項(xiàng)目階段性促銷(xiāo)方案一、背景本階段距離新年還有不到一個(gè)月時(shí)間，隨著年味的臨近，消費(fèi)者的消費(fèi)重點(diǎn)多數(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)槟曦浭袌?chǎng)或者服裝百貨，房產(chǎn)銷(xiāo)售也自然轉(zhuǎn)淡。項(xiàng)目進(jìn)入此階段，強(qiáng)促機(jī)會(huì)成本較高。我司都市陽(yáng)光和九星國(guó)際SOHO項(xiàng)目房源銷(xiāo)售進(jìn)入尾房階段，房源主要是頂層房源，存在市場(chǎng)自然抗性，另外，市場(chǎng)推廣基本停頓，售樓處現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量減弱。自然銷(xiāo)售效果不理想。本階段銷(xiāo)售的任務(wù)一是進(jìn)行剩余房源的尾房促銷(xiāo)，盡量在春節(jié)之前實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的完整收尾；二是，銷(xiāo)售的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到車(chē)位的對(duì)外銷(xiāo)售。二、階段性銷(xiāo)售策略針對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)狀，大的促銷(xiāo)推廣對(duì)于此階段的市場(chǎng)推動(dòng)性不大，另外，對(duì)于尾房銷(xiāo)售，額外增加營(yíng)銷(xiāo)成本沒(méi)有必要性。此階段項(xiàng)目銷(xiāo)售策略以案場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主線，充分利用現(xiàn)有客戶資源，進(jìn)行客戶資源的整合營(yíng)銷(xiāo)。第一，以小搏大，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍用小活動(dòng)帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍，增加現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)訪客戶。活動(dòng)主題“新老客戶關(guān)注回饋活動(dòng)”活動(dòng)內(nèi)容以年末回饋新老客戶對(duì)我公司項(xiàng)目的關(guān)注為活動(dòng)主題，對(duì)來(lái)訪來(lái)電客戶進(jìn)行小禮品贈(zèng)送。活動(dòng)目的引誘客戶現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪，增加現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量活動(dòng)執(zhí)行1、整合現(xiàn)場(chǎng)積累的來(lái)訪、來(lái)電（未成交）客戶資料（09年7月至09年12月末）分批次進(jìn)行電話回訪，邀約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取禮品。2、回訪說(shuō)辭以新年關(guān)注答謝為主，產(chǎn)品介紹為輔（現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭另附）3、活動(dòng)時(shí)間控制即日至本月31日前截止。第二，以虛擊實(shí)，老客戶意向摸底新年將近，車(chē)位現(xiàn)在整體對(duì)外銷(xiāo)售市場(chǎng)促動(dòng)性小，成交可能性小，此階段只傳遞車(chē)位預(yù)售信息，不進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售，針對(duì)項(xiàng)目車(chē)位管理，對(duì)老客戶電話回訪，進(jìn)行車(chē)位意向摸底。現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備車(chē)位圖紙及做好現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控。以電話通知物業(yè)加強(qiáng)車(chē)位管理制度為由，引導(dǎo)業(yè)主進(jìn)行車(chē)位購(gòu)買(mǎi)意向登記。預(yù)訂車(chē)位流程預(yù)訂客戶交納1000元預(yù)訂金（可以退訂），按預(yù)訂順序排號(hào)，后期全面銷(xiāo)售按號(hào)選車(chē)位?；卦L要點(diǎn)1、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)以后將車(chē)位加強(qiáng)管理，實(shí)行一車(chē)一位制；2、不透露車(chē)位銷(xiāo)售價(jià)格。但強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在預(yù)訂明年車(chē)位正式銷(xiāo)售享受優(yōu)惠政策；（現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭另附）第三，獎(jiǎng)勵(lì)制度，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性此階段回訪工作量較大，現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵，銷(xiāo)售人員的工作積極性直接影響到現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售狀態(tài)和銷(xiāo)售結(jié)果。為了能更好的實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)效果。提議對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員進(jìn)行鼓勵(lì)性獎(jiǎng)勵(lì)制度實(shí)施時(shí)間即日至2月14日具體操作針對(duì)尾房此階段銷(xiāo)售人員成交一套額外獎(jiǎng)勵(lì)100元現(xiàn)金；截止2月14日累計(jì)成交5套者額外給予200元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。（此階段以房源大定為計(jì)數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，后期合同簽訂兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。出現(xiàn)退訂現(xiàn)象獎(jiǎng)勵(lì)隨之取消。）針對(duì)車(chē)位此階段預(yù)訂登記客戶，后期跟蹤實(shí)現(xiàn)成交，成交一套給予總銷(xiāo)額的01額外獎(jiǎng)勵(lì)。（以客戶預(yù)訂登記時(shí)間為準(zhǔn)。簽訂協(xié)議兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，出現(xiàn)退訂現(xiàn)象獎(jiǎng)勵(lì)隨之取消）第四，現(xiàn)場(chǎng)靈活掌握優(yōu)惠幅度對(duì)于尾房，購(gòu)買(mǎi)客戶一定追求心理平衡，為了實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售，每套房源給予10002000元的優(yōu)惠幅度，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)談判情況，提出優(yōu)惠申請(qǐng)給予審批。但優(yōu)惠為暗中進(jìn)行，不進(jìn)行對(duì)外公開(kāi)。三、階段性工作鋪排時(shí)間節(jié)點(diǎn)階段性任務(wù)備注1月22日整理現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪來(lái)電未成交客戶名單及老客戶業(yè)主名單調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)禮品來(lái)訪來(lái)電7月12月末。所有未成交客戶。1月23日24日來(lái)電、來(lái)訪客戶電話回訪未成交客戶從12月份開(kāi)始回訪1月25日27日老客戶電話回訪成交業(yè)主從自住業(yè)主開(kāi)始回訪四、階段性費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用科目數(shù)量單價(jià)（元）總價(jià)（元）備注銷(xiāo)售獎(jiǎng)金15套1001500600以15套售完，每人銷(xiāo)售5套計(jì)算。房源優(yōu)惠15套200030000以每套最大優(yōu)惠計(jì)算合計(jì)32100注現(xiàn)場(chǎng)禮品以現(xiàn)存小禮品代替附回訪電話說(shuō)辭要點(diǎn)針對(duì)來(lái)電、來(lái)訪客戶先生/女士您好我是九星國(guó)際SOHO領(lǐng)寓的置業(yè)顧問(wèn)。不好意思打擾您，您時(shí)間來(lái)我們這咨詢(xún)過(guò)公寓的事情，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了嗎（如果以購(gòu)買(mǎi)，問(wèn)清在哪里購(gòu)買(mǎi)的，價(jià)位，并給予祝賀，結(jié)束回訪）我公司為了答謝新老客戶對(duì)我項(xiàng)目的關(guān)注，特別為新老客戶準(zhǔn)備了新年禮品，您在1月31日前有時(shí)間可以來(lái)售樓處領(lǐng)一下禮品。（不要透露禮品是什么，客戶問(wèn)就說(shuō)您來(lái)了就知道，肯定是驚喜）。另外，咱們的公寓已經(jīng)是現(xiàn)房了，您可以順便看看。（如果客戶說(shuō)來(lái)，一定要追問(wèn)具體來(lái)訪時(shí)間。）針對(duì)老業(yè)主先生/女士您好我是九星國(guó)際SOHO領(lǐng)寓的置業(yè)顧問(wèn)。不好意思打擾您，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在已經(jīng)入住公寓了嗎（如果仍未入住，詢(xún)問(wèn)什么時(shí)候入住，如果已經(jīng)入住，恭喜業(yè)主喜遷新房）是這樣的，物業(yè)公司出臺(tái)了新的物業(yè)管理制度，明年咱們的車(chē)位將實(shí)行一車(chē)一位一主的管理制度?，F(xiàn)在給您打電話通知您，如果您有車(chē)或者以后要買(mǎi)車(chē)的話，為了以后停車(chē)方便和保證您的車(chē)的安全，可以到售樓處提前預(yù)定一下車(chē)位。更主要的是，因?yàn)槲覀兊能?chē)位還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售，從現(xiàn)在起至2月14日之前來(lái)預(yù)訂，等到正式銷(xiāo)售的時(shí)候會(huì)享受到額外的優(yōu)惠政策?，F(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭要點(diǎn)1、客戶來(lái)訪詢(xún)問(wèn)清楚是業(yè)主還是未成交客戶，是老客戶不要提禮品的事情，問(wèn)清來(lái)訪原因。2、針對(duì)車(chē)位來(lái)訪業(yè)主強(qiáng)調(diào)車(chē)位管理制度，以及車(chē)位管理是對(duì)所有業(yè)主負(fù)責(zé)。強(qiáng)調(diào)車(chē)位明年銷(xiāo)售價(jià)格不會(huì)低。強(qiáng)調(diào)車(chē)位有限，并且好位置不多，提前預(yù)留能先訂到好位置。強(qiáng)調(diào)提前預(yù)留車(chē)位，正式銷(xiāo)售會(huì)享受到優(yōu)惠政策。強(qiáng)調(diào)預(yù)訂時(shí)間期限，過(guò)期沒(méi)有優(yōu)惠。3、針對(duì)購(gòu)房業(yè)主強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在公寓入住率高，房屋租賃情況好；強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在居住氛圍好，舉例說(shuō)明現(xiàn)在業(yè)主主要身份；強(qiáng)調(diào)現(xiàn)房，邀請(qǐng)上樓看房