第四部分 吸引客戶的秘訣第20章向林肯學習結交朋友重要內容：1、 亞伯拉罕林肯對如何交友做過一些論述若想交到朋友，首先必須在對方面前表現(xiàn)出自己的誠意。其中要有能抓住他心靈的珍貴東西，而這是到達他的理性的最好途徑。如果你的事業(yè)是正義的，當他相信了你的真誠后，將很容易相信你事業(yè)的正義性。2、對人們的真正興趣是我與他人建立持久友誼的巨大幫助因素之一3、詢問別人：“您是如何開始做自己的生意的呢？”然后，做一個很好的傾聽者4、給予年輕人鼓勵，幫助他們看到在生活中可能取得的成功讀后感受：每個人都有自己認可的東西，亞伯拉罕林肯說的這句話中，若想交到朋友，首先必須在對方面前表現(xiàn)誠意，誰都不想跟沒有誠意的人交往，所以交朋友的時候必須真誠，抓住他心靈的珍貴東西，心靈珍貴的東西一定是他認可的，可以是一些觀點、興趣愛好等等，你認可他認可的東西他才會拉近他與你的距離感，對于一個講話的人來說他一定希望他講的內容別人也很有興趣聽，他喜歡的東西也希望得到別人的認可也讓別人喜歡，所以保持持久的友誼就應該對他、對他感興趣的東西都感興趣，當然這并不意味著盲目的或者是帶有目的性的就虛假的恭維別人，而是真正的從內心去了解，做到一個很好的傾聽者比一個滔滔不絕講不完的朋友更讓人喜歡。不管是自己還是身邊的人，都應該學會鼓勵夸獎別人，因為一句簡單的話能帶給別人很大的勇氣！第21章我能在任何地方都變得越來越受歡迎重要內容：1、焦急和苦悶的表情只會帶來兩種結果冷淡的聽眾和失敗2、哈佛大學哲學家威廉詹姆斯行動是在感覺之后的，但實際上兩者密不可分。行動受到了意愿的直接控制，通過調節(jié)行動，我們可以間接地調節(jié)感覺。3、如果你想在各處都受歡迎，那么請對你遇到的每一個人微笑，一個有內心伸出發(fā)出的真實而又純潔的微笑讀后感受：很多時候情緒是會傳染的，當你看到一個愁眉苦臉的人誰都不會笑的很開心，特別是這個愁眉苦臉的人是你身邊的親人、朋友、同事、合作伙伴他的這種情緒會很快傳染給身邊的人，消極的情緒看問題得到的答案肯定也是消極的，這種潛意識會影響你的行動，所以不管遇到什么事都應該以積極的態(tài)度面對，每天給自己一個微笑，每天把自己的微笑傳染給身邊的每一個人！人們總說幸運之神總是會偏愛那些滿懷真誠和熱情的人如果你總是滿臉憂郁，好運很可能不會眷顧你的！當然虛偽的笑容是沒有意義的，只有真的從內心感受到了才會真的有一個很美的笑容，別皮笑肉不笑或是苦笑，有句話說迎面不打笑臉人，保持會心的微笑在哪里都會受歡迎！第22章學會記住每個人的姓名和面孔重點內容：1、記住專家的三個要點后，記住別人的名字和面孔就會容易很多：印象（Impression）清楚的記住姓名和面孔重復（Repetition）每隔一段時間重復這些名字聯(lián)想（Association）將其與一個動作畫面聯(lián)系起來，可以的話，最好把個人業(yè)務加進去2、小方法就是記住I-R-A三個字母，a印象，沒有仔細聽并正確記住別人的名字是一種不可原諒的無禮行為，沒有人會因為你對他的名字感興趣而不高興，所以當沒有挺清楚別人名字的時候最好說：“可以重復一下你的名字嗎？”記住他人姓名和面孔的第一件事就是忘記自己，盡可能的把注意力集中在別人臉上和名字上，消除見陌生人時的自我意識b 重復，在交談中盡可能多的重復對方的名字，這樣對方往往也會重復你的名字加深彼此的印象，這里講到幾個方法可以很快的回憶起別人的名字：1不要過于焦急，遇到這種情況最好的方法就是開玩笑帶過2任何時候碰到你認識的人都要叫他的名字，叫的名字越多越會增強記憶3任何可能的情況下，實現(xiàn)抓緊時間來熟悉別人的名字，將你想記住的人和事寫在單子上每隔一段時間重復， 重復的次數多了就會記得C 聯(lián)想，將其與一個動作畫面聯(lián)系起來，盡可能把名字將一些有趣得事情或詞語加上自己的業(yè)務聯(lián)系起來讀后感受：許久沒有碰面的同學、朋友、同事，人家記住你的名字了，一見面就會很自然的說你的名字，而你卻叫不出他的名字會覺得很尷尬，在銷售中也是，在尋找意向客戶還是潛在客戶時是銷售員占主動地位，所以我們必須清楚的記得客戶的名字的同時更應該增強他們對銷售員名字的記憶，在拜訪的時候他能很清楚記住你的名字至少在他得意識里有你，知道你是做什么的！記住每個人的姓名與面孔得到的回報遠勝出你為此做過的努力。與西方國家不同的是，對于比自己年齡大的人不要直接稱呼人家的名字這樣很不禮貌，我們要做的就是讓他記住你的名字，深化你在他腦袋里的意識，他能夠記得你！第23章什么是銷售員失去業(yè)務的最大原因重點內容：說話盡量簡短，雖然銷售員知道的并不是很多，但卻可以說的很多。通用電氣公司副總裁哈利厄利克說過：“在最近的銷售代理會議上，我們就銷售員失去業(yè)務的原因進行過投票，值得注意的是，四分之三的表決結果認為是銷售員說的太多?！弊x后感受：講話太多是所有社交缺點中最壞的一種，如果有這種不良習慣，即使你最好的朋友也不會告訴你但他會躲著你，而且通常說得多錯的幾率就越大，因為很少在最短的時間明白別人想要表達的意思，很容易造成誤解。在銷售中，客戶和我們的時間都是很寶貴的，說話太多不僅耽誤別人的時間還會引起客戶的反感，所以我們盡量做到抓住要害，言辭簡潔再打電話之前，列出講話要點清單把電話談話時間壓縮到一半！第24章消除接近大人物的恐懼心理重要內容：面對大客戶緊張的一個重要原則:當你發(fā)覺到自己的害怕情緒時，要勇于承認！讀后感受：對于我來說，有著跟貝特格曾經一樣的問題，我害怕跟客戶見面談話，我會緊張的什么都忘了，沒有一點思路，這章給我的啟發(fā)就是，我不應該自己回避恐懼客戶這個問題，有的時候不是我、我的同事鼓勵我我就可以做到的，有句話說解鈴還須系鈴人，真正可以幫助我的人是我的客戶，與其自己一直恐懼著為什么我不讓給我?guī)砜謶值娜藥椭医鉀Q我的問題呢？我在思索！在面對客戶的時候我還緊張我會先告訴他“真的很抱歉，一直很想跟您見面，我也做了很