.,1,海瀾之家的成功營銷之路,.,2,“海瀾之家”的發(fā)展歷程。,“海瀾之家”服飾品牌是江蘇海瀾集團(tuán)旗下的江陰海瀾之家服飾有限公司于2002年9月推出的。2005年，國內(nèi)男西裝市場(chǎng)呈負(fù)增長趨勢(shì)，“海瀾之家”卻連續(xù)盈利。截至2006年底，海瀾之家在全國22個(gè)省市發(fā)展了近300家門店，2006年3月28日，“海瀾之家”憑借其獨(dú)特營銷模式摘取第二屆中國服裝品牌年度大獎(jiǎng)中的“營銷大獎(jiǎng)”，讓海瀾品牌再次唱響全國。2007年1月至10月，整體銷售同比增長66.7%，全年銷售額接近10億元。2010年底，全國各地連鎖店已開滿1300家。,.,3,那他具有怎樣的營銷策略呢？,.,4,一、市場(chǎng)策略：超大型男裝賣場(chǎng),在海瀾之家2001000多平方米的賣場(chǎng)內(nèi)，陳列了成年男性從上到下、從內(nèi)到外、從正裝到休閑，從春夏到秋冬一年四季所有的服裝服飾產(chǎn)品，共有17大系列，5000多個(gè)品種，消費(fèi)者年齡涵蓋18歲以上直至100歲。目前，海瀾之家已有的服飾品類包括套裝西服、休閑西服、茄克、棉褸、大衣、羽絨服、毛衫、針織衫、襯衫、T恤、西褲、休閑褲、牛仔褲、內(nèi)衣內(nèi)褲，還有皮帶、領(lǐng)帶、圍巾、襪子、皮鞋等，成年男性所需的服裝這里應(yīng)有盡有，確實(shí)是一個(gè)男人的衣柜。,.,5,經(jīng)營市場(chǎng)一年四季無淡季,海瀾之家剛推向市場(chǎng)時(shí)，是以西服作為主打產(chǎn)品的，當(dāng)時(shí)的廣告語也是“海瀾之家，西服自選”。后來通過市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)狀況、流行趨勢(shì)，再結(jié)合品牌風(fēng)格和目標(biāo)消費(fèi)群的文化口味，海瀾之家產(chǎn)品增加了休閑類產(chǎn)品的比例，豐富了品類、款式，縮短了產(chǎn)品開發(fā)周期，新品不斷上市，刺激了男裝購買。“海瀾之家，西服自選”這句廣告語也改為“海瀾之家，男裝自選”。在國內(nèi)市場(chǎng)，很多男裝品牌在銷售上只做春秋冬三季，夏季大都當(dāng)作淡季，只是過渡一下。海瀾之家通過廣泛深入的市場(chǎng)調(diào)查分析，針對(duì)夏季市場(chǎng)，主推T恤、襯衫、休閑褲等產(chǎn)品，大膽運(yùn)用紅、黃、綠、橙、紫、藍(lán)等亮麗色彩，并增強(qiáng)產(chǎn)品的功能性，提高產(chǎn)品的服用性能，深受消費(fèi)者歡迎。在推出新品的同時(shí)，加大了暢銷產(chǎn)品的投放量，做到數(shù)量足、尺碼全，確保不斷貨，保證了每個(gè)門店的銷售。海瀾之家改變了傳統(tǒng)的男裝經(jīng)營理念，把淡季當(dāng)作大季做，做到了一年四季都是旺季。,.,6,二、價(jià)格策略創(chuàng)新，真正實(shí)現(xiàn)“高品位、中價(jià)位”,海瀾之家對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的定位是“高品質(zhì)，中價(jià)位”。海瀾之家的“后盾”海瀾集團(tuán)第一個(gè)在國內(nèi)提出服裝生產(chǎn)新概念，即服裝的研發(fā)從最原始的羊毛開始，從而在國內(nèi)服裝界率先形成了從羊毛進(jìn)來到服裝成品出去的完整產(chǎn)業(yè)鏈。正是有了這樣的產(chǎn)業(yè)鏈，才使得海瀾之家產(chǎn)品能經(jīng)歷最純凈的流通環(huán)節(jié)，從牧場(chǎng)到工場(chǎng)直接到賣場(chǎng)，每個(gè)環(huán)節(jié)都是自己的資源，沒有任何中間商參與，從而有效控制產(chǎn)品的成本和品質(zhì)，直接讓利給消費(fèi)者，價(jià)格在一定程度上是顧客滿足度的重要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，憑著低價(jià)但品質(zhì)不低的合理價(jià)格,結(jié)合不同年齡、尺碼的彈性定位，使海瀾之家涵蓋了成年男性所需要的所有服飾用品。此外海瀾之家統(tǒng)一價(jià)位，絕不打折的賣減型營銷模式提升了品牌誠信度，確保了其引領(lǐng)國際時(shí)尚的品牌形象。因此，海瀾之家每套西服的價(jià)格只在4801680元之間，比同檔次類似品牌西服的價(jià)格低很多，完美實(shí)現(xiàn)了“高品位，中價(jià)位”的品牌理想。,.,7,三、銷售策略：首創(chuàng)“無干擾、自選式”的購衣模式,男人購物是需要才買，看中就買，并且不喜歡有人在旁邊跟著、盯著，不停地和他說這件好、那件好，讓人感覺不自在。海瀾之家摒棄了傳統(tǒng)的“人盯人”的導(dǎo)購模式，而是給消費(fèi)者提供了一個(gè)無干擾的、自由自在的購衣環(huán)境。海瀾之家的服飾產(chǎn)品按品種、號(hào)型、規(guī)格分類出樣陳列，并且設(shè)有一目了然的自選導(dǎo)購圖，消費(fèi)者可以根據(jù)自己身高、體型輕松自選購衣。海瀾之家還在貨架旁、試衣間里設(shè)有按鈴，如果顧客需要服務(wù)，只要按動(dòng)按鈴，海瀾之家專業(yè)的服務(wù)人員就會(huì)在最短的時(shí)間里來到他的身邊，為他提供優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)。正是這種輕松、方便的購衣體驗(yàn)，使更多的男性消費(fèi)者愿意來海瀾之家，選了西服選襯衫，選了襯衫選領(lǐng)帶，選了領(lǐng)帶選皮帶，避免了多店購物的繁瑣，成為時(shí)尚便捷的全程“一站式”消費(fèi)。,.,8,四、選址策略,在門店的拓展上，海瀾之家將“黃金地段、鉆石店鋪”作為選址“八字真經(jīng)”。“黃金地段”即是位于城市的主商圈，是當(dāng)?shù)厝藲庾钔N售最好、層次最高、品牌店云集、有大型百貨商場(chǎng)和各種商業(yè)設(shè)施的商業(yè)中心，“鉆石店鋪”即是在“黃金地段”上客流最集中、環(huán)境最優(yōu)的一樓、沿街獨(dú)立門面。海瀾之家黃藍(lán)色彩結(jié)合的CI標(biāo)識(shí)形象明快亮麗，尤其在夜晚燈光亮化下效果特別好，為所在商業(yè)街營造出濃厚的商業(yè)氛圍。因此，在江蘇省范圍內(nèi)，海瀾之家已經(jīng)和麥當(dāng)勞、肯德基一樣成為了許多政府為提升當(dāng)?shù)厣虡I(yè)步行街檔次而引進(jìn)的首選品牌之一，海瀾之家門店成為了許多城市的商業(yè)亮點(diǎn)。,.,9,五、管理策略：既“連”又“鎖”,當(dāng)前許多服裝連鎖品牌都存在“連”而不“鎖”的問題，即只是“連”形象，沒有統(tǒng)一的價(jià)格，也沒有統(tǒng)一的服務(wù)，管理“鎖”不住。而海瀾之家則是統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一招聘、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一結(jié)算，實(shí)行全國統(tǒng)一連鎖經(jīng)營管理，真正做到了既“連”又“鎖”，“連”住了品牌，“連”住了形象，“連”住了產(chǎn)品，“連”住了服務(wù)，也“鎖”住了管理，使每一家門店都能按照公司的標(biāo)準(zhǔn)化模式經(jīng)營，公司的每一個(gè)部門也能按照標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程為門店服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化成為了海瀾之家門店“拷貝不走樣”的保證。,.,10,六、品牌策略,海瀾之家在成立之初，就提出要打造民族服裝的自主名牌。在做好產(chǎn)品的同時(shí)，海瀾之家還十分注重品牌的形象，“海瀾之家”曾聘請(qǐng)香港王牌主持人吳大維先生出任形象代言人，后又聘請(qǐng)有“內(nèi)地四小生”之譽(yù)的印小天任形象代言人，其青春、健康的“海瀾之家”男裝形象廣告曾在中央電視臺(tái)新聞聯(lián)播、天氣預(yù)報(bào)、晚間新聞、對(duì)話等黃金檔節(jié)目中熱播，極大地?cái)U(kuò)大了品牌影響力。并通過投放各類廣告、每年參加中國國際服裝服飾博覽會(huì)等形式推廣海瀾之家品牌。借江蘇省人民政府主辦的江蘇國際服裝節(jié)之力，充分利用江蘇國際服裝節(jié)平臺(tái)，推廣了海瀾之家品牌，提升了海瀾之家品牌形象，海瀾之家連續(xù)冠名協(xié)辦第八屆和即將舉行的第九屆江蘇國際服裝節(jié)開幕晚會(huì)。江蘇國際服裝節(jié)開幕晚會(huì)，展