1/10確定企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇的關(guān)鍵因素競爭作為人類社會活動的基本特征，隨著人類歷史的演進(jìn)，不斷地在、文化、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)產(chǎn)生巨大作用。在我國，隨著市場經(jīng)濟(jì)體制改革的深入、隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的加劇，企業(yè)越來越多地被推向市場，接受國內(nèi)外市場競爭浪潮的洗禮?？茖W(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，新產(chǎn)品的層出不窮，加快著企業(yè)競爭變化的速度和復(fù)雜程度。在高速運(yùn)轉(zhuǎn)、充滿著機(jī)遇和風(fēng)險的競爭社會中，企業(yè)只有充分發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，不斷地運(yùn)用適合市場變化的謀略，才能真正把握自己的命運(yùn)。在謀略中最關(guān)鍵的是企業(yè)的戰(zhàn)略，戰(zhàn)略是指“為創(chuàng)造勝利條件實(shí)行全盤性行動的計(jì)劃和策略”，是從企業(yè)“可持續(xù)發(fā)展”出發(fā)的綜合性觀點(diǎn)。全面地分析影響一般性競爭戰(zhàn)略選擇的關(guān)鍵因素，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)力，才能制定出適應(yīng)市場需求的競爭戰(zhàn)略。1可選擇的企業(yè)競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略的中心問題是企業(yè)在其產(chǎn)業(yè)中的相對地位，地位決定了企業(yè)的盈利能力是高于還是低于產(chǎn)業(yè)中的平均水平。一個地位選擇得當(dāng)?shù)钠髽I(yè)即使在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不利、產(chǎn)業(yè)的平均盈利能力水平不高的情況下，也可以獲取較高的收益率。企業(yè)在產(chǎn)業(yè)的相對地位取決于企業(yè)擁有的持久的競爭優(yōu)勢，在同一目標(biāo)市場上競爭的企業(yè)，因營銷目標(biāo)、2/10資源和實(shí)力不同，各自有不同的競爭地位。一個企業(yè)以擁有的競爭優(yōu)勢選擇進(jìn)入市場的戰(zhàn)略，即市場競爭性定位；依據(jù)企業(yè)的資源和實(shí)力及機(jī)會，參與競爭，決定企業(yè)在市場上的競爭地位?；镜母偁幎ㄎ粦?zhàn)略一個企業(yè)與競爭企業(yè)相比可能有許多長處與弱點(diǎn)，而決定企業(yè)進(jìn)入市場的基本競爭優(yōu)勢為低成本或別具一格。LOCALHOST因此美國市場營銷學(xué)家MICHAELPROTER認(rèn)為基本的競爭性定位戰(zhàn)略為總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。企業(yè)努力減少生產(chǎn)及分銷成本，使價格低于競爭者的產(chǎn)品價格，以提高市場占有率。差異性戰(zhàn)略。企業(yè)努力發(fā)展差異性大的產(chǎn)品線和營銷項(xiàng)目，使企業(yè)的產(chǎn)品及其營銷服務(wù)等別具一格，成為同行業(yè)中的領(lǐng)先者。聚焦戰(zhàn)略。企業(yè)集中力量于某幾個細(xì)分市場，而不是將力量均勻地投入整個市場。聚焦戰(zhàn)略可分為成本聚焦和差異性聚焦戰(zhàn)略?？偝杀绢I(lǐng)先和差異性戰(zhàn)略一般是在廣泛的產(chǎn)業(yè)部門范圍內(nèi)謀求競爭優(yōu)勢，而聚焦戰(zhàn)略則著眼于在狹窄的范圍內(nèi)取得優(yōu)勢，見圖1。從企業(yè)長期經(jīng)營目標(biāo)出發(fā)，企業(yè)要發(fā)揮持久的競爭優(yōu)勢，必須在競爭性定位上進(jìn)行選擇，如果企業(yè)專一執(zhí)行某種戰(zhàn)略，其競爭優(yōu)勢的追求與發(fā)揮越顯著。3/101按不同競爭地位劃分的競爭者類型企業(yè)依據(jù)上述的競爭性定位戰(zhàn)略，決定了在市場上的競爭地位，據(jù)此可把處在不同地位的競爭者劃分如下廣義的分類可分為主導(dǎo)者與跟隨者；狹義的分類可分為主導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、利基者。一般常采取狹義的分類方法劃分競爭者類型，其中挑戰(zhàn)者對主導(dǎo)者有進(jìn)攻意圖，而跟隨者及利基者對主導(dǎo)者無進(jìn)攻意圖。市場主導(dǎo)者，是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。如彩電行業(yè)的長虹、冰箱行業(yè)的海爾、洗衣機(jī)行業(yè)的小天鵝。市場挑戰(zhàn)者和市場跟隨者，是指那些在市場上處于次要地位的企業(yè)。如彩電行業(yè)的熊貓、康佳、海爾；冰箱行業(yè)的美菱等。市場利基者，是指在被大企業(yè)忽略的市場上通過專業(yè)化經(jīng)營來獲取最大限度利益的企業(yè)。一個多種經(jīng)營的企業(yè)集團(tuán)可能在某一個行業(yè)市場上處于主導(dǎo)地位，而在另一個行業(yè)市場上處于跟隨者地位，如海爾集團(tuán)和長虹集團(tuán)。在市場競爭中，同類型競爭者地位的確定主要取決于4/10企業(yè)的實(shí)力與資源，具體見表1。表1不同的競爭者的經(jīng)營資源與實(shí)力對比企業(yè)規(guī)模,投資資金力度,經(jīng)營資源與實(shí)力相對位置生產(chǎn)能力等大小企業(yè)形象,技術(shù)水高市場主導(dǎo)者市場利基者平,領(lǐng)導(dǎo)者能力,創(chuàng)新能力,營銷人員等低市場挑戰(zhàn)者市場跟隨者1不同競爭類型可選擇的競爭戰(zhàn)略由于競爭者在產(chǎn)業(yè)中所處的地位不同決定了所選擇的競爭戰(zhàn)略的差異。市場主導(dǎo)者的營銷目標(biāo)與競爭戰(zhàn)略。市場主導(dǎo)者為了保持市場第一地位，以市場規(guī)模擴(kuò)大，市場份額增加及市場份額維持為營銷目標(biāo)，可選擇包圍型競爭戰(zhàn)略或防御型競爭戰(zhàn)略。為了擴(kuò)大原有的戰(zhàn)果以達(dá)到市場規(guī)模擴(kuò)大和份額增加目標(biāo)采取包圍型戰(zhàn)略。主導(dǎo)者利用特有的資金技術(shù)、顧客基礎(chǔ)、企業(yè)形象、領(lǐng)導(dǎo)能力等方面的優(yōu)勢，創(chuàng)造新產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品的新用途，增加產(chǎn)品使用頻率、擴(kuò)大顧客數(shù)量，并開拓相關(guān)市場。包圍或進(jìn)攻暫處于劣勢或次要地位的產(chǎn)品市場，如小天鵝集團(tuán)在洗衣機(jī)行業(yè)處于領(lǐng)先地位后進(jìn)攻家庭廚具。以市場份額維持為目的，可采用防御戰(zhàn)略。以企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)、低成本及擁有的實(shí)力等筑起市場屏障，5/10以防止入侵者的攻入。顯然，包圍型競爭戰(zhàn)略是動態(tài)的積極的戰(zhàn)略，但容易引起行業(yè)壟斷，不利于行業(yè)的動態(tài)平衡。而防御型競爭戰(zhàn)略是相對靜態(tài)的保守的戰(zhàn)略，如果掌握不好，易受后崛起的競爭者的強(qiáng)大攻擊。因此，主導(dǎo)者宜適時適機(jī)采用不同的戰(zhàn)略，既保持一定的競爭層次又能保持整個行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展。市場挑戰(zhàn)者的營銷目標(biāo)與競爭戰(zhàn)略。市場挑戰(zhàn)者為了爭取市場第一地位，不斷地向主導(dǎo)者發(fā)起進(jìn)攻，因此，進(jìn)攻型戰(zhàn)略是市場挑戰(zhàn)者采取的最常用的戰(zhàn)略?；蛘咭缘统杀?，或者以別具一格的產(chǎn)品，或者是專攻被主導(dǎo)者忽略的市場向主導(dǎo)者進(jìn)攻。為了達(dá)到進(jìn)攻的目的，又取得預(yù)定的收益，視企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力及技術(shù)水平等，挑戰(zhàn)者可適時適機(jī)采用正面對決，側(cè)翼攻擊，后方攻擊三種主要形式。如海爾集團(tuán)采用側(cè)翼攻擊的戰(zhàn)略，推出新產(chǎn)品，彌補(bǔ)市場空隙，向彩電市場、洗衣機(jī)市場的主導(dǎo)者挑戰(zhàn)。市場跟隨者與市場利基者的目標(biāo)與競爭戰(zhàn)略。為了取得市場的收益率，避免與市場主導(dǎo)者發(fā)生激烈的競爭，與主導(dǎo)者保持“自覺共處”狀態(tài)，市場跟隨者與市場利基者一般采取適應(yīng)或跟隨競爭戰(zhàn)略、專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略?？蛇x擇的跟隨戰(zhàn)略一般有緊密跟隨、有距離跟隨、可選擇跟隨等6/10方式。適應(yīng)戰(zhàn)略一般有與第一位結(jié)成同盟、向第二位進(jìn)攻、或與更低位置的公司組成集團(tuán)等方式?？蛇x擇的專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略有產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化等方式。確定企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇的關(guān)鍵因素1不同競爭者的戰(zhàn)略課題處于不同地位的競爭者，由于其定位及營銷目標(biāo)的不同，決定著戰(zhàn)略課題研究的差異性，影響著競爭戰(zhàn)略選擇的關(guān)鍵因素。表反映的是不同競爭者的戰(zhàn)略課題、基本戰(zhàn)略方針及戰(zhàn)略思想。影響企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇的關(guān)鍵因素通過上述分析，結(jié)合表1、表2及圖1，我們可以得出影響企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇的關(guān)鍵因素，見表3。而這些影響因素的排序我們可采取判斷矩陣法，也可以通過“關(guān)鍵因素評價公式”得出。表3僅僅是描述了影響企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇的關(guān)鍵因素，這些因素主要通過企業(yè)內(nèi)部反映出來。而企業(yè)外部因素一般是通過企業(yè)內(nèi)部或微觀環(huán)境中行業(yè)狀況反映出來。新興行業(yè)、成熟行業(yè)、衰退行業(yè)的競爭狀態(tài)是不同的，影響著競爭戰(zhàn)略的選擇，因篇幅所限不多贅述。表2不同競爭者的戰(zhàn)略課題競爭地位戰(zhàn)略課題基本戰(zhàn)略方針戰(zhàn)略思想市場份額全方位經(jīng)營理念7/10包圍戰(zhàn)略市場利潤戰(zhàn)略顧客為中心防御戰(zhàn)略主導(dǎo)者名聲傳統(tǒng)以顧客為中心市場市場份額進(jìn)攻型戰(zhàn)略和獨(dú)立能力的結(jié)挑戰(zhàn)者非傳統(tǒng)的合市場模仿戰(zhàn)略通俗的理念跟隨者利潤適應(yīng)戰(zhàn)略如價廉物美等顧客中心、獨(dú)立市場利潤制品、市場能力、目標(biāo)市場利基者名聲特定化戰(zhàn)略的組合表影響企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇的關(guān)鍵因素競爭性定位影響因素總成本領(lǐng)先差異化聚焦市場控制力利市場控制力利市潤率潤率場企業(yè)形象資本企業(yè)形象企業(yè)主運(yùn)轉(zhuǎn)能力家能力導(dǎo)生產(chǎn)能力技術(shù)創(chuàng)新能力技術(shù)者實(shí)力實(shí)力管理水平營銷企業(yè)規(guī)模投入8/10能力資金力度顧客服務(wù)能力營銷組合能力顧客服務(wù)能力較強(qiáng)的資本運(yùn)轉(zhuǎn)能力強(qiáng)于主導(dǎo)者的創(chuàng)競市較強(qiáng)的生產(chǎn)能新能力場力技術(shù)實(shí)力企業(yè)爭挑技術(shù)實(shí)力企業(yè)規(guī)模戰(zhàn)規(guī)模管理水平投入資金力度地者強(qiáng)于主導(dǎo)者的顧營銷組合能力客服務(wù)能力顧客服務(wù)能力位營銷組合能力市場以利潤為主的遜跟隨色于主導(dǎo)者的各同左者項(xiàng)因素企業(yè)形象企業(yè)家能力市技術(shù)水平場創(chuàng)新利用能力基營銷組合者能力目標(biāo)市場礎(chǔ)跟隨能力顧客9/10服務(wù)能力網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下獲取影響企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇因素的信息渠道由上所述，影響企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇的關(guān)鍵因素以企業(yè)內(nèi)部環(huán)境因素為主，以競爭對手分析為輔。在傳統(tǒng)的信息環(huán)境下，一般以企業(yè)內(nèi)部報(bào)表為主，而競爭對手的信息則需通過專利信息、實(shí)地調(diào)研或通過特殊手段等獲取。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，這些信息對于企業(yè)來講，可以通過內(nèi)聯(lián)網(wǎng)獲取，而競爭對手信息除依靠傳統(tǒng)的信息獲取渠道之外，還通過因特網(wǎng)來獲取。主要有通過瀏覽萬維網(wǎng)的搜索工具或機(jī)構(gòu)站點(diǎn)搜索。如通過YAHOO或INFOSEEK可獲取某行業(yè)的微觀環(huán)境信息，如產(chǎn)品分布形式、產(chǎn)品規(guī)格、種類概況等信息；通過機(jī)構(gòu)站點(diǎn)可查得年度報(bào)表，從中獲取某個競爭者的市場控制力、企業(yè)收益力、技術(shù)人員數(shù)、技術(shù)創(chuàng)新狀況、銷售渠道、產(chǎn)品性能價格比、資本的折舊率、資金投入力度及顧客服務(wù)范圍等信息。通過網(wǎng)上專業(yè)數(shù)據(jù)庫獲取技術(shù)創(chuàng)新等信息。如通過DIALOGWEB網(wǎng)頁獲取專利技術(shù)信息，通過圖書館或信息服務(wù)機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站獲取行業(yè)或技術(shù)信息。通過網(wǎng)絡(luò)期刊等獲取有關(guān)企業(yè)形象、企業(yè)家能力評價、行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)等信息。如THEASSOCIATIONFOR10/10INTERNATIONALBUSINESS主辦的電子期刊將世界上130多個國家的8000多個成員連接在一起，定期發(fā)布有關(guān)企業(yè)發(fā)展、企業(yè)評價、行業(yè)狀況及世界貿(mào)易等各方面信息。通過專門從事電子商務(wù)的ISP獲取有關(guān)行業(yè)狀況、競爭對手、產(chǎn)品、廣告、銷售等營銷組合信息及市場控制力、企業(yè)收