二一十一月十七日 新農(nóng)保、新農(nóng)合和農(nóng)戶貸款營銷模式 中國農(nóng)業(yè)銀行 農(nóng)戶金融部 1 目 錄 第一部分 充分認(rèn)識做好新農(nóng)保、新農(nóng)合和農(nóng)戶貸款的重大意義 第二部分 新農(nóng)保、新農(nóng)合模式 第三部分 農(nóng)戶貸款模式 第四部分 下一步工作思考和 有關(guān) 要求 2 一、充分認(rèn)識做好新農(nóng)保、新農(nóng)合和農(nóng)戶貸款的重要意義 總行黨委高度重視惠農(nóng)卡和農(nóng)戶貸款工作 ， 幾乎在每次重要會議上都提出明確要求 。 經(jīng)過全行上下共同努力 ， 截止 11月10日 ， 惠農(nóng)卡發(fā)卡達(dá)到 對推動我行股改上市做出了歷史性貢獻(xiàn) 。 發(fā)揮了農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)村的骨干和支柱作用 ， 解決了農(nóng)民融資問題 ， 平抑了農(nóng)村地區(qū)貸款利率 ， 降低了農(nóng)民貸款成本 。 在農(nóng)村地區(qū)普及了金融知識 ， 使廣大農(nóng)民向城里人一樣享受到現(xiàn)代化的金融服務(wù) ， 贏得了各級政府 、 廣大農(nóng)民和社會各界的肯定和歡迎 。 新時期，如何把惠農(nóng)卡做細(xì)做實，把農(nóng)戶貸款做精做優(yōu)是我們面臨的新問題。 3 （一）做好新農(nóng)保、新農(nóng)合和農(nóng)戶貸款是落實國家惠農(nóng)政策，深化服務(wù) “ 三農(nóng) ” 的重要內(nèi)容。 服務(wù)“三農(nóng)”是黨中央國務(wù)院賦予農(nóng)業(yè)銀行的歷史重任 ,是我們肩負(fù)的重大社會責(zé)任。 惠農(nóng)卡和農(nóng)戶貸款工作，是檢驗我行服務(wù)“三農(nóng)”的標(biāo)志性工程。 上市后作為一個大型公眾持股銀行，農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)“三農(nóng)”方向和目標(biāo)不變。 在新時期和新要求下，做好新農(nóng)保、新農(nóng)合和農(nóng)戶貸款是農(nóng)業(yè)銀行落實國家惠農(nóng)政策、深化“三農(nóng)”金融服務(wù)的重要內(nèi)容，是打造優(yōu)秀大型上市銀行進(jìn)程的重要推動力量。 4 （二）做好新農(nóng)保、新農(nóng)合和農(nóng)戶貸款是搶占未來農(nóng)村金融市場、發(fā)揮骨干和支柱作用的重要戰(zhàn)略機(jī)遇。 近年來，黨中央、國務(wù)院高度重視三農(nóng)工作，連續(xù) 7年中央一號文件鎖定“三農(nóng)” ,采取多種支農(nóng)、惠農(nóng)措施。 新農(nóng)保、新農(nóng)合作為一項全民性項目在歷史上第一次，在目前銀行業(yè)信息技術(shù)水平和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展趨勢下，農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)一旦有效切入，可以形成壟斷優(yōu)勢，項目的重要性不言而喻。 為農(nóng)業(yè)銀行深度挖掘農(nóng)村金融市場、精耕細(xì)作農(nóng)戶金融業(yè)務(wù)、搶占未來農(nóng)村金融市場發(fā)揮骨干和支柱作用提供了重要戰(zhàn)略機(jī)遇。 5 （三）做好新農(nóng)保、新農(nóng)合和農(nóng)戶貸款是實施縣域藍(lán)海戰(zhàn)略，提升縣支行市場競爭力和價值創(chuàng)造力的有力抓手。 “三農(nóng)”和縣域業(yè)務(wù)既是農(nóng)業(yè)銀行實施藍(lán)海的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，也是農(nóng)業(yè)銀行 內(nèi)外投資者普遍關(guān)注農(nóng)業(yè)銀行面向“三農(nóng)”的廣闊市場和數(shù)量眾多的客戶群體，以及潛在的成長性和收益性。 大力發(fā)展新農(nóng)保、新農(nóng)合代理業(yè)務(wù)是實施縣域藍(lán)海戰(zhàn)略，提升縣支行市場競爭力和價值創(chuàng)造力的有力抓手。 憑借代理新農(nóng)保、新農(nóng)合項目建立的惠農(nóng)卡產(chǎn)品優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢和培育的客戶群體， 3 實踐證明，發(fā)展新農(nóng)保、新農(nóng)合和農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)，對于全面提升縣支行盈利能力和經(jīng)營活力具有重要意義。 6 目 錄 第一部分 充分認(rèn)識做好新農(nóng)保、新農(nóng)合和農(nóng)戶貸款的重大意義 第二部分 新農(nóng)保、新農(nóng)合模式 第三部分 農(nóng)戶貸款模式 第四部分 下一步工作思考和 有關(guān) 要求 7 二、新農(nóng)保、新農(nóng)合模式 去年下半年以來，在總行黨委的高度重視下，各行積極營銷新農(nóng)保、新農(nóng)合項目，取得了明顯成效。 截至今年 9月底，我行確定代理新農(nóng)保試點縣 315個，其中獨家代理 177個，合作代理 138個。 取得新農(nóng)合代理的縣 247個，其中獨家代理 136個，合作代理 111個；糧食直補(bǔ)、家電下鄉(xiāng)等其他代理項目 84個，其中獨家代理 36個，合作代理 48個。 帶動發(fā)放惠農(nóng)卡合計 計歸集資金 181億元、發(fā)放資金 從新農(nóng)保代理形式上看，可以分為獨家代理和合作代理，合作代理要講究策略，關(guān)鍵是要開立財政專戶。 在實際工作中，與其他金融機(jī)構(gòu)合作中要發(fā)揮自身的優(yōu)勢。 8 二、新農(nóng)保、新農(nóng)合模式 在服務(wù)新農(nóng)保、新農(nóng)合實際中，重點在于服務(wù)渠道建設(shè)。 加大投入力度。 優(yōu)化網(wǎng)點布局，強(qiáng)化網(wǎng)點功能。 增加自助設(shè)備，推廣電子銀行，開展流動服務(wù)。 縣域電子化渠道發(fā)展情況（ 2009年末） 網(wǎng)上銀行 客戶 自助設(shè)備 15350臺 手機(jī)銀行 客戶 非現(xiàn)金類自助終端 4666臺 客戶 轉(zhuǎn)賬電話 9 二、新農(nóng)保、新農(nóng)合模式 初步探索出了物理網(wǎng)點 +賬電話 +三農(nóng)金融服務(wù)站 +網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的多層次、廣覆蓋的“三農(nóng)”和縣域金融服務(wù)渠道體系。 10 （一）小額取現(xiàn)功能項目 小額取現(xiàn)是指持卡人在我行布放的 由持卡人支付一定手續(xù)費的金融服務(wù)。 目前人民銀行總行批準(zhǔn)了 8家事業(yè)部試點行開辦小額取現(xiàn)業(yè)務(wù)，之前部分分行經(jīng)當(dāng)?shù)厝嗣胥y行批準(zhǔn)開辦了此項業(yè)務(wù)。 主要模式： 利用 利用轉(zhuǎn)賬電話辦理小額取現(xiàn)。 11 1、利用 在重慶地區(qū)試點，按照人民銀行要求， 行卡助農(nóng)取款服務(wù)”。該產(chǎn)品是持卡人在我行指定商戶布放的 商戶支付給持卡人現(xiàn)金，并收取持卡人一定手續(xù)費的一項金融服務(wù)。 擇優(yōu)選擇“萬村千鄉(xiāng)市場工程”農(nóng)家店為代理商戶，只支持借記卡。 主要面向惠農(nóng)卡 ,單筆取現(xiàn)金額最低 10元，最高 500元；每日累計取現(xiàn)次數(shù)不超過 5次，金額不超過 1000元。 手續(xù)費為 1至 4元，由收單行和代理商戶按 6： 4分成。 原則上實行“一村一戶”和必要的退出機(jī)制，對商戶準(zhǔn)入，假鈔防范，設(shè)備風(fēng)險等都建立了相應(yīng)的防范措施。 12 1、利用 “ 銀 行 卡 助 農(nóng) 取 款 服 務(wù) ” 業(yè) 務(wù) 處 理 流 程商戶受理后臺處理支 付 現(xiàn) 金結(jié) 束簽 字 確 認(rèn)打 印 交 易 單 據(jù)P O S 小 額 取 現(xiàn) 處理取 現(xiàn) 請 求輸 入 密 碼 并 確 認(rèn)刷 卡13 2、利用轉(zhuǎn)賬電話辦理小額取現(xiàn) 轉(zhuǎn)賬電話小額取現(xiàn)定名為“金穗支付通”小額取現(xiàn)業(yè)務(wù)?！敖鹚胫Ц锻ā毙☆~現(xiàn)金支付業(yè)務(wù)主要面向縣域三農(nóng)個人客戶，當(dāng)農(nóng)戶需要現(xiàn)金時可向“金穗支付通”簽約客戶提出取現(xiàn)要求，“金穗支付通”小額取現(xiàn)簽約客戶通過我行“金穗支付通”轉(zhuǎn)賬電話劃扣農(nóng)戶惠農(nóng)借記卡中相應(yīng)金額后，將現(xiàn)金交付農(nóng)戶。在人民銀行總行批復(fù)之前，福建、湖北、陜西等三家分行獲得當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門正式批準(zhǔn)。 該業(yè)務(wù)目前僅對金穗惠農(nóng)借記卡開放，簽約客戶使用中國農(nóng)業(yè)銀行“金穗支付通”專用機(jī)具辦理劃扣業(yè)務(wù)。 取款限額每卡每日取現(xiàn)不超過 300元，每卡每月取現(xiàn)不超過 1000元；同時建立了相應(yīng)的風(fēng)險退出機(jī)制。 14 2、利用轉(zhuǎn)賬電話辦理小額取現(xiàn) “ 金 穗 惠 農(nóng) 通 ” 小 額 取 現(xiàn) 業(yè) 務(wù) 流 程小額取現(xiàn)商戶受理后臺處理現(xiàn)金支付代 理 商 戶 農(nóng) 行農(nóng) 戶取 現(xiàn) 請 求 撥 號 刷 卡輸 入 密 碼后 臺 轉(zhuǎn) 賬 處 理向 商 戶 和 農(nóng) 戶反 饋 動 帳 信 息支 付 現(xiàn) 金核 對 金 額 驗 鈔結(jié) 束15 2、利用轉(zhuǎn)賬電話辦理小額取現(xiàn) 主要作用： 一是能夠有效解決因銀行物理網(wǎng)點少，金融服務(wù)覆蓋不足的問題。 二是有利于減少現(xiàn)鈔流通，增加資金安全。 三是有利于減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)。 8家事業(yè)部試點和已批復(fù)辦理小額取現(xiàn)之外的分行，可向當(dāng)?shù)厝嗣胥y行申請，并報總行備案，總行下一步在試點的基礎(chǔ)上，向人總行積極爭取權(quán)系統(tǒng)開辦此項業(yè)務(wù)。 16 （二）汽車移動金融服務(wù) 該項業(yè)務(wù)是以經(jīng)過安全改裝的汽車為載體，依托 3客戶提供傳統(tǒng)柜面服務(wù)與自助服務(wù)的金融渠道，是銀行營業(yè)網(wǎng)點的擴(kuò)展與延伸。人民銀行也批準(zhǔn)了 8家事業(yè)部試點行開展汽車移動金融服務(wù)。 1、業(yè)務(wù)應(yīng)用： 一是實現(xiàn)柜臺所有傳統(tǒng)金融服務(wù)功能。 二是柜員功能?？蓪崿F(xiàn)銀行金融業(yè)務(wù)現(xiàn)場辦理。 三是自助服務(wù)功能。 四是移動辦公功能。 2、車輛安全： 防彈、防爆功能。 暢通的無線通訊系統(tǒng)。 駕駛室安全。 自給供電功能。 自動報警機(jī)制。 穩(wěn)固的設(shè)備連接。 17 （二）汽車移動金融服務(wù) 3、車輛監(jiān)控 主管部門統(tǒng)一調(diào)度。 實時定位功能。 監(jiān)控功能。 數(shù)據(jù)實時備份功能。 4、業(yè)務(wù)管理 業(yè)務(wù)管理。 線路規(guī)劃。 配鈔管理。 人員配置。 駕駛員管理。 18 （三）浙江分行 “ 金益農(nóng) ” 移動服務(wù)包模式 浙江分行“金益農(nóng)”移動服務(wù)包產(chǎn)品整合了柜面操作所必需的各種物理組件，通過目前先進(jìn)的 3 每套分三個包。其中主服務(wù)包放置組件（部分組件指定型號）包括：升騰 主機(jī)和顯示器）、升騰 刷卡器、二代身份證鑒別儀）、指紋登錄器、密碼鍵盤、多功能電源接線板。另兩個服務(wù)包分別放置打印機(jī)和復(fù)印機(jī)。 可在中國電信 3擇服務(wù)對象比較集中的位置開展助農(nóng)流動服務(wù)和上門服務(wù)。 開展助農(nóng)流動服務(wù)的小組成員不少于 3人，其中記賬員、授權(quán)復(fù)核員、個人客戶經(jīng)理各 1名。 在非全日制簡易網(wǎng)點（如金融服務(wù)空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點），可辦理個人賬戶的現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬類業(yè)務(wù)，包括存款、取款、匯兌、代收付、惠農(nóng)卡（及其它借記卡）的開卡、小額農(nóng)貸受理和自助借還款等業(yè)務(wù)。 19 （三）浙江分行 “ 金益農(nóng) ” 移動服務(wù)包模式 “金益農(nóng)”移動服務(wù)包的設(shè)備管理 ： 省分行負(fù)責(zé)制定相關(guān)管理制度，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的正常運營，進(jìn)行產(chǎn)品應(yīng)用風(fēng)險的評估與管理等， 二級分行負(fù)責(zé)貫徹落實省分行制定的規(guī)章制度、移動服務(wù)包啟用與業(yè)務(wù)開通的審批、配合維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的正常運營，做好應(yīng)用檔案的管理、轄內(nèi)應(yīng)用風(fēng)險的防范與控制等。 一級支行負(fù)責(zé)移動服務(wù)包的各項啟用準(zhǔn)備工作、服務(wù)小組人員的審批與設(shè)置、服務(wù)包設(shè)備的購置、轄內(nèi)應(yīng)用風(fēng)險的防范與控制等。 移動服務(wù)包掛靠網(wǎng)點負(fù)責(zé)設(shè)備的運行維護(hù)、服務(wù)小組人員的管理、服務(wù)期間風(fēng)險的防范與控制等。 20 （四）廣東分行新農(nóng)合營銷模式 基本情況 廣東省從 2002年開始推行新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度，目前參合率已達(dá) 99，惠及全省 3950萬農(nóng)民，取得良好社會效益。 全廣東省有一半地區(qū)的新農(nóng)合業(yè)務(wù)歸衛(wèi)生部門主管，還有一半地區(qū)屬于社保部門主管。 從全省發(fā)展情況看，新農(nóng)合項目從衛(wèi)生部門移交社保部門管理是既定的趨勢。省衛(wèi)生廳下轄的新農(nóng)合業(yè)務(wù)為各地市采用由省衛(wèi)生廳統(tǒng)一開發(fā)的新農(nóng)合信息系統(tǒng)，由于社保部門主管的地區(qū)系統(tǒng)沒有全省統(tǒng)一，各地市社保局獨立開發(fā)系統(tǒng)。 21 （四）廣東分行新農(nóng)合營銷模式 主要做法 通過系統(tǒng)對接，從合作源頭進(jìn)行營銷。廣東分向省衛(wèi)生廳量提交了 全省新農(nóng)合項目金融服務(wù)方案 ，并按照省級統(tǒng)籌模式和縣級統(tǒng)籌模式分別設(shè)計了省級版和分行版。 廣東分行從系統(tǒng)對接入手，設(shè)計了廣東分行系統(tǒng)與省廳系統(tǒng)對接的方式，爭取與省衛(wèi)生廳系統(tǒng)聯(lián)手打造功能強(qiáng)大的新農(nóng)合管理和結(jié)算系統(tǒng)，并準(zhǔn)備與省衛(wèi)生廳合作發(fā)行聯(lián)名卡，暫定為惠農(nóng)健康卡。 省衛(wèi)生廳已經(jīng)初步同意與廣東分行在省級層面合作。全省還有 17個支行與當(dāng)?shù)卣_(dá)成了合作意向， 5個支行和當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局簽訂協(xié)議書，惠州惠陽和社保簽訂協(xié)議書。 與社保部門加強(qiáng)聯(lián)系，及時跟進(jìn)。 新農(nóng)合項目從衛(wèi)生部門移交社保部門的移交速度正在加快，廣東分行多次與當(dāng)?shù)厣绫２块T進(jìn)行溝通。 廣東分行提早介入，及時拜訪了省社保局，提高營銷級別，積極引導(dǎo)省社保局，及早搭建全省新農(nóng)合信息系統(tǒng)平臺。 22 （五）重慶分行農(nóng)商通模式 重慶分行加強(qiáng)與相關(guān)部門合作，選定“萬村千鄉(xiāng)市場工程”這個合作平臺，創(chuàng)新推出“銀行卡助農(nóng)取款業(yè)務(wù)”，將銀行 商通”信息機(jī)，依托“萬村千鄉(xiāng)市場工程”遍布全市所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)和行政村的 19984個連鎖店進(jìn)行布放，實現(xiàn)商品物流渠道和惠農(nóng)卡資金渠道的有機(jī)結(jié)合，為農(nóng)民提供小額現(xiàn)金支取、消費、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、移動充值和政府信息發(fā)布等一攬子高效、便捷的金融服務(wù)。 積極溝通。重慶分行積極與市商委、人行重慶營管部溝通，得到了人民銀行總行同意在重慶農(nóng)村地區(qū)開展銀行卡助農(nóng)取款服務(wù)的批復(fù)，為項目的順利推進(jìn)創(chuàng)造了良好條件。 簽訂協(xié)議。 2009年 7月，重慶分行與市商委、重慶移動公司共同簽署了 “萬村千鄉(xiāng)市場工程”綜合信息服務(wù)平臺建設(shè)戰(zhàn)略合作協(xié)議 ，奠定了合作基礎(chǔ)。 23 （五）重慶分行農(nóng)商通模式 開通功能。 一是進(jìn)行系統(tǒng)改造。對后臺 行大前置 戶管理系統(tǒng)等進(jìn)行修改。 二是完善制度辦法。重慶分行制定下發(fā) 助農(nóng)取款補(bǔ)充協(xié)議 和 助農(nóng)取款服務(wù)管理辦法 、 重慶市農(nóng)村地區(qū)銀行卡助農(nóng)服務(wù) 。人行重慶營管部下發(fā)了 關(guān)于在重慶市農(nóng)村地區(qū)開展銀行卡助農(nóng)取款服務(wù)試點工作的指導(dǎo)意見 ，為業(yè)務(wù)的開展提供了政策依據(jù)。 加強(qiáng)宣傳。 一是組織開展培訓(xùn)。重慶分行與市商委、移動公司和設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)多次組織當(dāng)?shù)剞r(nóng)家店主和鄉(xiāng)鎮(zhèn)村干部等進(jìn)行產(chǎn)品和操作培訓(xùn)。 二是印制宣傳單，介紹助農(nóng)取款服務(wù)的功能和進(jìn)行操作風(fēng)險提示。 三是開展促銷活動，培養(yǎng)農(nóng)戶使用惠農(nóng)卡刷卡消費和小額取現(xiàn)的習(xí)慣，使農(nóng)戶手中的惠農(nóng)卡活起來、用起來。 24 （五）重慶分行農(nóng)商通模式 深化合作。在重慶分行的積極營銷和大力推廣下，依托“萬村千鄉(xiāng)市場工程”布放農(nóng)商通信息機(jī)和開辦助農(nóng)取款業(yè)務(wù)得到了市政府和監(jiān)管部門的充分認(rèn)可和支持，重慶市政府將全市農(nóng)商通布放工作納入了各區(qū)縣政府領(lǐng)導(dǎo)班子考核，并提出了全市今年布放 5843臺農(nóng)商通，達(dá)到覆蓋農(nóng)家店 目標(biāo)。 總行在吸收重慶分行模式的基礎(chǔ)上，已經(jīng)與商務(wù)部、中國移動達(dá)成合作意向，將于近期擇機(jī)簽署三方合作協(xié)議，在萬村千鄉(xiāng)市場工程中篩選商戶配置農(nóng)商通，由商務(wù)部對農(nóng)商通機(jī)具進(jìn)行一定中央財政專項補(bǔ)貼，中國移動對商戶提供一些優(yōu)惠措施，這樣借助政府部門和其他部門的力量，實現(xiàn)我行在農(nóng)村市場的壟斷優(yōu)勢。 25 （六）福建分行金穗惠農(nóng)社?？Ｊ?金穗惠農(nóng)社?？ㄊ欠先嗣胥y行 現(xiàn)社保卡與金融電子錢包合一、隱形磁條與 支持傳統(tǒng)磁條卡的連線交易，也支持 是第一張 條復(fù)合介質(zhì)社保卡?；蒉r(nóng) 社?？ň哂信c身份證同等重要的提供居民基礎(chǔ)信息識別服務(wù)的功能。 是全國第一張經(jīng)過國家人力資源與社會保障部、中國人民銀行批準(zhǔn)，符合國家相關(guān)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，具有金融支付功能的社會保障聯(lián)名卡。 卡片正面為中華人民共和國國徽，背面采用農(nóng)行惠農(nóng)借記卡卡面。 26 （六）福建分行金穗惠農(nóng)社?？Ｊ?實現(xiàn)勞動保障各業(yè)務(wù)應(yīng)用“一卡通讀”，醫(yī)院就診“一卡通用”，醫(yī)保聯(lián)網(wǎng)結(jié)算“一卡通行”，可實現(xiàn)全市、全省乃至全國就診一卡通。 同時，政府部門正在力推社會保障卡一卡通（實行“五保合一”，不再發(fā)行功能單一的社?？ǎ?，農(nóng)民辦理養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、生育保險、工傷保險等都可以通過這張卡來完成。 主要做法： 一是加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。多次召開會議，定期通報制發(fā)卡進(jìn)程及遇到的困難，共同探討應(yīng)對解決措施。 二是爭取各界的廣泛。分行主動加強(qiáng)與總行有關(guān)部門、各級黨政、社保部門、新聞媒體匯報溝通，取得積極支持和幫助。 三是高度重視惠農(nóng) 社?？ā败浻病杯h(huán)境建設(shè)。通過轉(zhuǎn)賬電話、 廣大農(nóng)民便利用卡創(chuàng)造條件。 27 （七）山東壽光支行 “ 惠農(nóng)一卡通 ” 模式 山東壽光支行 “惠農(nóng)一卡通”是以惠農(nóng)卡為載體，為廣大農(nóng)民提供存取現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、消費、理財、農(nóng)戶小額貸款等綜合金融服務(wù)。集中代理了新農(nóng)保、新農(nóng)合項目及糧食直補(bǔ)、農(nóng)資綜合補(bǔ)助、家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼、汽車和摩托車下鄉(xiāng)補(bǔ)貼、村干部工資等 26項財政代理項目。 銀政合作。成立了以市長為組長，分管副市長為副組長的“惠農(nóng)一卡通”試點工作領(lǐng)導(dǎo)小組，將 “惠農(nóng)一卡通”提升到了政府工程的層面進(jìn)行推廣。 渠道建設(shè)。 一是在每個村選擇了一家以上農(nóng)資超市或日用百貨商店，發(fā)展成為“三農(nóng)金融服務(wù)站”。 二是在每個村設(shè)立“新農(nóng)保定點服務(wù)站”，由各村文書兼任協(xié)理員。 三是在村級衛(wèi)生室設(shè)立“新農(nóng)合定點服務(wù)站”。已設(shè)立“三農(nóng)金融服務(wù)站” 511家，“新農(nóng)保定點服務(wù)站” 506家，“新農(nóng)合定點服務(wù)站” 7家，“三站”的保有量已達(dá)到 1024個。 28 （七）山東壽光支行 “ 惠農(nóng)一卡通 ” 模式 針對項目實際需求，山東分行專門配備了存取款一體機(jī)、轉(zhuǎn)賬電話、 印件等電子機(jī)具和人員，為“惠農(nóng)一卡通”的順利實施創(chuàng)造了良好的條件。 項目效益?！盎蒉r(nóng)一卡通”試點以來，進(jìn)一步提高了農(nóng)行金融服務(wù)的質(zhì)量和效率，拓寬了農(nóng)行服務(wù)“三農(nóng)”渠道，實現(xiàn)了良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。 一是帶來了持續(xù)穩(wěn)定的資金來源。通過代理，全年歸集資金，以及增加的農(nóng)戶個人存款，將為壽光農(nóng)行帶來約 11億元資金。 二是帶來可觀的綜合收益。通過項目帶動，預(yù)計每年可增加收益3806萬元 ,此外，短信通知、手機(jī)銀行、電話銀行等電子渠道也將產(chǎn)生一定的收益。 三是為農(nóng)行深入實施藍(lán)海戰(zhàn)略開辟了廣闊的市場空間。 四是進(jìn)一步提升了惠農(nóng)卡的品牌價值。山東濰坊市政府準(zhǔn)備在全市推廣農(nóng)行壽光模式。 29 目 錄 第一部分 充分認(rèn)識做好新農(nóng)保、新農(nóng)合和農(nóng)戶貸款的重大意義 第二部分 新農(nóng)保、新農(nóng)合模式 第三部分 農(nóng)戶貸款模式 第四部分 下一步工作思考和 有關(guān) 要求 30 三、農(nóng)戶貸款模式 經(jīng)過近幾年的不斷探索，已經(jīng)形成的有效模式： “銀行 +公司 +農(nóng)戶”模式 “銀行 +專業(yè)合作社 +農(nóng)戶”模式 “農(nóng)行 +信用村 +農(nóng)戶”模式 “銀行 +協(xié)管員 +農(nóng)戶”模式 “銀行 +保險公司 +農(nóng)戶”模式 “銀行 +專業(yè)市場 +農(nóng)戶”模式 “農(nóng)行 +特色項目 +農(nóng)戶”模式 “銀行 +風(fēng)險補(bǔ)償基金 +農(nóng)戶”模式 “銀行 +擔(dān)保公司 +農(nóng)戶”模式 國內(nèi)外較為成功的微貸模式 ： 孟加拉格萊珉銀行（ 式 印度尼西亞人民銀行（ 式 荷蘭拉博銀行 (式 郵儲銀行模式 包頭商業(yè)銀行微小貸款模式 哈爾濱銀行模式 浙江泰隆商業(yè)銀行模式 31 （一）孟加拉格萊珉銀行（ 式 國際上從事小額信貸主要是孟加拉格萊珉銀行（ 式，主要特點： 一是銀行幫助成立借款人會員組織，實行五戶聯(lián)保，防范窮人因抵押擔(dān)保不足而可能出現(xiàn)的貸款風(fēng)險。 二是實行單利計息和按周等額還款制度，減輕農(nóng)戶還款壓力，減少不良貸款發(fā)生。 三是堅持商業(yè)收費原則，平均利率近 20。 四是要求借款人購買格萊珉銀行的股份，使農(nóng)戶對格萊珉銀行保持很高的忠誠度。 32 （二）印度尼西亞人民銀行（ 式 印度尼西亞人民銀行（ 印度尼西亞五大國有商業(yè)銀行之一，主要職責(zé)是提供農(nóng)村金融服務(wù)。印度尼西亞采用正規(guī)金融機(jī)構(gòu)作為小額信貸的運作主體。貸款對象并非是最為貧困的農(nóng)戶，而是農(nóng)村中收入較低的人群中那些有還款能力的人。印尼人民銀行在國內(nèi)有 3874個被稱為村級信貸部(零售機(jī)構(gòu)，村級信貸部是基本經(jīng)營單位（下設(shè)服務(wù)站），獨立核算，自主經(jīng)營。 1、印尼人民銀行的簡單標(biāo)準(zhǔn)化小額信貸產(chǎn)品 印尼人民銀行提供的小額信貸產(chǎn)品統(tǒng)一名為 高授信額度一般為 5,000 萬盧比（約合 貸款期限通常在 6個月至 5年不等。 33 （二）印度尼西亞人民銀行（ 式 1、印尼人民銀行的簡單標(biāo)準(zhǔn)化小額信貸產(chǎn)品 按照客戶類型劃分為兩類： 一是小額流動資金和投資貸款，主要提供給小型企業(yè)主和小型個體經(jīng)營者。 二是小額個人貸款，主要提供給就職于特定私營企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)與國有企業(yè)具有固定收入的個人，他們當(dāng)中的絕大多數(shù)為公務(wù)員。 兩大業(yè)務(wù)貸款和儲蓄，實施動態(tài)存貸款激勵機(jī)制，貸款采用傳統(tǒng)抵押擔(dān)保方式 。 客戶根據(jù)自己的現(xiàn)金流決定貸款周期和還款期限。 采用能覆蓋成本的市場化利率，年均名義利率約 32 48。 34 （二）印度尼西亞人民銀行（ 式 2、小額信貸經(jīng)營模式和運作特點 市場定位。市場定位在中下層，平均貸款額為 1007美元。 機(jī)構(gòu)設(shè)置。各經(jīng)營單位的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)采取標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)置，設(shè)有經(jīng)理、信貸主管、柜員和客戶經(jīng)理等 4個崗位。每個信貸主管一般至少負(fù)責(zé) 400筆小額貸款業(yè)務(wù)。 貸款管理。貸款審批采取“雙簽”制，每筆貸款需要至少兩個審批官的同意才能發(fā)放。 抵押擔(dān)保。大部分小額貸款有較為充足的抵押品，如果貸款額高于一定數(shù)目還需要用土地憑證作抵押。 業(yè)績考核與激勵機(jī)制。 每個經(jīng)營單位都是一個利潤中心，定期編制財務(wù)報告，獨立核算。 從風(fēng)險控制、資產(chǎn)回報率、資產(chǎn)增量等幾方面設(shè)定合理的業(yè)績指標(biāo) 。 員工獎金與經(jīng)營業(yè)績直接掛鉤，按利息收入的一定比例作為客戶經(jīng)理的獎勵。 35 （三）荷蘭拉博銀行 (式 荷蘭拉博銀行國際上專注于農(nóng)業(yè)和視頻領(lǐng)域的大型商業(yè)銀行，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)占有領(lǐng)先地位 。主要特點： 全面參與到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條之中，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的不同階段，分析市場機(jī)會。 將整個產(chǎn)業(yè)鏈劃分為 4個階段，即初級生產(chǎn)階段、加工階段、貿(mào)易階段、零售及食品服務(wù)階段。 在產(chǎn)業(yè)鏈的不同階段，客戶的需求體現(xiàn)了不同特點，正是按照客戶需求和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的內(nèi)在金融需求，有針對性地涉及相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品以滿足客戶的需求。 國外農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈流程相當(dāng)成熟，有上下游的購銷合同，銀行根據(jù)合同提供貸款和融資服務(wù)。 36 （四）郵儲銀行模式 截止到 2010年 10月，郵儲發(fā)放小額貸款突破 1000億元，較去年同期增長 41。三年來累計發(fā)放貸款近 400萬戶、金額 2300多億元， 1、主要特點 貸款對象。主要客戶群體定位于農(nóng)戶、個體工商戶、小企業(yè)主等。 小額貸款產(chǎn)品設(shè)計原則。實行“小額速貸、整貸零還、有償使用、持續(xù)發(fā)展”的原則。 還款方式。三種：到期一次性償還貸款本息 、等額本息還款法 、階段性等額本息還款法。 貸款利率。實行風(fēng)險定價原則，綜合考慮資金成本、央行基準(zhǔn)利率、通貨膨脹率、經(jīng)營成本、貸款損失風(fēng)險、管理成本及當(dāng)?shù)匦刨J市場競爭行情等因素制定貸款利率和浮動范圍。 員工機(jī)構(gòu)管理。郵儲小額信貸員實行分級管理，設(shè)五級標(biāo)準(zhǔn)，每年評定一次，按照上一年度累計貸款發(fā)放比數(shù)、累計貸款發(fā)放金額、年實現(xiàn)收入、從業(yè)年限等指標(biāo)綜合考核分為五級。 37 （四）郵儲銀行模式 2、小額信貸業(yè)務(wù)模式 （ 1）“連鎖店 +手工作坊”的業(yè)務(wù)模式 信貸作坊，客戶沒有標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的財務(wù)信息，銀行幫助積累數(shù)據(jù)并加以完善，小額貸款是一個勞動密集型的業(yè)務(wù)。 業(yè)務(wù)比較分散，貸款的申請、審批、發(fā)放都在當(dāng)?shù)?，這樣更貼近、了解客戶，也能加快貸款發(fā)放的效率。 連鎖，就是信貸產(chǎn)品、信貸技術(shù)是標(biāo)準(zhǔn)化、全國統(tǒng)一的，總行通過全國集中的計算機(jī)系統(tǒng)和科學(xué)的產(chǎn)品設(shè)計來保證貸前、貸中、貸后各環(huán)節(jié)的控制，加強(qiáng)監(jiān)督的及時性。 對客戶的利率優(yōu)惠，通過計算機(jī)系統(tǒng)自動給予利息優(yōu)惠；主要的還款方式是等額本息還款方式，隨時監(jiān)控客戶還款能力。 38 （四）郵儲銀行模式 2、小額信貸業(yè)務(wù)模式 （ 2）“好借好還”小額信貸產(chǎn)品 是郵儲向單一借款人發(fā)放的、不超過對其授信額度的貸款，具體分為農(nóng)戶保證貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款、商戶保證貸款、商戶聯(lián)保貸款。 實行“小額速貸、整貸零還、有償使用、持續(xù)發(fā)展”的原則。 產(chǎn)品特點是：“新” 創(chuàng)新貸款形式，申請貸款不需要抵押、質(zhì)押物；“活” 擔(dān)保方式靈活， 3至 5人組成聯(lián)保小組或 1至 2名擔(dān)保人；“快” 放款迅速。 對于農(nóng)戶保證小額貸款，申請貸款額度大于 3萬元時，需要 2個保證人，貸款額度小于 3萬元（含 3萬元）時，只需要 1個保證人。對于商戶保證小額貸款，申請貸款額度大于 5萬元時，需要 2個保證人，貸款額度小于 5萬元（含 5萬元）時，只需要 1個保證人。 貸款期限和金額貸款期限最長為 12個月，貸款金額最高為 20萬元。 39 （五）包頭商業(yè)銀行微小貸款模式 包頭商業(yè)銀行，是世界銀行推動下與國家開發(fā)銀行合作開展微小貸款項目的首批合作銀行，采用德國 1、充分借鑒世界技術(shù)，設(shè)計符合微小客戶特點的業(yè)務(wù)框架及流程。 在貸款流程的設(shè)計上，始終堅持“現(xiàn)金流”為核心的業(yè)務(wù)理念，重視真實的財務(wù)分析、重視企業(yè)自身價值，不注重抵押擔(dān)保。 在利率定價上，堅持商業(yè)可持續(xù)的“雙贏”原則，經(jīng)過財務(wù)分析計算，最終將微小貸款基礎(chǔ)利率確定在 18。 在擔(dān)保方式上， 5萬元以下貸款只需要信用擔(dān)保， 95%以上的貸款不需要注冊登記式抵押 ，目前采用不動產(chǎn)抵押方式的微小貸款筆數(shù)僅占 。 在授權(quán)審批上，實行矩陣式的授權(quán)管理體系，高效審批。微貸業(yè)務(wù)成立了單獨的審貸委員會，審貸委員會均由最多 3人組成，每人都有一個 行一票否決，任何人都無權(quán)單獨批準(zhǔn)貸款。 在還款方式上，堅持按月等額還本付息的還款方式。 40 （五）包頭商業(yè)銀行微小貸款模式 2、建立一支獨立高效的信貸隊伍。 培訓(xùn)方式上，引進(jìn) 徒制”，實行一對一的、手把手的培訓(xùn)，重視培養(yǎng)他們的分析、溝通技能和良好的職業(yè)素養(yǎng)。 在實際操作中，由專家通過實際案例進(jìn)行講授，反復(fù)訓(xùn)練，規(guī)范其行為方法，使之掌握微小貸款的理念、分析技術(shù)和操作要領(lǐng) 。 同時，注重對信貸員職業(yè)道德的培訓(xùn)。 在風(fēng)險管理模式上，建立相應(yīng)的風(fēng)險識別、評價和處置機(jī)制?，F(xiàn)場調(diào)查和應(yīng)用“交叉檢驗” 收集客戶信息；對“還款意愿、還款能力和持續(xù)經(jīng)營能力”三項要素作出客觀評價；堅持分期還款和持續(xù)動態(tài)監(jiān)控。 在考核體系上，倡導(dǎo)對客戶和信貸人員的正向激勵。主要從“數(shù)量和額度、新增和現(xiàn)有、增量和占比、質(zhì)量和效率”四個層面設(shè)計績效考核方案。 包商行微小貸款業(yè)務(wù)的額度界限從人民幣 3000元到 50萬元，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品年利率為 18%，期限最長為 2年，單筆平均金額 6萬元，逾期 30天以上貸款占比僅為 41 （六）哈爾濱銀行模式 哈爾濱銀行積極借鑒國家小額信貸先進(jìn)經(jīng)驗，開展微貸業(yè)務(wù)。 1、 “五戶聯(lián)保”。 按照國際小額信貸權(quán)威機(jī)構(gòu) 法國沛豐協(xié)會的建議，創(chuàng)“五戶聯(lián)?！?。 農(nóng)戶貸款額度方面也從 1000元至 5萬元不等。 徹底打破“春貸秋收”模式，還款期很寬松，根據(jù)種植規(guī)律、家畜飼養(yǎng)規(guī)律、做買賣周期等，分 1。 2、多種農(nóng)貸產(chǎn)品 +擔(dān)保平臺。 細(xì)分目標(biāo)客戶市場，相繼開發(fā)了出農(nóng)戶種植業(yè)貸款、農(nóng)戶養(yǎng)殖業(yè)貸款、農(nóng)戶服務(wù)業(yè)貸款、農(nóng)機(jī)具貸款等多種滿足農(nóng)民需求的農(nóng)貸產(chǎn)品 。 在當(dāng)?shù)卣闹С窒拢枮I銀行與各區(qū)、縣 (市 )政府、國開行和市民營擔(dān)保中心開展戰(zhàn)略合作，搭建起農(nóng)村金融市場的擔(dān)保平臺。 采取批量擔(dān)保、即貸即保的方式，方便了農(nóng)戶，提高了效率。 42 （六）哈爾濱銀行模式 3、自動化“小貸機(jī)器”。 在產(chǎn)品導(dǎo)向上，針對小企業(yè)、微小企業(yè)、個體工商戶和農(nóng)戶，在小額信貸領(lǐng)域設(shè)計了 4大類 20多種產(chǎn)品。 在風(fēng)險控制上，更注重考察企業(yè)的現(xiàn)金流而不是抵質(zhì)押物，更注重信貸員發(fā)揮對一個區(qū)域情況熟悉的“地緣優(yōu)勢”，對客戶的風(fēng)險狀況做出經(jīng)驗性判斷。 在貸款流程上，放貸流程的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。 在 主開發(fā)了微小企業(yè)速貸管理、農(nóng)戶貸款管理、數(shù)字化房產(chǎn)評估等系統(tǒng)，為將核算、結(jié)算、監(jiān)督、客戶關(guān)系管理等大量中后臺業(yè)務(wù)進(jìn)行集中處理創(chuàng)造了便利。 至 2008年 12月已累計實現(xiàn)利息收入 其不良率僅為 2009年，發(fā)放小額農(nóng)貸 (平均 額 43 （七）浙江泰隆商業(yè)銀行模式 浙江省臺州市泰隆商業(yè)銀行，是一家股份制商業(yè)銀行，在多年的實踐中，創(chuàng)新出一套獨特的小額信貸管理模式，讀“三表”和看“三品”，有效解決了銀企雙方信息不對稱 。 1、讀“三表” 摸清企業(yè)底細(xì)。 讀企業(yè)電表。 讀企業(yè)水表。 讀報關(guān)單表。 2、看 “三品” 確定貸不貸款 。 看企業(yè)主人品。 看企業(yè)產(chǎn)品。 看企業(yè)抵押品。 憑借獨特的風(fēng)險控制技術(shù)和有效的風(fēng)險控制機(jī)制，截至今年 6月底，在泰隆的一般貸款客戶中，小企業(yè)客戶占 扶持的中小企業(yè)、個體工商戶達(dá) 8萬多家，累計貸款 29萬多筆、 1600多億元。 44 目 錄 第一部分 充分認(rèn)識做好新農(nóng)保、新農(nóng)合和農(nóng)戶貸款的重大意義 第二部分 新農(nóng)保、新農(nóng)合模式 第三部分 農(nóng)戶貸款模式 第四部分 下一步工作思考和 有關(guān) 要求 45 四、下一步工作思考和有關(guān)要求 （一）轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)發(fā)展方式，提高發(fā)展質(zhì)量和效益。 下一步惠農(nóng)卡和農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)要堅持 16字方針：“突出重點、量力而行、有限目標(biāo)、扎實推進(jìn)” 。 20字總體發(fā)展思路：穩(wěn)步增長、調(diào)整結(jié)構(gòu)、突出重點、提高效益、嚴(yán)控風(fēng)險。 實現(xiàn)“ 5個轉(zhuǎn)變”：從開始階段的強(qiáng)力推進(jìn)向穩(wěn)健發(fā)展轉(zhuǎn)變，從注重規(guī)模和速度向質(zhì)量和效益轉(zhuǎn)變，從簡單的粗放管理向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變，從盲目無序發(fā)展向科學(xué)有序發(fā)展轉(zhuǎn)變，從單純的勞動密集型向科技支撐型轉(zhuǎn)變。 46