2009上半年?duì)I銷工作總結(jié) 無錫金科 2009上半年?duì)I銷工作總述 一組數(shù)據(jù) 兩個(gè)話題 三個(gè)突破 三項(xiàng)銷售指標(biāo)位列第一，銷冠錫城！ 集團(tuán)銷售業(yè)績排行榜，勇奪 4連冠！ 營銷費(fèi)用控制合理，費(fèi)效比創(chuàng)新低！ 渠道拓展建奇功，簽約貢獻(xiàn)率達(dá) 一組石破驚天的銷售數(shù)據(jù) 1 一組數(shù)據(jù) 3月 續(xù) 4月蟬聯(lián)集團(tuán)銷售業(yè)績排行榜榜首！ 全集團(tuán)營銷系統(tǒng)考評(píng)一季度、二季度均位列第一！ 僅用半年時(shí)間幾乎完成全年簽約額 ! 2 兩個(gè)話題 話題營銷，動(dòng)容人心。 話題 1： 金科的好房子 話題 2： 中國式鄰里 2 兩個(gè)話題 整合推廣， “ 好房子 ” 深入人心 針對(duì)性推廣， “ 好房子 ” 話題有效延展 推廣活動(dòng)“好房子”重磅撼市 媒體投放“好房子”突破創(chuàng)新 2 兩個(gè)話題 2 兩個(gè)話題 給全年的營銷推廣做減法，化繁為簡。以一個(gè)平和親民的推廣主題，一個(gè)純口號(hào)式廣告，一套有機(jī)組合的新奇營銷招數(shù)。 在市場層面，引發(fā)全城話題風(fēng)暴，快速且廣泛的傳播，引發(fā)關(guān)注。 在銷售層面，上半年度“好房子”認(rèn)購額、簽約額、回款額三項(xiàng)指標(biāo)持續(xù)穩(wěn)居錫城第一，榮膺樓市銷冠王！ 2 兩個(gè)話題 單純：不繁復(fù)，訴求簡單明快； 直接：不糾纏、一句話，直指主題； 樸實(shí)：不華麗，更貼近客戶話語方式。 2 兩個(gè)話題 以 “ 差異化 ” 的形式 形成 “ 話題效應(yīng) ” 搶占 “ 市場思路 ” 金科的好房子 2 兩個(gè)話題 在線上、線下推廣中“好房子”主題無處不在的滲透和融入，強(qiáng)化市場印象。將“好房子”牢牢刻上金科的品牌烙印。 “好房子”用產(chǎn)品說話，以銷售數(shù)據(jù)證名，贏得了市場的廣泛認(rèn)可。 引得包括來自北京的首創(chuàng)、陽光 100、來自南京的朗詩和本地的國信、潤澤等近十家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)爭相模仿跟風(fēng)，此營銷案例還被陽光 100等公司作為典型案例進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)。 2 兩個(gè)話題 在線上 將“好房子”年度推廣主題有效延展，嫁接項(xiàng)目及產(chǎn)品的物理屬性。在精準(zhǔn)挖掘項(xiàng)目核心賣點(diǎn)、在仔細(xì)分析存量房源之后，于是就有了 以配套優(yōu)勢(shì)為突破口的 東方上院，家樂福旁的好房子。 以區(qū)位優(yōu)勢(shì)為突破口的 觀天下，離崇安寺更近的好房子。 針對(duì)性推廣，“好房子”話題有效延展 2 兩個(gè)話題 參展類活動(dòng)： 參加各部門、媒體舉辦的樓盤集中展示活動(dòng)。該類活動(dòng)公信力強(qiáng)，民眾主動(dòng)參與意向高，有力直接促成成交。 如住文化節(jié)、十大名盤展銷會(huì)等。 暖場人氣活動(dòng)： 持續(xù)開展節(jié)點(diǎn)性暖場小活動(dòng)為主，旨在為項(xiàng)目現(xiàn)場增加人氣，以抓住每個(gè)節(jié)日進(jìn)行促銷吸引新老客戶到訪現(xiàn)場。 如情人節(jié)活動(dòng)等。 重要節(jié)點(diǎn)活動(dòng)： 配合推廣需要，策劃執(zhí)行影響力大，能迅速擴(kuò)大品牌及項(xiàng)目影響力的重要節(jié)點(diǎn)活動(dòng)。如預(yù)驗(yàn)房活動(dòng)等。 溝通業(yè)主感情活動(dòng)： 如端午節(jié)贈(zèng)禮客戶活動(dòng) 推廣活動(dòng)重磅撼市 2 兩個(gè)話題 報(bào)版： 創(chuàng)新廣告投放位置，在 江南晚報(bào) 、 無錫日?qǐng)?bào) 投放居中位置的通欄。另有房地產(chǎn)廣告極少涉足的豎半版異形版面投放，吸引讀者眼球。 房地產(chǎn)網(wǎng)站： 不再局限于硬廣的投放。新聞配合、專題策劃、活動(dòng)策劃配合均列入到 2009年的合作內(nèi)容中來。為我司品牌及項(xiàng)目的推廣及影響力擴(kuò)大發(fā)揮更大的效能。 媒體整合推廣，合力而擊。 江南晚報(bào)豎半版 江南晚報(bào)居中通欄 無錫日?qǐng)?bào) 半版 2 兩個(gè)話題 戶外： 長期保留幾個(gè)重要廣告位，覆蓋錫城主要通道。另在項(xiàng)目集中推廣階段，獲取數(shù)個(gè)短期廣告位置，統(tǒng)一時(shí)間集體亮相，再加上原來持續(xù)投放的數(shù)塊廣告位置，形成對(duì)無錫主城區(qū)及外圍各進(jìn)城主要通道口全面覆蓋包圍之勢(shì)。 電視： 基于兩項(xiàng)目實(shí)景園林均已立體呈現(xiàn)的效果，拍攝觀天下、東方王榭實(shí)景廣告片予以投放，契合無錫市民眼見為實(shí)的消費(fèi)心理。并且階段性制作專題片進(jìn)行滲透性炒作。 2 兩個(gè)話題 項(xiàng)目年度居住主張 系列鄰里活動(dòng) 七大價(jià)值支撐體系 2 兩個(gè)話題 提出了項(xiàng)目年度居住主張，實(shí)現(xiàn)了圈層營銷的口碑落地； 針對(duì)江陰城市及項(xiàng)目特性，圍繞 “百萬買房、千萬買鄰” 的圈層認(rèn)同感， 創(chuàng)新性的提出 “中國式鄰里” 的居住主張。 塑造感性的項(xiàng)目意識(shí)形態(tài)，在理性的項(xiàng)目實(shí)景支撐以外，以軟實(shí)力提升項(xiàng)目的價(jià)值感，成為客戶心目中新的“加分項(xiàng)”，減少項(xiàng)目提價(jià)的抗性。 差異化的擺脫競業(yè)在品牌及產(chǎn)品上的糾纏，以“領(lǐng)先策略”引領(lǐng)江陰樓市。 2 兩個(gè)話題 創(chuàng)新性的提出了“中國式鄰里”的 7大價(jià)值支撐體系 廣宣、裝置、活動(dòng)、服務(wù)、項(xiàng)目、建筑、園林 成功的利用系列鄰里活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了的口碑落地，提升了項(xiàng)目的美譽(yù)度，并有效的促成了客源的來訪。 38愛妻日活動(dòng) 親子活動(dòng) 江陰首屆鄰里文化節(jié) 2 兩個(gè)話題 2 兩個(gè)話題 3 三大突破 提成制度改革 差級(jí)制度 渠道工作 思路改革 銷售策略提升 3 三大突破 通過提成“ 差級(jí)制度 ”獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后。從而提高銷售人員的積極性。促進(jìn)公司簽約率和回款速度的提升。 本著 “多貢獻(xiàn)，多提成” 原則，根據(jù)個(gè)人當(dāng)月完成銷售任務(wù)指標(biāo)情況比例提成。如：完成率完成率 200%以上，提成系數(shù)為正常 成率 75%提成系數(shù)為正常 為防止不良欠款的發(fā)生，采取 “銷售回款時(shí)間越長提成額越少的遞減” 制度，有效的規(guī)避的不良欠款的發(fā)生。 3 三大突破 對(duì)于渠道組來說， 2009上半年是一個(gè)意義深遠(yuǎn)的半年；是發(fā)生質(zhì)變的半年，是證明能力的半年。 通過集團(tuán)三月組織的“峨眉論道”渠道專題討論會(huì)，渠道組無論是從自身體制上還是從開展工作方向上嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)議精神，進(jìn)行了大的創(chuàng)新與變革。組織架構(gòu)實(shí)現(xiàn)扁平化，工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣；嚴(yán)格執(zhí)行以結(jié)果為導(dǎo)向的最終衡量標(biāo)準(zhǔn)。 渠道主管 大客戶營銷 金科會(huì) 1、電話營銷（包括競盤、意向客戶） 2、拆遷區(qū)域、商場、步行街、超市等 巡展 1、單位拜訪 2、關(guān)鍵客戶 3、區(qū)縣拓展 1、發(fā)展金科會(huì)，關(guān)懷業(yè)主，促進(jìn)老帶新。 2、服務(wù)金科會(huì)社會(huì)群體，組織活動(dòng)，創(chuàng)造感動(dòng) 3、金科會(huì)商家，廣告無處不在 活動(dòng) 營銷 C 活動(dòng) 營銷 B 活動(dòng) 營銷 A 1、尋找小眾可行性推廣媒介 2、活動(dòng)營銷外泛營銷隊(duì)伍建設(shè) 3、數(shù)據(jù)庫的采集、分類、優(yōu)化以及數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用 3 三大突破 3 三大突破 大方向： 組織架構(gòu)扁平化，工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣；各個(gè)環(huán)節(jié)之間不再脫 節(jié)，從基礎(chǔ)到升華一個(gè)職能完成 活動(dòng)營銷方面： 1）人員固定： 一改過去兼職人員的模式，統(tǒng)一采用實(shí)習(xí)生，使得時(shí)間固定化、人間 固定化，從全方面進(jìn)行營銷外拓的人員打造； 2）分組對(duì)抗： 活動(dòng)營銷兵分三組，創(chuàng)造競爭的團(tuán)隊(duì)協(xié)作氛圍； 3）順藤摸瓜策略： 哪里有購買人群，哪里就有我們的身影；菜場、大市場、超市、社區(qū) 競爭樓盤售樓處、商場、步行街，面面俱到； 3 三大突破 大客戶營銷： 1）從易入簡，化煩為簡： 從 50人以下以及親友介紹的企業(yè)拜訪為主，尋求大客戶營銷的方法突 破； 2）找對(duì)關(guān)鍵人，增強(qiáng)企業(yè)的老帶新： 企業(yè)的老帶新非常重要，維護(hù)好一個(gè)企業(yè)的關(guān)鍵人，就能非常容易接 入到很多的新企業(yè)，而且接觸到的都是其他企業(yè)的關(guān)鍵人；不用在前 期敲門階段損耗過多的時(shí)間與精力；像新區(qū)工會(huì)會(huì)長以及希捷電子沙 杰就是很好的案例； 3）多做活動(dòng)、曲線救國： 多與新區(qū)一些世界 500強(qiáng)企業(yè)做一系列聯(lián)誼活動(dòng)，譬如：棋牌賽、籃球 賽、足球賽等，費(fèi)用不多，但是確能對(duì)其企業(yè)進(jìn)行很好的滲透； 3 三大突破 金科會(huì)： 1）金科廣告無處不在： 上半年已發(fā)展聯(lián)盟商家 100余家，衣食住行一應(yīng)俱全；為 60余家商家提供餐牌、 書報(bào)架，全面印有金科項(xiàng)目最新的信息以及主訴求語。 2）發(fā)展金科會(huì)員： 發(fā)展鉑金卡會(huì)員 900組，黃金卡會(huì)員 100組； 3）金科會(huì)活動(dòng)： 上半年已策劃執(zhí)行紅星美凱龍?zhí)刭u會(huì)、蘇寧電器閉門團(tuán)購等活動(dòng)。 強(qiáng)勢(shì)的一二手聯(lián)動(dòng)： 1）龐大的銷售團(tuán)隊(duì)： 與當(dāng)?shù)刂茸顝?qiáng)的中介企業(yè)進(jìn)行一二手聯(lián)動(dòng)合作，使得無錫的 150家 門店成為我們的“售樓處”，也使得我們的銷售員變成 800人；上半年 一二手聯(lián)動(dòng)貢獻(xiàn)套數(shù) 45套；效果顯著； 2）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的人氣指數(shù)： 采用固定時(shí)間節(jié)點(diǎn)人氣聚焦的方式，達(dá)到售樓處人氣爆棚，促進(jìn)成交 3 三大突破 “隱形調(diào)價(jià) ” 策略： 在江陰東方大院的二期二標(biāo)段的銷售，平凡的更換價(jià)格表，價(jià)格提升了近 500元 /平米，銷售也一天沒有斷檔，客戶基本上不知道銷售調(diào)價(jià)。 “價(jià)格抗性消除”策略： 觀天下兩次的調(diào)價(jià)，通過房源的合理收放，消除客戶的價(jià)格認(rèn)知，消除調(diào)價(jià)的抗性；東方大院的一、二標(biāo)段的價(jià)格對(duì)比說辭（拉伸已經(jīng)銷售的房屋價(jià)格來提高后期銷售的價(jià)格），消除客戶的價(jià)格抗性。 “抓大放小”策略： 觀天下、東方王榭、東方大院的 6月份以后都面臨只有量余房的情況，如何讓銷售主管及銷售人員既要重視當(dāng)月的銷售同時(shí)又要對(duì)后期的推出房源重視（當(dāng)成新盤來重視）。 “隱形調(diào)價(jià) ” 策略： 在江陰東方大院的二期二標(biāo)段的銷售，平凡的更換價(jià)格 表，價(jià)格提升了近 500元 /平米，銷售也一天沒有斷檔，客戶基本上不知道銷售調(diào)價(jià)。 “價(jià)格抗性消除”策略： 觀天下兩次的調(diào)價(jià)，通過房源的合理收放，消除客戶的價(jià)格認(rèn)知，消除調(diào)價(jià)的抗性；東方大院的一、二標(biāo)段的價(jià)格對(duì)比說辭（拉伸已經(jīng)銷售的房屋價(jià)格來提高后期銷售的價(jià)格），消除客戶的價(jià)格抗性。 “抓大放小”策略： 觀天下、東方王榭、東方大院的 6月份以后都面臨只有量余房的情況，如何讓銷售主管及銷售人員既要重視當(dāng)月的銷售同時(shí)又要對(duì)后期的推出房源重視（當(dāng)成新盤來重視） 。 3 三大突破 “特價(jià)房”銷售策略： 不定時(shí)的采用“特價(jià)房”銷售策略，針對(duì)性很強(qiáng)，在市場情況良好的情況下，能最大化的轉(zhuǎn)化誠意客戶，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以借此做為噱頭，進(jìn)行對(duì)意向客戶集中邀約，對(duì)促進(jìn)成交有很大的幫助。 “定量定向”銷售策略： 高層住宅同一戶型不同的樓層量都較大，客戶購買時(shí)容易挑花眼而影響到?jīng)Q策，而“定量定向”的銷售策略剛好可以很好的解決了這個(gè)問題，它可以適時(shí)的放量，要求業(yè)務(wù)員定向推售，如此客戶的選擇面小了，易于其做決策 “小批量、多批次”銷售策略 針對(duì)階段性銷售形勢(shì)和銷售要求，采取多項(xiàng)銷售策略組合運(yùn)用，有的放矢，取得了不俗的銷售業(yè)績。 銷售人員服務(wù)意識(shí)和質(zhì)量有所懈怠。 經(jīng)過上半年幾個(gè)月的持續(xù)銷售，銷售人員或多或少的出現(xiàn)了疲憊的工作狀態(tài)，對(duì)于客戶的接待方面存在了一定的質(zhì)量問題。 應(yīng)對(duì)措施： 下半年部門管理重點(diǎn)傾向于銷售現(xiàn)場服務(wù)技能的打造，服務(wù)質(zhì)量的提升。給客戶營造滿意的售前、售中、售后體驗(yàn)。讓服務(wù)成為客戶稱道的亮點(diǎn)，服務(wù)亦成為 “ 好房子 ” 的價(jià)值體系中的重要一支。 2009上半年 工作不足 &改進(jìn)措施 推盤節(jié)奏把握不夠精準(zhǔn)。 對(duì)