7月7日精英論壇曹紀(jì)平經(jīng)典話術(shù)（摘錄）第一部分要有夢(mèng)想廣州的伙伴要放大格局。人要想成功，首先第一，要有自己的夢(mèng)想。16年來我能取得這樣的業(yè)績(jī)，源于我的意愿、我的夢(mèng)想，做保險(xiǎn)真的很棒做保險(xiǎn)就是讓你夢(mèng)想成真的職業(yè)。我們做保險(xiǎn)就是要造福于民，今天紀(jì)平的工作為什么會(huì)越做越輕松因?yàn)槲沂钢静挥逶阡N售保障性保險(xiǎn)。06年以前，我一分錢分紅險(xiǎn)不賣，我賣了全國第九。當(dāng)大家在大戰(zhàn)旗鼓賣非核保的、無保額的分紅險(xiǎn)的時(shí)候，我矢志不渝地在賣大額的保障分紅險(xiǎn)。因?yàn)槲抑?，保險(xiǎn)的保障功能無可替代。第二部分核保是重要促成手段身調(diào)、體檢、核保，就是你的最佳促成工具1、所有高端的東西都是近乎苛刻、需要定制化才能獲得的；任何東西，不易得到，才倍珍惜；我們一定要有高端定制的概念。大家不要畏懼核保，核保是非常重要的促成手段。2、【讓客戶感覺想買不容易】客戶如果想買高額健康保險(xiǎn)，告訴他想買不太容易，必須到我們那進(jìn)行體檢，體檢合格才能賣給你；所以您現(xiàn)在不用考慮買還是不買，您只需要積極配合我進(jìn)行核保、身調(diào)，看看您在保險(xiǎn)公司到底能申請(qǐng)多大保額3、【體檢，我們最專業(yè)】您想要做體檢找我就對(duì)了。保險(xiǎn)公司的體檢不對(duì)外的，它只針對(duì)它的客戶、有投保意向的人才做體檢。因?yàn)橛型侗Ｒ庀?，所以我們更加?yán)格地甄選，因?yàn)槟泱w檢的每一個(gè)指標(biāo)，關(guān)乎著保險(xiǎn)公司未來的利潤(rùn)。所以我們對(duì)結(jié)果超乎異常地嚴(yán)格。你到其他醫(yī)院或機(jī)構(gòu)體檢，都是先交錢再體檢，反正錢都收了，管你正不正常，差不多就行，給你份報(bào)告就是了。但是我們就不一樣，我們不收體檢費(fèi)。我們是要對(duì)未來付出的幾百萬、幾千萬負(fù)責(zé)。所以我們對(duì)于這個(gè)體檢結(jié)果超乎異常的嚴(yán)格。4、【讓客戶盡快體檢】曹我給你們倆安排一個(gè)體檢時(shí)間。您看您什么時(shí)候方便要不這樣，就后天。客戶為什么后天曹后天B超大夫在，我們的B超大夫并不是全天候在。如果他的話，項(xiàng)目就可以查的很全。可以全方位、一站式全部查完?？蛻裟呛?，就后天吧。5、【客戶體檢出現(xiàn)小問題】肖總，真不好意思。說實(shí)在話，今天讓您過來做體檢，我本來還另外有個(gè)私心如果體檢合格，做做你的工作買點(diǎn)保險(xiǎn)。但像你這樣，不行了?！究蛻趔@愕】像您這種情況，有可能是XX病，也可能是XX病，還可能是XX病。因?yàn)榭赡苄苑浅６?，所以保險(xiǎn)公司沒法確定你是哪個(gè)趨向。所以保險(xiǎn)公司只能做出暫緩承保的決定。我建議您做進(jìn)一步的檢查。【最后發(fā)現(xiàn)虛驚一場(chǎng)】但客戶從這里看到，買保險(xiǎn)不是輕而易舉的事情，更激發(fā)購買需求。核保是非常重要的促成手段。6、【身調(diào)資料索取】如果客戶保額想買1000萬，我會(huì)按2000萬（兩倍）索取身調(diào)資料。你只要對(duì)客戶要求異常嚴(yán)格，并且把為何嚴(yán)格解釋得異常明白，客戶也非常樂意配合。如果配合不到位，差一點(diǎn)，因?yàn)槲业囊蟊日Ｖ蹈撸▋杀叮?，即使差一點(diǎn)也能過?！驹捫g(shù)】哥哥，你什么時(shí)候把錢準(zhǔn)備好。我厚著臉皮找領(lǐng)導(dǎo)簽個(gè)字，可能多不能買，這一半還是可能實(shí)現(xiàn)得了。7、【所有大額客戶都做身調(diào)】這是我們公司的身調(diào)員，主要過來考察三件事情家族健康狀況；你的生活習(xí)性（你是否有不良嗜好，有飆車、攀巖，或者有不良社會(huì)交往）；重點(diǎn)是要看你的財(cái)富狀況（看看你的收入來源是否與保費(fèi)匹配，要證明你未來的價(jià)值大于現(xiàn)在的保額，以預(yù)防道德風(fēng)險(xiǎn)；另外要看你的保費(fèi)在你的收入里是否是合理占比，合理占比才表明你沒有非法轉(zhuǎn)移資產(chǎn)。保險(xiǎn)主要是解決你老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)最根本的切身利益問題，未來的保險(xiǎn)是唯一一個(gè)在企業(yè)發(fā)生破產(chǎn)后，不查封、不扣押、不凍結(jié)的資產(chǎn)。所以保險(xiǎn)公司必須調(diào)查清楚你的保費(fèi)來源是否合法，來源合法，一切合法）。第三部分如何銷售新康寧1、要分為三種客戶第一種以前買過大額老瑞鑫的具有大病保障的客戶；第二種曾經(jīng)買過老康寧、但保額不太高的客戶；第三種沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險(xiǎn)的客戶。2、要把理性的東西變?yōu)楦行缘谋磉_(dá)，把賣點(diǎn)和銷售邏輯綜合成銷售故事，吸引力無限。3、【如何給第一種，即買過老瑞鑫的客戶，追加新康寧】（新康寧上市，自己先加買50萬保額，把自己買的事情包裝成故事，講給買過老康寧的客戶）X大姐，我從業(yè)16年，當(dāng)時(shí)我推薦客戶買保險(xiǎn)的時(shí)候，都是30、40歲，現(xiàn)在已經(jīng)是45、55歲左右，疾病的高峰期已經(jīng)到來。去年，我理賠的案例幾十例，但是有兩個(gè)案子讓我刻骨銘心，讓我毛骨悚然。第一個(gè)，有個(gè)女性，洗澡洗洗就暈了，一查得了個(gè)良性腫瘤，但居然長(zhǎng)在大腦里（按老康寧，不符合大病范圍）。良性腦瘤需要開顱，費(fèi)用巨大，前后花費(fèi)了170多萬。但申請(qǐng)理賠時(shí)，保險(xiǎn)公司很遺憾地告訴她“對(duì)不起，您這個(gè)不屬于大病范圍?！奔幢闶钦业轿?，我紀(jì)平都無言語對(duì)?；诉@么多錢還不算大病，但這就是條款。所以在當(dāng)時(shí)，我第一時(shí)間就想到我自己。我在想我即使大病買了500萬，如果一不小心良性腫瘤長(zhǎng)到我的腦子里，我就完蛋了。第一，我不能拎包掙錢；第二，我一年保費(fèi)70多萬，我肯定交不起；第三，我生病不能賠錢，我還要花那么多錢，我毀啦。當(dāng)我們公司有新的產(chǎn)品，可以保障良性腦瘤，我連考慮都沒考慮，立馬加它。無獨(dú)有偶，去年一個(gè)客戶，她胃疼，到我那里查，我們的體檢醫(yī)生說“姐姐，你這個(gè)比較嚴(yán)重，還是去醫(yī)院看看吧?！贬t(yī)生把她診斷為胃癌。我們按客戶買的老康寧，賠了客戶20萬。后來客戶去上海醫(yī)院，醫(yī)生說“您原來的診斷有誤，據(jù)我們最新的判斷，您應(yīng)該不是得了胃癌，而是胰腺炎?！笨蛻粼谏虾Ｗ隽耸中g(shù)，花了幾萬塊。因客戶有買住院醫(yī)療險(xiǎn)可以報(bào)銷，所以回到濟(jì)南就找公司報(bào)銷。公司理賠人員一看“姐姐，把那20萬拿過來，這2萬給您報(bào)了。因?yàn)樵瓉淼馁r錯(cuò)啦?！弊詈?，客戶胰腺炎花費(fèi)比癌癥還高，但對(duì)不起，在我們這也不是大病范圍。其實(shí)，這種情況并不少見，而且越來越呈上升態(tài)勢(shì)。因?yàn)楝F(xiàn)在吃飯地溝油，呼吸空氣PM25嚴(yán)重超標(biāo)等等，所以導(dǎo)致大病年輕化和復(fù)雜化。所以全國爆發(fā)這種病很多，客戶壓根不會(huì)聽保險(xiǎn)公司解釋為什么不是大病，而且確實(shí)花費(fèi)巨大。正因如此，保監(jiān)會(huì)就允許我們作為國有企業(yè)，國內(nèi)最大的保險(xiǎn)公司，率先對(duì)社會(huì)履行負(fù)責(zé)任的行為。所以我們?cè)试S所有老客戶在XX段時(shí)間內(nèi)，可以無條件（免核保）把保障病種由10種升為50種。第一次把良性腦腫瘤納入重大疾病，第一次把胰腺炎開腹手術(shù)納入重大疾病，第一次把胰島素依賴型糖尿病納入重大疾病，第一次把嚴(yán)重的風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎納入重大疾病，第一次把嚴(yán)重的潰瘍性結(jié)腸炎納入重大疾病，第一次把嚴(yán)重的深度昏迷納入重大疾病等一系列花費(fèi)巨大，但不影響生命的疾病都列為重大疾病。所以，我第一時(shí)間反應(yīng)，我需要加這個(gè)險(xiǎn)種。加完以后，我的保障病種就直接升級(jí)到50種?！舅锌蛻袈犕赀@句話后說，紀(jì)平，我也要加】4、【如何給第二種曾經(jīng)買過老康寧，但保額不高的客戶，推薦新康寧】（對(duì)他們，關(guān)鍵不是病種的增加，而是保額的增大。）我保險(xiǎn)干了16年了，最近就是理賠有點(diǎn)忙。以前的老客戶到了40、50歲了，已經(jīng)到了重病高發(fā)期。但是其中有個(gè)理賠還是印象很深刻，我給你講講。是這樣的，這個(gè)客戶02年買的保險(xiǎn)，年繳2840元，買了4份老康終。然后我送保單的時(shí)候，她是做藥的，她老公看了條款，一看這個(gè)保險(xiǎn)的大病范圍，說這個(gè)保險(xiǎn)不能買，得了這個(gè)病不死就殘了。不行，這個(gè)不太吉利。她老婆覺得，為了給朋友面子，我跑了這么多趟，為了支持我的工作，老婆勉為其難得簽了字。2004年新康恒出來，我就找到她“你的保額太小，能不能提升一點(diǎn)”我很聽我的話，就每年買了12萬的新康恒。她說“紀(jì)平啊，我不是認(rèn)可保險(xiǎn)啊，我是認(rèn)可你這個(gè)人啊?！钡搅?009年，她打電話問我“紀(jì)平啊，如果我在伊春發(fā)生空難，能賠多少錢”因?yàn)樗?dāng)時(shí)想去伊春進(jìn)藥，結(jié)果沒有買到機(jī)票，結(jié)果當(dāng)天的飛機(jī)就掉下來了。我跟她說能賠60萬。她說“為什么法航客機(jī)能賠960萬，我只能賠60萬”我說那是因?yàn)槿思屹I的大。她說“那我能這么大嗎”我說可以?！澳悄銕臀易?000萬的方案給我看看?！蔽乙詾樗谧脚遥?yàn)樗瞎珜?shí)在不認(rèn)同保險(xiǎn)，我就沒太搭理她。過了一個(gè)月，她電話95519投訴我“你們公司有個(gè)牛B業(yè)務(wù)員，我想買保險(xiǎn)還不賣給我。讓他抓緊給我滾過來”就這樣，我就找了她。最后驗(yàn)資時(shí)有點(diǎn)問題，1000萬降到800萬。我給他老公設(shè)計(jì)了買100萬的老康終，再加500萬的意外，年繳9萬6。2011年的3月28日，她老公打電話給我，原來她老公早上起床撞到門框上，一摸，肩膀上有一個(gè)疙瘩，而且不是撞的，沒有疼的感覺。她是賣藥的，就是半個(gè)醫(yī)生。她11點(diǎn)半就到了我樓下，把我堵在門口一起上醫(yī)院。我就帶他老公上醫(yī)院，看最好的淋巴腫瘤醫(yī)生。醫(yī)生說沒大事，是囊腫，我?guī)湍愀盍税?。結(jié)果割了后，醫(yī)生說，紀(jì)平不太好，不太像良性，有點(diǎn)像惡性腫瘤。是男性，得了個(gè)婦科癌癥。還好不嚴(yán)重，沒有轉(zhuǎn)移特性，唯一的可能是會(huì)復(fù)發(fā)。這位客戶一共只花了7800塊錢，我們給他報(bào)了80。突然有一天，他問我“紀(jì)平，我得的不是癌癥嗎你幫我買了那么多保險(xiǎn)，癌癥能不能賠啊”“哥哥，應(yīng)該不太能行，你想想你才花了幾千元，要賠幾百萬，你以為天上掉餡餅啊”后來經(jīng)醫(yī)生溝通，醫(yī)生在診斷書上注明該病是低度惡性。經(jīng)多方溝通，最終賠付220萬?！救绾谓o全職太太的老婆買大額保單】從現(xiàn)在開始，轉(zhuǎn)移一部分股權(quán)給你的老婆，讓你的老婆在公司具有決策權(quán)?！究蛻艋剂溯p癥癌癥理賠20萬后的精彩對(duì)話】客戶你把20萬都拿回去，我要買保險(xiǎn)啊紀(jì)平哥哥，你這樣買不上了?？蛻裟悴皇钦f我治愈了嗎治愈了怎么買不上保險(xiǎn)啊紀(jì)平雖然您已治愈，但保險(xiǎn)公司是預(yù)測(cè)醫(yī)學(xué)，但您這種體質(zhì)在短時(shí)間內(nèi)還是屬于活躍期，所以要經(jīng)過5年的觀察，5年內(nèi)沒有復(fù)發(fā)并經(jīng)過嚴(yán)格檢查才有可能再加保?？蛻艏o(jì)平，你告訴我。為什么上次你說的那個(gè)哥哥賠了220萬，而我只能賠20萬紀(jì)平因?yàn)楦绺缒阗I的比他少啊?？蛻粑覇柲悖俏屹I不起，還是你沒推薦紀(jì)平我說哥哥，我給你推薦過，你都說你沒錢，你暫時(shí)不考慮啊客戶為什么你給我推薦三次后，我六年都沒有見到你。紀(jì)平我說哥哥對(duì)不起，那是我的錯(cuò)。人心都是肉長(zhǎng)的。我找你一次，你說你不需要。我找你一次，你說我沒有錢。我們業(yè)務(wù)人員也喜歡找那些能配合我們，愿意支持我們工作的人啊?！具@一句話一講完，所有買了老康寧保額不高的人沒有說不，都說“紀(jì)平，我要加點(diǎn)保”】因?yàn)槟氵@一調(diào)整，就起到雙向功能。保額由原來的20萬、30萬，一躍成為了70萬、80萬，而且您是老客戶，我們可以免核保。不管你正不正常，我們都視同你正常。但時(shí)間非常限定，必須在3天之內(nèi)解決。如果3天之內(nèi)不決定，3天之后可以加保，但對(duì)不起，加保必須嚴(yán)格經(jīng)過體檢才能承保。5、【如何讓第三種，即沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險(xiǎn)的客戶，加保新康寧】買保險(xiǎn)是很有訣竅的。買了保險(xiǎn)，并不代表買對(duì)了保險(xiǎn)?！拘氯嗽捫g(shù)新人首先給自己或家人買份保額大些的重疾險(xiǎn)，然后拜訪緣故】最近我閑著沒事，就想買份保險(xiǎn)，然后我就打電話咨詢，咨詢了好幾家，讓保險(xiǎn)公司派人上門過來講保險(xiǎn)。講來講去，我發(fā)現(xiàn)他們的水平很一般。我正好有時(shí)間，我就到保險(xiǎn)公司考了個(gè)證。我就研究一下，保險(xiǎn)如何買。沒想到我還真考試合格，可以賣保險(xiǎn)。結(jié)果我一研究不要緊，我發(fā)現(xiàn)買保險(xiǎn)還真有訣竅我進(jìn)了保險(xiǎn)公司才發(fā)現(xiàn)，原來買保險(xiǎn)非常的專業(yè)。買保險(xiǎn)的第一要素就是要買對(duì)人。買對(duì)人，就要買頂梁柱保險(xiǎn)。一個(gè)家庭的頂梁柱健康與否，收入穩(wěn)定與否，對(duì)這個(gè)家庭產(chǎn)生根本性影響。所以，買對(duì)人最為關(guān)鍵。【舉例】我在保險(xiǎn)公司聽了這么一個(gè)個(gè)案。汶川地震發(fā)生賠付，就發(fā)現(xiàn)這么一個(gè)問題。有一個(gè)老板，在地震前一個(gè)月，給公司5個(gè)股東每人花6萬塊買份保險(xiǎn)（他和他老婆都是股東之一）。結(jié)果地震后，5個(gè)股東都不幸罹難了。其中3個(gè)股東獲賠360萬的理賠。雖然他們的人不在了，但他們的愛還在，責(zé)任還在，關(guān)愛還在。原來這個(gè)老板是蠻有實(shí)力的，有7套房子、龐大的機(jī)械加工廠，結(jié)果地震后都?xì)в谝坏?。老板的老爸?duì)企業(yè)經(jīng)營一概不知，公司賬上又沒有多少現(xiàn)金。所以唯一生活的希望就寄托于兒子和媳婦買的這份保單。但當(dāng)老人家向保險(xiǎn)公司進(jìn)行索賠，保險(xiǎn)公司很遺憾地通知他老人家對(duì)不起，你這個(gè)保單不能賠給你。而且您每年還要交12萬，如果您交不起，只能退給您45。原來，這個(gè)老板和老板娘的保單被保險(xiǎn)人不是自己，而是他們的子女。他當(dāng)時(shí)的原話是“你們?nèi)齻€(gè)股東給自己買是對(duì)的，因?yàn)槟銈兌际强啃浇疬^日子，一旦走了，老婆孩子沒人照顧。而我不一樣，我是董事長(zhǎng)，我比你們有實(shí)力，我生個(gè)病，我有現(xiàn)金，不用買保險(xiǎn)；第二，即便我坐飛機(jī)掉下來，我父母賣了房子，也足以養(yǎng)活孩子。所以這個(gè)保險(xiǎn)，我就買個(gè)孩子做個(gè)儲(chǔ)蓄算了。”其實(shí)，只要地震不發(fā)生，這個(gè)老板的選擇都是對(duì)的。所以保險(xiǎn)就要把最不可能發(fā)生的情況也考慮到，才能決勝于千里。所以保險(xiǎn)第一要素，必須要買對(duì)人。第二要素是要買對(duì)險(xiǎn)種。同樣是汶川地震，我才發(fā)現(xiàn)這一問題。有兩個(gè)人，正副科長(zhǎng)，在地震前三年，都分別買了13600元的保險(xiǎn)，他們的命運(yùn)出奇的相同，地震發(fā)生時(shí)，都被及時(shí)營救，但都被截肢。但從此，他們的命運(yùn)卻出奇的不同。正科長(zhǎng)，可以獲賠150萬生活費(fèi)。副科長(zhǎng)，一分不能獲賠，每年還要交13600元，還要交17年。這是為什么因?yàn)?，正科長(zhǎng)買的保險(xiǎn)，是帶有人生意外的綜合保險(xiǎn)責(zé)任險(xiǎn)。副科長(zhǎng)，買的是純粹的養(yǎng)老險(xiǎn)。很多人認(rèn)為，我在上班，單位有醫(yī)療，有養(yǎng)老險(xiǎn)。所以就買一份養(yǎng)老就行。但沒有考慮到，養(yǎng)老和年齡沒有任何相關(guān)，當(dāng)疾病或意外來臨，養(yǎng)老提前發(fā)生，要從先根本上解決養(yǎng)老問題時(shí)，要把保障性保險(xiǎn)解決以后，行有余力才購買養(yǎng)老險(xiǎn)。這是最專業(yè)的養(yǎng)老方案。想養(yǎng)老，直接買養(yǎng)老險(xiǎn)未必能解決養(yǎng)老問題；同樣，給孩子買教育險(xiǎn)，不一定能給孩子未來。所以，今天，就是我要跟你分享，我為什么會(huì)買保險(xiǎn)的理由。第三要素就是要買足額的保險(xiǎn)。汶川地震，一個(gè)很大的問題，就是很多人買的不多。不少人只買幾千元，地震只賠了8萬，10萬，才發(fā)現(xiàn)杯水車薪，根本不足以支撐未來的生活。【自己的佐證】所以買保險(xiǎn)一定要買足額的保險(xiǎn)。您看，我以前也買過保險(xiǎn)，都是千兒八百。現(xiàn)在我給自己、老婆買的保險(xiǎn)，都是2萬多、3萬多，我的保額可以達(dá)到200萬、300萬?！镜谌N人促成】我們公司正好在這個(gè)時(shí)候，出來一個(gè)保障疾病非常全的，可以保障50種大病，本來你們是沒有資格買的，但保監(jiān)會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的很多老客戶保障不足，在社會(huì)上引起非常強(qiáng)烈的反響，經(jīng)保監(jiān)會(huì)特批，現(xiàn)在所有買過分紅險(xiǎn)的客戶，可以進(jìn)行限時(shí)的免體檢、免核保追加。第四部分如何銷售新瑞鑫【銷售主要對(duì)象】原來買過老瑞鑫的客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶【方法】以老推新，做兩套方案老瑞鑫、新瑞鑫。先講老瑞鑫方案，講完告訴客戶我們的產(chǎn)品才剛剛做好升級(jí)。升級(jí)完以后有這樣幾個(gè)特點(diǎn)1、保險(xiǎn)責(zé)任由80歲變?yōu)?5歲，多保障5年；2、返還的方式發(fā)生變化原來是每3年返還8；現(xiàn)在變?yōu)?0歲前返還3，60歲后返還6；大概累計(jì)返還，同樣的保費(fèi)可以多返還幾十萬，甚至高達(dá)100多萬；3、保障的疾病更加全面，因?yàn)楝F(xiàn)在大病的年輕化和復(fù)雜化，疾病的種類越來越多，我們把一些花錢較多，但不引起死亡的疾病也列為了重大疾病。比如風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，壓根就不會(huì)死人，但是要做不銹鋼和陶瓷關(guān)節(jié)，費(fèi)用巨大。所以您看，我們的新瑞鑫做了保險(xiǎn)責(zé)任的延伸，返還力度的加強(qiáng)，以及大病的增加。您覺得，買同樣的保額，新瑞鑫保費(fèi)應(yīng)該比老瑞鑫多多少錢，您才覺得值【客戶認(rèn)為應(yīng)該多5萬塊，結(jié)果一翻我的方案，只需多2萬多，就會(huì)成交】第五部分銷售系統(tǒng)【如何將瑞鑫條款，一般怎么組合】166多萬疾病保額的瑞鑫（壽險(xiǎn)保額500萬）500萬保額的長(zhǎng)久呵護(hù)人生意外險(xiǎn)2萬的住院醫(yī)療3萬的意外傷害醫(yī)療（不附加瑞鑫綁定的意外險(xiǎn)殘疾給付為0。殘疾比大病更嚴(yán)重。殘疾意味著永遠(yuǎn)不賺錢，永遠(yuǎn)要花錢，理賠金應(yīng)大于大病理賠金，所以要設(shè)計(jì)附加意外傷害）1、做三個(gè)方案（只講新瑞鑫，但讓客戶進(jìn)行3個(gè)方案的比較）500萬的老康寧500萬的意外2萬的住院醫(yī)療3萬的意外傷害醫(yī)療166多萬的老瑞鑫500萬保額的意外2萬的住院醫(yī)療3萬的意外傷害醫(yī)療166多萬的新瑞鑫500萬保額的意外2萬的住院醫(yī)療3萬的意外傷害醫(yī)療2、工具齊全（筆兩根、紙四張，計(jì)劃書3套以上）3、想盡辦法讓客戶坐你右手邊；4、計(jì)劃書講解分兩個(gè)階段首先講解保險(xiǎn)如何買；再呈現(xiàn)計(jì)劃書；5、講解中，要敏銳觀察客戶可能的反應(yīng)。當(dāng)客戶要張嘴拒絕時(shí)，我就把計(jì)劃書奪過來。尊敬的黃總，我問您個(gè)問題，如果您答對(duì)了，說明您對(duì)保險(xiǎn)很了解。如果您答不對(duì)，說明您對(duì)保險(xiǎn)不了解。我有必要跟您講一講，講明白您再看仔細(xì)。然后您有需要再給我打個(gè)電話，沒有需要就算了。問題尊敬的黃總，您能告訴我，保險(xiǎn)有什么用嗎【客戶保險(xiǎn)沒有用】如果保險(xiǎn)沒有用，要我們做什么如果我講完，您還覺得保險(xiǎn)沒有用，那好，我以后再也不會(huì)在您面前出現(xiàn)。如果保險(xiǎn)有用，但可以通過其他途徑解決，我們就通過其他途徑解決。如果保險(xiǎn)有用，又無法通過其他途徑解決，那就適可而止、量體裁衣買一點(diǎn)。【客戶保險(xiǎn)不就是意外給點(diǎn)錢嗎】大錯(cuò)特錯(cuò)如果保險(xiǎn)只是意外報(bào)銷給點(diǎn)錢，沒必要。因?yàn)槟阄疫@種身家，十萬八萬掏腰包就有，去買保險(xiǎn)一點(diǎn)都不值得。其實(shí)保險(xiǎn)的作用很簡(jiǎn)單，就是要解決重大的自己無法承受的風(fēng)險(xiǎn)。具體來說，就是要解決兩大風(fēng)險(xiǎn)重大的人生風(fēng)險(xiǎn)；重大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。如果你的資產(chǎn)在3000萬以上，并且現(xiàn)金類資產(chǎn)在1000萬以上，就不需要解決重大的人生問題。因?yàn)橘I保險(xiǎn)最重要的就是要解決現(xiàn)金的替代。掙錢不容易，保有錢更難。是否能讓你一輩子富足，管好你現(xiàn)在的錢非常關(guān)鍵；（要跑贏通脹，就要幫客戶的錢挪個(gè)窩，離開銀行，即投資其他渠道，客戶的錢缺乏了流動(dòng)性，就會(huì)產(chǎn)生了保險(xiǎn)需求）。然后告訴客戶你銀行里缺乏了這1000萬，人生的風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)可能發(fā)生，你要通過保險(xiǎn)把這1000萬補(bǔ)進(jìn)去，確保生老病死時(shí)你還可以拿到1000萬（債權(quán)、股權(quán)投資都可能還沒有到期）幫客戶做好理財(cái)規(guī)劃后，才發(fā)現(xiàn)即能跑贏通脹，又能轉(zhuǎn)嫁人生風(fēng)險(xiǎn)。第六部分重大的人身風(fēng)險(xiǎn)，解決四個(gè)問題第一大病風(fēng)險(xiǎn)如果一份保單不能解決大病問題，那么我覺得保單結(jié)構(gòu)不合理或說買的不妥善，為什么要買大病保險(xiǎn)是因?yàn)榇蟛∮幸韵聨讉€(gè)特點(diǎn)第一要花大錢；第二長(zhǎng)時(shí)間不能賺錢（即便你有點(diǎn)儲(chǔ)蓄你也不敢花，因?yàn)闆]有一個(gè)醫(yī)院會(huì)和你簽合同保證病好后人會(huì)恢復(fù)，他只會(huì)告訴你做最壞的打算，所以不少人認(rèn)為，反正都是死，就保守治療吧。但人都有求生的欲望，很多人會(huì)半信半疑中堅(jiān)持治療最后可能人財(cái)兩空。所以就不如買個(gè)保險(xiǎn)，買個(gè)保險(xiǎn)，反正這個(gè)錢都是別人給的，死馬當(dāng)活馬醫(yī)，最后是錢也花了，人也好了。人財(cái)兩得）；第三現(xiàn)在的醫(yī)療科技發(fā)達(dá)，讓我們不得不花錢?，F(xiàn)在沒有治不好的病，只是沒有足夠多的錢。比如白血病、肝癌等在外國都有了很好的治療方式，所以說在未來的科技中只有沒有錢而沒有治不好的病。而且器官移植非常成熟，未來狼心狗肺的人到處都是。而很多人對(duì)大病保險(xiǎn)有個(gè)誤區(qū)，就是認(rèn)為大病就是要死的病，所以大病保險(xiǎn)就是解決醫(yī)療費(fèi)而已，錯(cuò)誤大病保險(xiǎn)要解決三個(gè)問題，第一大額醫(yī)療費(fèi)，還是短時(shí)間內(nèi)急需的大額醫(yī)療費(fèi)；第二大病治療時(shí)間很長(zhǎng)，需要解決巨額護(hù)理費(fèi)；第三大病治療后一般要臥床很長(zhǎng)時(shí)間，所以還要解決今后的生活費(fèi)。而很多人就買3萬5萬，連醫(yī)療費(fèi)都不夠怎么能過的有尊嚴(yán)。還有，有錢人和窮人得了同樣的病，在醫(yī)院的治療費(fèi)用可能差不多，但出院以后差別非常大。窮人可能十萬可以過一輩子。富人可能一個(gè)億都不夠，影響的是一年上千萬的利潤(rùn)。如果有足夠的錢，生老病死只是生活方式的改變。所以生活方式由不得你來決定，我們只能做最完全的準(zhǔn)備，才能讓我們無論發(fā)生任何狀況，都能過的其樂無窮。第二失能風(fēng)險(xiǎn)失能就是因病或意外而因此喪失勞動(dòng)能力，從此不能賺錢，永遠(yuǎn)要花錢。典型案例1）買足額保險(xiǎn)1998年，桑蘭在美國進(jìn)行友好比賽時(shí)，因外籍教練的突然干擾而不幸頭部著地，身體落下終身殘疾，結(jié)果最后保險(xiǎn)公司一千五百萬美元的代價(jià)。但桑蘭卻因?yàn)橘I了足額的保險(xiǎn)而在身體殘疾不能賺錢只能花錢的情況下，仍然擁有很好的生活保障。2）沒有買保險(xiǎn)遼寧足球隊(duì)員曲樂恒，一年能掙一百多萬，吃喝玩樂，但就是不買保險(xiǎn)。而當(dāng)出現(xiàn)意外風(fēng)險(xiǎn)時(shí)（撞車），因?yàn)闊o錢治療就到處打官司要錢。3）買不足額保險(xiǎn)劉翔奧運(yùn)會(huì)因傷放棄比賽，平安曾送他一億保額保險(xiǎn)，而他大聲高呼不要。為什么第一他怕一檢查如果問題不是太嚴(yán)重相當(dāng)于欺騙世界。第二，保額不夠。為什么每個(gè)人的保額應(yīng)該是年收入的10倍減去負(fù)債。而劉翔一年收入是3億，那么保額就應(yīng)該是30億左右。如果這樣我相信劉翔肯定會(huì)跑，因?yàn)樗麜?huì)想如果我不跑還不知道能不能再干10年，我跑了即使跑不到終點(diǎn)那么30億就拿到了，十年就不用干了。這三個(gè)例子就是說明是否有買保險(xiǎn)，保額是否充足對(duì)人生的影響。一個(gè)年掙幾百萬，結(jié)果沒有保險(xiǎn)，最后連生活費(fèi)都支付不了；一個(gè)本來即便是取得過奧運(yùn)會(huì)金牌的人也只能過一般生活的人，結(jié)果因?yàn)樵趽碛辛送陚浔ｋU(xiǎn)體制的國家負(fù)傷癱瘓，仍然還有足夠的生活保障。因此，保險(xiǎn)對(duì)人生非常的重要，在關(guān)鍵時(shí)刻能夠轉(zhuǎn)危為安。第三活得太短的風(fēng)險(xiǎn)花錢買保險(xiǎn)，人死了沒有意思。但人在年輕的時(shí)候，最不該離開的時(shí)候離開了，那么把錢留下的意義就十分重大。因?yàn)橐话銇碚f，人的這個(gè)時(shí)候都是上有老，下有小同時(shí)生存壓力最巨大的時(shí)候。所有的這些費(fèi)用都不會(huì)因?yàn)槿说乃廊ザВ虼?，這所有的壓力都會(huì)落在家人身上，苦難才剛剛開始。如果在這種情況下有保險(xiǎn)，那么這些壓力就會(huì)被大大減低，甚至消失。人的生理生命無法再造，但是人的經(jīng)濟(jì)生命卻可以因?yàn)楸ｋU(xiǎn)而再造，因此，買保險(xiǎn)其實(shí)是一種把希望留給家人的體現(xiàn)。第四活得太長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)（養(yǎng)老問題）直接買養(yǎng)老保險(xiǎn)，未必能解決養(yǎng)老問題。養(yǎng)老和年齡沒有關(guān)系，當(dāng)意外和疾病來臨時(shí)，等于養(yǎng)老提前發(fā)生。根本上解決養(yǎng)老，必須要把疾病和意外不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)解決后，仍有余力的情況下才適合買。養(yǎng)老保險(xiǎn)具體需要解決三個(gè)問題1）活多久領(lǐng)多久；1領(lǐng)到80歲只活到60歲；2領(lǐng)到80歲卻活到90歲。2）養(yǎng)老金的管理性風(fēng)險(xiǎn)；1保險(xiǎn)養(yǎng)老靠機(jī)構(gòu)和法制施行，即使到了無法自理，也不用害怕無法生存；2兒女養(yǎng)老，具有道德風(fēng)險(xiǎn)，尺度不好把握；例子李嘉誠買大額保險(xiǎn)，覺得養(yǎng)老分為，主動(dòng)養(yǎng)老，被動(dòng)養(yǎng)老，依賴養(yǎng)老。到了依賴養(yǎng)老的時(shí)候，人會(huì)失去基本的活動(dòng)能力，無法保證兒女是否會(huì)繼續(xù)照顧。3房產(chǎn)養(yǎng)老，具有很多不穩(wěn)定因素，例如天災(zāi)人禍等，會(huì)導(dǎo)致其失去價(jià)值。3）收益和風(fēng)險(xiǎn)的均衡；養(yǎng)老金不適合高風(fēng)險(xiǎn)投資。因此，保險(xiǎn)主要解決四個(gè)問題，大病，失能，活得太短和活得太長(zhǎng)。大病直接的賠付的額度是500萬500萬是怎么支付的呢是以確診支付的，所以不管怎么樣，只要你一確診，錢就先付給你。之后你本人如何處置這筆錢，保險(xiǎn)公司完全不會(huì)干涉，治不治病沒關(guān)系，花多花少?zèng)]關(guān)系，買什么藥瓶沒關(guān)系，在哪兒治療都沒關(guān)系。只要得了大病，直接給你500萬。而在大病里面，又附