1/6淺析萬(wàn)興房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司營(yíng)銷策略淺析萬(wàn)興房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司營(yíng)銷策略我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)從20世紀(jì)80年代開(kāi)始興起，之后國(guó)家停止福利分房實(shí)行住房貨幣化后，房地產(chǎn)業(yè)開(kāi)始真正發(fā)展起來(lái)。隨著城鎮(zhèn)居民的收入水平不斷提高，購(gòu)房需求不斷增長(zhǎng)，房地產(chǎn)業(yè)得到飛速發(fā)展，近20多年的發(fā)展取得了令人矚目的成就。全國(guó)人均住房面積城市和農(nóng)村都有很大的提高，住宅業(yè)增加值占GDP的比重也是逐年增漲，房地產(chǎn)業(yè)對(duì)于經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)作用至關(guān)重要。一、陜西省萬(wàn)興房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的企業(yè)概況陜西省萬(wàn)興房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司2016年7月在鎮(zhèn)坪縣成立，注冊(cè)資金800萬(wàn)元，現(xiàn)有員工三十五人。公司是一家集房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)銷售、建筑材料批發(fā)零售、物業(yè)管理等專業(yè)一體化的綜合性開(kāi)發(fā)企業(yè)，公司已經(jīng)取得在陜西安康市鎮(zhèn)坪縣開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的資質(zhì)。萬(wàn)興房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司目前正在開(kāi)發(fā)名為“萬(wàn)興魅力城”的項(xiàng)目，總投資約為億元人民幣的萬(wàn)興魅力城，地上26層，地下2層，占地面積8551平方米，總建筑面積為64436平方米，該項(xiàng)目是一個(gè)集居民住宅、商業(yè)用綜合性樓盤(pán)，共有樓盤(pán)三棟，呈環(huán)形分布，公司設(shè)計(jì)出四種戶型供消費(fèi)者選購(gòu)，樓盤(pán)四周配有大面積的綠化及景觀設(shè)計(jì)，充分利用樓盤(pán)的分布形狀，2/6構(gòu)建了一條綜合性的商業(yè)街。二、萬(wàn)興房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀實(shí)施積極的產(chǎn)品策略，推動(dòng)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。萬(wàn)興房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司實(shí)施產(chǎn)品差異化策略，依據(jù)自身公司的整體實(shí)力，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)住房的不同需求，在萬(wàn)興魅力城項(xiàng)目中設(shè)計(jì)出三種種戶型供當(dāng)?shù)叵M(fèi)者選擇購(gòu)買，為不同的目標(biāo)客戶提供不同面積需求和消費(fèi)水平的產(chǎn)品。結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展情況，制定合理的價(jià)格。萬(wàn)興房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司在價(jià)格制定的策略上，主要是參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房?jī)r(jià)，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)收入水平，以及公司自身項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成本，公司以這三個(gè)因素為準(zhǔn)制訂出了符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況的價(jià)格，確保能在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)回報(bào)，以避免因定價(jià)過(guò)高產(chǎn)品滯銷和定價(jià)過(guò)低難贏取高額利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)。以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為準(zhǔn)，合理構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)。在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)條件下，自產(chǎn)自銷的開(kāi)發(fā)模式已經(jīng)難以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)直銷是利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營(yíng)銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)。萬(wàn)興房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司在當(dāng)?shù)氐匿N售渠道本文由論文聯(lián)盟HTTP/收集整理建立是直接面對(duì)客戶，以公司組建的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)3/6責(zé)同消費(fèi)者溝通和交易，用自己的銷售團(tuán)隊(duì)，以點(diǎn)帶面，向四周擴(kuò)散，在當(dāng)?shù)亟⑼暾劁N售渠道網(wǎng)。多樣化的促銷手段推動(dòng)著產(chǎn)品銷售。促銷其實(shí)就是一種溝通活動(dòng)。房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)消費(fèi)者之間進(jìn)行溝通，開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品得到市場(chǎng)認(rèn)可，消費(fèi)者愿意去接受產(chǎn)品的觀念，引發(fā)他們對(duì)產(chǎn)品的興趣和購(gòu)買欲望，促成買賣成交，從而達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益的回報(bào)。房地產(chǎn)的促銷策略主要分為廣告促銷、人員促銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系四類形式。三、公司存在的問(wèn)題在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，缺乏參考當(dāng)?shù)鼐用褡》苛?xí)慣。萬(wàn)興公司設(shè)計(jì)出三種戶型設(shè)計(jì)的過(guò)程中，在具體的結(jié)構(gòu)分布上忽視了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的住房習(xí)慣，對(duì)于戶型中包含的臥室、客廳、廚房、廁所的結(jié)構(gòu)布局都是廁所和廚房門對(duì)門，在這個(gè)問(wèn)題上和當(dāng)?shù)氐木用竦淖》苛?xí)慣相悖，公司需要重新調(diào)整設(shè)計(jì)，充分的考慮到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)住房的期望。在價(jià)格的制定過(guò)程中，沒(méi)有要充分考慮消費(fèi)者因素。萬(wàn)興公司在價(jià)格制定中所考慮的因素，主要是參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房?jī)r(jià)，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)收入水平，以及公司自身項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成本，沒(méi)有充分的去考慮消費(fèi)者的的心里價(jià)位，是否愿意去接受這樣的一個(gè)價(jià)格。公司現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)不了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況。萬(wàn)興公司目前當(dāng)?shù)刂饕揽恳呀⒌匿N售團(tuán)隊(duì)銷售，這樣的銷售4/6渠道顯得有些過(guò)于單薄，團(tuán)隊(duì)中的銷售人員雖然在銷售經(jīng)驗(yàn)方面都已經(jīng)很成熟，但是他們大多都是從其他地方過(guò)來(lái)的，對(duì)當(dāng)?shù)氐那闆r還不是很熟悉，在工作上難免無(wú)法施展自己全部的能力。公司對(duì)媒體廣告的投放力度不夠。萬(wàn)興公司在品牌打造的過(guò)程中，由于人力物力的分散，工作重心目前主要在項(xiàng)目的建設(shè)上，雖然公司已經(jīng)通過(guò)投放了戶外的廣告牌，以及積極的投身當(dāng)?shù)氐墓媸聵I(yè)，擴(kuò)大了項(xiàng)目在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度，但是公司在電視媒體廣告這塊宣傳的滯后，忽視了當(dāng)?shù)孛襟w的廣告宣傳作用，使得項(xiàng)目的媒體廣告不能及時(shí)保持跟進(jìn)宣傳，極大影響了項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。四、完善萬(wàn)興公司的營(yíng)銷策略的若干思考基于消費(fèi)者需求作為開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的首要因素。對(duì)于萬(wàn)興房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的魅力城項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，在樓盤(pán)的規(guī)劃上要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體情況，充分研究當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買期望和需要，貫穿于樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，以當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求去設(shè)計(jì)樓盤(pán)的戶型結(jié)構(gòu)、面積，做好市場(chǎng)細(xì)分，充分的滿足不同消費(fèi)者的購(gòu)房需求，合理劃分樓盤(pán)的商業(yè)和住宅兩個(gè)用途的建設(shè)比例，突出開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的特點(diǎn)，加強(qiáng)售樓后的物業(yè)管理服務(wù)，給消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)適合的居住環(huán)境?；谙M(fèi)者愿意付出的成本定價(jià)。萬(wàn)興房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)5/6公司在價(jià)格的制定時(shí)，目前主要是考慮了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房?jī)r(jià)，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)收入水平，以及公司自身項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成本三個(gè)因素，其中忽略了消費(fèi)者的作用，公司需要及時(shí)做出調(diào)整，以4C理論中“消費(fèi)者支持的價(jià)格適當(dāng)利潤(rùn)成本上限”的思維模式，實(shí)施以消費(fèi)者的心理價(jià)位出發(fā)的消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，盡力滿足消費(fèi)者的需求，把當(dāng)?shù)叵M(fèi)者所接受的價(jià)格作為決定因素，抓住當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心理價(jià)位，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的平均價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和公司開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的投資成本，嚴(yán)格把關(guān)項(xiàng)目的質(zhì)量，合理配置附屬功能，提升開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的檔次，打造出當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)業(yè)中品牌精品，制定出一個(gè)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者愿意去接受的價(jià)格，從而形成銷售勢(shì)能，帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)市場(chǎng)的購(gòu)買熱潮，這樣價(jià)格才能會(huì)更容易被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受，贏得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)?；谔嵘局?，注重電視媒體廣告宣傳。公司在當(dāng)?shù)啬壳皩儆谝粋€(gè)新公司，要發(fā)揮作為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的身份，不僅積極支持在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展的一系列公益活動(dòng)，更要注重在當(dāng)?shù)仉娨暶襟w的廣告宣傳，通過(guò)買斷當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)黃金時(shí)段的廣告版權(quán)，并且冠名贊助當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)天氣預(yù)報(bào)節(jié)目和新聞節(jié)目播出，借用這兩檔在當(dāng)?shù)厥找暵首罡叩碾娨暪?jié)目提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹龋瑢?duì)于公司建立品牌也有很大的幫助?；诎l(fā)展銷售渠道，擴(kuò)大和優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)。對(duì)于萬(wàn)6/6興房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司而言，對(duì)于目前這支銷售團(tuán)隊(duì)，要加強(qiáng)他們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況風(fēng)土人情的熟悉了解，同時(shí)也要發(fā)揮他們銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)勢(shì)，再者就是積極從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)吸收一些從事房地產(chǎn)的中介，作為公司在當(dāng)?shù)馗髌瑓^(qū)的銷售前沿，為公司產(chǎn)品的銷售做出貢獻(xiàn)。公司要注重將這兩種資源的有效結(jié)合，以達(dá)到不斷的擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐匿N售渠道的目的，加強(qiáng)對(duì)這支綜合性的銷售團(tuán)隊(duì)的管理，不斷地完善改進(jìn)購(gòu)房服務(wù)的的各個(gè)細(xì)節(jié)，給予顧客最大便利，獲得對(duì)方的認(rèn)同，注