1/5郵政大客戶經(jīng)理的薪酬制度市場(chǎng)占有率對(duì)于一個(gè)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是非常重要的，這種重要性決定了鞏固和維護(hù)大客戶對(duì)于企業(yè)的重要性。很難想象一支士氣低落，素質(zhì)低下、流動(dòng)頻繁的大客戶服務(wù)隊(duì)伍會(huì)帶給企業(yè)良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。從某種程度上說(shuō)，企業(yè)的業(yè)績(jī)是由大客戶服務(wù)和營(yíng)銷工作的質(zhì)量決定的。然而，當(dāng)大客戶經(jīng)理們對(duì)達(dá)到想要的績(jī)效目標(biāo)并不承擔(dān)責(zé)任時(shí)，大客戶中心就不可能變成一個(gè)績(jī)效卓越的集體。履職和創(chuàng)造不可能全部靠規(guī)章制度和命令來(lái)完成，它只有靠大客戶經(jīng)理的自發(fā)和自覺來(lái)形成，而建立一套“對(duì)內(nèi)具有公平性，對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)力”的薪酬體系能夠有效激發(fā)大客戶經(jīng)理的工作主動(dòng)性和積極性，并能在組織中產(chǎn)生共鳴和合力，使我們的大客戶中心成為一個(gè)績(jī)效卓越的集體，從而保持企業(yè)在市場(chǎng)中的業(yè)績(jī)。一、大客戶經(jīng)理薪酬制度的制訂原則公平性原則。大客戶經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)的制訂應(yīng)以大客戶經(jīng)理崗位所創(chuàng)造的企業(yè)價(jià)值為依據(jù)，結(jié)合涼山郵政的實(shí)際情況給予與其他崗位工資水平相當(dāng)?shù)拇觯w現(xiàn)薪酬水平的公平性。2/5激勵(lì)性原則。大客戶經(jīng)理薪酬制度的制訂應(yīng)與其工作業(yè)績(jī)和營(yíng)銷業(yè)績(jī)緊密結(jié)合，充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用。版權(quán)所有競(jìng)爭(zhēng)性原則。大客戶經(jīng)理薪酬制度的制訂應(yīng)參考市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)同類或相近崗位的薪酬制度或標(biāo)準(zhǔn)，按照“多勞多得，多貢獻(xiàn)多得”的原則，做到具有競(jìng)爭(zhēng)性，更好地激發(fā)客戶經(jīng)理的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性。二、大客戶經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)從本質(zhì)上說(shuō)，大客戶中心是一個(gè)以市場(chǎng)為中心的部門，是涼山郵政參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先頭部隊(duì)，其薪酬制度應(yīng)該與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)同類或相近崗位的薪酬制度相符合。為此，涼山郵政目前采用的“保底工資績(jī)效工資”的薪酬制度已不再適宜大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)的客觀要求，借鑒社會(huì)上競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)大客戶經(jīng)理薪酬制度的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合涼山郵政實(shí)際情況，大客戶經(jīng)理的薪酬可以采用“業(yè)績(jī)工資營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)外勤津貼”的方式發(fā)放。業(yè)績(jī)工資大客戶經(jīng)理的工作職責(zé)一般包括基礎(chǔ)工作、大客戶服務(wù)和維護(hù)、信息反饋、大客戶營(yíng)銷四部分。我們可以將大客戶經(jīng)理這四部分工作列為四項(xiàng)指標(biāo)，根據(jù)指標(biāo)工作質(zhì)量的好壞核發(fā)業(yè)績(jī)工資，業(yè)績(jī)工資基數(shù)為800元/月。營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)為更好的發(fā)揮薪酬對(duì)大客戶經(jīng)理的激勵(lì)作3/5用，充分激發(fā)大客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)攬收的積極性，州局可以按照大客戶經(jīng)理攬收業(yè)務(wù)種類和收入對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的大小，以一定的業(yè)務(wù)收入比例，給予核發(fā)一次性營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)予大客戶經(jīng)理攬收到的對(duì)企業(yè)有突出貢獻(xiàn)的長(zhǎng)期合作項(xiàng)目，除給予第一筆業(yè)務(wù)收入一定比例的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)外，還可根據(jù)貢獻(xiàn)大小，再予核發(fā)金額不定的突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。外勤津貼考慮到大客戶經(jīng)理的外勤工作性質(zhì)，各局可根據(jù)本局實(shí)際情況和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，制訂具體的大客戶經(jīng)理交通費(fèi)、通信費(fèi)的津貼標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)放辦法。州局可按150元/月核定。三、大客戶經(jīng)理薪酬考核辦法大客戶經(jīng)理“業(yè)績(jī)工資營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)外勤津貼”薪酬結(jié)構(gòu)中的外勤津貼部分是根據(jù)大客戶經(jīng)理的外勤工作性質(zhì)而發(fā)放的固定補(bǔ)助，一般不予考核，可考核的薪酬實(shí)際上只有業(yè)績(jī)工資與營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)兩部分。業(yè)績(jī)工資的考核既然大客戶經(jīng)理的工作職責(zé)包括基礎(chǔ)工作、大客戶服務(wù)和維護(hù)、信息反饋、業(yè)務(wù)攬收四項(xiàng)指標(biāo)，我們就可以按總分100分的原則給每一項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定一個(gè)分值，由相關(guān)部門按照每個(gè)工作指標(biāo)完成質(zhì)量的好壞給予評(píng)分，根據(jù)大客戶經(jīng)理得分多少核發(fā)業(yè)績(jī)工資。1、指標(biāo)設(shè)置及分值基礎(chǔ)工作20分4/5大客戶服務(wù)和維護(hù)30分信息反饋20分大客戶營(yíng)銷30分2、評(píng)分原則及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)工作原則根據(jù)大客戶檔案建設(shè)的質(zhì)量及市場(chǎng)信息收集的多少評(píng)分。標(biāo)準(zhǔn)差08分；一般815分；較好1518分；好1820分大客戶服務(wù)和維護(hù)原則根據(jù)大客戶回訪次數(shù)及大客戶滿意度評(píng)分。標(biāo)準(zhǔn)不滿意012分；一般滿意1223分；滿意2327分；很滿意2730分信息反饋原則根據(jù)大客戶經(jīng)理匯報(bào)的郵政可開發(fā)業(yè)務(wù)項(xiàng)目的數(shù)量和質(zhì)量評(píng)分。標(biāo)準(zhǔn)差08分；一般815分；較好1518分；好1820分大客戶營(yíng)銷原則根據(jù)大客戶經(jīng)理所服務(wù)的大客戶用郵量的增減情況評(píng)分。標(biāo)準(zhǔn)減少10以上（差）012分；減少10以內(nèi)5/51223分；增加5以內(nèi)2327分；增加5以上2730分3、考核辦法將四項(xiàng)工作指標(biāo)的得分加總后除以100，乘以業(yè)績(jī)工資基數(shù)800元/月，就是大客戶經(jīng)理當(dāng)月實(shí)得的業(yè)績(jī)工資。如假設(shè)相關(guān)部門某月給某大客戶經(jīng)理評(píng)分為基礎(chǔ)工作15分；大客戶服務(wù)和維護(hù)30分；信息反饋15分；大客戶營(yíng)銷30分，則該大客戶經(jīng)理當(dāng)月業(yè)績(jī)工資為/100X800720元。營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)的考核營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)是按大客戶經(jīng)理攬收的每一筆業(yè)務(wù)收入的一定比例給予核發(fā)，對(duì)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)的考核主要集中在業(yè)務(wù)攬收成