薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袆螆艿蒞袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃葿薆肁芅蒞關(guān)于開辦校園水果店的營(yíng)銷方案一、發(fā)展的大趨勢(shì)20世紀(jì)90年代以來，我國(guó)水果超市發(fā)展迅速，這種新型水果產(chǎn)品零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)將對(duì)我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生深刻的影響，而收入水平的提高，物流技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)需求與消費(fèi)方式的變化，激烈的市場(chǎng)竟?fàn)巹t是我國(guó)水果超市經(jīng)營(yíng)發(fā)展的主要?jiǎng)右颉８鶕?jù)我國(guó)的現(xiàn)狀，水果超市將是我國(guó)城市農(nóng)產(chǎn)品零售市場(chǎng)的主導(dǎo)形式，而農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)依然是農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品零售的主要形式，我國(guó)水果超市的經(jīng)營(yíng)發(fā)展不能一蹴而就，必須循序漸進(jìn)。20世紀(jì)90年代中期以后，我國(guó)水果零售方式出現(xiàn)了革命性的變化，超市、專賣店以及網(wǎng)絡(luò)無店鋪銷售等多種方式在水果零售業(yè)中出現(xiàn)。其中超市形態(tài)發(fā)展最為迅速，水果超市經(jīng)營(yíng)的比例在大中城市大約在20以上，且呈進(jìn)步上升趨勢(shì)。有學(xué)者認(rèn)為超市已經(jīng)成為中國(guó)最大的“龍頭企業(yè)”。而生鮮超市成為農(nóng)產(chǎn)品零售業(yè)的發(fā)展熱點(diǎn)，生鮮超市是種新型的零售業(yè)態(tài)，它的產(chǎn)生、發(fā)展有自身的規(guī)律，在如此情況下，經(jīng)營(yíng)水果小超市有著很好的發(fā)展前景。而且，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，政策的優(yōu)惠和經(jīng)營(yíng)理念的改善，水果小超市以及其連鎖店的發(fā)展有著良好的前景。二、校園發(fā)展背景作為一所擁有超過七千人的大學(xué)，我們學(xué)校有著巨大的消費(fèi)市場(chǎng)?？v使學(xué)校有著兩大飯?zhí)?，若干個(gè)小賣部和一個(gè)中型超市，但在水果市場(chǎng)行業(yè)依然十分空白，學(xué)生追求健康的消費(fèi)，有時(shí)為購(gòu)買水果，要走到校外相當(dāng)遠(yuǎn)的地方購(gòu)買。因此，我們打算在學(xué)校內(nèi)開立一間水果店，主營(yíng)產(chǎn)品是各類新鮮的水果。我們致力于為學(xué)生提供超值新鮮的水果產(chǎn)品，并宣傳相應(yīng)的水果知識(shí)，提高學(xué)生們的生活質(zhì)量。三、可行性分析水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?，是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。隨著我們學(xué)校的不斷發(fā)展與完善，使我們學(xué)校的在校生形成了一定的規(guī)模，現(xiàn)在大概有7000多人。如此大的校園必然帶來巨大的水果需求，經(jīng)我們的調(diào)查結(jié)果顯示很多同學(xué)在家都有經(jīng)常吃水果的習(xí)慣，他們?cè)谛Ｍ瑯訉?duì)這方面具有強(qiáng)烈的需求，只不過，要到外面買，需要花費(fèi)太多的時(shí)間了。再說現(xiàn)在人們也越來越注重身體的健康了,經(jīng)常也會(huì)買一些水果來補(bǔ)充一下營(yíng)養(yǎng),特別是女孩子有些人可以把它當(dāng)飯吃。水果店，進(jìn)入門坎低，很小的投入就可以開業(yè)，所以從理論上講，開設(shè)水果店的基本條件已經(jīng)具備。四、宏觀環(huán)境分析校內(nèi)水果店的開設(shè)，會(huì)大大方便同學(xué)們的水果購(gòu)買以及一些工作繁忙的老師的水果消費(fèi)。又根據(jù)調(diào)查，在食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，隨著主食消費(fèi)比重的緩慢下降和副食品消費(fèi)中的比重也在逐步上升。這種趨勢(shì)可從水果占整個(gè)城鄉(xiāng)集市貿(mào)易比重變化以及水果消費(fèi)支出占居民食品消費(fèi)比重變化得到證明。水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵罚谴蟊娤M(fèi)的一個(gè)重要組成部分。宏觀環(huán)境有利于校內(nèi)水果店的開設(shè)。五、市場(chǎng)容量和趨勢(shì)長(zhǎng)期固定于食堂幾種樣式食物的消費(fèi)，使本身營(yíng)養(yǎng)不夠完善的同學(xué)更加營(yíng)養(yǎng)失調(diào)，我們致力于平衡膳食的需要，為同學(xué)們提供及時(shí)的健康的食品供應(yīng)。水果賀卡，鮮榨果汁，水果零售，水果搭配，更是會(huì)讓我們引領(lǐng)出一個(gè)新的潮流和送禮方式。再加上價(jià)格方面我們是充分考慮了學(xué)生的生活水平，以物美價(jià)廉來定位的。所以，只要是有時(shí)間的學(xué)生就是我們的客源，而且我們提供上門服務(wù)，便利的服務(wù)體系讓學(xué)校里面的輔導(dǎo)員以及給教職工也是我們的客源，經(jīng)過調(diào)查，我們有理由相信，只要經(jīng)營(yíng)成功，每天都會(huì)有100左右的客源量。而且，隨著超市知名度的提高以及管理的改善，客源量會(huì)有增加的趨勢(shì)。六、市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)出于填補(bǔ)規(guī)范市場(chǎng)的空白，這塊蛋糕做得夠不夠大關(guān)鍵在于我們的市場(chǎng)推廣。預(yù)計(jì)初期我們要培育市場(chǎng)消費(fèi)者，所以我們覺得在我們創(chuàng)立初期需經(jīng)過一定的試驗(yàn)推廣階段，打好廣告，以及降低價(jià)格吸引學(xué)生顧客等。到了具有一些固定客戶的時(shí)候，我們會(huì)招請(qǐng)會(huì)員，成立一個(gè)比較團(tuán)結(jié)和喜愛水果的客戶群，對(duì)于經(jīng)常光顧我們小超市的顧客，我們也會(huì)通過各種渠道進(jìn)行聯(lián)系，鞏固和夯實(shí)我們的客戶群。市場(chǎng)從草創(chuàng)階段到我們小超市運(yùn)營(yíng)成型，中間可能有意想不到的來自不可預(yù)測(cè)的競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)候我們?cè)撟龅?，是努力提高我們的服?wù)質(zhì)量和保證產(chǎn)品的安全，水果產(chǎn)品最重要的是安全，拓寬宣傳渠道，充分培育我們的顧客群。當(dāng)市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)的時(shí)候，我們應(yīng)該兢兢業(yè)業(yè)的耕耘好小超市，憑借原先的口碑樹立好我們小超市的品牌形象，在學(xué)生客戶群中得到廣泛的響應(yīng)，不定時(shí)的推出優(yōu)惠活動(dòng)以及采取問卷調(diào)查反饋以及隨即詢問等方式，了解和改善我們的產(chǎn)品和服務(wù)，及時(shí)滿足客戶的需求。七、對(duì)現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者的分析由于學(xué)校在這個(gè)行業(yè)尚屬于空白，這為我們?cè)谛@的初步經(jīng)營(yíng)提供了良好的契機(jī)，迄今為止，校內(nèi)尚未有明顯的競(jìng)爭(zhēng)者。張家邊市場(chǎng)和中山港不定時(shí)有擺攤的小商販，兜售水果，以價(jià)格低廉為賣點(diǎn)。但是小商販難以有信用保證，如果產(chǎn)品出了問題，買單的還是學(xué)生消費(fèi)者自己，而且小商販提供產(chǎn)品品種有限，往往是幾種比較常見的市場(chǎng)貨物，而且存貨量也不夠大，根本不能滿足這個(gè)未成形市場(chǎng)的需求。也沒有專門的針對(duì)性，難以拓寬發(fā)展的范圍和形成強(qiáng)大的市場(chǎng)規(guī)模。它的市場(chǎng)定位并不是專門為了學(xué)生消費(fèi)者群體而開，缺乏針對(duì)學(xué)生消費(fèi)者群體而開設(shè)有針對(duì)性的專業(yè)服務(wù)。當(dāng)然我們無法否認(rèn)市場(chǎng)存在著潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，這需要我們努力去完善自己的營(yíng)銷策略，制定公道的價(jià)格，構(gòu)建更好的服務(wù)體系。八、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)小型超市的開張?zhí)钛a(bǔ)了市場(chǎng)的空白。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在學(xué)校內(nèi)的學(xué)生中，有一部分人是固定的水果的購(gòu)買者，市場(chǎng)基礎(chǔ)是結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)存在著的。雖然有校外和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者存在，但是都沒有充分把握和開發(fā)這個(gè)尚未培育完善的市場(chǎng)，只是提供了滿足處于初始階段的需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了具有巨多潛在消費(fèi)者的市場(chǎng)需求。市場(chǎng)機(jī)會(huì)相對(duì)于學(xué)院偏僻的地區(qū)以及巨大的潛在消費(fèi)客體，是相當(dāng)龐大的。我們必須把握好潛在客戶定位，做好一下幾點(diǎn)，以提升我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一、提供便于學(xué)生消費(fèi)者購(gòu)買的，具有信用保證的，規(guī)模經(jīng)營(yíng)的，品種齊全的，新鮮健康的水果產(chǎn)品；二、推出適合學(xué)生消費(fèi)者群體的價(jià)位和需求的產(chǎn)品和服務(wù)；三、建立長(zhǎng)效的與消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)制，例如創(chuàng)建會(huì)員制等，培育市場(chǎng)，構(gòu)建消費(fèi)群體基礎(chǔ)；四、，可以抓住學(xué)生有時(shí)慶祝還有情侶等比較特殊的消費(fèi)群體中特殊對(duì)象，針對(duì)不同的消費(fèi)需求，進(jìn)而開拓新的有關(guān)新鮮水果的提供和買賣服務(wù)；五、與周圍商家聯(lián)盟，做大做好這個(gè)市場(chǎng)，與餐館和其它超市合作，推出新的品種和服務(wù)；六、打造品牌效應(yīng)，建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)和質(zhì)量管理體系，以此博得消費(fèi)者的青睞，做實(shí)做好基本業(yè)務(wù)，積極拓寬相關(guān)適應(yīng)季節(jié)性變化的服務(wù)和產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)在第一線。九、校園優(yōu)勢(shì)小型超市的開張?zhí)钛a(bǔ)了市場(chǎng)的空白。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在學(xué)校內(nèi)的學(xué)生中，有一部分人是固定的水果的購(gòu)買者，市場(chǎng)基礎(chǔ)是結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)存在著的。雖然有校外和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者存在，但是都沒有充分把握和開發(fā)這個(gè)尚未培育完善的市場(chǎng)，只是提供了滿足處于初始階段的需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了具有巨多潛在消費(fèi)者的市場(chǎng)需求。市場(chǎng)機(jī)會(huì)相對(duì)于學(xué)院偏僻的地區(qū)以及巨大的潛在消費(fèi)客體，是相當(dāng)龐大的。我們必須把握好潛在客戶定位，做好一下幾點(diǎn)，以提升我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一、提供便于學(xué)生消費(fèi)者購(gòu)買的，具有信用保證的，規(guī)模經(jīng)營(yíng)的，品種齊全的，新鮮健康的水果產(chǎn)品；二、推出適合學(xué)生消費(fèi)者群體的價(jià)位和需求的產(chǎn)品和服務(wù)；三、建立長(zhǎng)效的與消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)制，例如創(chuàng)建會(huì)員制等，培育市場(chǎng)，構(gòu)建消費(fèi)群體基礎(chǔ)；四、，可以抓住學(xué)生有時(shí)慶祝還有情侶等比較特殊的消費(fèi)群體中特殊對(duì)象，針對(duì)不同的消費(fèi)需求，進(jìn)而開拓新的有關(guān)新鮮水果的提供和買賣服務(wù)；五、與周圍商家聯(lián)盟，做大做好這個(gè)市場(chǎng)，與餐館和其它超市合作，推出新的品種和服務(wù)；六、打造品牌效應(yīng)，建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)和質(zhì)量管理體系，以此博得消費(fèi)者的青睞，做實(shí)做好基本業(yè)務(wù)，積極拓寬相關(guān)適應(yīng)季節(jié)性變化的服務(wù)和產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)在第一線。十、創(chuàng)業(yè)理念經(jīng)營(yíng)方便學(xué)生的小型水果超市，提供送貨上門的服務(wù)（僅限于校內(nèi)），致力于顧客的消費(fèi)需求以及生活質(zhì)量，在學(xué)校內(nèi)開拓新鮮水果超市的市場(chǎng)。創(chuàng)業(yè)初期，吸引融資，創(chuàng)立小型超市，樹立小型超市口碑形象，在學(xué)院全面實(shí)行廣告策略。在學(xué)生心目中初步形成知曉度，擠占并開發(fā)一部分市場(chǎng)，并逐步累積起一定資本，回收初期部分投資。中期，適當(dāng)做一些調(diào)查，創(chuàng)立一些新的經(jīng)營(yíng)策略，改善一些經(jīng)營(yíng)誤區(qū)。占領(lǐng)一定市場(chǎng)后，采取擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍戰(zhàn)略，可以增加銷售品種。防止其他競(jìng)爭(zhēng)者搶占市場(chǎng)。如果創(chuàng)業(yè)成功的話，也可以構(gòu)建成中山校園水果店聯(lián)盟。十一、營(yíng)銷要求安全、實(shí)惠、方便，這是對(duì)水果超市的基本要求，而小型超市要吸引廣大學(xué)生，就必須在這方面做足，必須讓學(xué)生滿意。安全方面，要保證水果新鮮，要做足采購(gòu)功夫，至于實(shí)惠，我們要走大眾路線，平價(jià)銷售，然后是方便，我們提供送貨上門，對(duì)于想買東西又懶得走路的學(xué)生是最適合不過的了。由于具有一定的號(hào)召力及其成功的經(jīng)營(yíng)理念，具有強(qiáng)大的生命力，因此我們?yōu)榱诉m應(yīng)消費(fèi)需求的變化，必須提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品和金牌服務(wù)。十二、市場(chǎng)定位（1）、產(chǎn)品定位我們提供的是新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)水果，附加其他各種方便面，河粉等副食品（2）、企業(yè)定位就在家門，追求的是新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)營(yíng)養(yǎng)，為顧客的營(yíng)養(yǎng)著想（3）、消費(fèi)者定位我們的顧客對(duì)象是就讀于中山火炬職業(yè)技術(shù)學(xué)院的學(xué)生十三、市場(chǎng)定價(jià)因?yàn)榛鹁媛氃耗壳斑€沒有類似的店鋪，學(xué)生們聯(lián)誼，舉行各種活動(dòng)都有這方面的需求，因此還存著市場(chǎng)空缺。本店將做出相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，通過調(diào)查出的價(jià)格，再次修改商品的定價(jià)，做到大部分客戶都滿意。初期我們采用滲透定價(jià)策略，（價(jià)格定于較低水平，以求迅速開拓市場(chǎng)，抑制競(jìng)爭(zhēng)者的滲入，稱為滲透定價(jià)）在銷售中，采用低價(jià)營(yíng)銷策略可以宣傳我們的新店，初步贏得學(xué)生的認(rèn)同，以較低的價(jià)格水平，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得更大的市場(chǎng)。十四、營(yíng)銷策略（1）、前期工作A、成立促銷小組進(jìn)行促銷策劃，完成詳細(xì)的促銷計(jì)劃。B、印刷1000份傳單，在校內(nèi)進(jìn)行發(fā)放宣傳。C、為促銷做完活動(dòng)前的準(zhǔn)備。（1負(fù)責(zé)促銷的員工熟記促銷的日期、內(nèi)容、主題。2充分地了解促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、成分。）（2）、開幕促銷A、開幕當(dāng)天為吸引前期顧客，辦一些優(yōu)惠活動(dòng)是必需的，開幕當(dāng)天所有的商品都以優(yōu)惠價(jià)提供。B、提供給教職員一些免費(fèi)的水果試嘗。（3）平時(shí)營(yíng)銷策略1特色區(qū)可設(shè)立“特色水果”、“特色水果小拼盤”區(qū)等等，突出特色經(jīng)營(yíng)。2主題銷售可進(jìn)一步細(xì)分消費(fèi)者購(gòu)買飾品的行為特征?？筛鶕?jù)不同的主題，推出“情人水果小拼盤”、“生日水果拼盤”等組合。3節(jié)日銷售利用“情人節(jié)”、“教師節(jié)”、“女生節(jié)”、“圣誕節(jié)”等節(jié)日進(jìn)行節(jié)日銷售。4定制銷售以水果賀卡的形勢(shì)在特別的時(shí)刻（如同學(xué)生日或者新年等）為同學(xué)們?cè)O(shè)計(jì)健康而環(huán)保的水果賀卡送給自己的朋友。同學(xué)們可在水果上自選祝福絲帶、節(jié)日祝語(yǔ)、各種有趣的圖案，也可自行設(shè)計(jì)與訂做。（4）、體驗(yàn)營(yíng)銷為了進(jìn)一步鞏固本店在目標(biāo)顧客群中的知名度，我們將會(huì)適時(shí)地展開體驗(yàn)營(yíng)銷。通過與各大學(xué)校社團(tuán)協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦“水果拼盤制作大賽”等活動(dòng)，把目標(biāo)消費(fèi)者緊密地與貨品銷售聯(lián)系起來，當(dāng)設(shè)計(jì)者的作品被本店選中后，可以在本店展示及銷售。通過這種方式讓消費(fèi)者擁有機(jī)會(huì)展示自己設(shè)計(jì)的水果拼盤作品被選中者可以從設(shè)計(jì)的飾品銷售中可以獲取相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。通過這種體驗(yàn)營(yíng)銷方式，將同學(xué)們的朋友也帶動(dòng)起來，實(shí)際也是實(shí)行了關(guān)系營(yíng)銷。本店還可以贊助高1校舉辦“女生節(jié)”或校園其它活動(dòng)，銷售“聯(lián)誼活動(dòng)”所需的特色商品，也讓目標(biāo)消1費(fèi)者群體進(jìn)一步了解本店的貨品。（5）、廣告1店內(nèi)海報(bào)可在店內(nèi)貼上海報(bào)、招貼畫等，介紹各種水果的營(yíng)養(yǎng)成份和對(duì)身體的各種好處等。（2）在學(xué)校各個(gè)宣傳板上宣傳海報(bào)。介紹各種水果的營(yíng)養(yǎng)成份（3）發(fā)傳單等等。（4）在信息時(shí)代，可以利用網(wǎng)絡(luò)定期向顧客發(fā)送相關(guān)產(chǎn)品的介紹，使顧客了解最新的打折、促銷及最新產(chǎn)品。十五、風(fēng)險(xiǎn)分析（1）資金風(fēng)險(xiǎn)任何的投資都存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，把風(fēng)險(xiǎn)控制在可以接受的范圍內(nèi)即為可行，開辦校園水果店，有學(xué)校的支持，資金投入相對(duì)較低，可以實(shí)行。（2）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期新鮮水果的保質(zhì)期各不相同。沒有銷售出去的會(huì)變質(zhì)腐爛。新鮮做好的水果點(diǎn)心的保鮮期只有一天，過了當(dāng)天就不能再出售，不能售出的產(chǎn)品成本由自身承擔(dān)。新鮮水果，副食品各自都有相應(yīng)保質(zhì)期，過期損失自負(fù)。技術(shù)可復(fù)制性提供產(chǎn)品相對(duì)的技術(shù)含量較低，容易被復(fù)制模仿，容易出現(xiàn)模仿者，加劇競(jìng)爭(zhēng)。（3）行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)自身發(fā)展局限產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格變動(dòng)較大，受天氣，政策影響較大，遇上自然災(zāi)害時(shí)，水果進(jìn)貨價(jià)提高，能夠采購(gòu)的量減少；超市的發(fā)展受相關(guān)產(chǎn)品批發(fā)商的發(fā)展?fàn)顩r和天氣的影響較大。行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品容易被復(fù)制，進(jìn)入行業(yè)容易。（4）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)新產(chǎn)品推出力度不夠，沒有達(dá)到預(yù)期效果時(shí)，顧客會(huì)逐漸減少。營(yíng)銷容易陷入僵化。十六、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策（1）、針對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn)規(guī)范財(cái)務(wù)記賬工作，密切關(guān)注資金狀況，加快資金流動(dòng)速度，在利潤(rùn)中增加備用流動(dòng)資金數(shù)量，提供足夠的資金支持。（2）、針對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，一，科學(xué)統(tǒng)計(jì)，計(jì)算每天每種產(chǎn)品的進(jìn)貨量，盡量使商品能夠在當(dāng)天售出，以免銷毀帶來的損失。二、購(gòu)置冰柜等儲(chǔ)存設(shè)備，延長(zhǎng)產(chǎn)品的保質(zhì)期，賣不完的商品，也可以用以保存冷藏類。重視產(chǎn)品生命周期的規(guī)律，加大資金投入，對(duì)產(chǎn)品與技術(shù)不斷改進(jìn)。（3）、針對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)盡可能了解產(chǎn)品行情和天氣狀況，對(duì)可能出現(xiàn)的自然災(zāi)害進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受準(zhǔn)備。（4）、針對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)建立彈性價(jià)格機(jī)制，以此來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)，避免因產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)影響產(chǎn)品的銷售量，以致影響超市的利潤(rùn)。建立市場(chǎng)信息反饋機(jī)制，及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化情況，相應(yīng)地做出積極的應(yīng)對(duì)，解決方案。及時(shí)了解其他超市等競(jìng)爭(zhēng)者情況，及時(shí)做出銷售方案調(diào)整。建立一整套可行的服務(wù)體系。十七、進(jìn)貨方式1、周圍一些大型的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨需要有強(qiáng)大的議價(jià)能力，力爭(zhēng)將批發(fā)價(jià)壓到最低，訂立銷售確認(rèn)書，里面包括數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、品名、規(guī)格、包裝、送貨方式等等，同時(shí)要與批發(fā)商建立良好持久的合作關(guān)系，在關(guān)于調(diào)換貨的問題上要與批發(fā)商說清楚，以免日后起糾紛；同時(shí)可以多渠道的尋找供貨商，加盟其他的批發(fā)商，以找到最廉價(jià)、質(zhì)量好、穩(wěn)定的貨源渠道。2、利用校園的銷售優(yōu)勢(shì)，就近進(jìn)貨，減少運(yùn)輸費(fèi)用和路途產(chǎn)品的保護(hù)費(fèi)用，縮短產(chǎn)品的運(yùn)輸時(shí)間，實(shí)行雙方互利原則。3、訂立業(yè)務(wù)關(guān)系后，通知雙方的聯(lián)系方式和具體地點(diǎn)，根據(jù)約定的方式進(jìn)行交易，可以選擇見面交易。4、對(duì)買賣雙方關(guān)系給予足夠重視，制作名片，建立正式的商業(yè)模式。十八、資金估算總共估計(jì)需要8千元人民幣，總投入1萬元人民幣。十九、結(jié)語(yǔ)在大家的幫助和共同的努力下，這篇為實(shí)際需要的營(yíng)銷方案正式宣告完成，特此向寄予本次幫助的同學(xué)和老師表示衷心的感激，對(duì)于營(yíng)銷方案里存在的不足之處，特盼有經(jīng)驗(yàn)的您來予以指正，我們會(huì)重視和考慮您的寶貴的意見，并向您表示同意的感激。膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿蚃膅蒆薁衿肁蒅蚄蟻羇蒄莃袇袃蒃薆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋蕿蚄羂膄薈螇螅肀薇蒆羀羆膃蠆螃羂膃螁肈芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚅衿罿艿螈螞芇羋蕆袈膃芇薀蝕腿芇螂袆肅芆蒂蝿羈芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂莂蒈螅羈莂薀羈襖莁蚃螄節(jié)莀蒂罿膈荿薅袂肄莈蚇