“種子化肥農(nóng)藥”聯(lián)合營銷經(jīng)營之道I最近幾年,種子+化肥+農(nóng)藥的聯(lián)合營銷越來越受到各自不同行業(yè)的重視,比如種子企業(yè)有一些早已開始涉足與化肥企業(yè)的合作,或者自產(chǎn)自銷或者貼牌產(chǎn)銷化肥產(chǎn)品,德農(nóng)種業(yè)是其中一個代表,而農(nóng)藥企業(yè)也有一些正在如火如荼地做起化肥或種子的生意,比如紅太陽農(nóng)藥等,還有一些化肥企業(yè)也在積極尋找種子企業(yè)合作,以圖聯(lián)合起來推廣一些高價值化肥產(chǎn)品,實現(xiàn)雙方互補性共贏.種子+化liP_農(nóng)藥聯(lián)合營銷其實,種子+化肥+農(nóng)藥在經(jīng)銷商特別是終端零售商層面,早已形成了共存共銷的局面,這一點,在我們近期對全國十多個省的調(diào)研分析中也得到驗證,同時我們也耳聞目睹了種子+化肥+農(nóng)藥之間的那種天然乃至必然的互補性,互動性和價值鏈的相互依賴性.但是,另一個方面我們也發(fā)現(xiàn),這種三者聯(lián)銷的多贏局面,在農(nóng)資生產(chǎn)商之間的合作或者農(nóng)資生產(chǎn)廠家自身兼營的情況還遠沒有形成氣候.其實,種子+化肥+農(nóng)藥在生產(chǎn)廠家之間實現(xiàn)聯(lián)銷具有更大的價值和意義.比如合作的融資功能,開源節(jié)流功能,降低費用和成本的功能,降低風險和抵御競爭的功能,銷售高價值新產(chǎn)品的功能,存量增加放大的功能,品牌塑造的打造等等方面.如果化肥的中高端產(chǎn)品能夠與種子或農(nóng)藥的深度營銷渠道整合,共同形成一個增值的渠道價值鏈系統(tǒng),那么對二者都是極為有利的,比如,化肥產(chǎn)品的銷量大,資金需求和回款大,對種子經(jīng)銷商來說,具有大融資,大運作的需求滿足;而且也能夠?qū)⒒实那勒线M種子的渠道,特別是高價值化肥渠道,這樣又能減少其它種子品牌的競爭騷擾;種子與化肥或農(nóng)藥的聯(lián)合,也可以解決種子一26磊牌農(nóng)資.9年基本是短期的一次性營銷過程(也就是短時的單一性問題),可以確保經(jīng)銷商全年的運作持續(xù)性和經(jīng)營的盈利能力提高,其深度營銷的工作也將更有持續(xù)性和可深入地開展,避免了頻繁的經(jīng)營性波動(人員,管理,市場資源的投入等),降低經(jīng)營成本(攤薄);再有,如果這個渠道能做成還可以牽制或者幫扶鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商網(wǎng)絡(它們?nèi)匀粫L期存在),相互之間的完整性和密切性將更有利于一批和廠家對市場的掌控;最后,如果這個網(wǎng)絡形成,還可以吸收其它農(nóng)資品類,如農(nóng)藥,農(nóng)膜,農(nóng)用器具等,對終端網(wǎng)絡的建設將更為有利,價值創(chuàng)造也更能最大化;另外,也有利于連鎖終端網(wǎng)絡的構(gòu)建和正規(guī)化運作.在我們認識到種子+化肥+農(nóng)藥三者聯(lián)動的價值和好處后.就需要找到真正有效的三者聯(lián)銷之道,我們認為其宗旨和立足點就是開源節(jié)流,而具體的做法可以從以下10個方面著手:1,技術(shù)的聯(lián)動:在各方的核心技術(shù)或生產(chǎn)方面形成能聯(lián)動的可能性,這是三者深層次合作的基礎和必要條件.2,產(chǎn)品的聯(lián)動:各方整合起來的產(chǎn)品要有新的賣點,新的說法,特別是要推出各方聯(lián)合起來對渠道,農(nóng)戶有吸引力的新利益點.3,品牌聯(lián)動:除了自產(chǎn)自銷之外,不同廠家之間的合作將必然是采取的是聯(lián)合品牌或共同創(chuàng)造一個新品牌來運作市場,會形成跨界整合的新優(yōu)勢,這樣也會對市場產(chǎn)生良好的觸動作用.4,分銷聯(lián)動:種子經(jīng)銷商可以賣化肥和農(nóng)藥,反之也一樣,化肥的經(jīng)銷商也可以賣種子和農(nóng)藥,同時零售,二批更是各方可以共享的,這樣,三者聯(lián)銷的爆發(fā)力和最大的價值點就能體現(xiàn)出來.5,終端的聯(lián)動:目前的終端聯(lián)銷大多是一種自然或被動的行為,或者是單廠的行動,如果種子+化肥+農(nóng)藥三者的聯(lián)銷能得到更完整統(tǒng)一的規(guī)劃和管理,那么終端的聯(lián)動效應就會發(fā)揮的更具殺傷力了,其中我們認為駐村代表或駐村經(jīng)紀人(會員等)如果能與鄉(xiāng)鎮(zhèn)村終端聯(lián)動起來那效果就更好.6,駐村代表的聯(lián)動:即最基層駐村黨代表的聯(lián)動.它們才是農(nóng)資產(chǎn)品和品牌的最后一腳,它們在三者之間的聯(lián)動,將直接對終端,二批,經(jīng)銷商和廠家的聯(lián)動產(chǎn)生最后的決定性作用.7,推廣的聯(lián)動:新的聯(lián)合,新的概念,新的優(yōu)勢以及新的渠道動銷力等都需要拉力來創(chuàng)造更大的動能和效果,因此滿足品牌和產(chǎn)品整合經(jīng)營之道l售的語言藝術(shù)銷售人員必須要能言善辯.銷售的成功,往往靠的都是會說話這三個宇.推銷是一門學問,它需要發(fā)揮一個人的全部潛能才會做得好.雖然我們推銷的多是有形的東西或?qū)嵨?但推銷成功的關(guān)鍵在于人.既然推銷員與人交往是求人購物,因而能言善辯,口才絕佳是十分重要的.而所謂口才是有技巧在里面的.請看下面的例子:瑪麗小姐正在自己的小店鋪里整理將要出售的食品.然后,杰弗遜女士進來了,她拿出一張采購單.瑪麗小姐迅速看了一眼:好,很清楚,杰弗遜女士.可是,也許您應該這時,瑪麗小姐停下來,若有所思地看了一眼這位常來光顧的女管家,說:我想是否增加一些肉制品?您知道的,孩子們很愛吃,今年假期又特別長.說實話,已經(jīng)有不少人來訂購了.杰弗遜女士說:噢,這我可真是沒有想到的,好吧,請把我要的數(shù)量再增加一些.隨后,她的眼光落到了進口的土耳其蜜餞上,牌子上寫道:進口專賣,數(shù)量有限.杰弗遜女士邊看邊說:這些食品我都不認識,樣子挺討人喜歡的,對我家主人來說,也許很新奇.以及渠道和終端的動銷就要做好推廣活動的聯(lián)動.以在渠道和農(nóng)戶心智中形成統(tǒng)一鮮明的形象.8,服務的聯(lián)動:服務在農(nóng)資行業(yè)中的作用將越來越大.也會越來越深入和精細.因此,農(nóng)化服務方面的聯(lián)動也是三者聯(lián)銷必須重視的必不可少的一環(huán).9,傳播的聯(lián)動:也就是在廣告,促銷等方面形成有效的聯(lián)動瑪麗小姐說:是啊,杰弗遜女士,一般來說上流人家對這類精致食品挺喜歡的.說起來,我真后悔貨訂少了.昨天塔樓區(qū)的一個廚娘,一下子就讓我給她留了兩份.當然了,價格貴了一點.我家女主人從不擔心價格貴,給我每樣留三份.好極了,杰弗遜女士.我立刻替您留.您知道,我一向都很樂意為您效勞的.真高興您對我另眼相待,瑪麗小姐.現(xiàn)在您再看看,我的單子是否齊了.如果我是您的話,就會再加兩罐豬肉罐頭,三罐蘋果汁.這樣就有備無患了.謝謝,瑪麗小姐.您替我想得真周到.自從您在中心街開店后,我省事多了.交易愉快,成功,全應歸功于平淡無奇但卻非常中聽的話語.銷售人員在求人購物時,恰當?shù)谋磉_會給人留下很深的印象.如告訴客戶說:我們最近生產(chǎn)了一種新產(chǎn)品,這種產(chǎn)品可以降低貴公司的生產(chǎn)成本,現(xiàn)在我能向你提幾個問題嗎?讓對方先大概了解你的產(chǎn)品,然后圍繞著所推銷的新產(chǎn)品優(yōu)于其他產(chǎn)品的特點進行提問,讓對方了解到購買后的實際好處.1O,資源聯(lián)動:而對合作各方的內(nèi)部而言,還需要做好各自資源的整合和聯(lián)動,即資金,物流,人員等方面的聯(lián)動,乃至資金流,物流和信息流等的聯(lián)動,這些方面做好了,對聯(lián)銷就能起到很好的后臺保障角色,其它的聯(lián)動也就能有效地發(fā)揮其作用了.當然以上10個方面的合作不可能一蹴而就,也不可能全面同時展開,不同的廠家,不同的產(chǎn)品特點以及不同