.,績(jī)效管理與KPI分析,.,步驟一、描述績(jī)效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異步驟二、這些差異真的很重要嗎？步驟三、是因?yàn)槿狈记苫蚣记刹蛔悴旁斐刹町?？步驟四、造成差異的原因是技巧上或是心態(tài)上？步驟五、提出解決方案步驟六、擬定行動(dòng)方案步驟七、追蹤與修正評(píng)估,一、績(jī)效分析的步驟,.,1、工作計(jì)劃2、職場(chǎng)環(huán)境3、企業(yè)文化4、管理風(fēng)格5、人際關(guān)系6、報(bào)表系統(tǒng)7、會(huì)報(bào)活動(dòng),二、進(jìn)行績(jī)效評(píng)估時(shí)的其它營(yíng)銷因素,.,三、業(yè)績(jī)來(lái)源公式,保費(fèi)=人力人均產(chǎn)能實(shí)動(dòng)率企圖心產(chǎn)能的基本指標(biāo)：a:人均件數(shù)b:件均保費(fèi),.,四、人力發(fā)展公式,人力=新人留存率+舊人留存率人力資源的資本指標(biāo):增員率脫落率轉(zhuǎn)正率,.,五、增員率偏低的原因,（一）增員活動(dòng)量不足（二）銷售與增員習(xí)慣不平衡（三）業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無(wú)吸引力（四）職場(chǎng)氣氛差、脫落率高（五）人員素質(zhì)低、人均收入低（六）缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練,.,1、不推銷，即死亡增員是推銷的延伸2、不增員，即死亡增員是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的命脈3、運(yùn)用基本法組織利益，高效率、高報(bào)酬4、各種增員方法、來(lái)源、面談技巧5、運(yùn)用各項(xiàng)選擇流程、工具與概念,六、提高增員率的方法,.,6、業(yè)務(wù)主管以身作則、單位舉辦增員活動(dòng)7、擬定年度人力發(fā)展計(jì)劃8、改善職場(chǎng)布置、氣氛、提升工作士氣9、提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率10、提升人均績(jī)效，追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)11、改善正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu),六、提高增員率的方法,.,1、代理人登陸考試時(shí)間、次數(shù)2、季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)3、人力市場(chǎng)變化4、增員活動(dòng)規(guī)劃5、單位輔導(dǎo)人員數(shù)6、主管輔導(dǎo)能力,七、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動(dòng)、新聘人員時(shí)應(yīng)考慮:,.,1、增員來(lái)源話術(shù)不實(shí)2、選才未落實(shí)執(zhí)行3、單位銜接訓(xùn)練未到位，轉(zhuǎn)正率偏低4、增員對(duì)象缺乏企圖心、親和力5、銷售拜訪量不足缺乏市場(chǎng)6、新人本身工作習(xí)慣不佳,八、脫落率偏高的原因,.,7、職場(chǎng)氣氛、工作環(huán)境太差8、主管輔導(dǎo)能力、意愿不足9、差勤管理過(guò)程管控不足10、早會(huì)經(jīng)營(yíng)、二次晨會(huì)散漫11、主管本身為考核而增員12、行政手段干擾業(yè)務(wù)管理,八、脫落率偏高的原因,.,（一）改善增員，選擇流程1、熟悉緣故增員法、推介增員法2、建立增員及來(lái)源人才庫(kù)3、設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)4、運(yùn)用選擇工具、流程5、熟練增員面試技巧,九、降低脫落率提高留存率的方法,.,九、降低脫落率提高留存率的方法,（二）強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練1、增員角色扮演、案例設(shè)計(jì)2、落實(shí)新人銜接在職訓(xùn)練3、主管市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度4、提升正式業(yè)務(wù)員比例、三個(gè)月轉(zhuǎn)正率5、推銷角色扮演、實(shí)例研討6、運(yùn)用訓(xùn)練方法P.E.S.O.S.,.,九、降低脫落率提高留存率的方法,（三）活動(dòng)量管理提高改善主顧開(kāi)拓技巧1、至少擁有100名準(zhǔn)主顧2、完善P-100，工作日志VPC填寫(xiě)檢查、保戶卡3、落實(shí)二次晨會(huì)、過(guò)程管控4、分析新人收入及業(yè)績(jī)狀況5、填寫(xiě)計(jì)劃與活動(dòng)表6、推銷輔導(dǎo)操作麻雀變鳳凰,.,九、降低脫落率提高留存率的方法,（四）改善職場(chǎng)氣氛，團(tuán)隊(duì)工作士氣1、完善早、夕會(huì)、周、月、KPI會(huì)議2、建立單位經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、業(yè)務(wù)文化3、宣導(dǎo)執(zhí)行合眾企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念、銷售文化4、提高人均收入5、宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員基本法職涯規(guī)劃6、主管以身作則、業(yè)績(jī)掛帥,.,九、降低脫落率提高留存率的方法,（五）輔導(dǎo)與激勵(lì)1、個(gè)別輔導(dǎo)，尋找激勵(lì)點(diǎn)，工作動(dòng)機(jī)2、一對(duì)一激勵(lì)，公開(kāi)表?yè)P(yáng)、贊美3、主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)4、擴(kuò)大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量5、長(zhǎng)期積極培育新一代的中層業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵,.,十、人均件數(shù)偏低的原因,1、增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低2、工作習(xí)慣不佳3、未建立計(jì)劃與活動(dòng)表4、主顧開(kāi)拓能力差5、未擁有市場(chǎng)6、銷售流程不清晰，技巧不足,.,十、人均件數(shù)偏低的原因,7、銷售拜訪量不足8、輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足9、商品組合能力差10、售后服務(wù)不佳11、缺乏引伸市場(chǎng)運(yùn)用12、主管本身業(yè)績(jī)差，未能帶頭示范13、未認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功用,.,十一、提高人均件數(shù)方法,1、銷售拜訪規(guī)律10：3：12、管控活動(dòng)量管理，過(guò)程管控3、有效運(yùn)用銷售對(duì)象和目的4、研討主題開(kāi)拓方法5、至少擁有100名準(zhǔn)主顧量6、落實(shí)件數(shù)責(zé)任額目標(biāo)管理,.,十一、提高人均件數(shù)方法,7、單位落實(shí)推銷演練、在職訓(xùn)練、銜接教育8、建立特定目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓，建立交叉銷售，職團(tuán)開(kāi)拓9、舉辦件數(shù)競(jìng)賽，商品組合研討10、提升主管推銷、輔導(dǎo)能力11、落實(shí)基本法晉升，考核要求件數(shù)12、建立單位各項(xiàng)報(bào)表分析，追蹤管理,.,十二、件均保費(fèi)偏低的原因,1、市場(chǎng)因素2、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力3、銷售心理觀念4、推銷技能不足5、單一險(xiǎn)種銷售6、銷售易于銷售的險(xiǎn)種、7、缺乏在職訓(xùn)練8、業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低9、偏重拜訪中、低收入層客戶群,.,十三、提高件均保費(fèi)的方法,1、建立正確的銷售觀念壽險(xiǎn)意義與功用2、研討各型不同客戶對(duì)象的商品組合3、訓(xùn)練銷售高保費(fèi)、保額的觀念與技能4、積極拜訪中、高收入群客源5、完善售后服務(wù)、理解服務(wù)行銷,.,十三、提高件均保費(fèi)的方法,6、積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動(dòng)、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸面7、落實(shí)合眾禮儀、包裝專業(yè)形象8、提高銷售拜訪量，運(yùn)用介紹法，引伸市場(chǎng)開(kāi)拓9、建立眾多資深業(yè)務(wù)數(shù)量10、加強(qiáng)商業(yè)保險(xiǎn)推銷技能,.,十四、（活）實(shí)動(dòng)率偏低的原因,1、增員選擇不當(dāng)2、訓(xùn)練輔導(dǎo)不足3、銷售流程不清晰4、未擁有市場(chǎng)5、主顧開(kāi)拓技能差,.,十四、（活）實(shí)動(dòng)率偏低的原因,6、準(zhǔn)主顧量太少7、未落實(shí)活動(dòng)量管理8、差勤管理未積極執(zhí)行9、早會(huì)經(jīng)營(yíng)，二次晨會(huì)未到位10、缺乏主管陪同輔導(dǎo)11、主管自身銷售技能不足，業(yè)績(jī)太差,.,十五、提高實(shí)動(dòng)率的方法,1、有效增員運(yùn)作2、強(qiáng)化主顧開(kāi)拓3、研討市場(chǎng)開(kāi)拓方法4、貫徹活動(dòng)量管理5、差勤管理，基本管理，過(guò)程管理6、落實(shí)件數(shù)，保費(fèi)責(zé)任額目標(biāo)管理,.,十五、提高實(shí)動(dòng)率的方法,7、市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)、觀察8、經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討9、加強(qiáng)業(yè)務(wù)報(bào)表分析10、執(zhí)行會(huì)報(bào)活動(dòng)11、改善職場(chǎng)氣氛、團(tuán)隊(duì)士氣12、落實(shí)考核，適時(shí)表?yè)P(yáng)、激勵(lì)13、積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu),.,十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率,（一）加強(qiáng)增員選擇1、根據(jù)營(yíng)業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)策略和市場(chǎng)所需人員狀況，制定適合自己營(yíng)業(yè)單位的增員標(biāo)準(zhǔn)；營(yíng)業(yè)部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定增員標(biāo)準(zhǔn)，增員標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)主管討論通過(guò)后在營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)公布，并經(jīng)常在早會(huì)和其他形式部門(mén)會(huì)議中反復(fù)強(qiáng)調(diào)。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理自己帶頭嚴(yán)格執(zhí)行本單位增員標(biāo)準(zhǔn)，在營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)長(zhǎng)期操作并形成習(xí)慣。營(yíng)業(yè)區(qū)和業(yè)務(wù)部同樣可按照此種方式操作。,.,十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率,2、加強(qiáng)營(yíng)業(yè)單位增員的計(jì)劃性；根據(jù)發(fā)展需要和營(yíng)業(yè)單位可輔導(dǎo)新人數(shù)量，制定增員計(jì)劃：每一類業(yè)務(wù)人員的狀況不一樣，增員的需要也不一樣，制定計(jì)劃應(yīng)分解到每名業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)人員和準(zhǔn)主顧三個(gè)月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所增員人數(shù)；經(jīng)理增員人數(shù)。在制定增員計(jì)劃時(shí)，同時(shí)考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和其輔導(dǎo)能力成正比。增員率=增員人數(shù)/輔導(dǎo)人員數(shù),.,十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率,3、提高業(yè)務(wù)人員的增員技巧。以準(zhǔn)主任為突破口，在營(yíng)業(yè)單位中形成增員的良好氛圍，提高業(yè)務(wù)人員增員積極性，對(duì)有意愿的增員者提供增員培訓(xùn)課程，要求每位學(xué)員制定實(shí)施計(jì)劃，由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或主管追蹤。通過(guò)不斷反饋，提高增員技巧。4、嚴(yán)格選擇流程5、選擇新人時(shí)一定要嚴(yán)格按照增員標(biāo)準(zhǔn)，依次通過(guò)主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)營(yíng)業(yè)部選擇后再送交營(yíng)業(yè)部和業(yè)務(wù)部面試。分公司組織新人參加基本技巧過(guò)關(guān)考試，同時(shí)配以性向測(cè)驗(yàn)。,.,十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率,（二）有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練1、在新人班中強(qiáng)調(diào)與要求業(yè)務(wù)人員遵守活動(dòng)管理規(guī)定，認(rèn)真填寫(xiě)工作日志，填寫(xiě)準(zhǔn)主顧卡。2、業(yè)務(wù)主任或增員人幫助新人建立三個(gè)月的工作目標(biāo)；轉(zhuǎn)正所需業(yè)績(jī)和件數(shù)、件均保費(fèi)、客戶量、準(zhǔn)主顧量、幫助建立準(zhǔn)主顧名單、以及每個(gè)月的業(yè)務(wù)進(jìn)度等等；按周檢查新人業(yè)務(wù)進(jìn)度，及時(shí)給予改進(jìn)意見(jiàn)。,.,十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率,3、重點(diǎn)介紹緣故法展業(yè)的方式，方法；在前三個(gè)月將業(yè)務(wù)員的展業(yè)重點(diǎn)集中在緣故客戶群眾中；逐漸教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以介紹法開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧，積累準(zhǔn)主顧量。4、新人夕會(huì)：三個(gè)月內(nèi)新人一定要堅(jiān)持做夕會(huì)，夕會(huì)可以突破營(yíng)業(yè)部的限制，由區(qū)組訓(xùn)主持、重點(diǎn)回顧當(dāng)天的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，解決業(yè)務(wù)員提出的問(wèn)題，讓表現(xiàn)優(yōu)異者介紹展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并在夕會(huì)中加入有關(guān)培訓(xùn)、演練、角色扮演等內(nèi)容。,.,十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率,5、根據(jù)業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)主顧的需要特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一種組合商品制式建議書(shū)，設(shè)計(jì)介紹建議書(shū)的說(shuō)明、拒絕話術(shù)，展業(yè)時(shí)主要按照建議書(shū)推薦商品；6、增員人或主管編制三個(gè)月內(nèi)陪同展業(yè)計(jì)劃表，以及陪同展業(yè)要達(dá)到的目標(biāo)，每月一天；7、主管嚴(yán)格檢查新人的活動(dòng)管理以及工作日志的填寫(xiě)；必要時(shí)可通過(guò)電話抽查業(yè)務(wù)員拜訪量。8、根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓(xùn)。9、對(duì)于表現(xiàn)不好的新人,.,十七、如何改善十三個(gè)月留存率,1、加強(qiáng)增員選擇，此步驟與提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率相同。2、轉(zhuǎn)正后，幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長(zhǎng)作為自己工作的發(fā)展方向和目標(biāo)，個(gè)人壽險(xiǎn)也是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，是一個(gè)可以終生從事的職業(yè)。業(yè)務(wù)員制定短期和長(zhǎng)期工作計(jì)劃，短期以提高業(yè)務(wù)水平，增加準(zhǔn)主顧為主，長(zhǎng)期以晉升為主。3、強(qiáng)化專業(yè)化推銷，在轉(zhuǎn)正后，通過(guò)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)和營(yíng)業(yè)單位自行組織的業(yè)務(wù)研討或培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的展業(yè)水平，在營(yíng)業(yè)單位中，規(guī)劃針對(duì)新晉升的正式業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、訓(xùn)練計(jì)劃表，制定培訓(xùn)反饋和效果追蹤體系。,.,十七、如何改善十三個(gè)月留存率,4、注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài)，關(guān)注業(yè)務(wù)員的發(fā)展，及時(shí)排解業(yè)務(wù)員的心理障礙。5、加強(qiáng)業(yè)務(wù)追蹤，主管應(yīng)養(yǎng)成追蹤下屬業(yè)務(wù)員進(jìn)度的習(xí)慣，幫助業(yè)務(wù)員管理自己的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分析可能產(chǎn)生的考核壓力或晉升可能，將目標(biāo)管理融入日常管理中。6、業(yè)務(wù)人員主顧開(kāi)拓方法的提升，轉(zhuǎn)正后，業(yè)務(wù)員的緣故市場(chǎng)已不足以應(yīng)付業(yè)務(wù)的需要，主顧開(kāi)拓應(yīng)以介紹法為主，注意收集大量準(zhǔn)主顧名單，適當(dāng)開(kāi)發(fā)職團(tuán)開(kāi)拓和目標(biāo)市場(chǎng)。,.,十七、如何改善十三個(gè)月留存率,7、對(duì)于業(yè)績(jī)情況良好，自己意愿較高的業(yè)務(wù)人員，鼓勵(lì)其晉升，通過(guò)見(jiàn)習(xí)主任培訓(xùn)和其他訓(xùn)練，使業(yè)務(wù)員掌握增員技巧，管理水平。8、對(duì)于低產(chǎn)能者，分析每位業(yè)務(wù)員的內(nèi)在原因，解決問(wèn)題，并對(duì)解決方案進(jìn)行追蹤，對(duì)于仍無(wú)法成長(zhǎng)的，堅(jiān)決辭退。9、脫落人員面談：業(yè)務(wù)主任、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理堅(jiān)持與要脫落的人員進(jìn)行面談，了解業(yè)務(wù)員脫落的真正原因，是否可以通過(guò)業(yè)務(wù)員和主管的共同努力可以解決。,.,十八、業(yè)務(wù)員績(jī)效不好的關(guān)鍵因素：,1、沒(méi)有建立良好的工作習(xí)慣2、沒(méi)有一套有效開(kāi)拓客戶的方法3、沒(méi)有一套有效的推銷循環(huán)、流程4、沒(méi)有一套激勵(lì)動(dòng)人的促成話術(shù)5、沒(méi)有一套有效延伸客戶的方法6、沒(méi)有一套有效的輔導(dǎo)方法業(yè)務(wù)員首要工作，就是拜訪大量的準(zhǔn)主顧，以挑選出合格的準(zhǔn)主顧群。主顧開(kāi)拓占賺取傭金收入的90%，推銷技巧只占10%。,.,績(jī)效管理速查圖,對(duì)自己的綜合能力缺乏信心對(duì)自己缺乏信心對(duì)自己的保險(xiǎn)知識(shí)缺乏信心不愿拜訪不愿接受冷遇對(duì)自己承受失敗的能力缺乏信心不夠勤奮陌拜地點(diǎn)尋找不當(dāng)陌生拜訪目標(biāo)不會(huì)尋找陌拜時(shí)間選擇不當(dāng)找不到拜訪目標(biāo)認(rèn)識(shí)的人太少預(yù)約成功率低緣故拜訪對(duì)象不多感覺(jué)熟人中機(jī)會(huì)不大拜訪量低不好意思麻煩熟人介紹他們的親友電話和拷機(jī)號(hào)碼收集不多預(yù)約成功率低打電話難找到人打電話的時(shí)間選擇不當(dāng)打通電話但預(yù)約不成功件數(shù)少準(zhǔn)備工作效率不高在職場(chǎng)時(shí)間太多與同事閑談時(shí)間太多時(shí)間使用效率低路程安排不合理路途時(shí)間太多顧客不守約而白跑差距原因分析人均保費(fèi)低穿著用具等不適合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境禮儀形象不佳基本禮儀動(dòng)作不佳接觸失敗談吐不合宜開(kāi)門(mén)動(dòng)作不當(dāng)不能克制客戶的冷淡態(tài)度感到推銷保險(xiǎn)不光榮不能轉(zhuǎn)入說(shuō)明不敢轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題害怕一說(shuō)保險(xiǎn)客戶就關(guān)門(mén)轉(zhuǎn)入動(dòng)作不當(dāng)怕客戶認(rèn)為自己就是想賺傭金不敢轉(zhuǎn)入促成對(duì)保險(xiǎn)的價(jià)值信心不足不能轉(zhuǎn)入促成在說(shuō)明效果尚未達(dá)到時(shí)就轉(zhuǎn)入促成轉(zhuǎn)入不成功轉(zhuǎn)入時(shí)表現(xiàn)生硬造成反彈拜訪成功率低促成話述和動(dòng)作不當(dāng)一次促成失敗所推的品種不合客戶需求促成失敗不能主動(dòng)轉(zhuǎn)入其它品種的介紹多次促成失敗不敢再去約客戶沒(méi)有理解客戶拒絕的真實(shí)理由客戶收入太低沒(méi)有主動(dòng)接觸高收入群體顧客不適于大單與高收入人群打交道的技能不夠輔導(dǎo)（見(jiàn)下頁(yè)）客戶低估家人將來(lái)的收入要求客戶不需大單客戶高估了其它收入來(lái)源訓(xùn)練（見(jiàn)下頁(yè)）客戶認(rèn)為主要的資金不應(yīng)放在保險(xiǎn)上件均保費(fèi)低害怕大單嚇退客戶介紹大單的意識(shí)不強(qiáng)過(guò)去做大單的經(jīng)驗(yàn)太少介紹大單不成功不愿投入較多時(shí)間和費(fèi)用陪同（見(jiàn)下頁(yè)）對(duì)平安險(xiǎn)種缺乏了解介紹大單的技能不高綜合金融知識(shí)不夠綜合素質(zhì)不高險(xiǎn)種搭配組合不夠合理或不適應(yīng)客戶要求,業(yè)務(wù)可能存在問(wèn)題,.,績(jī)效管理速查圖,差距原因分析人均保費(fèi)低（見(jiàn)上頁(yè)）壽險(xiǎn)意義與功用的強(qiáng)烈灌輸演練條款及投保規(guī)則的細(xì)化培訓(xùn)新人銷售套餐建議與話術(shù)作業(yè)實(shí)物的輔導(dǎo)投保書(shū)填寫(xiě)與單證領(lǐng)取輔導(dǎo)新人客戶群分析新人拜訪計(jì)劃與活動(dòng)的輔導(dǎo)投保書(shū)填寫(xiě)與單證領(lǐng)取活動(dòng)管理工具的輔導(dǎo)而非檢查新人轉(zhuǎn)正計(jì)劃的制定文字對(duì)新人進(jìn)行大綱的詳細(xì)宣導(dǎo)文字新人維持考核的掌握與提示訓(xùn)練的方法訓(xùn)練循環(huán)檢查表（見(jiàn)專題16）準(zhǔn)備（P）刺激學(xué)員的學(xué)習(xí)欲望與興趣說(shuō)明（E）明確解說(shuō)訓(xùn)練計(jì)劃的詳細(xì)內(nèi)容，以及為什么、如何、何時(shí)實(shí)施這項(xiàng)訓(xùn)練訓(xùn)練實(shí)施的五大步驟示范（S）親身示范PESOS觀察（O）讓學(xué)員自己做督導(dǎo)（S）追蹤學(xué)員是否持續(xù)在做，并適時(shí)糾正、贊美學(xué)員的表現(xiàn)無(wú)訓(xùn)練制度訓(xùn)練無(wú)訓(xùn)前溝通允許學(xué)員遲到早退安排訓(xùn)練的內(nèi)容比預(yù)期的還要少設(shè)定的訓(xùn)練目標(biāo)太高或太低訓(xùn)練的時(shí)間較短嚴(yán)厲地批評(píng)他們訓(xùn)練實(shí)施的誤區(qū)允許他們浪費(fèi)時(shí)間允許他們做無(wú)關(guān)緊要的事讓學(xué)員自行拜訪而不陪同希望他們做你自己都不愿意做的事允許他們違反公司的核保規(guī)定陪同（見(jiàn)下頁(yè)）組員不了解自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度使他們喪失正面的學(xué)習(xí)態(tài)度不了解營(yíng)業(yè)部及公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)訓(xùn)后無(wú)具體追蹤動(dòng)作,主任應(yīng)做動(dòng)作（一）,.,績(jī)效管理速查圖,主管主講，業(yè)務(wù)員觀察陪同分類業(yè)務(wù)員主講，主管觀察業(yè)務(wù)員、主管協(xié)作（協(xié)同作業(yè)。效果加倍）主顧開(kāi)拓問(wèn)題