題目 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 作者姓名 亓 筱 指導教師 胡 宏 力 二級學院 商 學 院 專 業(yè) 電子商務 學 號 8 2013 年 5 月 11 日 西安培華學院本科畢業(yè)論文（設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 I 西安神電電器 的電子郵件營銷方案設計與實施對策 摘 要 在當今互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的形勢下，電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)應用最廣的服務之一。 尤其在電子商務網(wǎng)站中顯得 更加重要。 中國的上網(wǎng)總人數(shù)以達數(shù)千萬之眾，全球已經(jīng)超過 5 億。面對如此巨大的用戶群，作為現(xiàn)代廣告宣傳手段的 電子郵件 營銷正日益受到人們的重視。只要你擁有足夠多的 電子郵件 地址，就可以在很短的時間內(nèi)向數(shù)千萬目標用戶發(fā)布廣告信息，營 銷范圍可以是中國全境乃至全球。由此可見電子郵件營銷也正 日益的受 網(wǎng)絡推廣人士的重視。 本文結合 我國中小企業(yè)電子郵件營銷的現(xiàn)狀 以及 西安神電電器的網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀 ,分析了 西安神電電器的電子郵件營銷 內(nèi)部需求和外部 需求 ， 在此基礎上，提出了適應其需求的西 安神電電器 的 銷方案以及相應的 實施對策。 關鍵詞： 網(wǎng)絡營銷 ； 電子郵件營銷；電子郵件營銷方案 西安培華學院本科畢業(yè)論文（設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 iof is of on it is on of of up to of as a of is As as to of of in a to is to on an to of s iof ito ian 安培華學院本科畢業(yè)論文（設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 錄 1. 緒 論 . 1 究背景及意義 . 1 獻綜述 . 1 究內(nèi)容和研究方法 . 3 究內(nèi)容 . 3 究方法 . 3 2. 電子郵件營銷介紹 . 3 子郵件營銷的概念 . 3 子郵件營銷的優(yōu)劣勢 . 4 子郵件營銷的 優(yōu)勢 . 4 子郵件營銷的劣勢 . 5 子郵件營銷在我國的發(fā)展現(xiàn)狀 . 6 3. 西安神電電器電子郵件營銷需求分析 . 7 安神電電器電子郵件營銷內(nèi)部需求分析 . 7 安神電電器公司簡介 . 7 安神電電器企業(yè)網(wǎng)絡營銷發(fā)展現(xiàn)狀 . 8 安神電電器企業(yè)電子郵件營銷需求 . 8 安神電電器電子郵件營銷外部需求分析 . 9 阻器行業(yè)網(wǎng)絡營銷 發(fā)展現(xiàn)狀 . 9 阻器行業(yè)需求量分析 . 11 阻器原材料產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展 . 11 安神電電器目標市 場電子郵件營銷需求 . 13 4. 基于西安神電電器的電子郵件營銷需求設計營銷方案 . 13 安神電電器郵件列表的建立 . 14 件列表的概述 . 14 安神電電器郵件列表的建立 . 14 安神電電器電子郵件內(nèi)容設置 . 15 西安培華學院本科畢業(yè)論文（設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 電 子郵件格式的設置 . 15 件主題的設置 . 15 置符合顧客需求的個性化電子郵件內(nèi)容 . 16 5. 基于西安神電 電器的電子郵件營銷需求作出實施對策 . 17 安神電電器電子郵件營銷實施任務 . 17 安神電電器企業(yè)網(wǎng)絡管理 . 18 安神電電器企業(yè)網(wǎng)絡硬件管理 . 18 安神電電器電子郵件營銷的信息管理 . 18 安神電電器電子郵件營銷推廣計劃 . 18 安神電電器電子郵件的投遞 . 19 安神電電器電子郵件營銷的注意事項 . 19 結 論 . 21 參考文獻 . 22 致 謝 . 23 西安培華學院本科畢業(yè)論文（設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 1 1 緒 論 究背景及意義 從二十世紀九十年代初期 互聯(lián)網(wǎng)誕生以來 ,網(wǎng)絡營銷就相繼而生 ,成為傳統(tǒng) 營銷 重要的 組成部分 ,網(wǎng)絡營銷給 各大 企業(yè)帶來了新的活力和機遇 ,猶如雨后春筍般在中小企業(yè)中飛速 發(fā)展，而電子郵件營銷更是 其中 一種有效的網(wǎng)絡營銷形式。網(wǎng)絡營銷時代 ,在傳統(tǒng)和新興的營銷模式之中 ,企 業(yè)如何取舍營銷策略成為了關乎企業(yè)存亡的大事。通過多種渠道有效的網(wǎng)路營銷策略 ,可以有效提高企業(yè)的利潤空間 ,使企業(yè)在激烈的競爭中脫穎而出 ,擁有廣闊的發(fā)展前景 ,不斷增強企業(yè)實力。電子郵件營銷雖說被業(yè)內(nèi)人士認為是前途無量，甚至也已經(jīng)被許多企業(yè)所采用，然而，由于對電子郵件網(wǎng)絡營銷認識上的不足 ,營銷方法使用不當 ,及對營銷的期望值過高 ,造成很多中小企業(yè)在電子郵件營銷實施過程中帶有很大的盲目性 ,投入巨大 ,收效甚微。因此，如何正確應用互聯(lián)網(wǎng)開展電子郵件營銷 ,為企業(yè)帶來切實的經(jīng)濟效益 ,避免少走彎路 ,成為多數(shù)企業(yè)尋求的答案。 本 文主要通過調(diào)查我國中小企業(yè)的電子郵件網(wǎng)絡營 銷策略、存在的相關問題以及發(fā)展現(xiàn)狀進行比較分析，然后結合西安神電電器 的企業(yè)文化背景和網(wǎng)絡營銷發(fā)展的實際情況，作出西安神電電器電子郵件營銷需求分析，為西安神電電器 設計一份電子郵件網(wǎng)絡營銷方案和實施對策。 獻綜述 賈森米列茨基 1的 網(wǎng)絡營銷實務 :工具與方法詳細闡述了網(wǎng)絡營銷的相關概念與核心理念，并將工具與方法緊密結合，應用到互聯(lián)網(wǎng)進行營銷實踐。每章除了基本概念的闡述以及理論鋪排之外，還穿插了豐富的案例、人物訪談等資料，簡明直觀、可讀性強，同時還附帶復習題 及各種研究項目，讓讀者深入思考并找出解決方案，鞏固知識及加深理解。 王寶森 2在 “ 生意通 ” 上發(fā)表的淺談電子郵件營銷的五大誤區(qū)，主要是分析總結了電子郵件營銷過程中的群發(fā)就等于一切、 內(nèi)容過淺或太直白 、 重復發(fā)送帶來騷擾 、 缺少發(fā)送策略 、 后期持續(xù)不夠 五大誤區(qū)。 劉錄敬 3在“圖書情報工作”中發(fā)表的 電子郵件營銷存在的問題及對策分析 ，里西安培華學院本科畢業(yè)論文（設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 2 面提出 電子郵件營銷是在用戶事先許可的前提下 ,通過電子郵件的方式向目標用戶傳遞有價值信息的一種網(wǎng)絡營銷手段。電子郵件營銷強調(diào)了三個基本因素 :基于用戶許可、通過電子郵件傳遞信息、信 息對用戶是有價值的。三個因素缺少任何一個 ,都不能稱之為有效的電子郵件營銷。可見 ,開展電子郵件營銷需要一定的基礎條件 ,然而在現(xiàn)實中 ,企業(yè)開展電子郵件營銷還存在著一些問題。 賈文 4在“煤礦現(xiàn)代化”中發(fā)表的 中小企業(yè)電子郵件營銷策略淺析 主要通過分析中小企業(yè)的特點，并根據(jù)中小企業(yè)電子郵件營銷的 析，提出中小企業(yè)發(fā)展電子郵件營銷的具體策略，充分發(fā)揮了中小企業(yè)相對靈活的特點。 毛從任、孫歡、張紅雨 5合著的 銷 :網(wǎng)商成功之道 是第一本許可式訂閱銷原創(chuàng)書籍 ，共分為 銷概論、 銷技術、 銷優(yōu)化以及銷管理四個模塊，針對 銷在全球互聯(lián)網(wǎng)營銷中的重要地位，以及國內(nèi)網(wǎng)商在郵件營銷過程中的一些誤區(qū)，按照從理論到實踐的脈絡來幫助網(wǎng)商提高 銷的水平。 美穆朗（ J.），丹尼爾（ D.） 6合著的 電子郵件營銷密碼 :每天一小時 銷輕松掌握 主要講述了電子郵件的一些商業(yè)用途和國外的營銷模式，系統(tǒng)地講解了美國電子郵件營銷的預算統(tǒng)籌、營銷策略、管理模式、執(zhí)行機制、涉及的技術、營銷實施的細節(jié)等 ，其方法有很強的可循性，并可預見將獲得的成果。 馮英健 7在 銷中指出， 銷與其他網(wǎng)絡營銷手段相輔相成，本身又自成體系，成為一個相對完整的網(wǎng)絡營銷分支。 銷在發(fā)達國家已經(jīng)發(fā)展為一個成熟的網(wǎng)絡應用行業(yè)，在國內(nèi)，盡管 銷這個概念已經(jīng)不太陌生，而且已經(jīng)為許多企業(yè)所采用，但無論從理論上還是操作方法上，都還剛剛處于啟蒙階段，目前不僅沒有權威的理論指導，也沒有相關的行業(yè)規(guī)范，許多企業(yè)利用 展市場營銷活動時存在大量的誤區(qū)，其中包括不少著名的大型企業(yè)，由于 銷自身的規(guī)律缺乏全面的知識，在很大程度上制約了 銷效果的發(fā)揮。另一方面，由于規(guī)范的 銷活動沒有得以普遍應用，使得發(fā)送垃圾郵件者有可乘之機，大量的垃圾郵件不僅破壞了正規(guī)的銷的名譽和網(wǎng)絡環(huán)境，也為規(guī)范的 銷帶來了直接的威脅，甚至嚴重影響了整個網(wǎng)絡通信環(huán)境。 因此，如何正確應用互聯(lián)網(wǎng)開展電子郵件營銷 ,為企 帶來切實的經(jīng)濟效益 ,避免少走彎路 ,成為多數(shù)企業(yè)尋求的答案。 西安培華學院本科畢業(yè)論文（設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 3 究內(nèi)容和研究方法 究 內(nèi)容 本文分為四個部分，第一部分主要是寫本文的研究背景和研究意義，然后整 理總結與本文內(nèi)容相關的文獻。第二部分主要是闡述電子郵件營銷的概述，研究目前電子郵件營銷的優(yōu)劣勢、存在的一些問題和在我國的發(fā)展現(xiàn)狀。第三部分主要是根據(jù)西安神電電器的企業(yè)背景和網(wǎng)絡營銷發(fā)展現(xiàn)狀，分析西安神電電器電子郵件的需求。第四部分是要根據(jù)第三部分作出的需求分析為西安神電電器設計一份電子郵件營銷方案和實施對策。 究方法 文獻研究法： 通過查閱電子郵件營銷的相關文獻 ,了解電子郵件營銷在我國的發(fā)展現(xiàn)狀及目前電子郵件營銷存在的問題。查閱書籍、期刊及電子數(shù)據(jù)庫等資料進行文獻收集，要求以關鍵字：“電子郵件營銷 ”、“網(wǎng)絡營銷”、“電子郵件營銷的方案”為主查閱近三年的期刊文獻。 案例 分析法： 調(diào)查西安神電電器企業(yè)競爭行業(yè)的背景，網(wǎng)絡營銷的發(fā)展現(xiàn)狀等與西安神電電器進行分析比較，研究企業(yè)存在的不足 。 調(diào)查法：有目的、有計劃、有系統(tǒng)地搜集有關電子郵件營銷存在的問題及電子郵件營銷在我國的發(fā)展現(xiàn)狀 。 2 電子郵件營銷 介紹 子郵件營銷的概念 電子郵件營銷是指把文本、 多媒體信息通過經(jīng)營商的網(wǎng)站發(fā)送到用戶的電子郵箱，以達到網(wǎng)絡營銷目的。 電子郵件營銷按照發(fā)送信息是否事先經(jīng)過用戶許可來劃分為許可營銷和未許可營銷兩種形 式。“許可營銷”是指企業(yè)在推廣其產(chǎn)品或服務的時候，事先征得客戶的“許可”后，通過 式向顧客發(fā)送產(chǎn)品或服務信息。未經(jīng)許可營銷的概念恰恰相反。許可營銷可以給企業(yè)帶來可觀的回報，但未允許營銷，對顧客來說只是一堆厭煩，同時也嚴重地影響了企業(yè)形象。 西安培華學院本科畢業(yè)論文（設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 4 子郵件營銷的優(yōu)劣勢 子郵件營銷的優(yōu)勢 （ 1） 電子郵件營銷不 需 要額外的投入，相對來說成本比較低廉 。 用戶和企業(yè)只 需要在網(wǎng) 上申請一個 屬于自己的電子郵箱就可以發(fā)送電子郵件，因此電子郵件營銷是任何企業(yè)都可以快速了解使用的通信方式，無論是資產(chǎn)大的大型 企業(yè)，還是資產(chǎn)小 的中小企業(yè)，只要能接入 能夠 開展電子郵件營銷業(yè)務。另外，電子郵件促銷成本與傳統(tǒng)的通訊（電話、傳真、郵寄、快遞等）相比 而言其成本非常低廉，對于企業(yè)只要 付一些網(wǎng)絡費用。 （ 2）電子郵件營銷沒有 時空限制性 傳統(tǒng)媒體的傳播一般都有一定的地域 限制 ,即使是國家級電視、報紙媒體也 只能覆蓋一個國家的大部分地區(qū) ,就 更不用說地 方的相關媒體了。同時傳統(tǒng)廣告 有一定的時效性 ,只能在 一 定的時間段才能進行。而電子郵件就 不同 ,它不受時間和空間的限制 ,可以通過網(wǎng)絡 每年 365 天 ,每天 24 小時不間斷地把廣告?zhèn)魉徒o 目標用戶 群體。只要有上網(wǎng)條件的目標用戶就可在任何時間、任何地點隨意 閱讀。 （ 3）電子郵件營銷沒有 強迫性 傳統(tǒng)的 廣播、電視 等廣告媒體都 是直接傳播 ,這種直接傳播明顯 帶有強迫性 ,這樣會 使受眾處于被動地位 ,甚至 會使用戶產(chǎn)生抵觸情緒 招來反感。造成這種結果的主要原因 ,是 人們 在 看電視或聽廣播時把廣告 “強行灌輸”到你的眼球和腦海中，經(jīng)常 是在你最 不愿意的時候。 這種強制性 ,使人們處于一種被動和被迫的地位。 但是 電子郵件營銷 ,它屬于按需營銷形式 ,只有你 有所 需要 它 才會有營銷郵件出現(xiàn)在你的郵箱之中 ,而且這些郵件也不會像電視、廣播 那樣 讓 你處于被動狀態(tài) ,你可 以根據(jù) 自己的需求在任何時間以任何方式進行閱讀。 （ 4） 電子郵件營銷的 針對性 比較 強 傳統(tǒng)營銷媒體的信息傳遞是一種全面撒網(wǎng)重點捕撈的方法。人們的針對性模糊 不清 ,企業(yè)發(fā)送的目的與用戶接受的目的不能夠完全 達成一致 ,造成發(fā)送與接受的錯位。而電子郵件營銷就很好地克服了這種局限性。電子郵件營銷的針對性體現(xiàn)在合適 的時間 ,將合適的信息發(fā)送給合適的 人 群。而且電子郵件營銷還能夠通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)?客戶進行細分 ,使企業(yè)能 夠 真正意義上進行精細化營銷。例如 :當你感興趣西安神電電器 產(chǎn)品上市時 ,神電電器西安培華學院本科畢業(yè)論文（設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 5 企業(yè) 會用電子郵件 的形式 通知你。通過這種針對性 強 的營銷 ,提高顧客的忠誠度 ,降低企業(yè)的營銷費用。 當然，任何事物都是有兩面性的，電子郵件營銷也不一樣。于其強大的優(yōu)勢對應的是那些需要 企業(yè)注意的缺點。 子郵件營銷的劣 勢 （ 1）垃圾郵件 泛濫 由于 企業(yè)對許可電子郵件營銷意識薄弱、 址不準確、更新不及時、沒有準確的市場宣傳定位 等原因 ,使許多用戶收到很多對其毫無價值的商業(yè) 電子郵件 ,這些往往給用戶 一種濫寄垃圾郵件的印象 ,從而導致電子郵件營銷 形象 大損 。大量垃圾郵件的存在 ,明顯已經(jīng)影響了消費者 的信心 ,使消費者現(xiàn)在對于正規(guī)的郵件廣 告同樣具有反感 心理 ,這種情況已經(jīng)嚴重影響了 電子郵件營銷的 未來 發(fā)展。 （ 2） 電子郵件營銷的 可信度 低 傳統(tǒng)的 報紙 、 雜志、電視廣告 等媒體對廣告的傳播需要專立 的機構 對其進行操控才 行 ,而電子郵件信息傳播 是人人都可以使用的 傳播媒介 ,每個人只要能 有一個電子郵件帳號就可以 向他人 發(fā)布營銷信息。 但是傳播者多元化的情況也促使了 網(wǎng)上 的大量 虛假廣告 ,假新聞、色情廣告、垃圾郵件 成災 ,從而影響了電子郵件營銷 的可信度 ,降低了電子郵件營銷的促銷效果。 （ 3） 企業(yè)掌握的用戶 資料不健全 如今 ,我國電子郵件營銷的用戶資料更新過慢 ,已有的 用戶信息 基 本 存在地址不全、信息不全、信息滯后、分類不明確等諸多問題。企業(yè)由于掌握的用戶 資料 不全面 ,因此就無法對用戶進行消費行為的細分 ,無法 真正了解用戶的真實需求，使得 一對一精確營銷 ,不能發(fā)揮電子郵件營銷個性化營銷、精確營銷的優(yōu)勢。由 于資料數(shù)量繁多 ,分析人員很難準確地對 其 資料 進行歸類 。 這樣，大多企業(yè)通常用批量發(fā)送的方式向用戶發(fā)送 營銷郵件 ,根本不能夠?qū)崿F(xiàn)電子郵件營銷的 定制化的目標。 多數(shù)用戶將大量 郵件視作垃圾郵件 ,將郵件丟人“垃圾筒”。如果企業(yè)繼續(xù)對其 發(fā)送類似的郵件 ,那 用戶可能還要將其 企業(yè) 地址列入拒收郵件列表 ,這家企業(yè)也許 就此永久性的 丟失了一位潛在客戶。 （ 4） 企業(yè) 缺乏 電子郵件 營銷專業(yè)人才和技術 企業(yè)電子郵件營銷缺乏專業(yè)人才是最大的問題。企業(yè)花費大量時間和金錢而 獲取的用西安培華學院本科畢業(yè)論文（設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 6 戶資料 ,但由于缺乏專業(yè)的電子郵件 營銷人員 ,并且由于經(jīng)營水平、技術等 局限 ,用戶資料很難 轉化為收益。 （ 5） 電子郵件營銷 信息傳遞障礙 免費郵件服務商為 了使 自己的郵件系統(tǒng) 能夠 正常運轉 ，對許多 發(fā)送的 電子郵件 進行屏蔽 ;還有一些 免費郵件服務商之間出于競爭考慮會屏蔽掉來自競爭對手的郵件 ,這樣造成很多正常的郵件無法接收。從用戶方面來說 ,用戶會通過設置郵件使其具有過濾能力來自動 刪除或看到陌生的 刪除 ,被誤刪的可能性要大得多。大約 27%的郵件從未被打開 ,被完全閱讀的只有 23%,其它 50%只是部分閱讀 。 子郵件營銷 在我國的發(fā)展現(xiàn)狀 據(jù)報道，網(wǎng)易郵箱數(shù)量于 2012 年 8 月 8 日已經(jīng)突破 5 億，而騰訊郵箱數(shù)量也將達到4 億，用戶數(shù)量和電子郵箱數(shù)量都獲得了很大的發(fā)展，已經(jīng)具備了開展 銷的網(wǎng)絡環(huán)境，但由于企業(yè)對 銷的接受程度、服務商的專業(yè)水平等原因，規(guī)范 的 （ 1） 對垃圾郵件缺乏有效的監(jiān)管。在幾個月前中國互聯(lián)網(wǎng) 協(xié)會公布的垃圾郵件調(diào)查報告中，垃圾郵件的危害被提升到了一個新的高度：中國網(wǎng)絡用戶每年收到的垃圾郵件 大約就有幾百億封 ，浪費中國網(wǎng)民的時間達到 15 萬億小時，給中國經(jīng)濟造成的損失達到 48億元。垃圾郵件的產(chǎn)生對于網(wǎng)民而言，不僅是一件浪費時間、金錢以及精力的事情，而 且大部分網(wǎng)民收到垃圾郵件后，會有種隱私受到侵害的感覺。當前， 垃圾郵件泛濫不止，用戶早已厭倦了郵箱中出現(xiàn)的各種公司發(fā)來的郵件，往往看也不看，輕易就將郵件刪除。 （ 2） 企業(yè)缺乏有效用戶資料。目前大多數(shù)網(wǎng)站所謂的 源，其實只是利用一些諸如搜索引擎一樣的 東西從網(wǎng)上搜羅下來的。這樣的地址，從數(shù)量上來說自然是上了規(guī)模，然而當前建一個網(wǎng)站非常容易，大公司、小公司，甚至一些皮包公司都擁有網(wǎng)站，并且在網(wǎng)上留的 址通常都是公司的備用地址，這些企業(yè)并未把互聯(lián)網(wǎng)作為一種每天都在使用的工具。因此，這些地址的真實性、有效性就大打折扣了。 （ 3） 社會各界對電子郵件營銷存在認識誤區(qū)。 銷在發(fā)達國家已經(jīng)發(fā)展為一個成熟的網(wǎng)絡營銷應用行業(yè)。在國內(nèi)，許多企業(yè)利用 展市場營銷活動時存在大量的誤區(qū)，甚至一些從事 多企業(yè)對 一些企業(yè)正是由于對 銷缺乏基本的了解而發(fā)西安培華學院本科畢業(yè)論文（設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 7 送垃圾郵件，或者委托垃圾郵件發(fā)送者發(fā)送廣告信息，也有一些企業(yè)盡管從本意上并非發(fā)送垃圾郵件，但由于不了解專業(yè)的 銷方法而形成了事實上的垃圾郵件效果。 （ 4） 營銷定制化程度不夠 。由于資料數(shù)多繁雜，分析人員很難精確地對資料分類。在這種情況下 ,許多企業(yè)通常以批量發(fā)送的方式向用戶散發(fā)營銷郵件，根本無法達到定制化的目標。用戶將該類郵件視作垃圾郵件，將郵件丟人了“垃圾筒”。如果公司仍然繼續(xù)給他發(fā)送類似的郵件，該 用戶可能還要將其地址列入拒收郵件列表，這家公司也許就此永遠地丟失了一位潛在客戶 。 3 西安神電電器電子郵件營銷需求分析 安神電電器電子郵件營銷內(nèi)部需求分析 安神電電器 公司簡介 西安神電電器有限公司地處國家級西安高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。公司自 1985 年成立以來，堅持以人為本、科技領先的發(fā)展戰(zhàn)略，聚集了國內(nèi)著名的過電壓防護專家和高素質(zhì)的管理人才，積極致力于過電壓防護產(chǎn)品的開拓。 多年來，公司一直與國內(nèi)外同行業(yè)保持著廣泛、友好的合作關系，密切的注視著國際過電壓防護產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，不斷的完善自我， 擁有先進的金屬氧化物避雷器和壓敏電阻器生產(chǎn)線，檢測設備精良，檢驗手段齊備。 公司主要生產(chǎn) 中性點接地電阻器、各類電涌保護器和壓敏電阻器，其中多項產(chǎn)品獲得了國家專利。產(chǎn)品設計合理、結構新穎、性能優(yōu)良，易于安裝維護，領先于國內(nèi)同類產(chǎn)品。 公司努力鍛造以 “ 質(zhì)量、誠信 ” 為基石的企業(yè)品牌，在不斷追求企業(yè)運作機制日臻完善的同時，嚴格依據(jù) 000 族標準，建立了質(zhì)量管理和質(zhì)量保證體系，于 1998 年通過了中聯(lián)認證中心的 001 質(zhì)量體系認證，體系運行持續(xù)有效。 公司一直為全國各大開關廠家和電力、石化、鐵道 、煤炭、冶金、建筑、通信等系統(tǒng)配套服務，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，運行業(yè)績良好，深受用戶的好評和信賴。 1998 年公司產(chǎn)品被國家經(jīng)貿(mào)委推薦為第一批全國城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設和改造所需主要產(chǎn)品。 公司以用戶為關注焦點，真誠地面對于用戶，努力地取信于用戶。為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的服務 。 西安培華學院本科畢業(yè)論文（設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 8 安神電電器 企業(yè) 網(wǎng)絡營銷發(fā)展現(xiàn)狀 （ 1） 雖然西安神電電器有限公司建立的比較早，但是公司 真正 開展電子商務較晚，都是采用的傳統(tǒng)營銷方式，對于網(wǎng)絡營銷 方面的經(jīng)驗少、并且 沒有專業(yè)的網(wǎng)絡營銷人員及技術人員 。 （ 2）西安神電電器雖然建立了 公司 的門戶 網(wǎng)站 及電子郵件地址 （ 圖 3，但是 沒有專業(yè)的網(wǎng)站推廣、網(wǎng)站 后臺 維護、信息收集、營銷人員 ，因此公司的門戶網(wǎng)站 和電子郵件地址 一直以來 都只是一種擺設，沒有真正發(fā)揮出網(wǎng)絡效益。 （ 3） 西安神電電器的門戶網(wǎng)站由于長期沒有專業(yè)的網(wǎng)絡營銷人員對其進行宣傳利用，因此 網(wǎng)站的注冊用戶、 網(wǎng)站點擊率 及訪問用戶量極少。 （ 4）對于客戶而言， 企業(yè)的門戶網(wǎng)站及其電子郵件地址猶如擺設，用戶根本無法第一時間 了解本公司的最新產(chǎn)品信息等 ，從而可能使企業(yè)在無形之中失去了很多潛在客戶 。 圖 3安神電電器網(wǎng)站首頁 安神電電器 企業(yè) 電子郵件營銷需求 為了解決以上問題，西安神電電器希望能夠通過電子郵件營銷項目的開展，突破傳統(tǒng)的營銷方式，通過電子郵件營銷更好的推廣公司的網(wǎng)站，提高網(wǎng)站的注冊用戶量和網(wǎng)站訪問量 及點擊率 ， 通過及時的電子郵件營銷廣告第一時間向客戶發(fā)送合適的最新產(chǎn)品信息，使客戶能夠更快速便捷詳細的了解企業(yè)信息， 以便擁有更多的客戶群。 西安神電電器開展西安培華學院本科畢業(yè)論文（設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 9 電子郵件營銷需具備的條件 如下： （ 1） 西安神電電器企業(yè) 擁有較穩(wěn)定的客戶群體，信息比較全面，可以先向這些老客戶發(fā) 送 一些 推廣郵件，提醒老客戶今后可以通過企業(yè)發(fā)送的電子郵件來 了解最新的產(chǎn)品信息及優(yōu)惠政策。 然后再 利用第三方提供的郵件列表服務 獲取更多的資源。 （ 2） 西安神電電器需要一批具備專業(yè)知識的電子郵件營銷人員，充分和恰當?shù)乩糜脩糍Y料進行電子郵件營銷。如每一位非現(xiàn)金客戶的購買都會由電子設備記錄下來。通過這種數(shù)據(jù)了解客戶，向他們發(fā)送相關和及時的信息，當他們再次登陸時可以辨別他們，并在每次他們進行購物時提供更優(yōu)良的服務。專業(yè)的營銷人員能很容易的編輯客戶在門戶網(wǎng)站上各種行為信息，然后通過確定客戶行為模型，迅速提供相關產(chǎn)品和服務使其獲得附加價值。 （ 3） 電子郵件營銷信息員每天整理各個 目標市場客戶的有效電子郵件地址及客戶主要信息， 以保證 每個客戶的電子郵件地址 的有效性強、重復率低、相關客戶率高的資源，同時避免毫無目的 投遞成為垃圾郵件，影響企業(yè)形象， 并對本公司的最新產(chǎn)品信息及相應的優(yōu)惠政策活動進行整理歸納。 （ 4） 對于來自顧客所有的電子郵件，公司應迅速給予回復，至少也要在一個工作日發(fā)出至少一個答復。為了加快回復速度，節(jié)省人力和財力，公司可以使用自動回復郵件系統(tǒng)使答復過程自動化。自動回復的信息可以包括產(chǎn)品目錄、價格、特別報道、申請表格、訂購單等等。 安神電電器電子郵件營銷外部需求分析 阻器行業(yè) 網(wǎng)絡營銷 發(fā)展現(xiàn)狀 日本 在 20 世紀 60 年代發(fā)現(xiàn)摻雜的氧化鋅具有非線性導電特性，并且研制成功壓敏電阻器，我國在 70 年代初也成功研制并生產(chǎn)了壓敏電阻器。全球主要壓敏電阻器廠商集中在日本、德國和韓國。 電阻器行業(yè)屬于電子元器件行業(yè)，其中片式壓敏電阻器行業(yè)有屬于新興電子元器件行業(yè)，是國家鼓勵發(fā)展的項目。 我國壓敏電阻器生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的壓敏電阻器產(chǎn)品主要是低端壓敏電阻器產(chǎn)品，而高端壓敏電阻產(chǎn)品 90%以上需要依靠進口以滿足國內(nèi)市場需求。 國內(nèi)電阻器主要生產(chǎn)廠家 如下 所示 (見表 3，各企業(yè)的網(wǎng)絡營 銷現(xiàn)狀如下： 西安培華學院本科畢業(yè)論文（設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 10 表 3中國電阻器主要生產(chǎn)企業(yè)一覽表 排名 企業(yè)名稱 1 江蘇興順電子有限公司 2 興勤電子有限公司 3 廣東南方宏明電子科技股份有限公司 4 西安神電電器有限公司 5 東莞南城久尹電子廠 6 國營華星無線電器材廠 （ 1） 江蘇興順電子有限公司是國內(nèi)最大的敏感元件生產(chǎn)廠家。目前公司擁有國內(nèi)領先水平和國際先進水平的自動化生產(chǎn)線及各類檢測試驗設備。產(chǎn)銷量居國內(nèi)同行首位，產(chǎn)品大量出口。公司已成為索尼、松下、三菱、長虹、海信、小天鵝等國內(nèi)外知名企業(yè)主要配套廠家。 公司電子商務發(fā)展比較成 熟，門戶網(wǎng)站布局完善、功能齊全并且網(wǎng)站中設有電子商務專欄能夠進行線上交易。 （ 2） 興勤電子有限公司是一家外商獨資企業(yè)，公司主要產(chǎn)品為壓敏電阻器，公司主要客戶有蘇州飛利浦、蘇州華碩、上海廣大、上海夏普、海爾、美的等等。 公司網(wǎng)絡營銷發(fā)展較早，與阿里巴巴等均有合作。而且公司擁有專業(yè)的網(wǎng)絡營銷人員。 （ 3） 廣東南方宏明電子科技股份有限公司專業(yè)生產(chǎn)各種高品質(zhì)陶瓷電容器，現(xiàn)有先進的成套生產(chǎn)設備和測試分析儀器 600 臺，電容器年綜合生產(chǎn)能力超過 30 億只。 公司對于網(wǎng)絡營銷方面基本沒有什么發(fā)展。 （ 4） 東莞南城久尹電子廠是一家 港澳臺商獨資經(jīng)營企業(yè)。公司主營壓敏電阻、熱敏電阻。 （ 5） 國營華星無線電器材廠是我國三大電子元器件生產(chǎn)基地之一，具備完善的產(chǎn)品檢測系統(tǒng)及計量系統(tǒng)，公司共下設 15 個專業(yè)制造廠。 公司 有專門的門戶網(wǎng)站與網(wǎng)站后臺維護人員，對于網(wǎng)絡營銷方面發(fā)展較為穩(wěn)定。 由上述分析得知壓敏電阻器行業(yè)多數(shù)都已開始發(fā)展網(wǎng)絡營銷 ， 對西安神電電器造成的壓力較大， 與之競爭的企業(yè)大多也都是相對比較成熟資歷比較雄厚的企業(yè)，大都擁有較穩(wěn)定的忠實客戶群，無論是企業(yè)實力還是其他方面都對西安神電電器企業(yè)造成一定競爭威脅，這就更需要加強企業(yè)實力，加大企業(yè)的 宣傳力度， 更好的 利用電子郵件營銷更好的去實現(xiàn)這一目標。 西安培華學院本科畢業(yè)論文（設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 11 阻器行業(yè)需求量分析 2006 年 世界壓敏電阻器需求量平均增長率保持在 13%左右， 2006 年世界壓敏電阻器需求量為 105 億只， 2007 年世界壓敏電阻器需求量為 119 億只，同比增長 13%； 2008年世界壓敏電阻器需求量為 136 億只，同比增長 2009 年世界壓敏電阻器需求量為154 億只，同比增長 2010 年世界壓敏電阻器需求量為 只， 根據(jù)中國電子信息產(chǎn)業(yè)協(xié)會統(tǒng)計， 2006 年中國壓 敏電阻器需求量為 57796 萬只， 2007年為 64843 萬只，同比增長 2008 年為 75335 萬只，同比增長 2009 年為81460 萬只，同比增長 2010 年為 90624 萬只，同比增長 見 表 3。 表 32006 年 中國 壓敏 電阻器需求量統(tǒng)計 年份 2006 2007 2008 2009 2010 消費量 57796 64843 75335 81460 90624 阻器原材料產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展 電阻器所采用的主要原料是壓 敏陶瓷材料 ，目前中國壓敏電阻陶瓷材料產(chǎn)量在 200噸，可滿足國內(nèi)市場需求的 70%左右，與國外的三大領域相比，中國在新型壓敏陶瓷材料上存在的差距更大些，大量的中高檔仍然靠進口。 與此同時，中國還是國際壓敏陶瓷材料市場的主要出口國。 目前，中國壓敏陶瓷材料的主要生產(chǎn)商有 濰坊聚德電子有限公司 （ 如 圖 3、 宜興市隔湖電子器材有限公司 （ 如 圖 3、德盛陶瓷材料有限公司 （ 如 圖 3等。這些壓敏陶瓷材料供應商都有成熟的電子商務網(wǎng)絡營銷專員，開展電子商務較早業(yè)務比較熟悉，公司官方網(wǎng)站的功能及網(wǎng)站內(nèi)容齊全，而且都能夠 通過公 司網(wǎng)站進行在線交易或是在線咨詢。 西安培華學院本科畢業(yè)論文（設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 12 圖 3坊聚德電子有限公司 圖片來 源： ： （設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 13 圖 3盛陶瓷材料有限公司 圖片來源： 、石化、鐵道、煤炭、冶金、建筑、通信等企業(yè)作為目標客戶。這類目標市場的特點如下： （ 1）這類目標市場規(guī)模較大，一般都配備專業(yè)的計算機信息、電子商務專員，有自己獨立的網(wǎng)站及企業(yè)郵箱。 （ 2）目標市場的規(guī)模大，對于產(chǎn)品的需求量比較大，一旦與此類企業(yè)合作簽約后可常年進行產(chǎn)品供應。 （ 3）對于此類的客戶群比較穩(wěn)定，客戶忠誠度較高。 目標市場的電子郵件營銷需求如下： （ 1）現(xiàn)如今隨著此類行業(yè)的快速發(fā) 展，本行業(yè)的公司猶如雨后春筍般越來越多，對于目標客戶而言，對于產(chǎn)品的性能、價格、信息等方面信息收集較多，比較起來比較繁瑣，可以通過本公司發(fā)來的有關產(chǎn)品信息的電子郵件進行了解，不必刻意收集信息。 （ 2）此類目標客戶企業(yè)，都有專門的郵件收發(fā)人員，能夠?qū)λ占降泥]件進行歸類整理，無需專聘此類工作人員。 （ 3）采用電子郵件營銷以后，目標客戶企業(yè)就無需再浪費大量的時間去收集公司、產(chǎn)品信息等，可以節(jié)省大量的資金。 4 基于西安神電電器的電子郵件營銷需求設計營銷方案 西安培華學院本科畢業(yè)論文（設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 14 安神電電器郵件列表的建立 件列表的 概述 郵件列表是電子郵件營銷的基本手段之一，在電子郵件營銷中具有重要作用。 郵件列表的起源可以追溯到 1975 年，是互聯(lián)網(wǎng)上最早的社區(qū)形式之一，也是 于各種群體之間的信息交流和信息發(fā)布。早期的的郵件列表是一個小組成員通過電子郵件討論某一特定話題，一般通稱為討論組，由于早期聯(lián)網(wǎng)的計算機數(shù)量很少，討論組的參與者也很少，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)上有數(shù)以十萬計的討論組。討論組很快就發(fā)展演變出另一種形式，即有管理者管制的討論組 也就是現(xiàn)在通常所說的郵件列表，或者叫狹義的郵件列表。 郵件列表分為企業(yè) 內(nèi)部列表電子郵件營銷 ，和 外部列表電子郵件營銷 兩種方式。 安神電電器郵件列表 的建立 無論是 企業(yè)內(nèi)部列表電子郵件營銷，還是外部列表電子郵件營銷 ，這兩種方式都 可以實現(xiàn)電子郵件營銷的目的，但是這兩種方式各有優(yōu)缺點，需要根據(jù) 西安神電電器 自己的實際情況做出選擇 。兩種方式的比較如下 所示 （ 見 表 4： 根據(jù)以上兩種方式的比較得知兩種郵件列表的方式各有利弊，西安神電電器企業(yè)本身擁有比較穩(wěn)定忠實的客源，所以建立內(nèi)部郵件列表相對其他企業(yè)來講要容易些，但是建立內(nèi)部郵件列表的宣傳力度較小，對于西安神電電器這樣剛剛 開始步入網(wǎng)絡營銷行列的企業(yè)來講網(wǎng)站建立的功能不全，網(wǎng)站點擊率和注冊量較低，因此在建立內(nèi)部郵件列表的同時還要結合外部郵件列表，來實現(xiàn) 促銷 公司產(chǎn)品 服務的工具 及 方便和用戶交流 的營銷目的。 在利用外部郵件列表 選 擇服務商時 需要慎重，同時考慮到將來可能會轉換發(fā)行商，要了解是否可以無縫移植用戶資料，同時還要考察服務商的信用和實力，以確保不會泄露自己郵件列表用戶資料，并能保證相對穩(wěn)定的服務。 表 4內(nèi)部列表和外部列表電子郵件營銷的比較 主要功能和特點 內(nèi)部列表電子郵件營銷 外部列表電子郵件營銷 主要功能 顧客關系、 顧客服務、品牌形象、產(chǎn)品推廣、在線調(diào)查、資源合作 品牌形象、產(chǎn)品推廣、在線調(diào)查 西安培華學院本科畢業(yè)論文（設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 15 投入費用 相對固定，取決于日常經(jīng)營和維護費用，與郵件發(fā)送數(shù)量無關，用戶數(shù)量越多，平均費用越低 沒有日常維護費用，營銷費用由郵件發(fā)送數(shù)量、定位程度等決定，發(fā)送數(shù)量越多費用越高 用戶信任程度 用戶主動加入，對郵件內(nèi)容信任程度高 郵件為第三方發(fā)送，用戶對郵件的信任程度取決于服務商的信用、企業(yè)自身的品牌、郵件內(nèi)容等因素 用戶定位程度 高 取決于服務商郵件列表的質(zhì)量 獲得新用戶的能力 用戶相對固定，對獲得新用戶效果不顯著 可 針對新領域的用戶進行推廣，吸引新用戶能力強 用戶資源規(guī)模 需要逐步積累，一般內(nèi)部列表用戶數(shù)量比較少，無法在很短時間內(nèi)向大量用戶發(fā)送信息 在預算許可的情況下，可同時向大量用戶發(fā)送郵件，信息傳播覆蓋面廣 郵件列表維護和內(nèi)容設計 需要專業(yè)人員操作，無法獲得專業(yè)人士的建議 服務商專業(yè)人員負責，可對郵件發(fā)送、內(nèi)容設計等提供相應的建議 電子郵件營銷效果分析 由于是長期活動，較難準確評價每次郵件發(fā)送的效果，需要長期跟蹤分析 由服務商提供專業(yè)分析報告，可快速了解每次活動的效果 確定了建立郵件列表的 方式 之后，接下 來要規(guī)劃一下，通過什么表現(xiàn)形式來建立郵件列表的內(nèi)容風格。這個問題和用戶的需求行為有關。比如，作為促銷工具的郵件列表，自然要了解用戶對什么產(chǎn)品信息感興趣，并在郵件內(nèi)容中重點突出該產(chǎn)品的特點、優(yōu)惠措施等，而一個注重與用戶交流的郵件列表，則通常會告訴訂戶，網(wǎng)站有什么新的變化，更新了哪方面的內(nèi)容，增加了什么頻道等等。 安神電電器電子郵件內(nèi)容設置 子 郵件格式 的設置 雖然說電子郵件沒有統(tǒng)一的格式，但作為一封用于商業(yè)活動的信件，至少應該參考普通商務信件的格式，包括對收件人的稱呼、郵件正文、發(fā)件人簽名等 因素。郵件整體看起來簡單明了，圖文排列得體。 件主題 的設置 西安培華學院本科畢業(yè)論文（設計） 西安神電電器的電子郵件營銷方案設計與實施對策 16 當用戶收到郵件時，第一眼看到的就是郵件的主題。所以一封有效的郵件，必定有一個吸引人眼球且有效的主題。郵件主題應體現(xiàn)出郵件內(nèi)容的精華，可將內(nèi)容主旨濃縮為關鍵詞語所組成的一句話，再適當?shù)挠眯┰~語進行潤色。一般來說，合適的電子郵件主題應保持在 8漢字范圍內(nèi)。 郵件的主題要簡潔明了，夠新穎，要有高度的概括性、權威性以及誘惑性，像傳統(tǒng)意義上的 大促銷 狂甩