一、前言 31.調(diào)研背景：浪潮已至，中國軟件企業(yè)的全球化“必修課” 2.調(diào)研目的：洞察真實樣本，探尋出海路徑 3.調(diào)研方法與樣本概況 二、受訪企業(yè)畫像 4.行業(yè)分布：垂直行業(yè)為主，營銷/獲客與技術(shù)支撐為輔 5.企業(yè)規(guī)模：員工數(shù)、年營收、ARR分布 6.企業(yè)成立時間：三代企業(yè)，共鑄版圖 三、出?？傮w情況概覽 97.出海已成行業(yè)共識，正從“探索期”邁向“深耕期” 8.海外業(yè)務(wù)模式：以SaaS為核心的務(wù)實與靈活共存 9.海外收入結(jié)構(gòu)：呈“金字塔”分布，出海仍處早期階段但頭部企業(yè)已實現(xiàn)全球化營收 1210.海外市場布局：以近鄰為基石，以高潛市場為突破口 11.海外設(shè)點布局：以香港、新加坡為“超級樞紐”，輻射全球 12.軟件領(lǐng)域分布：中國企業(yè)軟件出海“新版圖” 13.未出海：“內(nèi)功”是核心瓶頸，“外患”是次要考量 四、出海戰(zhàn)略與動因 14.出海戰(zhàn)略定位：全球化DNAvs.二次增長曲線vs.機會驅(qū)動 2215.出海的動因：出海是“有準(zhǔn)備的擴張”，而非“被迫逃離” 16.選市場的考量：“需求”是第一驅(qū)動力，“風(fēng)險”是主要約束條件 17.進入海外市場的方式 五、海外市場驗證與本地化實踐 3118.出海前期驗證市場需求：“深入溝通與對標(biāo)競爭”是出海前置決策的核心 19.讓產(chǎn)品“水土適應(yīng)”：語言是第一步，用戶反饋和功能迭代是深層本地化的核心 20.應(yīng)對文化差異：“軟件界面與功能”被視為解決文化差異的首要陣地 3521.合規(guī)性已成重要議題，但深度和專業(yè)度仍有待提升 22.本地化運營的核心要素 2025中國企業(yè)軟件出海報告12025.112025中國企業(yè)軟件出海報告22025.1123.多云策略是主流，全球領(lǐng)先者和中國云廠商并存競爭 24.支付基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后，傳統(tǒng)巨頭仍是首選 25.出海企業(yè)短信服務(wù)的使用情況：規(guī)?；\營的“溫度計” 26.郵件營銷和用戶通知體系建設(shè)滯后，運營基礎(chǔ)仍薄弱 六、主要挑戰(zhàn)與“卡脖子”問題 4627.出海挑戰(zhàn)集中于“非技術(shù)性軟實力”，信任和合規(guī)是最大壁壘 4628.數(shù)據(jù)合規(guī)和隱私保護是最大的“運營殺手” 29.企業(yè)數(shù)據(jù)合規(guī)最大的痛點：本地化要求是核心壁壘，內(nèi)部能力不足是主要短板 4930.政策監(jiān)管風(fēng)險普遍存在，但絕大多數(shù)企業(yè)能夠主動適應(yīng)和規(guī)避 5031.企業(yè)軟件出海的“新三座大山”：人才、品牌與技術(shù) 七、中國ToB企業(yè)全球化的優(yōu)勢與不足 5332.“中國速度”和“工程化能力”是企業(yè)出海的核心競爭力 33.“品牌和人才”是制約中國軟件企業(yè)出海從“優(yōu)秀”到“卓越”的關(guān)鍵短板 八、未來趨勢與企業(yè)預(yù)期 1.未來2-3年：出海目標(biāo)是“營收增長”，策略是“伙伴合作和深度滲透” 572.未來最看好的海外市場 3.企業(yè)全球化：“本土化”是核心，是承接所有戰(zhàn)略的“漏斗口” 九、總結(jié)與建議 61關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)總結(jié) 對ToB/AI公司的出海路徑建議 對生態(tài)伙伴、投資方與政策方的建議 給企業(yè)的可落地清單 出海案例實踐 云智慧Cloudwise：技術(shù)底座的全球化之路 67法大大NotaSign：從“中國電子簽”，到“全球信任合規(guī)基座” 2025中國企業(yè)軟件出海報告32025.11一、前言1.調(diào)研背景：浪潮已至，中國軟件企業(yè)的全球化“必修課”2025中國企業(yè)軟件出海報告42025.11目標(biāo)市場、核心挑戰(zhàn)等多個關(guān)鍵維度。本次調(diào)研最終回收了211家中國企業(yè)軟件公司的有效問比高達58.8%，副總裁/VP/合伙人級別占2025中國企業(yè)軟件出海報告52025.11二、受訪企業(yè)畫像本次調(diào)研共收集到來自211家中國企業(yè)軟件公司的有效問卷。2025中國企業(yè)軟件出海報告62025.115.2.1已出海企業(yè)畫像：營收實力是開啟全球化征程的“底氣”2025中國企業(yè)軟件出海報告72025.112025中國企業(yè)軟件出海報告82025.11軟件創(chuàng)業(yè)最密集的階段。屬于中國企業(yè)軟件的主力與中堅力量。這些企業(yè)服務(wù)市場從傳統(tǒng)軟件向SaaS的第一次系統(tǒng)性遷移。2025中國企業(yè)軟件出海報告92025.11三、出海總體情況概覽7.出海已成行業(yè)共識，正從“探索期”邁向“深耕期”2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.118.1SaaS訂閱成為“絕對主流”2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.11這種靈活務(wù)實的做法，打破了過去“只能SaaS”或“只能私有化部署（OP）”的二選一思維，變成了“SaaS和OP并行”的融合模式。對于中國軟件企業(yè)來說，面對不同國家、不同客戶2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.11超過半數(shù)（52.8%）的出海企業(yè)，海外收入占比仍低于10%。這意味著多數(shù)企業(yè)仍處于“0到1”2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告2025.11東京（8.7%）和吉隆坡（8.7%）構(gòu)成出海布局的第二層。兩者三層增長極。雅加達反映了企業(yè)對印尼人口紅利與數(shù)字化浪潮2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.1112.軟件領(lǐng)域分布：中國企業(yè)軟件出海“新版圖”2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.1112.4工業(yè)軟件：最具想象空間的“X因素”小結(jié)：從“模式出?！钡健澳芰Τ龊！?025中國企業(yè)軟件出海報告2025.11人工智能以7.9%的占比在所有二級分類中遙遙領(lǐng)先，2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.11“數(shù)據(jù)資產(chǎn)”和“營銷獲客”并列成為高質(zhì)量出海企業(yè)的兩大基礎(chǔ)設(shè)施（各占10.5%2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告2025.11數(shù)據(jù)顯示，選“競爭對手強勢，市場進入門檻高”是應(yīng)戰(zhàn)場的‘全球化產(chǎn)品’嗎？”超過半數(shù)的企業(yè)在外復(fù)雜的法規(guī)、文化和品牌建設(shè)挑戰(zhàn)？”這是對企2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.11四、出海戰(zhàn)略與動因2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.11商企業(yè)等借此在海外市場落地并實現(xiàn)收入。2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.1115.1出海的根本驅(qū)動力源于“產(chǎn)品自信”2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.11倒逼國際化升級：客戶的全球化需求促使企業(yè)在產(chǎn)品本地化、組織架構(gòu)和合規(guī)2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告2025.11這種模式的突出價值在于快速解決信任與本地化障礙。企業(yè)軟件的銷售高擔(dān)著品牌建設(shè)、關(guān)鍵客戶服務(wù)、深度本地化研發(fā)和核心市場份額掌控等戰(zhàn)略2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.1117.4生態(tài)伙伴和線上銷售是快速擴張的“加速器”調(diào)研顯示，與大型云平臺/生態(tài)伙伴聯(lián)合占38.7%，而純線上銷售占24.4%。2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.11五、海外市場驗證與本地化實踐18.2競爭對標(biāo)，明確出海的“立足之本”與客戶訪談幾乎并駕齊驅(qū)的是競品分析，其占比達到70.6%。這表明中國企業(yè)軟件出海高度重視2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告2025.11遍將用戶反饋視為產(chǎn)品演進的核心依據(jù)，也印證了此前調(diào)研中“市場需求是第一考慮因素”2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.1120.1產(chǎn)品界面是文化適配的“第一道防線”2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.1120.2深度本地化側(cè)重于“用戶體驗”和“人才”銷和銷售人員增強市場適應(yīng)力。這表明中國企業(yè)軟件的本地化思維正從“能2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告2025.1121.1合規(guī)性調(diào)整是軟件出海的“硬性壁壘”在合規(guī)專業(yè)化和體系化建設(shè)上仍處于早期階段。多數(shù)企業(yè)的合規(guī)工作仍依賴2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告2025.11“重頭戲”在于合作：充分利用當(dāng)?shù)胤?wù)商的“2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告2025.1125.出海企業(yè)短信服務(wù)的使用情況：規(guī)模化運營的“溫度計”署優(yōu)勢確保統(tǒng)一的技術(shù)棧與便捷集成，后者則以其在全球路由優(yōu)化、高到達率和API易用性上的2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告2025.11六、主要挑戰(zhàn)與“卡脖子”問題任。海外客戶的顧慮往往集中在數(shù)據(jù)安全、服務(wù)穩(wěn)定性以及企業(yè)的長期承諾上。2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告2025.1128.數(shù)據(jù)合規(guī)和隱私保護是最大的“運營殺手”隱私和跨境傳輸問題的企業(yè)合計接近95%，這意味著幾乎所有出海企業(yè)都在這一環(huán)軟件的數(shù)據(jù)主權(quán)與訪問風(fēng)險。企業(yè)亟需通過第三方認(rèn)證、透明化的數(shù)據(jù)治2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告2025.11須本地的問題，比如：數(shù)據(jù)的存儲與處理，這就直接打破了“一套代碼、一個云中心服務(wù)全球”數(shù)據(jù)合規(guī)已成為中國企業(yè)軟件走向成熟的“成年禮”。唯有將合規(guī)工作2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告2025.11七、中國ToB企業(yè)全球化的優(yōu)勢與不足強（78.2%）、技術(shù)能力突出（56.32025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告2025.11板2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.11入與長期積累。這直接削弱了品牌信任的建立面品牌、人才、戰(zhàn)略的軟短板。未來的戰(zhàn)略重點應(yīng)該是將投資重點八、未來趨勢與企業(yè)預(yù)期2025中國企業(yè)軟件出海報告2025.112025中國企業(yè)軟件出海報告582025.11略突破的關(guān)鍵”2025中國企業(yè)軟件出海報告592025.112025中國企業(yè)軟件出海報告602025.113.企業(yè)全球化：“本土化”是核心，是承接所有戰(zhàn)略的“漏斗口”2025中國企業(yè)軟件出海報告612025.11解、本地生態(tài)集成、本地化定價和本地化交付等多方面。這也印證了企業(yè)在“人才缺口”60.12%的企業(yè)認(rèn)為需要強化產(chǎn)品創(chuàng)新，這標(biāo)志著中國企業(yè)正從“快速追隨者”向“全球引領(lǐng)者”必須在產(chǎn)品架構(gòu)、AI應(yīng)用、數(shù)據(jù)智能、安全合規(guī)等方向上持續(xù)創(chuàng)新，才能不斷擴九、總結(jié)與建議2025中國企業(yè)軟件出海報告622025.11(1)出海已成“必答題”，戰(zhàn)略定位從“增長補充”升級二增長曲線”。這表明，出海不再是應(yīng)對國內(nèi)市場“內(nèi)卷”的被動選擇，而是基于“產(chǎn)品自信”土化能力”（73%）被視為最需提升的能力項，它承接了所有戰(zhàn)略，是決定出海能否從“能活”2025中國企業(yè)軟件出海報告632025.11(2)市場選擇兩步走：先“根據(jù)地”后“制高點”2025中國企業(yè)軟件出海報告642025.112025中國企業(yè)軟件出海報告