上海普瑞思管理咨詢有限公司銷售人員培訓(xùn)手冊主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20 北京；11月25-26日重慶培訓(xùn)費用：2800元/人（含培訓(xùn)費、資料費、午餐、培訓(xùn)證書等）課程背景：1營銷人老抱怨公司產(chǎn)品不好賣，質(zhì)量不行，價格太高，為什么有些產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，價格比我們還高就賣出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通營銷人員僅僅能把產(chǎn)品說清楚說明白，500元產(chǎn)品說出來像50元而卻以500賣給客戶，如何能賣出去？優(yōu)秀的銷售冠軍是把產(chǎn)品說精彩說到位，500元產(chǎn)品說出來像2000元而卻以500元賣給客戶，客戶覺得是占了天大便宜，如何找到未出門前的提煉產(chǎn)品優(yōu)勢？2營銷人員會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決？如何提升對客戶的位勢？實現(xiàn)主客易位，掌握主動？3為什么一個客戶跟蹤2年卻沒有拿下，銷售冠軍才能如何彈無虛發(fā)，不做無用功，如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？4 為什么開口就說錯話，不是口才不好，而是不能看菜吃飯，量體裁衣，看人說話？所謂自知者明，知人者勝，如何察言觀色？如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶 性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求?5為什么客戶是喜歡人進而喜歡企業(yè)和產(chǎn)品？為什么人的形象就是企業(yè)形象的體現(xiàn)？如何打造職業(yè)的銷售冠軍形象？6如何打造銷售冠軍有效面談的溝通力？如何讓我們和客戶走得更近？如何溝通得更有效率更巧妙？7如何打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力？如何讓客戶說“是”？面對千變?nèi)f化客戶的抗拒點，如何在變化中把握不變的方向，在變化中運用變化的力量，解除客戶的抗拒點讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品？8如何進行客戶管理及后續(xù)服務(wù)？如何進行提高客戶忠誠？如何進行體系建設(shè)課程介紹：1本課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并融合了銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗，集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動、體驗式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動，讓學(xué)員快速輕松掌握實戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨特的系統(tǒng)，落實每天的行動，從而幫助快速提升業(yè)績！ 2本課程來自實踐,指導(dǎo)實戰(zhàn)，講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。3本訓(xùn)練課程絕對不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個策略、一鐘方法,同時還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。課程收益：1為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業(yè)績！2課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！3課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達(dá)能力課程特色: 語言幽默,復(fù)雜東西簡單化、形象化，實戰(zhàn)化授課形式： 講授、話術(shù)練習(xí)、實戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗（其中時間分配：實戰(zhàn)講授占60%，實戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動占20%）課程大綱: 第一步部分 打造銷售冠軍路徑-塑造絕對產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營銷營銷人4個境界說清楚 說明白 說到位 說精彩認(rèn)識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢1營銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問題2中國市場是一個怎樣的市場？ 機遇是什么？3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)客戶營銷的五大特征分析我們的客戶重點客戶分類重點客戶特點4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢我們的市場目標(biāo)客戶及特征 第二部分 打造銷售冠軍路徑-提升對客戶的位勢，主客易位 掌握主動會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決1銷售業(yè)績無法提升原因解析銷售人員銷售功力欠缺心態(tài)不對服務(wù)意淡漠2營銷人如何提升位勢A正確心態(tài)的建立對自己的態(tài)度 對銷售的態(tài)度對客戶的態(tài)度對公司的態(tài)度B建立信心客戶營銷精英的潛質(zhì)營銷高手是善于調(diào)動自己和客戶位勢的高手第三部分 打造銷售冠軍如何彈無虛發(fā)，不做無用功關(guān)鍵客戶的尋找跟進與分析如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？1建立客戶人際關(guān)系的5項原則2客戶在哪里？客戶的信息收集與有效開發(fā)公共媒體的信息政府信息、工商和稅務(wù)信息經(jīng)濟組織信息城市的各種會議、活動信息 競爭對手信息合作伙伴信息3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息 4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型5客戶跟進與追蹤銷售機會的積累和補充 銷售周期判斷銷售規(guī)劃與任務(wù)分解6有效項目判斷7客戶分析方法建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖嘗試找到關(guān)鍵決策人分析客戶內(nèi)部一般的采購流程優(yōu)勢劣勢評估進度把控8如何對客戶進行收集情報 安插內(nèi)線完整準(zhǔn)確的客戶背景資料分析客戶內(nèi)部的角色與分工明確客戶關(guān)系的比重制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表建立基本的客戶檔案分析情報,掌握客戶的進展9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)客戶拒絕的原因面對拒絕的信念第四部分 打造銷售冠軍如何察言觀色自知者明，知人者勝如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。1理解客戶的性格特征A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷 準(zhǔn)確率30%判斷類型B近看五官 謹(jǐn)慎判斷 準(zhǔn)確率60%判斷格局，思考類型眼部特征眉毛特征嘴部特征臉部正面特征臉部側(cè)面特征C細(xì)看變化 仔細(xì)判斷 準(zhǔn)確率70%判斷內(nèi)心演練 第五部分 打造銷售冠軍的冠軍形象塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細(xì)節(jié)銷售冠軍留下良好第一印象的重要性營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉形象業(yè)務(wù)知識書面表達(dá)心態(tài)神態(tài)口頭表達(dá)銷售輔助工具第六部分 打造銷售冠軍有效面談的溝通力-讓我們和客戶走得更近銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳1.溝通的信念2.溝通的策略3.說話的技巧4.溝通三要素5.發(fā)問的技巧之聆聽6.溝通技巧之贊美7.溝通技巧之發(fā)問8.設(shè)計問題的原則9.問題類型實例：10.分清客戶類型，確定溝通策略第七部分 打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是”解除客戶的抗拒點；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品？在變化中把握不變的方向，在變化中運用變化的力量解除客戶的抗拒點；讓對方認(rèn)可你及產(chǎn)品客戶通常的抗拒點什么是抗拒點客戶七種最常見的抗拒種類客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路解除抗拒點原則：解除客戶抗拒的技巧處理抗拒點（異議）的步驟3成交為什么成交a成交的三最： b成交的三個重要觀念c成交的三大關(guān)鍵成交時機給我們的啟示成交的信念成交技巧成交的注意事項成交技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練項目進展的標(biāo)志暫時中斷的標(biāo)志怎樣報價報價注意事項項目失控丟單的信號第八部分 打造銷售冠軍應(yīng)變力-客戶管理及后續(xù)服務(wù)1客戶管理客戶忠誠的價值客戶如何管理ABC分類法客戶個性化資料客戶報備制提高客戶忠誠的9大策略維護客戶關(guān)系7大原則2自我管理自我管理提示時間管理目標(biāo)管理拜訪工具記錄表格3 客戶銷售與管理體系建設(shè)以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析客戶內(nèi)部采購流程客戶銷售推進流程客戶銷售項目團隊與分工客戶銷售營銷中心設(shè)計客戶數(shù)據(jù)庫建立授課老師：舒國華老師 北京大學(xué)清華大學(xué) 企業(yè)總裁班 客座教授,中國酒營銷網(wǎng) 策略顧問;中國經(jīng)營報廣告部 策略顧問;中視金橋 策略顧問;世邦和廣告公司 營銷顧問;安徽沙河集團 品牌顧問;五糧液集團珍感覺營銷中心品牌顧問;福人德國際(珠寶)品牌中心品脾顧問;浙江星月集團電動車公司 策劃顧問; 福人德福滿今生婚慶系列 代言人。 曾任五糧液集團五糧神營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官，五糧液集團現(xiàn)代人酒營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官，北京實力場策劃公司 市場策略部總監(jiān) 總教官。 多年實踐經(jīng)驗和理論體系，在實踐中總結(jié)出“霸位營銷”和“多維策劃”快者生存“低成本營銷及宣傳”勾引媒體炒作”激發(fā)主動口碑 異業(yè)打法 等原創(chuàng)性有效運作方法。 擅長：低成本營銷策略制定/低成本宣傳/新聞炒作/全程整體策劃/銷售與渠道/市場研究/實戰(zhàn)培訓(xùn) 主持或參與炒作案例： 03年：皇阿瑪鬧出性交易炒作，成都手機黑客王事件，哈慈雙卡通 04年：醉美人選美炒作，十萬美酒贈刀郎 05年:趙本衫商標(biāo)事件 07年:大師也走秀 08年：健康酒革命 策劃案例： 五糧液集團五糧神酒全程策劃，五糧液集團現(xiàn)代人酒策劃，茅臺集團王胎酒策劃,茅臺集團大中國品牌 竹海高科珍感覺品牌營銷策劃 茅臺集團國府品牌 法國法皇世紅酒品牌策