項(xiàng)目階段性促銷方案一、背景本階段距離新年還有不到一個月時間，隨著年味的臨近，消費(fèi)者的消費(fèi)重點(diǎn)多數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)槟曦浭袌龌蛘叻b百貨，房產(chǎn)銷售也自然轉(zhuǎn)淡。項(xiàng)目進(jìn)入此階段，強(qiáng)促機(jī)會成本較高。我司都市陽光和九星國際SOHO項(xiàng)目房源銷售進(jìn)入尾房階段，房源主要是頂層房源，存在市場自然抗性，另外，市場推廣基本停頓，售樓處現(xiàn)場來訪量減弱。自然銷售效果不理想。本階段銷售的任務(wù)一是進(jìn)行剩余房源的尾房促銷，盡量在春節(jié)之前實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的完整收尾；二是，銷售的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到車位的對外銷售。二、階段性銷售策略針對項(xiàng)目現(xiàn)狀，大的促銷推廣對于此階段的市場推動性不大，另外，對于尾房銷售，額外增加營銷成本沒有必要性。此階段項(xiàng)目銷售策略以案場營銷為主線，充分利用現(xiàn)有客戶資源，進(jìn)行客戶資源的整合營銷。第一，以小搏大，營造現(xiàn)場氛圍用小活動帶動現(xiàn)場氛圍，增加現(xiàn)場的來訪客戶?；顒又黝}“新老客戶關(guān)注回饋活動”活動內(nèi)容以年末回饋新老客戶對我公司項(xiàng)目的關(guān)注為活動主題，對來訪來電客戶進(jìn)行小禮品贈送?；顒幽康囊T客戶現(xiàn)場來訪，增加現(xiàn)場來訪量活動執(zhí)行1、整合現(xiàn)場積累的來訪、來電（未成交）客戶資料（09年7月至09年12月末）分批次進(jìn)行電話回訪，邀約客戶來現(xiàn)場領(lǐng)取禮品。2、回訪說辭以新年關(guān)注答謝為主，產(chǎn)品介紹為輔（現(xiàn)場說辭另附）3、活動時間控制即日至本月31日前截止。第二，以虛擊實(shí)，老客戶意向摸底新年將近，車位現(xiàn)在整體對外銷售市場促動性小，成交可能性小，此階段只傳遞車位預(yù)售信息，不進(jìn)行實(shí)際銷售，針對項(xiàng)目車位管理，對老客戶電話回訪，進(jìn)行車位意向摸底。現(xiàn)場準(zhǔn)備車位圖紙及做好現(xiàn)場銷控。以電話通知物業(yè)加強(qiáng)車位管理制度為由，引導(dǎo)業(yè)主進(jìn)行車位購買意向登記。預(yù)訂車位流程預(yù)訂客戶交納1000元預(yù)訂金（可以退訂），按預(yù)訂順序排號，后期全面銷售按號選車位?；卦L要點(diǎn)1、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)以后將車位加強(qiáng)管理，實(shí)行一車一位制；2、不透露車位銷售價格。但強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在預(yù)訂明年車位正式銷售享受優(yōu)惠政策；（現(xiàn)場說辭另附）第三，獎勵制度，調(diào)動銷售人員積極性此階段回訪工作量較大，現(xiàn)場氛圍營銷關(guān)鍵，銷售人員的工作積極性直接影響到現(xiàn)場的銷售狀態(tài)和銷售結(jié)果。為了能更好的實(shí)現(xiàn)促銷效果。提議對于現(xiàn)場銷售人員進(jìn)行鼓勵性獎勵制度實(shí)施時間即日至2月14日具體操作針對尾房此階段銷售人員成交一套額外獎勵100元現(xiàn)金；截止2月14日累計成交5套者額外給予200元現(xiàn)金獎勵。（此階段以房源大定為計數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，后期合同簽訂兌現(xiàn)獎勵。出現(xiàn)退訂現(xiàn)象獎勵隨之取消。）針對車位此階段預(yù)訂登記客戶，后期跟蹤實(shí)現(xiàn)成交，成交一套給予總銷額的01額外獎勵。（以客戶預(yù)訂登記時間為準(zhǔn)。簽訂協(xié)議兌現(xiàn)獎勵，出現(xiàn)退訂現(xiàn)象獎勵隨之取消）第四，現(xiàn)場靈活掌握優(yōu)惠幅度對于尾房，購買客戶一定追求心理平衡，為了實(shí)現(xiàn)快速銷售，每套房源給予10002000元的優(yōu)惠幅度，根據(jù)現(xiàn)場談判情況，提出優(yōu)惠申請給予審批。但優(yōu)惠為暗中進(jìn)行，不進(jìn)行對外公開。三、階段性工作鋪排時間節(jié)點(diǎn)階段性任務(wù)備注1月22日整理現(xiàn)場來訪來電未成交客戶名單及老客戶業(yè)主名單調(diào)整現(xiàn)場說辭準(zhǔn)備現(xiàn)場禮品來訪來電7月12月末。所有未成交客戶。1月23日24日來電、來訪客戶電話回訪未成交客戶從12月份開始回訪1月25日27日老客戶電話回訪成交業(yè)主從自住業(yè)主開始回訪四、階段性費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用科目數(shù)量單價（元）總價（元）備注銷售獎金15套1001500600以15套售完，每人銷售5套計算。房源優(yōu)惠15套200030000以每套最大優(yōu)惠計算合計32100注現(xiàn)場禮品以現(xiàn)存小禮品代替附回訪電話說辭要點(diǎn)針對來電、來訪客戶先生/女士您好我是九星國際SOHO領(lǐng)寓的置業(yè)顧問。不好意思打擾您，您時間來我們這咨詢過公寓的事情，請問您現(xiàn)在已經(jīng)購買了嗎（如果以購買，問清在哪里購買的，價位，并給予祝賀，結(jié)束回訪）我公司為了答謝新老客戶對我項(xiàng)目的關(guān)注，特別為新老客戶準(zhǔn)備了新年禮品，您在1月31日前有時間可以來售樓處領(lǐng)一下禮品。（不要透露禮品是什么，客戶問就說您來了就知道，肯定是驚喜）。另外，咱們的公寓已經(jīng)是現(xiàn)房了，您可以順便看看。（如果客戶說來，一定要追問具體來訪時間。）針對老業(yè)主先生/女士您好我是九星國際SOHO領(lǐng)寓的置業(yè)顧問。不好意思打擾您，請問您現(xiàn)在已經(jīng)入住公寓了嗎（如果仍未入住，詢問什么時候入住，如果已經(jīng)入住，恭喜業(yè)主喜遷新房）是這樣的，物業(yè)公司出臺了新的物業(yè)管理制度，明年咱們的車位將實(shí)行一車一位一主的管理制度?，F(xiàn)在給您打電話通知您，如果您有車或者以后要買車的話，為了以后停車方便和保證您的車的安全，可以到售樓處提前預(yù)定一下車位。更主要的是，因?yàn)槲覀兊能囄贿€沒有開始銷售，從現(xiàn)在起至2月14日之前來預(yù)訂，等到正式銷售的時候會享受到額外的優(yōu)惠政策?，F(xiàn)場說辭要點(diǎn)1、客戶來訪詢問清楚是業(yè)主還是未成交客戶，是老客戶不要提禮品的事情，問清來訪原因。2、針對車位來訪業(yè)主強(qiáng)調(diào)車位管理制度，以及車位管理是對所有業(yè)主負(fù)責(zé)。強(qiáng)調(diào)車位明年銷售價格不會低。強(qiáng)調(diào)車位有限，并且好位置不多，提前預(yù)留能先訂到好位置。強(qiáng)調(diào)提前預(yù)留車位，正式銷售會享受到優(yōu)惠政策。強(qiáng)調(diào)預(yù)訂時間期限，過期沒有優(yōu)惠。3、針對購房業(yè)主強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在公寓入住率高，房屋租賃情況好；強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在居住氛圍好，舉例說明現(xiàn)在業(yè)主主要身份；強(qiáng)調(diào)現(xiàn)房，邀請上樓看房