門(mén)店銷(xiāo)售技巧 目錄 培訓(xùn)第一部分 改變觀念 我扮演了什么角色 眼鏡零售業(yè)的杰出銷(xiāo)售員 正確的工作觀念 不斷地服務(wù)每一個(gè)顧客 如同對(duì)待朋友一樣令他滿意不斷地參與公司各項(xiàng)工作 如同對(duì)待自己的家一樣愉快溫馨不斷地通過(guò)學(xué)習(xí)鍛煉來(lái)提升自己 我們工作的第一個(gè)內(nèi)容 為每一位顧客服務(wù) 我們工作的第二個(gè)內(nèi)容 為企業(yè)的發(fā)展而努力 做一個(gè)盡職和有價(jià)值的員工 不被淘汰 蒸蒸日上 競(jìng)爭(zhēng)激烈的 并不容易獲得的 公司的發(fā)展對(duì)個(gè)人事業(yè)的發(fā)展有哪些幫助 我們工作的第三個(gè)內(nèi)容 為個(gè)人成長(zhǎng)而工作 培訓(xùn)第二部分 門(mén)店銷(xiāo)售技巧 什么是銷(xiāo)售的真正意義 自信專(zhuān)業(yè)技巧 第二節(jié)打通你的任督二脈 你有什么樣的心理障礙 我沒(méi)辦法讓顧客購(gòu)買(mǎi) 顧客沒(méi)錢(qián) 今天天氣不好 他本來(lái)就不想配鏡 他覺(jué)得我們的價(jià)格過(guò)高 杯具了 我們要怎么辦 銷(xiāo)售的五大法寶 微笑的魅力 在適當(dāng)是時(shí)機(jī)贊美顧客 觀察顧客的肢體語(yǔ)言 學(xué)會(huì)溝通 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)顧客的需求 這才叫笑O O哈哈哈 我很認(rèn)真的嘿嘿 第三節(jié)技巧的學(xué)習(xí) 模仿 習(xí)慣 我希望 你以為我在做筆記 其實(shí)我在畫(huà)圈圈 培訓(xùn)第三部分 門(mén)店銷(xiāo)售流程 討論 店里沒(méi)有客人 接待客人前你在做什么 案例 不一樣的乞丐 引起注意 陳列 方式 產(chǎn)生憐憫 購(gòu)買(mǎi)的欲望 施舍行為 購(gòu)買(mǎi)的行為 視覺(jué) 吸引客人的方式 制作 假象 吸引客人的方式 忙碌的景象消費(fèi)者的心理宣傳品牌形象 第一步 迎賓 眼觀六路 1路 交通工具2路 年齡3路 性別4路 穿著5路 人群6路 戴鏡個(gè)數(shù) 迎賓語(yǔ) 歡迎光臨某某眼鏡 迎賓動(dòng)作肢體站立 兩手自然下垂或交叉 面帶親和 輕輕微笑 語(yǔ)氣平和 吐字清晰 脫口而出 討論 對(duì)于閑逛型的客人 迎賓之后 你干什么 第二步 尋機(jī) 尋機(jī) 動(dòng)作 忙碌是吸引客人的舞蹈同時(shí)用余光觀察客人 與待機(jī)之別忌諱 探照燈式 緊跟式 尋找哪些時(shí)機(jī) 眼睛一亮 停下腳步 揚(yáng)起眉目 尋找東西 觸摸感受 打量商品 其他時(shí)機(jī) 第三步 開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng)原則 扣住客人觸動(dòng) 沖動(dòng) 感動(dòng) 行動(dòng) 錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng) 小姐 需要幫忙嗎 錯(cuò)誤 您要買(mǎi)多少錢(qián)的 我?guī)湍?錯(cuò)誤 您好 需要點(diǎn)什么 錯(cuò)誤 先生 打攪您下好嗎 錯(cuò)誤 這是我們的最新款 喜歡嗎 錯(cuò)誤 歡迎光臨 請(qǐng)隨便看看 錯(cuò)誤 您好 有什么可以幫到您嗎 錯(cuò)誤 開(kāi)場(chǎng)技巧一 新款多試戴開(kāi)場(chǎng) 小姐 您好 這款是我們目前剛剛上貨的最新款式 款式優(yōu)雅 與眾不同 我給您試戴一下 正確 好奇心理 多試戴 開(kāi)場(chǎng)技巧二 促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng) 小姐 我們店里正在做活動(dòng) 現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候 正確 開(kāi)場(chǎng)技巧三 贊美開(kāi)場(chǎng) 您的發(fā)型很時(shí)尚 這款應(yīng)該是您發(fā)型的點(diǎn)綴哦 開(kāi)場(chǎng)技巧四 唯一性開(kāi)場(chǎng) 我們做活動(dòng)的時(shí)間就是這2天 過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了 所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候 不然您得多花幾百元 你說(shuō)是嗎 正確 限量發(fā)售款 促銷(xiāo)存貨不多了 把愛(ài)當(dāng)做動(dòng)詞 ToLove 的力量 第四步 體驗(yàn) 體驗(yàn) 試戴 一 試戴標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作二 溝通一問(wèn)二套三 處理客人異議 溝通技巧 相對(duì)于同伴 客人更愿意聽(tīng)誰(shuí)的 說(shuō)服力來(lái)自哪里 真誠(chéng)和專(zhuān)業(yè) 溝通技巧1 問(wèn) 銷(xiāo)售就是發(fā)問(wèn) 需求案例 吸煙 首先問(wèn)客人需求 問(wèn)客人 需求 的問(wèn)題便于回答 利于留住客人 是您自己用 還是送人 正確 您喜歡什么顏色 正確 您喜歡什么樣子的款式 正確 然后問(wèn)客人感受的問(wèn)題 問(wèn) 有同理心 的話客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想的 如果不合適 買(mǎi)了用不了幾次 反而是浪費(fèi) 您說(shuō)是吧 買(mǎi)東西款式非常重要 您說(shuō)是吧 買(mǎi)東西質(zhì)量非常重要 您說(shuō)是嗎 買(mǎi)東西售后服務(wù)非常重要 您說(shuō)是嗎 例如 結(jié)婚是一輩子的大事 拍婚紗照也就一次 多投資點(diǎn)拍得好點(diǎn) 也是值得的 您說(shuō)是嗎 記住 問(wèn)題不要一個(gè)接一個(gè) 不連續(xù)發(fā)問(wèn) 查戶口 會(huì)引起反感 快速整理客人需求 為客人選合適的商品 溝通技巧2 套 五同 行銷(xiāo)法 同姓 同鄉(xiāng) 同語(yǔ)氣 同愛(ài)好 同窗 如何處理客人價(jià)格異議 討論 如果客人很早就介入到價(jià)格問(wèn)題 你怎么辦 1 聲東擊西 轉(zhuǎn)移 沒(méi)關(guān)系 價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠 我們先看合不合適您 如果不合適 再便宜您也不會(huì)購(gòu)買(mǎi) 您說(shuō)是吧 先看下質(zhì)量 價(jià)格部分請(qǐng)您放心 現(xiàn)在商品的價(jià)格都是跟它的款式 質(zhì)量和售后服務(wù)在走 因此價(jià)格不是唯一的考慮 您說(shuō)是吧 2 價(jià)格談判 取舍 其實(shí)談判中的最高技巧就是同意他 直到他同意你 當(dāng)客人提出要求時(shí) 銷(xiāo)售人員的直接否定只會(huì)激怒客人 或者讓客人下不來(lái)臺(tái) 客人異議正確的認(rèn)識(shí) 如何對(duì)待拒絕 積極的心態(tài)是最重要的 拒絕 處理常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題討論 考慮一下 我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 過(guò)幾天帶朋友來(lái) 這是拒絕 1 另外推薦兩款 2 針對(duì)剛才有興趣的產(chǎn)品做最后談判 3 留資料和名片給客人 禮節(jié)送客 4 申請(qǐng)條件 折扣 贈(zèng)品5 留個(gè)聯(lián)系方式 有促銷(xiāo)活動(dòng)的話 及時(shí)通知您 一線萬(wàn)金 給個(gè)理由 留個(gè)電話 禮品登記 活動(dòng)通知 申請(qǐng)?zhí)貎r(jià) 新款到貨 聯(lián)系時(shí)機(jī) 1 3天內(nèi) 給我份資料 看了再回來(lái) 踩點(diǎn)的潛在客人立刻重點(diǎn)跟進(jìn) 1 多溝通會(huì) 留下深刻印象 2 給個(gè)價(jià)值 留下聯(lián)系方式 同時(shí)表示說(shuō) 我們不會(huì)隨便打擾您 3 附送個(gè)小禮品 客人猶豫不決 無(wú)法決定時(shí) 可能問(wèn) 我選擇哪一款好呢 問(wèn)情況作出結(jié)論結(jié)論 推薦庫(kù)存大的一款 討論 第五步 開(kāi)單 主動(dòng)要求 保持冷靜 處理完反對(duì)問(wèn)題 在客人最興奮的時(shí)刻 主動(dòng)提出 或者用動(dòng)作來(lái)嘗試成交 拿出定單或小票 看對(duì)方三秒鐘 對(duì) 小姐 我?guī)湍饋?lái) 對(duì) 先生 我現(xiàn)在給您開(kāi)單 對(duì) 先生 您現(xiàn)金還是刷卡 成交完了干什么 送客 第六步 送客 第六步 送客 對(duì) 我叫什么 下次來(lái)了找我 王先生 請(qǐng)慢走 對(duì) 你對(duì)我的服務(wù)還滿意嗎 滿意的話 下次帶上朋友一起來(lái)挑選 我可記得哦 不斷地強(qiáng)化客人對(duì)品牌潛意識(shí) 加深