企劃專員績效考核111營銷部關(guān)鍵績效考核指標(biāo)序號KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1銷售額月/季/年度考核期內(nèi)全部銷售收入總計營銷部2銷售量月/季/年度考核期內(nèi)全部銷售數(shù)量總計營銷部3營銷計劃達(dá)成率月/季/年度營銷部4銷售增長率年度營銷部5市場占有率月/季/年度市場部6實際回款率月/季/年度營銷部7銷售費(fèi)用預(yù)算月/季/年度在銷售過程中發(fā)生的、為實現(xiàn)銷售收入而支付的各項費(fèi)用財務(wù)部8壞賬率年度財務(wù)部9促銷效果評估月/季/年度通過一般綜合投入產(chǎn)出比評估法、銷售增量回報比評估法、效益增量回報比評估法三種方法進(jìn)行評估1投入產(chǎn)出比評估法促銷效果2銷售增量回報比評估法促銷效果3效益增量回報比評估法促銷效果營銷部10新品（重點(diǎn)推介商品）銷售收入百分比月/季/年度營銷部112市場部關(guān)鍵績效考核指標(biāo)序號KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1市場拓展計劃完成率月/季/年度市場部2策劃方案成功率月/季/年度市場部3市場推廣費(fèi)用控制率年度財務(wù)部4推廣活動效果年度100市場部5推廣活動銷售增長率月度營銷部6市場調(diào)研任務(wù)達(dá)成率月/季/年度市場部7品牌市場價值增長率年度品牌市場價值數(shù)據(jù)經(jīng)第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)測評獲得市場部8廣告投放有效率年度市場部9媒體正面曝光次數(shù)年度在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報道及宣傳廣告的次數(shù)市場部10媒體滿意度年度接受調(diào)研的媒體對市場部工作滿意度評分的算術(shù)平均值市場部113企劃部關(guān)鍵績效考核指標(biāo)序號KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1企劃任務(wù)按時完成率季/年度企劃部2費(fèi)用控制率季/年度財務(wù)部3企劃方案成功率季/年度企劃部4品牌市場價值增長率季/年度品牌市場價值數(shù)據(jù)經(jīng)第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)測評獲得市場部5媒體正面曝光次數(shù)季/年度在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報道及宣傳廣告的次數(shù)企劃部6廣告投放有效率季/年度企劃部7危機(jī)公關(guān)處理及時率季/年度對危機(jī)公關(guān)時間能在第一時間內(nèi)進(jìn)行應(yīng)對處理，處理后通過對受眾、領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行問卷調(diào)查的滿意度得分達(dá)到規(guī)定的分值以上企劃部8公關(guān)單位及媒體滿意度季/年度接受調(diào)研的公關(guān)單位、媒體對企劃部工作滿意度評分的算術(shù)平均值企劃部114營銷部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位營銷部經(jīng)理部門營銷部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號KPI指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分1銷售額20考核期內(nèi)銷售額達(dá)到萬元以上2銷售量15考核期內(nèi)各項業(yè)務(wù)銷售量達(dá)到以上3營銷計劃達(dá)成率15考核期內(nèi)營銷計劃達(dá)成率達(dá)到100以上4銷售增長率10考核期內(nèi)銷售增長率達(dá)到以上5銷售費(fèi)用預(yù)算5考核期內(nèi)銷售費(fèi)用控制在預(yù)算之內(nèi)6實際回款率5考核期內(nèi)實際回款率達(dá)到以上7壞賬率5考核期內(nèi)壞賬率控制在之內(nèi)8新客戶實現(xiàn)率5考核期內(nèi)新客戶實現(xiàn)率達(dá)到以上9新品（重點(diǎn)推介商品）銷售收入百分比5考核期內(nèi)新品（重點(diǎn)推介商品）銷售收入百分比達(dá)到以上10市場占有率5考核期內(nèi)企業(yè)、產(chǎn)品市場占有率達(dá)到以上11部門管理費(fèi)用控制率5考核期內(nèi)部門管理費(fèi)用控制在預(yù)算范圍之內(nèi)12員工管理5考核期內(nèi)員工績效考核評分達(dá)到分以上本次考核總得分考核指標(biāo)說明新客戶實現(xiàn)率新客戶實現(xiàn)率被考核人考核人復(fù)核人簽字日期簽字日期簽字日期115市場部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位市場部經(jīng)理部門市場部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號KPI指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分1市場拓展計劃完成率20考核期內(nèi)市場拓展計劃完成率在以上2策劃方案成功率15考核期內(nèi)策劃方案成功率達(dá)到以上3市場推廣活動費(fèi)用控制率15考核期內(nèi)推廣費(fèi)用控制率控制在以內(nèi)4推廣活動銷售增長率10考核期內(nèi)因推廣活動銷售增長率達(dá)到5推廣活動效果10考核期內(nèi)推廣活動效果得分達(dá)到分以上6部門管理費(fèi)用控制5考核期內(nèi)部門管理費(fèi)用控制在預(yù)算之內(nèi)7品牌市場價值增長率5考核期內(nèi)品牌市場價值增長率達(dá)到以上8傳播促銷費(fèi)用率5考核期內(nèi)傳播促銷費(fèi)用率控制在9媒體正面曝光次數(shù)5考核期內(nèi)媒體正面曝光次數(shù)在次以上10市場調(diào)研計劃達(dá)成率5考核期內(nèi)市場調(diào)研計劃達(dá)成率在以上11員工管理5考核期內(nèi)員工績效考核評分達(dá)到分以上本次考核總得分考核指標(biāo)說明1市場推廣活動費(fèi)用控制率市場推廣活動費(fèi)用控制率2傳播促銷費(fèi)用率傳播促銷費(fèi)用率被考核人考核人復(fù)核人簽字日期簽字日期簽字日期116企劃部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位企劃部經(jīng)理部門企劃部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號KPI指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分1企劃任務(wù)按時完成率20考核期內(nèi)企劃任務(wù)按時完成率達(dá)1002策劃方案成功率15考核期內(nèi)企劃方案成功率達(dá)到以上3企劃費(fèi)用控制率15考核期內(nèi)企劃費(fèi)用控制率達(dá)到4部門費(fèi)用控制10考核期內(nèi)部門管理費(fèi)用控制在預(yù)算范圍之內(nèi)5企劃活動效果10考核期內(nèi)企劃活動效果得分達(dá)到分以上6媒體正面曝光次數(shù)10考核期內(nèi)在公眾媒體上發(fā)表宣傳公司的新聞報道及宣傳廣告達(dá)到次以上7企劃目標(biāo)達(dá)成率5考核期內(nèi)企劃目標(biāo)達(dá)成率在以上8危機(jī)公關(guān)處理滿意度5對危機(jī)公關(guān)的應(yīng)急處理后過對受眾、領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行問卷調(diào)查的滿意度得分達(dá)到分以上9公關(guān)單位及媒體滿意度5考核期內(nèi)接受調(diào)研的公關(guān)單位、媒體對企劃部工作滿意度評分達(dá)到分以上10員工管理5考核期內(nèi)員工績效考核評分達(dá)到分以上本次考核總得分考核指標(biāo)說明企劃目標(biāo)達(dá)成率被考核人考核人復(fù)核人簽字日期簽字日期簽字日期117市場人員績效考核方案方案名稱市場人員績效考核方案受控狀態(tài)編號一、考核原則1業(yè)績考核（定量）行為考核（定性）。2定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。3考核結(jié)果與員工收入掛鉤。二、考核標(biāo)準(zhǔn)1市場人員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會每季度確定調(diào)整一次。2市場人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。（1）執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。（4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。（5）其他。其中當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為06分以上；行為表現(xiàn)良好者為08分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到12分。如當(dāng)月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。三、考核內(nèi)容與指標(biāo)市場人員績效考核表如下表所示。市場人員績效考核表姓名部門職稱性別到職日期考核項考核內(nèi)容最高分?jǐn)?shù)自行評分初核評分復(fù)核評分初核評語專業(yè)知識具有豐富的專業(yè)知識，并能充分發(fā)揮完成任務(wù)15具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識，能順利完成任務(wù)13具有一般的專業(yè)知識，能符合職責(zé)需要11專業(yè)知識不足，影響工作進(jìn)展8缺乏專業(yè)知識，無成效可言5工作績效工作效率高，具有卓越創(chuàng)意20能勝任工作，效率較標(biāo)準(zhǔn)高17工作不誤期，表現(xiàn)符合要求14勉強(qiáng)勝任工作，無甚表現(xiàn)10工作效率低，時有差錯7責(zé)任感責(zé)任心極強(qiáng)，能徹底達(dá)成任務(wù)，上級領(lǐng)導(dǎo)可以放心交付工作15具有責(zé)任心，能順利完成任務(wù)，上級領(lǐng)導(dǎo)可以交付工作13尚有責(zé)任心，能如期完成任務(wù)11責(zé)任心不強(qiáng)，需有人督促，方能完成工作8欠缺責(zé)任心，時時督促，仍不能如期完成工作5協(xié)調(diào)合作善于協(xié)調(diào)，能積極主動與人合作10復(fù)核評語樂意與人協(xié)調(diào)，能順利達(dá)成任務(wù)8尚能與人合作，能達(dá)成工作要求7協(xié)調(diào)不善，致使工作發(fā)生困難5無法與人協(xié)調(diào)，致使工作無法進(jìn)行3工作態(tài)度不需督促，能主動安排自己的工作10具有積極性，能自覺地完成任務(wù)8基本上能積極工作7對工作不太熱心5對工作消極應(yīng)付3發(fā)展?jié)摿W(xué)識與涵養(yǎng)俱優(yōu)，極具發(fā)展?jié)摿?0具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識、涵養(yǎng)，具有發(fā)展?jié)摿?稍有學(xué)識與涵養(yǎng)，可以培養(yǎng)訓(xùn)練7學(xué)識與涵養(yǎng)稍有不足，不適培養(yǎng)訓(xùn)練5欠缺學(xué)識與涵養(yǎng)，不具發(fā)展?jié)摿?品德言行品行廉潔、言行誠信、守正不阿，足為楷模10品性誠實、言行規(guī)律8言行尚屬正常，無越軌行為7固執(zhí)己見，不易與人相處5品行不佳，言行粗暴3成本意識成本意識強(qiáng)烈，能積極節(jié)省，避免浪費(fèi)10考核分?jǐn)?shù)具備成本意識，尚能節(jié)省8尚具成本意識，尚能節(jié)省7缺乏成本意識，稍有浪費(fèi)5成本意識欠缺，以致常有浪費(fèi)3評定總分100評核等級評分人員簽章特殊獎懲分?jǐn)?shù)理由考核結(jié)果予以晉級，晉級至級，工資晉至元保留原工資級別予以通報批評予以降級，降至級，工資降至元四、考核方法1員工考核時間下一月的第一個工作日。2員工考核結(jié)果公布時間下一月的第三個工作日。3員工考核掛鉤收入的額度月工資的20，業(yè)績考核額度占15，行為考核額度占5。4員工考核掛鉤收入的計算公式為Z公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。公式中具體指標(biāo)含義指標(biāo)含義A不同部門的業(yè)績考核額度B行為考核額度C當(dāng)月業(yè)績考核指標(biāo)X當(dāng)月公司營業(yè)收入Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實際所得5員工考核掛鉤收入的浮動限度為當(dāng)月工資的80140。6員工掛鉤收入的發(fā)放每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得。五、考核程序1業(yè)績考核按考核標(biāo)準(zhǔn)由財務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。2行為考核由市場部經(jīng)理進(jìn)行。六、考核結(jié)果1業(yè)績考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次。2員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應(yīng)互相打聽。3每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級別、職位升遷和人事調(diào)動的重要依據(jù)。4如對當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請在考核結(jié)果公布之日起一周內(nèi)向財務(wù)、行政部提出申訴。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第12章廣告公關(guān)人員績效考核121廣告部關(guān)鍵績效考核指標(biāo)序號KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1廣告宣傳計劃按時完成率月/季/年度100廣告部2廣告策劃方案通過率季/年度100廣告部專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)3廣告投放有效率月/季/年度100財務(wù)部4千人成本月/季/年度100廣告部專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)5廣告成功度月/季/年度廣告的創(chuàng)意度、偏好度、促購度、理解度、印象度等受眾綜合滿意程度，由廣告部或第三方調(diào)查公司抽樣調(diào)查后獲得相關(guān)數(shù)據(jù)廣告部專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)6廣告認(rèn)知度月/季/年度受眾對廣告和廣告產(chǎn)品的認(rèn)知程度，通常由企業(yè)或?qū)I(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)根據(jù)問卷調(diào)查的認(rèn)知度評分計算得出財務(wù)部122公關(guān)部關(guān)鍵績效考核指標(biāo)序號KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1公關(guān)傳播計劃完成率年度100公關(guān)部2公關(guān)策略目標(biāo)實現(xiàn)率年度100公關(guān)部3公關(guān)效果評估報告提交及時率年度100公關(guān)部4大型活動組織的次數(shù)年度以公共關(guān)系傳播為目的，有計劃、有步驟地組織大型社會專題活動的次數(shù)公關(guān)部5危機(jī)公關(guān)處理認(rèn)可度年度相關(guān)公共關(guān)系危機(jī)處理的社會公眾的認(rèn)可度抽樣調(diào)查評分的算術(shù)平均值公關(guān)部專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)6媒體正面曝光次數(shù)年度在公眾媒體上發(fā)表的正面宣傳公司的新聞報道及宣傳廣告的次數(shù)公關(guān)部7品牌市場價值增長率年度品牌市場價值數(shù)據(jù)經(jīng)第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)測評獲得公關(guān)部8企業(yè)美譽(yù)度年度大眾心中的企業(yè)及其產(chǎn)品的品牌形象和市場地位公關(guān)部專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)123廣告部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位廣告部經(jīng)理部門廣告部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號KPI指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分1廣告宣傳計劃按時完成率20考核期內(nèi)計劃按時完成率達(dá)到以上2廣告策劃方案通過率15考核期內(nèi)廣告策劃方案通過率達(dá)到3廣告投放有效率15考核期內(nèi)廣告投放有效率達(dá)到以上4廣告預(yù)算達(dá)成率10考核期內(nèi)廣告預(yù)算達(dá)成率控制在以內(nèi)5千人廣告成本10考核期內(nèi)千人廣告成本不超過元6廣告效果評估報告提交及時率10考核期內(nèi)廣告效果評估報告提交及時率達(dá)以上7廣告成功度5考核期內(nèi)廣告成功度評價在分以上8廣告認(rèn)知度5考核期內(nèi)廣告認(rèn)知度評分在分以上9市場占有率5考核期內(nèi)市場占有率提高以上10員工管理5考核期內(nèi)員工績效考核評分達(dá)到分以上本次考核總得分考核指標(biāo)說明1廣告效果評估報告提交及時率廣告效果評估報告提交及時率1002市場占有率市場占有率100被考核人考核人復(fù)核人簽字日期簽字日期簽字日期124公關(guān)部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位公關(guān)部經(jīng)理部門公關(guān)部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號KPI指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分1公關(guān)傳播計劃完成率20考核期內(nèi)計劃完成率達(dá)到以上2公關(guān)策略目標(biāo)實現(xiàn)率15考核期內(nèi)公關(guān)策略目標(biāo)實現(xiàn)率在以上3大型活動組織的次數(shù)15考核期內(nèi)組織的大型社會專題活動超過次4公關(guān)費(fèi)用控制10考核期內(nèi)公關(guān)費(fèi)用控制在預(yù)算范圍內(nèi)5公關(guān)效果評估報告提交及時率10考核期內(nèi)公關(guān)效果評估報告提交及時率在以上6危機(jī)公關(guān)認(rèn)可度10考核期內(nèi)危機(jī)公關(guān)認(rèn)可度平均得分在分以上7媒體正面曝光次數(shù)5考核期內(nèi)媒體正面曝光次數(shù)達(dá)到次以上8企業(yè)美譽(yù)度5考核期內(nèi)企業(yè)美譽(yù)度調(diào)查得分在分以上9媒體滿意度5考核期內(nèi)媒體滿意度達(dá)到分以上10員工管理5考核期內(nèi)員工績效考核評分達(dá)到分以上本次考核總得分考核指標(biāo)說明被考核人考核人復(fù)核人簽字日期簽字日期簽字日期125廣告人員績效評價方案方案名稱廣告人員績效評價方案受控狀態(tài)編號一、目的為了建立和完善公司績效管理制度體系，提高廣告人員的工作積極性和創(chuàng)造性，使員工的成績得到認(rèn)可，提高員工的滿意度和成就感，提升員工的工作績效；同時為了建立適應(yīng)公司發(fā)展戰(zhàn)略的人力資源隊伍，增強(qiáng)部門和企業(yè)的凝聚力，保障部門和企業(yè)的事業(yè)得到持續(xù)的發(fā)展，特制定本方案。二、基本原則（一）透明原則考核流程、考核方法和考核指標(biāo)清晰明確；考核者要向被考核者明確說明績效管理的標(biāo)準(zhǔn)、程序、方法、時間等事宜，使考核者與被考核者對績效考核目標(biāo)不會存在明顯的分歧，績效管理有透明度。（二）溝通原則在績效考核的過程中，考核者需要與被考核者進(jìn)行充分溝通，聽取被考核者對自己工作的評價與意見，發(fā)現(xiàn)問題或有不同意見應(yīng)在第一時間內(nèi)進(jìn)行溝通解決?？己私Y(jié)果要及時反饋給被考核者，使考核結(jié)果公正合理。（三）時效原則員工考核是對考核期內(nèi)工作成果的綜合評價，不能將本考核期之前的表現(xiàn)強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能用某時段的突出工作表現(xiàn)來代替整個考核期的績效。（四）客觀原則考核結(jié)果是以各種統(tǒng)計數(shù)據(jù)和客觀事實為基礎(chǔ)的，對被考核者的任何考核評估都應(yīng)該有事實依據(jù)，盡可能避免個人主觀因素影響考核結(jié)果的客觀性。（五）發(fā)展原則績效管理是通過約束與競爭相結(jié)合的方式促進(jìn)個人及團(tuán)隊的發(fā)展。因此，考核者和被考核者都應(yīng)該將提高績效作為首要的目標(biāo)。三、適用范圍除了廣告部經(jīng)理以外的廣告部的全體員工。四、考核時間廣告人員績效考核每月進(jìn)行一次績效評估，時間為每月的最后2個工作日。每年進(jìn)行2次綜合考評，時間為每年6月底和12月底最后5個工作日。五、考核參與者公司按照績效考核的有關(guān)規(guī)定成立績效考核小組，由人力資源部經(jīng)理、廣告部經(jīng)理及人力資源部和廣告部的其他相關(guān)員工組成。人力資源部負(fù)責(zé)績效考核培訓(xùn)與溝通，確保參與者明確績效考核的目的和意義，掌握績效考核的標(biāo)準(zhǔn)和方法；準(zhǔn)備考核所用的各種表格；負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)績效考核工作，進(jìn)行時間進(jìn)度控制、答疑等；撰寫績效考核的總結(jié)報告，就存在的問題和下一步的工作建議向公司管理層匯報。廣告部經(jīng)理負(fù)責(zé)與下屬進(jìn)行溝通，客觀公正地對下屬的績效進(jìn)行考核評估，并幫助下屬認(rèn)識到工作中存在的有待改善的問題；針對績效評估中出現(xiàn)的問題隨時與上級主管領(lǐng)導(dǎo)及人力資源部門溝通并提出意見和建議。所有部門員工要客觀公正地對相關(guān)同事進(jìn)行評估打分，認(rèn)真自我評估，并與部門經(jīng)理進(jìn)行開放的交流溝通。績效考核小組負(fù)責(zé)統(tǒng)籌員工相互考核評分結(jié)果和領(lǐng)導(dǎo)的評估考核分?jǐn)?shù)，對被考核者進(jìn)行綜合績效評估，并在考核結(jié)束后與被考核者進(jìn)行反饋面談，建立完整的績效檔案，遞交主管領(lǐng)導(dǎo)審核。六、績效溝通在績效考核實施的過程中，考核小組與被考核者要進(jìn)行持續(xù)的績效溝通。在績效溝通的過程中，考核者除了對被考核者的表現(xiàn)做出科學(xué)的評估之外，更重要的在于幫助被考核者提高工作效率，最大程度地開發(fā)潛能，從而促進(jìn)公司發(fā)展戰(zhàn)略的有效實施。（一）績效溝通的目的通過在績效實施過程中考核者與被考核者的持續(xù)溝通，可以對績效計劃進(jìn)行調(diào)整，使之更加適應(yīng)公司發(fā)展的要求，更加適應(yīng)環(huán)境的需要。及時了解到被考核者在績效考核期中所遇到的困難，并給予必要的幫助。及時發(fā)現(xiàn)并糾正被考核者在績效實施過程中的問題和失誤，使之不斷地改進(jìn)自己的工作方式和提高自己的個人能力。及時掌握工作進(jìn)展情況，了解員工在工作中的表現(xiàn)，并為績效評估的時候?qū)Ρ豢己苏咦龀銮‘?dāng)?shù)脑u估做好信息收集工作。（二）績效溝通的內(nèi)容被考核者的工作進(jìn)展情況。哪些方面的工作進(jìn)展得好，哪些方面存在著不足。員工和團(tuán)隊是否在正確達(dá)成目標(biāo)和績效標(biāo)準(zhǔn)的軌道上運(yùn)行。如果有偏離方向，該采取怎樣的措施扭轉(zhuǎn)局面?？己苏卟扇『畏N行動來支持被考核者。七、績效評估績效評估根據(jù)評估者的不同分為上級評估、員工互評、自我評估三種。上級評估主要是針對員工的行為是否符合領(lǐng)導(dǎo)的期望以及目標(biāo)任務(wù)的完成情況進(jìn)行評估。上級評估工作的評估者是被評估人的直接領(lǐng)導(dǎo)和廣告部經(jīng)理。上級評估依據(jù)被考核者的“績效評估表”（見附則）中的績效指標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)，對被考核者個人的工作目標(biāo)完成情況進(jìn)行評估。對被考核者的主要優(yōu)、缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，并根據(jù)被評估者在工作績效中有待改善的方面，提出改善與提高的期望。員工互評主要是同事之間針對員工的協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊精神及對其工作產(chǎn)出的滿意度等進(jìn)行評估。同事評估按照員工互評表（見附則）中的考評指標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)，對被評估者個人的工作情況進(jìn)行評估。自我評估是指在績效管理期結(jié)束時，由被考核者按照預(yù)先設(shè)定的績效計劃和指標(biāo)對自己的工作目標(biāo)完成情況進(jìn)行評估。自我評估是績效管理的有機(jī)組成部分，它是利用被評估者對自己工作的反思、總結(jié)、檢查和評估，來激勵被考核者不斷地改進(jìn)工作，端正工作態(tài)度，提高工作能力，提升工作績效。自我評估結(jié)果不計入績效考評成績。八、績效面談在考核結(jié)束后，考核小組必須與每一位被考核者就考核結(jié)果進(jìn)行績效面談。（一）績效面談遵循的原則建立和維護(hù)彼此的信任。績效面談是雙方溝通的過程，要想順利地進(jìn)行溝通，就必須始終保持積極飽滿的情緒，建立一種彼此信任的氛圍。雙向溝通，避免對立和沖突?？冃嬲勈且粋€雙向溝通的過程。面談的過程中雙方可能會有不同的見解，這時考核者應(yīng)就存在不同見解的問題向員工解釋清楚原則和事實，對自己錯誤的觀點(diǎn)要勇于承認(rèn)。優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并重。員工的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)都是應(yīng)該在績效面談中找出來的，不能只重視其中一個方面而忽視另一個方面。問題診斷與指導(dǎo)并重，不僅談?wù)撨^去，更要著眼于未來?？冃Э荚u的最終目的不是批評和懲罰，而是找出問題的原因并加以指導(dǎo)，從而使員工全面而快速地提高自己的績效。（二）績效面談的目的對績效考核達(dá)成一致的看法。對同樣的行為表現(xiàn)，往往不同的人有不同的看法，因此，必須進(jìn)行溝通以達(dá)成一致的看法，這樣才能制訂下一步的績效改進(jìn)計劃。認(rèn)可員工的成就和優(yōu)點(diǎn)。每個人都有被他人認(rèn)可的需要?？冃嬲労苤匾囊粋€目的就是使員工認(rèn)識到自己的成就和優(yōu)點(diǎn)，從而對員工起到激勵作用。指出員工有待改進(jìn)的方面。盡管有的員工十分優(yōu)秀，但在績效考核中仍然存在一些問題和不足之處，有需要改進(jìn)的地方，這都是應(yīng)該在績效面談過程中指出的。制訂績效改進(jìn)計劃和培訓(xùn)計劃。在雙方對績效評估的結(jié)果達(dá)成一致意見后，員工和考核者可以在績效面談的過程中一同制訂績效改進(jìn)計劃，并依照考核結(jié)果和培訓(xùn)需求商定培訓(xùn)計劃。協(xié)商下一個績效管理周期的目標(biāo)與績效標(biāo)準(zhǔn)?？冃Ч芾硎且粋€往復(fù)循環(huán)的過程。一個績效管理周期的結(jié)束，同時也是下一個績效管理周期的開始。九、考核成績與等級（一）考核成績績效考核成績是由上級評估分?jǐn)?shù)、員工互評分?jǐn)?shù)加權(quán)平均后的相加獲得。具體公式如下。上級評估分?jǐn)?shù)上級對被考核者評分的總分?jǐn)?shù)/上級評估人數(shù)員工互評分?jǐn)?shù)同事對被考核者評分的總分?jǐn)?shù)/員工評估人數(shù)績效考核成績上級評估分?jǐn)?shù)60員工互評分?jǐn)?shù)40（二）考核等級根據(jù)考核成績的分值結(jié)果，從高到低分為五個等級，分別是“S”、“A”、“B”、“C”和“D”。具體等級標(biāo)準(zhǔn)見下表?？己说燃壉淼燃壏种嫡f明S優(yōu)秀90分（含）以上工作績效始終超越職位常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求，通常具有下列表現(xiàn)在規(guī)定時間之前完成任務(wù)；完成任務(wù)的數(shù)量、質(zhì)量等明顯超出規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)；得到各級領(lǐng)導(dǎo)及同事的高度評價A良好7589分工作績效經(jīng)常超出職位常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求，通常具有下列表現(xiàn)嚴(yán)格按照規(guī)定時間要求完成任務(wù)并經(jīng)常提前完成任務(wù)；經(jīng)常在完成任務(wù)的數(shù)量、質(zhì)量上超出規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)；得到各級領(lǐng)導(dǎo)及同事的好評B尚可6074分工作績效經(jīng)?；颈３只蚺紶柍雎毼怀Ｒ?guī)標(biāo)準(zhǔn)要求，通常具有下列表現(xiàn)基本上達(dá)到時間、數(shù)量、質(zhì)量等工作標(biāo)準(zhǔn)C需改進(jìn)5059分工作績效基本維持或偶爾未達(dá)到職位常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求，通常具有下列表現(xiàn)偶爾有小的疏漏；有時在時間、數(shù)量、質(zhì)量上達(dá)不到規(guī)定的工作標(biāo)準(zhǔn)D不稱職50分（不含）以下工作績效顯著低于職位常規(guī)工作標(biāo)準(zhǔn)的要求，通常具有下列表現(xiàn)工作中出現(xiàn)重大疏漏或失誤；或在時間、數(shù)量、質(zhì)量上達(dá)不到規(guī)定的工作標(biāo)準(zhǔn)十、結(jié)果應(yīng)用（一）作為績效改進(jìn)計劃與培訓(xùn)計劃的主要依據(jù)各級評估者和被評估者應(yīng)及時分析評估中部分項目未達(dá)到績效標(biāo)準(zhǔn)的原因，并制訂相應(yīng)的改進(jìn)措施計劃。評估者有責(zé)任為被評估者實施績效改進(jìn)計劃提供指導(dǎo)、幫助以及必要的培訓(xùn)，并予以跟蹤、檢查改進(jìn)效果。（二）與薪酬制度接軌，作為薪酬調(diào)整和獎金分配的直接依據(jù)依據(jù)績效評估結(jié)果，依照一定的程序和方法，改變崗位薪資等級，從而激勵員工在做好本職工作的基礎(chǔ)上，更好地發(fā)揮積極性、主動性、創(chuàng)造性。（三）作為職位等級晉升、降級和崗位調(diào)整的依據(jù)一年中全部成績在“A”或以上，且至少五個月考核結(jié)果為“S”的員工，具有晉升資格。對于連續(xù)兩個月績效評估結(jié)果為“D”的基層管理人員及一般員工，除按制度規(guī)定降低其工資等級外，還酌情予以調(diào)離原工作崗位，參加人力資源部門組織的脫崗培訓(xùn)，經(jīng)培訓(xùn)考核合格后方可重新上崗，否則予以辭退。半年內(nèi)出現(xiàn)3次“D”的員工，做辭退處理。對于年度或半年度績效評估結(jié)果為“D”的考核者，除按制度規(guī)定降低其工資等級外，還應(yīng)在對其綜合能力進(jìn)行全面評估的基礎(chǔ)上，向公司提出免職或降職處理的建議。試用期滿人員綜合考評結(jié)果為“C”者，延長1個月試用期，1個月后再進(jìn)行綜合考評，如果還沒有達(dá)到“B”以上的考評結(jié)果，不予錄用?？荚u結(jié)果為“D”者，不予錄用。（四）計入員工發(fā)展檔案，為制訂職業(yè)生涯發(fā)展計劃提供依據(jù)員工歷次考核結(jié)果記入員工發(fā)展檔案，人力資源部根據(jù)目前的員工狀況，制訂有針對性的培訓(xùn)計劃，安排組織各部門員工參加培訓(xùn)。員工的崗位輪換、調(diào)動也應(yīng)以評估結(jié)果為依據(jù)。十一、附則（一）績效評估表績效評估表考核項目考核指標(biāo)項目說明評分合計職業(yè)修養(yǎng)誠實正直在日常工作中誠實坦率，光明磊落，為人正直，敢于堅持原則，廉潔自律節(jié)儉意識在日常工作中注意節(jié)約，不搞鋪張浪費(fèi)，自覺控制費(fèi)用，節(jié)省開銷，合理利用公司各種資源敬業(yè)精神主動深入理解公司和部門各項政策和決定，對本職工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，能夠主動承擔(dān)工作責(zé)任管理能力組織能力合理、有效地調(diào)配各種資源，順利啟動各項工作并驅(qū)動各項工作任務(wù)順利完成計劃能力科學(xué)地制訂和分解各種工作計劃，保證工作計劃得以落實執(zhí)行溝通協(xié)調(diào)能力涉及多方面工作關(guān)系時，能夠合理協(xié)調(diào)處理，在工作流程遇到阻礙的情況下，能夠及時了解處理并使工作恢復(fù)順暢專業(yè)能力專業(yè)技能能夠按照要求處理本職位所需要的各項專業(yè)工作，并能有效解決專業(yè)性問題解決問題對日常工作發(fā)生的問題，知道如何分析，并探究其真正原因，提出應(yīng)對方案鉆研能力對工作所需信息通過多渠道的收集和整理，以及對業(yè)務(wù)領(lǐng)域的工作內(nèi)容進(jìn)行鉆研和分析創(chuàng)新能力能夠吸取及掌握專業(yè)發(fā)展的最新趨勢，并應(yīng)用在工作改善及專業(yè)革新方面總計備注填表說明每項考核指標(biāo)的評分應(yīng)在110分之間，否則該考核表無效（二）員工互評表填表人填表日期年月日姓名評分選項合計1工作態(tài)度2團(tuán)隊精神3個人能力4日常工作表現(xiàn)5任務(wù)完成情況填表說明每項評分選項的最高分值為20分，合計最高分值為100分審核日期審核人相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第13章銷售促銷人員績效考核131銷售部關(guān)鍵績效考核指標(biāo)序號KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1銷售額/銷售量月/季/年度考核期內(nèi)各項業(yè)務(wù)銷售收入總計/銷售數(shù)量總計銷售部2銷售計劃達(dá)成率季/年度銷售部3年銷售增長率年度財務(wù)部4新產(chǎn)品銷售收入季/年度考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入總額財務(wù)部5核心產(chǎn)品銷售收入月/季/年度考核期內(nèi)企業(yè)核心產(chǎn)品銷售收入總額財務(wù)部6銷售回款率季/年度財務(wù)部7銷售費(fèi)用節(jié)省率季/年度銷售部8壞賬率季/年度財務(wù)部9新增客戶數(shù)量季/年度考核期內(nèi)新增合作客戶數(shù)量銷售部10市場占有率季/年度市場部132區(qū)域部關(guān)鍵績效考核指標(biāo)序號KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1銷售額/銷售量月/季/年度考核期內(nèi)業(yè)務(wù)銷售收入總計/銷售數(shù)量總計區(qū)域部2銷售任務(wù)達(dá)成率季/年度區(qū)域部3回款達(dá)成率季/年度財務(wù)部4年銷售增長率年度財務(wù)部5費(fèi)用率季/年度財務(wù)部6壞賬率季/年度財務(wù)部7新增客戶數(shù)量季/年度考核期內(nèi)新增加客戶數(shù)量銷售部8區(qū)域市場占有率季/年度市場部9新產(chǎn)品利潤率月/季/年度財務(wù)部10核心產(chǎn)品利潤率月/季/年度財務(wù)部133渠道部關(guān)鍵績效考核指標(biāo)序號KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1銷售額/銷售量月/季/年度考核期內(nèi)通過渠道銷售的收入總計/銷售數(shù)量總計渠道部2渠道開發(fā)計劃實現(xiàn)率季/年度渠道部3年銷售增長率年度財務(wù)部4回款達(dá)成率季/年度財務(wù)部5銷售費(fèi)用節(jié)省率季/年度財務(wù)部6渠道庫存量控制季/年度渠道庫存量控制在適當(dāng)范圍內(nèi)，具體標(biāo)準(zhǔn)量根據(jù)具體實際設(shè)定渠道部7新增渠道成員數(shù)量季/年度考核期內(nèi)新開發(fā)銷售渠道成員數(shù)量渠道部8渠道滿意度季/年度渠道滿意度的高低，可以通過渠道調(diào)查來實現(xiàn)，比如通過第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)渠道部9代理商培訓(xùn)計劃完成率年度渠道部134促銷部關(guān)鍵績效考核指標(biāo)序號KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1促銷計劃完成率月/季/年度促銷部2（因促銷活動）銷售增長率月度財務(wù)部3年銷售增長率年度財務(wù)部4促銷費(fèi)用節(jié)省率季/年度財務(wù)部5產(chǎn)品市場占有率季/年度市場部6宣傳品制作完成率季/年度促銷部7促銷效果評估季/年度促銷效果評估一般采用綜合投入產(chǎn)出比評估法、銷售增量回報比評估法、效益增量回報比評估法三種方法市場部8促銷方案預(yù)期目標(biāo)達(dá)成率年度促銷部135直銷部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位直銷部經(jīng)理部門直銷部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號KPI指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分1銷售額/銷售量30考核期內(nèi)銷售額/銷售量達(dá)到萬元或件2銷售計劃達(dá)成率15考核期內(nèi)銷售計劃實現(xiàn)100以上3年銷售增長率10考核期內(nèi)銷售增長率達(dá)以上4銷售費(fèi)用節(jié)省率10考核期內(nèi)銷售費(fèi)用有效控制，節(jié)省率達(dá)以上5新產(chǎn)品銷售收入10考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入達(dá)萬元6利潤率10考核期內(nèi)直銷部利潤率達(dá)到以上7新開發(fā)大客戶數(shù)5考核期內(nèi)新開發(fā)大客戶數(shù)達(dá)家8對客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時間內(nèi)的反饋率5考核期內(nèi)及時反饋客戶意見，在標(biāo)準(zhǔn)時間內(nèi)的反饋率達(dá)1009部門員工技能提升率5考核期內(nèi)下屬員工技能提升率達(dá)以上本次考核總得分考核指標(biāo)說明1利潤率2對客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時間內(nèi)的反饋率對被考核人考核人復(fù)核人簽字日期簽字日期簽字日期136零售部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位零售部經(jīng)理部門零售部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號KPI指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分1銷售額30考核期內(nèi)銷售額達(dá)到萬元2銷售計劃達(dá)成率15考核期內(nèi)銷售計劃實現(xiàn)100以上3年銷售增長率10考核期內(nèi)銷售增長率達(dá)以上4銷售費(fèi)用節(jié)省率10考核期內(nèi)銷售費(fèi)用有效控制，節(jié)省率達(dá)以上5客戶重復(fù)購買率10考核期內(nèi)會員客戶重復(fù)購買率達(dá)以上6利潤率10考核期內(nèi)零售部利潤率達(dá)到以上7新產(chǎn)品銷售收入5考核期內(nèi)新產(chǎn)品銷售收入達(dá)萬元8集團(tuán)購買銷售額目標(biāo)達(dá)成率5考核期內(nèi)實現(xiàn)集團(tuán)購買銷售額目標(biāo)達(dá)100以上9下屬員工技能提升率5考核期內(nèi)下屬員工技能提升率達(dá)以上本次考核總得分考核指標(biāo)說明1客戶重復(fù)購買率客戶重復(fù)購買率2集團(tuán)購買銷售額目標(biāo)達(dá)成率集團(tuán)購買銷售額目標(biāo)達(dá)成率被考核人考核人復(fù)核人簽字日期簽字日期簽字日期137導(dǎo)購部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位導(dǎo)購部經(jīng)理部門導(dǎo)購部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號KPI指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分1銷售額20考核期內(nèi)各門店、賣場的銷售總額達(dá)萬元以上2導(dǎo)購管理工作計劃達(dá)成率15考核期內(nèi)導(dǎo)購管理工作計劃實現(xiàn)1003年銷售增長率15各門店、賣場年銷售增長率達(dá)以上4導(dǎo)購管理費(fèi)用節(jié)省率10考核期內(nèi)導(dǎo)購管理費(fèi)用有效控制，費(fèi)用節(jié)省率達(dá)到以上5導(dǎo)購培訓(xùn)計劃完成率10考核期內(nèi)導(dǎo)購培訓(xùn)計劃完成率達(dá)1006導(dǎo)購考核達(dá)標(biāo)率10年度考核中，各門店、賣場導(dǎo)購考核達(dá)標(biāo)率達(dá)到以上7客戶意見處理及時率10考核期內(nèi)客戶意見處理及時率達(dá)以上8客戶滿意率5考核期內(nèi)客戶對導(dǎo)購工作的滿意率在以上9下屬員工技能提升率5考核期內(nèi)下屬員工技能提升率達(dá)以上本次考核總得分考核指標(biāo)說明1導(dǎo)購管理工作計劃達(dá)成率導(dǎo)購管理工作計劃達(dá)成率2導(dǎo)購管理費(fèi)用節(jié)省率導(dǎo)購管理費(fèi)用節(jié)省率3客戶意見處理及時率客戶意見處理及時率被考核人考核人復(fù)核人簽字日期簽字日期簽字日期138銷售人員績效管理方案方案名稱銷售人員績效管理方案受控狀態(tài)編號一、總則（一）目的為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成，特制定本方案。（二）適用范圍本方案主要適用于對一線銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計不到崗時間（包括請假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核。（三）使用本方案得出的績效考核結(jié)果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調(diào)職和辭退的依據(jù)。（四）原則1定量原則。盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評價。2公開原則?？己藰?biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。3時效性原則?？冃Э己耸菍己似趦?nèi)工作成果的綜合評價，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。4相對公平原則。對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。二、考核周期（一）月度考核每月進(jìn)行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績情況。考核時間為下月1日10日。（二）年度考核一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年112月的工作業(yè)績?？己藢嵤r間為下一年度1月10日1月20日。三、考核機(jī)構(gòu)銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是集團(tuán)銷售總部。各銷售分公司、部門對銷售人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報銷售總部經(jīng)理或營銷總監(jiān)審批后生效。四、績效考核的內(nèi)容和指標(biāo)對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度三部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為工作績效占70；工作能力占20；工作態(tài)度占10。其具體評價標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷售人員績效考核表考核項目考核指標(biāo)權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)評分工作績效定量指標(biāo)銷售額完成率25計算公式考核標(biāo)準(zhǔn)為100，每低于5，扣除該項1分；高于5另行規(guī)定銷售增長率10與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分銷售回款率15超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5為一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，記0分新客戶開發(fā)10考核期內(nèi)每增加一個新客戶，加2分定性指標(biāo)市場信息收集2在規(guī)定時間內(nèi)完成市場信息的收集，加1分，否則記0分每月收集有效信息不得低于條，每少1條扣1分報告提交3在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處，加1分，否則記0分報告的質(zhì)量評分為2分，達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，加1分，否則記0分銷售制度執(zhí)行2每違規(guī)一次，該項扣1分團(tuán)隊協(xié)作3因個人原因而影響整個團(tuán)隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項3分工作能力專業(yè)知識5了解公司產(chǎn)品基本知識熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多熟練掌握業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識分析判斷能力5較弱，不能及時地做出正確的分析與判斷一般，能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷較強(qiáng)，能對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活運(yùn)用到實際工作中來非常強(qiáng)，能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實際工作中，取得較好的銷售業(yè)績溝通能力5能較清晰地表達(dá)自己的想法有一定的說服能力能有效地化解矛盾能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能力5思想比較保守，應(yīng)變能力較弱有一定的靈活應(yīng)變能力應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施工作態(tài)度員工出勤率2員工月度出勤率達(dá)到100，得滿分，遲到一次扣1分（3次及以內(nèi)）月度累計遲到三次以上者，該項得分為0日常行為規(guī)范2違反一次，扣2分責(zé)任感3工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤有時推卸責(zé)任自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé)除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識3出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分五、考核實施程序由集團(tuán)銷售總部安排相關(guān)人員在考核期之前，向各銷售分公司、相關(guān)部門發(fā)放“銷售人員績效考核表”，對銷售人員進(jìn)行評估。考核期結(jié)束后的第3個工作日，各銷售分公司、相關(guān)部門向銷售總部提交“銷售人員的績效考核表”?？己似诮Y(jié)束后的第5個工作日，銷售總部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn)，如有異議由銷售總部經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第7個工作日完成。考核期結(jié)束后的第8個工作日，銷售總部完成個人考核表的匯總統(tǒng)計。考核期結(jié)束后的第10個工作日，將個人考核結(jié)果發(fā)給其上級主管，將整體統(tǒng)計表提交銷售公司總經(jīng)理和財務(wù)部門，財務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照銷售人員薪酬激勵制度進(jìn)行薪金發(fā)放。如果需要對績效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂，上報總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在考核期結(jié)束后的第15個工作日，由集團(tuán)銷售部完成修訂工作。六、考核結(jié)果的運(yùn)用根據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得分，企業(yè)對不同績效的銷售人員進(jìn)行銷售級別與薪資的調(diào)整，具體調(diào)整方案如下表所示。銷售人員考核結(jié)果的運(yùn)用考核得分薪資調(diào)整銷售級別調(diào)整90（含）以上基本工資基本工資20建議升2級80（含）90分基本工資基本工資15建議升1級或不變60（含）80分基本工資基本工資10建議不變50（含）60分基本工資基本工資02建議降級，給予一定考察期50分以下基本工資基本工資04建議辭退相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第14章出口外貿(mào)人員績效考核141出口部關(guān)鍵績效考核指標(biāo)序號KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1出口產(chǎn)品銷售收入月/季/年度考核期內(nèi)出口產(chǎn)品的銷售收入財務(wù)部2出口量月/季/年度考核期內(nèi)出口商品的數(shù)量出口部3出口任務(wù)達(dá)成率月/季/年度出口部4出口利潤率年度財務(wù)部5出口回款及時率月度財務(wù)部6出口收匯率年度在一個考核期內(nèi)應(yīng)當(dāng)收匯核銷的出口額中已經(jīng)收匯核銷的金額與該考核期內(nèi)應(yīng)當(dāng)收匯核銷的出口額之比出口部7交單率年度在一個考核期內(nèi)所領(lǐng)取的出口收匯核銷單（以下簡稱核銷單）中已交回存根份數(shù)與該考核期內(nèi)所領(lǐng)取的核銷單份數(shù)減去已注銷份數(shù)（不含掛失份數(shù)）之比出口部8客戶滿意度年度接受調(diào)研的客戶對出口部服務(wù)滿意度評分的算術(shù)平均值出口部142進(jìn)口部關(guān)鍵績效考核指標(biāo)序號KPI指標(biāo)考核周期指標(biāo)定義/公式資料來源1進(jìn)口計劃按時完成率季/年度進(jìn)口部2單位進(jìn)口成本降低率季/年度進(jìn)口部3進(jìn)口索賠事件發(fā)生次數(shù)季/年度考核期內(nèi)因進(jìn)口質(zhì)量原因發(fā)生索賠事件的次數(shù)進(jìn)口部4進(jìn)口供應(yīng)商履約率季/年度進(jìn)口部5因貿(mào)易爭議處理不當(dāng)造成的經(jīng)濟(jì)損失季/年度考核期內(nèi)因貿(mào)易爭議處理不當(dāng)造成的經(jīng)濟(jì)損失金額財務(wù)部6供應(yīng)商的滿意度季/年度接受調(diào)研的供應(yīng)商對進(jìn)口部服務(wù)滿意度評分的算術(shù)平均值進(jìn)口部143單證部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位單證部經(jīng)理部門單證部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號KPI指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分1單證任務(wù)達(dá)成率20考核期內(nèi)任務(wù)達(dá)成率達(dá)到1002單證辦理準(zhǔn)確率20考核期內(nèi)單證辦理準(zhǔn)確率達(dá)到1003退單率10考核期內(nèi)退單率控制在之內(nèi)4部門管理費(fèi)用控制10考核期內(nèi)部門管理費(fèi)用控制在預(yù)算范圍之內(nèi)5單證制作及時率10考核期內(nèi)單證制作在規(guī)定的時間內(nèi)完成，每延遲一次扣2分6客戶滿意度10考核期內(nèi)接受調(diào)研的客戶對單證部服務(wù)滿意度評分的算術(shù)平均值達(dá)到分以上7訂單毛利率5考核期內(nèi)訂單毛利率達(dá)以上8訂單準(zhǔn)時交貨率5考核期內(nèi)訂單準(zhǔn)時交貨率在以上9單證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率5考核期內(nèi)單證數(shù)據(jù)出現(xiàn)差錯次數(shù)在次以下10員工管理5考核期內(nèi)員工績效考核評分達(dá)到分以上本次考核總得分考核指標(biāo)說明單證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率單證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率通過單證數(shù)據(jù)出現(xiàn)差錯的次數(shù)來評價被考核人考核人復(fù)核人簽字日期簽字日期簽字日期144結(jié)算部經(jīng)理績效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位結(jié)算部經(jīng)理部門結(jié)算部考核人姓名職位總經(jīng)理部門序號KPI指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分1部門工作計劃完成率15考核期內(nèi)部門工作計劃完成率達(dá)1002結(jié)算業(yè)務(wù)數(shù)量15考核期內(nèi)完成不少于筆的業(yè)務(wù)數(shù)量3部門費(fèi)用預(yù)算達(dá)成率15考核期內(nèi)費(fèi)用預(yù)算達(dá)成率達(dá)到4結(jié)算手續(xù)辦理出錯率15考核期內(nèi)結(jié)算手續(xù)辦理出錯率控制在之內(nèi)5結(jié)算手續(xù)辦理的及時性15考核期內(nèi)結(jié)算手續(xù)辦理發(fā)生延誤的次數(shù)在次以下6對賬差錯率5考核期內(nèi)對賬差錯率在以下7結(jié)算檔案管理的規(guī)范性5結(jié)算檔案管理是否符合公司相關(guān)規(guī)定，根據(jù)檢查結(jié)果，每發(fā)現(xiàn)一次扣2分8部門協(xié)作滿意度5相關(guān)部門滿意度調(diào)查問卷得分的算術(shù)平均分?jǐn)?shù)在分以上9員工任職資格達(dá)標(biāo)率5部門員工任職資格達(dá)標(biāo)率在以上10員工管理5考核期內(nèi)員工績效考核評分達(dá)到分以上本次考核總得分考核指標(biāo)說明1費(fèi)用預(yù)算達(dá)成率費(fèi)用預(yù)算達(dá)成率2員工任職資格達(dá)標(biāo)率員工任職資格達(dá)標(biāo)率被考核人考核人復(fù)核人簽字日期簽字日期簽字日期145外貿(mào)業(yè)務(wù)人員績效考核方案方案名稱外貿(mào)業(yè)務(wù)人員績效考核方案受控狀態(tài)編號一、總則1為激勵外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的主動性，積極地爭創(chuàng)效益，確保公司生存和持續(xù)發(fā)展。2本方案適用于公司務(wù)部人員，包括業(yè)務(wù)部經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員、初級業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)助理。二、業(yè)務(wù)部總體目標(biāo)1強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)區(qū)域的覆蓋率與占有率，實現(xiàn)公司的贏利目標(biāo)，使公司運(yùn)營進(jìn)入良性循環(huán)。2簡化管理流程，做到管理流程透明化，強(qiáng)調(diào)真實有效的溝通，形成部門上層、區(qū)域、業(yè)務(wù)人員的分級把關(guān)、快速反應(yīng)的管理體系。3以崗位考核為依據(jù)，以基本工資考核其工作量，以業(yè)務(wù)量考核其工作業(yè)績。4提升現(xiàn)有產(chǎn)品競爭力，以性能價格比和新產(chǎn)品作為市場競爭的主要優(yōu)勢。5形成新產(chǎn)品納入業(yè)務(wù)軌道的有效機(jī)制，使新產(chǎn)品盡快納入業(yè)務(wù)體系，成為利潤增長點(diǎn)。6業(yè)務(wù)部門目標(biāo)明確，激發(fā)業(yè)務(wù)人員積極性，確立工作量和工作成果的考核標(biāo)準(zhǔn)，形成一支有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)隊伍。7加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，建立業(yè)務(wù)和管理技巧的培訓(xùn)和交流制度。每周定時召開業(yè)務(wù)匯報會，每月進(jìn)行書面工作總結(jié)報告，每季度進(jìn)行業(yè)務(wù)交流會。三、考核原則1以現(xiàn)金流作為考核依據(jù)。2收益與業(yè)績緊密掛鉤。3實事求是，嚴(yán)肅、客觀。四、考核指標(biāo)考核指標(biāo)實行層級考評，一級考評一級；部門經(jīng)理對照考核標(biāo)準(zhǔn)對本部門員工進(jìn)行考評。評分等級定義表考核得分91100分8190分7180分6170分60分以下考核結(jié)果優(yōu)良中基本合格不合格考核系數(shù)131110804業(yè)務(wù)部年度綜合考核表被考核部門簽名考核人簽名考核時間分類序號考核項目指標(biāo)實際完成完成率（）權(quán)重得分備注財務(wù)業(yè)績指標(biāo)1凈利潤702應(yīng)收款/賒銷10小計80內(nèi)部管理指標(biāo)1內(nèi)部員工滿意度1234552與其他部門的配合度1234553內(nèi)部協(xié)作配合1234554組織紀(jì)律性123455小計20合計100“雷區(qū)”考核顧客投訴曝光曝光一次，部門考核系數(shù)直接降為合格，一年內(nèi)曝光三次以上或因顧客關(guān)系處理不當(dāng)，引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢?yán)重?fù)p害的，部門考核系數(shù)為零。外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）季度綜合考核表業(yè)務(wù)部被考核人簽名考核人簽名考核時間分類序號考核項目指標(biāo)實際完成完成率（）權(quán)重得分備注財務(wù)業(yè)績指標(biāo)1部門凈利潤353個人銷售凈利潤154應(yīng)收款/賒銷5小計55營銷過程指標(biāo)評價尺度1銷售計劃與組織1234552顧客滿意度1234553品牌傳播1234554信息管理/反饋1234555遺留問題處理123455小計25內(nèi)部管理指標(biāo)1員工滿意度1234552對下屬培訓(xùn)/指導(dǎo)1234553團(tuán)隊協(xié)作配合1234554組織紀(jì)律性123455小計20合計100雷區(qū)考核1壞賬損失扣罰責(zé)任壞賬損失額的30（不可抗力除外）當(dāng)月扣罰2顧客投訴曝光曝光一次扣罰本季度獎金額的30，一年內(nèi)曝光三次以上或因顧客關(guān)系處理不當(dāng)，引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢?yán)重?fù)p害的，業(yè)務(wù)部經(jīng)理將被免職。外貿(mào)業(yè)務(wù)員季度綜合考核表業(yè)務(wù)部被考核人簽名考核人簽名考核時間分類序號考核項目指標(biāo)實際完成完成率（）權(quán)重得分備注財務(wù)業(yè)績指標(biāo)1銷售開單102凈利潤553應(yīng)收款/賒銷10小計65營銷過程指標(biāo)評價尺度1銷售與傳播的組織與實施246810102顧客滿意度246810103信息管理與反饋123455小計25內(nèi)部管理指標(biāo)1團(tuán)隊協(xié)作配合1234552組織紀(jì)律性123455小計10合計100雷區(qū)考核1壞賬損失扣罰責(zé)任壞賬損失額的10（不可抗力除外）當(dāng)月扣罰2顧客投訴曝光曝光一次扣罰本季度獎金額的20，一年內(nèi)曝光兩次以上或因顧客關(guān)系處理不當(dāng)，引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢?yán)重?fù)p害的，做分流處理。外貿(mào)業(yè)務(wù)助理季度綜合考核表業(yè)務(wù)部被考核人簽名考核人簽名考核時間分類序號考核項目指標(biāo)實際完成完成率（）權(quán)重得分備注財務(wù)業(yè)績指標(biāo)1銷售開單52凈利潤203應(yīng)收款/賒銷5小計30營銷過程指標(biāo)評價尺度1顧客滿意度246810102信息管理/反饋24681010小計20內(nèi)部管理指標(biāo)1與業(yè)務(wù)員配合度48121620202內(nèi)部員工滿意度246810103團(tuán)隊協(xié)作配合246810104組織紀(jì)律性24681010小計50合計100“雷區(qū)”考核1壞賬損失扣罰責(zé)任壞賬損失額的5（不可抗力除外）當(dāng)月扣罰2顧客投訴曝光曝光一次扣罰本季度獎金額的10，一年內(nèi)曝光兩次以上或因顧客關(guān)系處理不當(dāng)，引起沖突或?qū)拘蜗笤斐蓢?yán)重?fù)p害的，做分流處理。五、薪酬標(biāo)準(zhǔn)1業(yè)務(wù)人員采用“固定工資浮動工資附加工資”的薪酬體系。2固定工資將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理制度，其中崗位工資依據(jù)公司“薪資標(biāo)準(zhǔn)表”確定級次。公司新人先從業(yè)務(wù)助理做起，轉(zhuǎn)正后員工按初級業(yè)務(wù)員（主要負(fù)責(zé)公司指定客戶）、業(yè)務(wù)員（獨(dú)立開發(fā)業(yè)務(wù)）、業(yè)務(wù)主管（業(yè)績突出，能管理下屬業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理等劃定不同級次。具體結(jié)構(gòu)，如下表所示。外貿(mào)業(yè)務(wù)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)表職等崗位1級2級3級業(yè)務(wù)助理900元1000元1100元初級業(yè)務(wù)員1000元1100元1200元業(yè)務(wù)員1100元1200元/業(yè)務(wù)主管1200元1300元/業(yè)務(wù)經(jīng)理1300元1400元/3試用期工資確定。員工入職時，均按試用期1級確定其薪資，如入職員工由相關(guān)行業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)來或業(yè)務(wù)能力突出者，經(jīng)總經(jīng)理核批后可在同職級內(nèi)作相應(yīng)調(diào)整。4轉(zhuǎn)正定級。員工轉(zhuǎn)正后，一般按普通業(yè)務(wù)員1級予以定級。5提成（1）業(yè)務(wù)員提成業(yè)務(wù)提成與員工每季度的工作努力程度、工作結(jié)果相關(guān)，反映了員工在當(dāng)前的崗位與技能水平上的績效產(chǎn)出。為保證員工的收入，先以每季度的凈利潤為基數(shù)，以15的提成比例發(fā)放該季度的業(yè)務(wù)提成，下一季度分3個月發(fā)放，最后則將本年度的業(yè)務(wù)凈利潤匯總，以（年度凈利潤提成比例15）發(fā)放員工的年度業(yè)務(wù)提成。具體計算辦法如下季度業(yè)務(wù)提成季度業(yè)務(wù)凈利潤15季度考核系數(shù)分?jǐn)偤笤聵I(yè)務(wù)提成季度業(yè)務(wù)提成033年度業(yè)務(wù)提成年度業(yè)務(wù)利潤（年度提成系數(shù)15）年度考核系數(shù)其中季度業(yè)務(wù)凈利潤該季回收的業(yè)務(wù)款項該季發(fā)生的所有成本年度業(yè)務(wù)凈利潤該業(yè)務(wù)員年度回收業(yè)務(wù)款項該業(yè)務(wù)員年度發(fā)生的所有成本初級業(yè)務(wù)員年度提成比例表單位萬元年度業(yè)務(wù)凈利潤01011202130初級業(yè)務(wù)員提成比例152535業(yè)務(wù)員年度提成比例表單位萬元年度業(yè)務(wù)凈利潤030318081以上業(yè)務(wù)員提成比例405060業(yè)務(wù)員季度/年度考核系數(shù)定義單位萬元考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格季度考核系數(shù)1110804（2）業(yè)務(wù)經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管提成業(yè)務(wù)經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管除享有其親自業(yè)務(wù)凈利潤的提成外（下一季度分3個月發(fā)放），還將在年終對本部門的業(yè)務(wù)凈