第1頁(yè)共12頁(yè)汽車銷售顧問培訓(xùn)手冊(cè)汽車銷售顧問培訓(xùn)手冊(cè)1新雅途產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（2課時(shí)）2以客戶為中心的銷售過程4有選擇性的繞車介紹7試乘試駕課程8交車9新雅途汽車銷售顧問基本要求10第2頁(yè)共12頁(yè)新雅途產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（2課時(shí)）課程目的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特點(diǎn)和益處的詞匯有信心描述產(chǎn)品的利益點(diǎn)描述幾款型號(hào)之間的區(qū)別詳細(xì)闡述與潛在客戶有關(guān)的產(chǎn)品的利益點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)有一個(gè)明顯的進(jìn)步課程內(nèi)容1、介紹自我介紹課堂須知課程目的課程內(nèi)容2、新雅途的品牌、歷史與車型簡(jiǎn)介新雅途的歷史標(biāo)識(shí)及品牌簡(jiǎn)介南汽的歷史新雅途車型簡(jiǎn)介顧問式銷售過程3、新雅途的產(chǎn)品介紹第3頁(yè)共12頁(yè)4、產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能及利益點(diǎn)特點(diǎn)、功能及利益點(diǎn)的區(qū)別各部分主要裝備的特點(diǎn)新雅途產(chǎn)品的利益點(diǎn)5、實(shí)車操作（銷售人員現(xiàn)場(chǎng)演練）6、與其他競(jìng)爭(zhēng)車型比較7、課后討論與測(cè)試第4頁(yè)共12頁(yè)以客戶為中心的銷售過程課程目的認(rèn)識(shí)、了解客戶，如何發(fā)現(xiàn)滿足客戶的利益點(diǎn)掌握和接近顧客的技巧通過售后服務(wù)跟蹤，與顧客建立起長(zhǎng)期的關(guān)系課程內(nèi)容1、介紹自我介紹課堂須知課程目的課程內(nèi)容2、以客戶為中心的原則以客戶為中心銷售的含義銷售的要點(diǎn)把握客戶的真實(shí)需求3、認(rèn)識(shí)客戶新雅途客戶的特點(diǎn)新雅途的客戶可能是哪些人客戶夠車心理類型分析第5頁(yè)共12頁(yè)購(gòu)車動(dòng)機(jī)性別、年齡購(gòu)車者的差別購(gòu)車行為分析4、尋找潛在客戶尋找潛在客戶的原則哪些人可能是新雅途轎車的潛在客戶他們的特點(diǎn)、年齡、聚集區(qū)等尋找潛在客戶的途徑，發(fā)掘客戶的方法5、接近客戶前3分鐘溝通的目的親近易懂6、分析客戶需求（甄別客戶）購(gòu)買動(dòng)機(jī)（真實(shí)動(dòng)機(jī)、引導(dǎo)話題、解答技巧）客戶需求客戶狀態(tài)7、滿足客戶需求的車輛展示了解客戶的需求把握客戶利益適度推銷8、與客戶成交的控制與把握強(qiáng)調(diào)利益/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處理異議第6頁(yè)共12頁(yè)總結(jié)利益9、客戶的跟蹤與服務(wù)成交客戶交車并建立客戶檔案進(jìn)入售后跟蹤程序未成交客戶建立客戶檔案跟蹤10、總結(jié)及行動(dòng)計(jì)劃第7頁(yè)共12頁(yè)有選擇性的繞車介紹課程目的了解客戶需求的重要性介紹顧客關(guān)心的配備特征、利益點(diǎn)對(duì)客戶的影響有效的利用車子作為銷售工具課程內(nèi)容1、概述2、完整的繞車介紹車輛準(zhǔn)備六部分分類3、繞車介紹如何讓客戶參與4、購(gòu)買動(dòng)機(jī)六部分介紹與購(gòu)買動(dòng)機(jī)結(jié)合提問的方法5、角色扮演有選擇的繞車介紹6、總結(jié)第8頁(yè)共12頁(yè)試乘試駕課程課程目的了解客戶需求的重要性介紹顧客關(guān)心的配備特征、利益點(diǎn)對(duì)客戶的影響有效的利用車子作為銷售工具課程內(nèi)容1、概述2、如何邀請(qǐng)客戶試乘試乘試駕車的準(zhǔn)備試乘試駕的過程介紹3、試乘試駕各階段中的技巧試乘試駕路線試乘試駕前試乘試駕中試乘試駕后4、試乘試駕和練習(xí)駕駛技巧試乘試駕目的5、總結(jié)試乘試駕前要做的準(zhǔn)備工作（車輛文件、路線圖、車輛的保養(yǎng)項(xiàng)目、車輛的清潔、音響和收音機(jī)的設(shè)定其他）試乘試駕前工作略第9頁(yè)共12頁(yè)交車課程目的熟悉交車程序課程內(nèi)容1、介紹自我介紹，學(xué)員互相介紹課堂須知課程目的課程內(nèi)容2、建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系3、預(yù)交車程序車輛交運(yùn)過程車輛檢查一條龍服務(wù)安排交車4、交車程序車主的權(quán)益交車的操作解說保修范圍提供難忘的交車經(jīng)驗(yàn)5、總結(jié)第10頁(yè)共12頁(yè)新雅途汽車銷售顧問基本要求必備的知識(shí)要求基本商務(wù)禮儀要求（見PPT）工作的基本職責(zé)日常工作流程第11頁(yè)共12頁(yè)銷售顧問工作工具銷售程序?qū)ふ覞撛诳蛻艉褪矍案M(jìn)程序接待和客戶需求評(píng)估程序車輛演示程序車輛介紹程序付定金或收取上牌文件車輛購(gòu)買程序銷售核準(zhǔn)程序付款程序全額付款一條龍服務(wù)及其他付定金或收取上牌文件付定金或收取上牌文件預(yù)交貨程序和交貨程序售后意向跟蹤和潛在顧客尋找程序備注如客戶消費(fèi)于該程序中斷，則進(jìn)入跟進(jìn)程序第12頁(yè)共12頁(yè)售前跟進(jìn)程序銷售顧問找到潛在客戶與潛在客戶聯(lián)系記錄客戶信息有無(wú)購(gòu)車意向NO顧客是否來展廳YES安