市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 一、 判斷題 A 按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對(duì)新產(chǎn)品的定義，新牌子產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇。 C 采用跟隨策略的缺點(diǎn)在于風(fēng)險(xiǎn)很大。 產(chǎn)品的需求彈性與產(chǎn)品本身的獨(dú)特性和知名度密切相關(guān)，越是獨(dú)具特色和知名度高的產(chǎn)品，需求彈性越小，反之，則需求彈性越大。 處于形成階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的一個(gè)突出特點(diǎn)是：人們將營(yíng)銷(xiāo)理論和企業(yè)管理的實(shí)踐密切的結(jié)合起來(lái)。 促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是溝通。 D 獨(dú)資經(jīng)營(yíng)是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式中風(fēng)險(xiǎn)最大的方式。 典型的產(chǎn)品生命周期包括四個(gè)階段，其中第一個(gè)階段是成長(zhǎng)階段。 對(duì)于價(jià)格較低、技術(shù)性弱、買(mǎi)主多而分散的 消費(fèi)品適宜采用廣告方式促銷(xiāo)；而對(duì)于價(jià)格昂貴、技術(shù)性強(qiáng)、買(mǎi)主少而集中的工業(yè)用品，適宜采用人員推銷(xiāo)方式促銷(xiāo)。 E 恩格爾系數(shù)越高，人們的生活水平越高；反之，恩格爾系數(shù)越小，人們的生活水平越低。 F 分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度是指產(chǎn)品在流通過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)的多少。 服務(wù)的不可儲(chǔ)存性意味著服務(wù)是無(wú)法被儲(chǔ)藏起來(lái)以備將來(lái)使用的。 服務(wù)質(zhì)量策略包括標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)、藍(lán)圖技巧和全面質(zhì)量管理。 G 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)際貿(mào)易是一回事。 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品延伸策略只適用于少數(shù)名牌產(chǎn)品、能夠形成國(guó)際消費(fèi)時(shí)尚潮流的產(chǎn)品等。 國(guó)外一些廠商常花高 價(jià)請(qǐng)明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是利用了社會(huì)階層對(duì)消費(fèi)者的影響。 K 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品首先要提出目標(biāo)，搜集 “構(gòu)想 ”。 M 馬斯洛的需求層次論認(rèn)為，人類(lèi)的需要可以由低到高順序排列成不同的層次，在不同時(shí)期各種需要對(duì)行為的支配力量不同。 美國(guó)杜邦公司在推出新產(chǎn)品時(shí)往往把價(jià)格盡可能定高，以后，隨著銷(xiāo)量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，再逐步降價(jià)，這家公司采用的是速取價(jià)格策略。 某產(chǎn)品已進(jìn)入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售，這時(shí)我們可以認(rèn)為該產(chǎn)品正處在其生命周期的成熟階段。 某企業(yè)經(jīng)營(yíng)兒童 “六一 ”禮品袋，將不同的玩具、學(xué) 習(xí)用品裝在一個(gè)袋子里，它采取的是附贈(zèng)品包裝策略。 某企業(yè)一義務(wù)單位呈低市場(chǎng)增長(zhǎng)率、高相對(duì)市場(chǎng)占有率，對(duì)它最適宜的投資策略是發(fā)展策略。 某攝影用品公司經(jīng)營(yíng)照相機(jī)、攝影器材、沖洗藥品等，其中照相機(jī)就是一個(gè)產(chǎn)品線，在相機(jī)這類(lèi)產(chǎn)品中，海鷗 機(jī)就是一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目。 某拖拉機(jī)公司以前向橡膠和輪胎公司采購(gòu)所需輪胎，現(xiàn)決定自己辦廠生產(chǎn)輪胎。這就實(shí)現(xiàn)了前向一體化。 某種洗衣粉，顧客一次購(gòu)買(mǎi) 10 袋以下每袋價(jià)格為 4 元，若一次購(gòu)買(mǎi)10 袋以上，則每袋價(jià)格為 ，這就是現(xiàn)金折扣，目的是鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買(mǎi)。 N 那些可以 標(biāo)準(zhǔn)化或?qū)嶋H上可以被復(fù)制的服務(wù)最適合采用特許經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn)行分銷(xiāo)。 Q 企業(yè)采取種種積極的措施在現(xiàn)有的市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這就是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)控制主要有年度計(jì)劃計(jì)劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制方法。 企業(yè)進(jìn)行有效溝通的第一步就是找出目標(biāo)接受者。 企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)過(guò)程中，必須重視的問(wèn)題之一是在主要的搜索引擎上注冊(cè)并獲得最理想的排名。 企業(yè)在促銷(xiāo)活動(dòng)中，如果采取 “推 “的策略，則廣告的作用最大；如果采用 ”拉 “的策略，則人員推銷(xiāo)的作用更大些。 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的第一個(gè)步驟是確定 企業(yè)目標(biāo)。 勸說(shuō)性廣告主要用于推出新產(chǎn)品，其目的是為產(chǎn)品創(chuàng)造最初的基本需求。 R 日用消費(fèi)品、工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件，一般可以采用較長(zhǎng)的分銷(xiāo)渠道，而高檔消費(fèi)品、工業(yè)品中的專用設(shè)備或成套機(jī)組則應(yīng)采用較短的渠道結(jié)構(gòu)。 如果某種產(chǎn)品提價(jià) 2%，銷(xiāo)售量?jī)H降低 1%，則其需求的價(jià)格彈性系數(shù)為 2。 如果市場(chǎng)上所有顧客在同一時(shí)期偏好相同，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)刺激的反應(yīng)也相近，宜實(shí)行無(wú)選擇性市場(chǎng)策略。 S 上海體育用品公司的 “牡丹 ”牌乒乓拍，是比 “紅雙喜 ”低一個(gè)檔次的商標(biāo)，他們采取的是等級(jí)品牌策略。 生產(chǎn)廠家對(duì)皮革的需求，取決于消費(fèi)品市場(chǎng) 上人們對(duì)皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把這種特征稱為 “引申需求 ”。 生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌的企業(yè)，通常設(shè)置市場(chǎng)管理型組織。 生產(chǎn)者市場(chǎng)多采用間接渠道，消費(fèi)者市場(chǎng)多采用直接渠道。 市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。 市場(chǎng)定位中的迎頭定位策略具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的兩種形式是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略的核心是進(jìn)攻。 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，這就是正面進(jìn)攻。 市場(chǎng)細(xì)分是 20 世紀(jì) 70 年代提出的一個(gè)重要的概念。 市場(chǎng)型新產(chǎn)品和技術(shù)性 新產(chǎn)品是一回事。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)和廣告。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)用的最基本的信息系統(tǒng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制的有效工具，其任務(wù)是對(duì)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行審查。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是本世紀(jì)初在英國(guó)產(chǎn)生的。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)等基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織常常只是一個(gè)機(jī)構(gòu)或科室。 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法主要有定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)兩大類(lèi)。 適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品，主要是一些鮮活商品。 隨 著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的文化生活日益豐富，這對(duì)書(shū)刊、報(bào)紙等文化產(chǎn)品的行業(yè)來(lái)說(shuō)是一種市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 所有的服務(wù)產(chǎn)品都是純粹無(wú)形的。 T 特許專營(yíng)組織是一種水平式分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)。 同一種服務(wù)由數(shù)人操作，顧客感受到的服務(wù)品質(zhì)是完全相同的。 W 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目的，是利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供有效的支持。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠?yàn)槠髽I(yè)節(jié)省巨額促銷(xiāo)和流通費(fèi)用，從而降低了產(chǎn)品的成本和價(jià)格。 網(wǎng)上調(diào)研通常回收率低、成本高，因而不適合中小企業(yè)采用。 微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關(guān)系，微觀環(huán)境并不受制于宏觀環(huán)境，各自獨(dú)立的對(duì) 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)揮著影響作用。 尾數(shù)定價(jià)的目的是使人感覺(jué)質(zhì)量可靠。 X 消費(fèi)品盡管種類(lèi)繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。 消費(fèi)需求變化中最活躍的因素是個(gè)人可支配收入。 選擇性市場(chǎng)策略的最大缺點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)較大。 Y 一個(gè)設(shè)計(jì)出色的產(chǎn)品包裝，不但可以保護(hù)產(chǎn)品，還可以增加商品本身的價(jià)值，進(jìn)而增加企業(yè)的利潤(rùn)。 影響購(gòu)買(mǎi)者決策的心理因素主要包括職業(yè)、生活方式、性格、動(dòng)機(jī)等。 擁有商品所有權(quán)的中間商就是出口中間商。 有效的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研一般包括五個(gè)步驟，其中第一個(gè)步驟是確定問(wèn)題研究目標(biāo)。 預(yù)測(cè)對(duì)象的發(fā)展 變化表現(xiàn)為圍繞某一水平上下波動(dòng)，可以采用一次移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)平均法和一次指數(shù)平滑法進(jìn)行預(yù)測(cè)。 Z 在確定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形式中，對(duì)所有各類(lèi)產(chǎn)品都適用的形式是密集分銷(xiāo)。 在市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)中，一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過(guò)時(shí)、不準(zhǔn)確、不完整甚至不可靠的情況下，才花較多的費(fèi)用和時(shí)間去收集第一手資料。 在同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)上，同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有較多的共同性。 在無(wú)需求的狀態(tài)下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是進(jìn)行刺激性營(yíng)銷(xiāo)；在需求下降的情況下，企業(yè)則應(yīng)實(shí)行恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo)。 整體產(chǎn)品包含五個(gè)層次，其中最基本的層次是 實(shí)體層。 直接出口進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式與間接出口進(jìn)入相比的優(yōu)點(diǎn)在于投資少、風(fēng)險(xiǎn)小。 職能型組織是一種最普遍的營(yíng)銷(xiāo)組織，其主要優(yōu)點(diǎn)是可以滿足不同顧客群的需要。 制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，首先要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。 二、 單項(xiàng)選擇題 “七喜 ”飲料一問(wèn)世就向消費(fèi)者宣稱： “我不是可樂(lè)，我可能比可樂(lè)更好 ”，突出宣傳自己不含咖啡因的特點(diǎn)，其采取的市場(chǎng)定位策略是：（避強(qiáng)定位策略）。 “適應(yīng)企業(yè)界解決問(wèn)題的需要 ”，這是 司為自己規(guī)定的（企業(yè)的任務(wù) ）。 B 寶潔公司為其擁有的不同的美發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品分別制定了不同的品牌，在中國(guó)市場(chǎng)上，該公司擁有飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。寶潔公司采取的商標(biāo)策略是：（家族商標(biāo)策略） 產(chǎn)品的有形部分所組成的是產(chǎn)品的（實(shí)體層）。 司是美國(guó)占支配地位的計(jì)算機(jī)芯片制造商，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時(shí)，定價(jià)總是比同類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)低，在銷(xiāo)售的第一年他們可能獲利很小，但他們很快就把產(chǎn)品打入了市場(chǎng)，第二、三年便會(huì)大量銷(xiāo)售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（漸取定價(jià)）定價(jià)策略。 B 包裝有幾個(gè)主要構(gòu)成要素，其中（顏色）是最具有刺激銷(xiāo)售作用的要素。 C 產(chǎn)品 市場(chǎng)管理型組織的主要缺點(diǎn)是（組織管理費(fèi)用太 高）。 D 當(dāng)某化妝品公司調(diào)研人員提出為婦女化妝品領(lǐng)域開(kāi)發(fā)一系列新產(chǎn)品的想法并經(jīng)公司經(jīng)理層進(jìn)行分析決定采納某一觀念或想法時(shí)，他們下一步的工作應(yīng)該是（營(yíng)業(yè)分析）。 當(dāng)企業(yè)面臨環(huán)境威脅時(shí)，可通過(guò)各種方式限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展，這就是（對(duì)抗）策略。 當(dāng)一個(gè)企業(yè)規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力都比較薄弱時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取（專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)）競(jìng)爭(zhēng)策略。 對(duì)那些處于發(fā)展行業(yè)中的企業(yè)和目前經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好、環(huán)境變化不大的企業(yè)適宜采用（穩(wěn)定發(fā)展 ）戰(zhàn)略。 對(duì)企業(yè)生產(chǎn)上要求規(guī)模經(jīng)濟(jì)且市場(chǎng)需求具有同質(zhì)性的產(chǎn)品，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中往往采用（產(chǎn)品延 伸策略）。 F 分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了（采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略技巧，以誘導(dǎo)消費(fèi)者作出對(duì)企業(yè)有利的購(gòu)買(mǎi)決策）。 服務(wù)的（不可分離性）特征表明，顧客只有而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程中，才能享受到服務(wù)。 服務(wù)藍(lán)圖主要是借助（服務(wù)作業(yè)流程圖）分析服務(wù)傳遞過(guò)程的各個(gè)方面。 G 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)通過(guò)母公司與子公司、子公司與子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時(shí)確定某種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)全球利益最大化的策略就是（轉(zhuǎn)移定價(jià)策略）。 H 回歸分析技術(shù)是（因果分析）預(yù)測(cè)方法的主要工具。 J 經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于（批發(fā)商）。 L 理 解價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵（找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值）。 M 某啤酒公司準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)某地市場(chǎng)，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該地的人不喜歡喝啤酒。對(duì)此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是實(shí)行（扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷(xiāo)）。 某企業(yè)欲運(yùn)用需求價(jià)格彈性理論，通過(guò)降低產(chǎn)品價(jià)格提高其銷(xiāo)售量，一般情況下，這種策略對(duì)下列（產(chǎn)品需求富有彈性）類(lèi)產(chǎn)品效果明顯。 某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆，并擁有和控制 200 家以上的油漆商店，這就叫（前向一體化 ）。 某種產(chǎn)品面臨 “需求衰退 ”出現(xiàn)銷(xiāo)售下降，企業(yè)應(yīng)及時(shí)采取措施刺激人們對(duì)該產(chǎn)品的興趣，這就是（恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo)）。 某種產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)售迅速增長(zhǎng)，利潤(rùn) 顯著上升，該產(chǎn)品這時(shí)正處在其市場(chǎng)生命周期的（成長(zhǎng)階段）階段。 N 年度計(jì)劃控制過(guò)程的第一步是（確定目標(biāo)）。 Q 企業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（寬度）。 R 人員推銷(xiāo)的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為（成本高、顧客有限）。 S 生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采取（密集分銷(xiāo)）的策略 R 市場(chǎng)跟隨者在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng)（跟隨市場(chǎng)領(lǐng)先者）。 市場(chǎng)領(lǐng)先者擴(kuò)大市場(chǎng)需求量的途徑是（開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途）。 市場(chǎng)上有甲、乙兩種產(chǎn)品，如果甲產(chǎn)品價(jià)格下降引起乙產(chǎn)品需求的增加，那么（甲和乙產(chǎn)品是互補(bǔ)產(chǎn)品）。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的（不可控制 ）的因素和力量，包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是（交換）。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的主要區(qū)別是（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是為了解決具體問(wèn)題）。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理必須依托一定的（營(yíng)銷(xiāo)組織）進(jìn)行。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要了解顧客的態(tài)度，了解顧客是怎樣看待他們的產(chǎn)品和服務(wù)的，了解顧客是如何看待他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，了解哪些客觀因素對(duì)他們有利等等，他就需進(jìn)行（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研）。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)中的（主導(dǎo)性職能）。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)是在（ 20 世紀(jì)初 ）。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指（ D 對(duì)企業(yè)可控的各種營(yíng)銷(xiāo)因素的 組合）。 W 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的分銷(xiāo)鏈比傳統(tǒng)的要（短）。 無(wú)選擇性策略的最大優(yōu)點(diǎn)是（成本的經(jīng)濟(jì)性）。 X 洗衣機(jī)從雙缸發(fā)展為全自動(dòng)產(chǎn)品，這屬于（換代產(chǎn)品）。 下列活動(dòng)哪種不屬于實(shí)地調(diào)查？（從零售商收集電器銷(xiāo)售額歷史數(shù)據(jù)） 下列情況下的（技術(shù)性強(qiáng)、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品）類(lèi)產(chǎn)品宜采用最短的分銷(xiāo)渠道。 下列因素中哪個(gè)不是影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素？（文化） 下面哪一個(gè)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點(diǎn)？（顧客需要） 消費(fèi)者個(gè)人收入中扣除稅款和非稅性負(fù)擔(dān)之后所得的余額叫做（個(gè)人可支配收入）。 小劉計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)電腦，但他既缺 乏電腦方面的知識(shí)，又不了解有關(guān)的市場(chǎng)情況，對(duì)他這樣的消費(fèi)者，企業(yè)當(dāng)務(wù)之急的營(yíng)銷(xiāo)措施是（適時(shí)傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息 ）。 Y 一個(gè)企業(yè)若要識(shí)別其競(jìng)爭(zhēng)者，通?？蓮囊韵拢óa(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)）方面進(jìn)行。 一個(gè)消費(fèi)者的完整購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是從（引起需要）開(kāi)始的。 一種觀點(diǎn)認(rèn)為，只要企業(yè)能提高產(chǎn)品的質(zhì)量、增加產(chǎn)品的功能，便會(huì)顧客盈門(mén)。這種觀念就是（產(chǎn)品觀念 ）。 以 “顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么 ”作為座右銘的企業(yè)是（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型）企業(yè) 以調(diào)查某一時(shí)期某種產(chǎn)品的銷(xiāo)售量為何大幅度滑坡為目的的市場(chǎng)調(diào)查研究是（因果關(guān)系）研究。 以防御為核心 是（市場(chǎng)領(lǐng)先者）的競(jìng)爭(zhēng)策略。 以下哪個(gè)不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段？（商品展銷(xiāo)會(huì)） 以下哪個(gè)是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)？簡(jiǎn)便靈活、制作方便、費(fèi)用低廉 以下哪一個(gè)不是非貨幣成本？（管理費(fèi)用） 以下哪一個(gè)不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)？（品質(zhì)更保障） 以下哪一個(gè)不是影響國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的因素？（中間商的資信條件） 以下哪種類(lèi)型經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的國(guó)家市場(chǎng)機(jī)會(huì)最為有限？（傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)型） 營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)通常是（刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買(mǎi)）。 由于服務(wù)的無(wú)形性特征，使（價(jià)格）成為服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量的可見(jiàn)性展示。 有效的市場(chǎng)細(xì) 分必須具備以下條件（要做到分片集合化，子市場(chǎng)要有K 可衡量性、可接近性、穩(wěn)定性和足夠的購(gòu)買(mǎi)潛力）。 Z 在產(chǎn)品生命周期的引入階段，產(chǎn)品的促銷(xiāo)目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采取（廣告）促銷(xiāo)方式。 在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理中，一切可以傳遞服務(wù)特色與優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分，均可稱作服務(wù)的（有形展示）。 在普通食鹽市場(chǎng)上，消費(fèi)者所表現(xiàn)的需求、欲望、購(gòu)買(mǎi)行為以及對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的反應(yīng)都相似，這類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)被稱為（同質(zhì)性市場(chǎng)） 在賒銷(xiāo)的情況下，賣(mài)方為了鼓勵(lì)買(mǎi)方提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣，這就是（現(xiàn)金折扣）。 在生產(chǎn)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，新購(gòu)這種類(lèi)型最為復(fù)雜，需經(jīng)過(guò) 8 個(gè)階段，其中最后一個(gè)階段是：（執(zhí)行情況的反饋和評(píng)價(jià)） 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的初創(chuàng)階段，其主要研究?jī)?nèi)容是：（推銷(xiāo)與廣告的方法） 在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的第一個(gè)階段，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的主要責(zé)任是（搜集構(gòu)想）。 在以下幾種廣告媒體中，效果最好、費(fèi)用最高的是（電視）。 在以下幾種類(lèi)型的零售商店中，產(chǎn)品線最深而長(zhǎng)的是（專業(yè)商店）。 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是企業(yè)值得為其專門(mén)制定一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的（最?。┙?jīng)營(yíng)單位。 直接出口策略的主要缺點(diǎn)是（投資大、風(fēng)險(xiǎn)多、費(fèi)用高）。 制造和分銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)都?xì)w一方 所有并受其控制，這種營(yíng)銷(xiāo)渠道叫做（所有權(quán)式垂直分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)）。 制造商推銷(xiāo)價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)器設(shè)備時(shí)，適宜采?。ㄈ藛T推銷(xiāo)）的方式。 注冊(cè)后的品牌有利于保護(hù)（品牌所有者）。 最適于實(shí)力不強(qiáng)的小企業(yè)或出口企業(yè)在最初進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)時(shí)采用的目標(biāo)市場(chǎng)策略是（集中性市場(chǎng)策略）。 三、多項(xiàng)選擇 A 按照社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念，企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，應(yīng)兼顧（企業(yè)利潤(rùn)、市場(chǎng)需求 、 社會(huì)整體利益） B 包裝的作用表現(xiàn)在（便于識(shí)別商品、保護(hù)產(chǎn)品 、 方便使用 、 傳遞產(chǎn)品信息） 補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征主要有：（有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力 、 對(duì)主 要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力 、 企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力）。 C 除了對(duì)某些同質(zhì)商品外，消費(fèi)者的需求總是各不相同的，這是由消費(fèi)者的（個(gè)性 、 年齡 、 地理位置 、 文化背景 、 購(gòu)買(mǎi)行為）等差異所決定的。 D 德?tīng)柗品ㄊ牵ǘㄐ?、 專家意見(jiàn)）預(yù)測(cè)方法。 地理細(xì)分變數(shù)有（地形 、 氣候 、 城鄉(xiāng) 、 交通運(yùn)輸）。 典型調(diào)查法與抽樣調(diào)查法之間的相同點(diǎn)主要有（二者都是選擇性調(diào)查 、 二者都是市場(chǎng)調(diào)研的方法 、 二者均適用于受條件限制、不可能進(jìn)行全面調(diào)查的情況短渠道的好處是（產(chǎn)品上市速度快 、 節(jié)省流通費(fèi)用 、 市場(chǎng)信息反饋快 、 有利于杜絕假冒偽劣）。 對(duì) 于產(chǎn)品生命周期衰退階段的產(chǎn)品，可供選擇的營(yíng)銷(xiāo)策略有（維持策略 、 收縮策略 、 F 服務(wù)企業(yè)在運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)策略提高服務(wù)質(zhì)量時(shí)，可從以下哪幾個(gè)方面跟進(jìn)？（策略 、 服務(wù)通?？蛇\(yùn)用（實(shí)體環(huán)境 、 信息溝通 、 價(jià)格）來(lái)實(shí)現(xiàn)有形展示。 G 廣播媒體的優(yōu)越性是（傳播迅速 /及時(shí) 、 制作簡(jiǎn)單 /費(fèi)用較低 、 較高的靈活性 、 聽(tīng)眾廣泛）。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)策略包括（多元定價(jià)策略 、 統(tǒng)一定價(jià)策略 、 控制定價(jià)策略 、 轉(zhuǎn)移定價(jià)策略）。 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)文化環(huán)境主要有以下哪些因素？（語(yǔ)言文字 、 社會(huì)結(jié)構(gòu) 、 價(jià)值觀念 、 風(fēng)俗習(xí)慣） J 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式主要有（出口進(jìn)入方式 、 契約進(jìn)入方式 、 投資進(jìn)入方式）。 決定服務(wù)質(zhì)量的因素主要有（可信性 、 責(zé)任心 、 保證性 科技環(huán)境對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響主要有（新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速 、 通過(guò)信息系統(tǒng)準(zhǔn)確運(yùn)用供求規(guī)律來(lái)制定和修訂價(jià)格策略 、 各種直接營(yíng)銷(xiāo)方式的出現(xiàn)和實(shí)體分配方式的變化 引起經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化 廣告媒體多樣化）。 M 密集性增長(zhǎng)戰(zhàn)略具體的實(shí)現(xiàn)途徑主要有：（市場(chǎng)滲透 、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）。 Q 企業(yè)在市場(chǎng)定位過(guò)程中 ，（要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 、 要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品各種屬性的重視程度 、 要選擇本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象）。 企業(yè)針對(duì)飽和階段 /成熟期的產(chǎn)品所采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，一般來(lái)說(shuō)可采取的途徑是：（鞏固老用戶 、 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 、 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品）。 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容 1）規(guī)定企業(yè)的任務(wù)（使命） 2）制定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)（使命）的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo) 3）制定出指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，選擇和實(shí)施戰(zhàn)略的方針； 4）決定用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。 S 市場(chǎng)補(bǔ)缺者的作用是（拾遺補(bǔ)缺 、 見(jiàn)縫插針）。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制包括（年度計(jì)劃控制 、 贏利控制 、 效率控制 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員眼中的產(chǎn)品，不僅是產(chǎn)品的實(shí)體部分，而且也包含了（產(chǎn)品形象，保證措施 、 售后服務(wù) 、 顧客所要購(gòu)買(mǎi)的實(shí)質(zhì)性東西）。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是由（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng) 、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策系統(tǒng) 、 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) 、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)）構(gòu)成的。 T 推銷(xiāo)觀念的特征主要有（產(chǎn)生于賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡期間、大力施展推銷(xiāo)與促銷(xiāo)技術(shù) 、 仍未脫離 “以產(chǎn)定銷(xiāo) ”、以生產(chǎn)為中心的范疇） W 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能主要有（信息收集 、 信息發(fā)布 、 銷(xiāo)售促進(jìn) 、 網(wǎng)址推廣）。 X 下列哪種情況適宜采取普遍性銷(xiāo)售策略？（產(chǎn)品潛在的消費(fèi)者或用戶分布面廣 、 企業(yè)生產(chǎn)量大 /營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)） 下列因素中，企業(yè)可控制的因素是（產(chǎn)品 、 價(jià)格 、 地點(diǎn) 、 銷(xiāo)售促進(jìn)） 下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)？（產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合策略 、 產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)自己所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題能及時(shí)作出反應(yīng) D、為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳計(jì)劃）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中，探究性購(gòu)買(mǎi)一般有哪些特點(diǎn)？（消費(fèi)者對(duì)所需要的商品很不了解 、 商品一般價(jià)格高，購(gòu)買(mǎi)頻率低 新產(chǎn)品構(gòu)想的來(lái)源主要有（企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員購(gòu)買(mǎi)者 、 競(jìng)爭(zhēng)者 、 報(bào)刊雜志、高校和科研機(jī)構(gòu) 、 分銷(xiāo)商和供應(yīng)者）等方面。 選 擇國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)主要有（目標(biāo)市場(chǎng)的狀況 、 地理位置 、經(jīng)營(yíng)條件 、 中間商的資信條件）。 Y 研究生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)應(yīng)做到（了解購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型 、 有針對(duì)性地制定營(yíng)銷(xiāo)方案 ）。 一般來(lái)說(shuō)，由于在現(xiàn)階段受各種因素的限制，目前適宜在網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品，主要有（標(biāo)準(zhǔn)化的 、 數(shù)字化的 、 品質(zhì)容易識(shí)別的）的產(chǎn)品或服務(wù)。 一個(gè)國(guó)家的亞文化群主要有（語(yǔ)言亞文化群 、 宗教亞文化群 、 民族亞文化群 、 興趣亞文化群 、 地域亞文化群）。 以下哪幾個(gè)是市場(chǎng)領(lǐng)先者的策略？（開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途 、 提高市場(chǎng)占有率 、 陣地防御） 以下哪幾個(gè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)的特點(diǎn) ？（價(jià)格比較低廉） 以下哪些屬于企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)？（長(zhǎng)遠(yuǎn)性 、 不可控性 、 全局性 、 抗?fàn)幮裕?以下哪些組織屬于區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織？（自由貿(mào)易區(qū) 、 關(guān)稅同盟 、 共同市場(chǎng) 、 以下哪種情況適宜采用人員推銷(xiāo)？（企業(yè)產(chǎn)品只在某幾個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售 、技術(shù)性強(qiáng)，消費(fèi)者和用戶集中 、 企業(yè)推銷(xiāo)能力強(qiáng) 、 價(jià)格昂貴的產(chǎn)品） 以下屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境范疇的有（ 社會(huì)文化環(huán)境等）。 影響產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性最??？（與生活關(guān)系密切的必需品 缺少替代品且競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品也少的產(chǎn)品 知名度高的名牌 產(chǎn)品 E、消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格變動(dòng)是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品） 影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素有（顧客特性 、 產(chǎn)品特性 、 競(jìng)爭(zhēng)特性 、 企業(yè)特性 、 環(huán)境特性）。 影響購(gòu)買(mǎi)力水平的因素主要有（消費(fèi)者收入 、 消費(fèi)者支出 、 消費(fèi)者信貸 、 居民儲(chǔ)蓄 、 幣值）。 影響企業(yè)促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略的因素很多，主要應(yīng)考慮的因素有：（產(chǎn)品類(lèi)型與特點(diǎn) 、 推或拉的策略 、 現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況 、 產(chǎn)品生命周期的階段）。 影響企業(yè)定價(jià)的因素主要有（市場(chǎng)需求及變化 、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局 、 商品的特點(diǎn) 。 以下（生產(chǎn)和分銷(xiāo)成本有可能隨產(chǎn)量和銷(xiāo)量的擴(kuò)大 而降低 、 新產(chǎn)品無(wú)明顯特色，且市場(chǎng)已被他人領(lǐng)先 、 企業(yè)生產(chǎn)能力強(qiáng) E、新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈）情況下，新產(chǎn)品可采取滲透定價(jià)策略 ? Z 在（需求大于供給 、 產(chǎn)品質(zhì)量好 /技術(shù)獨(dú)到 、 產(chǎn)品成本太高，需通過(guò)提高生產(chǎn)效率來(lái)降低成本與售價(jià)）情況下，企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念是比較合理的。 指出下列哪些產(chǎn)品適宜采用無(wú)品牌策略（煤氣 、 自來(lái)水 、 沙石）。 四、 名詞解釋 B 包裝： 包裝是指為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)容器或包裹物的一系列活動(dòng)。 C 產(chǎn)品： 產(chǎn)品應(yīng)該是能夠被顧客理解的、能滿足其需求的、由企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員所提供的一切。 產(chǎn)品生命周期： 產(chǎn)品的生命周期可以理解為一種 產(chǎn)品在市場(chǎng)上產(chǎn)生、發(fā)展直至被淘汰的過(guò)程。 產(chǎn)品組合： 產(chǎn)品組合，指企業(yè)制造或經(jīng)營(yíng)的全部商品的有機(jī)構(gòu)成方式，或者說(shuō)是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。 成本導(dǎo)向定價(jià)法： 成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種以成本為中心的定價(jià)的方法，也是傳統(tǒng)的、運(yùn)用較普遍的定價(jià)方式。 促銷(xiāo)： 從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。 D 多角化增長(zhǎng)： 即企業(yè)盡量增加經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)和品種，使自身的特長(zhǎng)得以充分發(fā)揮，人、財(cái)、物力資源得以充分利用，且減少風(fēng)險(xiǎn)、提高整體效益。 F 分銷(xiāo)渠道： 分銷(xiāo)渠道通常指產(chǎn)品流通渠道 ,也有人稱之為 :配銷(xiāo)通路 ,分配路線 ,或分配渠道 ,是批產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的通道 . G 公共關(guān)系： 指企業(yè)為建立、傳播和維護(hù)自身的形象而通過(guò)直接或間接的渠道保持與企業(yè)外部的有關(guān)公眾的溝通活動(dòng)。 廣告： 指由確認(rèn)的商業(yè)組織、非商業(yè)組織或個(gè)人支付費(fèi)用的，旨在宣傳構(gòu)想、商品或者服務(wù)的任何大眾傳播行為。 J 價(jià)格： 價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)十分敏感又很難控制的因素，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求量和企業(yè)利潤(rùn)的多少。 間接式渠道： 是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域 轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者的過(guò)程中 ,經(jīng)過(guò)若干中間企業(yè)的銷(xiāo)售渠道 ,一般經(jīng)過(guò)兩次及兩次以上的銷(xiāo)售活動(dòng) . 經(jīng)濟(jì)環(huán)境： 指企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所面臨的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法： 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)的定價(jià)方法。 競(jìng)爭(zhēng)者： 是那些生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)與本企業(yè)提供的產(chǎn)品相似的或可以互相替代的產(chǎn)品、以同一類(lèi)顧客為目標(biāo)市場(chǎng)的其他企業(yè)。 L 零售： 是指所有面向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的產(chǎn)品和服務(wù)的活動(dòng) M 目標(biāo)市場(chǎng)： 指在需求異質(zhì)性市場(chǎng)上，企業(yè)根據(jù)自身能 力所確定和欲滿足的現(xiàn)有和潛在的消費(fèi)者群體的需求。 P 批發(fā)： 是批產(chǎn)品流通過(guò)程中 ,不直接服務(wù)最終消費(fèi)者 ,只通過(guò)轉(zhuǎn)售等方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在空是和時(shí)間上轉(zhuǎn)移的環(huán)節(jié)的統(tǒng)稱 . 品牌： 品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷(xiāo)售或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或服務(wù)。并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。 企業(yè)戰(zhàn)略： 企業(yè)以未來(lái)為主導(dǎo)，將其主要目標(biāo)、方針、策略和行動(dòng)信號(hào)構(gòu)成一個(gè)協(xié)調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動(dòng)方案。 R 人員推銷(xiāo)： 指企業(yè)派出人員直接與消費(fèi)者或客戶接觸，目的在于銷(xiāo)售商品或服務(wù)、宣傳企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)。 S 生產(chǎn) 者市場(chǎng)： 即生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后將這些產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售或租憑給他人以獲取利潤(rùn)的市場(chǎng)。 市場(chǎng)定位： 市場(chǎng)定位，就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，以及消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造一定的個(gè)性或形象，并通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置。 市場(chǎng)細(xì)分： 所謂市場(chǎng)細(xì)分，是指按照消費(fèi)需求的差異性把某一產(chǎn)品（或服務(wù)）的整體市場(chǎng)劃分為不同的子市場(chǎng)的過(guò)程。 市場(chǎng)信息： 是一種特定的信息，是企業(yè)所處的宏觀環(huán)境和微觀 環(huán)境的各種要素發(fā)展變化和特征的真實(shí)反映，是反映它們的實(shí)際狀況、特性、相關(guān)關(guān)系的各種信息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)等的總稱。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研： 就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的信息，并提出調(diào)研報(bào)告，以便幫助管理者了解營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及機(jī)會(huì)，作出市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷(xiāo)決策的一系列活動(dòng)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么， 把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境： 泛指一切影響、制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最普遍的因素。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) :市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。 W 文化環(huán)境： 即人類(lèi)社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。 X 相關(guān)群體： 指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的群體。 消費(fèi)者市場(chǎng)： 是指消費(fèi)者個(gè)人或家庭為滿足自身生活需要而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)。 銷(xiāo)售促進(jìn)： 指企業(yè)為促發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)而在短期內(nèi)采取的各種除廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系之外的特殊營(yíng)銷(xiāo)方法，包括 獎(jiǎng)勵(lì)、比賽、優(yōu)惠、展銷(xiāo)等多種方法。 新產(chǎn)品： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的觀點(diǎn)，認(rèn)為凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品即屬于新產(chǎn)品。 需求導(dǎo)向定價(jià)法： 需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價(jià)方法。 需求價(jià)格彈性： 是指市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) ,其公式表示為 需求價(jià)格彈性 E=需求量變動(dòng)的百分比 /價(jià)格變動(dòng)的百分比 . Z 直接式渠道： 是指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者的使用者 ,不經(jīng)過(guò)任何形式的商業(yè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手 . 直效營(yíng)銷(xiāo)： 直效營(yíng)銷(xiāo)，又稱直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、直接營(yíng)銷(xiāo)，最近年來(lái)發(fā)展得最快的營(yíng)銷(xiāo)方式之一。直效 營(yíng)銷(xiāo)的方式較多，如直接郵寄、電訊、電子營(yíng)銷(xiāo)等。 五、 問(wèn)答題 1964 年，美國(guó)的伊杰麥卡錫教授把這許多可控因素概括為四部分，即產(chǎn)品，價(jià)格、渠道和銷(xiāo)售促進(jìn)。 答：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中可控制的因素，也是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本手段。對(duì)它們的具體運(yùn)用，形成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和方法。這些手段或因素之間的關(guān)系不是彼此分離的，而是相互依存、相互影響和相互制約的。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，企業(yè)要滿足顧客、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，不能孤立地只考慮某一因素或手段，而必須從目標(biāo)市場(chǎng)的需求和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)企 業(yè)的資源和優(yōu)勢(shì)，整合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，形成統(tǒng)一的、配套的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，爭(zhēng)取整體效應(yīng)。 B 包裝有什么作用？企業(yè)的包裝策略有哪些？ 答：在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，包裝的功能與作用越來(lái)越大，可概括為以下方面： 1保護(hù)商品。保護(hù)商品使其免遭污染、損壞、散失、變質(zhì)等，是包裝最初的和基本的 功能。 2方便使用。要求單位要適當(dāng)，以方便轉(zhuǎn)賣(mài)，要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，設(shè)計(jì)出使用方便的包裝，還要注意使消費(fèi)者易于攜帶、易于開(kāi)啟等。 3促進(jìn)銷(xiāo)售。包裝能夠傳遞有關(guān)商品的信息，具有識(shí)別的功能，傳遞信息的功能，誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)的功能和使商品增值的功能。 企業(yè)的包裝策略主要有： 業(yè)生產(chǎn)的全部商品的包裝相同或相近。 照商品的質(zhì)量、價(jià)值分成等級(jí)，不同等級(jí)采用不同的包裝。 按照消費(fèi)習(xí)慣，將幾種或多種有關(guān)聯(lián)的不同商品集中裝于一個(gè)包裝中。 種商品使用完了，其包裝還可派其他用場(chǎng)。 包裝里面附有贈(zèng)品以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售量。 放棄商品舊包裝，改換新包裝。 D 定量預(yù)測(cè)方法，是企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所得的比較完備的統(tǒng)計(jì)資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)物別特別數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，建立數(shù)學(xué)模型，用以預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來(lái)數(shù)量 表現(xiàn)的方法的總稱。運(yùn)用定量預(yù)測(cè)方法，一般需具有大量的統(tǒng)計(jì)資料和先進(jìn)的計(jì)算手段。定量預(yù)測(cè)方法大致可分為兩大類(lèi)，即時(shí)間序列預(yù)測(cè)方法和因果分析預(yù)測(cè)方法。 定性預(yù)測(cè)方法和定量預(yù)測(cè)各有什么特點(diǎn)？ 答：定性預(yù)測(cè)方法，主要是企業(yè)通過(guò)社會(huì)調(diào)查，采用少量的數(shù)據(jù)和直觀材料，結(jié)合人們的經(jīng)驗(yàn)加以綜合分析，作現(xiàn)判斷和預(yù)測(cè)。它是以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)的經(jīng)驗(yàn)判斷法。具體方法主要有：購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法、專家意見(jiàn)法、市場(chǎng)試銷(xiāo)法。 F 分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手？ 答：經(jīng)濟(jì)環(huán)境指企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所面臨的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件，一 般包括以下主要內(nèi)容：（ 1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。（ 2）人口與收入。（ 3）消費(fèi)狀況。（ 4）物質(zhì)環(huán)境狀況 G 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)相比有什么特點(diǎn) ? 答 :兩者從本質(zhì)上說(shuō)沒(méi)有根本不同 ,都是以消費(fèi)者為中心 存在明顯的差別 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要承擔(dān)理多的風(fēng)險(xiǎn) ,主要有政治風(fēng)險(xiǎn) ,法律風(fēng)險(xiǎn) ,外匯風(fēng)險(xiǎn) ,制定營(yíng)銷(xiāo)策略須考慮的困素的著重點(diǎn)不同 ,營(yíng)銷(xiāo)管理不同 J 簡(jiǎn)述補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征 ? 答 :一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：（ 1）有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力；（ 2）利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；（ 3）對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng) 者不具有吸引力；（ 4）企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必須的資源和能力；（ 5）企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。 簡(jiǎn)述馬斯洛的需要層次論的主要內(nèi)容？ 答：（ 1）肯定了人是有需要的（ 2）把人的基本生存需要置于需求層次結(jié)構(gòu)的最低層 ,強(qiáng)調(diào)它們的滿足是其他需求發(fā)展的基礎(chǔ)（ 3）不同的需要可以順序分為不同的層次 ,在不同時(shí)期各種需要對(duì)行為的支配力量不同。當(dāng)最重要的得到滿足后 ,這個(gè)需要便不再是激勵(lì)因素 ,失去了對(duì)行為的刺激作用 ,人們會(huì)轉(zhuǎn)而追求其下一個(gè)重要的需要（ 4）需要層次越高 ,可塑性 變異性越大 ,越長(zhǎng)久。（ 5）高層次需要的具體表現(xiàn)形式 更豐富 ,與他人和社會(huì)的關(guān)系更密切。 簡(jiǎn)述批發(fā)商和零售商的特點(diǎn)和職能 ? 答 :批發(fā)商的特點(diǎn) :在產(chǎn)品流通中 ,不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者 ,只通過(guò)轉(zhuǎn)售等方式實(shí)現(xiàn)在空間和時(shí)間上轉(zhuǎn)移的中間批發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。批發(fā)商的職能 :集散產(chǎn)品 ,儲(chǔ)存產(chǎn)品 ,溝通產(chǎn)銷(xiāo)信息 ,為生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)服務(wù) ,承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) ,推銷(xiāo)和促銷(xiāo)。零售商的特點(diǎn) :面向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù) ,用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的零售活動(dòng)。零售商的職能 :溝通生產(chǎn) ,批發(fā) ,消費(fèi) 滿足消費(fèi)者多種多樣的需求 ,保證社會(huì)勞動(dòng)力的再生產(chǎn) ,實(shí)現(xiàn)按勞分配 ,促進(jìn)國(guó) 民收入的分配。 簡(jiǎn)述生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的特征及主要類(lèi)型？ 答：生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的特征是： 1 購(gòu)買(mǎi)者更少更大更集中 2派生性需求 3需求缺乏彈性 4購(gòu)買(mǎi)的專業(yè)化 5買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的長(zhǎng)期性。由于企業(yè)采購(gòu)的目標(biāo)和需要不同，生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為可分為三種類(lèi)型：1、直接續(xù)購(gòu)。即購(gòu)買(mǎi)一方企業(yè)為滿足生產(chǎn)活動(dòng)的需要，按常規(guī)方式 訂貨。由采購(gòu)部門(mén)按過(guò)去的訂貨目錄向原來(lái)的供貨方繼續(xù)訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類(lèi)產(chǎn)品。 2、修正重購(gòu)。即購(gòu)買(mǎi)方企業(yè)，部分地改變要采購(gòu)的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格或供應(yīng)者。 3、新購(gòu)。即指購(gòu)買(mǎi)方企業(yè)第一次采購(gòu)某種生產(chǎn)資料。 簡(jiǎn)述 市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略？ 答：市場(chǎng)領(lǐng)先者是行業(yè)中同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率是最高的企業(yè) 1擴(kuò)大需求量策略 S 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者即在市場(chǎng)上居于次要地位 ,但安于現(xiàn)狀 ,向領(lǐng)先者挑戰(zhàn) , 爭(zhēng)取取而代之的企業(yè)其可選擇的策略主要有 : 5 游擊進(jìn)攻 . 市場(chǎng)跟隨者是安于其次要地位 ,參與競(jìng)爭(zhēng)但不擾亂市場(chǎng)局面 ,力爭(zhēng)在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的利益的企業(yè)。它不是盲目、被動(dòng) 地單純追隨領(lǐng)先者，它是首要思路是：發(fā)現(xiàn)和確定一個(gè)不致引起競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)復(fù)的跟隨策略。經(jīng)下是三種常常被跟隨領(lǐng)先者選擇的跟隨策略： 市場(chǎng)補(bǔ)缺者 ,是指精心服務(wù)于總體市場(chǎng)中的某些細(xì)分市場(chǎng) ,避開(kāi)與占主導(dǎo)地位的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) ,只是通過(guò)發(fā)展獨(dú)有的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)尋找生存與發(fā)展空間的企業(yè) J 簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的主要步驟和方法。 答： 1 確定問(wèn)題和研究目標(biāo) 定調(diào)研計(jì)劃 集信息 析信息 研的方法有 1、文案調(diào)查法 2、觀察法 3、 詢問(wèn)法 4、訪問(wèn)法 5、實(shí)驗(yàn)法 簡(jiǎn)述完整的市場(chǎng)定位過(guò)程 ? 答 :一個(gè)完整的市場(chǎng)定位過(guò)程 ,通常應(yīng)由發(fā)下四個(gè)環(huán)節(jié)組成： 消費(fèi)者或用戶對(duì)某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘闹魅藰?biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者或用戶通過(guò)哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或選擇特征等 ;為本企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象 施一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并根據(jù)實(shí)施效果 及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)組全，或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位。 簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段 ? 答 :1、搜索引擎注冊(cè)與排名 2、交換鏈接 3、網(wǎng)絡(luò)廣告 4、信息發(fā)布 ,5、銷(xiāo) 6、郵件列表 7、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo) 8、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo) 9、網(wǎng)上商店10、虛擬社區(qū) . 簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素和外在因素。 答：內(nèi)在因素的主要內(nèi)容：（ 1）動(dòng)機(jī)。 動(dòng)機(jī)導(dǎo)致行為。（ 2）感受。指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi) ,通過(guò)其眼 耳 鼻 舌 身接受外界色 形 味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反應(yīng) ,是個(gè)體對(duì)于社會(huì)和物質(zhì)環(huán)境的最簡(jiǎn)單 最初的理 解。（ 3）態(tài)度。 有組織的 習(xí)慣性的內(nèi)在心理反應(yīng)。（ 4）學(xué)習(xí)。即指在相似的情況下 ,由過(guò)去的行為所引發(fā)的行為改變 ,換言之 ,學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)面引起的個(gè)人行為的改變。外在因素主要有（ 1）相關(guān)群體。相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度 行為或價(jià)值觀的團(tuán)體。（ 2）社會(huì)階層。指一個(gè)社會(huì)按照其社會(huì)準(zhǔn)則將其成員分為相對(duì)穩(wěn)定的不同層次。（ 3）家庭情況。家庭對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響很大。（ 4）文化狀況。文化是社會(huì)精神財(cái)富的結(jié)晶 ,它使人們建立起一種是非觀念 ,從而影響消費(fèi)者行為 . 簡(jiǎn)述直 接式渠道和間接式渠道的特點(diǎn)？ 答：直接式渠道是指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或者使用者，不經(jīng)過(guò)任何形式的商業(yè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手。這類(lèi)渠道的基本特征是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者承擔(dān)。間接式渠道是指產(chǎn)品人生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)若干中間企業(yè)的銷(xiāo)售渠道，一般經(jīng)過(guò)兩次及兩次以上的銷(xiāo)售活動(dòng)。這類(lèi)渠道的基本特征在于生產(chǎn)者與消費(fèi)者或使用者之間加入了中間商的轉(zhuǎn)手買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)。 結(jié)合產(chǎn)品生產(chǎn)周期各階段的特點(diǎn)談企業(yè)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略？ 答： 1引入階段。其特點(diǎn)有：（ 1）生產(chǎn)不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量較?。唬?2）成本比較高，企業(yè)負(fù)擔(dān) 較大；（ 3）人們對(duì)該產(chǎn)品尚未接受，銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢；（ 4）產(chǎn)品品種少；（ 5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少。在這種情況下企業(yè)的著眼點(diǎn)應(yīng)是建立新產(chǎn)品的知名度，廣泛宣傳，大力推銷(xiāo)，吸引潛在顧客的注意和試用，爭(zhēng)取打通分銷(xiāo)渠道，占領(lǐng)市場(chǎng)。這一階段企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)要突出一個(gè)“快”字。具體策略主要有：（ 1）建立知名度（ 2）品牌提攜。（ 3）引導(dǎo)試用。（ 4）激勵(lì)中間商。 2成長(zhǎng)階段。其特點(diǎn)有：（ 1）大批量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，成本降低，企業(yè)利潤(rùn)迅速增加；（ 2）銷(xiāo)量上升較快，一般講價(jià)格也有所提高；（ 3）生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始介入。在這個(gè)階段，企業(yè)開(kāi)始有較多 的利潤(rùn)，隨著更多的生產(chǎn)者經(jīng)營(yíng)者加入這個(gè)行列，競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇。 在這種情況下，企業(yè)必須保持良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，切勿因產(chǎn)品暢銷(xiāo)而急功近利，片面追求產(chǎn)量和利潤(rùn)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)應(yīng)該突出一個(gè)“好”字，具體可采取以下策略：（ 1）提高產(chǎn)品質(zhì)量。（ 2）擴(kuò)充目標(biāo)市場(chǎng)，積極開(kāi)拓新的細(xì)分市場(chǎng)；（ 3）轉(zhuǎn)移廣告重點(diǎn)。（ 4）增加新的分銷(xiāo)渠道或加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道。 3成熟階段。這一階段的特點(diǎn)主要有：（ 1）購(gòu)買(mǎi)者一般較多；（ 2）產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；（ 3）銷(xiāo)售數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定；（ 4）成本低，產(chǎn)量大；（ 5）生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色 、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇。企業(yè)在這一階段，不應(yīng)滿足于保持既得利益和地位，而要積極進(jìn)取，爭(zhēng)取穩(wěn)定市場(chǎng)份額，延長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)壽命。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)是“改”。具體的策略主要有：（ 1）千方百計(jì)穩(wěn)定目標(biāo)市場(chǎng)，保持原有的消費(fèi)者，同時(shí)使消費(fèi)者“忠于”某個(gè)產(chǎn)品；（ 2）增加產(chǎn)品的系列，使產(chǎn)品多樣化，增加花色、規(guī)格、檔次、擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，最少也要維持原市場(chǎng)占有率 (覆蓋率 )，改變廣告宣傳的重點(diǎn)和服務(wù)措施；（ 3）要重點(diǎn)宣傳企業(yè)的信譽(yù)。 4衰退階段。這一階段的特點(diǎn)有：（ 1）產(chǎn)品的銷(xiāo)量和利潤(rùn)呈銳減狀態(tài)；（ 2）產(chǎn)品價(jià)格 顯著下降。在這一階段，對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，棄舊圖新，及時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。這一階段企業(yè)的策略重點(diǎn)在于一個(gè)“轉(zhuǎn)”字。有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員總結(jié)了三個(gè)字，叫做“撤、轉(zhuǎn)、攻”?！八u(mài)”是“撤”的一種，“撤”還要講究方法和策略?！稗D(zhuǎn)”有幾層意思：一是轉(zhuǎn)移目標(biāo)市場(chǎng)。二是轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的用途。“攻”指在“撤”的同時(shí)采取進(jìn)攻型策略，推出新產(chǎn)品是最典型的“攻”。 進(jìn)X 行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要有哪些？ 答：常用的幾個(gè)具有代表性的市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有地理環(huán)境、人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況、心理因素、購(gòu)買(mǎi)行為等。 即 按照消費(fèi)者的地理環(huán)境來(lái)分析市場(chǎng)。 口、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素包括消費(fèi)者的年齡、性別、家庭規(guī)模、收入、職業(yè)、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭所處生命周期階段這些具體項(xiàng)目。 即按照消費(fèi)者的心理特征來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。心理因素十分復(fù)雜，包括生活方式、個(gè)性、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向等變數(shù)。 業(yè)可以從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的著眼點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)頻率、偏愛(ài)程度及敏感因素等方面判定不同消費(fèi)者群體。 K 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個(gè)階段？ 答：開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程，有以下六個(gè)階段： 1、提出目標(biāo)，搜集構(gòu)思。新產(chǎn)品 的構(gòu)想是在企業(yè)戰(zhàn)略基礎(chǔ)上形成的，也稱為“創(chuàng)意”、構(gòu)思、或設(shè)想。 2、評(píng)核與篩選。企業(yè)在搜集到許多構(gòu)想之后得進(jìn)行評(píng)核與篩選。 3、營(yíng)業(yè)分析。營(yíng)業(yè)分析或稱財(cái)務(wù)分析、商業(yè)分析，即詳細(xì)分析新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在商業(yè)上的可行性。 4、新產(chǎn)品的實(shí)體開(kāi)發(fā)。指新產(chǎn)品樣品開(kāi)發(fā)階段，即把經(jīng)過(guò)初期開(kāi)發(fā)和評(píng)價(jià)后所形成的新產(chǎn)品概念轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品樣品（或樣機(jī)）并加以評(píng)價(jià)的過(guò)程。 5、新產(chǎn)品試制與試驗(yàn)。新產(chǎn)品的試制是形成新產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范所要求的實(shí)體產(chǎn)品的過(guò)程。試驗(yàn)是在獲得樣品的基礎(chǔ)之上，對(duì)產(chǎn)品利益及使用效果進(jìn)行驗(yàn)證，為全面商品化打下基礎(chǔ)。 6、新產(chǎn)品的商品化。 新產(chǎn)品商品化階段也稱新產(chǎn)品的“發(fā)射”階段，是新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的重要階段。 可供選擇的企業(yè)戰(zhàn)略方案有哪些？ 答：主要有四項(xiàng)：穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略方案、發(fā)展戰(zhàn)略方案、緊縮戰(zhàn)略方案及抽資戰(zhàn)略方案。其中可供選擇的發(fā)展戰(zhàn)略性增長(zhǎng)有以下三種：密集性增長(zhǎng)、一體化增長(zhǎng)和多角化經(jīng)營(yíng)。（ 1）密集性增長(zhǎng)策略。實(shí)行這種策略通常有三條途徑：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。一體化增長(zhǎng)策略。（ 2）一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略有三種形式：后向一體化、前向一體化、水平一體化。（ 3）多角化增長(zhǎng)策略。多化經(jīng)營(yíng)具體做法主要有：同心多角化、水平多角化、復(fù)合多角化。 M 目標(biāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有多少種？ 答：目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)共有三種：（ 1）無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，即企業(yè)不考慮細(xì)分市場(chǎng)的差異性，用一種商品面對(duì)所有消費(fèi)者。（ 2）差異性市場(chǎng)策略，即企業(yè)以不同商品適應(yīng)沒(méi)消費(fèi)者的需要。（ 3）集中性市場(chǎng)策略，即企業(yè)用一種或少數(shù)幾種產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)方案去滿足一小部分特殊消費(fèi)者的需要，這是一個(gè)比較特殊策略。 P 撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略各自試用于什么情況？ 答：撇脂定價(jià)策略。指企業(yè)在新產(chǎn)品剛上市，把價(jià)格定得盡可能高，以期及時(shí)獲得較高的收益，在產(chǎn)品生命周期的初期便收回研制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi)用，并逐步獲得較高的 利潤(rùn)，以后隨產(chǎn)品的進(jìn)一步成長(zhǎng)再逐步降低價(jià)格。采用此策略的企業(yè)產(chǎn)品一上市便高價(jià)厚利，其做法很像從牛奶的表面撇取奶油，故而得名。 實(shí)行這種策略必須具有以下條件：其一，新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見(jiàn)傾心”；其二，在產(chǎn)品初上市場(chǎng)階段，商品的需求價(jià)格彈性較中或早期購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感。此策略的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以達(dá)到短時(shí)期最大利潤(rùn)的目標(biāo)，有利于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的確定。但其缺點(diǎn)也很 明顯，即由于定價(jià)過(guò)高，有時(shí)渠道成員不支持或產(chǎn)品得不到消費(fèi)者認(rèn)可；同時(shí)，高價(jià)厚利會(huì)吸引眾多的生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)向此產(chǎn)品的生產(chǎn)和 經(jīng)營(yíng)，從而加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。滲透定價(jià)策略。與撇脂策略截然相反，此策略在向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品進(jìn)，盡量把價(jià)格定得低一些，采取保微利、薄利多銷(xiāo)的方法，企業(yè)的目標(biāo)不是爭(zhēng)取短期更大利潤(rùn)，而是盡快爭(zhēng)取最大可能的市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品上市后以較低價(jià)格在市場(chǎng)上慢取利、廣滲透，因此此策略也被叫做滲透定價(jià)策略。采用此策略的條件是：商品的市場(chǎng)規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力；商品的需求價(jià)格彈性較大，稍微降低價(jià)格，需求量就會(huì)大增加；通過(guò)大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以占有比較大的市場(chǎng)份額，通過(guò)提高銷(xiāo)售量來(lái)獲得利潤(rùn)，也較容易得到銷(xiāo) 售渠道成員的支持；同時(shí)，低價(jià)低利對(duì)阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入有很大的屏蔽作用。其不利之