吉林銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略第4章吉林銀行零售業(yè)務(wù)的SWOT分析3141優(yōu)勢(shì)（S）411地緣優(yōu)勢(shì)由于吉林銀行原來是由長春市商業(yè)銀行發(fā)展而來，而后又合并了通化、松原、白山、四平的城市信用社，成為吉林銀行股份有限公司，所以在吉林省內(nèi)具有先天優(yōu)勢(shì)，其與當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)以及城鎮(zhèn)居民存在密切的聯(lián)系，對(duì)于廣大客戶來講并不是一個(gè)陌生的銀行，基于對(duì)家鄉(xiāng)的熱愛及環(huán)境的熟識(shí)，所以在先天上就對(duì)其具有一定的好感，在相同條件下，更傾向于在吉林銀行辦理業(yè)務(wù)。412政策優(yōu)勢(shì)吉林銀行是吉林人自己的銀行，不論是從廣大的吉林百姓層面，還是從省政府層面來講，吉林銀行就似是自己的孩子一樣，所以與政府關(guān)系密切，同時(shí)可以在一定程度上獲得政府的政策支持獲得政府平臺(tái)支持，從而促使吉林銀行能夠利用政府的資源來積極拓展零售業(yè)務(wù)發(fā)展，在省內(nèi)搶占零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額。413優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)層正如上文所述，吉林銀行的董事、監(jiān)事以及高級(jí)管理人員不論是從教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)還是從年齡構(gòu)成上來講，都是具有一定優(yōu)勢(shì)的，以教育程度來講，吉林銀行高層人員共計(jì)36人，學(xué)歷均為碩士及以上，可以看出高層人員文化層次較高；另一方面，50歲以下的領(lǐng)導(dǎo)人員占比6389，與招商銀行相比，整體年齡32結(jié)構(gòu)年輕化，這樣的領(lǐng)導(dǎo)群體可以帶領(lǐng)廣大員工進(jìn)行創(chuàng)新性改革，開闊思維，易于接受新鮮事物，在制定戰(zhàn)略目標(biāo)上能夠具有前瞻性，使吉林銀行可以在零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)創(chuàng)新上領(lǐng)先于競(jìng)爭對(duì)手。414服務(wù)制勝商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展需要強(qiáng)大的信息系統(tǒng)支持以及能夠使客戶滿意的高質(zhì)量服務(wù)。目前，吉林銀行的微笑服務(wù)與其他商業(yè)銀行相比，在全省范圍內(nèi)都得到了客戶的認(rèn)可，2011年由中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)組織開展的“銀行業(yè)千家優(yōu)質(zhì)服務(wù)單位”評(píng)選中，吉林銀行共計(jì)8家單位參選，均獲得高度的贊譽(yù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)現(xiàn)在已經(jīng)成為吉林銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的有利支撐；同時(shí)，吉林銀行積極擴(kuò)展電子銀行業(yè)務(wù)，先后推出了自助服務(wù)終端、電話銀行、網(wǎng)上銀行等業(yè)務(wù)，這在很大程度上緩解了柜面壓力，為廣大零售業(yè)務(wù)客戶提供了便利、快捷的服務(wù)，贏得了客戶的支持。415信息傳遞優(yōu)勢(shì)吉林銀行作為吉林人自己的銀行，在吉林省內(nèi)具有審批鏈條短，信息傳遞快速的優(yōu)勢(shì)，能夠根據(jù)實(shí)際經(jīng)營情況，快速轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，對(duì)市場(chǎng)的變化可以快速反應(yīng)，以個(gè)人貸款審批為例，對(duì)于超出一定額度的貸款，需要報(bào)送總行進(jìn)行審批，如果是國有商業(yè)銀行，由于總行在其他省市，距離較遠(yuǎn)，溝通起來較為困難，因此審批鏈條相對(duì)耗時(shí)較長，而吉林銀行則不同，由于處于同一地區(qū)，審批，溝通相對(duì)容易，所以可以更為快速的辦理業(yè)務(wù)，為廣大零售業(yè)務(wù)客戶提供更為快速的服務(wù)。42劣勢(shì)（W）421規(guī)模不足，知名度不足吉林銀行與國有商業(yè)銀行相比，其規(guī)模相差甚遠(yuǎn)。以招商銀行為例，截止2010年末，招商銀行在中國大陸87座城市共建立73家分行，749家支行，1家信用卡中心和1家小企業(yè)中心，相較于招商銀行的全面發(fā)展，吉林銀行目前局限于在省內(nèi)發(fā)展，省內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)分布相對(duì)密集，省外基本呈現(xiàn)空白狀態(tài)，雖然近兩年吉林銀行實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域經(jīng)營，先后在大連和沈陽兩地成立了分行，但是目前也僅限于此，其他地區(qū)并沒有網(wǎng)點(diǎn)覆蓋；另一方面，吉林銀行自成立以來僅僅經(jīng)歷四個(gè)春秋，在國內(nèi)市場(chǎng)上并沒有被大眾充分的認(rèn)識(shí)并了解，但是招商銀行成立24年以來，已經(jīng)先后在國內(nèi)外獲得數(shù)十項(xiàng)大獎(jiǎng)，具有相當(dāng)?shù)闹取?22欠缺具有專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)的高素質(zhì)人才吉林銀行零售業(yè)務(wù)要想快速發(fā)展，離不開具有專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)，高素質(zhì)的人才。當(dāng)今的社會(huì)是人的社會(huì)，一切要“以人為本”，只有把握住人才，充分運(yùn)用人才，才能夠更好的開展零售業(yè)務(wù)。截止2010年末吉林銀行共有8014人，大專及以上學(xué)歷占比6671，研究生及以上學(xué)歷僅為158人，占比僅為197，與招商銀行具有專科以上學(xué)歷占比997的數(shù)字相比，差距較大，如圖41所示33所以吉林銀行在人力資源配置上已經(jīng)影響到了零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，員工教育程度較低，整體年齡偏大的問題已經(jīng)影響到銀行新觀念及創(chuàng)新競(jìng)爭意識(shí)的形成，對(duì)新鮮事物無法接受或接收較慢造成了吉林銀行部分零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品無法順利推廣。目前，吉林銀行沒有足夠的規(guī)模吸引優(yōu)秀人才，無法像國有商業(yè)銀行那樣儲(chǔ)備大量的人力資源，也缺乏外資銀行利用高待遇吸收人才的魄力，造成人才流失，對(duì)吉林銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展造成不利影響。423科技建設(shè)相對(duì)落后眾所周知，要更好的發(fā)展零售業(yè)務(wù)，科技支撐是必不可少的要素之一。目前，34吉林銀行在科技建設(shè)上雖然加大了力度，但是與其他商業(yè)銀行相比，還是存在一定的差距，關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制的核心系統(tǒng)上正處于調(diào)試之中，而現(xiàn)在使用的信貸管理系統(tǒng)及辦公自動(dòng)化系統(tǒng)還需日益完善。這些都導(dǎo)致零售業(yè)務(wù)發(fā)展無法得到強(qiáng)而有力的后臺(tái)技術(shù)支持，妨礙現(xiàn)有客戶管理及營銷。424機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)不足截止2010年末，吉林銀行在吉林省內(nèi)有347個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，在省內(nèi)與同業(yè)對(duì)比，物理網(wǎng)點(diǎn)眾多是吉林銀行特殊的優(yōu)勢(shì)。但對(duì)比招商銀行全國73家分行，749家支行，1913家自助式銀行的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)來講，尚需付出更多的努力。網(wǎng)點(diǎn)眾多已經(jīng)成為吉林銀行在吉林省同業(yè)艷羨的特色優(yōu)勢(shì)，然而美中不足的是吉林銀行的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)相對(duì)集中，在省會(huì)城市及較大的二線城市較多，但是對(duì)周邊小城鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)卻相對(duì)匱乏，導(dǎo)致很對(duì)零售客戶“有卡無門”，最后干脆放棄使用，在一定程度上影響了吉林銀行零售業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展。425產(chǎn)品種類較少與招商銀行近千種零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品相比，吉林銀行現(xiàn)有的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品還不足其十分之一，差距甚大。以“信用卡”為例，早在多年前，招商銀行就已根據(jù)不同的客戶需求推出具有多種功能的信用卡，如“航空酒店系列”、“愛車一族系列”、“時(shí)尚女性系列”、“百貨購物系列”等等覆蓋大眾生活方方面面的信用卡產(chǎn)品。但時(shí)至今日，吉林銀行還尚未推出自己的信用卡，就連早已普及的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，吉林銀行也是在2011年9月才正式向大眾推廣的，從這些問題上我們不難看出，吉林銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品在研發(fā)、創(chuàng)新方面存在著不足，嚴(yán)重制約著零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。43機(jī)遇（O）431經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好目前我國和吉林省內(nèi)的經(jīng)濟(jì)都呈現(xiàn)健康發(fā)展態(tài)勢(shì)，省內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷向好的方面調(diào)整，而省內(nèi)金融業(yè)以商業(yè)銀行為主體的金融機(jī)構(gòu)也在健康平穩(wěn)的發(fā)展，資產(chǎn)質(zhì)量和效益明顯得到了提高，這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。正是吉林銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的大好時(shí)機(jī)，經(jīng)濟(jì)、金融穩(wěn)定，百姓安居樂業(yè)，成為吉林銀行開拓零售業(yè)務(wù)的良機(jī)。35432貨幣政策趨緊，要求商業(yè)銀行進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)型2011年，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展過熱，貨幣政策趨緊，人民銀行對(duì)存款準(zhǔn)備率一提再提，在很大程度上凍結(jié)了吉林銀行的信貸資金，因此導(dǎo)致吉林銀行失去部分的利息收入，為彌補(bǔ)這部分損失，吉林銀行就必須加強(qiáng)零售類中間業(yè)務(wù)，充分利用中間業(yè)務(wù)不占用銀行自有資金、高收益、低風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，增加銀行的非利息收入，所以在一定程度上促進(jìn)了吉林行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。433個(gè)人信用制度的完善為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展、降低信用風(fēng)險(xiǎn)提供法律支撐由于零售業(yè)務(wù)面臨著較為眾多且情況各不相同的客戶群體，商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)自然有所加大，但是個(gè)人征信制度的完善，促使廣大客戶開始重視信用狀況，提高了信用意識(shí)，在道德和法律層面上保護(hù)了商業(yè)銀行，使得商業(yè)銀行面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)有所降低，間接促進(jìn)了商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展。434市場(chǎng)定位具有鮮明特色吉林銀行“立足地方”、“立足中小企業(yè)”、“立足市民”的市場(chǎng)定位和發(fā)展戰(zhàn)略，為吉林銀行零售業(yè)務(wù)在激烈的市場(chǎng)中贏得了優(yōu)勢(shì)。伴隨著長吉圖戰(zhàn)略的陸續(xù)落地，長吉圖先導(dǎo)區(qū)建設(shè)輻射作用將會(huì)日漸加強(qiáng)并顯現(xiàn)，由此將會(huì)產(chǎn)生大量的金融需求。同時(shí)監(jiān)管機(jī)關(guān)對(duì)于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重視程度正在不斷提高，2006年，伴隨著人民幣業(yè)務(wù)對(duì)外資銀行的全面放開，中資銀行失去了原有的保護(hù)，使自身缺點(diǎn)完全暴露在空氣當(dāng)中，這就迫使監(jiān)管機(jī)構(gòu)以保護(hù)民族銀行業(yè)、增強(qiáng)中資銀行競(jìng)爭力為出發(fā)點(diǎn)制定相關(guān)的金融政策，在這期間，他們看見了零售業(yè)務(wù)的巨大作用，所以預(yù)計(jì)在未來，監(jiān)管部門將會(huì)逐步放寬對(duì)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的政策。44威脅（T）441缺乏相關(guān)金融法律的支撐目前我國還沒有專門的關(guān)于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)方面的法律法規(guī)。而如今，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)正處于快速發(fā)展階段，在這個(gè)過程中，不免會(huì)產(chǎn)生一些法律風(fēng)險(xiǎn)。一些不法分子會(huì)借此鉆法律的空子，逃避貸款的歸還，一旦出現(xiàn)這樣的問題，商36業(yè)銀行由于沒有完善的法律保護(hù)，很有可能不能依法收回貸款，導(dǎo)致商業(yè)銀行權(quán)益無法得到充分保護(hù)，造成商業(yè)銀行的損失。442黑客攻擊給商業(yè)銀行零售銀行帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)，造成不良影響由于目前網(wǎng)絡(luò)犯罪的情況越發(fā)嚴(yán)重，預(yù)防網(wǎng)絡(luò)犯罪，保護(hù)客戶信息及財(cái)產(chǎn)安全就成為商業(yè)銀行開展零售業(yè)務(wù)時(shí)不得不思考的問題，一旦出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)偷竊或客戶信息被篡改，給客戶造成巨大損失將給商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展造成巨大的負(fù)面影響，使客戶對(duì)銀行網(wǎng)絡(luò)安全性產(chǎn)生嚴(yán)重懷疑，嚴(yán)重的可能會(huì)致使該業(yè)務(wù)的停滯，很大程度上影響了電子銀行的快速發(fā)展。443傳統(tǒng)觀念阻礙了商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐目前，我國各家商業(yè)銀行所推出的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品在一定程度上是不收取任何費(fèi)用的，因此在廣大客戶的觀念中就形成了“免費(fèi)的午餐”，但是實(shí)際上并不是如此，也許產(chǎn)品推廣階段，商業(yè)銀行為更多的占有市場(chǎng)，會(huì)“賠本賺吆喝”，但是經(jīng)過一段時(shí)間后，商業(yè)銀行必然會(huì)針對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)，此時(shí)，廣大客戶就非常難以適應(yīng)了，所以這種觀念也在一定程度上妨礙了商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。444“十二五規(guī)劃”要求政府清理現(xiàn)有貸款平臺(tái)，減少貸款總量，增加現(xiàn)金流覆蓋眾所周知吉林銀行目前現(xiàn)有的貸款業(yè)務(wù)在很大程度上依賴政府平臺(tái)支持，但是自“十二五”規(guī)劃出臺(tái)以來，這一政府性業(yè)務(wù)面臨著巨大的威脅，由于我國要求個(gè)地方政府壓縮并整理現(xiàn)有貸款存量，并減少新的貸款的申請(qǐng)，增加現(xiàn)金流覆蓋，這一政策的出臺(tái)將直接導(dǎo)致吉林銀行貸款業(yè)務(wù)總量的減少，影響吉林銀行業(yè)務(wù)的開展。45結(jié)論通過上述分析，我們可以看出吉林銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展在內(nèi)部環(huán)境分析中，其所具有的優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，在外部環(huán)境分析上所面臨著機(jī)遇大于威脅，總體上是良好的。從外部環(huán)境上來看，吉林銀行已經(jīng)具備發(fā)展零售業(yè)務(wù)的條件，國家和省內(nèi)的政策環(huán)境與相應(yīng)的支持也正在不斷的完善中；而網(wǎng)絡(luò)犯罪是當(dāng)今社會(huì)普遍存在的一個(gè)問題，國家相關(guān)部門及技術(shù)安全部門也正在不斷采取措施進(jìn)行防范，同時(shí)加快法律建設(shè)，保證受害者的權(quán)益，所以說這個(gè)問題可以在不斷的發(fā)展中，逐漸得到改善；現(xiàn)在吉林銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展急需要解決的問題在銀行內(nèi)部，針對(duì)規(guī)模不足，專業(yè)人力資源的缺乏、產(chǎn)品研發(fā)不足、科技支撐不足等問題，吉林銀行應(yīng)該通過一系列有效的措施來解決，這一部分將放在下一章節(jié)來解答。與此同時(shí)，吉林銀行在發(fā)展零售業(yè)務(wù)的同時(shí)應(yīng)該學(xué)會(huì)擴(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì)，縮小自己與國有銀行和其他股份制銀行之間的差距。38第5章吉林銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略吉林銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展必須要發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)、突出特色業(yè)務(wù)，充分利用既有優(yōu)勢(shì)，改變經(jīng)營理念，確定重點(diǎn)發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略。首先，因?yàn)榧帚y行在吉林省內(nèi)具有地緣優(yōu)勢(shì)，與當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)及周邊居民有著緊密聯(lián)系，更易開展業(yè)務(wù)；其次，在吉林省內(nèi)吉林銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展可以受到省政府的政策支持；第三，優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)層可以為吉林銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展指明前進(jìn)方向；第四，高質(zhì)量的服務(wù)是零售業(yè)務(wù)發(fā)展的有力支撐之一；最后，快速的信息傳遞，可以減少相關(guān)業(yè)務(wù)流程時(shí)間，更快捷的為客戶服務(wù)。綜上所述，目前吉林銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)具有一定優(yōu)勢(shì)，但是正如上文所述，吉林銀行在零售業(yè)務(wù)發(fā)展的道路上遇到了很多的困難，存在著自身的不足，在一定程度上阻礙了零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，既然如此，我們就應(yīng)該努力找到相應(yīng)的解決辦法來克服這些困難，為吉林銀行未來更好的發(fā)展零售業(yè)務(wù)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策51轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，確立合理的指導(dǎo)思想吉林銀行在發(fā)展零售業(yè)務(wù)時(shí)必須認(rèn)識(shí)到零售業(yè)務(wù)發(fā)展在未來商業(yè)銀行發(fā)展過程中將占有舉足輕重的地位，從經(jīng)營觀念上進(jìn)行轉(zhuǎn)變，由原來只重視對(duì)公業(yè)務(wù)，向零售業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)共同發(fā)展進(jìn)行改革，要加快零售業(yè)務(wù)發(fā)展步伐就應(yīng)該先確定明確、合理的指導(dǎo)思想，因?yàn)檫@是加快發(fā)展、提升競(jìng)爭力的前提首先，我們應(yīng)該充分學(xué)習(xí)國外和國內(nèi)商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)吉林銀行面臨的內(nèi)部和外部環(huán)境，利用自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)客戶群體，從而針對(duì)這類群體制定相關(guān)的營銷競(jìng)爭策略，加快零售業(yè)務(wù)發(fā)展步伐；其次，注重協(xié)調(diào)發(fā)展，制定綜合指導(dǎo)思想，雖然說在未來商業(yè)銀行的發(fā)展道路上，零售業(yè)務(wù)占比將會(huì)日趨擴(kuò)大，甚至?xí)桉{于對(duì)公業(yè)務(wù)之上，但就目前吉林銀行的現(xiàn)狀而言，將公司業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展、相互促進(jìn)，是未來吉林銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，所以現(xiàn)在要求吉林銀行對(duì)公客戶經(jīng)理和零售客戶經(jīng)理必須加強(qiáng)合作，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，將公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)有機(jī)的結(jié)合在一起，加強(qiáng)部門間的合作，共同將零售業(yè)務(wù)做大，做好。3952在短期內(nèi)完成對(duì)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的裝修改造，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)利能力合理布局截止2010年末，在吉林省內(nèi)，吉林銀行共有348家網(wǎng)點(diǎn)，在大連設(shè)立1家分支機(jī)構(gòu)，就以上數(shù)字來看，吉林銀行在吉林省內(nèi)似乎網(wǎng)點(diǎn)分布較為廣泛，在網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)上也較多。但實(shí)際上，吉林銀行在吉林省內(nèi)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布較為不合理，在省會(huì)及較大的城市營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布較密，以長春市為例，僅僅在長春火車站附近，吉林銀行網(wǎng)點(diǎn)就有5家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，分布較為密集；而在一些城市規(guī)模較小的城鎮(zhèn)，吉林銀行均沒有設(shè)立相應(yīng)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，使省內(nèi)部分客戶感覺到不便，導(dǎo)致在零售業(yè)務(wù)開展時(shí)遇到了較大的阻力。所以說目前應(yīng)該趁銀監(jiān)會(huì)適當(dāng)放松商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)審批的機(jī)遇，加大中小城市網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，將吉林銀行推入中小城市。第一，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的布局進(jìn)行重新調(diào)整和裝修。為不同的客戶提供雷同的服務(wù)，無法讓優(yōu)質(zhì)客戶達(dá)到滿意，所以，網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部功能區(qū)域劃分尤為重要。深入分析網(wǎng)點(diǎn)盈利能力，根據(jù)客戶的貢獻(xiàn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后根據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)去做經(jīng)營發(fā)展和規(guī)劃和重點(diǎn)，提高網(wǎng)點(diǎn)整體盈利水平。撤遷低效益的網(wǎng)點(diǎn)，按照市場(chǎng)態(tài)勢(shì)合理選設(shè)新的網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)比較陳舊的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行裝修改造，細(xì)化功能分區(qū)，設(shè)置VIP室，理財(cái)室，美化網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境，配備排隊(duì)機(jī)，減少排隊(duì)現(xiàn)象，提升網(wǎng)點(diǎn)形象，增強(qiáng)客戶對(duì)我行形象的認(rèn)可。第二，在繁華街區(qū)大力發(fā)展零售網(wǎng)點(diǎn)。零售網(wǎng)點(diǎn)可分為兩類一類在高端社區(qū)，以自助銀行為主。在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配備大堂經(jīng)理，充分發(fā)揮大堂經(jīng)理的引導(dǎo)作用，進(jìn)行客戶分流和幫助。另一類為帶理財(cái)服務(wù)區(qū)的零售網(wǎng)點(diǎn)。該類功能齊全的零售網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于服務(wù)高端客戶，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。第三，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。產(chǎn)品被客戶接受是銀行創(chuàng)造價(jià)值的開端，在客流量大的網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)所在區(qū)域的特點(diǎn)，分別設(shè)置我行特色業(yè)務(wù)的體驗(yàn)區(qū)，大堂經(jīng)理積極引導(dǎo)，客戶親身體會(huì)到的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)往往比語言上的推介更見實(shí)效。第四，機(jī)構(gòu)建設(shè)要堅(jiān)持高端統(tǒng)籌，科學(xué)確定發(fā)展方向和區(qū)域布局，靠深度謀劃贏得主動(dòng)。緊隨城市化進(jìn)程，集聚發(fā)展優(yōu)勢(shì)，扼住新興區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展新突破，適時(shí)調(diào)40整戰(zhàn)略目標(biāo)，減少在市內(nèi)繁華商業(yè)街的網(wǎng)點(diǎn)布局密度，而是設(shè)立功能明確的特色行、具有有效提升我行品牌形象的旗艦行，避免與實(shí)力雄厚的專業(yè)行、外資銀行進(jìn)行直面競(jìng)爭。將網(wǎng)點(diǎn)逐步布局到新興的經(jīng)濟(jì)增長區(qū)域，搶占市場(chǎng)，滿足城鄉(xiāng)結(jié)合部簡單的金融需求，該類網(wǎng)點(diǎn)單產(chǎn)率非常高，不容忽視。53強(qiáng)化客戶群體管理，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展最主要的要素之一就是客戶的管理，如果沒有大量優(yōu)質(zhì)客戶的支持，那么零售業(yè)務(wù)的根基也就沒有了。近年來，吉林銀行伴隨著經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大以及區(qū)域經(jīng)營的展開，已在一定程度上擁有了一批忠實(shí)的客戶群體，但是同國有商業(yè)銀行及其他股份制商業(yè)銀行相比，差距仍然較大。為彌補(bǔ)這樣的不足，吉林銀行必須加大力度強(qiáng)化客戶管理首先，應(yīng)該對(duì)現(xiàn)有的客戶群體進(jìn)行資料整合，將分散于公司、社區(qū)、儲(chǔ)蓄、會(huì)計(jì)等等不同部門的個(gè)人客戶資料進(jìn)行有效的整合，從中遴選出資金實(shí)力強(qiáng)、個(gè)人信用較高、具有業(yè)務(wù)延伸性的潛在客戶，將這些客戶作為重點(diǎn)營銷的對(duì)象，并針對(duì)這些客戶群體的需求，以市場(chǎng)為依托，制定滿足這些客戶要求的服務(wù)與產(chǎn)品；其次，在整合優(yōu)質(zhì)客戶資料的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)客戶信息資料共享與搜索系統(tǒng)，保障這些優(yōu)質(zhì)客戶資源能夠充分被吉林銀行各個(gè)部門利用，實(shí)現(xiàn)最大的利用率；最后，要在發(fā)展吉林銀行現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的基礎(chǔ)上，注重客戶延伸問題，通過研究得知，一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來7位潛在客戶，所以我們不能只顧眼前，要有長遠(yuǎn)的發(fā)展眼光，在確?，F(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的基礎(chǔ)上，綜合考量零售業(yè)務(wù)客戶營銷的綜合效應(yīng)，針對(duì)現(xiàn)有客戶及潛在客戶的需要，設(shè)計(jì)營銷方案，提高零售業(yè)務(wù)營銷收益，拓展零售業(yè)務(wù)發(fā)展市場(chǎng)。54完善獎(jiǎng)懲制度，大力吸收具有專業(yè)知識(shí)的人才人力資源是商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的又一個(gè)基本要素，當(dāng)今社會(huì)講求“以人為本”，若沒有具有專業(yè)知識(shí)的人才來建設(shè)吉林銀行，那么吉林銀行的未來發(fā)展之路將會(huì)異常艱辛。由上一章我們可以看出吉林銀行在董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)及高級(jí)管理人員的配備上具有一定的領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，整體年齡結(jié)構(gòu)較小，可以更好的接受先進(jìn)的經(jīng)營理念，具有創(chuàng)新意識(shí)；但是在我行整體的員工結(jié)構(gòu)上來看，普遍存在年齡結(jié)構(gòu)偏大、受教育程度較低的不足，這對(duì)吉林銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展及創(chuàng)新造成了不利的影響。針對(duì)這樣的現(xiàn)象，吉林銀行應(yīng)該打開大門，向社會(huì)及各高校廣發(fā)“英41雄帖”，吸收具有創(chuàng)新意識(shí)、先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)、專門業(yè)務(wù)知識(shí)的優(yōu)秀人才，同時(shí)對(duì)現(xiàn)有員工進(jìn)行整合，完善獎(jiǎng)懲制度，“獎(jiǎng)勤罰懶”，對(duì)有突出貢獻(xiàn)的員工進(jìn)行表彰及嘉獎(jiǎng)，并且為具有專業(yè)知識(shí)、踏實(shí)肯干及獨(dú)特想法的員工提供機(jī)會(huì)展示自己，為其實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值創(chuàng)造便利；對(duì)那些“得過且過”、“不作為”的員工，進(jìn)行整改，要求其在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定水平并進(jìn)行測(cè)評(píng)，若未通過將給予嚴(yán)厲的懲罰，如辭退等，轉(zhuǎn)變并消除行內(nèi)員工吃“大鍋飯”的思想；當(dāng)然加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)也是必不可少的，但這里要講的是除了一般性的培訓(xùn)，如利用班后時(shí)間進(jìn)行理論講解之外，還要增添一些對(duì)外參觀、訪問及加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的活動(dòng)，這樣才能夠激發(fā)員工積極性，吸收社會(huì)上的有識(shí)之士，擴(kuò)充我行的人力資源隊(duì)伍。55加強(qiáng)新產(chǎn)品研發(fā)，組合原有產(chǎn)品，制造產(chǎn)品包，以實(shí)現(xiàn)更多的產(chǎn)品功能吉林銀行作為一個(gè)成立僅僅四年的商業(yè)銀行，在產(chǎn)品的研發(fā)及創(chuàng)新上較成立之初已經(jīng)取得了較為優(yōu)異的成績，目前吉林銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品主要有社區(qū)一卡通、長白山IC卡、個(gè)人經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人房屋按揭貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人“及時(shí)雨”貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人接續(xù)養(yǎng)老保險(xiǎn)貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人有價(jià)單證質(zhì)押業(yè)務(wù)、個(gè)人農(nóng)戶小額聯(lián)保貸款業(yè)務(wù)、POS業(yè)務(wù)、代發(fā)工資業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等等數(shù)十種個(gè)人零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)，但是與其他商業(yè)銀行，如國有四大銀行、招商銀行等相比，吉林銀行現(xiàn)有的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足市場(chǎng)要求的，所以吉林銀行零售業(yè)務(wù)目前所面臨的產(chǎn)品不足已成為制約吉林銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的最大障礙。那么在這樣的情況下，我們?cè)鯓硬拍芡黄评Ь?，在夾縫中謀求最大的發(fā)展就成為吉林銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展的關(guān)鍵。首先，既然我們無法在較短的時(shí)間內(nèi)開發(fā)出大量的新產(chǎn)品，那么我們可以利用現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行組合，從而開發(fā)出功能更加完善的產(chǎn)品包向市場(chǎng)進(jìn)行推廣，滿足客戶的需求，同時(shí)在產(chǎn)品包中可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┬碌脑匾晕蛻簦e例來講，我行推出的長白山IC卡，它是一張理財(cái)類的銀行卡，當(dāng)然他還可以作為電子錢包來使用，但目前而言，該卡的功能較為單一，使用的客戶也不多，但是我們可以試圖在其中加入一些理財(cái)及貸款的產(chǎn)品，既然該卡作為理財(cái)卡，那么其中就可以加入理財(cái)產(chǎn)品，例如使用該卡可以提前申購我行的理財(cái)產(chǎn)品或者針對(duì)該42卡用戶設(shè)計(jì)起始點(diǎn)不同的理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)可以對(duì)卡內(nèi)存款（包括理財(cái)產(chǎn)品）較多的客戶進(jìn)行小額授信，滿足其信用需求等等，這樣我們就可以在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，吸引更多的客戶，更好的發(fā)展零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品；其次，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，尋找客戶需求，這對(duì)需求，開發(fā)具有吉林銀行特點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品。組合原有產(chǎn)品雖然在目前階段暫時(shí)可以滿足客戶要求，但從吉林銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的長遠(yuǎn)角度來看，是不可取的，而創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品才是根本解決之道，所以我們必須整合市場(chǎng)，研究并開發(fā)新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，加強(qiáng)產(chǎn)品推廣，這樣才能夠在未來商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭中屹立不倒。56加強(qiáng)產(chǎn)品與服務(wù)營銷，組建一支強(qiáng)而有力的營銷客戶經(jīng)理隊(duì)伍市場(chǎng)營銷是商業(yè)銀行推廣零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品的重要途徑，為更好的進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的營銷，吉林銀行必須要加大力度進(jìn)行營銷意識(shí)的培養(yǎng)、營銷知識(shí)的培訓(xùn)并建立一支具有專業(yè)營銷及相關(guān)知識(shí)的客戶經(jīng)理隊(duì)，同時(shí)針對(duì)不同的客戶群體提供差別化的咨詢與服務(wù)。例如，按照咨詢?nèi)藛T等級(jí)不同分為專家咨詢、知名咨詢、一般咨詢，特別要強(qiáng)調(diào)的是專家咨詢，強(qiáng)化專家咨詢的作用，這樣才能夠?qū)⑵放苿?chuàng)立出去，建立一支具有專業(yè)化水平的營銷團(tuán)隊(duì)。目前，吉林銀行在營銷團(tuán)隊(duì)上的建設(shè)仍然存在不足，現(xiàn)有的營銷團(tuán)隊(duì)存在專業(yè)知識(shí)掌握不到位、營銷意識(shí)相對(duì)較低的問題，為解決這樣的問題，吉林銀行應(yīng)該加大力度進(jìn)行現(xiàn)有人員的培訓(xùn)工作，并且有步驟的吸收社會(huì)上具有先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的營銷人員來進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，由這樣的人員來帶領(lǐng)并管理其他營銷人員，吸收其先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)及工作方法，最終達(dá)到為我所用的目的。57完善產(chǎn)品價(jià)格機(jī)制，努力提高產(chǎn)品收益目前，我國商業(yè)銀行雖然在零售業(yè)務(wù)開展方面，都給予了一定的重視，大力推廣零售業(yè)務(wù)，但是在實(shí)際的收益方面卻未達(dá)到預(yù)期的水平，原因就在于現(xiàn)存的離柜業(yè)務(wù)收費(fèi)較柜面業(yè)務(wù)收費(fèi)差距較大。因?yàn)楦骷疑虡I(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)發(fā)展拓展期時(shí)往往會(huì)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而犧牲營業(yè)收益，通常一個(gè)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)的推出都是免費(fèi)的，但是在這個(gè)產(chǎn)品成功推出市場(chǎng)之后，相應(yīng)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)未能夠及時(shí)跟上，導(dǎo)致零售業(yè)務(wù)收入較低，吉林銀行零售業(yè)務(wù)也存在這樣的問題，那么，該如何解決呢我認(rèn)為應(yīng)該針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)適度的擴(kuò)大收費(fèi)范圍，推行差別43化的價(jià)格政策；首先矯正離柜業(yè)務(wù)收費(fèi)價(jià)格高于柜面業(yè)務(wù)收費(fèi)價(jià)格高的狀況。隨著科學(xué)技術(shù)的日新月異，離柜業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行發(fā)展過程中的地位越來越重要了，而現(xiàn)在商業(yè)銀行離柜業(yè)務(wù)收費(fèi)價(jià)格普遍較柜面業(yè)務(wù)價(jià)格高，在一定程度上阻礙了離柜業(yè)務(wù)的發(fā)展，針對(duì)這樣的情況，吉林銀行在零售業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)應(yīng)該注意這個(gè)問題，將二者之間的價(jià)格在合理范圍內(nèi)進(jìn)行協(xié)調(diào)，降低離柜業(yè)務(wù)收費(fèi)價(jià)格，提高柜面業(yè)務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，這樣可以在一定程度上減少柜面業(yè)務(wù)壓力，推動(dòng)離柜業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展，吸引大量層次較高的客戶。58加強(qiáng)后臺(tái)IT系統(tǒng)建設(shè)，為領(lǐng)導(dǎo)決策和營銷提供方向加大投入，堅(jiān)決開發(fā)出自己的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。結(jié)合年齡和工作信息，匯豐銀行將客戶細(xì)分為八大類初出茅廬，剛參加工作；事業(yè)剛起步；事業(yè)小有成就；中年富有；退休富有；退休不富有；學(xué)生；家庭主婦，并將其主要服務(wù)對(duì)象定位于事業(yè)小有成就和中年富有人群，次要對(duì)象定位于事業(yè)剛起步人群，對(duì)退休富有人群也提供一定服務(wù)。同時(shí)，針對(duì)交易特征和資產(chǎn)規(guī)模，又分別采取柜面咨詢購買簡單產(chǎn)品和由客戶關(guān)系經(jīng)理及財(cái)務(wù)策劃經(jīng)理專門服務(wù)兩種營銷模式。我們可以借鑒國外先進(jìn)銀行的經(jīng)驗(yàn)，加大IT系統(tǒng)的投入和引進(jìn)，完善客戶信息資源，細(xì)分客戶，明確營銷重點(diǎn)和方向。59加大零售業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)資源的投入，金融產(chǎn)品創(chuàng)新，加強(qiáng)市場(chǎng)營銷借鑒他行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，