商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)營銷模式（萬達(dá)、龍湖、寶龍案例）,5,1,2,3,6,規(guī)劃層面不同,開發(fā)流程不同,利益關(guān)系不同,住宅開發(fā)的理論基礎(chǔ)是產(chǎn)品供需理論，商業(yè)開發(fā)遵循投資理論住宅的本質(zhì)是商品，商業(yè)的本質(zhì)是有長期收益權(quán)的金融工具住宅定位的依據(jù)是供需理論，商業(yè)定位的依據(jù)是投資和金融理論商業(yè)定價(jià)的直接依據(jù)是租金及其預(yù)期上升空間和住宅不同的定價(jià)模型：資產(chǎn)定價(jià)模型VS市場供需模型；商鋪售價(jià)的定價(jià)基礎(chǔ)是租金，租金有上升空間，售價(jià)才會有上升空間商業(yè)定位的出發(fā)點(diǎn)必須是開業(yè)后整體經(jīng)營成功商業(yè)運(yùn)營的“馬太效應(yīng)”非常明顯；不能整體運(yùn)營成功的商業(yè)，會逐漸整體衰落，形成真正的滯重資產(chǎn)；大體量商業(yè)整體運(yùn)營不成功，會帶來長期的巨大負(fù)面影響（沈陽萬達(dá)廣場因運(yùn)營失敗，不得不拆掉重建）；即使是銷售型的商業(yè)，如果將來整體運(yùn)營不成功，也必將引起廣泛的社會問題（如，沈陽等幾處一、二代萬達(dá)廣場群訴及造成巨大社會影響的事件）,理論基礎(chǔ)不同,客戶不同,商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別,商業(yè)客戶研究目前還是我們不熟悉的領(lǐng)域商業(yè)服務(wù)的客戶規(guī)模遠(yuǎn)大于住宅業(yè)主一般來說，單個(gè)小區(qū)的業(yè)主難以支撐大體量商業(yè)的存活；一個(gè)3-4萬平米商場的輻射范圍為2-3公里，沿交通干道的輻射范圍還要有所延長；G類地塊商業(yè)輻射的客戶規(guī)模最大，通常十倍乃至百倍于住宅業(yè)主需要研究投資者需求除了個(gè)人投資者，還要研究機(jī)構(gòu)投資者；機(jī)構(gòu)投資者的需求不同于個(gè)人投資者，如，機(jī)構(gòu)投資者往往對整體運(yùn)營的寫字樓比較感興趣需要研究各業(yè)態(tài)商家商業(yè)的最終使用者是商家；商家經(jīng)營的好壞決定持有型商業(yè)的收益；不同業(yè)態(tài)商家的組合可以有效分享人流，增大收益,規(guī)劃層面不同,開發(fā)流程不同,利益關(guān)系不同,理論基礎(chǔ)不同,客戶不同,商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別,規(guī)劃設(shè)計(jì)決定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的存亡業(yè)態(tài)組合紛繁復(fù)雜，規(guī)劃設(shè)計(jì)如何滿足商家要求，確保商家利益最大化，進(jìn)而確保開發(fā)項(xiàng)目大型商業(yè)地立項(xiàng)目業(yè)態(tài)和功能均較住宅物業(yè)復(fù)雜，各種人流、物流、水平及垂直交通、消防疏散的組織相當(dāng)繁瑣；在滿足功能要求的前提下，如何滿足未來大量商家的需求（特別是可視性和可達(dá)性）以獲得最大的商業(yè)利益，進(jìn)而為發(fā)展商獲得最大的出租和出售回報(bào)，是規(guī)劃設(shè)計(jì)至關(guān)重要的問題。招商前置各種業(yè)態(tài)對商鋪的要求具有不可替代性，商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)必須在招商的基礎(chǔ)上進(jìn)行并伴隨著整個(gè)招商過程，才能避免因規(guī)劃設(shè)計(jì)不當(dāng)帶來的投資損失。,規(guī)劃層面不同,開發(fā)流程不同,利益關(guān)系不同,理論基礎(chǔ)不同,客戶不同,商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別,商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的選址過程更嚴(yán)謹(jǐn)；商業(yè)地產(chǎn)的調(diào)研比住宅復(fù)雜；商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)定位比住宅開發(fā)定位系統(tǒng)化；商業(yè)地產(chǎn)的推廣比住宅的推廣更具針對性；商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)比住宅開發(fā)多出開業(yè)、運(yùn)營、管理三個(gè)環(huán)節(jié),規(guī)劃層面不同,開發(fā)流程不同,利益關(guān)系不同,理論基礎(chǔ)不同,客戶不同,商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別,商業(yè)地產(chǎn)與住宅開發(fā)的區(qū)別,土地開發(fā)流程,土地獲取,市場調(diào)研,項(xiàng)目定位,規(guī)劃設(shè)計(jì),銷售組織,營銷策劃,招商或銷售,商業(yè)地產(chǎn)開發(fā),地段選擇是關(guān)鍵,經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析和生活結(jié)構(gòu)研究區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)查與城市發(fā)展規(guī)劃研究商業(yè)發(fā)展規(guī)劃及政策研究區(qū)域零售業(yè)結(jié)構(gòu)、商鋪分布及經(jīng)營狀況的市場調(diào)查與分析典型性調(diào)查與研究地區(qū)未來商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)量分析消費(fèi)者消費(fèi)行為調(diào)查與研究項(xiàng)目立地條件研究商圈的確定和研究,目標(biāo)市場定位目標(biāo)消費(fèi)群定位目標(biāo)投資小業(yè)主定位目標(biāo)經(jīng)營客戶定位項(xiàng)目經(jīng)營特色定位項(xiàng)目經(jīng)營方式定位項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目功能定位項(xiàng)目規(guī)模定位項(xiàng)目形象定位,整體規(guī)劃設(shè)計(jì)建筑風(fēng)格與立面設(shè)計(jì)商鋪結(jié)構(gòu)與內(nèi)部分割方案根據(jù)業(yè)態(tài)不同的商鋪功能設(shè)計(jì)景觀設(shè)計(jì)方案交通組織設(shè)計(jì)方案,銷售,招商,銷售,交樓,開業(yè),清盤,持續(xù)經(jīng)營,住宅開發(fā),地段選擇是關(guān)鍵,宏觀市場調(diào)研微觀市場調(diào)研、供需分析消費(fèi)者調(diào)研競品分析,形象定位市場定位目標(biāo)客戶群定位產(chǎn)品定位,整體規(guī)劃設(shè)計(jì)建筑風(fēng)格與立面設(shè)計(jì)戶型設(shè)計(jì)景觀設(shè)計(jì),銷售團(tuán)隊(duì)組建,營銷方式多樣化,銷售團(tuán)隊(duì)組建招商團(tuán)隊(duì)組建,以活動營銷為主，較少投放廣告，廣告訴求以投資理念為主,交樓,持續(xù)經(jīng)營,區(qū)別1：商鋪定位首先要界定最終用途商業(yè)最終用途的形式及其組合較多，如全部長期持有、分散出售、整體運(yùn)營最終整體出售、部分出售部分持有等等，用途不同，產(chǎn)品形態(tài)也不同，因此需要首先界定,區(qū)別2：商業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營至關(guān)重要，是定位的立論基礎(chǔ)無論銷售與否，判別定位是否得當(dāng)?shù)淖钪匾獦?biāo)準(zhǔn)是可否可持續(xù)經(jīng)營,區(qū)別3：商業(yè)定位的結(jié)果是界定效益最大化的業(yè)態(tài)組合,區(qū)別4：與住宅相比，商業(yè)定位更接近于定制生產(chǎn)同業(yè)態(tài)商家對于商鋪的需求除面積、位置不同外，其他要求基本相同理想的定位方法是，方案落地前，至少主力店已有較為明確的意向,區(qū)別5：商業(yè)定位不是一次性工作商業(yè)定位需要后期運(yùn)營才能保證真正落地再好的商業(yè)定位，2-3年，最長5年即必須進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)新的市場環(huán)境,商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別,租金收入自營收入銷售收入其他收入,商業(yè)地產(chǎn)的利潤產(chǎn)生模型更為復(fù)雜,商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要平衡多種權(quán)益關(guān)系,開發(fā)商,小業(yè)主,經(jīng)營者,管理者,消費(fèi)者,出售,出租,出租,商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)生態(tài)鏈,商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)濟(jì)效益基本模型,住宅開發(fā)經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生模型,總銷售收入（銷售額）,總成本,利潤,總收入,總成本,利潤,投資者,規(guī)劃層面不同,開發(fā)流程不同,利益關(guān)系不同,理論基礎(chǔ)不同,客戶不同,商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別,建筑設(shè)計(jì),運(yùn)營模式,招商策略,銷售策略,商業(yè)定位,業(yè)態(tài)布局,商業(yè)定位是銷售型商業(yè)地產(chǎn)可持續(xù)運(yùn)營的基礎(chǔ)性因素，貫穿始終的核心工作。,與商業(yè)定位緊密結(jié)合，“把商業(yè)語言轉(zhuǎn)化為建筑語言”，確保建筑符合銷售、經(jīng)營的雙重要求。,招商是實(shí)現(xiàn)銷售型商業(yè)地產(chǎn)“訂單式”開發(fā)的有利支撐，確保項(xiàng)目可以滿鋪開業(yè)，為持續(xù)運(yùn)營打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。,銷售型商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過程中需要的大量資金都需要通過銷售來實(shí)現(xiàn)，既要快速回籠資金，又要確?？沙掷m(xù)經(jīng)營。,確定合理的商業(yè)租售比例，是保證項(xiàng)目持續(xù)開發(fā)和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)利潤的基礎(chǔ)。,合理的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃能為項(xiàng)目的招商提供方向性的指導(dǎo)，更能通過整體的效應(yīng)擴(kuò)大項(xiàng)目的商業(yè)影響力，增加商業(yè)的內(nèi)在價(jià)值。,銷售型商業(yè)地產(chǎn)可持續(xù)運(yùn)營,銷售型商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營六要素,13,常見銷售策略模式：綜合直接銷售與返租銷售,操作方式客戶購買時(shí)即與開發(fā)商簽訂租約，將所購房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租約期內(nèi)由開發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營，租期兩年到十幾年不等。發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；同時(shí)返租期內(nèi)，業(yè)主定時(shí)從發(fā)展商處得到定額租金回報(bào)。通常這種返租回報(bào)模式會附帶“回購”條款。典型案例龍湖天街、大中華太古廣場、沃爾瑪鴻洲店,返祖結(jié)束關(guān)系轉(zhuǎn)化,小業(yè)主和商家不能承擔(dān)解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。,解決了高價(jià)銷售與提前消化的矛盾，但激化全部銷售和持續(xù)經(jīng)營的矛盾。,提醒：建設(shè)部房地產(chǎn)銷售管理辦法規(guī)定：2001年月日后，不得以返本銷售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。必須整合第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)供資金進(jìn)出。,返租模式價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型,返祖模式案例分析1：年限與回報(bào)率,返祖模式案例分析2：分業(yè)態(tài),即委托人基于對信托投資公司的信任，將自己合法擁有的資金委托給信托投資公司，由信托投資公司按委托人的意愿以自己的名義，為受益人的利益或特定目的，將資金投向房地產(chǎn)業(yè)并進(jìn)行管理和處分的行為。這也是我國目前大量采用的房地產(chǎn)融資方式。權(quán)益型（EQUITYREIT）：直接投資并擁有房地產(chǎn)，其收入主要來源于屬下房地產(chǎn)的經(jīng)營收入，通常主要持有購物中心、公寓、辦公樓、倉庫等收益型房地產(chǎn)。投資者的收益包括租金收入和房地產(chǎn)的增值收益。抵押型（MORTGAGEREIT）：主要以金融中介的角色將所募集資金用于發(fā)放各種抵押貸款，收入主要來源于發(fā)放抵押貸款所收取的手續(xù)費(fèi)和抵押貸款利息，以及通過發(fā)放參與型抵押貸款所獲抵押房地產(chǎn)的部分租金和增值收益?；旌闲停℉YBRIDREIT）：此類REIT不僅進(jìn)行房地產(chǎn)權(quán)益投資，還可從事房地產(chǎn)抵押貸款。,新興模式：房地產(chǎn)信托/REIT,信托的適用條件：,一、新型房地產(chǎn)信托產(chǎn)品將樓盤銷售和信托結(jié)合在一起，在信托產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中加入購房優(yōu)惠權(quán)和優(yōu)先購買權(quán)；二、信托適用于有融資需求的發(fā)展商，嚴(yán)格來說，和樓盤銷售相結(jié)合的信托是一種項(xiàng)目啟動模式；三、目前政策規(guī)定信托份額最大不得超過200份，且必須通過銀監(jiān)會審批；四、銀監(jiān)會出臺的信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法（征求意見稿）提出對部分管理規(guī)范、經(jīng)營水平高的信托投資公司開展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)給予放松200份限制的政策優(yōu)惠。,項(xiàng)目信托可以同時(shí)達(dá)成發(fā)展商融資和營銷蓄客的目的，在可能的情況下，我們建議采用信托模式進(jìn)行啟動，但是信托審批嚴(yán)格，且在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)沒有先例，審批難度無法預(yù)測。,不同銷售模式適用性分析,項(xiàng)目租售比例分析,開發(fā)商資金需求,運(yùn)營團(tuán)隊(duì)整合能力,項(xiàng)目地段未來前景,租售比例影響因素,實(shí)際招商進(jìn)度,項(xiàng)目規(guī)模規(guī)劃設(shè)計(jì),開發(fā)商融資能力,資金需求：開發(fā)商對資金回籠的需求，往往直接決定了租售比例。融資能力：開發(fā)商融資能力決定了項(xiàng)目運(yùn)營所具備的資金量。項(xiàng)目規(guī)模：規(guī)模越大的項(xiàng)目越需要自持核心主力店統(tǒng)一經(jīng)營，常規(guī)臨街商業(yè)甚至不需要自持運(yùn)營。項(xiàng)目地段：地段越偏，越需要引入主力店帶動人氣。運(yùn)營能力：商家資源越多、整合運(yùn)營能力越強(qiáng)，自持運(yùn)營的商業(yè)規(guī)模比例可以更高。招商進(jìn)度：特別是主力店引進(jìn)的進(jìn)度直接影響整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)度和銷售價(jià)格。,說明：通常大型集中性商業(yè)為實(shí)現(xiàn)運(yùn)營價(jià)值最大化，自持比例不宜低于30%.基本測算：銷售面積=開發(fā)投資金額/銷售均價(jià),案例1：龍湖天街銷售模式分析,重慶西城天街：商業(yè)+公寓+酒店+寫字樓重慶北城天街：購物廣場+住宅+公寓成都北城天街：購物廣場+住宅+公寓+商業(yè)街重慶龍湖時(shí)代天街：購物廣場+住宅+公寓+商務(wù)樓宇北京龍湖時(shí)代天街：購物廣場+住宅,龍湖天街產(chǎn)品組合,商業(yè),酒店,住宅,公寓,寫字樓,30%-50%自持,50%-70%銷售,購物中心主力店商鋪,商業(yè)街，散鋪等,+,+,+,自持物業(yè)與銷售物業(yè)的比例3:7,物業(yè)開發(fā)順序,寫字樓,商業(yè),公寓,住宅,現(xiàn)金流產(chǎn)品,形象性產(chǎn)品,住宅反哺商業(yè)，商業(yè)和寫字樓提升項(xiàng)目整體形象,首先開發(fā)住宅和公寓，快速回籠現(xiàn)金，聚集項(xiàng)目人氣,繼而銷售商業(yè)和寫字樓，不僅可以緩解高峰期的資金壓力，同時(shí)可以提高項(xiàng)目形象,盈利模式,租金歸還利息,歸還貸款,滾動開發(fā),“以售養(yǎng)租”，即通過項(xiàng)目銷售部分的銷售還款平衡投資現(xiàn)金流和商業(yè)持有部分的低租金,招商策略,招商前置，在前期規(guī)劃時(shí)介入商業(yè)招商，為商業(yè)后續(xù)提高租金和出租率奠定基礎(chǔ)；,龍湖天街招商策略,招商主力店先行，低租金獲得強(qiáng)大品牌主力店入駐，通過設(shè)立免租期吸引中小商鋪入駐。,招商前置，通過低租金對主力店進(jìn)行招商，進(jìn)而吸引中小商戶,銷售策略,售后返祖：如龍湖時(shí)代天街，一般返租時(shí)間為三年。,銷售型商業(yè)物業(yè)“售后服務(wù)”概念“龍湖金蘋果計(jì)劃”：“提供生活服務(wù)和資產(chǎn)管理兩大系統(tǒng)，整合商業(yè)招商資源和物業(yè)租售資源，為購買商業(yè)物業(yè)的業(yè)主實(shí)現(xiàn)保值增值，它所提供的售后服務(wù)，是通過對地產(chǎn)、物業(yè)、商業(yè)三大業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行全方位整合，通過定位輔導(dǎo)、經(jīng)營輔導(dǎo)、招商促進(jìn)等服務(wù)，縮短銷售型商業(yè)物業(yè)的閑置周期與提高租金收益。,售后返租，同時(shí)堅(jiān)強(qiáng)售后服務(wù)，營輔導(dǎo)、招商促進(jìn)等服務(wù)，縮短銷售型商業(yè)物業(yè)的閑置周期與提高租金收益,案例2：寶龍商業(yè)銷售模式研究,產(chǎn)品組合,1根據(jù)項(xiàng)目地理位置條件和項(xiàng)目總體量的不同，在10萬、20萬、30萬平方米不等。位置優(yōu)越、整體體量偏小的項(xiàng)目，側(cè)重商業(yè)面積。大體量項(xiàng)目，游樂面積占較大比重，增加客流吸引力和留滯時(shí)間，游樂投資強(qiáng)度不高。2商業(yè)多為低密度項(xiàng)目，B1-4層設(shè)計(jì)。3商業(yè)建筑的外觀，注重奇特外形設(shè)計(jì)以吸引消費(fèi)者。設(shè)計(jì)水平與一、二線城市有差距，但在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)具有較大競爭優(yōu)勢。,商業(yè)產(chǎn)品涉及,住宅產(chǎn)品涉及,大型主題商業(yè)、步行街、風(fēng)情街、沿街商業(yè)、游樂場所、餐飲。,住宅、公寓、別墅、低密度住宅、中高層板樓。,住宅部分占項(xiàng)目比重在35%-50%左右，辦公用地一般做酒店式公寓,1+N”模式，即：1個(gè)購物中心，N個(gè)其他物業(yè)，（如：酒店、SOHO等）的商業(yè)地產(chǎn)模式,物業(yè)開發(fā)順序,住宅銷售,商業(yè)銷售,商業(yè)開業(yè),前期資金壓力小,資金支出高峰期，銷售商業(yè)平衡現(xiàn)金流,資待項(xiàng)目成熟，人氣聚集，商業(yè)開始運(yùn)營,通過住宅和部分商業(yè)的銷售平衡現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)商業(yè)的持續(xù)運(yùn)營,盈利模式,借鑒了萬達(dá)城市綜合體的住宅物業(yè)銷售，平衡現(xiàn)金流減輕資金壓力，核心在于“通過現(xiàn)金流滾資產(chǎn)”,銷售平衡現(xiàn)金流，商業(yè)銷售部分利潤高,銷售回款超過或者接近總投資,“現(xiàn)金流滾資產(chǎn)”模式,開發(fā)利潤高,資產(chǎn)收益,租金收益,開發(fā)利潤補(bǔ)貼后期商業(yè)經(jīng)營彌補(bǔ)商業(yè)孵化期長、租金低不足,銷售住宅，獲取開發(fā)持續(xù)資金,初期資金壓力小,建設(shè)中后期資金支出高峰期,招商策略,招商先行，規(guī)劃在后；大戶先行，散戶跟進(jìn)。,寶龍城市廣場招商時(shí)間計(jì)劃表：商業(yè)項(xiàng)目孵化期規(guī)劃為3年左右,90%,租售物業(yè),持有物業(yè),銷售物業(yè),商業(yè)租售比例約為7：3,銷售策略,售后包租模式,前5年累計(jì)租金達(dá)總房價(jià)的34%一般采取直接從房價(jià)中扣除,寶龍與龍湖天街商業(yè)運(yùn)營策略比較,商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展階段,商業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值鏈,銷售是商業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值鏈在開發(fā)過程中實(shí)現(xiàn)的時(shí)間起點(diǎn)，銷售模式的選擇決定了核心價(jià)值鏈的內(nèi)涵,銷售模式的選擇決定了未來商業(yè)運(yùn)營的特點(diǎn)，某種意義上會左右商業(yè)項(xiàng)目成敗的軌跡。,商業(yè)地產(chǎn)的核心價(jià)值鏈,商鋪一種投資，區(qū)別于住宅強(qiáng)調(diào)舒適性的方式，商鋪應(yīng)以物業(yè)投資顧問的方式去推介給買家，如買家是經(jīng)營者就站在針對其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營、退可投資”的保障。若買家是投資者時(shí)，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，以貨幣最大的時(shí)間價(jià)值去吸引買家，以無風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資計(jì)劃去消除買家的顧慮。,商鋪產(chǎn)品銷售思路,1、投資者中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；（收租）經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作）大型公司；（做資產(chǎn)）2、經(jīng)營者零售業(yè)個(gè)體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營者；大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；大型娛樂、飲食集團(tuán)及中小飲食經(jīng)營者（以合作形式或租鋪為主）。,商鋪產(chǎn)品購買客戶分析,商鋪,自買自營做生意的,返租保障,自買自租,投機(jī)炒作者,純投資者,商鋪產(chǎn)品投資客分析,投資回報(bào)分析例：以總價(jià)20萬元商鋪為例，其中首付現(xiàn)金10萬元，辦理5成10年按揭（銀行貸款10萬元）靜態(tài)收入分析（1）10年租金收入為169000元，即：20萬元（8%8.1%8.2%8.3%8.4%8.5%8.6%8.7%8.8%8.9%）=16.90萬元（2）10年支付銀行按揭利息31784元，即：10萬元109.82元/萬元月12月/年10年10萬元=3.1784萬元；,投資回報(bào)分析,動態(tài)收入分析按商鋪每年3%增值預(yù)測，10年后，20萬元商鋪增值34.4%，即增值6.88萬元；由此可預(yù)計(jì)，投資10萬元，貸款10萬元，買20萬元商鋪可獲收益26.95萬元，收益率為260%，收益之高是顯見的。機(jī)會收入分析投資需要機(jī)會，正確的把握機(jī)會，往往是投資的第一步，也是最至關(guān)的一步，機(jī)不可失，時(shí)不在來，機(jī)會收入是無價(jià)也是無窮。況且投資回報(bào)的支付方式是按月支付，通過銀行兌現(xiàn)，穩(wěn)妥、方便、輕松、及時(shí)。,投資回報(bào)分析,針對性銷售政策分析,1、引導(dǎo)角度從無風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo)；從高回報(bào)角度去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國債、保險(xiǎn)等保守的投資方式作對比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤的感覺）。2、促銷賣點(diǎn)地理位置；功能配套；商業(yè)規(guī)劃；招商品牌；投資保障；管理方式；優(yōu)惠政策；3、信心賣點(diǎn)發(fā)展商實(shí)力；承建商實(shí)力；設(shè)計(jì)公司實(shí)力；商業(yè)管理公司實(shí)力；物業(yè)管理實(shí)力；政府立項(xiàng)支持或政策傾斜；4、策略促銷賣點(diǎn)先行興趣信心賣點(diǎn)加強(qiáng)信心產(chǎn)生購買欲,如何引導(dǎo)客戶購買商鋪,5、整個(gè)推銷大致過程介紹項(xiàng)目功能規(guī)劃情況；介紹商鋪投資情況；對比其他樓盤去分析本項(xiàng)目賣點(diǎn)的獨(dú)特性、吸引力和人流競爭力，讓客戶產(chǎn)生興趣；再以投資顧問推價(jià)方式介紹商鋪；最后介紹“有關(guān)投資計(jì)劃”，（投資類型、付款方式、價(jià)款情況）令客戶認(rèn)同無風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)?？蛻舻漠愖h處理；填表登記意向；6、性價(jià)比構(gòu)建客戶由于了解項(xiàng)目情況而形成在心中的價(jià)值，再對照接著介紹的價(jià)格和促銷措施優(yōu)勢，分析投資本項(xiàng)目具備無風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)、低支出的優(yōu)點(diǎn)，最終令客戶深信該商鋪超值及回報(bào)高、低風(fēng)險(xiǎn)，則可達(dá)到成功銷售，讓客戶認(rèn)同超值作為銷售思路的方向。,如何引導(dǎo)客戶購買商鋪,47,市場比較法,成本定價(jià)法,銷售價(jià)格=開發(fā)成本+發(fā)展商目標(biāo)利潤,租金反推法,這就是大家熟悉的、萬科多年來在住宅行業(yè)使用的定價(jià)方法。從理論上看，這個(gè)定價(jià)方法能夠達(dá)到發(fā)展商收回投資、賺取利潤的開發(fā)目的，但站在投資者的角度來說，這個(gè)定價(jià)只能作為參考價(jià)格，銷售價(jià)格的確定必須符合商業(yè)物業(yè)市場需求狀況和租金水平。由于開發(fā)成本和目標(biāo)利潤兩個(gè)方面都是由發(fā)展商決定，以成本來衡量和擬定商鋪價(jià)格是不科學(xué)和不全面的，很容易會造成銷售價(jià)格與市場需求脫節(jié)。,如何進(jìn)行商鋪價(jià)格定位,48,區(qū)域商鋪價(jià)格平均水平+項(xiàng)目硬件條件特征+類比項(xiàng)目商鋪售價(jià),市場比較法,成本定價(jià)法,租金反推法,如何進(jìn)行商鋪價(jià)格定位,49,市場比較法影響租售價(jià)格因素,如何進(jìn)行商鋪價(jià)格定位,50,市場比較法確定項(xiàng)目價(jià)格均值：,樓層差價(jià)的考慮：,請注意：根據(jù)各個(gè)城市消費(fèi)文化和習(xí)慣的不同，以上參數(shù)會有所變化。,如何進(jìn)行商鋪價(jià)格定位,51,1.精確測算,2.簡易測算,售價(jià)=（日租金360天物業(yè)費(fèi)相關(guān)稅收）12年維修基金相關(guān)稅費(fèi)注：360天為國際通用的年?duì)I業(yè)收租時(shí)間12年為國際通用投資回報(bào)年限,市場比較法,成本定價(jià)法,租金反推法,售價(jià)=日租金365天12年注：收租時(shí)間改為365天；12年為國際通用投資回報(bào)年限去掉物業(yè)費(fèi)和營業(yè)性稅收；忽略購房時(shí)的維修基金、契稅和印花稅等。,如何進(jìn)行商鋪價(jià)格定位,只租不售,只售不租,又租又售，且租且售,SOHO地產(chǎn)09年以前的萬科,六佰本大成國際購物中心,萬象城中糧大悅城,注：“殺豬派”原來是沈陽萬達(dá)廣場事件后業(yè)內(nèi)送給萬達(dá)的“昵稱”，不過萬達(dá)現(xiàn)在偏好養(yǎng)魚了。,贏利模式：在租和售之間進(jìn)行選擇,三種商業(yè)地產(chǎn)的盈利模式對比,端正心態(tài),一榮俱榮,招商前置,主題定位,退出機(jī)制,商業(yè)地發(fā)開發(fā)商要具備長線贏利的心態(tài)：成功商業(yè)地產(chǎn)的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅開發(fā)的利潤商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)具備正視風(fēng)險(xiǎn)的心態(tài)：商業(yè)物業(yè)長期運(yùn)營管理中存在的風(fēng)險(xiǎn)也遠(yuǎn)比住宅開發(fā)來得更大，因此需要有長期經(jīng)營、持續(xù)人力物力投入的打算，不要期望輕松收獲,長線贏利與正視風(fēng)險(xiǎn)，就是應(yīng)了“說得容易做到難”的老話,商業(yè)地產(chǎn)的盈利要點(diǎn),消費(fèi)需求得到便捷滿足,開發(fā)商,投資者,經(jīng)營者,消費(fèi)者,管理者,城市形象、政績、稅收增長、就業(yè),租金收入和估值的增長,挖掘客戶潛力，實(shí)現(xiàn)盈利和現(xiàn)金流穩(wěn)定，保證未來發(fā)展,客流穩(wěn)定增長、平衡消費(fèi)者和商家,政府,商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的利益共同體,端正心態(tài),一榮俱榮,招商前置,主題定位,退出機(jī)制,商業(yè)地產(chǎn)的盈利要點(diǎn),產(chǎn)品設(shè)計(jì)要以最終使用者的要求為準(zhǔn)需要事先對商家進(jìn)行調(diào)研、征求意見，對產(chǎn)品有特殊要求的業(yè)態(tài)盡可能提前簽訂意向書商業(yè)建筑開發(fā)周期長，招商存在競爭，要先下手為強(qiáng)商家對消費(fèi)者的理解比我們深刻，開發(fā)商的信心基礎(chǔ)是商家的信心不當(dāng)家不知柴米油鹽貴。商家成功是整個(gè)商業(yè)物業(yè)成功的基礎(chǔ)。,端正心態(tài),一榮俱榮,招商前置,主題定位,退出機(jī)制,商業(yè)地產(chǎn)的盈利要點(diǎn),綜合商業(yè)主題定位的自主性是商業(yè)能力的集中體現(xiàn)，也是未來商業(yè)物業(yè)研發(fā)能力的基礎(chǔ)包括市場定位、客戶定位、業(yè)態(tài)定位主題定位會隨著市場變化而不斷優(yōu)化調(diào)整，這是對運(yùn)營管理能力的考驗(yàn),端正心態(tài),一榮俱榮,招商前置,主題定位,退出機(jī)制,商業(yè)地產(chǎn)的盈利要點(diǎn),選擇合適時(shí)機(jī)退出，是中國商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營鏈條必須解決的最后一個(gè)問題退出機(jī)制是提高項(xiàng)目IRR（內(nèi)部收益率）水平的關(guān)鍵可選擇的退出機(jī)制有：發(fā)行REITs、投行或基金收購、分拆后IPO、股權(quán)交易、資產(chǎn)置換、整售、散售等,端正心態(tài),一榮俱榮,招商前置,主題定位,退出機(jī)制,商業(yè)地產(chǎn)的盈利要點(diǎn),國際五星級品牌酒店,LOFT國際商務(wù)公寓,高層觀景住宅區(qū)【高層及小高層】,大型購物廣場,知名品牌幼兒園,水岸風(fēng)情商業(yè)街,商業(yè)外街,案例1：桂林【花樣年花樣城】,86459,42000,28400,387641,50771,2400,2330,另有其它配套,總占地面積：20萬總建筑面積：60萬容積率：3建筑密度：34.2%綠地面積：61206綠地率：30.6%分期：分3期開發(fā),項(xiàng)目整體規(guī)劃,一期,二期,三期,項(xiàng)目分期開發(fā)規(guī)劃示意圖,分期開發(fā)策略,大型購物廣場國際五星級品牌酒店LOFT國際商務(wù)公寓高層觀景住宅水岸風(fēng)情商業(yè)街知名品牌幼兒園,項(xiàng)目主要配套,知名品牌連鎖百貨、大型品牌超市、KTV、品牌影院、特色餐飲等多種業(yè)態(tài),能“一站式”同時(shí)滿足您及家人朋友的購物、餐飲、休閑娛樂等不同的消費(fèi)需求。,花樣國際廣場規(guī)劃布局示意圖(一層),大型購物廣場,購物廣場業(yè)態(tài)規(guī)劃,打造對話世界平臺筑就桂林名流榮耀生活場,酒店規(guī)劃總建設(shè)面積約28400，規(guī)劃有280間客房（包括套房）、大型宴會及會議設(shè)施，健身中心、高標(biāo)準(zhǔn)游泳池、旋渦浴池、水療、按摩及美容沙龍等休閑娛樂設(shè)施一應(yīng)俱全。,國際五星級配套,構(gòu)建CBD高端商務(wù)平臺4.8米層高的魔幻空間,打造桂林LOFT范本投資、旅居、辦公自住皆宜,兩棟LOFT商務(wù)公寓，總建筑面積約42000，主力戶型面積：60-70。,loft國際商務(wù)公寓,上個(gè)高度看桂林，不一樣的高度，享受不一樣的桂林山水！住宅風(fēng)格為現(xiàn)代簡約風(fēng)格，主力戶型面積：80-140不等。,高層景觀住宅,時(shí)尚匯聚，財(cái)富共享桂林獨(dú)一無二的時(shí)尚水岸商業(yè)街區(qū),水岸風(fēng)情商業(yè)街,知名品牌幼兒園,幼兒園規(guī)劃：幼兒園總建筑面積約2400，計(jì)劃引進(jìn)中英文知名品牌幼兒園。,知名品牌幼兒園,桂林首席城市綜合體搶占桂林未來CBD打造桂林新城市地標(biāo)統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理與國際國內(nèi)知名主力店分享財(cái)富先機(jī)發(fā)現(xiàn)桂林投資置業(yè)價(jià)值洼地,項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值解讀,花樣城項(xiàng)目作為桂林體量最大型的城市綜合體，集中了五星級品牌酒店、大型MALL、辦公公寓高檔居住社區(qū)（住宅加街區(qū)商業(yè)配套），堪稱“一站式”商業(yè)體。,項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值解讀,桂林首席城市綜合體,在經(jīng)歷了將住宅地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)嚴(yán)格區(qū)分的時(shí)代后，人們發(fā)現(xiàn)，單一的地產(chǎn)開發(fā)模式已經(jīng)越來越不能滿足人們的生活居住要求，不能適應(yīng)地產(chǎn)的迅速發(fā)展，因此，集公寓、商場、休閑、娛樂、主題公園于一體的城市綜合體物業(yè)的需求漸成熱點(diǎn)。而綜合體建筑模式就是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生了。,“城市綜合體”就是將城市中的商業(yè)、辦公、居住、旅店、展覽、餐飲、會議、文娛和交通等城市生活空間的三項(xiàng)以上進(jìn)行組合，并在各部分間建立一種相互依存、相互助益的能動關(guān)系，從而形成一個(gè)多功能、高效率的綜合體。城市綜合體：英文名為HOPSCA,是英文單詞Hotel（酒店）、Office（寫字樓）、Park（公園）、ShoppingMall（購物中心）、Convention（會議中心、會展中心）、Apartment（公寓）首個(gè)字母的縮寫。城市綜合體基本具備了現(xiàn)代城市的全部功能，所以也被稱為“城中之城”。,花樣城與桂林現(xiàn)有的商業(yè)物業(yè)對比分析,項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值解讀,桂林首席城市綜合體,項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值解讀,搶占桂林未來CBD,地段是商業(yè)繁榮的根本?；映俏惶幑鹆中鲁鞘兄行模c市政府僅數(shù)百米之遙，中央公園近在咫尺，未來這里將云集行政單位、銀行、酒店、商業(yè)等，成為桂林政務(wù)商務(wù)中樞?；訃H廣場在桂林新城市中心的心臟地帶，以構(gòu)筑桂林城市中心藍(lán)圖的遠(yuǎn)見，引進(jìn)國際國內(nèi)名品名店，打造首席城市綜合體，滿足您吃、喝、玩、樂、購等各種消費(fèi)需求，給您帶來不一樣的花樣現(xiàn)代生活。,每一座倍受矚目的城市，都有一個(gè)光芒萬丈的區(qū)段，每一座繁華都會的中心，都有一座代言城市的建筑地標(biāo)。崛起的桂林，也不例外。花樣年花樣城，桂林首席城市綜合體，以中心開拓者的影響力驅(qū)動桂林，新桂林都核，由此奠定。,項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值解讀,打造桂林新城市地標(biāo),商業(yè)：桂林首席城市綜合體。酒店：國際五星級品牌酒店，打造對話世界平臺，筑就桂林名流榮耀生活場。公寓：4.8米層高的LOFT產(chǎn)品，構(gòu)建CBD高端商務(wù)平臺。住宅：32層高層，不一樣的高度，不一樣的角度，不一樣的桂林山水。水岸風(fēng)情商業(yè)街：桂林首條社區(qū)水岸風(fēng)情商業(yè)街。,打造桂林新城市中心地標(biāo)的名片形象,2013年廣桂高鐵開通在即，逐漸成型的立體化交通網(wǎng)絡(luò)催生大桂林與珠三角軌道交通經(jīng)濟(jì)的繁榮！面對國際旅游區(qū)迎接八方來客的全新機(jī)遇，作為城市新中心的臨桂新區(qū)迫切需要一次城市升級。一如洛克菲勒中心之于紐約，拉德芳斯之于巴黎，一個(gè)城市的發(fā)展，往往需要一個(gè)“支點(diǎn)”來引導(dǎo)。打造一座城市綜合體，一張匯聚人流、提升城市定位、對外全方位展示城市形象的“名片”，是桂林城市化進(jìn)程中的當(dāng)務(wù)之急！花樣年花樣城，即將打造桂林新城市CBD地標(biāo),項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值解讀,統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理,作為上市名企、百強(qiáng)企業(yè)花樣年集團(tuán)在全國布局的城市有諸多成功的城市綜合體案例，豐富的商業(yè)運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，確保本項(xiàng)目經(jīng)營旺場。商家租賃、管理服務(wù)等需求由花樣年集團(tuán)總部的商業(yè)管理公司支持和配合處理，同時(shí)將會成立桂林當(dāng)?shù)貙I(yè)的商業(yè)管理公司。花樣城商業(yè)體的運(yùn)營管理模式為：“統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理”，按國際化的物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為商家提供一流的經(jīng)營環(huán)境。,國內(nèi)知名建筑單位,世界500強(qiáng)企業(yè)中唯一的工程公司,香港上市企業(yè)、中國領(lǐng)先的物業(yè)開發(fā)商及相關(guān)物業(yè)服務(wù)供應(yīng)商,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的開發(fā)團(tuán)隊(duì),項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值解讀,與國際國內(nèi)知名主力店分享財(cái)富先機(jī),與眾多國際國內(nèi)知名品牌商家同場經(jīng)營，背靠大樹好乘涼，確保經(jīng)營旺場，分享財(cái)富先機(jī)。（以下是目前意向洽談的商家）,項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值解讀,發(fā)現(xiàn)桂林投資置業(yè)價(jià)值洼地,桂林市區(qū)房價(jià)(均價(jià))：6500-8000元/。桂林臨桂新區(qū)房價(jià)(均價(jià))：4000元左右/。桂林臨桂新區(qū)商鋪(均價(jià))：1-2萬元/。,桂林處于北部灣經(jīng)濟(jì)圈、珠三角經(jīng)濟(jì)圈、長株潭經(jīng)濟(jì)圈、成渝都市圈四大經(jīng)濟(jì)圈層的中央，相當(dāng)于是它們的中心花園。目前在房價(jià)和商鋪價(jià)格均遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于四大經(jīng)濟(jì)圈層的城市，投資升值空間較大。貴廣高鐵和湘桂高鐵兩年后將在桂林交匯，升值潛力指日可待。桂林山水甲天下，一年四季氣候宜人，城市宜居、適宜養(yǎng)生養(yǎng)老、休閑旅游度假。,臨桂新區(qū)是桂林國家旅游綜合改革試驗(yàn)區(qū)和國家服務(wù)業(yè)綜合改革試點(diǎn)區(qū)域的重心，新的市政府大樓（創(chuàng)業(yè)大廈）中央公園等政府工程已經(jīng)快馬加鞭，臨桂新區(qū)目前已經(jīng)成為今年桂林樓市的熱點(diǎn)。近幾年來，不少珠三角、長三角和北方城市的外地客戶投資置業(yè)桂林，嘗到了物業(yè)升值的“頭燙湯”。今年新政限購以來，更多的外地城市客戶親睞桂林（暫未限購）,首期商業(yè)街鋪介紹誠意登記即將發(fā)售,首期商業(yè)街鋪誠意登記即將發(fā)售,可售商業(yè)面積一覽表,首期商業(yè)街鋪誠意登記即將發(fā)售,首期商業(yè)街鋪介紹,1#,2#,3#,4#,5#,3#、4#復(fù)式商鋪的面積主要以70-130為主，第一層層高為5.7米，第二層層高為5.1米，靈動空間可隨意切割再創(chuàng)意，適宜服飾、娛樂、餐飲等多種生活配套型業(yè)態(tài)運(yùn)營，適合長期投資。,3#、4#復(fù)式商鋪，適合多種業(yè)態(tài),首期商業(yè)街鋪誠意登記即將發(fā)售,首期商業(yè)街鋪介紹,集中商業(yè)與街區(qū)商業(yè)的交融,首期商業(yè)街鋪誠意登記即將發(fā)售,首期商業(yè)街鋪介紹,首期商業(yè)街鋪誠意登記即將發(fā)售,誠意登記即將發(fā)售,首期商業(yè)街鋪誠意登記即將發(fā)售,誠意登記即將發(fā)售,黃色部分為6月開售首批街鋪,商鋪為二層復(fù)式結(jié)構(gòu)，面積在70-130之間；銷售價(jià)格為：均價(jià)1-1.5萬左右/（建筑面積）；層高：1F：5.7米，2F:5.1米,首批商業(yè)外街街鋪,商業(yè)外街街鋪誠意登記優(yōu)惠政策：5月31日前進(jìn)行誠意登記之客戶，成功購買商業(yè)外街街鋪，享有98折優(yōu)惠；6月9日前進(jìn)行誠意登記之客戶，成功購買商業(yè)外街街鋪，享有99折優(yōu)惠；,具體誠意登記辦法，歡迎致電咨詢；正式認(rèn)購時(shí)間：預(yù)計(jì)6月中上旬，以具體通知為準(zhǔn)；開盤時(shí)間：預(yù)計(jì)6月中下旬，以具體通知為準(zhǔn)。,案例2：萬達(dá)營銷模式分享,開業(yè)100天倒計(jì)時(shí)啟動儀式通過倒計(jì)時(shí)營造緊張氛圍，在目標(biāo)客戶中釋放開業(yè)即升值，日益稀缺的信息,主力店現(xiàn)場照片亮相暨募卡啟動儀式開業(yè)前50天，塑造萬達(dá)社會公益形象，制造新聞話題,萬達(dá)影城、大歌星、大玩家試體驗(yàn)活動開業(yè)前20天，通過內(nèi)部體驗(yàn)活動形式、賦予客戶尊貴感，實(shí)現(xiàn)客戶回訪和口碑傳播,案例3：重慶【龍湖天街】,九龍坡區(qū)楊家坪步行街核心地段楊家坪商圈商業(yè)發(fā)展較成熟，但商業(yè)形態(tài)較單一，缺乏高檔的、有品位的大型購物中心；龍湖西城天街的進(jìn)駐提升了區(qū)域的商業(yè)高度和消費(fèi)檔次。,項(xiàng)目總用地面積為28,590，總建筑面積約260,000;規(guī)劃有3萬寫字樓、5.2萬公寓、5萬星級酒店、7.8萬購物廣場。,集辦公、居住、購物、酒店于一體的城市綜合體,實(shí)現(xiàn)公交車站、地鐵站、地下通道與項(xiàng)目的零距離互動，運(yùn)用各種手法將人流快捷的引入商場內(nèi)部，有機(jī)組織內(nèi)外交通之間的聯(lián)系。,便捷的外部交通誘導(dǎo),6大商業(yè)入口3個(gè)車行入口56部手扶電梯25部直行電梯4部觀光電梯1,500室外活動廣場1,000席地下車位,各物業(yè)形態(tài)獨(dú)立性強(qiáng)：各物業(yè)擁有獨(dú)立入口，互不干擾，保持各自的獨(dú)立性；商業(yè)展示面好：購物廣場規(guī)劃在主車行環(huán)道，具有良好的展示面和昭示性；主力店與專賣區(qū)之間為雙通道。不僅增強(qiáng)了購物中心與主力店之間的聯(lián)系，并且增加了店鋪的展示面。創(chuàng)造高附加值空間：借助室外廣場空間形成商業(yè)黃金點(diǎn)，提升局部商業(yè)價(jià)值，借助廣場與街道形成的空間序列來豐富空間體驗(yàn)和感受。,商業(yè)規(guī)劃,商業(yè)規(guī)劃,商業(yè)定位,鎖定有消費(fèi)實(shí)力的中青年及家庭消費(fèi)人群，打造一個(gè)集購物、休閑、娛樂、餐飲為一體的國際化購物廣場，并將成為國際時(shí)尚生活地標(biāo)。,定位為區(qū)域型購物中心，以“家庭生活時(shí)尚消費(fèi)”為主題,建筑設(shè)計(jì),延續(xù)地