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羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄羅羇膁蚃羄聿莇蕿羃節(jié)膀薅羂羈蒅蒁羈肄羋螀羀膆蒃蚆罿羋芆薂聿羈蒂蒈蚅肀芄莄蚄膃蒀螂蚃羂芃蚈蚃肅薈薄螞膇莁蒀蟻艿膄蝿蝕罿荿蚅蝿肁膂薁螈膃莈蕆螇袃膀莃螇肅莆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿螃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖蒁薀袁羆芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚆袇肅羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)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(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膈莂蒁螁莀膄衿螁肀蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄裊肀羋薀襖膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薁蟻袁肇莄薇羀腿薀蒂罿節(jié)莂螁罿羈膅蚇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羅商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)目錄第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)4一、房地產(chǎn)的概念4二、商業(yè)地產(chǎn)的類型6三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞8四、建筑識圖18第二章商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研26第三章目標商業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)27一、發(fā)展商背景介紹27二、項目地理位置及分析30三、項目總體規(guī)劃31四、商業(yè)部分基本資料32五、項目商業(yè)部分的定位34六、商業(yè)部分功能分布36第四章商業(yè)項目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略44一、尋找客戶44二、現(xiàn)場接待客戶46三、談判48四、客戶追蹤50五、簽約52六、售后服務(wù)54第五章相關(guān)商業(yè)合同文本講解55第六章銷售人員的禮儀和形象56第七章電話禮儀及技巧57第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧58一、分析客戶類型及對策58二、逼定的技巧63三、說服客戶的技巧65四、如何塑造成功的銷售員71五、如何處理客戶異議76六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法81第九章個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)87第十章員工架構(gòu)、守則及職責(zé)88說明該銷售手冊共分十章，需要一個月的時間，共（）個課時，一個課時60分鐘。主要安排如下WWWWORD98COM中國文案網(wǎng)搜集整理，版權(quán)歸原作者。第一章商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)（）個課時第二章商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研（）個課時第三章目標商業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)（）個課時第四章項目的商業(yè)銷售流程與策略（）個課時第五章相關(guān)商業(yè)合同文本講解（）個課時第六章銷售人員的禮儀和形象（）個課時第七章電話禮儀及技巧（）個課時第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧（）個課時第九章個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)（）個課時第十章員工架構(gòu)、守則及職責(zé)（）個課時第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、房地產(chǎn)的概念1、房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括1）土地2）建筑物及地上附著物3）房地產(chǎn)物權(quán)注房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。2、房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面A實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；B從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；C從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個方面A二者屬性不同；B二者增值規(guī)律不同；C權(quán)屬性質(zhì)不同；D二者價格構(gòu)成不同。3、商業(yè)房地產(chǎn)的含義人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足商家經(jīng)營、商務(wù)活動、市民投資等需要的經(jīng)濟功能。二、商業(yè)地產(chǎn)的類型1、商業(yè)物業(yè)分類表分類方法種類舉例大型商廈天河城廣場、廣百新翼專業(yè)市場天河電腦城、白馬服裝大廈按市場形式分類小區(qū)商鋪深圳四季花城商業(yè)街、祈福新村商業(yè)街購物中心天河城、中華廣場小區(qū)配套商鋪駿景花園商業(yè)街、華景新城商業(yè)街專業(yè)市場南岸裝飾材料城、美居中心批發(fā)及商貿(mào)中心天雄布市按物業(yè)用途分類餐飲及美食廣場百福廣場商業(yè)大廈中泰國際廣場、時代廣場住宅區(qū)商鋪即小區(qū)配套商業(yè)鋪位臨街商鋪即市區(qū)道路臨街商鋪步行街露天商鋪北京路步行街商鋪按建筑特征分類地下商城流行前線、康王商業(yè)城商業(yè)區(qū)物業(yè)名匯廣場、名盛廣場住宅區(qū)物業(yè)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位按物業(yè)區(qū)位分類近郊物業(yè)順德國際商業(yè)城、五洲裝飾世界統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)以產(chǎn)權(quán)酒店和商務(wù)公寓采用較多或只租不售的商業(yè)物業(yè)按經(jīng)營方式分類分散經(jīng)營物業(yè)大部分商鋪（除發(fā)展商返租外）綜合經(jīng)營物業(yè)如大型商廈、小區(qū)商鋪按經(jīng)營類別分類單一經(jīng)營物業(yè)如專業(yè)市場、餐飲及美食廣場銷售物業(yè)有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主租售物業(yè)廣州國際玩具精品中心按銷售方式分類出租物業(yè)天河城廣場、宏城廣場產(chǎn)權(quán)物業(yè)大部分的新建物業(yè)按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類非產(chǎn)權(quán)物業(yè)臨建物業(yè)或改建商鋪2、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類類型編號名稱內(nèi)容1鋼結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。2鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4混合結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造5磚木結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的6其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都歸此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞1、建筑專用術(shù)語1）城市規(guī)劃術(shù)語A城市規(guī)劃對一定時期內(nèi)城市的經(jīng)濟和社會發(fā)展、土地利用、空間布局以及各項建設(shè)的綜合部署、具體安排和實施管理。B城市基礎(chǔ)設(shè)施城市生存和發(fā)展所必須具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會性基礎(chǔ)設(shè)施的總稱。C城市用地城市用地按城市中土地使用的主要性質(zhì)劃分的居住用地、公共設(shè)施用地、工業(yè)用地、倉儲用地、對外交通用地、道路廣場用地、市政公用設(shè)施用地、綠地、特殊用地、水域和其它用地的統(tǒng)稱。居住用地在城市中包括住宅及相當(dāng)于居住小區(qū)及小區(qū)級以下的公共服務(wù)設(shè)施、道路和綠地等設(shè)施的建設(shè)用地。公共設(shè)施用地城市中為社會服務(wù)的行政、經(jīng)濟、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研及設(shè)計等機構(gòu)或設(shè)施的建設(shè)用地。工業(yè)用地城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫房、堆場、構(gòu)筑物及其附屬設(shè)施（包括其專用的鐵路、碼頭和道路等）的建設(shè)用地。倉儲用地城市中倉儲企業(yè)的庫房、堆場和包裝加工車間及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。對外交通用地城市對