XINPINERDAOCHA心品二道茶終端促銷手冊中國遼寧龍興生物科技股份有限公司出品LIAONINGLONGXINGSHENGWUKEJIGUFENYOUXIANGONGSI有效的終端促銷，是贏得顧客的手段。廣告促銷的目的是建立顧客忠誠度，而終端售點促銷的目的是打破顧客忠誠度。有效的終端促銷可以變競爭對手的顧客為我們的顧客。目錄目錄2一、“買就中”SP活動411、SP活動的目的412、活動的時間413、活動地點的選擇414、活動內(nèi)容設計415、活動獎項設計416、活動前的準備工作517、活動期間執(zhí)行要點518、活動成功秘訣519、活動效果評估及總結(jié)要點5110、SP活動工具6二、關于“百姓明星簽名POP”621、“百姓明星”說明622、時間說明623、POP作用624、POP原則625、POP使用技巧6三、關于“生活中的二道”征文活動731、活動的目的732、目標人群733、舉辦單位734、活動時間735、參加辦法736、征文內(nèi)容737、獎項設置738、活動區(qū)域839、評獎辦法8310、征文說明8四、“唐裝美女中國茶道表演”SP活動841、SP活動說明8411、活動目的8412、活動主題8413、活動設計原理8414、活動時間8415、活動地點9416、活動內(nèi)容942、SP活動執(zhí)行9421、促銷方案制定要點9422、促銷活動前準備工作要點9423、超市促銷活動執(zhí)行要點10424、告知是超市促銷活動成功的秘訣10425、促銷人員培訓10426、活動效果評估及總結(jié)要點1043、SP活動工具10五、“刮刮樂”SP活動1151、SP活動目的1152、活動時間1153、活動地點的選擇1154、活動內(nèi)容設計1155、室外活動內(nèi)容設計1156、活動宣傳方式1157、活動獎項設計12571、兌獎說明12572、獎項設計1258、SP活動執(zhí)行1259、活動工具12六、終端促銷管理表格12表一促銷點客戶檔案表13表二征文稿件登記表14表三征文獲獎名單登記表15表四“買就中”SP活動獎品登記表16表五“買就中”獎品發(fā)放登記表17表六促銷點巡檢表18表七促銷人員登記表19表八日促銷銷量統(tǒng)計表20表九周促銷銷量統(tǒng)計表21表十月促銷銷量統(tǒng)計表22七、平面表現(xiàn)部分說明23一、“買就中”SP活動11、SP活動的目的提高店鋪占有率。提高店內(nèi)占有率。做好大店銷售。12、活動的時間產(chǎn)品進入市場三至六個月之內(nèi)。13、活動地點的選擇消費者購買點所有鋪貨售點。消費者兌獎點經(jīng)銷商指定批發(fā)點或重點商超。14、活動內(nèi)容設計在活動開展之前，可適當在當?shù)赝韴笊希ɑ蚱渌┛腔顒訂⑹荆瑢顒舆M行詳細解釋。在活動期間，消費者只要購買“心品”二道茶一瓶（不論規(guī)格、品種）即視為已參與活動。消費者憑瓶蓋及瓶蓋內(nèi)的標識確定所獲獎項。獲獎消費者到經(jīng)銷商指定地點即可獲得相應獎品一份。15、活動獎項設計一等獎標識“心品二道茶”獎品“澳門風采三日游”男士消費群體（贈送五仟元風采券）“香港購物三日游”女士消費群體（贈送五仟元購物券）二等獎標識“心品”獎品時尚手機一部或29寸彩色電視機一臺三等獎標識“二道茶”獎品國石美玉四等獎標識“再來一瓶”獎品心品二道茶一瓶16、活動前的準備工作準備好相關的談判工具，帶上促銷方案說明，約店方談判。就陳列的廣宣方式和兌獎方式與終端店達成共識。簽訂促銷合約并注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、費用標準、支付方式，工作區(qū)域等?；顒忧叭欤K端業(yè)務人員要落實相關訂單確?；顒娱_始當天終端售點有充足庫存。（事先了解活動期間的安全庫存要求。）活動前一天，準時完成清潔、標準的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標價和廣宣品、促銷品布置（不要在活動開始當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化。）確定活動期間店方聯(lián)系人是誰怎樣聯(lián)系店方負責人是誰怎樣聯(lián)系17、活動期間執(zhí)行要點終端業(yè)務人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標價，主管人員需巡場跟進以備調(diào)整和改善。終端業(yè)務人員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果。終端業(yè)務人員應及時反饋活動效果和數(shù)據(jù)。終端業(yè)務人員應注意庫存的檢查，確保庫存的安全。主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況。要充分重視對營業(yè)員促銷力的利用，并制定相應的措施以及提供相關的資源支持。要經(jīng)常性地對營業(yè)員是否積極地推廣本公司產(chǎn)品進行調(diào)查、評價，包括營業(yè)員是否愿意推薦本品牌終端業(yè)務員要與營業(yè)員建立良好的客情關系。要樹立“四可”標準，即“可親、可信、可交、可愛”，做營業(yè)員生意之外的朋友。應周期性在晚報上刊登獲獎者實例以刺激購買。18、活動成功秘訣消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）。店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）。堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（T形架手繪POP獎品、促銷品陳列）。爭取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標志）。收款臺是必經(jīng)之地，是告知重點區(qū)域（手繪POP）。19、活動效果評估及總結(jié)要點活動結(jié)束后應與賣場負責人溝通，通過照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進雙方合作關系）?？偨Y(jié)需注意費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。市場評估店鋪占有率的提高對比，店內(nèi)占有率的提高對比，品牌知曉度對比，品牌認識度對比，品牌忠誠度對比。110、SP活動工具（茶博士廣告牌、插卡、活動海報、活動展板、DM、產(chǎn)品單折頁）二、關于“百姓明星簽名POP”21、“百姓明星”說明指五一勞動獎章獲得者、優(yōu)秀模范老師、市勞模等。22、時間說明入市期、啟動期、成長期。23、POP作用提供資訊，引導沖動性就地購買。24、POP原則簡煉、醒目原則。（簡潔的形式、新穎的格調(diào)、和諧的色彩）重視陳列設計原則。（陳列、懸掛、以及臺架結(jié)構(gòu)）強調(diào)現(xiàn)場廣告效果原則。（檔次、知名度、質(zhì)量、服務）（顧客心理特征、購買習慣）25、POP使用技巧POP不得張貼于倉庫入口、廁所入口、陰暗角落等位置。POP上的產(chǎn)品要和售點所賣的產(chǎn)品保持一致。POP張巾整齊干凈，常換常新。POP質(zhì)量檔次應與該店整體風格一致。POP也應該有位置順序的選擇（參照終端促銷手冊）三、關于“生活中的二道”征文活動31、活動的目的通過征文活動弘揚生活中的真、善、美，用品牌和消費者之間的有效溝通,使品牌形象得以提升。32、目標人群1835歲33、舉辦單位龍興公司、經(jīng)銷商、當?shù)赝韴笊?4、活動時間經(jīng)過啟動期后產(chǎn)品已有基本消費群體時（一般產(chǎn)品進入市場三個月后）和成長期開展35、參加辦法消費者隨征文需回答一個問題“心品二首茶”一共有幾個品種將稿件寄至活動指定地點。稿件請附個人簡歷，請注明真實姓名、筆名、出生年月、詳細通訊地址及聯(lián)系方式，以備獲獎通知使用。36、征文內(nèi)容貼近生活的各種題材的小說、散文和通俗故事，比如反映親情、友情、愛情、人與自然、人與動物之間感人至深的真情故事、幽默小品等；作品每篇限2000字以內(nèi)。各種題材的詩歌，限30行以內(nèi)。37、獎項設置分四個級別的獎勵一等獎1名獎金各500元二等獎2名獎金各300元三等獎3名獎金各200元優(yōu)勝獎50名獎“心品二道茶”一組（或一件）38、活動區(qū)域重點地級市場（以鞍山市場為比較依據(jù)）具有舉辦條件的其它區(qū)域市場39、評獎辦法主辦單位聘請當?shù)刂骷?、文學評論家和當?shù)赝韴缶庉?、記者組成大賽評委。收到稿件后，即編號、登記、送評委會評審，獲獎作品將及時予以通知。獲獎名單將于評選揭曉日在當?shù)赝韴笊瞎?。?yōu)秀文章將在當?shù)赝韴笊线x登。310、征文說明在活動開展前，在當?shù)赝韴笊峡钦魑膯⑹?，同期佩發(fā)關于產(chǎn)品及企業(yè)的新聞軟文。本次征文活動不收報名費及任何相關費用。四、“唐裝美女中國茶道表演”SP活動41、SP活動說明411、活動目的提高品牌的美譽度，增加顧客對品牌的認知度。412、活動主題唐裝美女中國茶道表演。413、活動設計原理茶文化與時尚的嫁接，以唐裝美女為視沉刺激點，吸引消費者的關注度。414、活動時間貫穿入市期、啟動期與成長期。周六、周日、節(jié)假日（五一、十一、元旦、春節(jié)）415、活動地點主要大型商超416、活動內(nèi)容茶道表演，突出二道茶的獨特USP。通過品嘗讓消費者對產(chǎn)品的口感、品質(zhì)的認可。42、SP活動執(zhí)行促銷是超市業(yè)務運作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當可提升品牌形象，促進銷售，增進客情；執(zhí)行偏差，就會浪費資源，破壞客情，乃至被超市清場越是重點客戶，越是大型活動，越要謀定而后動才能少出差錯。421、促銷方案制定要點選擇合適的促銷政策店方有合作意愿；制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測試）；促銷產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品應與該店的目標消費群風格一致（促銷POP的促銷價和原價必同時標出以示區(qū)別）；根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求；各項人員、物料準備工作有完成排期表和責任人；規(guī)定業(yè)代回訪頻率，理貨員、促銷員職責，維護活動效果；每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責、培訓手冊、有專項檢核督辦獎罰規(guī)定。422、促銷活動前準備工作要點準備好相關的談判工具，帶上促銷方案說明，約店方談判。就陳列的廣宣方式和兌獎方式與終端店達成共識。簽訂促銷合約并注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、費用標準、支付方式，工作區(qū)域等。促銷要在店內(nèi)進行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認可，為防止促銷期間店員領班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達成共人，活動中請他約束店內(nèi)人員不得向促銷人員索取促銷品，活動結(jié)束廠方可一次性贈送些小禮品以示友好。充分說明活動內(nèi)容，活動前一周確認所有物料、人員到位，培訓結(jié)束，崗位職責、獎罰制度闡述清晰?；顒忧叭欤K端業(yè)務人員要落實相關訂單確?；顒娱_始當天終端售點有充足庫存。（事先了解活動期間的安全庫存要求。）活動前一天，準時完成清潔、標準的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標價和廣宣品、促銷品布置（不要在活動開始當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化。）確定活動期間店方聯(lián)系人是誰怎樣聯(lián)系店方負責人是誰怎樣聯(lián)系423、超市促銷活動執(zhí)行要點終端業(yè)務人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標價，主管人員需巡場跟進以備調(diào)整和改善。終端業(yè)務人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果。促銷人員應按培訓內(nèi)容積極主動地介紹產(chǎn)品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和數(shù)據(jù)。終端業(yè)務人員應注意庫存的檢查，確保庫存的安全。主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況。要充分重視對營業(yè)員促銷力的利用，并制定相應的措施以及提供相關的資源支持。要經(jīng)常性地對營業(yè)員是否積極地推廣本公司產(chǎn)品進行調(diào)查、評價，包括營業(yè)員是否愿意推薦本品牌終端業(yè)務員要與營業(yè)員建立良好的客情關系。要樹立“四可”標準，即“可親、可信、可交、可愛”，做營業(yè)員生意之外的朋友。每周開銷售會議，統(tǒng)計銷量和出現(xiàn)的問題并及時互動，尋求改進措施。424、告知是超市促銷活動成功的秘訣消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪POP）。店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）。堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（T形架手繪POP獎品、促銷品陳列）。爭取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標志）。收款臺是必經(jīng)之地，是告知重點區(qū)域（手繪POP）。425、促銷人員培訓禮儀、活動內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。產(chǎn)品知識、企業(yè)簡介、理貨技巧、陳列技巧。426、活動效果評估及總結(jié)要點活動結(jié)束后應與賣場負責人溝通，通過照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸此活動是雙方受益，能給店方帶來銷量、利潤和店頭形象的改善（增進雙方合作關系）?？偨Y(jié)需注意費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量對比、活動中發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。43、SP活動工具活動所需工具茶具、茶博士廣告牌、DM、產(chǎn)品單折頁、插卡。五、“刮刮樂”SP活動51、SP活動目的擴大品牌知曉度初步建立品牌形象拉動終端促進銷量52、活動時間市場入市期53、活動地點的選擇大型商超室外廣場當?shù)匦蓍e的集中場所54、活動內(nèi)容設計在活動開展之前，可適當在當?shù)赝韴笊希ɑ蚱渌┛腔顒訂⑹?，對活動進行詳細解釋。在活動期間，消費者只要購買“心品”二道茶14瓶（不論規(guī)格、品種）即視為已參與活動。本卡用于有獎促銷,即開即獎。刮開區(qū)如刮不開或刮開后空白為廢卡，請發(fā)行單位另換一張。本卡浸水分層、涂改、剪貼都視為全國偽造行為，恕不兌獎。兌獎時，請認真閱讀本說明及發(fā)行單位公告。獲獎消費者到經(jīng)銷商指定地點即可獲得相應獎品一份。55、室外活動內(nèi)容設計現(xiàn)場舞臺歌舞表演現(xiàn)場免費品嘗互動式游戲刮刮卡兌獎、中獎人員采訪56、活動宣傳方式在活動開展之前，可適當在當?shù)赝韴笊希ɑ蚱渌┛腔顒訂⑹荆瑢顒舆M行詳細解釋當?shù)仉娨暸_新聞專題支持現(xiàn)場宣傳單發(fā)放、現(xiàn)場免費品嘗、現(xiàn)場兌獎57、活動獎項設計571、兌獎說明“心”為一等獎“品”為二等獎“二”為三等獎“道”為四等獎“茶”為五等獎“再來一瓶”為六等獎572、獎項設計一等獎21英寸彩電價值1200元10名二等獎微波爐一臺價值500元20名三等獎飲品一箱價值40元30名四等獎T恤衫一件價值20元150名五等獎領帶夾一套價值10元400名六等獎生命水一瓶價值2元500名58、SP活動執(zhí)行見以上SP活動的執(zhí)行部分59、活動工具海報（活動）、DM、宣傳單、介紹公司展板、介紹產(chǎn)品展板、充氣拱門、升空氣球、空中芭蕾、條幅、音響、刮刮卡、獎品、紙杯、紙袋六、終端促銷管理表格表一促