.,營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略與渠道管理,.,決戰(zhàn)在市場(chǎng)，決勝在終端,誰(shuí)掌控了渠道誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)誰(shuí)掌控了終端誰(shuí)就成為市場(chǎng)主宰者,.,.,闡釋主題,第一部分如何制定營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略與模式第二部分如何選擇渠道分銷(xiāo)商第三部分如何激勵(lì)與管控營(yíng)銷(xiāo)渠道,.,第一部分如何制定營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略與模式,為何要制定營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略如何制定和執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略如何選擇企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式,.,一、為何要制定營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略,營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略：是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)而制定的一整套中長(zhǎng)期渠道開(kāi)發(fā)與管理的指導(dǎo)方針和實(shí)施對(duì)策。,1、渠道戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分；2、渠道戰(zhàn)略具有不可替代的重要性；3、渠道戰(zhàn)略具有拓展市場(chǎng)的強(qiáng)效職能。,.,1、渠道戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分,企業(yè)戰(zhàn)略體系關(guān)系圖,.,2、渠道戰(zhàn)略具有不可替代的重要性,渠道競(jìng)爭(zhēng)已成為企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)策略與手段實(shí)例：國(guó)美與蘇寧的渠道競(jìng)爭(zhēng)國(guó)美、蘇寧與家電企業(yè)間的博弈渠道是鏈接企業(yè)與市場(chǎng)的必由之路索尼的盛田昭夫：若沒(méi)有分銷(xiāo)商，我簡(jiǎn)直不知道營(yíng)銷(xiāo)中將面臨多少困難創(chuàng)新的渠道戰(zhàn)略能快速地拓展市場(chǎng)和提升經(jīng)營(yíng)效益實(shí)例：神舟電腦四年從0到58個(gè)億持續(xù)的渠道戰(zhàn)略能有效地管控和維護(hù)市場(chǎng)實(shí)例：“譚木匠”近千家連鎖店的“誠(chéng)愛(ài)”連鎖管理模式,.,3、渠道戰(zhàn)略具有拓展市場(chǎng)的強(qiáng)效職能,渠道的基本職能,.,營(yíng)銷(xiāo)渠道的強(qiáng)效四借職能,.,借網(wǎng)絡(luò),.,借資金,北京妝王科技公司剛剛成立時(shí)，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品“聯(lián)邦再青春”面部修復(fù)系統(tǒng)。此時(shí)只有啟動(dòng)資金200萬(wàn)元，這點(diǎn)錢(qián)只能打一次“水飄”。但是，他們采取了招商的辦法，利用招商獲得的資金打廣告。憑借廣告又招到更多的經(jīng)銷(xiāo)商。一年半內(nèi)，獲得回款8000萬(wàn)元。從200萬(wàn)到8000萬(wàn)，妝王科技以小搏大，靠招商這驚險(xiǎn)的一“跳”，完成了自己的原始積累。,.,借關(guān)系,哈藥六廠的蓋中蓋口服液，獲得的是特食準(zhǔn)字批號(hào)，按規(guī)定，這種批號(hào)是不能宣傳產(chǎn)品功能的。但我們?cè)陔娨暤让襟w上看到的，是蓋中蓋鋪天蓋地的廣告，這是怎么回事呢？原來(lái)，蓋中蓋的各地經(jīng)銷(xiāo)商，在當(dāng)?shù)囟己苡袑?shí)力，在多年的經(jīng)營(yíng)中，他們和當(dāng)?shù)氐墓ど?、衛(wèi)生、宣傳媒體等都建立了良好的關(guān)系，所以，蓋中蓋在宣傳上打了一個(gè)擦邊球。密集的廣告使蓋中蓋的銷(xiāo)售異?；鸨?。蓋中蓋的經(jīng)銷(xiāo)商愈發(fā)有實(shí)力與方方面面溝通了。,.,借時(shí)間,曲美、澳曲輕和賽尼可，是三種差不多同時(shí)被國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)的減肥藥品，然而今天，三者的命運(yùn)迥然不同。賽尼可是跨國(guó)企業(yè)羅氏制藥的拳頭產(chǎn)品，強(qiáng)大的實(shí)力令對(duì)手望之膽寒。他們走的是醫(yī)院路線，羅氏制藥號(hào)稱(chēng)要培訓(xùn)2000名醫(yī)生，然后通過(guò)醫(yī)生將藥開(kāi)給病人。但羅氏還不了解中國(guó)國(guó)情。中國(guó)人的觀念是只有生病才會(huì)到醫(yī)院去。而肥胖不是一種病，無(wú)需到醫(yī)院去就診。因而減肥者一般是到藥店或商場(chǎng)去買(mǎi)減肥藥品或減肥食品。曲美深知中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)之道，且曲美也知道要與強(qiáng)大的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，在資本實(shí)力不濟(jì)時(shí)，只有通過(guò)搶時(shí)間，搶網(wǎng)絡(luò)做到先發(fā)制人。因而曲美以獨(dú)特的招商搶先發(fā)力。本世紀(jì)初的7月，太極集團(tuán)在重慶涪陵成功舉行了減肥新藥曲美經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài)大會(huì)。這是國(guó)內(nèi)首次進(jìn)行的保健藥品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài)會(huì)。通過(guò)此次拍賣(mài)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，曲美搶在澳曲輕和賽尼可之前占領(lǐng)了終端市場(chǎng)。待澳曲輕和賽尼可覺(jué)醒時(shí)，為時(shí)已晚。成功的招商活動(dòng)為曲美贏得了時(shí)間。,.,二、如何制定和執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略,制定渠道戰(zhàn)略程序,.,.,三、如何選擇企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式,.,該渠道管理和渠道模式存在何問(wèn)題？,.,該營(yíng)銷(xiāo)模式的不利之處：,這種模式只適合于公司直控的中心市場(chǎng)，不利于外省市場(chǎng)的開(kāi)拓；這種模式容易產(chǎn)生渠道沖突，尤其是價(jià)格沖突；這種模式的渠道管理和控制難度較大。,.,1、營(yíng)銷(xiāo)渠道模式在商業(yè)模式中的地位,商業(yè)模式的五大要素目標(biāo)客戶的價(jià)值需求：指企業(yè)的客戶群，即企業(yè)提供的商品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者和使用者群體，他們是企業(yè)利潤(rùn)的唯一源泉。產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值載體：指企業(yè)可以獲取利潤(rùn)的，目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)，好的產(chǎn)品或服務(wù)是客戶價(jià)值最大化與企業(yè)價(jià)值最大化的結(jié)合點(diǎn)。銷(xiāo)售和溝通的價(jià)值傳遞：是企業(yè)把產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給目標(biāo)客戶的分銷(xiāo)和傳播活動(dòng)，目的是便于目標(biāo)客戶方便地購(gòu)買(mǎi)和了解公司產(chǎn)品或服務(wù)。業(yè)務(wù)運(yùn)作的價(jià)值創(chuàng)造：指企業(yè)生產(chǎn)、供應(yīng)滿足目標(biāo)客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)及其成本結(jié)構(gòu)。戰(zhàn)略控制活動(dòng)的價(jià)值保護(hù)：是指企業(yè)為防止競(jìng)爭(zhēng)者掠奪本企業(yè)的目標(biāo)客戶而采取的防范措施，它與價(jià)值創(chuàng)造同樣表現(xiàn)為企業(yè)投入。,.,.,2、營(yíng)銷(xiāo)渠道的五種基本結(jié)構(gòu)模式,第一種模式：廠家直銷(xiāo)模式,優(yōu)點(diǎn)：渠道短，反應(yīng)快，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷(xiāo)到位。缺點(diǎn)：市場(chǎng)面窄，易出現(xiàn)銷(xiāo)售盲區(qū)，人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。,.,第二種模式：經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式,優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省人力物力，銷(xiāo)售面廣，權(quán)義明確，各得其所。缺點(diǎn)：易出現(xiàn)價(jià)格混亂，區(qū)域沖貨；市場(chǎng)反應(yīng)遲緩，不易管理。,.,第三種模式：分公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式,優(yōu)點(diǎn)：易于掌控市場(chǎng)，市場(chǎng)反應(yīng)快，信息渠道暢通，銷(xiāo)售面廣；缺點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用較大，管理易出現(xiàn)問(wèn)題。,.,第四種模式：專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式,優(yōu)點(diǎn)：易于掌控市場(chǎng)，市場(chǎng)反應(yīng)快，信息渠道暢通；缺點(diǎn)：專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)投入較大，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用較大，管理規(guī)范程度要求高。,.,第五種模式：契約型網(wǎng)絡(luò)渠道模式,一級(jí)特許,優(yōu)點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本低、效益高，渠道成員分工明確，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。缺點(diǎn)：管理規(guī)范程度要求較高，品牌投入的費(fèi)用較大。,.,實(shí)例一：武記小貨郎連鎖經(jīng)營(yíng)模式,.,縣鄉(xiāng)村“雙向三合一”連鎖經(jīng)營(yíng)模式,.,雙向：即公司總部向上游加盟（小商品)客戶集中采購(gòu)的小商品及小商品信息向各連鎖加盟商、店、點(diǎn)流動(dòng)；各連鎖加盟點(diǎn)、店、商將農(nóng)村及縣區(qū)產(chǎn)出和需求的商品信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向公司總部傳遞；即將縣域產(chǎn)出的商品推薦給公司總部，經(jīng)公司總部評(píng)審認(rèn)定后，即由公司總部向上游加盟客戶推薦，交易成功公司總部將提取一定的利潤(rùn)，并將利潤(rùn)分配給下游加盟商、店、點(diǎn)。三合一：以公司總部為主體，以特許加盟為手段，以電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)，鏈接上游加盟客戶（包括：小商品供應(yīng)商、農(nóng)副產(chǎn)品和其它商品需求商）和下游連鎖加盟商、店、點(diǎn)為一體的價(jià)值鏈。,.,高校“三直三基地”連鎖經(jīng)營(yíng)模式,三直：直供、直控、直訓(xùn)。,.,連鎖經(jīng)營(yíng)模式的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn),1、一店兩鋪，商品流與信息流雙向流動(dòng)，加盟商雙向獲利；2、“供銷(xiāo)流一體化”的全新運(yùn)營(yíng)體制，將上游供應(yīng)商和下游加盟商在公司的整合下都納入商品采集、供應(yīng)、物流系統(tǒng)；3、以高校為人才培養(yǎng)基地和創(chuàng)業(yè)實(shí)習(xí)基地，形成人才加盟和創(chuàng)業(yè)加盟并舉的加盟運(yùn)營(yíng)體系；4、連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)虛實(shí)結(jié)合，短期盈利與長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展相結(jié)合，有計(jì)劃、有步驟地推動(dòng)連鎖網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)進(jìn)程；5、連鎖管理體系做到“三專(zhuān)”，專(zhuān)家，組織行業(yè)專(zhuān)家進(jìn)行策劃和指導(dǎo)；專(zhuān)業(yè)，建立一支專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)作加盟體系；專(zhuān)注，專(zhuān)注于客戶需求，專(zhuān)注于客戶服務(wù)，專(zhuān)注于為客戶創(chuàng)造價(jià)值。,.,連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)模式,.,實(shí)例二：富谷河豚連鎖專(zhuān)賣(mài)運(yùn)營(yíng)模式,專(zhuān)賣(mài)店連鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn),1、要有連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與盈利模式；2、要有先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)與管理模式；3、要有完備的管理流程與管理制度體系；4、要有沖擊力強(qiáng)的店內(nèi)、店外形象設(shè)計(jì)；5、要有豐滿的商品體系與商品陳列；6、要有很強(qiáng)的培訓(xùn)、監(jiān)管與運(yùn)作的執(zhí)行力。,.,富谷漁王專(zhuān)賣(mài)連鎖運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)思路,要?jiǎng)?chuàng)建“中國(guó)河豚第一品牌”，就要打造“富谷漁王專(zhuān)賣(mài)連鎖運(yùn)營(yíng)模式”。富谷漁王專(zhuān)賣(mài)連鎖運(yùn)營(yíng)模式要以“六化”體現(xiàn)設(shè)計(jì)思路：,產(chǎn)品概念化連鎖二元化管理嚴(yán)格化品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)系列化,.,富谷漁王專(zhuān)賣(mài)連鎖網(wǎng)絡(luò)架構(gòu),.,第二部分如何選擇渠道分銷(xiāo)商,一、分銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)形成的基礎(chǔ)與條件二、選擇分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)三、如何設(shè)計(jì)招商活動(dòng),.,一、分銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)形成的基礎(chǔ)與條件,1、良好的區(qū)位條件與經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)2、資本實(shí)力與經(jīng)營(yíng)條件實(shí)力條件3、分銷(xiāo)與終端的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量網(wǎng)絡(luò)資源條件4、經(jīng)銷(xiāo)商品的歷史與成功經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)與業(yè)績(jī)基礎(chǔ)5、分銷(xiāo)拓展能力與管理水平開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理能力6、分銷(xiāo)商的資質(zhì)與資信水平道德與信譽(yù)水準(zhǔn),.,二、選擇分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn),.,實(shí)例三：,人物勵(lì)志：顧炎林，1973年11月出生，浙江上虞人?，F(xiàn)任浙江顧大嫂食品有限公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)。從事中國(guó)食品行業(yè)的改革與創(chuàng)新10年來(lái)，先后研制開(kāi)發(fā)出莧菜梗、糟雞、醬鴨、醉魚(yú)干、筍煮干菜、手剝筍、泡蘿卜、方便面餛飩、方便菜泡飯、方便年糕等十項(xiàng)，其中注冊(cè)申請(qǐng)的商標(biāo)及專(zhuān)利技術(shù)達(dá)十余項(xiàng)。全國(guó)農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)致富帶頭標(biāo)兵，2007年9月，顧炎林被榮幸地選為中國(guó)奧運(yùn)會(huì)火炬選手之一，為中國(guó)方便類(lèi)食品的技術(shù)發(fā)展做出了卓越貢獻(xiàn)。公司將投資數(shù)千萬(wàn)元在中央媒體，廣播電臺(tái)，門(mén)戶網(wǎng)站上招商，并打響“顧大嫂”品牌，一年內(nèi)成為非油炸方便食品市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)，成為第一品牌！預(yù)計(jì)2012年,在中國(guó)境內(nèi)開(kāi)設(shè)5家分公司,每個(gè)縣市均有顧大嫂經(jīng)銷(xiāo)商，并在縣或市開(kāi)設(shè)2000家顧大嫂餛飩店，公司準(zhǔn)備在香港上市。2006年，浙江顧大嫂食品有限公司生產(chǎn)了第一碗方便餛飩！2007年，浙江顧大嫂食品有限公司生產(chǎn)了第一碗方便菜泡飯！2007年10月，浙江顧大嫂食品有限公司生產(chǎn)了第一碗方便年糕！,.,“顧大嫂”選擇經(jīng)銷(xiāo)商的條件,1、申請(qǐng)者首先必須是具有獨(dú)立法人資格的商家，或直接經(jīng)營(yíng)的業(yè)主，與本公司的經(jīng)營(yíng)理念一致，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，具有超前的經(jīng)營(yíng)理念。2、對(duì)本公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼗蚍奖闶称沸袠I(yè)內(nèi)有一定的銷(xiāo)售渠道。具備一定的人際網(wǎng)絡(luò)，有自己的營(yíng)銷(xiāo)人員。3、具有創(chuàng)業(yè)精神，強(qiáng)烈成功欲和事業(yè)心，良好的品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)。4、具備不少于10萬(wàn)的啟動(dòng)資金，能滿足自身銷(xiāo)售量所需求的資金流。5、具有正確看待風(fēng)險(xiǎn)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。6、認(rèn)可顧大嫂公司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)7、認(rèn)可顧大嫂公司的銷(xiāo)售管理制度8、倉(cāng)庫(kù)的條件必須滿足食品儲(chǔ)存要求9、可以滿足終端日配要求，或是能及時(shí)將貨物送達(dá)周邊50公里以內(nèi)的分銷(xiāo)商客戶倉(cāng)庫(kù)。10、向本公司申請(qǐng)并獲準(zhǔn)。,.,經(jīng)銷(xiāo)商招商流程,.,三、如何設(shè)計(jì)招商活動(dòng),原則：籌備要細(xì)致材料要齊全對(duì)象要明確培訓(xùn)要到位造勢(shì)要轟動(dòng)活動(dòng)要熱點(diǎn),1、明確招商活動(dòng)的原則與目標(biāo),目標(biāo)：突出品牌傳播增強(qiáng)加盟商信心反饋加盟商意見(jiàn)完成招商加盟指標(biāo),.,2、激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商加盟興趣的重點(diǎn),（1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。（2）產(chǎn)品的利潤(rùn)空間是否滿意，是否有錢(qián)可賺。（3）營(yíng)銷(xiāo)推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。（4）企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)，承諾能否兌現(xiàn)。,.,3、招商前期準(zhǔn)備工作,（1）旗艦店可正式運(yùn)營(yíng)；（2）確立產(chǎn)品品種及價(jià)格體系；（3）成立招商領(lǐng)導(dǎo)小組；（4）組建招商營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：要組建一支由多人組成的招商營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并要對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，要在指定時(shí)間內(nèi)選擇好有意加盟的加盟商。,.,4、招商對(duì)象與招商時(shí)機(jī)選擇,對(duì)象要明確誰(shuí)是你的客戶？宣傳要到位如何讓你的客戶知道？時(shí)機(jī)要切實(shí)何時(shí)舉辦招商最有效？,.,5、招商政策,加盟政策產(chǎn)品政策促銷(xiāo)政策服務(wù)政策培訓(xùn)政策,6、招商渠道,廣告招商委托招商合作招商人際招商會(huì)展招商活動(dòng)招商,.,7、招商活動(dòng)設(shè)計(jì),養(yǎng)眼：名人/主持、好產(chǎn)品/項(xiàng)目洗腦：培訓(xùn)/沙龍/對(duì)話/論壇福口：酒會(huì)/茶會(huì)交心：意見(jiàn)征集/先做人后做生意休身：體驗(yàn)/游山玩水/休閑,.,第三部分如何激勵(lì)與管控營(yíng)銷(xiāo)渠道,一、營(yíng)銷(xiāo)渠道管控面臨的問(wèn)題二、針對(duì)分銷(xiāo)商的政策三、強(qiáng)化分銷(xiāo)商激勵(lì)的措施四、有效管控分銷(xiāo)渠道的原則與方式,.,一、營(yíng)銷(xiāo)渠道管控面臨的問(wèn)題,渠道管理無(wú)序化問(wèn)題渠道成員的激勵(lì)疲勞問(wèn)題渠道成員間的沖突與沖貨/竄貨問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)權(quán)與控制問(wèn)題客戶資源的私有化問(wèn)題市場(chǎng)信息渠道的梗阻問(wèn)題,“成在營(yíng)銷(xiāo)模式，敗在營(yíng)銷(xiāo)失控”,.,二、針對(duì)分銷(xiāo)商的政策體系,.,三、強(qiáng)化分銷(xiāo)商激勵(lì)的措施,1、提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，滿足分銷(xiāo)商銷(xiāo)售需求；案例：獐子島的產(chǎn)品體系支持2、確保分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，盡可能地提升分銷(xiāo)商的利益；利益分配原則：分銷(xiāo)商第一，生產(chǎn)企業(yè)第二?！白屩虚g商賺錢(qián)”“為中間商賺錢(qián)”3、合理布局分銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，合理分配客戶及終端網(wǎng)絡(luò)；穩(wěn)定中間商，掌控零售商。,.,4、明確分銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)，豐富物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，突出精神獎(jiǎng)勵(lì)；注意：重“金”輕情；重結(jié)果輕過(guò)程5、強(qiáng)化對(duì)分銷(xiāo)商的培訓(xùn)，提升分銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)技能；培訓(xùn)是管理和維護(hù)分銷(xiāo)商“精神鴉片”6、制定客戶溝通計(jì)劃，建立客戶溝通激勵(lì)機(jī)制；營(yíng)銷(xiāo)從溝通開(kāi)始!要舍得支付客戶的溝通成本。7、提供營(yíng)銷(xiāo)與管理支持，建立客戶檔案，維護(hù)客戶資源。支持客戶就是支持自己。,.,四、有效管控分銷(xiāo)渠道的原則與方式,.,分銷(xiāo)渠道管理的六化原則,1、分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)化2、分銷(xiāo)商激勵(lì)層次化3、分銷(xiāo)商控制制度化4、分銷(xiāo)商溝通互動(dòng)化5、終端管理統(tǒng)一化6、終端掌控動(dòng)態(tài)化,.,管控分銷(xiāo)渠道的措施,慎重選擇分銷(xiāo)商，建立分銷(xiāo)商淘汰機(jī)制確保分銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間，完善對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理措施建立客戶管理制度體系，定期對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估適時(shí)調(diào)整渠道政策，構(gòu)建有效激勵(lì)機(jī)制嚴(yán)控市場(chǎng)分銷(xiāo)價(jià)格，維護(hù)終端價(jià)格統(tǒng)一適時(shí)對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，提升分銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)素質(zhì),.,管控分銷(xiāo)渠道的方式,利用品牌使用權(quán)制約分銷(xiāo)商利用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫燃s束分銷(xiāo)商利用有效的測(cè)評(píng)與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制激勵(lì)分銷(xiāo)商利用客戶管理系統(tǒng)監(jiān)控分銷(xiāo)商利用定期與不定期的業(yè)務(wù)回訪了解分銷(xiāo)商利用公司的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景吸引分銷(xiāo)商利用客戶服務(wù)系統(tǒng)服務(wù)分銷(xiāo)商,.,美的渠道管理幾個(gè)重要舉措：,1、實(shí)行客戶編碼制。美的家電通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一編碼登記，建立詳細(xì)的經(jīng)銷(xiāo)商資料數(shù)據(jù)庫(kù)，并發(fā)放指定經(jīng)銷(xiāo)商證書(shū)以確認(rèn)其身份合法性。2、實(shí)行貨源流動(dòng)編碼制。貨物外包裝上加蓋貨源編碼章，嚴(yán)格按貨源劃分區(qū)域銷(xiāo)售。發(fā)現(xiàn)外地沖擊貨源，馬上核查其貨源編碼，查明是哪個(gè)省的哪家經(jīng)銷(xiāo)商的沖貨行為，對(duì)沖貨者進(jìn)行處罰。3、實(shí)行三方協(xié)議登陸制。由廠家牽頭，在充分尊重各方意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，遵循下游經(jīng)銷(xiāo)商選擇上游經(jīng)銷(xiāo)商的原則，由廠家、一級(jí)客戶、二級(jí)客戶簽訂三方協(xié)議，二級(jí)客戶按該協(xié)議登陸到整個(gè)美的家電的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，其所應(yīng)享受的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)益才會(huì)受到完全保障。4、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“一夫一妻制”。針對(duì)不同地區(qū)的客戶，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，實(shí)行“1：1營(yíng)銷(xiāo)”。,.,客戶資源管理訓(xùn)練案例,分組討論，每組推薦一人進(jìn)行概略陳述，時(shí)間3分鐘,.,假如你是王鑫，你如何使深圳銷(xiāo)售部重獲新生？（工作重點(diǎn)、具體措施）,王鑫是X公司駐深圳銷(xiāo)售部的一名銷(xiāo)售人員，他去年剛從大學(xué)畢業(yè)。在學(xué)校時(shí)，他是一名優(yōu)秀的學(xué)生，各個(gè)方面都出類(lèi)拔萃，他對(duì)自己的前途也充滿了希望。他很希望自己能夠在X公司一展拳腳，可以說(shuō)，他是滿懷著憧憬來(lái)到深圳的。他的上司也就是深圳銷(xiāo)售部的經(jīng)理是一個(gè)40歲左右、看上去時(shí)刻都充滿著旺盛精力的中年人，他的人緣很好，與許多客戶都建立起了深厚的友誼。在他的帶領(lǐng)下，X公司在深圳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)這幾年得到了飛速的發(fā)展。王鑫剛進(jìn)入公司時(shí)，也受到了這種成功的鼓舞。但是，幾個(gè)月之后，他逐漸發(fā)現(xiàn)他所在部門(mén)在客戶管理上的混亂，公司沒(méi)有一個(gè)制度化的客戶管理機(jī)制，許多客戶的資料都只保留在銷(xiāo)售人員的腦中，銷(xiāo)售部并沒(méi)有這些客戶的詳細(xì)信息記錄，銷(xiāo)售大部分是依靠銷(xiāo)售人員與顧客的私人關(guān)系進(jìn)行的。他為這種狀況感到了深深的擔(dān)憂，并把這種擔(dān)憂告訴了他的上司，但他的上司并沒(méi)給他一個(gè)明確答復(fù)。半年后，他所擔(dān)憂的事情終于發(fā)生了，他的上司跳槽到了另外一個(gè)大公司，他同時(shí)帶去了部門(mén)里的另兩位核心銷(xiāo)售人員。這樣，由于缺乏顧客的資料，公司在深圳的銷(xiāo)售一下子陷入了泥潭，銷(xiāo)量迅速下降。鑒于王鑫過(guò)去的優(yōu)秀表現(xiàn)，他被公司任命為駐深圳銷(xiāo)售部的經(jīng)理。臨危受命，王鑫深深了解目前自己的處境。但他相信，憑著自己的努力，完全可以使銷(xiāo)售部重獲新生。,.,工作重點(diǎn)：改變過(guò)去在客戶管理上的混亂局面,調(diào)整措