 我要恭喜您呀 您之所以沒有時間一定是您的身體特好 精神特棒 您才想花時間做這做那 把時間排得滿滿的 那您平時都忙些什么呢 例四 不想來 示范 我理解您的感受 那同時為什么不想來呢 主要是時間問題還是身體狀況不允許出門呢 拒絕處理要點 1 不要自暴自棄 不要輕言放棄 必要時可以把拒絕轉(zhuǎn)化為賣點 2 回答盡量簡短 不要詳細闡述更多細節(jié) 以免節(jié)外生枝 3 回答問題要誠懇 杜絕爭論 解決爭論的最好方法是不爭論 4 有些拒絕是不可避免的 例如顧客不是決策者 遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打 第六步 達成 達成目的電話營銷溝通的最終目的是 讓顧客接受我們的服務或活動或答應我們進行上門拜訪 達成話術(shù) 1 假設(shè)成交 好吧 先生 您今天下午在家嗎 2 說明理由 是這樣的 某某活動參會要憑邀請函入場 您看下午我?guī)c給您送過去合適 3 克服異議 沒關(guān)系不麻煩的 我家正在您家附近 順路送過去 再說這也是我的工作呀 4 確定達成 您家的具體地址我核對一下 是 乘 路更合適 好 下午見 達成要點 1 尋找平穩(wěn)過渡 無論成功與否 唐突地結(jié)束通話帶來的負面影響是很大的 2 態(tài)度不猶豫 毫無疑問 猶豫不決會使你的通話失敗 為避免猶豫 以下方法可以試一試 a 總結(jié)結(jié)束 總結(jié) 您的看法是 反應 您也決定 試探 那我就給您訂 b 復述結(jié)束 那就這樣訂 我下午三點去您家 c 主動退出 好的 耽誤您寶貴時間了 下次再聯(lián)系 請您記住我的名字 第七步 總結(jié) 繼續(xù)學習勤于練習 針對不同渠道客戶電話邀約范本 陌生客戶緣故客戶轉(zhuǎn)介紹客戶 電話邀約陌生客戶話術(shù)范本 投資顧問 你好 我找袁先生 袁先生你好 打擾您幾分鐘時間 我是 公司投資顧問 投資顧問 我打電話的原因是詢問你最近有沒有關(guān)注股指期貨 客戶 有 沒有 投資顧問 太好了 我們本周六有一個 活動 我想你也會有興趣多了解一些這方面內(nèi)容 并參加我們的活動吧 客戶 我的確不感興趣投資顧問 袁先生 我明白 可能每一個人對于自己從來沒了解過的東西都談不上感興趣還是不感興趣 我今天打電話給你就是想邀請你 參加我們的 活動 你先了解一下再決定是否對感興趣也不遲啊 投資顧問 你看是明天上午10 00還是下午3 00給您送邀請函更合適呢 投資顧問 謝謝你 袁先生我會在上午10 00準時給你送邀請函 我想再確認一下 你的地址是中環(huán)大廈35層3501室 對嗎 祝你工作愉快 再見 電話邀約轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)范本 投資顧問 你好 我找袁先生 袁先生你好 打擾您幾分鐘時間 我是 公司投資顧問 投資顧問 是你的朋友黃 先生介紹的 黃先生告訴我你的事業(yè)做得也很成功 所以特地要我打電話給您 投資顧問 上個月黃先生參加我們的 活動 他感覺很好 他覺得你也適合參加我們類似的活動 所以要我打電話 希望跟您約個時間參加我們的 活動 你看是明天上午10 00還是下午3 00給您送邀請函更合適呢 客戶 我有朋友在期貨公司投資顧問 如果您有朋友在期貨公司的話 我相信他一定也有邀請您參加過蠻多的活動吧 您也可以嘗試來我們公司參加本次活動 多了解一些市場的形勢及應對措施 我想對您也有幫助投資顧問 你看是明天上午10 00還是下午3 00給您送邀請函更合適呢 投資顧問 謝謝你 袁先生我會在上午10 00準時給你送邀請函 我想再確認一下 你的地址是中環(huán)大廈35層3501室 對嗎 祝你工作愉快 再見 成功電話邀約的七步驟 準備 策劃 傾聽 推介 異議 達成 總結(jié) 電話中如何應對不同風格的顧客 專家型顧客 1 特點 對您的公司 活動等了如指掌 提問使您應接不暇 似乎對您講的話不感興趣 突然停止談話 2 建議 激發(fā)他的好奇心 為活動制造懸念 如 您想?yún)⒓痈鼘I(yè)的活動嗎 滿足他的虛榮心 讓其感覺良好 太好了 感謝您提的建議 歡迎您這樣的專家來現(xiàn)場指導 虛心型顧客 1 特點 友善 親切 彬彬有禮 是個出色的聽眾 若推介好 他會感興趣 拒絕方式坦誠直接 2 建議 保持友好態(tài)度 禮貌回答問題 噢 是這樣的 孤獨型顧客 1 特點 對您提到的所有好處表示贊同 無時間觀念 同樣彬彬有禮 友善 鼓勵推介進行到底 2 建議 明確他們的興趣和需要 參加活動還是聊天 產(chǎn)品還是聚會 明確顧客類型后 不要浪費任何不必要的時間 態(tài)度友善地盡快收線 好 打擾您 下次 猶豫型顧客 1 特點 不能直截了當?shù)刈鳑Q定 不作正面答復 拖延談話時間 不承諾任何事情 2 建議 不要讓他們控制時間 不給他們更多選擇和主張 要強調(diào) 機會難得 給您訂一個位子還是兩個 語氣堅定 態(tài)度積極 不要讓他們的回絕影響您的情緒 好吧 很可惜 這次的活動非常好 我們特別邀請了知名 專家 他平時很少在外面作公開的講座 膽小型顧客 1 特點 對您表示敵意 言談中甚至有恐懼 會委婉地拒絕你 2 建議 聲音自信 盡量友好讓他安心 請放心 沒問題的 體會顧客的感受 特別是拒絕的感受 將活動或服務的所有利益和好處充分向顧客宣傳 理智型顧客 1 特點 珍惜自己時間 很少接受陌生電話 固執(zhí)已見 堅持自己看法 有強烈控制欲 非常直率拒絕甚至無理 2 建議 想方設(shè)法強調(diào)活動或服務的優(yōu)勢 特意請來 專家親臨現(xiàn)場 平時很少 有 不要唱反調(diào) 盡量向他們表示崇敬之情 您的很多看法都特別對 平時一定 強調(diào)團隊精神 讓之深信您打電話目的是在幫助他 我相信講座對您的投資是很有幫助的 不滿型顧客 1 特點 喜歡責備 抱怨 喜歡表達受挫之苦 不愿付出更多的東西 2 建議 立即接受責備 贊同他們的抱怨 對他們的感受表示同情 是呀 我也會 想方設(shè)法贏得他們的肯定 尋找共同點 表達型顧客 1 特點 感情豐富 容易被聲情并茂所感動 以自我為中心 他們唯一興趣 我能得到什么 2 建議 找到興趣點說明可獲得好處 有抽獎 文藝表演 您可以 滿足其虛榮心 同時好的開場白還可滿足其好奇心 真的哪 特意邀請 分析型顧客 1 特點 他們需要信息較多 怎么辦 是他們的口頭禪 需要您及公司活動的詳細材料 2 建議 跟他們講道理 我們每天忙忙碌碌 為的是能夠讓自己和家人過上幸福的生活 我們活動現(xiàn)場 不要把好處全部灌輸 他們會有更高