眼鏡店的銷售技巧 2016機版 1、溝通技術(shù)的應(yīng)用 a 及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的 ; 過對顧客問題原因?qū)I(yè)化的表達(dá)，使顧客產(chǎn)生信任 ;既而進(jìn)一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果，使顧客 產(chǎn)生強烈關(guān)注，最終造成顧客的購買興趣 ; 提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展 ; 合理運用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個 “墊子 ”引導(dǎo)顧客說出其真實需求的方法。 2、展示產(chǎn)品的技巧 據(jù)營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品 ; 出三個賣點，提供正面的展示或負(fù)面 不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來。 3、排除異議的方法 銷售異議是指在購買過程中顧客對產(chǎn)品與服務(wù)的異議，例如懷疑性能、認(rèn)為價格超過價值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。 盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣 ; 銷售過程中關(guān)注技術(shù)問題，嘗試衡量標(biāo)準(zhǔn) ; 不要貶低競爭對手，在讓強調(diào)自身獨到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益 ; 承認(rèn)顧客提及的事實，轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價比的結(jié)果。 傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油 ; 分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復(fù)一次 ; 引導(dǎo)的要點：不要爭論，重在引導(dǎo) ; 轉(zhuǎn)移的要點：立場轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移 ; 解決要點：答復(fù)異議，努力成交。 4、把握成交的控制 為信號、表情信號和事態(tài)信號。 多數(shù)銷售中，營業(yè)員如何控制銷售過程的發(fā)展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締 結(jié)，對不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。 多看、少說 一問一答 不急不忙 保持態(tài)度 5、遇到家長帶著孩子來配眼鏡，兩人眼光不一致時怎么辦呢 ? 在這樣一個場景之下，如果眼鏡銷售做墻頭草，那么最終結(jié)果肯定是做不成這筆生意了。一般來說，孩子在家庭里會占到比較大的影響力，所以我們應(yīng)當(dāng)幫助說服家長： “現(xiàn)在孩子的眼光不同了，我們不能用過去的眼光來幫孩子做決定啊。您如果做主配了一副孩子不喜歡的眼鏡，他在學(xué)校肯定就不肯戴了，這樣不僅浪費錢還影響視力耽誤孩子學(xué)習(xí)，得不償失，您說是吧 ?而 且呀，孩子挑選的這幅眼鏡采用的是最新的技術(shù)，對視力很有幫助的。您放心，我肯定會對眼鏡質(zhì)量把好關(guān)，讓您滿意的 !” 6、遇到一問三不理的顧客該怎么辦呢 ? 現(xiàn)在很多顧客比較反感店內(nèi)銷售人員，可能你怎么和他交流他都不會理你。這種時候，就要用優(yōu)質(zhì)的