優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售技能提升訓(xùn)練大綱（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練落地工具）房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講閔老師承諾只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升銷售業(yè)績【課程背景】一、1、因為當(dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競爭十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯的項目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。2、因為房地產(chǎn)項目本身不會說話，都是通過銷售人員來闡述房地產(chǎn)項目優(yōu)劣，以及未來投資的回報高低，然而很多置業(yè)顧問沒有給客戶購買本項目的安全感，和本項目的未來發(fā)展?jié)摿?，造成銷售員每天、每周、每月業(yè)績指標(biāo)無法達成，導(dǎo)致企業(yè)流動資金緊張；3、因為房地產(chǎn)客戶開發(fā)渠道比較狹窄、原始和競爭激烈，同時因為房地產(chǎn)銷售員年齡和社會閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實需求和內(nèi)心心理活動，無法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競爭對手項目中去成交了；4、因為不懂得接待禮儀，讓客戶沒有被尊重感和無法傳導(dǎo)出本項目的定位，因為不知道如何有效沙盤講解，讓客戶對本項目全方位了解和渴望購買本項目的沖動，以致無法快速成交客戶；5、因為不懂如何在介紹樓盤中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團隊其他成員進行有效的SP而造成客戶最后流失掉，成為競爭對手樓盤項目的成交客戶；6、因為不懂得如何與客戶進行守價、議價和放價等談判技巧，造成無法讓客戶付定金，讓客戶白白流失；7、因為不懂得如何解除客戶對樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，最后客戶異議無法從內(nèi)心解決，最后客戶購買了其他競爭樓盤；【課程收益】二、通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益1、掌握如何提升房地產(chǎn)銷售人員積極陽光心態(tài)，讓房地產(chǎn)銷售員每天在目標(biāo)中行動和工作；2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產(chǎn)品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感；3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場，做到與同事有效色SP配合，快速促進客戶付定金；4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略；5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理；6、掌握當(dāng)遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。三、【培訓(xùn)方式】互動演練，學(xué)員100參與實操訓(xùn)練；理論講授40、實操訓(xùn)練35、案例討論15、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10四、【培訓(xùn)要求】，2、音響、話筒、投影儀、3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練）人參與現(xiàn)場實操訓(xùn)練五、【培訓(xùn)對象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)六、【培訓(xùn)時間】實戰(zhàn)課時2天12小時，標(biāo)準(zhǔn)課時1天6小時注閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務(wù)優(yōu)秀置業(yè)顧問精益化銷售技能提升訓(xùn)練大綱第一單元、與客戶建立信任感話術(shù)訓(xùn)練1、贊美【學(xué)員訓(xùn)練】1、如何贊美單身客戶話術(shù)訓(xùn)練2、如何贊美三口之家客戶話術(shù)訓(xùn)練3、如何贊美三代同堂客戶話術(shù)訓(xùn)練4、如何贊美男性話術(shù)訓(xùn)練5、如何贊美女性話術(shù)訓(xùn)練2、聆聽3、提問4、LIKE學(xué)員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽，【學(xué)員訓(xùn)練】瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的實戰(zhàn)訓(xùn)練第二單元了解客戶需求話術(shù)訓(xùn)練1、如何全面掌握客戶的信息話術(shù)訓(xùn)練2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求話術(shù)訓(xùn)練3、如何探聽客戶的購房房屋預(yù)算真實話術(shù)訓(xùn)練4、如何了解客戶的決策話術(shù)訓(xùn)練5、如何判斷客戶的市場認(rèn)知話術(shù)訓(xùn)練6、如何讓客戶需求快速升溫話術(shù)訓(xùn)練上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析【案例分析】就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)【學(xué)員訓(xùn)練】練第三單元如果了解客戶心理話術(shù)訓(xùn)練1、激發(fā)房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機話術(shù)訓(xùn)練如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機【分組討論】2、激發(fā)房地產(chǎn)顧客心理動機沖動話術(shù)訓(xùn)練、群體心理消極面從眾心理（1）已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯【案例分析】、群體心理積極面與眾不同（2）您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還【案例分析】要看眼光。第四單元客戶開發(fā)動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練1、客戶開發(fā)話術(shù)動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練客戶上門拜訪注意點、動作及話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練【學(xué)員訓(xùn)練】（1）、我有房子不需要（2）、房價會跌，看看在說（3）、房價太貴，買不起（4）、我朋友是開發(fā)商，我找他們買2、電話行銷、電話接聽（1）電話接聽注意點、動作及模擬實戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練【學(xué)員訓(xùn)練】、電話跟蹤（2）電話跟蹤注意點、動作及話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練【學(xué)員訓(xùn)練】3電話邀約電話邀約注意點、動作及話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練【學(xué)員訓(xùn)練】4、第五單元上門接待階段話術(shù)訓(xùn)練1、接待接待階段動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練【實戰(zhàn)訓(xùn)練】2、參觀展示、沙盤介紹、如何進行沙盤解說動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（1）、如何圈定意向房型動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（2）、如何進行銷控配合動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（3）、如何渲染房產(chǎn)賣點動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（4）、如何評價競爭樓盤動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（5）、如何回答客戶提問動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（6）、如何面對群體客戶動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（7）3、帶客戶看房、如何向客戶介紹樣板房動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（1）（2、如何向客戶介紹現(xiàn)房動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（3、如何向客戶介紹期房動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練、如何面對樓盤的缺陷動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（5）、如何讓客戶回銷售中心動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（6）、如何有效回答客戶提問動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（7）4、SP配合促銷話術(shù)8、銷控（SP配合（1）接待階段個人、同事、主管的SP配合動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練、房屋介紹階段的電話、同事、經(jīng)理、柜臺SP動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練（2）、帶客戶看房階段客戶、認(rèn)購階段，客戶下定階段的動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練客戶SP（3）第六單元客戶常見異議問題話術(shù)訓(xùn)練1、房子太貴了，再打一點折我就買了2、我要考慮考慮3、我只是過來看看，房價會跌再等等4、我請風(fēng)水先生來看看5、客戶看好，同伴不喜歡6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”7、樓層層高不叫低8、綠化率不高，密度大昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析【案例分析】解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練【實戰(zhàn)演練】第七單元價格談判階段（殺、守、議、放價）1、當(dāng)客戶殺價置業(yè)顧問如何守價，議價、放價等價格異議處理話術(shù)訓(xùn)練如1、你們房子太貴了2、能不能便宜點3、議價守價帶看注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練【實戰(zhàn)演練】四、快速逼定談判階段1、客戶下定原因分析2、逼定三大條件、決定權(quán)（1）、喜歡房型（2）、足夠預(yù)算（3）3、逼定三大環(huán)境、現(xiàn)場氣氛（1）、要有時機（2）、角色定位（3）4、逼定四大方式、價格（1）、付款方式（2）、時間（3）、戶型（4）5、逼定大忌6、逼定時機、客戶購買的語言信號（1）、客戶購買的行為信號（2）7、逼定技巧案例分析情形一首次到訪，購房意向強烈客戶情形二二次回訪，再次表明意向，但卻