襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞薀蠆衿肅莂薅羈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆膂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羃膈蒅蚈肂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅芇螈聿芅蒂螄肈莇蒞蝕肇肇薀薆肇腿莃裊肆芁蕿螁膅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕螇節(jié)蒆薆螆蒞螞襖螅肄蒅螀襖膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁芆羈袂膁薁袇袁芃羈莀蒈羃膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃蠆羆艿薂袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚆螂聿莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螆羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羈莀蒈羃膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃蠆羆艿薂袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚆螂聿莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螆羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羈莀蒈羃膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃蠆羆艿薂袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚆螂聿莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螆羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羈莀蒈羃膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃蠆羆艿薂袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚆螂聿莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螆羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羈莀蒈羃膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃蠆羆艿薂袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚆螂聿莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螆羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羈莀蒈羃膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃蠆羆艿薂袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚆螂聿莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螆羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羈莀蒈羃膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃蠆羆艿薂袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚆螂聿莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螆羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羈莀蒈羃膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃蠆羆艿薂袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚆螂聿莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螆羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羈莀蒈羃膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃蠆羆艿薂袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚆螂聿莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螆羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羈莀蒈羃膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃蠆羆艿薂袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚆螂聿莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螆羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螀螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈肅莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莇蒂螄芇芃蒁袆肀腿蒀聿袃薈葿螈腿蒄蒈袀羈莀蒈羃膇芆蕆螞羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膃芃薃蠆羆艿薂袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚆螂聿莂蚆羅袂羋蚅一個優(yōu)秀的團隊匯聚了大家的力量凝結了共同的心血為了心中的夢想電商大賽團結創(chuàng)新我們努力做得更好絕不放棄目錄NO1食品行業(yè)網(wǎng)絡市場調(diào)查51網(wǎng)絡市場分析目標群體（網(wǎng)民）52開拓食品行業(yè)網(wǎng)絡市場有利條件53良品鋪子的網(wǎng)絡市場調(diào)查報告6NO2產(chǎn)品SWOT分析71競爭對手分析7（1）競爭者現(xiàn)狀8（2）競爭者優(yōu)勢與劣勢92UC組合的SWOT分析91優(yōu)勢92劣勢93機會94風險10NO3良品鋪子直銷店策劃與實施101店鋪介紹10（1）店鋪的定位10（2）經(jīng)營理念11（3）店鋪文化112店鋪管理11（1）產(chǎn)品介紹12（2）店鋪裝修13（3）客戶關系維護與管理133營銷推廣策略及實施14（1）網(wǎng)店銷售策略142網(wǎng)店推廣策略15NO4主題活動策劃與實施161良品主題視頻“難忘的回憶，難忘的情”策劃與推廣16（1）視頻設計思路介紹162良品宣傳視頻推廣17（3）視頻營銷效果與總結182校園美食節(jié)“我為吃狂”主題活動18（1）活動目的18（2）活動宣傳18（3）活動推廣與實施19（4）階段活動總結183釣魚島事件“反對日貨，支持國產(chǎn)”主題活動19（1）事件背景19（2）良品宣傳活動設計思路20（3）活動實施20（4）階段活動總結21NO5網(wǎng)店成果展示221網(wǎng)店銷售業(yè)績222推廣成果展示23NO6團隊展示（名稱、標志、口號、合影）241團隊名稱及由來242團隊介紹253團隊成員254團隊口號255團隊目標25NO7經(jīng)驗總結2611網(wǎng)店運營經(jīng)驗總結2612參賽經(jīng)驗總結26NO8未來網(wǎng)店活動策劃271雙十一“光棍節(jié)”節(jié)日活動策劃272惡搞配音視頻良品宣傳片設計28前言中國是文明古國之一，有著幾千年的發(fā)展歷史，食品是人們的生活中必備的生活用品。而隨著中國社會經(jīng)濟和消費水平的不斷提高，消費者對于休閑食品數(shù)量和品質(zhì)的需求不斷增長，休閑食品正在逐漸升格成為百姓日常的必需消費。食品市場看似波瀾不驚，實際上卻是暗流涌動，眾多休閑食品企業(yè)亟待破繭而出。21世紀電子商務時代的到來，給我國的食品行業(yè)市場注入了一股強勁的活力，而食品市場管理混亂，安全問題頻出，品牌建設力度不夠的現(xiàn)狀也給想在電子商務領域發(fā)展的中小企業(yè)帶來機遇，因為我們可以在更廣闊的平臺上宣傳自己的品牌，同時也有利于食品市場秩序的建立和食品市場各種標準的進一步完善。網(wǎng)民數(shù)量的不斷攀升加速了電子商務時代的發(fā)展，就意味著中小企業(yè)可以與知名企業(yè)站在同一起跑線上，與其在互聯(lián)網(wǎng)上群雄逐鹿。誰有更好的創(chuàng)意營銷策劃，誰就能夠在更短的時間內(nèi)被廣大消費者所熟知，也就意味著產(chǎn)品會獲得更大的消費群體。電子商務時代，可以讓我們減少在傳統(tǒng)的廣告途徑上的投入，我們相信借助電子商務的力量一定能使休閑食品在今后的食品市場中有著更好的發(fā)展。電子商務時代，就是營銷創(chuàng)意的溫床和銷售奇跡的發(fā)源地。我們良品鋪子品牌產(chǎn)生于電子商務這個時代，借助網(wǎng)絡的影響力，我們相信，好的營銷創(chuàng)意方案能夠讓良品鋪子更好地得到推廣和更快地樹立起自己的品牌形象。一食品行業(yè)市場分析1、網(wǎng)絡市場分析目標群體（網(wǎng)民）（1）依據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）2012年7月所發(fā)布的第30次“中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告“，截止到2012年6月底，我國網(wǎng)民數(shù)量達到了538億；其中最引人注目的是，手機網(wǎng)民規(guī)模達到388億，手機首次超越臺式電腦成為第一大上網(wǎng)終端。（2）截至到2012年6月底，網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模達到210億，較2011年底用戶增長82。2012年上半年，網(wǎng)絡購物、網(wǎng)上支付等電子商務類應用的用戶規(guī)模增幅明顯，此應用在手機端的發(fā)展也較為迅速。截至到2012年6月底，使用手機在線支付的網(wǎng)民規(guī)模為4440萬人，較2011年底增長約1400萬人。（3）網(wǎng)民人數(shù)不斷增加、網(wǎng)絡購物規(guī)模和電子商務網(wǎng)絡應用不斷擴大給我們電子商務的發(fā)展帶來了極大的機遇。2、開拓食品行業(yè)網(wǎng)絡市場有利條件（1）隨著淘寶、拍拍等一大批購物網(wǎng)站的建立與發(fā)展，網(wǎng)絡購物人數(shù)呈幾何式增長，交易金額也在逐年劇增。（2）這些主流購物網(wǎng)站為促進電商的發(fā)展，同時加大了安全因素的保障，如淘寶推行消費者保障計劃，賣家繳納1000元保證金。拍拍實行賣家全民誠保1000元，為買家在網(wǎng)上購物消除了后顧之憂。因此在網(wǎng)上買各種物品的人也越來越多，如以前人們不敢在網(wǎng)上購買奢侈品品和高價產(chǎn)品，現(xiàn)在也成為了現(xiàn)實。（3）休閑食品專賣店是近年來的新興行業(yè)，零食食品以口味新奇、包裝精美、口感好的優(yōu)點，贏得了國人的認可，零食族隊伍在不斷擴大，吃零食在某種程度上已成為一種時尚潮流，因此，零食專賣店越來越炙手可熱。（4）各大食品企業(yè)進軍網(wǎng)絡市場，高度重視食品質(zhì)量安全問題,消費者顧忌有所減少，愿意嘗試在網(wǎng)上購買食品。（5）人們所擔心的食品保鮮問題和物流速度問題得到了很大程度的改善，因此網(wǎng)上購買食品的顧客也是越來越多。3良品鋪子的網(wǎng)絡市場調(diào)查報告1、調(diào)查目的當今世界，科學信息技術快速發(fā)展，網(wǎng)絡世界無限擴大，網(wǎng)購已經(jīng)是廣大青年最喜愛的購物方式。網(wǎng)購輕松快捷，簡單方便，已深受消費者的追捧，現(xiàn)在網(wǎng)購已經(jīng)成為一種時尚，成為一種生活方式。隨著網(wǎng)購的流行，網(wǎng)絡市場不斷壯大，良品鋪子食品為了打開網(wǎng)絡市場，故進行了一次關于良品鋪子網(wǎng)絡市場的調(diào)查。二、調(diào)查結果分析1本次網(wǎng)絡市場調(diào)查共發(fā)出1000份問卷，回收有效問卷1000份。抽樣調(diào)查方法，以有代表性部分去預估整體的市場狀況。2其中女性為680人，男性為320人。調(diào)查結果顯示，19歲20歲比例為51，25歲36歲占30，37歲以上的人占10。18歲以下的人僅占9。不同年齡段的人結果差距很大，年輕的一代市場份額巨大。3本次調(diào)查中，網(wǎng)購的人群主要集中于廣大的大學生，占總人數(shù)比例的48，其次上班族的人數(shù)排第二，所占比例為35，白領及管理層所占比例為10，其他職業(yè)者約占7?？梢姶髮W生和上班族的網(wǎng)購能力較強，可以重點發(fā)展這類群體的市場。4經(jīng)調(diào)查結果顯示，有63的人在網(wǎng)上沒有購買過食品，37的人在網(wǎng)上購買過食品。其中有80的人擔心食品的安全問題，10的人擔心食品價格過高，5的人擔心口味不好，3的人擔心服務態(tài)度的問題，2的人擔心其他的問題?？梢娂訌娛称焚|(zhì)量安全是重中之重。食品行業(yè)在生產(chǎn)過程中要注重這方面的問題。5調(diào)查顯示，消費者在網(wǎng)上購買食品主要考慮的是食品的保質(zhì)期，占總人數(shù)的56，20的人考慮食品的口味，15的人考慮食品的質(zhì)量，5的人考慮產(chǎn)品的包裝，4的人考慮物流的速度。其中，大多數(shù)的消費者選擇麻辣口味，占40；一部分人選擇酸甜類和咸味類，各占20；還有一些人選擇其他口味，占20。6調(diào)查結果表明，在網(wǎng)上購買食品一般消費主要在50元150元，占52，消費在50元以下的人占25，15的人消費金額為150元300元，8的人花費在300人以上。還有，在網(wǎng)上購買食品的消費者關注特產(chǎn)店鋪占56，關注日常小吃的有26，10的人關注快餐類，8的人關注其他類食品。7、通過調(diào)查看出，,47的人聽說過良品鋪子，10的人聽說過良品鋪子但沒有進行網(wǎng)上購買，29的人網(wǎng)購過良品鋪子的食品，14的人沒有聽說過良品鋪子?？梢娏计蜂佔訐碛幸欢ǖ木W(wǎng)絡市場口碑，可以進一步提高其占有率。廣大消費者對良品鋪子的建議是1、盡量少使用添加劑，油炸食品杜絕使用地溝油。2、希望圖案和實物盡可能相符。3、希望價格方面能適當調(diào)低。郵費貴感覺不劃算，希望可以包郵。4、發(fā)貨要快，物流也要快，服務態(tài)度好。5、食品的質(zhì)量要有保證，希望可以多創(chuàng)造一些特色的口味和產(chǎn)品。二競爭對手分析1競爭者現(xiàn)狀良品鋪子作為一個新興的休閑食品品牌，在品牌創(chuàng)立建設期間，自然會有很多競爭對手。對競爭對手有一個全面的分析可以更準確地定位自己的市場。（1）線上方面從淘寶網(wǎng)店鋪搜索中，可以看出良品鋪子的代理商共有223家，而且排名靠前的銷量上千，他們的信譽較高，擁有一定的流量，對我們團隊來說，有一定的競爭壓力，但總體來看壓力也不是很大，畢竟競爭程度不是很激烈，同時競爭對手網(wǎng)店運營能力層次不同，專業(yè)化程度兩極分化，銷量差異化明顯，我們可以在獲取流量方面，尋找新的途徑，為店鋪創(chuàng)造新的特色與優(yōu)勢。（2）線下方面在目前特色休閑食品市場上，有專門經(jīng)營瓜子果脯類的店面屈指可數(shù)。普遍以小商小販的形式存在，且價格品質(zhì)都為中下等層次。在市場份額上占有較大的優(yōu)勢，多數(shù)的食品店目前所賣的東西，選擇余地少消費群體有限，而我們所提供的良品鋪子食品品種齊全，貨源充足，滿足廣大消費群體的需要。武漢良品鋪子食品可以線上線下相結合，相對于其他沒有品牌的產(chǎn)品來說，良品鋪子有很強的物流供貨，店鋪多選址在城站路等繁華地帶，人流量大，大大方便消費者購買。2競爭者的優(yōu)勢與劣勢（1）競爭對手的優(yōu)勢他們的店鋪信譽較高，大多數(shù)都是鉆級賣家，高的有皇冠。同時有較高的銷量，容易被顧客信任，使之產(chǎn)生購買的欲望。他們裝修的蠻好，突出了食品裝修的特色。一般都購買了旺鋪版本，如標準版和拓展版的旺鋪，更顯專業(yè)化。其他休閑食品他們進軍食品行業(yè)的時間比較早，占有較大的市場份額，有一定的運營經(jīng)驗和銷售額。2競爭對手的劣勢網(wǎng)上銷售主要競爭對手交易量大，各種推廣方式成本費用高，能否有效管理資金周轉問題至關重要。網(wǎng)上銷售競爭對手品牌觀念意識不強，沒有形成品牌食品推廣策略，同時其產(chǎn)品選擇余地小，消費群體有限。線下競爭者普遍以小商小販的形式存在，且價格品質(zhì)都為中下等層次。三、產(chǎn)品SWOT分析1、SWOT分析方法是一種企業(yè)戰(zhàn)略分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表STRENGTH（優(yōu)勢），W代表WEAKNESS（弱勢），O代表OPPORTUNITY（機會），T代表THREAT（威脅），其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應是一個企業(yè)“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。2、UC組合的SWOTS優(yōu)勢我們團隊共有8個人，團結合作意識較強，每天每人都直覺電腦設置開機自動登錄旺旺，誰有空就當售前客服，能確保每天都有人旺旺在線做銷售客服。我們團隊的成員有2個人PS學得不錯，能最大限度利用裝修的特色去更好地吸引顧客。還有幾個人口才和人際關系方面能力不錯，可以最大限度地拉到現(xiàn)實中的潛在顧客。我們每個人都有開過自己的淘寶網(wǎng)店，有一定的網(wǎng)店操作能力。其中一位隊員網(wǎng)店操作方面更熟練，曾經(jīng)有過淘寶2鉆店鋪運營管理經(jīng)驗和研究淘寶規(guī)則的經(jīng)歷。能最大限度地提供相關技術支持和預防淘寶違規(guī)行為的發(fā)生和處理。行動與精神方面，我們積極行動，虛心學習，高效保質(zhì)地完成比賽各個階段的任務，為了自己的夢想與參賽誓言，我們不斷學習創(chuàng)新，堅持不懈，決不放棄W威脅他們的賣家信譽較高，銷量也不錯。轉化率方面會比我們高些。專業(yè)化裝修，更容易激發(fā)顧客的購買欲望。他們進軍食品行業(yè)時間早，有一定的運營經(jīng)驗和銷售額。網(wǎng)購人中很多是新手買家，對淘寶購物流程不是很熟，我們需要花時間去引導新手顧客的購買。O機會良品鋪子的分銷商相對于其他的行業(yè)來說，人還是比較少的，因此競爭不是非常激烈，只要策劃好相關的活動，加上有效的營銷方法，我們一定可以引得流量的，有機會去擁有一定的市場占有率。良品鋪子的品牌化程度逐漸加強，慢慢為人們所熟知，在網(wǎng)上購買良品鋪子的人也不斷地增加，我們有一定的目標客戶。分銷商的好評率不是很高，我們可以把服務做好，提升好評率，提升服務得分，提高店鋪和商品的搜索排名，從而獲得一部分流量。T風險購買淘寶旺鋪和參加淘寶的一些活動的費用支出同時策劃相關的主題活動獲取付費流量所需要的成本線上線下拉訂單所需要的訂單預付款支出。訂單退款率投訴率如果過高可能帶來的淘寶處罰對店鋪的消極影響。三UC組合網(wǎng)絡店鋪策劃與實施1店鋪介紹（1）店鋪的定位湖北良品鋪子食品有限公司是一家致力于休閑食品研發(fā)、加工分裝、零售服務的專業(yè)品牌連鎖運營公司。2006年8月28日在湖北省武漢市成立。經(jīng)過幾年的發(fā)展，員工人數(shù)達到2500余人，在行業(yè)內(nèi)享有良好的商譽，得到了廣大消費者的認同。良品鋪子秉承著品質(zhì)快樂家的企業(yè)文化本源，以提供高品質(zhì)食品，傳遞快樂，為提高全球華人健康幸福生活而努力奮斗為企業(yè)使命。堅持研發(fā)高品質(zhì)產(chǎn)品，不斷引進先進的經(jīng)營管理思想，立志成為全球休閑食品零售服務業(yè)的領導品牌。店鋪定位立志成為全球休閑食品零售服務業(yè)的領導品牌。（2）店鋪的經(jīng)營理念用心服務，顧客至上。誠信合作，互惠雙贏。（3）店鋪的文化觀念顧客的滿意是我們努力的方向。滿意的請告訴您的親朋好友，不滿意的請告訴我們我們將竭誠為您盡量解決在本店購物的任何問題。2店鋪管理（產(chǎn)品、客戶、評價）（1）本店產(chǎn)品介紹辣味系列產(chǎn)品口感偏硬，有嚼勁，口感好，富有彈性，易消化吸收，是喜愛吃零食的年輕人最愛的口味哦。甜點類產(chǎn)品營養(yǎng)美味老少皆宜好吃爽口休閑類口感清甜，微辣美味，回味無窮是親朋好友聚會、看電視劇時必備的食品（2）店鋪裝修店招區(qū)清新自然圖片逼真誘人自定義區(qū)手風琴代碼效果裝修，網(wǎng)店更漂亮圖片動漫化可愛語言客氣情感溝通公告區(qū)經(jīng)典的輪播效果和滾動代碼網(wǎng)店裝修更顯動態(tài)（3）客戶關系維護與管理我們主要的客戶是高中生、大學生和一些1828歲的年輕人，這一類群體是年輕的一代，他們喜歡尋求刺激新鮮的東西，容易接受新事物，他們有這一定的消費能力，喜歡在網(wǎng)上購物。因此我們重點維護此類人群作為我們的老顧客。我們搜集新老顧客的信息在我國重要節(jié)假日給他們發(fā)旺旺消息或郵件，送上我們的祝福。讓客戶感受到我們的貼心服務，有利于促成下一次交易。我們客服們以誠懇的服務態(tài)度與顧客們親切的交談，真誠到永遠，有空時還和一些新老顧客閑聊，保持良好的關系，希望顧客們可以理解我們一顆真誠比賽的心，真正地從物質(zhì)上、精神上支持我們，在交易后能客觀的給予好評。3營銷推廣策略及實施（1）營銷策略1情感營銷法利用各種關系，盡可能地拉動同學、老師、熟人、家人、親戚朋友等人的購買，支持我們的比賽。2成本定價法定價前，先了解所有上架寶貝的成本價，剛開始銷售時由于沒有銷量，以寶貝的成本價出售來帶動店鋪的第一單。3搭配減價利用口味相關或者各有特色的23個寶貝，綁定起來，進行搭配減價銷售，給顧客以最優(yōu)惠的價格，同時我們店鋪也增加了銷售額。4適當?shù)拇黉N活動滿百包郵，定制寶貝包郵。（2）店鋪推廣策略1免費推廣QQ群消息群發(fā)，人群集中，目標客戶多，但針對性不強。效果一般旺旺消息群發(fā)人群部分集中，針對性較強，有一定的效果。論壇發(fā)帖潛在客戶集中，針對性較強，運用得當效果會很明顯2微博推廣3視頻營銷推廣為了更好地宣傳良品鋪子，讓人們了解良品鋪子這個品牌，我們特意制作了一個以情動人，良品寶貝為紐帶的良品鋪子宣傳視頻。視頻鏈接如下優(yōu)酷網(wǎng)良品鋪子宣傳視頻UC組合制作清晰版土豆網(wǎng)良品鋪子宣傳片UC組合制作清晰完整版4、主題活動策劃與實施1良品主題視頻“難忘的回憶，難忘的情”策劃與推廣（1）視頻設計思路介紹以美好快樂回憶為主線，良品鋪子美味零食做情感紐帶穿插其中，重點敘述純真的童年情，同學情。為高考奮戰(zhàn)300天后，我們順利進入了夢寐以求的大學，新的學校，新的生活環(huán)境，一時間我們感覺很孤單，無聊時去校園四處閑逛，不由自主地想起了以前快樂的生活，有高中時上學的點點滴滴，也有童年時的各種動漫和游戲，大家聚在一起的日子讓人難以忘懷，記憶猶新的是那些過生日看動漫時的零食，有果凍、豆干、山楂、話梅、鴨脖，還有很多很多，不過都是良品鋪子的產(chǎn)品，難忘的回憶，難忘的零食情，回憶又回到了現(xiàn)實，大學里，依然要與同學們保持良好的人際關系，周末時與同學們一起游玩時，快樂之余自然少不了美味的零食，游玩活動的照片中，再現(xiàn)美味零食，最后視線回歸到良品鋪子的宣傳信息上，讓人們在回憶中，不經(jīng)意記住良品的相關信息，從而達到宣傳良品鋪子的效果。（2）良品宣傳視頻制作與推廣搜集各種圖片素材，使用會聲會影X2制作好此視頻。登錄優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)等大型視頻網(wǎng)站客戶端軟件，編輯發(fā)布該視頻，并在QQ空間、新浪騰訊微博、以及論壇巧妙發(fā)布此視頻信息，從而帶來點擊率，帶來網(wǎng)店流量。視頻鏈接如下（原創(chuàng)）良品鋪子宣傳片UC組合制作清晰完整版（修改后）良品鋪子直銷店宣傳片UC組合制作（2）視頻營銷效果與總結宣傳效果播放的人數(shù)有幾十個，而且還在不斷增加。總結播放的人還不是很多,有待進一步宣傳,擴大受眾人數(shù)。視頻制作的技術有待進一步提高，要學會運用更高級的視頻制作軟件，使視頻頁面效果更豐富多彩。2校園美食節(jié)“我為吃狂”主題活動（1）活動目的為了更好的宣傳良品鋪子食品，提高銷售額，同時豐富大學生的業(yè)余校園生活，我院動員全校舉行我校首屆美食節(jié)，促使大學生活更融洽和諧，進一步塑造良好的校園飲食文化。（2）活動時間2012年9月17日（諧音“就要吃”）（3）活動地點我校校園主干道（4）活動策劃者在UC組合團隊的策劃下，在校領導和團委學生會的支持下，由全校各學院學生會配合UC組合隊員組織；（5）宣傳方式1、活動前一個星期，懸掛橫幅、張貼海報等；2、網(wǎng)絡宣傳；3、廣播站宣傳；（6）活動流程前期準備1、在全校做一次市場調(diào)查，如果學生們喜歡哪種口味食物的比重高，就可以選擇其作為主體；2、對外聯(lián)系可邀請師范等兄弟學校參與并宣傳，條件允許，也可聯(lián)系一些報紙，增大活動效應；、3、聯(lián)系良品鋪子供應商，根據(jù)我們所銷售的寶貝情況來看，選擇有特色的產(chǎn)品，作為美食節(jié)的主體；同時要保證有良好的衛(wèi)生安全，并且達成該活動無利益性、現(xiàn)場安全設備的協(xié)議；4、做好攤位設置，號碼牌、投票箱等制作安排工作；5、確定預算等（二）、活動概要美食節(jié)當然以美食為主，但是我們要以非盈利性買賣為基礎，以吸引同學食欲和擴大良品鋪子的知名度為主。為了讓同學也置身其內(nèi)參加競爭享受賣出自己食品的喜悅，我們可安排同學，分別選擇不同口味的良品鋪子食品分派一些同學參與一起“促銷”食物，參與促銷食物的同學發(fā)揮自己的創(chuàng)新思維，想些新點子吸引同學來購買。比如，我們可以引進中秋的月餅，參與的同學想辦法使自己的月餅更色香味具全，可以打扮的很可愛吸引同學“光顧”；再者，我們可引進特色的黃金麻薯（良品鋪子美味產(chǎn)品之一），參與的同學可以努力以最少的成本將自己的攤位設置的更有品位。每個攤位都有自己的號碼代表自己，而作為“顧客”的全校同學都人手五張選票（可根據(jù)攤位數(shù)量適量增減），分別為A、B、C、D、E等級，分別代表食物最可口、食物最“漂亮”、環(huán)境最宜人、服務最好、最有發(fā)展性的攤位，并且有專門的意見箱，同學可以根據(jù)自己光臨的攤位的食物可味、色相及整潔環(huán)境等方面進行評價。我們也需要組織形成一個活動系統(tǒng)管理人員，包括1，裁判負責根據(jù)每個攤位收到的選票和意見最后要統(tǒng)計他們各自的分數(shù)，得出最受歡迎的食物，最好看的食物、服務最好的攤位等獎項；2，秩序維持員人數(shù)適量多些，盡量每個攤位都有兩個，維持秩序，保證安全，并且也要提防外來不名人員，保證同學們的人身財產(chǎn)安全；3、服務臺接受同學或攤主的意見，為他們提供必要的幫助；4，環(huán)保者環(huán)境很重要，我們應有相關的人員即使解決產(chǎn)生的“垃圾”，保證環(huán)境的整潔干凈；5，記者拍照、采訪，記錄我們的第一次美食節(jié)（三）、活動后期總結工作，將我們的“競選”結果回饋給UC組合良品鋪子團隊，并為張貼出結果（間接的為良品鋪子做宣傳）。3釣魚島事件“反對日貨，支持國產(chǎn)”主題活動（1）事件背景為獲得島嶼附近的大量資源，2012年9月10日本政府宣布“購買”釣魚島及其附屬的南小島和北小島，實施所謂“國有化”，并在9月11日簽訂所謂“購島”合同，此舉使中日關系降至近年來的最低點。中國政府隨即采取了一系列有力措施堅決捍衛(wèi)領土主權和合法權益。日本政府的惡意購島引發(fā)了中國人民群眾的強烈抗議，隨著日本政府態(tài)度強硬，對我國政府的聲明置若罔聞，全國各地抵制日貨的游行示威活動不斷，廣大網(wǎng)友通過圖片、視頻、文字等各種形式表達自己的愛國情感，中國人民的積極行動將釣魚島事件推向了高峰，影響深遠。（2）活動設計思路通過借中日釣魚島爭端這個熱門事件，引發(fā)的廣大中國人民強烈愛國主情感，分別從線上線下進一步帶動中國人民的愛國心，從中引入“反對日貨，支持國產(chǎn)，支持良品鋪子”的主題活動，讓良品鋪子的知名度在廣大人民群眾憤怒的愛國情感中得到提高。（3）活動實施1活動準備工作活動時間、地點本校校園主干道2012年9月26日、27日上午800900在活動前,3天，向學校相關領導提出書面申請，力爭獲得校方的同意和支持。在活動前2天，向學生會說明活動并獲得學生會組織的配合，通過學生會召開團支書會議，由各班團支書組織各班熱血的同學積極報名參加，并通知的指定的時間、地點集中。提前制作好“即使大陸不長草，也要收回釣魚島”和“反對日貨，支持國產(chǎn)，支持良品鋪子”這2條橫幅，以及提前準備好活動相關的桌椅和旗幟。安排23人維持現(xiàn)場的活動秩序，不能出現(xiàn)打砸等混亂的場面。2）活動安排2012年9月26日800在本校校園主干道本團隊負責人陳述釣魚島事件的概況，呼吁我們要愛國，為祖國釣魚島的收復做一些貢獻，并宣布本次活動開始，公布活動的流程安排、意義等等。830示威游行活動開始，活動中廣大示威游行者大喊“即使大陸不長草，也要收回釣魚島”和“反對日貨，支持國產(chǎn)，支持良品鋪子”的標語，隨著參與的人越來越多，活動進入高潮，我們團隊人員講解良品鋪子的相關信息，人們表達了自己的愛國情感，也對良品鋪子祖國品牌有了進一步了解。（4活動總結通過嘗試開展此次活動，我們學習了事件營銷的一些巧妙運用，同時也熟悉了游行示威活動的基本流程，另外我們也意識到活動組織和管理能力的重要性，對于活動的影響深遠來說至關重要，我們會積極反思吸取教訓，爭取下一次舉辦得更好。五、網(wǎng)店成果展示1網(wǎng)店業(yè)績（1）2012年6月27日業(yè)績比賽開始后，截止到6月27日小店已賣出2件食品，雖然銷量很一般，但我們會繼續(xù)努力，決不放棄的。（2）1010日業(yè)績截止到10月10日，我們店鋪的銷售額達到了3634元，經(jīng)過3個月的努力，銷量有了很大的增加，我們會再接再厲的，爭取銷量超過4000元。2推廣成果展示（1）銷量展示（2）店鋪信譽和客戶評論展示經(jīng)過本次比賽，我們團隊的信譽由剛開始的158好評增加到了現(xiàn)在的291好評。100好評，超真實評論與我們真心的客服服務是分不開的，感謝親們支持排名靠前，進入首頁第十（3）微博推廣展示六、團隊展示（團隊名稱、標志、口號、合影）1團隊名稱及由來團隊名稱UC組合我們團隊的名稱由團結“UNITED”和創(chuàng)新“CREATIVE”的英文首字母構成，象征著我們團隊的精神團結去協(xié)作，創(chuàng)新求發(fā)展。2團隊介紹電子商務應用大賽讓我們8個人聚集到了一起，這只是其中一個原因，真正的原因我覺得是我們想要在實踐中不斷提高自己的專業(yè)技能，想去追求自己心中夢想。我相信，即使沒有這次大賽，我們也有機會在另外一次大賽或其他的實現(xiàn)夢想的活動中相聚，因為我們心中的夢是一樣的都想提高自己各方面的能力都希望擁有更加美好的明天百花齊放，相互協(xié)作、合理分工是我們團隊精神的體現(xiàn)，海納百川，有容乃大，只有聚集眾人的智慧才是展現(xiàn)我們團隊整體水準的最好途徑我們都是這么認為的也是這么做的。3團隊成員（1）團隊成員分工張凌強、劉成店鋪管理及后臺運營李杭、劉曉榮店鋪裝修及各種圖片的美化吳貝、唐春華售前客服售后客服杜柳、程加利店鋪線上線下推廣（2）人員管理建立QQ群自由討論資源共享人員分工，合理安排，保證每天都有人在線做客服。4團隊口號團隊口號團結一心，其利斷金。5團隊目標通過我們的努力，讓良品鋪子的品牌知名度進一步提高，銷售業(yè)績能有一定的增長，爭取銷售額達到4000元。同時在這次大賽的過程中，讓自己的能力得到鍛煉，認識得到切實提高。NO7經(jīng)驗總結11網(wǎng)店運營經(jīng)驗總結此次湖北省電子商務應用技能大賽，充分考驗了我們團隊對網(wǎng)店的綜合運營能力。從店鋪裝修、店鋪管理、店鋪有效推廣都是我們專業(yè)技能的廣泛應用，經(jīng)過這次比賽，我們意識到要深入地學習專業(yè)技能，這樣才能更好地應用到比賽中去，通過管理店鋪，我們深刻意識到參加和策劃主題活動引流量是一種極為重要的推廣方式，一個好的策劃活動能夠帶來巨大的店鋪流量。我們也要考慮積極解決網(wǎng)店運營過程中的一切問題，我們會吸取教訓，整理經(jīng)驗，力爭做得更好。12參賽收獲總結彈指一揮間，兩三個月的比賽就此結束了。在這次比賽過程中，我們學到了很多從課本上學不到的知識。從比賽一開始，我們團隊的成員就進行了明確的分工。可放假后，由于條件有限，而且沒有一個系統(tǒng)完整的策劃，可以說我們暑假兩個月幾乎是沒有什么成果的。在營銷過程中，面對許多的方法和技巧，如果沒有一個系統(tǒng)完整有效的策劃，這場比賽是很難持續(xù)下去的，擁有好的方法做指導是必要的，但一個好的過程管理和執(zhí)行也是必須的。在我們的比賽過程中，出現(xiàn)過一些問題，我們實施我們的方案一點效果也沒有，就產(chǎn)生了放棄的念頭。在收假來校后，我們團隊重新進行了一系列的營銷策劃方案，例如開展問卷調(diào)查，了解市場行情，鎖定目標市場，進行線上線下各種推廣等等。在實施過程中，對效果進行了精準的評估數(shù)據(jù)，一步一步的計劃好并付諸實踐，很快就有了效果。通過此次比賽，我們深深地感到團隊的力量是無窮的,對各項項目進行明確的分工，我們每一個人都盡心盡力。我們會以我們最大的努力為這次大賽再增添一份光彩在比賽的過程中，雖然我們遇到了好多意想不到的困難，但是，通過我們共同的努力最終都能“化險為夷”，這讓我們意識到團結合作的重要性同時，朝夕相處也讓我們的感情得到升華，彼此內(nèi)心在友情的沐浴下都暖意融融的。比賽的順利進行也讓我們清晰的感覺到自己的能力有了更進一步的提高。NO8未來網(wǎng)店活動策劃11111“光棍節(jié)”節(jié)日良品活動策劃一、活動主題席間有風云，吃里找真愛。二、活動背景光棍節(jié)快到來了，它是大學生自創(chuàng)的節(jié)目，來源于11月11日這個特殊的日子，在這個新時代大學生自創(chuàng)的節(jié)目中，可以感受同學們對食品和對情感的表達需求，借此良機，給同學們一個自我表達情感的機會。三、活動目的通過美食締結人際關系，尋找專屬自己的口味。豐富校園生活，弘揚創(chuàng)新精神四、活動對象我校全體學生五、活動時間2012年11月11日六、活動地點中區(qū)主干道情書傳情西苑食堂二樓七、主辦單位電子商務UC組合八、活動內(nèi)容（活動由為學生寫信送信和舞會兩個環(huán)節(jié)組成）（1）學生寫信送信情書傳情報名時間11月8日11月10日1800活動具體內(nèi)容1在天馬主干道搭放兩個帳篷，讓大家就光棍節(jié)這一主題指定的對象寫信，表明收信人和宿舍號。2、工作人員與11月10日晚將信送至人手中限制我校范圍內(nèi)3、征詢是否想要參加假面舞會（2）狂歡舞會時間11月11日晚19302200舞會內(nèi)容1、邀請在上一環(huán)節(jié)中報名的人到舞會參加活動，在入門處給每個參與者發(fā)放一個號碼標簽，男女各50對。2、戴上面具蒙面入場。并根據(jù)號碼找到自己的異性搭檔。3、主持人要求兩人之間先