雙對白：您好！我是*有限公司的行政副總武藝，很高興能與貴公司進行此次談判,真誠希望此次談判能夠圓滿成功?，F(xiàn)在很高興由我來為貴公司介紹一下我方代表，這是我的助理林白小姐，這是我們的財務(wù)部部長鐘紅小姐，這是采購部部長李文小姐，這位是我們的技術(shù)部部長東方小姐，這是我們的法律顧問小妖小姐。（1.5分鐘）徐對白：1、剛才我們特意在學校里轉(zhuǎn)了一圈，貴超市的生意是異常的火爆，一個校區(qū)就只有一個超市，說白了就是壟斷，溫姐謙虛了，而且根據(jù)其他高校在我們公司訂貨的情況，我覺得#個月#箱完全是沒有問題，貴超市完全有這個能力消化2、呵呵。我們做生意那一天不是一手交錢，一手交貨的？何況如今的世道也不是很好，金融危機，物價上漲，現(xiàn)金為王，資金流轉(zhuǎn)對我們而言，非常重要的3、俗話說，親兄弟明算賬，我們是不可能做虧本生意的，你們的拿貨量很小，對于我們一季度的銷量簡直是九牛一毛，可有可無，這點小賬我們也沒有那個時間、精力、人手去管梁插口：徐，剛剛的態(tài)度是不妥的，雖然生意小，但積小成多，我們的公司是非常需要各高校大力支持，只有合作無間，生意才能長遠。對于剛剛溫總監(jiān)所提的，我非常明白的，我們公司也走過這樣的階段，我給75%，只能去到這樣了4、貴超市預計你們一個季度的累計拿貨量會達到多少箱？5、這個是保守估計，還是經(jīng)驗之談，抑或是已經(jīng)是最高的估計？6、在價格上，我們絕不會讓步，但由于考慮其也是農(nóng)墾開辦的，我們可以采取積點讓利，每個月采購同一品種十五箱，我們可以免費送一箱【第一次僵局之前的狠話，之后中斷】1、梁：剛才浩斌也說得很明白了,這是官方硬性規(guī)定的報價，各級代理商都應(yīng)該按照規(guī)矩來操作，不然很容易出現(xiàn)這邊一個價那邊一個價，開了一個壞的頭，以后可是很難來管理公司2、鄭：規(guī)矩是死的，人是活的，何況我們是農(nóng)墾旗下辦的學校和企業(yè)，有一定的淵源，梁總不是連這個都不能松一點口子嗎？3、梁：鄭先生，我干脆這樣吧，我一個月叫東圃那邊的供應(yīng)商送二三十箱過來，免費給你們招待老師和其他來我們學校參觀的領(lǐng)導和貴賓，當你們幫我們公司做一個宣傳，我們一年投入的廣告費都有幾百萬甚至上千萬，相信以貴超市在東區(qū)的影響力，一定可以幫我們打響我們進駐高校的計劃的4、鄭：呵呵梁總,真是大方的人,一句話就每個月送我們幾十箱牛奶,但是我們生意人，雖然我們只是小超市的小老板，梁總這樣做，不會是梁總看不起我們吧5、梁：不會不會，當然不會，如果我們看不起你們，今天就不會專門過來了，那這樣吧，既然大家對價格都有有異議，那不如我們先停一下，各自斟酌斟酌中斷之后，由鄭威鴻首先打開僵局【第二次僵局前的狠話,之后中斷】鄭提出提出退貨率，各付一半梁：剛才鄭先生談到的退貨的問題，我覺得完全沒有這個必要，我們牛奶的保質(zhì)期至少都是一年的，學校放暑假就兩個月的事，放寒假也就一個月，一年這么長，一兩個月的擺放是正?，F(xiàn)象。鄭：梁總，你又不是不知道，現(xiàn)在的學生有多挑剔，離保質(zhì)期有3個月遠的，他們都不愿去購買，我們是小本生意，受不起這種的堆倉積貨。梁：哈哈。鄭先生，開玩笑了。你們一個季度拿貨量有多少，銷多少？想必鄭先生心里是有數(shù)的，最多就剩幾箱買不出而已，我相信，幾箱牛奶錢，鄭先生是完全出得起，我想，鄭先生家里一年所消費的牛奶也不止這個吧，何況任何人做生意都是風險的,這個鄭先生是明白的。鄭：既然大家對這個持有意見，那我們先暫停一下吧，各自商議一下，你看，怎樣，梁總！中斷以后，還是由鄭威鴻破僵局見面，介紹（朱雙鳳、鄭威鴻）進入主題（紀鏗銘）定價不變，有異議（我方先報價，許浩斌，然后僵局中斷，此前后一共10min）還款箱數(shù)（徐穎）、送貨（朱雙鳳）、定價敲定（本人）上架（由我先提出，鄭威鴻）、退貨率（我），此處改動【僵局，中斷，前后15min】共同愿景：冠名贊助、校企合作1、既然談到如何上架，那現(xiàn)在來談一下物流配送的問題，我想了解一下貴超市平時要求其他公司的乳制品送貨的周期2、行，我們既然是首度合作，我們也拿出合作的誠意3、可以，就這么定了4、正所謂做生不如做熟，這方面我們當然會優(yōu)先考慮貴超市，但是同時考慮到貴超市的規(guī)模、能承辦各類促銷活動的能力，產(chǎn)品銷量等以及我們規(guī)劃的試點，我想做，是沒問題，可能只是范圍小一點，只能負責黃村區(qū)域的下級分銷情況，大的話真的是，大家都很難做。5、東區(qū)生源少，相對于東區(qū)周邊的嶺南和私立華聯(lián)來講，購買能力是比較弱的，而且?guī)X南和私立華聯(lián)的學生都是家里比較富裕的，對于這些小吃小喝的零食是很舍得花錢的，反觀我們東區(qū)狀態(tài)就不是那么的樂觀呀6、希望貴超市除了積極配合我們公司硬性規(guī)定的促銷計劃以外，同時我還希望貴超市能夠獨立在每一個季度能夠承辦3-5次的自主促銷計劃，至于促銷的時間，長短這些具體的細節(jié)，由貴超市一手包辦，當然，我們公司到時也會派出專門的人員過來指導和配合的。這也算是我們考察貴超市有沒有能力做好黃村地區(qū)的下級分銷的能力，甚至將來能不能承接我們公司的更多的活動，擴展更寬的業(yè)務(wù)，更大的區(qū)域范圍。7、聚焦消費新勢力 80后與90后，代際的更替往往可以帶來新的消費浪潮，盡管70后族群多已成為社會的中堅和消費主力，但從目前市場潮流的引領(lǐng)者來看，無疑已開始從70后的族群向80后、90后這兩個年輕族群轉(zhuǎn)變，那么，面對這兩個充滿活力、不乏個性與叛逆且具有不同價值觀的年輕群體，如何與之進行消費者溝通，進而輔助品牌在年輕群體中的樹立，是我司需要思考的；8、經(jīng)過三聚氰胺事件對乳品行業(yè)影響它不僅沖擊了國內(nèi)乳業(yè)生產(chǎn)的企業(yè)，還沉重打擊了國民對國產(chǎn)奶粉的消費信心，消費者受到的傷害和對國產(chǎn)奶粉產(chǎn)生的不信任是短期難以避免的。奶粉行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)也因此遭受影響，乳制行業(yè)遭遇了新一次的重新的大洗牌，我公司憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和出色公關(guān)，進一步穩(wěn)定市場，為了再提高市場的占有額，開辟新的市場，決定從高校出發(fā)培養(yǎng)新一代消費者的消費習慣，我公司推行高校進駐計劃。9、我司可以不時贊助學校公辦的大型校園活動，以學生超市為我司牽頭，進一步拉近與消費者的距離，但必須在活動現(xiàn)場高掛我們的商標，活動前宣傳我們的產(chǎn)品，幫助我們推廣新產(chǎn)品，而且只有我們一家冠名贊助商，我司絕對不和其他公司贊助同時間同地點贊助同一活動