廣會） 店 &消費者） 5.“熱賣 ” 的氛圍 藥店人員組織架構 副經(jīng)理執(zhí)業(yè)藥師庫管 采購庫房 柜組長 1店員 1 店員 2柜組長 2 質檢 財務店經(jīng)理線路拜訪 拜訪不遺漏 拜訪頻率可控 節(jié)省時間 行蹤可查 工作量可分析 線路拜訪考慮因素 客戶分級（ A、 B、 C） 各級客戶所需頻率 每天總拜訪店數(shù) 拜訪行程的次序安排 某代表區(qū)域藥店 150家 需拜訪 100家，其中 0， 0 拜訪頻次： A 4次、B 2次、 C 1次 /月 工作日： 4天 /周 *4周 =16天 每天拜訪 160/16=10家 做事先找對人 目的： 輔貨 陳列 促銷活動 燈箱、 庫存及進貨 催收貨款 找人： 經(jīng)理 /上柜費 員 組長 管 連鎖總部：老總、門店、采購、財務、配送、培訓、廣告等 零售終端經(jīng)營模式 連鎖藥店：以“六個統(tǒng)一”即標志、配送（購進）、服務規(guī)范、價格、管理、核算。規(guī)模經(jīng)營、集約、高效管理低成本等優(yōu)勢，進入 更加體現(xiàn)競爭力，國家產(chǎn)業(yè)政策引導方向。大品種、大集團、大市場 海華氏、三九、海王、一致、桐君閣等 單體藥店：特色、補缺是其空間 超市：大客流、大賣場的店中店 藥店管理檔案 制定藥店分級標準：營業(yè)面積、營業(yè)額、地段、知名度等 定人、定時限、定區(qū)域普查 客戶分級檔案建立 維持破確認高潛力藥店 拜訪前準備 設立拜訪目標（解決什么問題？） 如何安排時間（優(yōu)先順序、統(tǒng)籌、授權、眼前與長遠、少救火玩 調(diào)整目標，時間管理 自我準備 儀容（從頭到腳、自內(nèi)而外） 業(yè)務方面（名片、樣品、宣傳品、約定時間） 客戶的背景 特征（ 功效（ 利益（ 能性、外表性、舒適性、經(jīng)濟性、耐久性 快克如何 冰山概念提示我們 冰山在水面上 冰山在水面下 動機 所謂觀其言、察其行 敲鼓聽音 透過現(xiàn)象看本質、去偽存真 不求喋喋不休，但求巧說 開場白（您與客戶見面各自目的是什么？） 先寒喧再自然過渡正題 注意觀察對方及環(huán)境 詢問的三種方式： A：開放式（信息量大、共享性、重點不明） B：限制式（明確、信息少、溝通難） C：假設方式 例：選感冒藥 傾聽 聽的分解動作：聽到 判斷 反饋 傾聽要領： 專注 互動 真誠 提問 不做“ 團隊銷售 特點：面對一群人、手段專業(yè)化、需協(xié)調(diào)組織、詳盡的準備、費用較高 優(yōu)點：面廣、高效、達成整體性承諾、服務靈活、產(chǎn)品知識全面豐富 推廣會議的準備工作 目標人群、人數(shù) 會議預算 時間、地點 主持人、主講人、發(fā)言嘉賓 與協(xié)辦者溝通 邀請確認、設備、資料、會場布置、服務狀態(tài) 推廣會議準備工作 參會者背景、需求 公司產(chǎn)品銷售狀況 競爭狀況并解決異議 參會者對產(chǎn)品的認知度 站受眾的角度審稿 及時留意受眾反應 端管理 傳統(tǒng)醫(yī)藥流通模式：分級、調(diào)撥、純銷 90年中期傳統(tǒng)模式衰落 公司結構的變革： A：業(yè)務部、財務部、銷售部； B：上述三部加入市場部 / 逐漸走純銷加連鎖零售或跨區(qū)域連鎖 建立配送系統(tǒng)或配送及倉儲外包 巨額資本介入 商業(yè)渠道關注問題 對業(yè)務代表：拜訪、素質、服務培訓水平 對產(chǎn)品：產(chǎn)品力、推廣力度、廣告投入、企業(yè)形象 告訴商業(yè)伙伴目標、盈利預期、產(chǎn)品線拓展 促銷 整合營銷（產(chǎn)品、價格、促銷、分銷） 4P 區(qū)域、預算內(nèi)產(chǎn)生銷售上升波 成購買習慣、銷量升 能持久做、不能代替廣告 促銷對象 分銷商：數(shù)量、現(xiàn)金、目標額折讓 店員：陳列、首薦送小