經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 與 銷售 運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 第五章 1 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 一 ERP計(jì)劃層次二 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 BusinessPlan 三 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃什么是銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃制定銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃報(bào)告銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的評(píng)估 資源計(jì)劃 2 導(dǎo)入語 企業(yè)愿景 競(jìng)爭(zhēng)力與計(jì)劃 3 企業(yè)愿景 vision 是對(duì)未來的一種憧憬和期望 是企業(yè)努力經(jīng)營(yíng)想要達(dá)到的長(zhǎng)期目標(biāo) 企業(yè)愿景要解決一個(gè)問題即我們要成為什么 反映了管理者對(duì)企業(yè)與業(yè)務(wù)的期望 描繪了未來向何處去 麥當(dāng)勞 控制全球食品服務(wù)業(yè)微軟 計(jì)算機(jī)進(jìn)入家庭 放在每一張桌子上 使用微軟的軟件柯達(dá) 只要是圖片都是我們的業(yè)務(wù)波士頓咨詢公司 協(xié)助客戶創(chuàng)造并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 以提高客戶業(yè)績(jī) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是使企業(yè)愿景得以實(shí)現(xiàn)的技術(shù)能力的總和 可以使無形愿景轉(zhuǎn)化為有形的計(jì)劃和活動(dòng) 常見的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力包括創(chuàng)新能力 市場(chǎng)銷售能力 設(shè)計(jì)開發(fā)能力 生產(chǎn)制造能力等等 計(jì)劃是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的情況下 企業(yè)要生存 要發(fā)展就必須面對(duì)市場(chǎng)很好地計(jì)劃自己的資源和各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 4 沒有好的計(jì)劃 企業(yè)猶如盲人騎瞎馬 企業(yè)愿景和競(jìng)爭(zhēng)力難以實(shí)現(xiàn) 在現(xiàn)代市場(chǎng)中 以計(jì)算機(jī)為工具的有效計(jì)劃與控制系統(tǒng)是企業(yè)生存發(fā)展的必要條件 ERP就是一個(gè)以計(jì)算機(jī)為工具的有效計(jì)劃與控制系統(tǒng) 5 6 一 ERP計(jì)劃層次 1 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 2 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 3 主生產(chǎn)計(jì)劃MPS 4 物料需求計(jì)劃MRP 5 能力需求計(jì)劃CRP ERP各層計(jì)劃間的關(guān)系 由宏觀到微觀 由戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù) 由粗到細(xì)的深化過程 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃具有宏觀性質(zhì) 主生產(chǎn)計(jì)劃是宏觀到微觀的過渡計(jì)劃 物料需求計(jì)劃是主生產(chǎn)計(jì)劃的具體化 能力需求計(jì)劃計(jì)劃把物料需求轉(zhuǎn)化為能力需求越接近頂層的計(jì)劃 對(duì)需求的預(yù)測(cè)成分越大 計(jì)劃內(nèi)容越概括 計(jì)劃展望期也越長(zhǎng) 越接近底層 計(jì)劃內(nèi)容越具體 詳細(xì) 計(jì)劃展望期也越短 上層計(jì)劃是下層計(jì)劃的依據(jù) 下層計(jì)劃不能偏離上層計(jì)劃的目標(biāo) 7 8 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃是企業(yè)的總體目標(biāo) 表達(dá)企業(yè)愿景 是戰(zhàn)略規(guī)劃 是各計(jì)劃層次的依據(jù) 執(zhí)行過程中有新的情況 下層計(jì)劃只有反饋信息的義務(wù) 而無變更經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的權(quán)利 變更經(jīng)營(yíng)規(guī)劃只能是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé) 二 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃確定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略 內(nèi)容包括 產(chǎn)品開發(fā) 市場(chǎng)占有率 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)改進(jìn) 企業(yè)擴(kuò)充 員工培訓(xùn)和隊(duì)伍建設(shè) 銷售收入和利潤(rùn) 9 10 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃是以產(chǎn)品族為處理對(duì)象 在總量級(jí)別上平衡供需關(guān)系 使構(gòu)成級(jí)別上的問題減少并易于解決 從而提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力 總量考慮產(chǎn)品族和銷售率 生產(chǎn)率構(gòu)成考慮單項(xiàng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和具體的客戶訂單 三 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 1 什么是銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 供需矛盾是企業(yè)最基本的矛盾 供需平衡是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本定律 供需不平衡會(huì)給企業(yè)帶來嚴(yán)重的后果 如案例 11 A公司的銷售經(jīng)理在第1季度末對(duì)產(chǎn)品族W的銷售預(yù)測(cè)做季度檢查 如下表所示 12 銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)3個(gè)月的實(shí)際銷售平均低于預(yù)測(cè)10 并持續(xù)下滑 通過分析 決定調(diào)低銷售預(yù)測(cè) 如下表 生產(chǎn)經(jīng)理原定的產(chǎn)品族W的生產(chǎn)規(guī)劃如下表 通過對(duì)比銷售經(jīng)理新的銷售預(yù)測(cè) 生產(chǎn)經(jīng)理只能調(diào)低計(jì)劃生產(chǎn)量 如下表 13 財(cái)務(wù)總監(jiān)因存貨積壓?jiǎn)栴}審視原來產(chǎn)品族W的存貨報(bào)告如下 該庫(kù)存報(bào)告顯示產(chǎn)品族W的存貨越來越高 積壓資金的情況非常嚴(yán)峻 如果按照每臺(tái)300元 第三個(gè)月的實(shí)際庫(kù)存資金超過計(jì)劃的9600000元 而且根據(jù)銷售經(jīng)理新的銷售預(yù)測(cè)情況將更糟糕 如下表所示 14 產(chǎn)生問題的原因 1 審查銷售預(yù)測(cè)的時(shí)間間隔過長(zhǎng) 3個(gè)月2 企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)成員之間缺乏溝通 ERP系統(tǒng)緊緊抓住供需平衡這個(gè)最基本的矛盾 根據(jù)反饋的信息 運(yùn)用模擬方法加以調(diào)整或修訂 其中銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃解決供需平衡的重要工具 15 16 2 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的目的在ERP系統(tǒng)中 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 有兩個(gè)基本的目的連結(jié) 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 與 詳細(xì)計(jì)劃和執(zhí)行過程 管理所有的下層計(jì)劃 包括主生產(chǎn)計(jì)劃和更詳細(xì)的計(jì)劃 3 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的作用銷售與運(yùn)作計(jì)劃將各個(gè)部門的運(yùn)作與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃聯(lián)系起來 使所有的部門都朝同一個(gè)目標(biāo)努力提供了一個(gè)滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的可行的生產(chǎn)計(jì)劃 避免了由于企業(yè)各個(gè)部門單方面的決定 影響企業(yè)整體效益 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 是企業(yè)高層管理對(duì)ERP系統(tǒng)的主要輸入 也是企業(yè)高層控制和管理企業(yè)的操縱桿 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 會(huì)生成與企業(yè)資源相適應(yīng)的銷售規(guī)劃以及生產(chǎn)規(guī)劃 一方面銷售規(guī)劃驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)規(guī)劃 另一方面生產(chǎn)規(guī)劃制約銷售規(guī)劃 17 18 4 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的制定 1 銷售與運(yùn)作規(guī)劃的制定涉及兩個(gè)相關(guān)的過程 即對(duì)每個(gè)產(chǎn)品族制定銷售規(guī)劃 對(duì)每個(gè)產(chǎn)品族制定生產(chǎn)規(guī)劃 2 銷售規(guī)劃的制定是對(duì)產(chǎn)品族總需求的預(yù)測(cè) 關(guān)于產(chǎn)品族的銷售規(guī)劃必須和單項(xiàng)預(yù)測(cè)之和一致例 如果在一個(gè)產(chǎn)品族中有5項(xiàng)物料 其單項(xiàng)預(yù)測(cè)之和為1100 而產(chǎn)品族的銷售規(guī)劃是1000 那么二者之一必須修改 19 3 生產(chǎn)規(guī)劃的制定生產(chǎn)規(guī)劃的依據(jù) 銷售規(guī)劃 供應(yīng)商和企業(yè)的生產(chǎn)能力限制 企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃方式為每個(gè)產(chǎn)品族建立適當(dāng)?shù)纳a(chǎn)率 不為單項(xiàng)產(chǎn)品指明具體的生產(chǎn)批量和時(shí)間 把產(chǎn)品劃分成產(chǎn)品族 使得必須由高層領(lǐng)導(dǎo)檢查和批準(zhǔn)的物料分組不會(huì)太多 根據(jù)產(chǎn)品的不同 生產(chǎn)率的表述也不同 可以是 每周 輛小轎車 每月 臺(tái)機(jī)器 生產(chǎn)規(guī)劃的特征 計(jì)劃展望期至少為12個(gè)月 滾動(dòng) 計(jì)劃對(duì)象為產(chǎn)品族 需求是浮動(dòng)的或季節(jié)性的 在計(jì)劃展望期內(nèi)工廠和設(shè)備固定不變 要滿足多項(xiàng)管理目標(biāo) 20 建立生產(chǎn)規(guī)劃的公式制定 銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 要涉及到企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃方式 最基本的企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃方式有兩種 面向庫(kù)存生產(chǎn) MTS MaketoStock 是一種在接到客戶訂單之前產(chǎn)成品已經(jīng)完成的生產(chǎn)環(huán)境 客戶訂單由庫(kù)存直接滿足 而生產(chǎn)訂單是為了補(bǔ)充庫(kù)存 面向訂單生產(chǎn) MTO MaketoOrder 是一種在接到客戶訂單之后才完成產(chǎn)品生產(chǎn)的生產(chǎn)環(huán)境 其最終產(chǎn)品通常要由客戶的特定需求來確定 生產(chǎn)規(guī)劃的兩個(gè)公式 銷售規(guī)劃量和生產(chǎn)規(guī)劃量均指計(jì)劃展望期內(nèi)的總量MTS 生產(chǎn)規(guī)劃量 銷售規(guī)劃量 期末庫(kù)存量 期初庫(kù)存量MTO 生產(chǎn)規(guī)劃量 銷售規(guī)劃量 期初未交付客戶訂單量 期末未交付客戶訂單量?jī)蓚€(gè)公式可以統(tǒng)一表示為 生產(chǎn)規(guī)劃量 銷售規(guī)劃量 對(duì)庫(kù)存量或未交付的客戶訂單量的調(diào)整 21 5 生產(chǎn)規(guī)劃的策略 追逐策略 ChaseStrategy 均衡策略 ProductionLevelingStrategy 混合策略 HybridStrategy 22 23 追逐策略 在任何時(shí)候都按照市場(chǎng)需要的產(chǎn)品數(shù)量來生產(chǎn) 24 均衡策略 依據(jù)市場(chǎng)的平均需求 持續(xù)地生產(chǎn)同樣數(shù)量的產(chǎn)品 討論 生產(chǎn)規(guī)劃策略的優(yōu)缺點(diǎn) 追逐策略 ChaseStrategy 均衡策略 ProductionLevelingStrategy 25 26 27 混合策略 使用使得生產(chǎn)總成本最小的混合策略 既能提供所期望的服務(wù)水平 生產(chǎn)上也表現(xiàn)出相對(duì)的均衡 6 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃報(bào)告 提供了關(guān)于銷售規(guī)劃 生產(chǎn)規(guī)劃以及基本績(jī)效度量信息 從而使得銷售與運(yùn)營(yíng)可以得到有效管理 一般由三部分構(gòu)成 銷售規(guī)劃生產(chǎn)規(guī)劃庫(kù)存計(jì)劃或未交付訂單計(jì)劃 28 銷售規(guī)劃 1 計(jì)劃需求和實(shí)際訂貨信息 它提供早期的報(bào)警機(jī)制 盡早發(fā)現(xiàn)某種趨勢(shì) 以便有時(shí)間采取有效措施 2 按承諾的發(fā)貨日期列出的客戶訂單信息 它可以對(duì)未來的發(fā)貨目標(biāo)和預(yù)期收入目標(biāo)提供有用信息 這兩類信息對(duì)于銷售規(guī)劃過程是很重要的 通過它們的監(jiān)控來實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售規(guī)劃的有效控制 29 生產(chǎn)規(guī)劃 1 計(jì)劃生產(chǎn)率和實(shí)際生產(chǎn)率 2 實(shí)際生產(chǎn)率和計(jì)劃生產(chǎn)率的偏差生產(chǎn)規(guī)劃是生產(chǎn)能力分配的基礎(chǔ) 是計(jì)算庫(kù)存水平和未交貨客戶訂單的依據(jù) 30 庫(kù)存計(jì)劃或未交付訂單計(jì)劃評(píng)估和管理產(chǎn)品族的庫(kù)存的信息和未交付的客戶訂單的信息庫(kù)存計(jì)劃 表明過去的以及未來預(yù)期的庫(kù)存情況對(duì)過去的時(shí)區(qū) 把計(jì)劃庫(kù)存量與實(shí)際庫(kù)存量進(jìn)行比較對(duì)未來的時(shí)區(qū) 可以計(jì)算計(jì)劃庫(kù)存量 計(jì)劃庫(kù)存量 現(xiàn)有庫(kù)存量 銷售規(guī)劃量 生產(chǎn)規(guī)劃量 31 未交付客戶訂單計(jì)劃 表明過去的未交付客戶訂單情況以及未來的計(jì)劃對(duì)過去的時(shí)區(qū) 把計(jì)劃的未交付客戶訂單和實(shí)際情況進(jìn)行比較對(duì)未來的時(shí)區(qū) 可以計(jì)算計(jì)劃的未交付的客戶訂單 計(jì)劃未交付客戶訂單 當(dāng)前未交付客戶訂單 銷售規(guī)劃量 生產(chǎn)規(guī)劃量 32 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃報(bào)告的例 面向庫(kù)存生產(chǎn)的產(chǎn)品族 手推式剪草機(jī)產(chǎn)品族代碼 M350度量單位 臺(tái)當(dāng)前日期 1 2 2010當(dāng)前庫(kù)存量 435 33 34 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃報(bào)告的例 面向訂單生產(chǎn)的產(chǎn)品族 載重卡車產(chǎn)品族 M0138度量單位 輛當(dāng)前日期 1 2 2010當(dāng)前未交付訂單 448 35 36 這里銷售與運(yùn)營(yíng)報(bào)告包括了全部的三組數(shù)據(jù) 顯示了一個(gè)產(chǎn)品族狀態(tài)的完整畫面 包括銷售預(yù)測(cè)和實(shí)際銷售業(yè)績(jī)的比較 生產(chǎn)計(jì)劃和實(shí)際生產(chǎn)業(yè)績(jī)的比較 而庫(kù)存狀態(tài)數(shù)據(jù)或未完成訂單數(shù)據(jù)則是前兩組數(shù)據(jù)的結(jié)果 也是對(duì)供需狀態(tài)的評(píng)價(jià) 企業(yè)中每個(gè)職能領(lǐng)域的管理人員不僅要關(guān)注本領(lǐng)域的數(shù)據(jù) 還有關(guān)注來自其他領(lǐng)域的數(shù)據(jù) 37 7 銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃制定流程 38 準(zhǔn)備銷售報(bào)告 RunSalesForecastReports 業(yè)績(jī)檢視 需求計(jì)劃制定 DemandPlanning 銷售預(yù)測(cè) 供應(yīng)計(jì)劃制定 SupplyPlanning 備料備貨計(jì)劃 預(yù)備會(huì)議 PreS OPmeeting 領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議 ExecutiveS OPMeeting 4 信息部門要將這報(bào)告提交給所有相關(guān)人員 第一步 準(zhǔn)備銷售預(yù)測(cè)報(bào)告 RunSalesForecastReports 報(bào)告由信息統(tǒng)計(jì)部門在每月月底或月初完成 主要內(nèi)容包括 1 上月實(shí)際銷售情況 含各產(chǎn)品族銷售量和銷售額 各區(qū)域業(yè)績(jī) 銷售達(dá)成率 2 產(chǎn)品和物料庫(kù)存 生產(chǎn)以及未完成訂單等 3 并提供一些銷售分析數(shù)據(jù)和對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的統(tǒng)計(jì)分析給銷售和市場(chǎng)人員 以便對(duì)未來需求進(jìn)行預(yù)測(cè) 第二步 需求計(jì)劃制定 DemandPlanning 銷售和市場(chǎng)人員 根據(jù)客觀事實(shí)或數(shù)據(jù) 結(jié)合主觀判斷 用科學(xué)的方法和工具對(duì)將來的需求進(jìn)行預(yù)測(cè) 輸出 月 月銷售預(yù)測(cè) 包括現(xiàn)有所有產(chǎn)品 要考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)周期對(duì)需求的影響 第三步 供應(yīng)計(jì)劃制定 SupplyPlanning 1 供應(yīng)能力評(píng)估 財(cái)務(wù)支撐能力評(píng)估 新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃及新產(chǎn)品上市評(píng)估 生產(chǎn)保障能力評(píng)估 約束項(xiàng)評(píng)估 2 供 需數(shù)據(jù)調(diào)整 供應(yīng)鏈分析 月 月銷售預(yù)測(cè) 數(shù)據(jù) 結(jié)合供應(yīng)能力的評(píng)估結(jié)果 以決定是否有必要對(duì)現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整 如果銷售預(yù)測(cè) 庫(kù)存水平 或者未完訂單水平發(fā)生了變化 那么就應(yīng)相應(yīng)的調(diào)整運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 調(diào)整后的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃要通過資源計(jì)劃進(jìn)行校驗(yàn) 以確保關(guān)鍵資源的可用性 調(diào)整后的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃將提交銷售與運(yùn)作計(jì)劃預(yù)備會(huì)議進(jìn)行討論 第四步 預(yù)備會(huì)議 PreS OPmeeting 1 會(huì)議議程與目的 就供需平衡問題做出初步?jīng)Q定 討論已發(fā)生或可能發(fā)生的約束問題 并形成一致的對(duì)策意見 以提交給領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議參考 明確不能達(dá)成一致的問題項(xiàng) 包含有關(guān)的背景和數(shù)據(jù) 以及為解決問題所需資源的申請(qǐng) 以提交給領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議決策 2 參與人員 包括銷售 市場(chǎng) 研發(fā) 財(cái)務(wù) 供應(yīng)鏈相關(guān)的部門經(jīng)理 2 參與人員 參與人員 部門經(jīng)理各一級(jí)部門總經(jīng)理參加 第五步 領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議 ExecutiveS OPMeeting 1 會(huì)議議程與目的 批準(zhǔn)預(yù)備會(huì)議的建議或制定新的替代方案 授權(quán)對(duì)生產(chǎn)或采購(gòu)水平的調(diào)整 預(yù)測(cè)備料和備貨計(jì)劃 將生產(chǎn)計(jì)劃與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比 并且進(jìn)行必要的調(diào)整 就銷售與運(yùn)作計(jì)劃預(yù)備會(huì)議沒有達(dá)成一致的問題進(jìn)行決策 審查并對(duì)策那些低于計(jì)劃