目錄1、公司簡介2、房地產(chǎn)基礎知識3、項目概況4、銷售管理制度5、崗位職責6、銷售人員基本技能（銷售技巧）7、銷售程序8、銷售禮儀9、寫字樓行業(yè)知識成功的銷售顧問應具備怎樣的素質(zhì)優(yōu)秀的銷售顧問需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括積極的進取心、堅持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們在當中有什么是最受益的要了解這些，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數(shù)的銷售顧問，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。當你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點是什么之后，就可以針對他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習慣是否正確，前言房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說房地產(chǎn)成功的50在于地塊選擇，30在于規(guī)劃設計，20歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80是由后者的20來加以實現(xiàn)的。不論這一說法是否準確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對在職培訓存在絕對的依賴性。培訓大部分的內(nèi)容實質(zhì)上都是在工作中發(fā)現(xiàn)的問題，通過培訓尋求最佳的解決方法。賣樓是銷售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會做市場調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地產(chǎn)專業(yè)知識；對內(nèi)必須領(lǐng)悟企業(yè)文化和開發(fā)理念，以及各部門的運作程序、工作職責和工作范圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時，也要盡力做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級的溝通及對外聯(lián)絡工作，才能成為一名合格地產(chǎn)銷售精英。本培訓手冊的設計僅僅涵蓋了在職培訓初級階段的內(nèi)容，如果要想深入下去、工作做得更到位，還得參考其它更多的資料，并在實際工作善于總結(jié)得失。培訓的目的銷售培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績，而員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識、技巧這三個因素。通過培訓使銷售人員掌握項目的優(yōu)缺點、優(yōu)劣勢，競爭對手的狀況、國家相關(guān)政策法規(guī)、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資置業(yè)習慣等，培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，鍛煉自己的口頭表達能力、觀察市場的敏感度、養(yǎng)成做事的堅韌性、積極性和良好的服務態(tài)度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業(yè)績考核辦法，最終使個人成為一名地產(chǎn)銷售精英的終極目標。置業(yè)顧問的涵義置業(yè)顧問不是簡單的“解說員”、“算價員”，她/他一般是指在售樓處通過現(xiàn)場服務引導客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)專業(yè)化顧問式服務的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業(yè)特征1、企業(yè)、項目的形象代言人置業(yè)顧問面對面地直接與客戶溝通，其工作作風、專業(yè)技能、服務意識充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化、其一舉一動、一言一行在客戶眼中就代表著企業(yè)、項目（品牌）的形象。2、企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的的意見、建議等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務于消費者置業(yè)顧問首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現(xiàn)置業(yè)夢想，使其成為公司的長期的支持者；其次是公司項目營銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場最新動態(tài)、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業(yè)營銷決策提供建設性意見的參與者。3、是服務大使銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務配套等資訊時才能適時的為客戶提供良好的置業(yè)建議和幫助。良好的服務可以使客戶做到“重復購買”、“客戶相關(guān)購買”、“客戶推薦購買”。第一部分公司企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)第二部分房地產(chǎn)基礎知識培訓內(nèi)容1、房地產(chǎn)基本知識2、所銷售物業(yè)詳細情況3、房地產(chǎn)市場狀況及競爭樓盤分析4、物業(yè)管理總述房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)是房屋和土地的社會經(jīng)濟形態(tài)，是房屋和土地作為一種財產(chǎn)的總稱。又常為“不動產(chǎn)“，英文為“REALESTAE“。根據(jù)1985年5月國務院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國家統(tǒng)計局關(guān)于建立第三產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計的報告，房地產(chǎn)業(yè)被列入第三產(chǎn)業(yè)的第二層次。它包括土地的開發(fā)、經(jīng)營、管理、房屋的開發(fā)建設、買賣、租賃、維修等。房地產(chǎn)開發(fā)是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進行基礎設施，房屋建筑的活動。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設計、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設等多項內(nèi)容組成。是房地產(chǎn)市場房地產(chǎn)市場分狹義和廣義的兩類。狹義的房地產(chǎn)市場就是房地產(chǎn)商品進行交易活動的地方或場所。也就是房地產(chǎn)商品在供給與需求的相互作用中，通過流通實現(xiàn)其價值。廣義的房地產(chǎn)市場，包括土地的出讓（批租）、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)、房產(chǎn)的買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、互換、抵押、信托以及一些房地產(chǎn)有關(guān)的開發(fā)、建筑、修繕、裝飾等勞務活動。房地產(chǎn)交易城市房地產(chǎn)管理法所稱的房地產(chǎn)交易，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。其中房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈與或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。一、房地產(chǎn)常識1、房地產(chǎn)房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。房地產(chǎn)作為一種投資工具其特點主要有（1）不可移動性。所以才叫“不動“產(chǎn)。由于不可移動，地段、方位往往可以決定或左右其價值。（2）長久性。房地產(chǎn)的生命周期很長，除非天災人禍，否則不易損壞。一般房屋總有數(shù)十年的壽命，土地壽命更近乎無限。（3）不可增加性。除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的興建也有限度，不可能無限度發(fā)展。（4）不可替代性。甲地的房地產(chǎn)和乙地的房地產(chǎn)，往往因為地理位置、法規(guī)限制、建筑型式、發(fā)展背景等因素各不相同，而有不同的價值，不可互相替代。（5）不易分割性。房地產(chǎn)不易分割，更與大環(huán)境地理位置、小環(huán)境鄰近區(qū)域等有密切的關(guān)系，投資時不能忽略個別因素。（6）昂貴性。房地產(chǎn)的買賣價值通常很高，以目前而言，沒有10萬元以上根本買不起房子。（7）同時可供投資與消費。不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來出租。進可攻，退可守。（8）房地產(chǎn)位置的固定性使房地產(chǎn)開發(fā)帶有濃厚的地區(qū)性色彩。（9）房地產(chǎn)開發(fā)建設周期長、投資大。（10）房地產(chǎn)業(yè)涉及到相當多的法律法規(guī)。優(yōu)點有自用及投資雙重功能。掌握時機，長期獲利高。可抵銷通貨膨脹帶來的貶值損失。可充作抵押品。收益較高易得到稅收方面的好處。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通貨膨脹缺點所需資金較多變現(xiàn)性差投資數(shù)額巨大投資回收期長需要專門知識和經(jīng)驗2、房地產(chǎn)權(quán)指權(quán)利人對土地的使用權(quán)和土地上建筑物、附著物的所有權(quán)，以及由上述權(quán)利產(chǎn)生的他項權(quán)，如抵押權(quán)等。3、房地產(chǎn)權(quán)登記房地產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強房地產(chǎn)管理，依法確認房地產(chǎn)權(quán)利的法定手續(xù)。房地產(chǎn)權(quán)登記有三個方面的作用產(chǎn)權(quán)確認，即確認房地產(chǎn)的權(quán)屬狀態(tài)；保障權(quán)利人的合法權(quán)益；加強房地產(chǎn)管理，即通過房地產(chǎn)權(quán)登記對房地產(chǎn)交易狀況進行管理和監(jiān)督。4、房地產(chǎn)權(quán)登記有何法律效力依法登記的房地產(chǎn)權(quán)利受法律保護。房地產(chǎn)權(quán)利經(jīng)登記后，產(chǎn)權(quán)即得到法律上的承認。產(chǎn)權(quán)人可以依法對其房地產(chǎn)行使占有、使用、處分和收益權(quán)能，任何其他人無權(quán)干涉或妨礙，否則產(chǎn)權(quán)人可依法請求法律上的保護。5、房地產(chǎn)證的作用房地產(chǎn)證是權(quán)利人依法管理、經(jīng)營、使用和處分房地產(chǎn)的憑證，是合法擁有房地產(chǎn)的憑證。6、現(xiàn)在頒發(fā)的房地產(chǎn)證與過去有關(guān)部門頒發(fā)的房屋所有權(quán)證、國有土使用權(quán)證區(qū)別現(xiàn)在頒發(fā)的房地產(chǎn)證是由原房屋所有權(quán)證、國有土地使用權(quán)證合二為一，統(tǒng)一制作成單一的房地產(chǎn)證，由一個部門統(tǒng)一頒發(fā)。為統(tǒng)一房地產(chǎn)證的發(fā)放，加強房地產(chǎn)權(quán)管理，過去的房屋所有權(quán)證、國有土地使用權(quán)證都要更換成新的房地產(chǎn)證，但在更換前繼續(xù)有效。7、房地產(chǎn)證記載的內(nèi)容房地產(chǎn)證記載的內(nèi)容包括權(quán)利人狀況，土地及房屋等。具體有權(quán)利人、權(quán)利人性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)的面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、座落、坐標等內(nèi)容。8、哪些房地產(chǎn)合同須辦理公證手續(xù)按有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)合同當事人一方為境外人士或機構(gòu)的，須辦理合同公證手續(xù)。9、地籍我們通常所指的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概念。它是指土地的自然狀況、社會經(jīng)濟狀況和法律狀況的調(diào)查與記錄，包括了土地產(chǎn)權(quán)的登記和土地分類面積等內(nèi)容。具體來講，是對在房地產(chǎn)調(diào)查登記過程中產(chǎn)生的各種圖表、證件等登記資料，經(jīng)過整理、加工、分類而形成的圖、檔、卡、冊等資料的總稱。10、宗地、宗地號、宗地是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。深圳市的土地，以宗地為基本單位統(tǒng)一編號，叫宗地號，又稱地號，其有四層含義，稱為區(qū)、帶、片、宗，從大范圍逐級體現(xiàn)其所在的地理位置。如B10724這個地號表示福田區(qū)第1帶07片第24宗地。11、宗地圖、證書附圖宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。包括宗地權(quán)屬界線、界址點位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等。證書附圖即房地產(chǎn)證后面的附圖，是房地產(chǎn)證的重要組成部分，主要反映權(quán)利人擁有的房地產(chǎn)情況及房地產(chǎn)，所在宗地情況。12、確權(quán)確權(quán)是依照法律、政策的規(guī)定，經(jīng)過房地產(chǎn)申報、權(quán)屬調(diào)查、地籍勘丈、審核批準、登記注冊、發(fā)放證書等登記規(guī)定程序，確認某一房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)的隸屬關(guān)系和他項權(quán)利13、房屋的基底面積房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。14、房屋的建筑面積房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻或外柱外圍以內(nèi)水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高22米以上（含22米）的永久性建筑。房屋的建筑面積包括使用面積深圳的使用面積包括墻體的面積和公共面積二個部份。15、房屋的公共面積房屋的公共面積是指建筑物主體內(nèi)、戶門以外可使用的面積，包括層高超過22米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢服務的警衛(wèi)室，管理用房，作為人防工程的地下室都不計入共用建筑面積。不能計入公用建筑面積的部位A、凡已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室。B、作為人防工程的地下室。C、住宅小區(qū)的配套用房。D、穿過建筑物的公共通道。E、物業(yè)管理用房。16、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，是指合法擁有土地使用權(quán)及土地上建筑物、附著物所有權(quán)的自然人、法人和其他組織，通過買賣、交換、贈與將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。17、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應遵循的原則房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應當遵循合法、公平、自愿和誠實信用的原則。18、樓花預購的樓花當預購方付足購房價款總額25以上時，可憑已在登記機關(guān)備案的買賣合同再轉(zhuǎn)讓，并在合同背書上載明再轉(zhuǎn)讓的價格等情況。19、房地產(chǎn)交換房地產(chǎn)交換是指當事人將各自擁有的房地產(chǎn)互相轉(zhuǎn)移給對方的法律行為。20、房地產(chǎn)贈與房地產(chǎn)贈與是指當事人一方將自己擁有的房地產(chǎn)無償?shù)剞D(zhuǎn)讓給他人的法律行為。21、房地產(chǎn)贈與免交土地增值費父母與子女之間、配偶之間的房地產(chǎn)贈與、交換免交土地增值費。22、房地產(chǎn)現(xiàn)售合同、房地產(chǎn)預售合同欲購買已竣工驗收、交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同。購買尚未竣工驗收的房地產(chǎn)時，應簽訂房地產(chǎn)預售合同。23、房地產(chǎn)開發(fā)商預售商品房地產(chǎn)時應符合的條件1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；2、持有建設工程規(guī)劃許可證；3、除付清地價款外，投入開發(fā)建筑的資金已達工程預算總投資額的25，并經(jīng)注冊會計師驗資；4、房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機構(gòu)已簽訂預售款監(jiān)管協(xié)議；5、土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。符合上列條件的，經(jīng)主管機關(guān)核準后,發(fā)給房地產(chǎn)預售許可證，核定為外銷的商品住宅，還應發(fā)給商品住宅外銷可證。24、向開發(fā)商購買一手商品房屬房地產(chǎn)二級市場轉(zhuǎn)移。25、向其它單位或個人購買二手商品房屬房地產(chǎn)三級市場轉(zhuǎn)移。26、三級市場轉(zhuǎn)移需交的稅費賣方應交的稅費有1營業(yè)稅為售價的5；2城建維護稅為售價為的005；3印花稅為售價的005；4有所得的，單位須交所得額15的單位所得稅，個人須交20的個人所得稅；5有增值的，須交增值額20的土地增值費。買方應交的稅費有1印花稅為售價的005；另每證貼花5元；2登記費為登記價的01。27、變更或解除房地產(chǎn)買賣合同發(fā)生下列情形之一的，可以變更或解除房地產(chǎn)買賣合同一經(jīng)當事人雙方協(xié)商一致，并且不因此損害國家利益和他人利益的；二因不可抗力致使房地產(chǎn)買賣合同無法履行或者不能全部履行的；三因一方違約，使房地產(chǎn)買賣合同履行成為不必要的；四出現(xiàn)房地產(chǎn)買賣合同約定的變更或者解除合同條件的。一方當事人根據(jù)本條第二、三、四項的規(guī)定要求變更或者解除的，應當及時通知對方。28、房地產(chǎn)抵押指債務人或第三人抵押人以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔保物向債權(quán)人抵押權(quán)人提供債務履行擔保的行為。房地產(chǎn)按揭屬于房地產(chǎn)抵押的一種形式。29、已抵押的房地產(chǎn)能轉(zhuǎn)讓根據(jù)中華人民共和國擔保法的規(guī)定，已抵押的房地產(chǎn)可以轉(zhuǎn)讓，但應當通知抵押權(quán)人并告知受讓人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)已經(jīng)抵押的情況；抵押人未通知抵押權(quán)人或者未告知受讓人的，轉(zhuǎn)讓行為無效。30、房地產(chǎn)變更登記一房地產(chǎn)使用用途改變的；二權(quán)利人姓名或名稱發(fā)生變化的；三房地產(chǎn)坐落名稱或房地產(chǎn)名稱發(fā)生變化的。31、遺失房地產(chǎn)證申請補領(lǐng)房地產(chǎn)證毀滅或遺失的，權(quán)利人應聲明遺失，并向房地產(chǎn)所在地的國土分局報失，申請補發(fā)。登記機關(guān)收到申請后，刊登公告，六個月后予以補發(fā)，并在房地產(chǎn)證上注明“補發(fā)”字樣。32、申請補發(fā)房地產(chǎn)證需提交的文件一刊登聲明的報紙；二具結(jié)書；三身份證明；四補發(fā)房地產(chǎn)證申請書33、集資房能否銷售集資房不能銷售。只有經(jīng)市政府主管部門批準，并發(fā)有預售許可證、銷售許可證或外銷許可證的商品房，才可以在市場上公開銷售。34、土地使用權(quán)受讓人交清地價取得土地使用權(quán)后，同樣要按規(guī)定交納土地使用費。因為我國實行的是土地社會主義公有制，土地所有權(quán)屬國家所有，所以每個使用土地的單位和個人，都應交納土地使用費。35、紅皮房地產(chǎn)證可以在市場上公開銷售的市場商品房地產(chǎn)，發(fā)紅皮房地產(chǎn)證。紅皮房地產(chǎn)證記載的房地產(chǎn)可以買賣、抵押、出租。36、綠皮房地產(chǎn)證凡有下列情形之一的房地產(chǎn)，頒發(fā)綠皮房地產(chǎn)證1、以行政劃撥方式獲得的土地使用權(quán)；2、在行政劃撥的土地上建成的房地產(chǎn)；3、通過協(xié)議方式并按協(xié)議地價標準支付地價款的土地使用權(quán)以協(xié)議方式按市場地價標準支付地價款的除外，4、在繳付協(xié)議地價款的土地上建成的房地產(chǎn)；5、獲得減免地價的土地使用權(quán)；6、在減免地價的土地上建成的房地產(chǎn)；7、準成本商品房；8、按“房改”取得的全成本建筑費用加室外工程配套費用商品房；9、微利商品住宅；10、農(nóng)村居民私人住宅；11、房地產(chǎn)登記機關(guān)確認的其它非市場商品房地產(chǎn)。37、綠皮房地產(chǎn)證在什么情況下可以轉(zhuǎn)讓、抵押、出租凡綠皮本房地產(chǎn)證記載的房地產(chǎn)，一律不得買賣。需抵押、，典當、或出租的，應經(jīng)市規(guī)劃國土局依法批準，并辦理相應手續(xù)。出租的，需按租金的6向房屋租賃管理部門交費，抵作地價款。40、房地產(chǎn)投資房地產(chǎn)投資牽涉的層面相當廣，而且需具備不少的相關(guān)專業(yè)知識。缺點是流動性差，適合有相當多資金可以做中長期投資的人。房地產(chǎn)可以算是相當古老的投資工具，在過去，投資知識尚沒有現(xiàn)在這么發(fā)達，也沒有目前這么多投資分析與策略時，大多數(shù)人都有這樣的觀念有錢買房地產(chǎn)放著，不管是土地或房子，將來總會賺錢。這是因為土地作為一種資源，具有稀缺性。隨著人口的增加，土地卻不增加，所以有保值的作用。而且人口增加帶來需求增加，使得房地產(chǎn)的價格上揚，出現(xiàn)增值的利益。另外，人們都有一種觀念“有土地就有財，有財就買地“，所以對于房地產(chǎn)的投資有一種特別的喜好。所以成功的購置房地產(chǎn)，無論是自用，還是投資，都能在持有期間保值或增值。二、房地產(chǎn)術(shù)語1、用地性質(zhì)指規(guī)劃用地的使用功能2、用地面積指規(guī)劃地塊劃定的面積3、用地紅線指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門批準的建設用地范圍的界線。4、容積率是反映和衡量建筑用地使用強度的一項重要指標，是指地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即5、建筑容積率小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和/小區(qū)總占地面積100（總建筑面積指小區(qū)內(nèi)住宅、公共建筑、人防地下室面積總和）6、建筑控制高度又稱建筑限高，指地塊內(nèi)建筑物地面部分最大高度限制值。一般地區(qū)，其建筑高度平頂房屋接女兒墻高度計算；坡頂房屋按屋檐和屋脊的平均高度房計算。7、建筑密度指地塊內(nèi)所有建筑物的基底面積占地塊面積的比例，即建筑密度建筑基底總面積/8、綠化率指各類綠化用地總面積占該地塊總面積的比例。綠地率居住區(qū)綠地面積/居住區(qū)用地總面積100綠化率植被垂直投影面積/居住區(qū)總面積1009、建筑間距系數(shù)指遮擋陽光的建筑與被遮擋陽光的建筑的間距為遮擋陽光的建筑高度的倍數(shù)。多層標準15層高是指居室本層結(jié)構(gòu)頂面至上一層結(jié)構(gòu)頂面之間的距離。10、居住區(qū)用地組成住宅用地公共服務及設施用地道路用地綠地11、住宅類型及用地特點12、建筑物分類按建筑物使用性質(zhì)分類居住建筑公共建筑工業(yè)建筑農(nóng)業(yè)建筑按建筑物層數(shù)或總高度分類住宅通常按建筑層數(shù)劃分13層為低層46層為多層712層為小高層12層以上為高層公共建筑為綜合性建筑，通常按建筑總高度劃分總高度超過24M的為高層。按建筑結(jié)構(gòu)分類鋼結(jié)構(gòu)；鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)；磚混結(jié)構(gòu)；磚木結(jié)構(gòu)；簡易結(jié)構(gòu)13、基礎按受力性能不同，可分為剛性基礎和柔性基礎。按構(gòu)造形式不同，可分為條形基、獨立基、箋板基、箱形基和樁基。14、房產(chǎn)證的種類房屋所有權(quán)證是房屋所有權(quán)人擁有其所購房產(chǎn)的法律證件，是證明房產(chǎn)歸屬的要件之一，它詳細記載著產(chǎn)權(quán)人的姓名、房屋坐落、門牌號碼、建筑年代、建筑結(jié)構(gòu)和建筑面積等。每套房產(chǎn)只有一本房屋所有權(quán)證，它可以證明其房屋所有權(quán)人對該處房屋享有占有、使用、收益和處分的權(quán)利，并受到法律保護。房屋共有權(quán)證指同一房產(chǎn)有兩個人以上的產(chǎn)權(quán)人共同主張權(quán)利，共同擁有對該套房屋的支配權(quán)。當房屋所有權(quán)人對房屋進行買賣、抵押等處置時，必須經(jīng)共有人書面同意，否則房產(chǎn)管理部門不予以辦理。房屋他項權(quán)證是規(guī)范人們在貸款買房過程中形成的一種權(quán)利制約。它包括抵押權(quán)和典權(quán)?，F(xiàn)在較普遍的是抵押權(quán)，它記載著抵押權(quán)人和抵押人的名稱、抵押權(quán)價值、抵押期限等內(nèi)容。為抵押權(quán)人發(fā)放房屋他項權(quán)證，它是雙方履行權(quán)利和義務的法律保障。等雙方履行了法定的義務，房屋他項權(quán)證就被注銷，抵押人也就成為真正的房屋所有權(quán)人。15、戶型的基本要素包括哪些衛(wèi)生標準是否具備良好的采光、通風，對人體健康和環(huán)境衛(wèi)生起重要的作用。2套住宅臥室均應直接采光，且至少應有一間臥室或起居室具有良好的朝向，能直接獲得日照，一般為南向，南偏東或南偏西不可大于45度。3住宅應有良好的自然通風，即應有在相對外墻上開窗所形成的穿堂風或相鄰外墻壁開窗所形成的轉(zhuǎn)角通風，對單朝向的套型必須有通風措施。4煎炒烹炸時產(chǎn)生的油煙對人體十分有害，因此，廚房應有直接對外的采光，通風窗（開向天井的窗）。5衛(wèi)生間應有直接采光、通風窗。對無通風窗的衛(wèi)生間規(guī)定應設置出屋頂管道，并合理安排進風和排風管道。16、智能化住宅的主要功能居住在智能化小區(qū)中，住戶首先可享受的是完備的安全服務，這包括住宅緊急求助系統(tǒng)，他自動為幼兒和老人求救，進行遠程醫(yī)療與監(jiān)護；住宅防盜系統(tǒng)，當有歹徒闖入，可以自動撥打傳呼代碼通知主人和撥打報警電話；住宅消防報警系統(tǒng)，監(jiān)控煤氣泄露、火警報災等；包括有線電視、語言與傳真系統(tǒng)、因特網(wǎng)介入及電子郵件系統(tǒng)，小區(qū)公用信息系統(tǒng)在內(nèi)的通信服務系統(tǒng)，不僅使住戶信息服務消費一步到位，符合在家辦公的需求，還可以使人們足不出戶就可以進行電子購物、遠程教學、網(wǎng)上醫(yī)療診斷、參觀虛擬博物館、點播家庭影院，交互式電子游戲等家庭娛樂活動。其他原先要由人工提供的管理與商務服務現(xiàn)在則由管理服務系統(tǒng)代替，這分別包括管理服務系統(tǒng)中的住宅遠程三抄表系統(tǒng)、住宅家電控制系統(tǒng)、房屋和設備管理系統(tǒng)、以及商務服務系統(tǒng)中的商務輔助服務、特殊信息服務、消費支持服務、內(nèi)部銀行等。智能生活基于寬帶網(wǎng)。人類對未來家庭環(huán)境的要求是安全舒適、輕松方便、節(jié)約能源、隨心所欲，人們要實現(xiàn)自己的夢想，最基本的條件是家庭中各種獨立的設備必須集成在一個統(tǒng)一的家庭網(wǎng)絡中。這樣的家庭要求完全網(wǎng)絡控制化，因此規(guī)范的家用布線系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)寬帶介入已成為智能化住宅的基礎設施。17、起價指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格。基價基價也叫基礎價，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后而得出。18、均價指商品房在銷售價格相加之后的各數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)（銷售總建筑面積），即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以2800元平方米統(tǒng)一價銷售“，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。19、預售價指商品房在期房時預售的價格。20、標價又稱報價、表格價，是商品房出售者在其“價目表”上標注的不同樓層、朝向、戶型的商品房的出售價格。21、成交價是商品房買賣雙方的實際交易價格。22、商品房的使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例。23、躍層式商品房指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房，并采用戶內(nèi)單獨小樓梯連接的房屋，上下層高一樣。24、土地使用權(quán)出讓方式招標方式拍賣方式協(xié)議出讓25、土地使用權(quán)的出讓年限居住用地70年工業(yè)用地50年教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年商業(yè)、旅游、娛樂用地40年綜合或其他用地50年26、土地使用權(quán)終止、續(xù)期土地使用權(quán)因土地滅失而終止因土地使用者的拋棄而終止續(xù)期土地使用權(quán)出讓合同約定的使用年限屆滿，土地使用者需要繼續(xù)使用土地的，應當至遲于期滿前一年向土地管理部門提出申請，經(jīng)批準續(xù)期的，應當重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，按規(guī)定支付地價款并更換土地權(quán)屬證件。27、商品房預售的條件五證俱全國有土地使用證建設用地規(guī)劃許可證建設工程規(guī)劃許可證施工許可證商品房預售許可證按提供預售的商品房計算，投入開發(fā)建設的資金達到工程建設總投資的25以上，并已確定施工進度和竣工交付日期。28、樓板樓板的基本構(gòu)造是面層、結(jié)構(gòu)層、頂棚。面層的做法和要求與地面相同。樓板應有足夠的強度，能夠承受使用荷載和自重；應有一定的剛度，在荷載作用下?lián)隙茸冃尾怀^規(guī)定數(shù)值；應滿足隔聲要求，包括隔絕空氣傳聲和固體傳聲；應有一定的防潮、防水和防火能力。29、其它產(chǎn)權(quán)證書產(chǎn)權(quán)證書是指“房屋所有權(quán)證“和“土地使用權(quán)證“。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權(quán)利紀要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。使用權(quán)房使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有住房。期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花“，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子?，F(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。準現(xiàn)房準現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。共同共有房產(chǎn)共同共有房產(chǎn)指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。共有房產(chǎn)共有房產(chǎn)指兩個或兩個以上的人對同一項房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。尾房尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品住宅的銷售量達到80以后，一般就進入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴重。爛尾房爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進行后續(xù)建設，甚至全盤停滯的積壓樓宇。“爛尾“的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進，一步步顯現(xiàn)。配建設施配建設施是指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地的總稱。公共活動中心公共活動中心是配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。房屋產(chǎn)權(quán)房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項權(quán)益的總和，即房屋所有者對該房屋財產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。建筑小品建筑小品是指既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設施和指示性標志物等的統(tǒng)稱。三、建筑識圖四、計算戶型面積五、銀行按揭知識按揭，英文原來叫MORTGAGE，通俗的意思就是抵押，用客戶自已新買的房做抵押，向金融機構(gòu)申請長期貸款，承諾定期償還貸款本息。辦理銀行按揭需具備的條件1、具有城鎮(zhèn)常住戶口或者有效居留身份；2、有穩(wěn)定的職業(yè)和收入；信用良好，有償還貸款本息的能力；3、有購買住房的合同或協(xié)議；4、以不低于所購房款總價的20作為首付款；5、有貸款人能力的單位或個人作為擔保人；6、貸款規(guī)定的其他條件。以上條件需準備的材料身份證（申請為一人以上者，各人均需要提供）、戶口本、職業(yè)、收入證明、貸款人所在單位的營業(yè)執(zhí)照、個人人名章及照片等根據(jù)建設部城市房地產(chǎn)抵押管理辦法，下列房地產(chǎn)不得設定抵押1、權(quán)屬有爭議的；2、用于教育、醫(yī)療、市政等公共福利事業(yè)的；3、列入文物保護的建筑物和有重要紀念意義的共他建筑物；4、依法已公告列入拆遷范圍的；5、被依法查封、扣押、監(jiān)管或者以其他形式限制的；6、依法不得抵押的。貸款共分為三種形式公積金貸款；商業(yè)貸款；組合貸款1、公積金貸款市住房公積金是市（縣）政府用于解決行政事業(yè)單位職工及中低收入的居民住房問題的專項基金。城市住房基金從同級財政現(xiàn)在用于住房建設、維修、管理和補貼的資金，當?shù)靥崛∽》抗潭ㄙY產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅、房地產(chǎn)稅、土地使用權(quán)出讓金，以及出售屬于國有資產(chǎn)的住房回收資等渠道籌集。2、商業(yè)貸款個人住房商業(yè)性貸款是銀行用其信貸資金所發(fā)放的自營性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人，購買本市城鎮(zhèn)自住住房時，以其所購買的產(chǎn)權(quán)住房（或銀行認可的其他擔保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請的住房商業(yè)性貸款。（抵押貸款是商業(yè)性貸款中的一種貸款方式）個人住房商業(yè)貸款是我國公民因購買商品房而向銀行申請的一種貸款，有關(guān)銀行規(guī)定，凡符合下列兩種情況之一的，即可申請貸款品種一是參加住房儲蓄的居民；二是住房出售商和貸款銀行有約定，由房地產(chǎn)擔保企業(yè)為居民購房貸款向銀行提供提保。3、組合貸款個人住房組合貸款是指，符合個人住房商業(yè)性貸款條件的借款人又同時繳存住房公積金的，在辦理個人住房商業(yè)貸款的同時還可以申請個人住房公積金貸款，及借款人以所購本市城鎮(zhèn)自住住房（或其他銀行認可的擔保方式）作為抵押可同時向銀行申請個人住房公積金貸款和個人住房商業(yè)性貸款。按揭貸款所需資料及費用一、所需資料1、購房協(xié)議書（簽字按手?。?、商品房預售合同補充協(xié)議3、業(yè)主身份證復印件四份、戶口本、暫住證復印件一份，結(jié)婚雙方資料。4、供款人及配偶所在單位提供月收入情況證明。5、夫妻雙方如戶口沒在一起提供結(jié)婚證復印件6、如是個體，一定提供營業(yè)執(zhí)照和近期兩月納稅證明。7、如是單身提供父母或哥姐的共擔債務的證明人，需簽字、按手印。二、辦理按揭所需費用1、抵押手續(xù)費房價的2、保費19年貸款的萬分之八年限，10年以上貸款的萬分之六乘年限；3、月存款；4、印花稅貸款額的萬分之；5、辦理時還需首付收據(jù)和身份證原件。三、銷售人員應盡力讓客戶在銀行要求的時間辦到銀行辦理相關(guān)手續(xù)。房地產(chǎn)貸款程序1、貸款申請2、受理申請3、貸前審查4、簽訂合同5、發(fā)放貸款6、貸款歸還7、合同變更8、貸款結(jié)清六、涉及房地產(chǎn)交易的費用（實際以當?shù)卣?guī)定為準）1、房產(chǎn)登記、辦證費80元2、抵押手續(xù)費80元3、辦理土地證手續(xù)費33元4、契稅總房款的25、公共維修基金總房款的2七、國家及當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢二十一世紀中國房地產(chǎn)發(fā)展趨勢當前中國大陸房地產(chǎn)所處的環(huán)境（一）計劃經(jīng)濟正向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變1、商業(yè)思想。在計劃經(jīng)濟的條件下，人們幾乎不用花費太多的心血去競爭；但在市場經(jīng)濟條件下，各種競爭的花招全部出來了。我們必須了解現(xiàn)在市場需求什么標準的房地產(chǎn)這種標準的房地產(chǎn)推出以后賣給誰什么樣的價格市場欠缺什么這就是要對市場做一個充分的了解，逐步樹立商業(yè)思想。2、價格競爭?，F(xiàn)在在房地產(chǎn)市場上有各種不同價格的競爭。A級、B級、C級等不同級別的房地產(chǎn)價格不同；不同地段上的房地產(chǎn)也有差異；設備、文化、房型、房屋面積的大小、房屋的樓層上的差異都會產(chǎn)生各種不同的價格。比如，過去在臺灣房地產(chǎn)的一樓價較高，但在國內(nèi)一樓價格低。這就是地區(qū)性的差異。在商場的面積上，香港、臺灣地區(qū)以及其他國家的很多商場都已經(jīng)分割切開做買賣。往往進門的地方或主要走道的地方跟副走道的地方與次走道的地方價格差異非常大。因為，它所帶來的收益是完全不同的。3、通路競爭。我們以前賣房子，會通過各種渠道。但最近產(chǎn)生很多新的通路。有的運用電腦網(wǎng)絡賣房子；有的國際開發(fā)方案運用電腦網(wǎng)絡把所有的開發(fā)計劃傳遞給所有有資格、有希望的投資者。加入WTO后，外國的中介機構(gòu)、電腦網(wǎng)絡會把國外新的開發(fā)計劃傳達到每個參與者手上。4、市場目標。在亞洲地區(qū)講地段跟北美地區(qū)的人講地段是有不同涵義的。在亞洲講地段是按照現(xiàn)有城市發(fā)展人口分布密度來確認這個地段的好壞，同時確認了土地的價格和房地產(chǎn)的價格。在北美地區(qū)做地段分析的時候不是這個涵義，他們把整個區(qū)域的人口結(jié)構(gòu)、消費模式、消費能力、教育水平甚至不同種族產(chǎn)生不同的消費、文化差異等方面都會選擇出來細細地分析，看市場需要什么樣的產(chǎn)品。就是說美、加地區(qū)做一個開發(fā)案是從市場開始的，而我們做一個開發(fā)案是從一塊土地開始的，是完全不同的觀念。5、并購與策略聯(lián)盟。在計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟時，我們會產(chǎn)生很多并購與策略結(jié)盟的事情。過去的并購、結(jié)盟往往很單純，但未來的房地產(chǎn)公司跟中介公司、廣告行銷公司、家具公司、電器公司等不同性質(zhì)的公司也許會做水平與垂直的一種策略結(jié)盟，甚至于并購在一起。這時候房地產(chǎn)所帶動的相關(guān)產(chǎn)業(yè)都有錢賺，都可以創(chuàng)造新的市場，同時又強化你本有的市場。房地產(chǎn)公司，只要資金足夠、擁有市場，增加這些策略結(jié)盟通常會加大投資效果。（二）科技改變了人們的生活形態(tài)1、資訊與通訊。資訊產(chǎn)業(yè)的發(fā)達，像電腦網(wǎng)絡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使將來辦公室的空間縮小。在紐約等城市里辦公樓很貴，于是很多公司開始讓公司職員用電腦在家里聯(lián)系、操作。對許多職員來講，在家辦公可以照顧到小孩和家庭，雙方都有利。他們是完全以你的績效來評斷你對公司的貢獻。像菲利浦公司在臺灣的部分，近30的職員在家操作，公司把業(yè)務直接通過電腦傳給他們。上述工作形態(tài)使整個房地產(chǎn)的概念也發(fā)生改變。2、信息港與郊區(qū)買房。以前城市以公路相連，鐵路交匯的地方一般是一個重要城市，港口是一個重要城市，海港跟鐵路交匯的地方也是一個重要城市，后來還有空港。發(fā)展到現(xiàn)在我們講資訊港?，F(xiàn)在衡量一個城市發(fā)達與否，是看這個城市所發(fā)出來的電訊密集度，密集度越高代表它的交易程度越高、文明程度越高、生意越來越火。國外已經(jīng)有很多有錢人聚集在一個風景優(yōu)美的村子里，在這里可以操縱紐約、西雅圖或者洛杉礬的很多事業(yè)。他不必親自出門到會場，他可以通過各種電話（多方電話）會談；可以通過電視、或者攝影機來相互對談。購物的概念改變得更大，買東西可以通過電腦按一下鍵，就送到你家來了。所以，它改變了你的生活消費形態(tài)。這樣，使得道路的使用率降低，疏解了城市交通問題。因此，比較多的人更喜歡郊區(qū)的房子。（三）國際化與加入WTO后的競爭入世后，經(jīng)濟格局擴大到國際，即全球的國外企業(yè)。國外企業(yè)在經(jīng)驗、背景、技術(shù)上面都具有領(lǐng)先的優(yōu)勢。這種優(yōu)勢當然會帶來沖擊。我相信，這種沖擊中國人有能力應對，有能力把它吸收進來并且發(fā)揚光大的。1、國際分工下的成本競爭。加入WTO以后，生產(chǎn)單位可能是分布在全球各地。資源分配不同，就會有不同的成本規(guī)模，這樣就可以選擇成本最低、最有效率的地方把它組裝起來。如耐克鞋，鞋底往往是意大利的，內(nèi)皮是臺灣的，組裝是在中國大陸。在國外的房地產(chǎn)開發(fā)單位，往往也會衡量世界上哪里的建材能獲得最好的成本效益。2、市場與行銷策略。過去我只要了解國內(nèi)這個城市就可以了；現(xiàn)在公司的業(yè)務可以推廣到其他國家去，別的國家的開發(fā)公司也會進入我們的系統(tǒng)。房地產(chǎn)雖然屬于地區(qū)性的市場，但外商是可以進來的。同時，改革開放以后異地購房的情況會越來越多。3、營運型的不動產(chǎn)。百貨公司、購物中心以及醫(yī)院飯店，還有會展中心都是房地產(chǎn)，我把它稱作營運型房地產(chǎn)，而不是買賣型的房地產(chǎn)。營運型的房地產(chǎn)跟買賣型的房地產(chǎn)最大的差異在于，買賣型的不動產(chǎn)當房子做好了賣給你之后，我的責任跟權(quán)利都沒有了。但是，對于營運型的不動產(chǎn)來講，我會長期地擁有它，長期地去營運它，讓它產(chǎn)生很好的績效。這時，我不但在周圍土地上賺錢，同時也在這個量體上長期地得到利益回報?，F(xiàn)在我們大家都注意到買賣型的不動產(chǎn)上面去了，很少注意到營運型的不動產(chǎn)。我們應該看到，這種營運型的不動產(chǎn)未來市場很大。二、房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的機遇（一）城市房地產(chǎn)的重組、開發(fā)與變機由于上述現(xiàn)象，我們城市里的房地產(chǎn)開始重組。在中國大陸可以運用土地國有這一原則來進行城市土地改造和土地開發(fā)。上海新開發(fā)了浦東，完善了各種配套設施、市場功能很全，所以大家愿意搬到一個新環(huán)境里面去。政府把騰空出來的市區(qū)的舊房子改造成新天地。我們國家這種機會到處都是。房地產(chǎn)重組創(chuàng)造新的環(huán)境，就產(chǎn)生了很多的商機，也產(chǎn)生了很多購買的機會。1、應變和善變。在這樣一個變動的時代里，是否具備市場的細分及掌握變動的能力成為發(fā)展的關(guān)鍵。臺灣是中國一個邊陲小島，在經(jīng)過幾十年的經(jīng)營之后，它具有了先進的生產(chǎn)力與較高的生產(chǎn)效率。臺灣因為內(nèi)部競爭產(chǎn)生的世界競爭力，使它的電腦產(chǎn)業(yè)的市場占有率曾經(jīng)在全世界占第一位。說明我們中國人掌握變機的能力、甚至于領(lǐng)導變機的能力都是超強的。我們中國人在美國的社會里一樣可以生存，過去做餐館、做洗衣店的是老華僑；我們的新華僑已滲入到美國高科技產(chǎn)業(yè)里面。在房地產(chǎn)方面也一樣，今天誰能在許多領(lǐng)域進行新的修改、修正、變動，領(lǐng)導市場潮流、創(chuàng)造人類所需要的新產(chǎn)品，那么誰的產(chǎn)品就備受歡迎。2、找變求發(fā)展。我們城市里面有很多公共設施都在不斷的改建、變動，包括大劇院、飯店、醫(yī)院、會展中心、運動場等等也要變。由于這些公共設施在變，也帶動我們周圍房地產(chǎn)產(chǎn)生變動。這是一個變動的時代，唯一的不變就是經(jīng)常變動。十年以前在上海談辦公，大部分是在浦西?，F(xiàn)在談辦公，一定是在浦東。原因就是浦東推出來的全部是最新的不動產(chǎn)，使很多世界上前500強的企業(yè)都進入浦東，于是產(chǎn)生了一個集結(jié)效應，這種集結(jié)改應就更增強了整個區(qū)域的發(fā)展。（二）在滿足市場基本需求條件下的再開發(fā)階段過去我們大家都只注意到住宅和一般的辦公室，但是實際上營運型的不動產(chǎn)擁有一個很廣闊的需求面的開發(fā)空間。做一個營運型的不動產(chǎn)或者要做一個住宅開發(fā)的時候，面對的消費者是完全不一樣的。就像在上海做房地產(chǎn)，外環(huán)馬路內(nèi)的房地產(chǎn)跟環(huán)外的房地產(chǎn)就不一樣。因為，人口結(jié)構(gòu)不同，人口的數(shù)量、品質(zhì)、所受教育程度都不一樣。不能用同樣的方式去放在不同的市場上來行銷，應該根據(jù)這個市場的特性來做好行銷規(guī)劃、廣告以及整個產(chǎn)品設計、設備的選擇，在一個相對穩(wěn)定階段的基礎上再開發(fā)就是我們目前的機會。重新開發(fā)這些東西，這就回到了地區(qū)性商業(yè)設施及市場需求，這就又給我們很多的新機會。（三）初級開發(fā)中的市場商機1、產(chǎn)品變化。我們房地產(chǎn)企業(yè)有各種住房產(chǎn)品，產(chǎn)品的變化非常大。我們國內(nèi)也有因變化而產(chǎn)生的新觀念，并對市場帶來沖擊，這個沖擊都是良性的，它會帶動我們整個社區(qū)規(guī)劃、整個不動產(chǎn)的良性發(fā)展。2、科技發(fā)展。從去年開始，上海市的汽車自有率一直在提升。因為城市公路設施發(fā)展較快，使整個城市擴張了；也因為消費貸款的執(zhí)行而增加了很多汽車的消費。所以，由于衣食住行等方面科技上的改良，就改變了我們很多環(huán)境生活形態(tài)。郊區(qū)很多別墅式的房子也開發(fā)出來了，別墅里面各種新的科技功能也都用上了。科技會使我們房地產(chǎn)產(chǎn)生新的變動，我們應該掌握住這種變動。3、有效的合理經(jīng)營所帶來的市場商機。目前所有的市場營運管理上面都充滿著可以繼續(xù)開發(fā)的空間，充滿著可以繼續(xù)提高效率的改革空間，這種改革的空間可以為我們提供一個很好的商機與價值。三、存在的問題（一）為一個開發(fā)案找一個市場的盲目導向式投資模式如何為一個市場去找一個開發(fā)案呢我曾經(jīng)做過一個購物中心。我先去找市場上我的市場空間在哪里，找到這個市場空間后，我就找了一家市場研究公司來論證這個市場是否存在，當被論證存在且非常有潛力的時候，我才去找土地。我一共找了將近10個標的，通過對每一個標的地段、交通、位置、出入狀況，它的人口結(jié)構(gòu)、消費水平、教育水平的評估，我選了一個。于是我就做了財務計劃，拿這個計劃與土地的標的，我做了一個簡單設計；然后，我再組織一個經(jīng)營團隊，一個開發(fā)團隊，請了美國最好的建筑師，拿這些資料與銀行談資金。經(jīng)過這樣的策劃以后，兩個禮拜就籌集到20億新臺幣。然后，在三個月內(nèi)與地主談判所有合約的細節(jié)內(nèi)容，在第六個月的時候，得到銀行貸款50億。為什么貸給我，他看中的是我整個的賺錢計劃。這樣，我們?yōu)橐粋€市場去做一個開發(fā)案，安全就大多了，因為市場是存在的。有的人相反通過關(guān)系拿了一塊地，然后到處宣傳“有沒有人合作，你們拿錢來吧”。這樣，沒人給你投資，因為人們要投資能賺錢的土地。這就是說，如果你為一個市場去找開發(fā)案，風險度降低很多。（二）房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理不成熟1、管理水平不高。歐美有一個很好的物業(yè)管理概念就是管理到你不感到在被管理。這是一個人的感覺，住家不是住牢籠。物業(yè)管理很重要，關(guān)系到房地產(chǎn)價值的提升。能夠把房地產(chǎn)的價值不斷地維持一個上升的局面，租金不斷地提高。管理到你不感覺到自己是在被管理，是做物業(yè)管理的一個很重要的方面。但是，我們目前很多管理，進去要登記，要拿身份證。雖基于安全，可是非常不方便，也造成很多問題。那么，這些東西還有改善的空間。用管理住宅的方式來管理商業(yè)更是不及格。2、開發(fā)經(jīng)營思路有誤。過去我們的開發(fā)概念都是搶一塊地，再去想其他事情。這種開發(fā)思路是不對的，這往往會給開發(fā)案帶來危機甚至成為爛尾樓，變成了一堆廢物，造成了很多的浪費和出現(xiàn)很多糾紛。正確的開發(fā)經(jīng)營思想應該是先找市場，后找地塊。四、如何運用國際專業(yè)公司的技術(shù)創(chuàng)造，完成開發(fā)案增值的極大化國外有很多的開發(fā)公司已經(jīng)有四十年、五十年、一百年的經(jīng)驗，我們可以拿過來用。比如說物業(yè)管理，歐美的物業(yè)管理已有五六十年以上的歷史，把他的觀念等東西拿過來使用就可以了。運用國際的公司來做整個的資源轉(zhuǎn)嫁，在初期可以學習別人的經(jīng)驗，把它學來以后，再創(chuàng)造屬于我們自己的一個操作模式，這樣就能把國家整個經(jīng)營管理的水平帶上去。專業(yè)公司是實現(xiàn)巨大增值利益及完成全套開發(fā)案不可缺少的技術(shù)基礎、資源與保證。很多人把專業(yè)公司當成成本，當成費用支出；其實要把專業(yè)公司當成賺錢的保證，是你賺錢的一種手段和利器。我最近有個開發(fā)項目，是國際上一家很有名的高價位的飯店集團。這家公司的經(jīng)營管理是一流的，很多的有錢人家喜歡它的經(jīng)營管理方式，喜歡它那種管理到好像沒有管理的自在，喜歡住到那種房子里的一種身份的象征。所以，它管理的房子往往可以賣很高的價錢。我選擇它是因為我知道它可以把我的房地產(chǎn)的價值做高一倍，獲得最大收益。這些房子將來我做好之后，賣掉或者不賣掉，管理都是交給它的。所以，我已經(jīng)獲得經(jīng)營的保證；因為它的經(jīng)營是客戶的主要來源。當我跟國際融資集團談的時候，一切都顯得容易多了，因為他們都相信它的品牌。組成完整的開發(fā)經(jīng)營團隊，以確保開發(fā)案的成功及實現(xiàn)巨大增值利益。這是指在做大型的開發(fā)案的時候，做小型開發(fā)案不必運用那么多的專業(yè)公司，用一、二家的專業(yè)公司來操作就可以了。悲觀的人總是在抱怨風向，樂觀的人都是在等待風向；只有積極進取的人在不斷地調(diào)整風帆。我們處在一個變的社會，怎么樣去調(diào)整我們的風帆，從而在一個大市場中獲取利益，這是我們應該時時考慮和爭取達到的目的。第四部分銷售管理制度管理原則實行精細化管理、目標管理、績效管理、行為管理、收入管理等綜合管理的原則。培訓內(nèi)容銷售的日常管理1現(xiàn)場管理2辦公管理3考勤管理4衛(wèi)生管理5售樓現(xiàn)場工作記錄的管理6保密管理7、日常行為規(guī)范8、每周工作安排9、客戶接待登記制度10、崗位責任制度11、置業(yè)顧問日工作程序銷售部組織架構(gòu)人員數(shù)量安排銷售總監(jiān)1人銷售經(jīng)理1人秘書兼銷控1人置業(yè)顧問4人外聯(lián)顧問4人保安1人保潔1人共計12人銷售中心員工行為規(guī)范一、總則全體員工必須遵守國家政策法令，關(guān)心團隊，熱愛本職工作，努力學習，不斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務水平。一切言行要以公司利益為重，樹立良好的公司形象。二、遵紀守法、嚴于職守1、嚴格遵守國家的各項法律、法令、條例；銷售經(jīng)理外聯(lián)部內(nèi)勤接待部置業(yè)顧問保安人員保潔人員置業(yè)顧問秘書兼銷控2、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度；3、按時上下班，不遲到、不早退，有事請假，批準后休假；工作時間不得擅離職守；4、不準在辦公室內(nèi)高聲喧嘩，嚴禁在辦公室內(nèi)聚群聊天；5、不準打電話聊天，不準在工作時間吃零食；6、工作時步行迅速，但不得在工作區(qū)內(nèi)奔跑；7、不得在公共場所打噴嚏，無法控制時，要轉(zhuǎn)身掩住嘴；8、不要在公共場所挖鼻子、摳手指甲或做其它小動作；9、不指定區(qū)域梳理頭發(fā)；10、上崗時不準吃口香糖；11、不準大聲喧嘩；12、資料擺放整齊、有序，不準隨意擺放銷售資料和辦公用品。三、儀表1、工作時間要佩戴崗位證，一律佩帶在胸前；2、工作時間要穿制式服裝，制服在保持整潔、平整；3、不準染發(fā)，男士不準留長發(fā)、蓄須，女士不準梳怪異發(fā)型；4、女員工就淡妝上崗，不準留長指甲，涂指甲油，不準噴灑濃郁香水；5、佩載飾物美觀大方，不引人注目；6、保持雙手和指甲清潔；7、上崗前確保制服清潔熨平，皮鞋光亮；8、防止體臭和口臭；9、注意面部表情，要精神抖擻，面帶微笑；10、文明辦公，禮貌待客，舉止得當，熱情周到；四、工作態(tài)度1、對工作盡職盡責，保質(zhì)保量按時完成工作任務；2、對待客戶要以禮相待，嚴禁發(fā)生無禮行為或與客戶發(fā)生爭吵；3、遇到問題要主動解決，解決不了的要及時向主管領(lǐng)導匯報；4、工作中不得互相扯皮推諉；5、不得陽奉陰違，誣陷他人；更不準拉幫結(jié)派；6、要團結(jié)友愛，互相幫助，密切配合，加強與其他部門員工的真誠協(xié)作；7、管理人員要嚴于律已，秉公辦事；五、保密原則1、未經(jīng)批準員工不得向外界提供有關(guān)本公司的資料；2、本部門的業(yè)務與財務方面的情況不得向外傳播；3、部門工作情況僅向直屬領(lǐng)導匯報，專項事情僅向有關(guān)人員匯報；六、愛護公物、講究衛(wèi)生1、勤儉節(jié)約，珍惜辦公用品，杜絕浪費；2、自覺維護公司的一切設施和物品；3、講究個人衛(wèi)生，保持辦公場