買手主要工作內(nèi)容之 計劃 價 格 一、毛利率、定價 二、數(shù)量、凈利潤關(guān)系 三、平均毛利率、成本價、零售價 四、 五、折扣力度 價格制定的過高而超過了消費者的心理承受能力 , 會導(dǎo)致低數(shù)量的銷售和大量庫存 ; 而價格制定的過低會導(dǎo)致經(jīng)營的利潤低下甚至是虧損 。 影響價格的形成有諸多因素 , 每個 品牌又有著自己不同的價格策略 ,無論策略如何 , 價格構(gòu)成的基本原理是相同的。 買手主要工作內(nèi)容之 計劃 價 格 一、毛利率、定價 在成本上累加一定的利潤既構(gòu)成了零售價格，這部分累加的利潤在零售價中占多少的百分比，這個百分比既是毛利率。 毛利率基本計算公式 : （零售價 成本價） / 零售價 X 100% = 毛利率 % 彈性需求： 消費者對某種商品需求的強(qiáng)烈程度可能會高過或低過對商品的實際價值的考慮。 定價的技巧不是簡單地在成本上累加固定比例的利潤率，同時要把消費者對商品的彈性需求考慮進(jìn)價格成分中。 買手主要工作內(nèi)容之 計劃 價 格 一、毛利率、定價 以下面的例子作說明，在套用固定毛利率后，買手和銷售人員根據(jù)消費者的彈性需求變化作上下的微調(diào)。 款式 1：若以毛利率 定價￥ 210即可滿足毛利率，不過此款的繡花很新，市場上沒有類似產(chǎn)品。買手認(rèn)為將零售價上調(diào)，仍然具有競爭力。 款式 2：若以毛利率 定價為￥ 330, 此款比較普通 , 而且其他店也有類似產(chǎn)品 , 價格也差不多。買手認(rèn)為將價格下調(diào)一點會有優(yōu)勢 , 否則顧客就會到別家去買。 貨品描述 成本價 毛利率 最后定價 & 毛利率 女式繡花棉針織 ￥ 70 ￥ 210 上調(diào) ￥ 250 72% 女式藏藍(lán)牛仔褲 ￥ 110 ￥ 330 下調(diào) ￥ 300 63% 買手主要工作內(nèi)容之 計劃 價 格 二、數(shù)量、凈利潤關(guān)系 毛利潤減去所有形成銷售行為的費用，剩下的才是凈利潤 。 銷售數(shù)量是導(dǎo)致凈利潤數(shù)值變化的直接因素。 若某款上市銷售產(chǎn)生的各項雜費總額為 5000元 ， 分別有售出 50件和 100件兩種情況 ， 凈利潤數(shù)值會產(chǎn)生如下變化： 售出 50件：（ 300 - 100 - 5000元 /50件） / 300 X 100% = 售出 100件： （ 300 100 5000元 /100件 ） / 300 X 100% = 50% 走高端市場定位，靠單件高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)而賺取利潤， 銷售數(shù)量較低的品牌，毛利率會制定得較高； 走中低端市場定位，靠多數(shù)量的銷售產(chǎn)生盈利的品牌，毛利 率會制定得較低。 買手主要工作內(nèi)容之 計劃 價 格 三、平均毛利率、成本價、零售價 計算平均毛利率、平均成本價、平均零售價，同上一季或去年同時期進(jìn)行比較，對整體零售價、成本價、毛利率進(jìn)行評估。 統(tǒng)計平均零售價的方法是簡單地將每個款式以多少的品類的價格累加起來，然后除以品類的數(shù)量。 以上面表格舉例，假設(shè)款式 1有 3個顏色，款式 2有 4個顏色，則平均零售價為： (￥ 250 X 3 + ￥ 300 X 4) / 7 = ￥ 278 買手主要工作內(nèi)容之 計劃 價 格 四、全價比 以全價售出的比例，這里簡稱為全價比。 沒有任何品牌的貨品是可以百分之百以全價售出的 能夠首先保證成本的回收 ? 以毛利率計算全價比的安全標(biāo)尺 , 用于監(jiān)控貨品的銷售狀況 . 例如：毛利率 打折力度 6折 ， 全價比 50%， 最終毛利率為 毛利率 打折力度 6折 ， 全價比 80%， 最終毛利率為 X 50% + (- 40%) X 50% = X 80% + (- 40%) X 20% = 假設(shè)去除銷售經(jīng)營成本 ,毛利率是一個危險數(shù)值 ,那么 50%的全價比將警告銷售人員此產(chǎn)品的銷售將不產(chǎn)生利潤 . 買手主要工作內(nèi)容之 計劃 價 格 五、折扣力度 折扣力度越大，也就意味著凈利潤越大的損失。 買手在制定價格和核算毛利率時需要根據(jù)歷史銷售記錄把預(yù)期的打折損失計算在內(nèi)，從而準(zhǔn)確地預(yù)測未來的盈利狀況。 折扣力度的預(yù)測是以上一季或去年同期的歷史銷售記錄為參照的。從下表可以看出，去除因打折而減少的利潤部分，今年實際預(yù)期營業(yè)額為 萬 買手主要工作內(nèi)容之 計劃 價 格 五、折扣力度 打折與銷售 打折可以帶動銷售數(shù)量的增長，但數(shù)量增長多少才能彌補(bǔ)打折所帶來的利潤損失？ 兩者不是正比例的關(guān)系，銷售人員往往忽略了打折力度與銷售數(shù)量之間不那麼明顯的數(shù)學(xué)關(guān)系，從而忽略了完成預(yù)計的整體利潤額指標(biāo)。 以單價 100元 ， 毛利率 銷售 1000件為例： (100元 /件 X )X 1000件 = 66,670 元 若以 9折減價銷售 , 那麼銷售數(shù)量需要增長 18%, 才能與原價的利潤持平 100元 /件 X (10%) X（ 100