1國(guó)內(nèi)大米市場(chǎng)（含品牌大米市場(chǎng)）調(diào)研一、概述中國(guó)是全球最大的稻谷生產(chǎn)國(guó),1998年稻谷總產(chǎn)量為193億噸,約占世界總量的344。中國(guó)又是全球最大的大米消費(fèi)國(guó),年消費(fèi)大米達(dá)1L7億噸,人均98公斤。大米養(yǎng)活了60以上的中國(guó)人口。糧食市場(chǎng)放開(kāi)已經(jīng)有十多個(gè)年頭了。經(jīng)過(guò)十多年的摔打和磨煉,大米有幸成為目前糧食市場(chǎng)上商品化程度最高的糧食制品，至今還沒(méi)有規(guī)模特別大的全國(guó)性的大米企業(yè)。近年來(lái)，隨著一批全國(guó)性品牌大米企業(yè)的崛起，這塊市場(chǎng)的角逐已經(jīng)進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)的新時(shí)代，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者即將確立，競(jìng)爭(zhēng)格局正在形成。國(guó)內(nèi)比較有名的大米品種包括天津小站稻、東北盤(pán)錦大米、黑龍江響水大米和五常大米。產(chǎn)地都在東北。每種大米中，各有其知名品牌。國(guó)內(nèi)大米進(jìn)入品牌時(shí)代，大米市場(chǎng)正向著無(wú)公害、營(yíng)養(yǎng)高、口感好、方便實(shí)用方向發(fā)展，精制米、小包裝米、免淘洗米在市場(chǎng)上十分暢銷(xiāo)，相對(duì)普通大米有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)的潛力很大。我國(guó)稻米80作口糧消費(fèi)，全國(guó)年均消費(fèi)大米24億噸，而其中的品牌大米僅占2。品牌大米是有商標(biāo)注冊(cè)的大米。并不一定是名牌大米。品牌大米占據(jù)國(guó)內(nèi)中高檔市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)的中高檔米市場(chǎng)被泰國(guó)米、東北米、湖南米占領(lǐng)。高檔市場(chǎng)被有機(jī)米和日本米占據(jù)。在2007年以前，進(jìn)口大米幾乎都是泰國(guó)香米，泰國(guó)香米02年開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，05年壟斷國(guó)內(nèi)高端米市場(chǎng)。目前每年進(jìn)口大約24萬(wàn)噸，很大部分被珠三角地區(qū)所消化，其余的主要滿(mǎn)足北京、上海、廈門(mén)等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。這個(gè)需求還在不斷地上升。在上海，中高檔市場(chǎng)基本是泰國(guó)香米的天下。正大集團(tuán)泰香米在上海商超的氣勢(shì)很大，主要有金蓮花皇冠和皇族金輝兩個(gè)品牌。泰國(guó)香米的市場(chǎng)價(jià)平均為12元/KG。2007年7月，日本大米以每公斤99元的天價(jià)進(jìn)入京滬兩地。一次性進(jìn)口24萬(wàn)噸，并于2008年5月以198元/2KG的市場(chǎng)價(jià)進(jìn)入廣州市場(chǎng)。拉開(kāi)了品牌大米高端米市場(chǎng)的序幕二、相關(guān)政策法規(guī)21、購(gòu)銷(xiāo)體制和價(jià)格改革大米在1985以前，由國(guó)家統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)。1985年開(kāi)始大米取消統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)，邁出市場(chǎng)化的第一步。2001年我國(guó)加入WTO后，糧食行業(yè)開(kāi)始實(shí)行糧食購(gòu)銷(xiāo)市場(chǎng)化改革，除國(guó)家掌握的中央儲(chǔ)備糧源和地方政府掌握的地方儲(chǔ)備糧源外，定購(gòu)糧食逐步放開(kāi)，2004年，全國(guó)全面推進(jìn)糧食購(gòu)銷(xiāo)市場(chǎng)化改革。但經(jīng)營(yíng)大米的主要渠道還是以前的國(guó)有的糧食部門(mén)，盡管這些部門(mén)的經(jīng)營(yíng)形式已有所改變，有的已改為私人承包，或個(gè)人掛靠糧食部門(mén)來(lái)經(jīng)營(yíng)。大米銷(xiāo)售渠道多樣化，糧店、商場(chǎng)、超市、食雜店等到處都有賣(mài)大米，從整體上看，大米的銷(xiāo)售主渠道是在批發(fā)渠道上，在批發(fā)這條渠道上，也還是國(guó)有的糧食部門(mén)為主體。相關(guān)管理?xiàng)l例糧食流通管理?xiàng)l例糧食收購(gòu)審核管理暫行辦法糧食流通監(jiān)督檢查暫行辦法糧食質(zhì)量監(jiān)管實(shí)施辦法糧食行政復(fù)議辦法2、糧食儲(chǔ)備和托市收購(gòu)糧食儲(chǔ)備糧食儲(chǔ)備是為保證非農(nóng)業(yè)人口的糧食消費(fèi)需求，調(diào)節(jié)省內(nèi)糧食供求平衡、穩(wěn)定糧食市場(chǎng)價(jià)格、應(yīng)對(duì)重大自然災(zāi)害或其他突發(fā)事件而建立的一項(xiàng)物資儲(chǔ)備制度。目前我國(guó)建立起中央、省和市縣各級(jí)儲(chǔ)備體系。所有的儲(chǔ)備糧權(quán)全部屬于中儲(chǔ)糧總公司。省市縣三級(jí)地方糧食儲(chǔ)備實(shí)行省長(zhǎng)負(fù)責(zé)制。托市收購(gòu)糧食部門(mén)的托市收購(gòu)目的是穩(wěn)定市場(chǎng)糧價(jià)、促進(jìn)農(nóng)民增收、調(diào)動(dòng)農(nóng)民種糧積極性、保護(hù)農(nóng)民利益。如根據(jù)國(guó)家發(fā)改委等6部門(mén)制定的2005年中晚稻最低收購(gòu)價(jià)執(zhí)行預(yù)案的要求，當(dāng)中晚秈稻市場(chǎng)收購(gòu)價(jià)低于國(guó)家規(guī)定的最低收購(gòu)價(jià)每百斤72元時(shí)，啟動(dòng)預(yù)案，由國(guó)家指定的企業(yè)按最低收購(gòu)價(jià)掛牌收購(gòu)。收購(gòu)一定數(shù)量后，市場(chǎng)價(jià)格回升并穩(wěn)定在最低收購(gòu)價(jià)以3上時(shí)停止執(zhí)行。非國(guó)家指定企業(yè)可隨行就市收購(gòu)。最低收購(gòu)價(jià)政策不同于過(guò)去的保護(hù)價(jià)收購(gòu)政策。保護(hù)價(jià)收購(gòu)是指所有國(guó)有糧食企業(yè)按保護(hù)價(jià)敞開(kāi)收購(gòu)農(nóng)民余糧，而最低收購(gòu)價(jià)主要起托市作用。三、中高檔米市場(chǎng)概況1、中高檔米市場(chǎng)散裝零售價(jià)位在每公斤6元以上主流價(jià)格帶在每公斤612元有機(jī)大米售價(jià)每公斤18元抗疲勞的功能大米每公斤36元總體來(lái)看，每公斤10元以上的高價(jià)米在商超銷(xiāo)售的銷(xiāo)售總額的占比不到1最高端米市場(chǎng)一般訴求點(diǎn)有機(jī)2、小包裝米市場(chǎng)主要是中高檔品牌的包裝米。有1公斤，25公斤，5公斤，10公斤，15公斤等等。有機(jī)大米和綠色大米一般以小包裝米形式進(jìn)行銷(xiāo)售，而小包裝米不一定就是有機(jī)大米和綠色大米。小包裝米市場(chǎng)和中高檔米的市場(chǎng)重疊。3、有機(jī)米有機(jī)大米是衡量大米質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)最高等級(jí)，也是無(wú)公害大米和綠色大米。所謂有機(jī)大米是在種植、收割、儲(chǔ)藏、加工、包裝等一系列過(guò)程中，有嚴(yán)格要求的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，不允許使用任何化學(xué)合成的藥物激素和對(duì)人體有害的化學(xué)物質(zhì)，可以說(shuō)是食品安全最高等級(jí)的大米。在栽種稻米的過(guò)程中，使用天然有機(jī)的栽種方式，完全采用自然農(nóng)耕法，使用的肥料一定要是有機(jī)肥，而且種植的土壤政府有規(guī)定，要有三年都沒(méi)有碰到一點(diǎn)化學(xué)農(nóng)藥，這樣子做可4以完全消除稻米內(nèi)可能有的重金屬，或者是毒素，可以達(dá)到完全沒(méi)有污染的效果。4、有機(jī)大米和綠色大米的區(qū)別綠色食品和有機(jī)食品雖然都是以環(huán)保、安全、健康為目標(biāo)的可持續(xù)食品，代表著未來(lái)食品發(fā)展的方向，但是綠色食品和有機(jī)食品又有一定的區(qū)別。其中最重要的一個(gè)區(qū)別就是有機(jī)食品的標(biāo)準(zhǔn)比綠色食品高，被人稱(chēng)為“純而又純”的食品，它從基地到生產(chǎn)，從加工至上市都有著嚴(yán)格的要求。首先，有機(jī)食品在其生產(chǎn)和加工過(guò)程中絕對(duì)禁止使用農(nóng)藥、化肥、激素、轉(zhuǎn)基因等人工合成物質(zhì)，而綠色食品則允許有限制地使用這些物質(zhì)。其次，有機(jī)食品的生產(chǎn)和加工要比綠色食品嚴(yán)格得多。最后，有機(jī)食品的生產(chǎn)和加工要比其他食品難得多，管理也嚴(yán)格得多。有機(jī)大米一般同時(shí)通過(guò)綠色大米認(rèn)證。而綠色大米則不一定能通過(guò)有機(jī)大米認(rèn)證。普通消費(fèi)者，則沒(méi)有把綠色大米和有機(jī)大米嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)。也對(duì)于有機(jī)大米認(rèn)證和綠色大米認(rèn)證不是很了解，普遍關(guān)注大米產(chǎn)地和大米品種。案例泰國(guó)香米如何實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)突圍“沒(méi)有長(zhǎng)久的產(chǎn)品，只有永遠(yuǎn)的品牌”史蒂芬不斷挑釁領(lǐng)導(dǎo)地位金輪大米是一家在深圳擁有數(shù)十年歷史的香米品牌，在深圳消費(fèi)者當(dāng)中擁有良好的市場(chǎng)認(rèn)知。但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)者的不斷加入，深圳市場(chǎng)光泰國(guó)香米品牌就達(dá)到20多家。而且整個(gè)行業(yè)壁壘很低，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷涌現(xiàn)。其中，孟乍隆、KOKO、金滿(mǎn)門(mén)等品牌更是憑借著強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)以及促銷(xiāo)攻勢(shì)，不斷挑釁行業(yè)老大金輪大米的市場(chǎng)地位。同時(shí)，由于泰國(guó)香米在國(guó)內(nèi)進(jìn)行包裝的現(xiàn)象普遍存在，消費(fèi)者對(duì)泰國(guó)香米的質(zhì)量存在一定的質(zhì)疑，整個(gè)香米市場(chǎng)面臨信任危機(jī)，香米消費(fèi)群呈現(xiàn)日益萎縮的趨勢(shì)。作為領(lǐng)導(dǎo)者的金輪大米如何在內(nèi)憂(yōu)外患的情形下肩負(fù)起整個(gè)行業(yè)以及自身品牌建設(shè)的重任，如何建立和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鮮明的區(qū)隔，如何建立金輪大米獨(dú)有的品牌勢(shì)能是擺在我們面前的重大難題。發(fā)現(xiàn)軟肋尋求突破雖然孟乍隆、KOKO、金滿(mǎn)門(mén)等后來(lái)品牌憑借強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)以及促銷(xiāo)攻勢(shì)不斷吞噬金輪原有的市場(chǎng)份額。但是，經(jīng)過(guò)我們對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三個(gè)緯度的深入研究，發(fā)現(xiàn)目前香米市場(chǎng)的產(chǎn)品無(wú)論是廣告訴求還是品牌推廣都集中在對(duì)產(chǎn)品本身品質(zhì)質(zhì)量的宣傳層面。或采用泰國(guó)權(quán)威認(rèn)證推薦或采用口味留香等宣傳手法突出泰國(guó)香米的概念。如，孟乍隆的廣告訴求為“泰國(guó)商業(yè)部推薦用米”，KOKO的廣告訴求為“口口香米，口口留香”，金滿(mǎn)門(mén)的訴5求為“皇家用米”。整體而言，整個(gè)香米市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還是集中在產(chǎn)品本身的層面，所有的產(chǎn)品都沒(méi)有突破作為香米這個(gè)產(chǎn)品本身就應(yīng)該具備的基本屬性以及特征，所有產(chǎn)品都在宣傳香、宣傳泰國(guó)概念，缺乏明顯的品牌個(gè)性形象以及區(qū)隔，價(jià)格成為了所有產(chǎn)品僅剩的一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)資源。整個(gè)香米市場(chǎng)還處于競(jìng)爭(zhēng)的最低層次也就是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)層面，根本沒(méi)有真正個(gè)性化品牌或者是能夠和消費(fèi)者進(jìn)行心靈溝通的情感性品牌。作為領(lǐng)導(dǎo)者的金輪大米完全可以憑借已有的口碑積累，突破產(chǎn)品本身的功能性層面，從消費(fèi)者內(nèi)心深處著手建立獨(dú)有的品牌形象以及個(gè)性，真正實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者心靈的溝通，從而引發(fā)消費(fèi)者共鳴，建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度，徹底擺脫低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌的溢價(jià)能力和空間。理性感性雙重攻勢(shì)任何一個(gè)優(yōu)秀的品牌都要從消費(fèi)者層面認(rèn)知分析，分析影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵原因，分析消費(fèi)者群體的情緒心理，透析什么因素可以讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生心理認(rèn)知以及最終喜愛(ài)。長(zhǎng)久的品牌必須是消費(fèi)者、產(chǎn)品以及品牌三個(gè)緯度的統(tǒng)一，產(chǎn)品提供的理性?xún)r(jià)值支撐是為了提供消費(fèi)者足夠的購(gòu)買(mǎi)理由，也就是解決消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品關(guān)注的產(chǎn)品本身的最基本的利益屬性，滿(mǎn)足消費(fèi)者最基本的利益需求，如滿(mǎn)足解渴、溫飽等的基本需要。品牌提供的感性?xún)r(jià)值支撐是超越產(chǎn)品本身利益層面的，超越消費(fèi)者最基本利益需求的，滿(mǎn)足消費(fèi)者更高層次的需求，如對(duì)家庭的熱愛(ài)，對(duì)幸福生活的向往，對(duì)他人認(rèn)同的追求等。通過(guò)品牌創(chuàng)建和消費(fèi)者心靈的溝通，從而讓消費(fèi)者喜愛(ài)這個(gè)品牌，忠誠(chéng)這個(gè)品牌，并且愿意為這個(gè)反應(yīng)自己內(nèi)心需求的品牌支付更高的價(jià)格。1、發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者內(nèi)心渴望通過(guò)對(duì)香米市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)香米關(guān)注的焦點(diǎn)集中在質(zhì)量以及價(jià)格上，其中質(zhì)量是關(guān)鍵因素。因此首先要解決的第一大問(wèn)題就是解決消費(fèi)者信任危機(jī)，讓消費(fèi)者相信金輪大米是真正的泰國(guó)香米，是純正的泰國(guó)香米，解決消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)顧慮。透過(guò)更加深入的分析，我們發(fā)現(xiàn)由于強(qiáng)度的工作壓力以及生存壓力，深圳已經(jīng)日益成為了6感情的沙漠，不僅僅是陌生人之間、同事朋友之間，包括和家人、親人、愛(ài)人、小孩，由于沒(méi)有足夠的時(shí)間陪伴以及缺少必備的溝通交流技巧，愛(ài)情親情也在日益淡漠。深圳整體的社會(huì)現(xiàn)實(shí)是感情淡漠，但是整體的社會(huì)情緒是渴望親情愛(ài)情，擔(dān)憂(yōu)過(guò)多的工作應(yīng)酬影響夫妻感情、父子親情，對(duì)幸福家庭有著強(qiáng)烈的渴望和需求。而大米其實(shí)在深圳這樣一個(gè)高強(qiáng)度高壓力的城市已經(jīng)不再是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單滿(mǎn)足溫飽的物質(zhì)，它們更多的承載的是家庭的幸福以及溫馨的媒介。大米不僅是解決饑餓，更是維系一家人感情的橋梁。通過(guò)親手為愛(ài)人親人端上一碗香噴噴的米飯，通過(guò)和家人團(tuán)聚分享一頓可口香甜的晚餐，傳遞一份關(guān)懷、一份愛(ài)意，分享一份幸福、一份甜蜜。金輪大米如果能夠抓住深圳整體的社會(huì)情緒，抓住消費(fèi)者對(duì)幸福生活的向往，將金輪大米塑造成滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)幸福生活渴望的媒介，將金輪大米塑造成維系家庭幸福甜蜜的橋梁，就可以建立和消費(fèi)者內(nèi)心的情感溝通，從而從本質(zhì)上超越所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)嚴(yán)密的市場(chǎng)區(qū)隔，建立金輪大米獨(dú)有的品牌個(gè)性和認(rèn)知。2、原香五道序，尋求理性支撐作為香米品牌的領(lǐng)導(dǎo)性品牌，需要從整個(gè)品類(lèi)的核心價(jià)值出發(fā)提煉自身的品牌理性?xún)r(jià)值，從而占據(jù)最高位置。香米與其他米最大的區(qū)別在于“香”，作為金輪大米不僅僅是“香”，而應(yīng)該超越“凡香”，訴求“香”。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者調(diào)研，金輪大米在大多數(shù)深圳人眼中是最純正的泰國(guó)米、是深圳的見(jiàn)證者、代表了泰國(guó)風(fēng)情、是最好的品質(zhì)，代表著深厚、歷史、正宗、品質(zhì)。金輪大米是一種“原香”，是原汁原味的、純正地道的香米代表，是原始的、正宗的泰國(guó)香米，給消費(fèi)者的是一種原始的純正的家庭幸福感覺(jué)，是一種沒(méi)有受到任何外界污染破壞的甜蜜幸福?！霸恪辈粌H僅超越了其他競(jìng)品單純的“香”的概念，更是將金輪大米原始純正的泰國(guó)品質(zhì)和原始純正的家庭幸福緊密結(jié)合，創(chuàng)造金輪獨(dú)有的品牌屬性。在提出原香的基礎(chǔ)上，不僅將產(chǎn)品名從“金輪香米”改為“金輪原香米”，建立獨(dú)有的產(chǎn)品新品類(lèi)，和競(jìng)品實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格區(qū)分，更是為原香尋找了五大支撐點(diǎn)，支撐原香的概念，解決消費(fèi)者對(duì)香米品質(zhì)的疑慮，給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)香米，購(gòu)買(mǎi)金輪香米足夠的理由。支撐點(diǎn)一純正原香來(lái)自北緯18255的陽(yáng)光。金輪的原香來(lái)自太陽(yáng)的偏愛(ài)。在泰國(guó)，只有北緯18255的日照下才能生產(chǎn)出泰國(guó)最純正的香米。支撐點(diǎn)二純正原香來(lái)自泰國(guó)沙粘土田園保護(hù)區(qū)。金輪的原香來(lái)自“國(guó)家級(jí)”的土質(zhì)。沙粘土，泰國(guó)東北部最優(yōu)質(zhì)的土壤，被泰國(guó)人們珍視為上天賦予的“國(guó)家級(jí)”土質(zhì)。支撐點(diǎn)三純正原香來(lái)自92純度香米谷種。金輪的原香來(lái)自精心。支撐點(diǎn)四純正原香來(lái)自電腦選米。金輪的原香來(lái)自嚴(yán)格。7支撐點(diǎn)五純正原香來(lái)自原產(chǎn)地包裝。金輪的原香來(lái)自誠(chéng)信。是唯一泰國(guó)原產(chǎn)地包裝香米，解決了消費(fèi)者對(duì)香米本地包裝的信任危機(jī)。3、原香是幸福的方向金輪大米十幾年如一日，珍守著對(duì)消費(fèi)者的品質(zhì)承諾，金輪一直是泰國(guó)香米中的最受喜愛(ài)的品牌，源于它對(duì)價(jià)值（真正純正泰國(guó)香米）的珍守。這種珍守有如對(duì)原始純正幸福家庭的珍守，在它看來(lái)，家庭生活中那種簡(jiǎn)單純真的幸福狀態(tài)（家庭的“原香”），也如金輪的“原香”，更值得去“珍守”。金輪大米是原始純正幸福家庭的介質(zhì)，金輪大米呼喚著對(duì)家庭的回歸，對(duì)愛(ài)人的珍愛(ài)，對(duì)幸福家庭的珍守，金輪大米的原香象征了家庭幸福的原香，金輪大米對(duì)原香的珍守正是呼喚人們對(duì)家庭原香的珍守。金輪大米從深圳整體的社會(huì)情緒出發(fā)，抓住了消費(fèi)者對(duì)幸福生活的向往，將金輪大米塑造成滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)幸福生活渴望的媒介，將金輪大米塑造成維系家庭幸福甜蜜的橋梁。傳播三階段，從感性到理性從產(chǎn)品概念及理性?xún)r(jià)值導(dǎo)入期到理性?xún)r(jià)值深化期及感性?xún)r(jià)值導(dǎo)入期再到感性?xún)r(jià)值深化及延展期，分三階段逐層演進(jìn)，從感性?xún)r(jià)值演繹到理性?xún)r(jià)值演繹，從產(chǎn)品本身的推廣宣傳到品牌核心價(jià)值的演繹，逐步將金輪大米的品牌形象豐滿(mǎn)化。整合利用廣告、終端、公關(guān)、電臺(tái)、促銷(xiāo)、活動(dòng)等手段聯(lián)合推廣金輪大米形象。1、香米原香五道序主要是圍繞著金輪原香五大支撐點(diǎn)，通過(guò)報(bào)紙廣告、售點(diǎn)推介（各種POP廣告）、終端促銷(xiāo)活動(dòng)等形式，全面提升產(chǎn)品形象，支撐新產(chǎn)品、新價(jià)格、新包裝，建立泰國(guó)香米領(lǐng)導(dǎo)性品牌的品質(zhì)形象。2、晚餐原香五道序通過(guò)晚餐原香五道序做貌似公益性的廣告，順勢(shì)導(dǎo)入金輪大米的品牌核心價(jià)值。以“真是不好意思，我約了客戶(hù)一起吃飯；其實(shí)，孩子也是我的客戶(hù)”、“真是不好意思，今晚有個(gè)約會(huì)；其實(shí)，和妻子吃飯也是一個(gè)約會(huì)”、“對(duì)不起，我約了一個(gè)老朋友吃飯；其實(shí)，父親也是我的老8朋友”、“真是不好意思，今晚邀了一個(gè)顧問(wèn)和我一起吃飯；其實(shí)，母親也是我的顧問(wèn)”、“對(duì)不起，約了同事一起吃飯；其實(shí)，家人也是我的同事”五大主題做公益行的報(bào)紙廣告。將與客戶(hù)、同事、朋友、情人、顧問(wèn)等吃飯應(yīng)酬的社會(huì)普遍現(xiàn)象再次重現(xiàn)，將影響家庭幸福家庭溝通家庭聚會(huì)的因素一一擺出，然后轉(zhuǎn)折到其實(shí)孩子/妻子/父母/家人才是聚餐的對(duì)象。金輪大米將整個(gè)廣告訴求定位在男人應(yīng)酬時(shí)的無(wú)奈以及對(duì)家庭忽略的歉意，喚醒男人內(nèi)心深處對(duì)幸福家庭的渴望，喚醒男人內(nèi)心對(duì)家庭成員的關(guān)愛(ài)。以“享受一段原香的家庭晚餐，經(jīng)營(yíng)一種家庭幸福的原香；金輪原香米溫馨提示?；丶页燥垺睘橥聿驮阄宓佬蛳盗袕V告的主題訴求，建立和消費(fèi)者內(nèi)心最深層次的溝通。聯(lián)合報(bào)紙進(jìn)行“深圳晚餐回家率”（“深圳戀家族”）大調(diào)查，并進(jìn)行挖掘發(fā)揮成一段時(shí)間的媒體熱門(mén)話(huà)題。聯(lián)合電臺(tái)選取下班高峰期舉辦“晚餐時(shí)間，你在哪里”大討論，主持人與聽(tīng)眾圍繞“晚餐和家庭幸福話(huà)題”進(jìn)行互動(dòng)式交流，引發(fā)社會(huì)對(duì)晚餐話(huà)題的重視和討論。將金輪大米珍守原香幸福的品牌價(jià)值根植在消費(fèi)者心中。一時(shí)間，深圳上下都在討論幸福晚餐問(wèn)題，下班回家吃飯一度成為了社會(huì)現(xiàn)象。3、幸福原香五道序根據(jù)“家庭幸福原香五道序”作公益訴求的系列廣告，深化品牌核心價(jià)值，使金輪大米和幸福家庭的聯(lián)系更加緊密，使金輪大米成為幸福家庭必不可少的一份子。以“原香提醒保持家庭幸福，每天常做五道菜”為系列廣告主題，分別選擇了“浪漫”、“溝通”、“尊重”、“協(xié)力”、“虛心”五道家庭幸福大菜，通過(guò)“原料”、“做法”、“掌廚要訣”三個(gè)技巧，告訴消費(fèi)者這五大因素將直接影響家庭的幸福，同時(shí)告訴消費(fèi)者該如何做好這五大因素。如浪漫的原料是“好話(huà)一堆、深情眼神一個(gè)、晚餐一桌、有玫瑰花味道更佳”，溝通的掌廚要訣是“相互傾聽(tīng)、平等溝通、把家人當(dāng)作老朋友，像經(jīng)營(yíng)友情一樣經(jīng)營(yíng)家庭幸福”。將金輪大米的原香幸福家庭的主張與幸福家庭關(guān)鍵要素相結(jié)合，將金輪大米塑造成原香幸福家庭的關(guān)注者，進(jìn)一步深化金輪大米的品牌價(jià)值，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)金輪大米的認(rèn)知和喜好。同步，聯(lián)合報(bào)紙進(jìn)行“你幸福嗎”為題的“幸福認(rèn)知”大調(diào)查，聯(lián)合電臺(tái)舉行“尋找造福高手”活動(dòng)，引發(fā)社會(huì)對(duì)幸福話(huà)題的重視和對(duì)金輪品牌的好感。在售點(diǎn)發(fā)放幸福絕招手冊(cè)（五道幸福大餐），很多消費(fèi)者都是沖著幸福絕招手冊(cè)特意跑到售點(diǎn)去購(gòu)買(mǎi)金輪大米的。金輪大米，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者對(duì)社會(huì)情緒的深入分析，塑造了品牌獨(dú)有的核心價(jià)值，突破了大米產(chǎn)品層面低層次的競(jìng)爭(zhēng)，從情感層面建立了和消費(fèi)者內(nèi)心深處溝通的橋梁，從而建立了嚴(yán)密的品牌區(qū)隔，鞏固了領(lǐng)導(dǎo)品牌地位。通過(guò)從理性?xún)r(jià)值到感性?xún)r(jià)值的階段傳播以及各種推廣宣傳方式的組合，將雙重價(jià)值有效傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，獲得了良好的市場(chǎng)反應(yīng)以及持久的品牌形象。9在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，在價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)鮮血淋漓的時(shí)候，超越產(chǎn)品本身層面的競(jìng)爭(zhēng)，真正挖掘消費(fèi)者內(nèi)心深處的情感，建立產(chǎn)品與消費(fèi)者心靈的溝通，也就是品牌的核心價(jià)值是唯一能夠擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的武器。連大米這種日常的不能再日常，理性的不能再理性的產(chǎn)品都可以從情感層面創(chuàng)造市場(chǎng)奇跡，相信還有更多的產(chǎn)品可以通過(guò)這種方式提高品牌溢價(jià)能力，建立長(zhǎng)久的品牌。四、大米市場(chǎng)（含品牌大米市場(chǎng)）銷(xiāo)售渠道國(guó)內(nèi)沒(méi)有一統(tǒng)天下的大米品牌，其中有一個(gè)很重要的原因也是因?yàn)閲?guó)內(nèi)的大米廠(chǎng)家沒(méi)有好的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。國(guó)內(nèi)目前大米的銷(xiāo)售渠道建國(guó)后，糧食的購(gòu)銷(xiāo)是掌握在政府的糧食部門(mén)手里的。憑糧票到糧食部門(mén)的糧店去買(mǎi)大米。2001年來(lái)，糧食的流通體系已有了較大的變化。商場(chǎng)、糧店、食雜店等到處都有賣(mài)大米，大米的銷(xiāo)售渠道日益多樣化。從整體上看，大米的銷(xiāo)售主渠道是在批發(fā)渠道上，在批發(fā)這條渠道上，也還是國(guó)有的糧食部門(mén)為主體。雖然這些糧食部門(mén)的經(jīng)營(yíng)形式已有所改變，有的已改為私人承包，或個(gè)人掛靠糧食部門(mén)來(lái)經(jīng)營(yíng)。這些國(guó)有糧食部門(mén)背景的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)大米的實(shí)力都較好。但這些經(jīng)銷(xiāo)商往往也同時(shí)經(jīng)營(yíng)其它糧油的品牌，甚至也一同經(jīng)營(yíng)大米廠(chǎng)家的競(jìng)爭(zhēng)品牌。具有一定實(shí)力的大型大米廠(chǎng)家，國(guó)內(nèi)為數(shù)不多，真正運(yùn)作較好，有一定實(shí)力的只有幾十家。這些廠(chǎng)家擁有幾個(gè)較好的產(chǎn)品，有一兩個(gè)較好的品牌。他們一般采取兩種方式處理通常廠(chǎng)家選擇兩種方式處理，一是補(bǔ)充一個(gè)有一定實(shí)力且能全心全意經(jīng)營(yíng)自已產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，先做原經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)做的一些渠道；二是分一些品牌由新的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)營(yíng)。以此來(lái)逐漸取代原的經(jīng)銷(xiāo)商，減少由于更換經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的影響。目前一些新的個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商在逐漸取代原有的國(guó)營(yíng)糧食部門(mén)的位置，成為大廠(chǎng)家重要的經(jīng)銷(xiāo)渠道。而另一條渠道正在日益發(fā)展壯大，那就是商場(chǎng)和超市。尤其是品牌大米和小包裝大米。這條渠道，既有通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商來(lái)運(yùn)作的，也有直接大賣(mài)場(chǎng)、大超市簽訂合同的大米廠(chǎng)家。中國(guó)糧食市場(chǎng)開(kāi)放已經(jīng)有十多個(gè)年頭了。經(jīng)過(guò)十多年的摔打和磨煉，大米有幸成為目前糧食市場(chǎng)上商品化程度最高的糧食制品。但令人遺憾的是，在今天，大米竟然沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)能在中國(guó)叫得響的品牌、銷(xiāo)售全國(guó)的品牌。仔細(xì)分析個(gè)中原因，主要有四點(diǎn)1、區(qū)域性的飲食習(xí)慣，南方吃秈米（如絲苗米），北方吃粳米（如東北米），千百年來(lái)10傳承至今，這種區(qū)域性的飲食習(xí)慣，很難在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行更改。此外，稻谷源于土地，消費(fèi)者對(duì)其還有比較重的家鄉(xiāng)情結(jié)，就算是漂流在外的游子，也始終認(rèn)為故鄉(xiāng)的米好吃。2、區(qū)域性的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，中國(guó)糧食市場(chǎng)在多年的發(fā)展中，已經(jīng)在大中城市形成了密集的大米銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，但這些網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)由個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)組成，因此大米銷(xiāo)售的區(qū)域性非常明顯，無(wú)法形成一個(gè)統(tǒng)一的銷(xiāo)售整體。3、資金方面的原因，中國(guó)大米市場(chǎng)的主要經(jīng)營(yíng)者以糧食經(jīng)營(yíng)企業(yè)和個(gè)體工商戶(hù)較多，無(wú)法形成一個(gè)有效的資金鏈，因此其在市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、規(guī)模效益、品牌建設(shè)過(guò)程中容易面臨著資金方面的限制。4、經(jīng)營(yíng)公司運(yùn)作能力方面的影響，傳統(tǒng)行業(yè)在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，容易逐漸形成了一種固有的傳統(tǒng)管理模式，致使企業(yè)在今天進(jìn)行擴(kuò)張時(shí)，會(huì)對(duì)企業(yè)運(yùn)作中的諸多問(wèn)題常常束手無(wú)策，出現(xiàn)心有余而力不足的感覺(jué)。那么，中國(guó)糧食市場(chǎng)的這種局面是否真的無(wú)法打破答案當(dāng)然是否定的。2000年泰國(guó)商業(yè)部針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)啟動(dòng)了一個(gè)戰(zhàn)略性的品牌營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，通過(guò)突出茉莉香米區(qū)別于其他谷物的獨(dú)特品質(zhì)，以建立該米種在中國(guó)市場(chǎng)上的品牌地位。截止到2005年底，泰國(guó)茉莉香米已順利搶占了中國(guó)大米的高端市場(chǎng)，成為中國(guó)大米市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)品牌，而且由泰國(guó)香米建立的品牌米越來(lái)越受到消費(fèi)者的重視，并逐步成為糧食行業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源。在短短幾年間，泰國(guó)香米是如何實(shí)施其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的呢必殺技第一招巧妙突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)質(zhì)量是產(chǎn)品的靈魂，是品牌的生命。泰國(guó)香米能順利進(jìn)入中國(guó)并快速發(fā)展，離不開(kāi)其良好的質(zhì)量和過(guò)硬的產(chǎn)品。與中國(guó)大米相比，泰國(guó)香米首先從產(chǎn)品的第一感官上就略勝一籌，它外觀(guān)具有三大特點(diǎn)1、泰國(guó)香米的外觀(guān)為細(xì)長(zhǎng)型，胚芽沒(méi)有白點(diǎn)，整體呈半透明；2、粒形整齊一致，米粒平均長(zhǎng)度不小于7毫米，平均寬度不小于3毫米；3、米色如茉莉花般純白，晶瑩剔透，并含有獨(dú)特的潘丹葉香葉。此外，泰國(guó)香米還具有一些中國(guó)大米所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)1、泰國(guó)香米的含水量低于中國(guó)大米，其保質(zhì)期可長(zhǎng)達(dá)2年，這決定了泰國(guó)香米不易變質(zhì)和易于儲(chǔ)存的特性，尤其在南方潮濕天氣下更占優(yōu)勢(shì)。而中國(guó)秈米的保質(zhì)期為1年，粳米的保質(zhì)期更短，只有6個(gè)月。2、泰國(guó)香米的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高于中國(guó)大米，它含有高纖維、維生素B1、維生素B2、于堿酸、醣和蛋白質(zhì)，也含豐富的礦物質(zhì)如鐵質(zhì)、鈣質(zhì)和磷質(zhì)，能充分滿(mǎn)足人體每日所需的營(yíng)養(yǎng)成份。113、泰國(guó)香米的加工技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)大米。中國(guó)大米由于受到大米品質(zhì)的影響，目前仍無(wú)法問(wèn)鼎世界優(yōu)質(zhì)米市中，只能在中低質(zhì)大米市場(chǎng)占有并不算大的份額，主要原因是因?yàn)閲?guó)際貿(mào)易規(guī)劃中有一條就是技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不合格就無(wú)法掌握進(jìn)入市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。而泰國(guó)香米已先人一步，通過(guò)科學(xué)的加工技術(shù)、先進(jìn)的設(shè)備以及嚴(yán)格的質(zhì)量檢測(cè)，控制了技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。在經(jīng)過(guò)烘曬、去石、色篩、拋光、綠色認(rèn)證等十幾道工藝，使米粒達(dá)到整齊、無(wú)雜質(zhì)及整體破損率不超過(guò)45。這些特點(diǎn)使泰國(guó)香米在終端與中國(guó)大米明顯存在區(qū)別，并迅速引起消費(fèi)者的注意與好感，促使泰國(guó)香米在短時(shí)間內(nèi)就搶占到一定的市場(chǎng)份額。但是，很快有些不法商販就注意到，正宗的泰國(guó)香米的售價(jià)每公斤至少要在7元左右，而泰國(guó)白米的售價(jià)只需它的一半，兩者之間存在著豐厚的利潤(rùn)，于是他們通過(guò)從泰國(guó)進(jìn)口原料白米摻入香米后出售，或?qū)⑹秤孟憔珖姙⒌桨酌咨?，使白米散發(fā)出濃郁的香味等造假手段來(lái)獲得更多利潤(rùn)。泰國(guó)為了維護(hù)茉莉香米高品質(zhì)的品牌形象，建立消費(fèi)者對(duì)品牌的信任感。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，泰國(guó)商業(yè)部2001年頒布了泰國(guó)茉莉香米標(biāo)準(zhǔn)，里面對(duì)泰國(guó)茉莉香米的產(chǎn)地、長(zhǎng)度、寬度、香味等都有明確說(shuō)明，并規(guī)定了出口泰國(guó)茉莉香米必須經(jīng)過(guò)泰國(guó)官方授權(quán)的商檢機(jī)構(gòu)按標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定的方法檢測(cè)，香米純度達(dá)到92以上，方可命名為T(mén)HAIHOMMALIRICE（泰國(guó)茉莉香米），包裝上方須標(biāo)有泰國(guó)茉莉香米標(biāo)志。這更成為品牌發(fā)展的有力后盾，同時(shí)這也保障了消費(fèi)者的權(quán)益，成為消費(fèi)者辨別泰國(guó)茉莉香米最直接的途徑。必殺技第二招準(zhǔn)確定價(jià)博得青睞如何為泰國(guó)香米制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格是以低價(jià)格滲入中國(guó)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額為主還是以高價(jià)格進(jìn)入，保障利潤(rùn)為前提呢泰國(guó)商業(yè)部將泰國(guó)香米定價(jià)的影響因素歸納為以下幾點(diǎn)1產(chǎn)品成本基礎(chǔ)從泰國(guó)香米的產(chǎn)量考慮，泰國(guó)的稻田約1093萬(wàn)公頃，占全國(guó)耕地總面積52，稻米年產(chǎn)量為1800萬(wàn)2600萬(wàn)噸。但由于受到土壤、氣候、水源等因素的影響，在泰國(guó)可種植香米的地方極少，僅占泰國(guó)水稻耕種面積的6，每年泰國(guó)香米的出口量也只能有220萬(wàn)噸左右。另外，泰國(guó)香米種植地由于所處地勢(shì)受到水源的影響，大部分都為“望天田”，即無(wú)法像中國(guó)水稻種植區(qū)一樣通過(guò)河流、溝渠方便灌溉農(nóng)田，它只能選擇在泰國(guó)雨季（6月10月）時(shí)種植，完全靠雨水澆灌而長(zhǎng)，因此一年只能種植一季。這些因素都限制了泰國(guó)香米的產(chǎn)量12提升，物以希為貴，使泰國(guó)香米顯得尤為珍貴。2營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)泰國(guó)除了生產(chǎn)泰國(guó)香米外，還有泰國(guó)巴吞米、泰國(guó)白米、泰國(guó)糯水等眾多品種，泰國(guó)政府希望進(jìn)入中國(guó)的也不僅僅是泰國(guó)香米，因此泰國(guó)香米在定價(jià)上需考慮到它對(duì)整個(gè)泰國(guó)米類(lèi)的作用及其對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中將泰國(guó)香米定為核心產(chǎn)品，以樹(shù)立形象、建立泰國(guó)米的知名度及美譽(yù)度。在策略上則通過(guò)泰國(guó)香米良好的品質(zhì)打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，為泰國(guó)的其它米種進(jìn)入中國(guó)作鋪墊，以贏得更大的市場(chǎng)與出口收入。3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)中國(guó)大米市場(chǎng)的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，中國(guó)大米市場(chǎng)顯得雜亂無(wú)章，品質(zhì)參差不齊，且主要集中在中、低端市場(chǎng)，除了有地域特點(diǎn)的大米（如響水大米、曲阜香稻等）價(jià)格略高一點(diǎn)外，其它的基本上都以低價(jià)格為主，而這種有地域特點(diǎn)的大米由于產(chǎn)量少，在市場(chǎng)上又極難見(jiàn)到，無(wú)法做到統(tǒng)領(lǐng)市場(chǎng)。4市場(chǎng)需求彈性對(duì)中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國(guó)城市居民的生活質(zhì)量越來(lái)越高，尤其在“毒米”事件的影響下，消費(fèi)者對(duì)品牌米的需求越來(lái)越大，希望吃到安全、健康又有營(yíng)養(yǎng)的大米；價(jià)格已不再是消費(fèi)者選擇大米的重要因素，他們?cè)敢鉃楹玫漠a(chǎn)品付合理的價(jià)格。經(jīng)過(guò)詳細(xì)、系統(tǒng)的分析之后，泰國(guó)商業(yè)部決定在強(qiáng)調(diào)泰國(guó)茉莉香米進(jìn)口產(chǎn)品與質(zhì)量保證這兩點(diǎn)有力依托下，將泰國(guó)茉莉香米定為高端產(chǎn)品，以此與中國(guó)大米拉開(kāi)差距，建立品牌形象，以便贏得市場(chǎng)占有率之后享有最低的成本和最高的長(zhǎng)期利潤(rùn)。必殺技第三招宣傳奇招揚(yáng)美名異國(guó)品牌如何盡快本土化、使品牌的核心價(jià)值被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者所認(rèn)可、所依賴(lài)的已經(jīng)不僅僅是價(jià)格、質(zhì)量等要素，還取決于企業(yè)如何樹(shù)立良好的社會(huì)形象，并拉近品牌與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者之間的距離。泰國(guó)香米在整合營(yíng)銷(xiāo)策略的統(tǒng)一下，決定以覆蓋面廣、力度大的公關(guān)活動(dòng)來(lái)展13示泰國(guó)香米的高貴、品味又不失親和力。泰國(guó)香米入市初期，泰國(guó)以官方名義，由泰國(guó)公主親自組成泰國(guó)香米推介團(tuán)到中國(guó)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，將政治影響與商業(yè)宣傳相結(jié)合，以取得巨大的影響力。首先利用政治影響，與中國(guó)糧食行業(yè)的代表進(jìn)行細(xì)致溝通，以獲得中國(guó)糧食行業(yè)的認(rèn)可，贏得行業(yè)的支持，有利于產(chǎn)品渠道的建設(shè)及營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)擴(kuò)大。泰國(guó)香米推介團(tuán)官方名義的到來(lái)也引起新聞媒體的關(guān)注，并對(duì)此進(jìn)行了大肆的正面報(bào)道，擴(kuò)大了推介團(tuán)的影響力。其次運(yùn)用商業(yè)宣傳，以達(dá)到尋找合作伙伴及建立泰國(guó)香米知名度目的。整個(gè)公關(guān)宣傳活動(dòng)以泰國(guó)香米推介會(huì)為中心，說(shuō)到推介會(huì)相信大家都不陌生，它在很多行業(yè)都曾出現(xiàn)過(guò)，但在中國(guó)大米市場(chǎng)，泰國(guó)香米卻屬于第一個(gè)吃螃蟹的人，并將推介會(huì)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致，取得了意想不到的好結(jié)果。整個(gè)泰國(guó)香推介會(huì)主要由區(qū)域選擇、場(chǎng)地布置、活動(dòng)內(nèi)容三個(gè)版塊組成。在宣傳區(qū)域選擇上，泰國(guó)商業(yè)部首選廣州、深圳、上海為重點(diǎn)城市，這三個(gè)城市無(wú)論是經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)力、消費(fèi)力、品牌力及對(duì)新事物的接受力都名列前茅，這非常有利于泰國(guó)香米順利進(jìn)入中國(guó)并立足。并選擇當(dāng)?shù)氐奈逍羌?jí)酒店作為推介會(huì)的舉辦場(chǎng)所，如在深圳舉行的泰國(guó)香米推介會(huì)，就選擇了位于深圳大道旁的威尼斯酒店，原因有四1、五星級(jí)的威尼斯酒店具有異國(guó)情調(diào)，符合泰國(guó)香米進(jìn)口產(chǎn)品的身份；2、酒店位于深圳交通主道（深南大道）旁，方便客人車(chē)輛來(lái)往，并能引起過(guò)往行人的注意；3、酒店位于深圳高檔住宅區(qū)（華僑城）附近，使泰國(guó)香米與目標(biāo)消費(fèi)者近距離接觸；4、酒店周?chē)猩钲谒拇笾黝}公園（世界之窗、歡樂(lè)谷、民俗文化村、錦繡中華），密集的游人群體有利于產(chǎn)品信息的傳播。當(dāng)威尼斯的門(mén)口周?chē)迨變?nèi)都飄著泰國(guó)風(fēng)情的彩旗，上空飄的數(shù)個(gè)大型氫汽球上都掛著“歡迎泰國(guó)香米的到來(lái)”等字樣時(shí)，這已變成了一道靚麗的風(fēng)景已吸引了所有人的注意，深深引起了印入了世人的腦海。在場(chǎng)地布置方面，關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)體現(xiàn)風(fēng)情、表現(xiàn)美感。從酒店大廳到推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)都用潔白清香的茉莉花環(huán)和稻谷組合進(jìn)行裝飾，讓人們一下子就想到了潔白而略帶香氣的茉莉香米，讓茉莉香米的推介就這么不知不覺(jué)地開(kāi)始了。會(huì)場(chǎng)前的走廊，被布置成了一個(gè)個(gè)小小的展廳，泰國(guó)香米在各種具有泰國(guó)特色的物件襯托下顯得異常漂亮，讓客人與茉莉香米有了更近的接觸。推介會(huì)所有工作人員（包括泰國(guó)官員）都身著泰國(guó)民族服飾，用泰國(guó)的禮節(jié)接待推介會(huì)邀請(qǐng)的政府部門(mén)、糧食行業(yè)、營(yíng)養(yǎng)協(xié)會(huì)、新聞媒體等多方代表，讓客人尤如14置身于泰國(guó)，感受到泰國(guó)的民族特色。整個(gè)推介會(huì)內(nèi)容成為兩部分1介紹泰國(guó)香米，通過(guò)在泰國(guó)實(shí)地拍攝的錄像及現(xiàn)場(chǎng)演繹，對(duì)泰國(guó)的文化、地域特點(diǎn)、泰國(guó)香米的種植地、加工工藝、產(chǎn)品特點(diǎn)等各方面做詳細(xì)、生動(dòng)、細(xì)致的講述，讓每一位客人都對(duì)泰國(guó)香米有一個(gè)全面、正確的了解。2品嘗泰國(guó)香米，品嘗原汁原味的泰國(guó)香米，讓每一個(gè)客人對(duì)泰國(guó)香米的口感、香味有一個(gè)更直接的了解；品嘗用泰國(guó)香米做成的各種食物，如海鮮茉莉飯、咖喱香米飯等，以此體味泰國(guó)美食，感受泰國(guó)香米的多樣性。泰國(guó)香米良好的公關(guān)活動(dòng)，為它順利進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，它令中國(guó)糧食行業(yè)認(rèn)可了它的市場(chǎng)定位，糧食經(jīng)營(yíng)者從心理上已經(jīng)認(rèn)同了泰國(guó)香米比國(guó)產(chǎn)大米好，哪怕是國(guó)產(chǎn)高檔大米也無(wú)法與其比擬，并在建設(shè)泰國(guó)香米銷(xiāo)售渠道時(shí)無(wú)意識(shí)間進(jìn)行了產(chǎn)品定位傳播，以此產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。泰國(guó)香米的公關(guān)活動(dòng)也使公眾在短時(shí)間內(nèi)對(duì)泰國(guó)香米產(chǎn)生極高的認(rèn)知度、可信度，并在公眾心中樹(shù)立起產(chǎn)品的良好形象，有利于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)擴(kuò)大。簡(jiǎn)單三招，連環(huán)相扣。泰國(guó)香米的市場(chǎng)戰(zhàn)略，引起了中國(guó)糧食行業(yè)的密切關(guān)注，從食品質(zhì)量“QS”認(rèn)證的出臺(tái)，到“放心糧”的頒布，可以發(fā)現(xiàn)糧食行業(yè)為創(chuàng)建中國(guó)大米品牌、擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)而不斷提高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。另外，這也給中國(guó)的糧食企業(yè)上了生動(dòng)的一課，很多企業(yè)開(kāi)始覺(jué)醒，逐步意識(shí)到品牌對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)發(fā)展的重要性，我們能從“北大荒”的品牌策略以及“御香龍品”的廣告中依稀看到了前景。可以預(yù)言，大米市場(chǎng)的品牌時(shí)代已經(jīng)為期不遠(yuǎn)，對(duì)于我們的大米企業(yè)來(lái)說(shuō)，這既是一個(gè)機(jī)遇，也是一個(gè)挑戰(zhàn)，一旦抓住機(jī)會(huì)的大米企業(yè)將是縱橫馳騁，勢(shì)不可擋。大米品牌如何運(yùn)作終端自去年以來(lái)，我國(guó)的零售業(yè)發(fā)生了巨大變化，已明顯突出四方力量。第一方面軍為”航空母艦”。幾大國(guó)際商業(yè)巨鱷沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍等在“跑馬圈地”，加速進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)；第二方面軍”巨形戰(zhàn)艦”，聯(lián)華及華聯(lián)等超市集團(tuán)在國(guó)內(nèi)搶灘設(shè)點(diǎn)，主動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)；第三方面軍“聯(lián)合艦隊(duì)”，各地商業(yè)企業(yè)結(jié)群而御，轉(zhuǎn)守為攻，積極應(yīng)對(duì)；第四方面軍”自由戰(zhàn)艦”，專(zhuān)業(yè)連鎖超市異軍突起，如家電的蘇寧、國(guó)美，藥業(yè)的三九、同仁堂，看似逍遙自在，但力量不容忽視。相信在不久的將來(lái)，各個(gè)行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)此種形態(tài)的專(zhuān)業(yè)連鎖超市。值得一提的是第四方面軍，如蘇寧、國(guó)美激活了彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，以及近期沃爾瑪收回采購(gòu)?fù)獍?，直接向各廠(chǎng)家的定單彩購(gòu)，更似乎意味零售業(yè)將主宰制15造業(yè)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。而第一方面軍在國(guó)內(nèi)所到之處，多次造成”地震”。小的商場(chǎng)、超市以及食雜店為之倒閉關(guān)門(mén)，并造成了連鎖反應(yīng)一些廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商在這些商場(chǎng)、超市壓有貨款的，商場(chǎng)一走路，他們也迅速倒閉，而這些供貨廠(chǎng)家難免也會(huì)受到打擊。因而，研究這幾方面軍的發(fā)展，探討與它們的合作方式，已是大勢(shì)所趨。每家商場(chǎng)開(kāi)業(yè)首先都會(huì)考慮糧油，食用油這幾年幾個(gè)品牌的市場(chǎng)操作還可以，幾個(gè)有名的品牌在這些渠道的力量還是較大。但大米的情況又是如何呢調(diào)查整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在全國(guó)這些賣(mài)場(chǎng)、超市能夠看到蹤影的大米品牌為數(shù)不多，第一方面軍都有銷(xiāo)售的品牌只有金源米業(yè)的金象牌泰國(guó)香米以及泰國(guó)的KOKO香米，而還能在第二方面軍及第三方面軍都有銷(xiāo)售的品牌就沒(méi)有了。我們的大米廠(chǎng)商在跟這些商場(chǎng)超市的合作還存在很多問(wèn)題，只有解決好這些問(wèn)題，才能用好這個(gè)展示自已產(chǎn)品的窗口，才能創(chuàng)建出自己的品牌。這些問(wèn)題集中在第一是“產(chǎn)品”首先是進(jìn)場(chǎng)的大米品種要齊全。中國(guó)地廣人多，各地對(duì)大米的消費(fèi)習(xí)慣都不一樣。北方人喜歡吃粳米，南方人喜歡吃秈米。這也就是為何南方的大米品牌難以打到北方，北方的粳米品牌在南方?jīng)]有大的市場(chǎng)。南方的廠(chǎng)家應(yīng)考慮如何增加北方的粳米品種，開(kāi)拓北方市場(chǎng)；同理，北方的廠(chǎng)家也不應(yīng)只做粳米，考慮品種多元化，才能增加在商場(chǎng)的排位，號(hào)召力及銷(xiāo)量，從而成就自已的品牌。其次是要有不同文件次的產(chǎn)品。中國(guó)市場(chǎng)的大米，中高檔市場(chǎng)基本為泰國(guó)香米所搶占。是否泰國(guó)香米就很好，其實(shí)不見(jiàn)得。國(guó)內(nèi)的大米很多質(zhì)量一點(diǎn)都不比泰國(guó)香米差，但好的品種有的是產(chǎn)量不高，有的是推廣有問(wèn)題，在商場(chǎng)超市賣(mài)的都沒(méi)有一些好的國(guó)內(nèi)品牌大米。質(zhì)量一定要過(guò)關(guān)。在北方看過(guò)有南方的品牌大米包裝已經(jīng)退色，產(chǎn)品已近保質(zhì)期都還擺在商場(chǎng)。也看到過(guò)有北方的品牌大米在南方成批的生蟲(chóng)，商場(chǎng)的人叫苦連天。南方的天氣濕熱，而北方的粳米由于含水量較高，在南方銷(xiāo)售，往往會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。而南方的大米品牌，如果連包裝質(zhì)量這一關(guān)都過(guò)不了，還如何打北方市場(chǎng)呢在商場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品要有好的包裝、產(chǎn)品形象，這是宣揚(yáng)你的產(chǎn)品的陣地，而不是現(xiàn)丑的地方。一旦有質(zhì)量問(wèn)題而被商場(chǎng)清場(chǎng)，以后要進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，將甚為困難。最后是要有不同規(guī)格的產(chǎn)品。對(duì)于大米，由于家庭人口不等或用途不同，消費(fèi)者所需求的規(guī)格都不同。有一些城市的酒樓餐飲現(xiàn)在的大米采購(gòu)也定在一些大賣(mài)場(chǎng)，他們需要一些大包裝25KG莊。而一些家庭僅僅需要5KG莊或25KG就夠了。針對(duì)不同的消費(fèi)者，應(yīng)出一些不同規(guī)格的產(chǎn)品，這是很多大米廠(chǎng)家所沒(méi)做的。借用一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)糧油的主管說(shuō)我們也想把大米這一塊做好，但真的在國(guó)內(nèi)找不到好的品牌大米。廠(chǎng)家沒(méi)有好的產(chǎn)品給我們，我們都想自已找產(chǎn)品，出自已的品牌，搞OEM。16第二是“價(jià)格”首先是直銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)格要定好。一些大賣(mài)場(chǎng)已具備跟大米廠(chǎng)家討價(jià)還價(jià)的能力，它們不想利潤(rùn)給經(jīng)銷(xiāo)商賺去，想直接跟廠(chǎng)家做生意。大米廠(chǎng)家做還是不做呢大賣(mài)場(chǎng)的勢(shì)力日益壯大，看似二批商的未日已到來(lái)，但大賣(mài)場(chǎng)它不會(huì)考慮你的分銷(xiāo)渠道、二級(jí)市場(chǎng)的推廣等等。目前，你還是需要你的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)為你做市場(chǎng)。我相信，只要?jiǎng)澐趾酶魅说睦麧?rùn)空間、發(fā)展范圍，沒(méi)有生意是做不了的。其次是產(chǎn)品價(jià)位要適宜，與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力相適應(yīng)。我曾經(jīng)想在廣西推一個(gè)產(chǎn)品，由于價(jià)位過(guò)高，調(diào)查了該地市場(chǎng)后，都不得不選擇放棄。因?yàn)槲乙部催^(guò)一個(gè)北方一個(gè)大米品牌，在南方一些地方打市場(chǎng)，以為南方消費(fèi)力高，價(jià)位定得過(guò)高，后來(lái)不得不退出各個(gè)市場(chǎng)，而這種退出市場(chǎng)的代價(jià)往往要比進(jìn)入市場(chǎng)的代價(jià)要高得多。最后是要注意商場(chǎng)的進(jìn)貨價(jià)及零售價(jià)。大米是市場(chǎng)敏感度很高的產(chǎn)品，一不小心，就成為商場(chǎng)炒作的對(duì)象。商場(chǎng)甚至可以低于你的出廠(chǎng)價(jià)，虧本來(lái)炒一下商場(chǎng)的名氣，名牌的產(chǎn)品更是經(jīng)常給商場(chǎng)氣死、害死。曾有一個(gè)大米廠(chǎng)家，一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)新開(kāi)業(yè)時(shí)，將這個(gè)廠(chǎng)家的一個(gè)品牌大米低于其出廠(chǎng)價(jià)來(lái)賣(mài)，這廠(chǎng)家不得不它賣(mài)一包，它就去跟它買(mǎi)一包。跟賣(mài)場(chǎng)訂好銷(xiāo)售協(xié)議、責(zé)任條款才能較好避免這種問(wèn)題的發(fā)生。第三是“贊助和促銷(xiāo)支持”現(xiàn)在的大賣(mài)場(chǎng)好象不在乎從消費(fèi)者處的賺錢(qián)，只關(guān)注一個(gè)銷(xiāo)售額，從廠(chǎng)家處挖錢(qián)成了理所當(dāng)然的事。一個(gè)廠(chǎng)家如果有一個(gè)品牌要進(jìn)全國(guó)的大賣(mài)場(chǎng)，不含其它的促銷(xiāo)費(fèi)，就進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、單品費(fèi)、分?jǐn)偟哪旯?jié)費(fèi)以及其它的費(fèi)用，至少你要做個(gè)一百萬(wàn)的費(fèi)用預(yù)算。而大米大家都知道是微利產(chǎn)品，這個(gè)費(fèi)用你花得起嗎如何應(yīng)對(duì)這些商場(chǎng)超市的贊助和促銷(xiāo)費(fèi)呢一，首先要確定這種產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜袖N(xiāo)路，才進(jìn)場(chǎng)。有些廠(chǎng)家的產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)一年才賣(mài)幾十包米，而每年一個(gè)品牌在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)至少要花一兩仟元的費(fèi)用，象這種產(chǎn)品，又何必花這種冤枉錢(qián)呢甚至都會(huì)被賣(mài)場(chǎng)認(rèn)為占地方而清出場(chǎng)。象大米這種產(chǎn)品，也有不少銷(xiāo)售渠道，何不在其它渠道先試一下，再進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)。二，根據(jù)自已產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇合適的時(shí)機(jī)做促銷(xiāo)。小包裝大米有小包裝大米的銷(xiāo)售特點(diǎn)，大包裝有大包裝的特點(diǎn)，泰國(guó)米有泰國(guó)米的銷(xiāo)售特點(diǎn)，粳米有粳米的銷(xiāo)售特點(diǎn)。象小包裝大米及泰國(guó)米，在春節(jié)及中秋都會(huì)有一些福利訂單，抓好這兩個(gè)節(jié)日做促銷(xiāo)，往往比你在一年其它時(shí)間做促銷(xiāo)收到的效果要大。而只有你的產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)有好的表現(xiàn)，賣(mài)場(chǎng)才會(huì)注重你的產(chǎn)品，你產(chǎn)品在其中的費(fèi)用才有商量的余地。17第四是“物流配送”有些賣(mài)場(chǎng)，自已有自已的配送體系，它們要求廠(chǎng)家直接送貨到它們的配送中心，再由它們自已的送貨車(chē)配合其它產(chǎn)品送到各地它們的連鎖店。而作為廠(chǎng)商，由于害怕它們會(huì)造成串貨，擾亂市場(chǎng)，往往希望由它們各地的經(jīng)銷(xiāo)商供給其各個(gè)門(mén)店。其實(shí)大可不必，只要與商場(chǎng)簽好銷(xiāo)售協(xié)議，雙方都可省下一筆費(fèi)用，廠(chǎng)家可以拿這一條費(fèi)用，補(bǔ)給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，這樣的作用更大。一方面，可以更直觀(guān)地掌握當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)的情況，也可讓經(jīng)銷(xiāo)商有更多的時(shí)間去開(kāi)拓其它市場(chǎng)。而這一項(xiàng)，要求廠(chǎng)家要做好一，送貨要及時(shí)，安全有效?，F(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)相互之間的競(jìng)爭(zhēng)已越來(lái)越集中在”配送成本及信息處理上”。只有你服務(wù)的賣(mài)場(chǎng)生意做上來(lái)時(shí)，你的生意才能上來(lái)。因此，廠(chǎng)家的配送服務(wù)也一定要跟上。而這一點(diǎn)，很多大米廠(chǎng)家都沒(méi)有自已好的物流配送體系，落后于這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。二，市場(chǎng)價(jià)格一定要控制好。由于商場(chǎng)、超市喜歡拿你的產(chǎn)品來(lái)炒作，你價(jià)格體系一旦有問(wèn)題，就會(huì)有機(jī)可乘。很多大米廠(chǎng)家到目前為止，都還是采用出廠(chǎng)價(jià)加運(yùn)費(fèi)成本的方式來(lái)與客戶(hù)交易，到各個(gè)地區(qū)的運(yùn)費(fèi)成本不一樣，也會(huì)造成零售價(jià)不同，而各地的零售價(jià)有不同，就會(huì)造成沖貨，一旦你的經(jīng)銷(xiāo)商利益受損，你的產(chǎn)品也就完了。因此，大米廠(chǎng)家一定要建立好的價(jià)格體系。第五是”結(jié)款”商場(chǎng)、超市的結(jié)款是經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的問(wèn)題，通常大賣(mài)場(chǎng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品的帳期都要60天以上，對(duì)大米也是如此。這當(dāng)中就有很多不合理的地方，尤其這種產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快，有時(shí)60天可以進(jìn)幾次貨，也就是商場(chǎng)把你的資金用到其它地方了。而作為大米廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商，由于商場(chǎng)、超市要求這些帳期、帳額，加大成本，同時(shí)由于在商場(chǎng)、超市銷(xiāo)售，要多支付一些費(fèi)用。因此，往往給它們的售價(jià)要比其它批發(fā)商、食雜店的價(jià)格要高。其實(shí)，如果賣(mài)場(chǎng)能在結(jié)款的問(wèn)題上與廠(chǎng)家或廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商意協(xié)作得好的話(huà)，雙方都能為此受益。第六是“售后服務(wù)”大米廠(chǎng)家，目前在商場(chǎng)、超市有做售后服務(wù)的，最多就是答應(yīng)商場(chǎng)可以退換貨。而產(chǎn)品的陳列、理貨、銷(xiāo)售情況的跟蹤等等工作都基本沒(méi)做，其實(shí)在商場(chǎng)做些售后工作，可以發(fā)現(xiàn)很多商機(jī)，而獲得的不僅只是產(chǎn)品的美譽(yù)度。請(qǐng)看吧，如果大米廠(chǎng)商能做好這些工作的話(huà)，一定能成就你的大米品牌18歡迎您與作者探討您的觀(guān)點(diǎn)和看法，聯(lián)系電電子郵件NANAMALYAHOTMAILCOM第二是“價(jià)格”首先是直銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)格要定好。一些大賣(mài)場(chǎng)已具備跟大米廠(chǎng)家討價(jià)還價(jià)的能力，它們不想利潤(rùn)給經(jīng)銷(xiāo)商賺去，想直接跟廠(chǎng)家做生意。大米廠(chǎng)家做還是不做呢大賣(mài)場(chǎng)的勢(shì)力日益壯大，看似二批商的未日已到來(lái)，但大賣(mài)場(chǎng)它不會(huì)考慮你的分銷(xiāo)渠道、二級(jí)市場(chǎng)的推廣等等。目前，你還是需要你的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)為你做市場(chǎng)。我相信，只要?jiǎng)澐趾酶魅说睦麧?rùn)空間、發(fā)展范圍，沒(méi)有生意是做不了的。其次是產(chǎn)品價(jià)位要適宜，與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力相適應(yīng)。我曾經(jīng)想在廣西推一個(gè)產(chǎn)品，由于價(jià)位過(guò)高，調(diào)查了該地市場(chǎng)后，都不得不選擇放棄。因?yàn)槲乙部催^(guò)一個(gè)北方一個(gè)大米品牌，在南方一些地方打市場(chǎng)，以為南方消費(fèi)力高，價(jià)位定得過(guò)高，后來(lái)不得不退出各個(gè)市場(chǎng)，而這種退出市場(chǎng)的代價(jià)往往要比進(jìn)入市場(chǎng)的代價(jià)要高得多。最后是要注意商場(chǎng)的進(jìn)貨價(jià)及零售價(jià)。大米是市場(chǎng)敏感度很高的產(chǎn)品，一不小心，就成為商場(chǎng)炒作的對(duì)象。商場(chǎng)甚至可以低于你的出廠(chǎng)價(jià)，虧本來(lái)炒一下商場(chǎng)的名氣，名牌的產(chǎn)品更是經(jīng)常給商場(chǎng)氣死、害死。曾有一個(gè)大米廠(chǎng)家，一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)新開(kāi)業(yè)時(shí)，將這個(gè)廠(chǎng)家的一個(gè)品牌大米低于其出廠(chǎng)價(jià)來(lái)賣(mài)，這廠(chǎng)家不得不它賣(mài)一包，它就去跟它買(mǎi)一包。跟賣(mài)場(chǎng)訂好銷(xiāo)售協(xié)議、責(zé)任條款才能較好避免這種問(wèn)題的發(fā)生。第三是“贊助和促銷(xiāo)支持”現(xiàn)在的大賣(mài)場(chǎng)好象不在乎從消費(fèi)者處的賺錢(qián)，只關(guān)注一個(gè)銷(xiāo)售額，從廠(chǎng)家處挖錢(qián)成了理所當(dāng)然的事。一個(gè)廠(chǎng)家如果有一個(gè)品牌要進(jìn)全國(guó)的大賣(mài)場(chǎng)，不含其它的促銷(xiāo)費(fèi)，就進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、單品費(fèi)、分?jǐn)偟哪旯?jié)費(fèi)以及其它的費(fèi)用，至少你要做個(gè)一百萬(wàn)的費(fèi)用預(yù)算。而大米大家都知道是微利產(chǎn)品，這個(gè)費(fèi)用你花得起嗎如何應(yīng)對(duì)這些商場(chǎng)超市的贊助和促銷(xiāo)費(fèi)呢一，首先要確定這種產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜袖N(xiāo)路，才進(jìn)場(chǎng)。有些廠(chǎng)家的產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)一年才賣(mài)幾十包米，而每年一個(gè)品牌在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)至少要花一兩仟元的費(fèi)用，象這種產(chǎn)品，又何必花這種冤枉錢(qián)呢甚至都會(huì)被賣(mài)場(chǎng)認(rèn)為占地方而清出場(chǎng)。象大米這種產(chǎn)品，也有不少銷(xiāo)售渠道，何不在其它渠道先試一下，再進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)。二，根據(jù)自已產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇合適的時(shí)機(jī)做促銷(xiāo)。小包裝大米有小包裝大米的銷(xiāo)售特點(diǎn)，大包裝有大包裝的特點(diǎn)，泰國(guó)米有泰國(guó)米的銷(xiāo)售特點(diǎn)，粳米有粳米的銷(xiāo)售特點(diǎn)。象小包裝大米及泰國(guó)米，在春節(jié)及中秋都會(huì)有一些福利訂單，抓好這兩個(gè)節(jié)日做促銷(xiāo)，往往比你在一年其它時(shí)間做促銷(xiāo)收到的效果要大。19而只有你的產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)有好的表現(xiàn)，賣(mài)場(chǎng)才會(huì)注重你的產(chǎn)品，你產(chǎn)品在其中的費(fèi)用才有商量的余地。第四是“物流配送”有些賣(mài)場(chǎng)，自已有自已的配送體系，它們要求廠(chǎng)家直接送貨到它們的配送中心，再由它們自已的送貨車(chē)配合其它產(chǎn)品送到各地它們的連鎖店。而作為廠(chǎng)商，由于害怕它們會(huì)造成串貨，擾亂市場(chǎng)，往往希望由它們各地的經(jīng)銷(xiāo)商供給其各個(gè)門(mén)店。其實(shí)大可不必，只要與商場(chǎng)簽好銷(xiāo)售協(xié)議，雙方都可省下一筆費(fèi)用，廠(chǎng)家可以拿這一條費(fèi)用，補(bǔ)給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商，這樣的作用更大。一方面，可以更直觀(guān)地掌握當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)的情況，也可讓經(jīng)銷(xiāo)商有更多的時(shí)間去開(kāi)拓其它市場(chǎng)。而這一項(xiàng)，要求廠(chǎng)家要做好一，送貨要及時(shí)，安全有效?，F(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)相互之間的競(jìng)爭(zhēng)已越來(lái)越集中在”配送成本及信息處理上”。只有你服務(wù)的賣(mài)場(chǎng)生意做上來(lái)時(shí)，你的生意才能上來(lái)。因此，廠(chǎng)家的配送服務(wù)也一定要跟上。而這一點(diǎn)，很多大米廠(chǎng)家都沒(méi)有自已好的物流配送體系，落后于這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。二，市場(chǎng)價(jià)格一定要控制好。由于商場(chǎng)、超市喜歡拿你的產(chǎn)品來(lái)炒作，你價(jià)格體系一旦有問(wèn)題，就會(huì)有機(jī)可乘。很多大米廠(chǎng)家到目前為止，都還是采用出廠(chǎng)價(jià)加運(yùn)費(fèi)成本的方式來(lái)與客戶(hù)交易，到各個(gè)地區(qū)的運(yùn)費(fèi)成本不一樣，也會(huì)造成零售價(jià)不同，而各地的零售價(jià)有不同，就會(huì)造成沖貨，一旦你的經(jīng)銷(xiāo)商利益受損，你的產(chǎn)品也就完了。因此，大米廠(chǎng)家一定要建立好的價(jià)格體系。第五是”結(jié)款”商場(chǎng)、超市的結(jié)款是經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的問(wèn)題，通常大賣(mài)場(chǎng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品的帳期都要60天以上，對(duì)大米也是如此。這當(dāng)中就有很多不合理的地方，尤其這種產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快，有時(shí)60天可以進(jìn)幾次貨，也就是商場(chǎng)把你的資金用到其它地方了。而作為大米廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商，由于商場(chǎng)、超市要求這些帳期、帳額，加大成本，同時(shí)由于在商場(chǎng)、超市銷(xiāo)售，要多支付一些費(fèi)用。因此，往往給它們的售價(jià)要比其它批發(fā)商、食雜店的價(jià)格要高。其實(shí)，如果賣(mài)場(chǎng)能在結(jié)款的問(wèn)題上與廠(chǎng)家或廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商意協(xié)作得好的話(huà)，雙方都能為此受益。第六是“售后服務(wù)”大米廠(chǎng)家，目前在商場(chǎng)、超市有做售后服務(wù)的，最多就是答應(yīng)商場(chǎng)可以退換貨。而產(chǎn)品的陳列、理貨、銷(xiāo)售情況的跟蹤等等工作都基本沒(méi)做，其實(shí)在商場(chǎng)做些售后工作，可以發(fā)現(xiàn)很多商機(jī)，而獲得的不僅只是產(chǎn)品的美譽(yù)度。20請(qǐng)看吧，如果大米廠(chǎng)商能做好這些工作的話(huà)，一定能成就你的大米品牌大米廠(chǎng)家如何構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是否良好和強(qiáng)大，是每個(gè)廠(chǎng)家品牌發(fā)展的關(guān)鍵。擁有強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商群體曾是每個(gè)廠(chǎng)家的夢(mèng)想，但這幾年來(lái)，一些廠(chǎng)家也逐漸發(fā)現(xiàn)，自已的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力太強(qiáng)也并非好事。不單這些經(jīng)銷(xiāo)商要的條件越來(lái)越多，而且，當(dāng)它們同時(shí)也做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)沖擊也越來(lái)越大；更讓廠(chǎng)家惱火的事，經(jīng)銷(xiāo)商自已也出產(chǎn)品來(lái)與廠(chǎng)家的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。有些廠(chǎng)家逼不得已，都開(kāi)始自建自已的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，各行各業(yè)在挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)也重新有了自已的標(biāo)準(zhǔn)。不同行業(yè)，不同的規(guī)模和實(shí)力，也決定廠(chǎng)家們?cè)谔暨x經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)應(yīng)有不同的方法。國(guó)內(nèi)沒(méi)有知名的大米品牌，其中有一個(gè)很重要的原因也是因?yàn)閲?guó)內(nèi)的大米廠(chǎng)家沒(méi)有好的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。要如何根據(jù)這個(gè)行業(yè)的實(shí)際情況，以及自身的實(shí)力來(lái)構(gòu)建自已的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)呢我們先看看國(guó)內(nèi)目前大米的銷(xiāo)售渠道是如何的建國(guó)后，糧食的購(gòu)銷(xiāo)是掌握在政府的糧食部門(mén)手里的。很多人都會(huì)記起以前，我們都不得不拿糧票到糧食部門(mén)的糧店去買(mǎi)大米。但現(xiàn)在，糧食的流通體系已有了較大的變化。商場(chǎng)、糧店、食雜店等到處都有賣(mài)大米，大米的銷(xiāo)售渠道日益多樣化。從整體上看，大米的銷(xiāo)售主渠道是在批發(fā)渠道上，在批發(fā)這條渠道上，也還是國(guó)有的糧食部門(mén)為主體。雖然這些糧食部門(mén)的經(jīng)營(yíng)形式已有所改變，有的已改為私人承包，或個(gè)人掛靠糧食部門(mén)來(lái)經(jīng)營(yíng)。而另一條渠道正在日益發(fā)展壯大，那就是商場(chǎng)和超市。商場(chǎng)超市賣(mài)大米已不再是新鮮事，在一些大城市，已是市民購(gòu)買(mǎi)大米的主要場(chǎng)所。大米廠(chǎng)家的銷(xiāo)售渠道多了，對(duì)它們來(lái)說(shuō)是件好事。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大，而且銷(xiāo)售渠道一旦選錯(cuò)，不單對(duì)銷(xiāo)售沒(méi)幫助，反而會(huì)拖垮整個(gè)企業(yè)。廠(chǎng)家的實(shí)際情況不同，應(yīng)制訂最適合自已的銷(xiāo)售策略，構(gòu)建最適合自已的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。我們初步將這些大米廠(chǎng)家分為三種類(lèi)型第一種是具備較好實(shí)力，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已有一定知名度，產(chǎn)品形成系列，能銷(xiāo)售到全國(guó)各地的。這些廠(chǎng)家投資通常在幾千萬(wàn)元以上第二種是有一定實(shí)力，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?，在?dāng)?shù)卣加休^高市場(chǎng)，正在拓展外地市場(chǎng)。這些廠(chǎng)家投資額在一千萬(wàn)元之左右第三種是私人米廠(chǎng)，投資不大，但經(jīng)營(yíng)方式靈活，在當(dāng)?shù)卣加幸欢ㄊ袌?chǎng)份額，有意擴(kuò)張外地市場(chǎng)。投資額在一百萬(wàn)元左右當(dāng)然還有一些小米廠(chǎng)，但由于大米加