平安壽險展業(yè)高級主管研討班專題報告,報告人：壽險總公司區(qū)域拓展部總經(jīng)理董秉琨2003.04.18,區(qū)域收展制的經(jīng)營管理與發(fā)展戰(zhàn)略,報告題綱,1前言2區(qū)域制的業(yè)務狀況3區(qū)域制的經(jīng)營管理4區(qū)域制的競爭優(yōu)勢,報告題綱,1前言2區(qū)域制的業(yè)務狀況3區(qū)域制的經(jīng)營管理4區(qū)域制的競爭優(yōu)勢,2001-20062007-2011,1-1區(qū)域收展制的十年目標,脫離營銷模式管理干部建設基本組織建設標準管理運作落實區(qū)域服務提高各項指標,完成區(qū)域布局提高管理效率大型組織運作全面效率經(jīng)營積極占領市場建立區(qū)域品牌,關鍵任務經(jīng)營績效,發(fā)展戰(zhàn)備,發(fā)展階段,區(qū)域服務,區(qū)域占領,系統(tǒng)各項運作機制標準化與效率化展業(yè)管理干部綜合素質(zhì)全國第一所有經(jīng)營管理指標全國第一所有客戶滿意指標全國第一收展員業(yè)務指標全國第一新契約年增長率30%以上保費市場占率5%以上二、三級機構(gòu)達到展業(yè)區(qū)部和展業(yè)處經(jīng)營規(guī)模,1-2區(qū)域收展制第一個五年規(guī)劃,2001-2006年，區(qū)域制第一個五年規(guī)劃,區(qū)域制經(jīng)營理念的實現(xiàn)高素質(zhì)展業(yè)隊伍的建設業(yè)務指標長期穩(wěn)定增長,1-3區(qū)域收展制的核心競爭力,素質(zhì)整齊的經(jīng)營團隊發(fā)揮核心的競爭優(yōu)勢自發(fā)不斷的內(nèi)部變革,區(qū)域收展制經(jīng)過2001、2002年的運作，展現(xiàn)其獨特的經(jīng)營管理優(yōu)勢和強大的競爭機制，能較其他營銷系統(tǒng)更穩(wěn)步發(fā)展,1-4區(qū)域收展制的系統(tǒng)變革,區(qū)域收展制2001年區(qū)域收展制由區(qū)域收費制轉(zhuǎn)型變革2002年區(qū)域收展制脫離營銷模式轉(zhuǎn)型變革2003年區(qū)域收展制向區(qū)域服務轉(zhuǎn)型變革,報告題綱,1前言2區(qū)域制的業(yè)務狀況3區(qū)域制的經(jīng)營管理4區(qū)域制的競爭優(yōu)勢,2-1區(qū)域制的基本經(jīng)營理念,區(qū)域制在管理上應不斷追求合理化與效率化。首重過程，再重結(jié)果。,管理干部應了解業(yè)務數(shù)據(jù)所代表意義應了解業(yè)務數(shù)據(jù)是怎么形成應了解業(yè)務數(shù)據(jù)的背后盲點應了解業(yè)務數(shù)據(jù)的發(fā)展趨勢應了解業(yè)務數(shù)據(jù)的經(jīng)營原則應了解須持續(xù)改善業(yè)務數(shù)據(jù),2-22002年人力發(fā)展,2002年年底人力12,169人,較2001年同比9,750人增長31%。,2002年六月17,941人在區(qū)域制發(fā)展過程所代表的意義？,2-32002年人力結(jié)構(gòu),具備哪些條件的人是最適合做收展員和展業(yè)主管？,2-42002年新契約保費,2002年全年達成標準保費37,323萬元，較2001年17,900萬元，同比增長高達109%。,2-52002年新契約保費走勢,2-62002年人均保費,2-72002年人均件數(shù),人均件數(shù)代表收展員的活動量、客戶量、促成技巧和展業(yè)主管的輔導熱情與能力,2-82002年二次續(xù)收達成率,收費達成率代表展業(yè)單位的基本管理,2-92002年舉績率與實動率,舉績率與實動率代表收展員的收入水平,2-102002年三、六個月轉(zhuǎn)正率,轉(zhuǎn)正率代表收展員綜合素質(zhì)的選擇，以及展業(yè)主管的育成輔導能力,2-112002年持證率,2-122002年工作總結(jié),透過區(qū)域制的運作，我們將壽險營銷的運作模式和歷程在區(qū)域制下做了清楚的檢視。兩年的過程中，從發(fā)展狀況、組織增員、人力結(jié)構(gòu)、人均績效、業(yè)務品質(zhì)等方面來看，在部分機構(gòu)和地區(qū)區(qū)域制只能算是變相的營銷系統(tǒng)，其中存在的問題不在于外在的因素，更多來自于公司內(nèi)部和系統(tǒng)本身的制約。,現(xiàn)階段區(qū)域收展制面臨最大的問題，不是市場的問題，不是制度的問題，不是管理的問題，也不是增員的問題，根本是在于人的問題，尤其是內(nèi)外勤主管層面出了問題，也最為明顯，官僚主義、觀念偏差、想法太多、手段惡劣、作法紊亂、推卸責任等等。我們的干部和員工都靜不下心來把事情做干好，整天窮忙。區(qū)域收展制要長期穩(wěn)步發(fā)展就必須先解決“人”的問題。,2-13什么樣的人玩什么樣的鳥,2-14數(shù)字后的醒思,不要只會要求數(shù)字，要看數(shù)字后看不到的,1.忠誠度2.開創(chuàng)性3.積極性4.貫徹執(zhí)行能力5.專業(yè)技術6.協(xié)調(diào)性7.人員異動8.動員力9.成熟度10.對公司期望值11.對組織認同度12.對領導認同度,這些看不到的因素，往往是顛覆組織或影響經(jīng)營效率的最大原因!,2-15大處著眼，小處著手,搭建支持組織與業(yè)務穩(wěn)定發(fā)展的平臺,人力、準保戶、業(yè)績純增,報告題綱,1前言2區(qū)域制的業(yè)務狀況3區(qū)域制的經(jīng)營管理4區(qū)域制的競爭優(yōu)勢,提高工作效率提高管理效率提高人均績效提高區(qū)域品牌,3-1壽險營銷經(jīng)營的三個基本原則,管理標準化組織大型化經(jīng)營效率化服務區(qū)域化,1.新契約的拓展2.有效契約的確保3.有效率的組織與管理,3-2展業(yè)服務體系的使命,1.堅實的組織體制2.科學化的經(jīng)營管理3.提升銷售服務的效率與質(zhì)量4.增進區(qū)域的公關與信譽5.掌控市場訊息6.有效拓展業(yè)務,3-3區(qū)域制基本法的制度精神,區(qū)域制基本法的基本精神是為實現(xiàn)區(qū)域制經(jīng)營理念，樹立區(qū)域制經(jīng)營特色。追求1.服務品質(zhì)與業(yè)務開拓并重2.個人與團隊的全面發(fā)展3.工作與報酬的合理化4.人力與人均績效的均衡發(fā)展促進展業(yè)隊伍與業(yè)務績效的穩(wěn)定發(fā)展與增長。,3-4展業(yè)單位的經(jīng)營核心,增員活動標準化新人育成標準化輔導訓練標準化活動管理標準化區(qū)域服務標準化運作機制標準化,展業(yè)內(nèi)外勤所有的工作均應圍繞著經(jīng)營管理標準化、效率化努力去做，不能以其他手段來解決問題,3-5展業(yè)單位的基本管理,早會運作是活動管理的根本周單元經(jīng)營是業(yè)務推動的根本教育訓練是提高產(chǎn)能的根本團隊士氣是單位穩(wěn)定的根本有效增員是單位經(jīng)營的根本,3-6展業(yè)主管的基本管理,基本管理工作重點管理工作組織發(fā)展（干部、培養(yǎng)主管）人力發(fā)展（增員、人力純增）活動管理（拜訪量、準保戶純增）教育訓練（改變氣質(zhì)、提高技能）團隊士氣（）,不懂的，不要裝懂不該管的，不要管不該做的，不要做不該給的，不要給不該碰的，不要碰不該拿的，不要拿,3-7展業(yè)主管的基本觀念,展業(yè)主管在為人上至少要做到公公道道，處事上則要要婆婆媽媽，事事關心,目標、目的要明確，方法和方式不要太復雜不要高估效果，要多考慮負面影響以第三者立場來考慮事情在做好事前的鋪墊與準備工作從最底層向上推演接受度與可行性將有限資源合理分配，不要只獎勵業(yè)績維護多數(shù)人利益，兼顧少數(shù)人權益要承擔責任，關鍵在于不重復犯錯懂得將榮譽和成果歸功下屬,3-8展業(yè)主管的系統(tǒng)思考,沒有任何短期方法和手段可取得絕對的效果，在制定和推動方案時,1.任務與工作流程2.組織結(jié)構(gòu)與制度3.人力資源4.組織文化,3-9展業(yè)團隊運營的四個基本元素,展業(yè)主管在建構(gòu)組織的基本建材,硬性元素,軟性元素,組織人文管理是最不受重視的工具，但對組織的變革最具杠桿作用,也是成敗的關鍵。,展業(yè)主管每天忙于業(yè)務，還是忙于與人溝通？,3-10重視變動(革)對績效表現(xiàn)的影響,不穩(wěn)定的隊伍是最浪費的投資!,焦慮量,個人績效,極度緊張認知偏見、專心度低、結(jié)解決問題能力減退、順從壓力,最佳的緊張狀態(tài)專注、機動強,工作(最)不緊張無活力、冷漠,經(jīng)營管理不等于控制與管控（managementcontrolorhandle）行政干預和個人手段是目前區(qū)域制最大致命傷經(jīng)營管理應側(cè)重于領導、輔導、組織、企劃、教育、管理等不斷的合理化與效率化，而非行政（人為）的干預與個人意識的表達,3-11經(jīng)營與管理的分野,報告題綱,1前言2區(qū)域制的業(yè)務狀況3區(qū)域制的經(jīng)營管理4區(qū)域制的競爭優(yōu)勢,4-1理念為先，人才為本,區(qū)域制系統(tǒng)建設是以實現(xiàn)平安價值最大化為藍圖，必須從上而下，由小而大，貫徹落實區(qū)域制的精神和理念，逐步實現(xiàn)個人的夢想和追求。我們的抱負是要實現(xiàn)區(qū)域制的經(jīng)營理念，成為全國最大最好的壽險銷售系統(tǒng)，每位收展員都能根植區(qū)域，與平安一起成長，為民眾提供最好的保險服務。,4-2制度管理，規(guī)范經(jīng)營,展業(yè)主管受外在環(huán)境和個人固有思維和經(jīng)驗的影響和束縛，改善和自省能力不夠，魄力和毅力不足，無法承擔應有責任；過多專注于業(yè)務追求，以及和自身利益有關的事物，常不按照規(guī)定操作，業(yè)務績效低落。,4-3組織增員，發(fā)展隊伍,經(jīng)營指標中，區(qū)主任的素質(zhì)是經(jīng)營的根本，展業(yè)區(qū)的人力則是發(fā)展的基礎；展業(yè)處經(jīng)理和展業(yè)課長的儲備和培養(yǎng)將成為影響明年展業(yè)單位穩(wěn)步發(fā)展的關鍵因素。業(yè)務指標中，人均件數(shù)和人均業(yè)績是最重要，也是永遠追求的關鍵指標；展業(yè)單位應落實周單元經(jīng)營和活動量管理。,4-4穩(wěn)健經(jīng)營，均衡發(fā)展,部分機構(gòu)發(fā)展受限，進度落后，影響全系統(tǒng)戰(zhàn)略布局，以及人力與業(yè)務成長的速度與規(guī)模；三級機構(gòu)多數(shù)未能達到展業(yè)處的經(jīng)營規(guī)模，各項管理工作難以落實,4-5區(qū)域服務，基本管理,落實收展員區(qū)域服務標準化，提高收展員活動量提供生日賀卡、遞送客戶服務報、保單權益說明等服務項目加大收費達成率的考核，給予服務津貼，促進服務積極性加大服務品質(zhì)的監(jiān)督、懲罰力度，確保服務品質(zhì)。,4-6后援平臺，系統(tǒng)規(guī)劃,收展系統(tǒng)需強大的IT平臺支持，實現(xiàn)客戶管理和活動管理的有機結(jié)合，提高各級展業(yè)同仁的工作效率與績效。1.區(qū)域劃分、區(qū)域編碼與客戶代碼2.活動管理3.客戶管理與分類預計七月完成,4-7媒體教學，提高效果,提高展業(yè)主管工作效率緩解三級機構(gòu)或獨立展業(yè)課或展業(yè)區(qū)在培訓上的壓力轉(zhuǎn)換展業(yè)主管工作職能將工作重點逐步轉(zhuǎn)移放在陪同、輔導