房屋買賣業(yè)務,1,買賣業(yè)務概況買賣業(yè)務流程,2,房地產(chǎn)買賣經(jīng)紀業(yè)務是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人（置業(yè)顧問）為使房屋所有權人和求購人達成買賣交易，而向雙方提供經(jīng)紀服務并收取金的行為。,第一部分買賣業(yè)務概況,3,第一部分買賣業(yè)務概況,業(yè)務品種一般買賣限時買賣限時代賣溢價限時,4,買賣業(yè)務收費標準,第一部分買賣業(yè)務概況,5,第一部分買賣業(yè)務概況,買賣業(yè)務分成標準A、三方中介費：房源錄入人：房源錄入人：需求錄入人：成交人=3：1：6房源錄入及維護過程中，要求三級域名、聯(lián)系方式、面積、樓層、房型圖正確，如果其中一項錯誤無效，則房源錄入及責任人均不可參與分成，其分成歸成交人。,6,第一部分買賣業(yè)務概況,買賣業(yè)務分成標準B、限時中介費限入人：需求錄入人：限出人=4：1：5C、限時溢價限入人：限出人=5：531-45天，限入人：限出人=3：746天以上，溢價全歸限出人,7,第二部分、買賣業(yè)務流程,售前,8,第二部分、買賣業(yè)務流程,售中,9,第二部分、買賣業(yè)務流程,售后,10,第二部分買賣業(yè)務流程,一、資源開發(fā),詳情見資源開發(fā)教材,11,第二部分買賣業(yè)務流程,二、客戶接待：社區(qū)接待要領店面接待要領電話接待要領網(wǎng)絡接待要領,12,準客戶的特點進店直接表明買房目的；對主動上前的置業(yè)顧問態(tài)度較放松、友好；仔細觀看房源，看完房源后直接咨詢某套房源或要求看房；談話中不排斥公開自己真實電話、職業(yè)、住址等信息；交流中對價格較敏感，對周邊環(huán)境及房屋細節(jié)極為關心；來連鎖店或通過電話、網(wǎng)絡直接詢問某編號房源；直接帶著報刊或DM單進店咨詢；年齡在25歲以上，有配偶或家人相伴，甚至是全家出動;表明是老客戶或朋友轉介紹;,第二部分買賣業(yè)務流程,13,第二部分買賣業(yè)務流程,了解客戶的售賣意圖、房屋產(chǎn)權及相關情況；查驗產(chǎn)權人身份證明及產(chǎn)權證明、實地看房；不能當即看房的，約定看房日期，帶相關資料前往介紹買賣行情，中介服務及收費標準；如實記錄房屋重點情況，網(wǎng)上錄入評估及房源；,出售客戶,14,判斷客戶真實程度及委托可能性；詳細了解客戶求購意圖；將客戶的需求錄入內(nèi)網(wǎng)；介紹買賣行情、服務內(nèi)容、中介費用；推薦合適房源，看房前必須簽訂看房確認單,求購客戶,第二部分買賣業(yè)務流程,15,熱情接待，了解客戶的咨詢內(nèi)容；根據(jù)客戶的咨詢內(nèi)容進行現(xiàn)場解答、咨詢專人解答或事后解答；對于客戶有購買商品房、金融服務、裝修等要求的，可記錄下客戶電話及需求，及時推薦到相關部門；,第二部分買賣業(yè)務流程,咨詢客戶,16,第二部分買賣業(yè)務流程,三、資源錄入及維護,買賣房源錄入標準房源信息必須在內(nèi)網(wǎng)錄入評估及房源。評估錄入后72小時內(nèi)仍未生成房源，聯(lián)系方式將自動公開，其他人可以在驗房后將其轉化，但不允許重新錄入新的評估。要正確填寫房源的所有詳細信息，如三級域名、面積、樓層、房主的聯(lián)系方式及上傳正確的房型圖與區(qū)位圖。對于無布控地區(qū)的偏遠房源、期房，錄為暫緩房源，暫緩房源也屏蔽。房源生成后24小時之內(nèi)必須及時填寫驗房反饋；房屋產(chǎn)權性質(zhì)不明晰，不允許錄入。如集體土地、無證私房、合作建房、抵債協(xié)議等產(chǎn)權有糾紛無法正常過戶、暫時無法交易的房源，與客戶說明待兩證辦出后再進行登記代賣。,17,第二部分買賣業(yè)務流程,18,第二部分買賣業(yè)務流程,A、一般房源的維護一般房源要求連鎖店根據(jù)相應的反饋周期對房主進行電話回訪，確保我們內(nèi)網(wǎng)房源信息的及時有效性和準確性一般房源的默認反饋周期為15天，最長反饋周期為25天，反饋人可以將下次反饋時間自行設置為小于25的任一天數(shù),B、限時房源的維護限時房源反饋周期為7天，且下次反饋時間不隨反饋時間的改變而改變，為以7的倍數(shù)增長的固定值限時房源的維護方式與屏蔽需求一樣，必須在每個周期內(nèi)帶客看房一次，且必須將所匹配的需求編號鏈接在反饋內(nèi)，未鏈接編號的視為未反饋限時房源要求全部（包括毛坯房）上傳房屋實景圖片。,買賣房源的維護,19,第二部分買賣業(yè)務流程,買賣需求錄入的標準：客戶的買房目的客戶正確的聯(lián)系電話詳細的需求（購房原因、詳細地段、房型、總價、面積、樓層、裝修、房齡、付款方式、首付金額等）客戶需求地段須詳細到二級區(qū)域，并且要錄入標志性建筑需求錄入時可自行選擇公開或屏蔽,個人屏蔽需求設滾動上限15條（以責任人為準）。逾此上限將無法再次錄入屏蔽需求；,20,第二部分買賣業(yè)務流程,買賣需求的維護公開需求的下次反饋時間默認為10天,最長反饋時間為20天，要求連鎖店嚴格按反饋周期進行電話回訪,并根據(jù)需求客戶的意愿及時進行相應處理.屏蔽需求的反饋周期為每6天一個固定反饋節(jié)點，反饋要求為：在需求后留下帶看的房源鏈接，未鏈接視為未反饋，未及時反饋的屏蔽需求和逾30天未成交的屏蔽需求，將自動更改狀態(tài)為公開；,21,第二部分買賣業(yè)務流程,四、高效匹配如何為客戶設計匹配方案按照客戶的經(jīng)濟水平匹配:總價、首付、月供;按照客戶的買房要求匹配:自住、子女結婚、父母養(yǎng)老按照客戶的家庭人口狀況匹配：老人、小孩、青年按照客戶的身份和地位來匹配；區(qū)域或社區(qū)人群特點按照客戶的投資方向匹配：區(qū)域規(guī)劃及前景、投資回報、政策風險,22,上游客戶的理解,下游客戶的理解,賣房的動機賣房家庭的經(jīng)濟狀況賣房的急迫性業(yè)主的性格業(yè)主對企業(yè)的認識業(yè)主對市場的認識物業(yè)賣點和缺陷物業(yè)適合的客戶群體,客戶的支付能力客戶的性格客戶對居家、生活的喜好客戶的工作以及上班地址購房由誰居住購房的動機家庭關系等購房的根本決定因素,物業(yè)基本狀況,購房基本需求,第二部分買賣業(yè)務流程,23,第二部分買賣業(yè)務流程,買賣需求尋房說客,客戶及房源的匹配,買賣房源1、篩選房源2、組織唱盤3、背誦房源,24,第二部分買賣業(yè)務流程,客戶的基本類別置業(yè)型客戶改善型客戶投資型客戶特殊需求型客戶,25,第二部分買賣業(yè)務流程,五、看房預約置業(yè)顧問應緊密跟蹤重點需求客戶，定期回訪長線客戶，向其推薦新房源或通報新變化，調(diào)動客戶的看房熱情；如預約看房成功，需求置業(yè)顧問即可與房源置業(yè)顧問預約看房事宜，房源方可自行決定采取何種方式合作：合作看房；提供業(yè)主聯(lián)系方式。,26,第二部分買賣業(yè)務流程,合作看房基本程序合作看房的，雙方各自與客戶預約看房，確定統(tǒng)一看房時間；房源方與需求方可就看房前的細節(jié)進行溝通、針對業(yè)主及客戶的情況制定看房路線、方案、說辭等；三方房源人故意不配合看房、捂盤不售者，視同區(qū)域壁壘，需求人可將情況投訴致業(yè)務督察部，業(yè)務督察部經(jīng)查情況屬實的，可直接協(xié)助需求方聯(lián)系業(yè)主預約看房；房源人已約定房主當日進行三方談判簽約的（經(jīng)反饋留言備案），當天可推遲配合看房。次日（9：00上班）仍未成交的，房源人不得以任何理由再拒絕配合看房；,27,第二部分買賣業(yè)務流程,六、帶客看房1、看房前一天及看房前2個小時，務必和買賣雙方再次確定看房時間，任一客戶因特殊情況不能按時前往，都應及時通知另一方.置業(yè)顧問更不能隨意變更看房時間；2、看房前務必與看房客戶簽訂看房確認單，對于執(zhí)意不肯簽看房確認的客戶，如確定其有飛單意圖的，寧可放棄帶看；3、看房路線的選擇應周密計劃，以突出物業(yè)周邊的交通、環(huán)境及配套優(yōu)勢，即公交車站、醫(yī)院、學校、銀行、超市、綠化、物業(yè)管理等渲染；,28,第二部分買賣業(yè)務流程,事前向客戶介紹房源時不要過分夸大房屋，不讓客戶有過高的期望值，明顯的房源缺陷應該有策略的告知客戶。置業(yè)顧問與買方務必準時到達業(yè)主家，進入房間三方做簡單介紹后，即可進入主題。介紹房屋順序是先廳后房再其它，先優(yōu)點后不足，但最后落腳點要選擇房屋的最佳視角和賣點集中的位置（便于三方以良好的心態(tài)進行后續(xù)的溝通）。,29,第二部分買賣業(yè)務流程,帶看中注意幾點對房源的優(yōu)點總結專業(yè)、到位，并結合買方的個性、需求、興趣等重點強化；對房源的缺點心中有數(shù)，對客戶可能提出的問題必需提前準備好應對說辭，耐心為客戶分析問題的處理或改善建議，讓客戶著重關注房源的獨特優(yōu)點，接受小的遺憾；把握客戶的在看房過程中的心理、情緒的變化，及時調(diào)整看房、說房策略?？捶窟^程中以買方為主、業(yè)主為輔，合理的控制時間，不要讓雙方單獨相處或過多的溝通，避免客戶達成跳單默契；,30,第二部分買賣業(yè)務流程,看房結束后應感謝業(yè)主的配合，禮貌告別房主；看房離開后，應詳細詢問買方感受，從其需求出發(fā)，強化房屋賣點、給客戶以多方面的專業(yè)指導。對于當場就表示不滿意的客戶，置業(yè)顧問不應表示出失望情緒，而應主動和客戶做深入的溝通，了解其真實的感受及原因，并及時為其制訂下一次帶看的計劃。每一次帶看、總結一定是我們又朝成功邁進了一步。,31,第二部分買賣業(yè)務流程,跟蹤回訪的目標：解答客戶疑問，消除客戶的猶豫、比較、觀望的心態(tài)；在不斷的溝通中加深對客戶需求的理解；客戶需要教育和引導。,七、看后跟蹤,32,第二部分買賣業(yè)務流程,意向客戶主要關心的問題：產(chǎn)權是否清晰、有無糾紛？房屋有沒有被隱瞞的重大缺陷？交易、錢款有無風險？價格是否還有談判的空間？中介方有無暗箱操作？居住是否舒適？是否有升值空間等？,33,第二部分買賣業(yè)務流程,看后跟蹤的程序：需求方帶客看房結束后，應將客戶的匹配及帶看情況做“需求反饋”并鏈接相關房源。房源方則應及時向房主通報客戶看房后的結果，并針對買方的要求與賣方做細致的溝通（合理的售價、合適的售房時機、控制售房成本、售房收益的描繪等）；對表現(xiàn)出購房意愿的客戶應重點跟蹤、起到居間談判的作用，以促成成交；緊密追蹤，鍥而不舍；如買、賣雙方在房價、相關稅費的承擔、留存家用電器等主要問題上基本達成一致，就可約買、賣雙方到店，進入談判簽約的實質(zhì)環(huán)節(jié)；,34,第二部分買賣業(yè)務流程,簽約人提前檢查店內(nèi)相關資料是否到位：武漢市存量房居間（買賣）合同存量房服務協(xié)議發(fā)票、收據(jù)等；營業(yè)經(jīng)理組織客戶方、房源方等相關人員提前進行談判準備會，對談判中將遇到的問題拿出應對方案；建議房源方參加談判，以更好的把控業(yè)主，提高轉化效率；,八、磋商談判提前預約買、賣雙方來店談判簽約，明確具體時間、地點；務必告知賣方（夫妻雙方）攜帶產(chǎn)權證、土地證、身份證、錢款；買方攜帶身份證、錢款。便于簽約，以防好事多磨；,35,第二部分買賣業(yè)務流程,正式開始談判前，置業(yè)顧問應向買方展示“交易房屋的權屬證明原件”和“房屋產(chǎn)權人的身份證原件”等重要資料（如：房屋所有權證及國有土地使用權證）；向賣方展示買方身份證原件；使客戶放心；買、賣雙方磋商過程中，置業(yè)顧問應引導買、賣雙方重點關注以下項目，逐一消除雙方的分歧，趨向統(tǒng)一；房價（包戶、凈價）相關稅費（是各自承擔還是哪一方承擔）中介費用（明確中介費用不打折）配套設施（明確具體項目，費用承擔）騰房日期等問題（具體時間）交易流程的溝通、相互配合等,36,第二部分買賣業(yè)務流程,談判中某些問題出現(xiàn)較大分歧或僵局時，置業(yè)顧問應給予專業(yè)的指導意見，不宜就某一問題反復糾纏，可采用的方式有：建議雙方稍做休息，和各自的家人再商量一下置業(yè)顧問把客戶雙方支開，分別溝通；盯住客戶家庭中易溝通的一方，引導其去做家人的工作；讓其中一方做個小讓步，給對方一個臺階，打破僵局；給出折中意見，雙方各退一步，迅速促成交易。嚴格遵守交易流程、規(guī)范簽約，簽約人是第一責任人，營業(yè)經(jīng)理為連帶責任人；營業(yè)經(jīng)理對簽單人的簽單過程、特殊承諾應把握原則，如談判過程中有違反交易流程的環(huán)節(jié)必須嚴格遵守公司相關申報核準流程，不得自作主張或先斬后奏。,37,第二部分買賣業(yè)務流程,合同空白文字由置業(yè)顧問填寫（可提前草擬文字，以便條款清晰無誤），需要由買賣雙方協(xié)商的內(nèi)容，一旦達成一致立即落實在合同中，其余部分應嚴格按照法務部公布的“簽約范本”填寫，嚴謹措辭；合同末尾處買、賣雙方簽字、按手印應當由當事人本人操作（房屋產(chǎn)權人、購房人）；如當事人不能到場，其代理人務必出具經(jīng)公證的委托公證書，代理人只能在其代理權限內(nèi)實施代理；,九、合同簽約簽約前置業(yè)顧問向客戶展示國家統(tǒng)一制式的武漢市存量房居間（買賣）合同及順馳存量房服務協(xié)議，做簡要說明；,38,第二部分買賣業(yè)務流程,買賣雙方必須在簽約當天交納中介費用，中介費須嚴格按照公司標準收取，并給客戶開具發(fā)票。買方交付購房款的（定金、貸款首期款或購房全款）：買方購房款從公司過款的，給其開具公司統(tǒng)一收據(jù)；（如需貸款，務必將蓋有財務章的客戶聯(lián)復印一份留存?zhèn)溆茫?；買、賣雙方自行交接房款的，不得開具公司收據(jù)，且雙方必須簽定房款自行交接承諾，告知雙方自行交接的風險由其自行承擔；客戶要求房款進行資金監(jiān)管的，不得開具公司收據(jù)。嚴格遵守資金監(jiān)管系列流程。,39,第二部分買賣業(yè)務流程,置業(yè)顧問收取賣方兩證及雙方房產(chǎn)交易相關資料、開具權屬證明留存證明；收回賣方登記房源時簽署的房源代理合同（如限時代賣合同）；連鎖店在合同簽定后立即進行內(nèi)網(wǎng)合同錄入，并于24小時內(nèi)將成交合同原件、錢款、票據(jù)交至交易中心財務內(nèi)勤；,40,第二部分買賣業(yè)務流程,十、全面收件,督促買、賣雙方按合同約定時間交齊錢款、相關交易資料；對于客戶是外地戶口或部分資料開具有困難的，應在簽約前即告知客戶提前準備；保證買、賣雙方身份證、戶口本、婚姻證明、經(jīng)濟收入證明等文件的姓名、身份證號完全一致，不得有任何誤差，（如有誤差，必須到相關部門開具證明）。,41,第二部分買賣業(yè)務流程,所有資料均要用A4紙復印，禁止使用廢紙和房源紙。產(chǎn)權證、土地證復印內(nèi)容完整，格式整齊；印有產(chǎn)權證號的一頁：證號清晰，印章清晰；房屋具體情況及附記一頁：內(nèi)容完整清晰，特別是產(chǎn)權人姓名及地址；產(chǎn)權證、土地證、財產(chǎn)分割協(xié)議上的產(chǎn)權人、地址必須完全一致；圖紙一頁：房產(chǎn)證圖紙要求清晰，端正，要和原房產(chǎn)證圖紙完全一致，只復印圖紙，不能有多余字樣(復印產(chǎn)權原件上的圖紙時，下墊一張白紙)，不能縮印或擴印。較大的圖紙需用A3紙復印的，可到區(qū)域中心或外部復印店復印。置業(yè)顧問收齊全套過戶資料后，由營業(yè)經(jīng)理審件合格后簽字確認，再交至交易中心銷管人員審件合格后方可啟動過戶；,42,第二部分買賣業(yè)務流程,十一、辦理手續(xù),43,44,45,第二部分買賣業(yè)務流程,十二