1/3商務(wù)談判中的“雙贏”一提起商務(wù)談判，人們往往就會想到，企業(yè)家或商人在談判桌上時而慷慨陳詞，就各自的利益據(jù)理力爭時而對合同的某個條款問題爭論得面紅耳赤有時也會出現(xiàn)雙方相互對視而默默無言的僵局。的確，在任何商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，同時也存在商務(wù)立場、商業(yè)利益的沖突，這是談判的本質(zhì)。隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展及市場細(xì)分的深入，產(chǎn)、供、銷一體化的企業(yè)越來越少，更多的企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。商務(wù)談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或某筆交易，進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)、調(diào)整各自利益的過程。雖然商務(wù)談判的概念是人人認(rèn)同的，但一旦實施談判，卻有著截然不同的作法與結(jié)果表現(xiàn)形式一零點極點競爭談判只有一塊大餅零點極點談判的特點是從一開始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢、劣勢、盈利、損失、任務(wù)、責(zé)任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，雙方正好相反。這容易導(dǎo)致一方認(rèn)為自己是輸家，另一方認(rèn)為自己是贏家，或雙方都認(rèn)為自己是輸家。零點極點談判易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機2/3報復(fù)等，更重要的是沒有創(chuàng)造任何附加值。表現(xiàn)形式二“雙贏”談判“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個合作過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風(fēng)險更小?！半p贏”談判強調(diào)的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險和利潤的分配?！半p贏”談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒有輸。從倡導(dǎo)和趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多的障礙。“雙贏“談判難以實施的主客觀障礙在我們逐步拋棄了“獨占一個大餅”的傳統(tǒng)談判思想后，“雙贏”的商務(wù)談判在大踏步向我們走來并成為時尚。但是，理論上的“雙贏”與現(xiàn)實商務(wù)談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝各自利益的最大化。比如，沈陽吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商，并使之成為我們產(chǎn)品的代理，使我們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。仿佛是從一種本能出發(fā)，我們對商務(wù)部人員所進(jìn)行的談判培訓(xùn)，完全是零點極點式的，大多都集中在想方設(shè)法采取一些手段來對付談判對手，特別是片面追求我們?nèi)俚乃^“技巧”如何讓經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)3/3品感興趣，如何壓價，如何討價還價，要求對方做到什么等。拋開產(chǎn)品