節(jié)日促銷方案的節(jié)日促銷方案的“5W1H”年年歲歲“節(jié)相似”，歲歲年年“招不同”。在“假日經(jīng)濟(jì)”這個舞臺上，各廠家、商家時時刻刻在處心積慮地策劃著產(chǎn)品促銷之戲。高招之妙讓人嘆為觀止，而一些損招也常常讓人扼腕嘆息。如何策劃產(chǎn)品的節(jié)日促銷活動本人結(jié)合市場的一線促銷實(shí)踐，總結(jié)出節(jié)日促銷策劃的“5W1H”原則。WHY為什么促銷出師有名，有的放矢。“商場如戰(zhàn)場”，節(jié)日的商場更是戰(zhàn)火漫天，彈無虛發(fā)。做好節(jié)日促銷策劃，首先要明確為什么而做節(jié)日促銷，確定合理的、對消費(fèi)者和市場負(fù)責(zé)的目的，不能盲無目的，為促銷而促銷，不能把節(jié)日促銷當(dāng)成救命草和萬金油，也不能急功近利一口想吃個胖子，更不能殺雞取卵愚弄消費(fèi)者。如去年某名牌彩電舉行的彩電以舊換新活動，舊電視均可折價300元換取21寸彩電，可是活動之后很多消費(fèi)者卻發(fā)現(xiàn)該型號彩電是先加價300元后進(jìn)行折價促銷的。這樣的促銷活動也只能獲得一時的銷量和消費(fèi)者的恨罵聲。一石三鳥，高瞻遠(yuǎn)矚。節(jié)日促銷，不能只為提升銷量而促銷，還要建立在品牌的市場規(guī)劃基礎(chǔ)上，著眼于品牌美譽(yù)度的提高，著眼于整個市場份額的提高和市場的良性循環(huán)發(fā)展。節(jié)日促銷，要將短期目標(biāo)與長期規(guī)劃結(jié)合起來，要保持前后一致性，不虎頭蛇尾或打一炮就跑，不能頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。如比力奇電熱水器每年春季進(jìn)行的上門安檢活動，史密斯電熱水器推出的鍍金發(fā)熱管活動，通過樹立良好的服務(wù)形象和產(chǎn)品形象來帶動銷量的提高及份額的提升。諸如此類促銷活動的開展，也正是品牌發(fā)展規(guī)劃實(shí)施的一小步，不僅使銷量穩(wěn)步上升，而且通過美譽(yù)度的累積和市場的良性培育，使整個品牌都有了質(zhì)的提升。WHEN如何規(guī)劃促銷在節(jié)日促銷中的WHEN是指促銷的時間資源問題，即如何發(fā)現(xiàn)并充分利用這些資源，什么時侯該做促銷，如何抓住機(jī)會進(jìn)行促銷，正是本節(jié)需要解決的問題。全年節(jié)日一盤棋。首先要把全年相關(guān)的節(jié)日與市場開發(fā)計劃相結(jié)合，作一份包含五一、十一、元旦、春節(jié)等全年促銷行事歷，根據(jù)費(fèi)用情況列出哪些節(jié)日是重點(diǎn)，哪些不是重點(diǎn)，對促銷資源進(jìn)行初步的規(guī)劃，并確定全年的促銷策略與戰(zhàn)術(shù)，把這些作為全年節(jié)日促銷的指導(dǎo)思想。有好的計劃，事情就會成功了一半。節(jié)前節(jié)后不能松。作好節(jié)日促銷關(guān)鍵是作好節(jié)前的籌備，要為節(jié)日促銷打好市場基礎(chǔ)。比如網(wǎng)點(diǎn)的健全、終端形象的美化、促銷員的培訓(xùn)、展柜與樣機(jī)是否齊全、經(jīng)銷商的意見反饋、競爭對手的市場調(diào)查等，查漏補(bǔ)缺作好基本功。有些產(chǎn)品策劃的促銷活動，來時如山倒規(guī)模很大，銷量上升，可是促銷一停銷售立刻下降。這種現(xiàn)象的原因之一就是缺少節(jié)日后的跟進(jìn)。節(jié)日促銷活動之后，要全面分析活動效果，改正存在的問題，使促銷效果最大化，及時加強(qiáng)跟進(jìn)措施，趁熱打鐵，使市場份額穩(wěn)步提升。WHERE在哪里促銷重點(diǎn)市場，重點(diǎn)促銷。節(jié)日促銷在哪里進(jìn)行呢，首先確定營銷的重心是在哪個市場區(qū)域，是一級市場還是二級市場，還是其它的市場，不能遍地開花，眉毛胡子一把抓；根據(jù)競爭對手的市場情況，集中優(yōu)勢兵力攻占最有利的市場空檔。通過培育重點(diǎn)區(qū)域市場，來帶動次重點(diǎn)區(qū)域市場。如何在規(guī)定的區(qū)域市場中選擇并布置好的促銷開展平臺呢，第一要考慮目標(biāo)消費(fèi)群的便利，第二要考慮有利于促進(jìn)銷售，第三要考慮如何將轟動效果最大化。編織節(jié)日促銷大網(wǎng)。最基本的就是各分銷網(wǎng)點(diǎn)的生動化布展，通過POP、海報、宣傳頁、條幅、樣機(jī)演示等內(nèi)容按照統(tǒng)一要求進(jìn)行布展，盡可能統(tǒng)一主題和形式，來塑造良好的節(jié)日氣氛，同時也形成“巧妝迎節(jié)日、促銷酬貴賓”的銷售氣氛。要通過對經(jīng)銷商和一線促銷員的動員，使各項(xiàng)細(xì)節(jié)都得到落實(shí)。每個分銷點(diǎn)正如網(wǎng)之一點(diǎn)，多個點(diǎn)共同行動起來就織成一個龐大的節(jié)日促銷大網(wǎng)。365節(jié)日網(wǎng)巧妝主戰(zhàn)場。要投入80的精力對代表性的大賣場作細(xì)作精，這些賣場一方面能出形象和上量，同時也能對整個市場起到由點(diǎn)帶面的輻射帶動作用。對于一些大型或中型的節(jié)日促銷活動，活動主場地是可以選擇在代表性的大賣場，有時則可以選在人流量較大的公共場所，如城市廣場、文化宮，有些以社區(qū)服務(wù)為主題的促銷活動，則可以直接選擇有代表性的社區(qū)開展。WHAT促銷些什么每逢節(jié)日，各廠商便如江湖演義一樣花招紛呈，有“自作多情”派，動不動就“傾情酬賓、全心奉獻(xiàn)”等；有“狂吹猛喊”派，發(fā)瘋地喊著“自殺價”，“整機(jī)包用15年”，“買一送若干”；“俗得掉渣”派，“收禮還收腦白金”，“超級精明”派，“700多元的微波爐送2880元的鉆表”，哈，把消費(fèi)者當(dāng)猴一樣耍。這些促銷手段的功過是非，時間最終會做一個公正的評判。那么，如何策劃促銷主題與形式呢攻心為上。家電本身就不是沖動性購買產(chǎn)品，而是理性購買的耐用品，必須充分研究目標(biāo)消費(fèi)群的特征，如收入狀況、消費(fèi)心理等內(nèi)容，促銷活動的內(nèi)容要讓消費(fèi)者感覺到是合情合理的，容易接受的，而且會引起心理共鳴等，不能過俗過濫，讓人反感，要做到求新，求實(shí)。如櫻花油煙機(jī)的“油網(wǎng)永久免費(fèi)送到家”促銷活動。因時制宜。即從市場的發(fā)展情況下出發(fā)。處于不同的市場階段，促銷活動的內(nèi)容明顯不同。如在導(dǎo)入期側(cè)重于產(chǎn)品推廣，在成長期形象推廣則特別重要；根據(jù)競爭對手的市場表現(xiàn)和自身的市場定位，如市場挑戰(zhàn)者還是市場追隨者等而采取不同的促銷主題。如被稱為“價格屠夫”的格蘭仕通過低價促銷來壓制競爭對手。節(jié)日特色。從節(jié)日本身的特點(diǎn)出發(fā)。不同的節(jié)日具有不同的消費(fèi)特征，同時也需要不同的促銷主題和形式，如315側(cè)重于服務(wù)與質(zhì)量的促銷，51期間結(jié)婚的比較多，可對產(chǎn)品的婚慶消費(fèi)的策劃，元旦與春節(jié)則是禮品促銷策劃的契機(jī)。量體裁衣。即從產(chǎn)品特色和銷售的需要出發(fā)。如買一送一活動、特價活動及抽獎游戲及一些服務(wù)方面的活動等。WHO誰來進(jìn)行促銷火車的運(yùn)行離不了多個輪子的運(yùn)轉(zhuǎn)，作為龐大系統(tǒng)工程的節(jié)日促銷同樣也需要來自各方面的參與和支持，只有充分調(diào)動各方面的積極因素，節(jié)日促銷才能得到有效的開展。HTTP/WWW365JRCOM腦手并用效率高。即市場部與銷售部的配合。市場部是營銷的“腦”，沒有市場部進(jìn)行深入的市場調(diào)研和分析，很難形成富有實(shí)效的活動方案；銷售部是“手”，有了較好的方案，而沒有執(zhí)行到位，同樣還發(fā)揮不了更好的促銷效果?！叭植邉潱叻謭?zhí)行”，“腦”“手”緊密協(xié)作，節(jié)日促銷才會更有實(shí)際意義。強(qiáng)龍與地頭蛇的共贏。即廠商的協(xié)作。廠家在統(tǒng)一部署節(jié)日促銷活動時，還要充分考慮各分銷網(wǎng)絡(luò)的問題。一方面因?yàn)橛泻芏啻黉N活動需要各分銷商的大力配合才能完成，同時各分銷商在相應(yīng)的區(qū)域市場有更有利的促銷資源。一些大型的促銷活動由廠家直接操作，有些促銷活動則可以交由代理商靈活操作，廠家只用提供方案指導(dǎo)、促銷用品等?！皬?qiáng)龍難斗地頭蛇”，如果強(qiáng)龍和地頭蛇聯(lián)合起來，肯定會事半功倍。士氣高則戰(zhàn)必勝。還有就是一線銷售人員的動員。柜臺促銷員是執(zhí)行節(jié)日促銷活動的最終環(huán)節(jié)，一方面要調(diào)動促銷員的積極性，還要把詳細(xì)的活動內(nèi)容講解給促銷員，只有這樣，促銷員才能以更高的熱情開展促銷活動和推銷產(chǎn)品，才能把促銷員活動準(zhǔn)確無誤地執(zhí)行到位。平時我碰到過多次這樣的事情，產(chǎn)品促銷廣告打出來，柜臺促銷員還蒙在鼓里，顧客問起來一問三不在，這樣的促銷肯定是打水漂。HOW如何進(jìn)行促銷在節(jié)日促銷活動各項(xiàng)準(zhǔn)備工作到位之后，該研究如何將促銷信息發(fā)布出去，如何吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注和參與促銷活動。單一的手段效果往往是不明顯的，需要圍繞這些目標(biāo)策劃立體的活動推廣戰(zhàn)術(shù)。強(qiáng)力轟炸的高空戰(zhàn)。要根據(jù)費(fèi)用預(yù)算情況，適量的策劃和發(fā)布媒體促銷廣告，從而使促銷信息有更廣的受眾范圍。媒體要選擇目標(biāo)消費(fèi)群經(jīng)常接觸的，從而減少資源浪費(fèi)，如廚衛(wèi)類小家電產(chǎn)品，消費(fèi)群多集中在城鎮(zhèn)，宜選擇報紙或有線電臺。報紙廣告力求軟文與硬廣告相結(jié)合，這樣傳播效果會更佳。見縫插針的游戲戰(zhàn)。如印制宣傳單頁或海報，在一些居民點(diǎn)或商場門口發(fā)放或張貼；贊助商家的DM傳單，利用商場的活動來加強(qiáng)品牌的傳播效果；或者到在的社區(qū)進(jìn)行上門咨詢活動或服務(wù)活動；在一些人流量較大的公共場所進(jìn)行節(jié)前促銷宣傳等。細(xì)耕細(xì)作的陣地戰(zhàn)。在終端進(jìn)行主題布展與生動化陳列。圍繞促銷活動主題，根據(jù)一些終端的條件在其門口、商場內(nèi)、展區(qū)內(nèi)等進(jìn)行裝飾和美化，通過POP、海報、宣傳頁、條幅、樣機(jī)演示等內(nèi)容，全面展示產(chǎn)品促銷活動，塑造良好的節(jié)日氣氛，還可以通過各種促銷資源實(shí)現(xiàn)終端促銷攔截，使節(jié)日促銷信息傳播到位。聲勢浩大的強(qiáng)攻戰(zhàn)。主要指在大賣場門口或大型公共場所進(jìn)行的抽獎活動、新聞發(fā)布活動及文娛演出活動。如果說前面的促銷準(zhǔn)備是刮風(fēng)、打雷和閃電，那這些場戰(zhàn)役就是風(fēng)雷閃電給人以懸念和震撼之后的傾盆大雨。通過這些大型現(xiàn)場活動，使節(jié)日促銷活動引向高潮。超市節(jié)日促銷方案案例范文活動主題六一我當(dāng)家二、活動時間五月十六日六月三日三、慶六一兒童節(jié)促銷經(jīng)營活動目的1、通過在兒童節(jié)搞本次活動來提高賣場在少年兒童心目中的影響力。2、以家庭參賽的方式借助兒童節(jié)來提高成人的消費(fèi)。3、以特殊的比賽形式來進(jìn)一步提高賣場的知名度。四、慶六一兒童節(jié)促銷經(jīng)營活動方案主要內(nèi)容在兒童節(jié)通過以“孩子選商品，大人買商品”的方式來吸引大量家庭到商場來參加比賽，再根據(jù)實(shí)際購買情況選出一部分獲獎家庭。五、活慶六一兒童節(jié)促銷經(jīng)營活動方案動具體步驟安排（一）第一階段時間五月十六日至五月三十一日1、當(dāng)日在商場購物累計滿二百元或者購買兒童用品（玩具，兒童衣物，學(xué)習(xí)用品等）滿一百元均可憑當(dāng)日購物小票到總服務(wù)臺領(lǐng)取一張“小當(dāng)家”活動券。2、凡年齡小于十四歲的兒童均可憑該活動券在五月二十八日至五月三十日到指定地點(diǎn)填寫活動報名表，領(lǐng)取參賽號碼。3、活動報名表應(yīng)包括姓名、性別、年齡、父母親姓名、聯(lián)系方式、家庭住址、家庭電話、參賽編號等。588創(chuàng)業(yè)網(wǎng)4、五月三十一日，參賽選手挑選。以年齡為標(biāo)準(zhǔn)，分為兩個小組；第一小姐為四周歲以上的學(xué)齡前兒童，第二小組為小學(xué)一年級至六年級。根據(jù)報名表，從每個學(xué)齡段中挑選100位兒童來參加六月一日至六月三日的活動。5、挑選工作結(jié)束以后，安排出場時間和出場順序，并及時通知參賽選手的家長，如果無法聯(lián)系到，則從候補(bǔ)名單中再選。盡量保證200位的參賽數(shù)量。（二）慶六一兒童節(jié)促銷經(jīng)營活動方案第二階段時間六月一日至六月二日，每天分為兩個參賽時間段，即早上段，下午段。六月三日只有一個參賽時間段，即早上段。具體時間劃分如下早上段9001200；下午段133016301、每個時間段，在各學(xué)齡段各有20名選手參加活動。每位選手各由一位工作人員陪同進(jìn)入活動區(qū)（活動區(qū)為商場購物區(qū)的一部分，商場可以根據(jù)自己的實(shí)際情況劃定活動區(qū)，活動區(qū)內(nèi)所有商品均要參加活動，參加活動的商品都必須要有一定的折扣率，而折扣率只針對比賽有效）。F992COM2、在選手進(jìn)入活動區(qū)之后，利用半個小時的時間挑選自己想要購買的商品或者是家長告之想要購買的商品，確定購買之后，由工作人員出示購物卡讓營業(yè)員填寫。每位參賽選手可選購十件商品。如果十件商品選完或者規(guī)定時間一到，則工作人員帶領(lǐng)選手離開活動區(qū)，并把購物卡交給選手家長。3、家長在拿到購物卡之后，可進(jìn)入商場再次挑選，如家長買下了購物卡上所注商品。則當(dāng)值收銀員在購物卡上的該商品對應(yīng)確定購買欄內(nèi)打鉤，并簽字作證。4、長必須在六月三日330以前把購物卡和購物小票一起交至工作臺進(jìn)行登記，活動組織人員根據(jù)統(tǒng)計情況進(jìn)行評獎5、購物卡品名、貨號、單價、折扣率、實(shí)際價格、營業(yè)員、收銀員、實(shí)際支付等項(xiàng)目。（三）慶六一兒童節(jié)促銷經(jīng)營活動方案獎項(xiàng)設(shè)置1、最和諧家庭獎（五名）各獎100元購物券一張?jiān)u選辦法在一定的購物金額的基礎(chǔ)上，按照購買成功率的高低依次評選。（各學(xué)齡段分別評選）2、最有眼光獎（五名）各獎100元購物券一張?jiān)u選辦法根據(jù)購物卡上實(shí)際購物金額高低依次評選。（各黨齡段分別評選）。3、最佳小當(dāng)家獎（一名）獎500元購物券一張?jiān)u選辦法購物卡上實(shí)際購買金額最高。（所有參賽選手共同評選）六、慶六一兒童節(jié)促銷經(jīng)營活動方案附屬活動1、健康快樂大會餐凡取得活動券或者參賽號碼的兒童，均可在六月一日至六月三日在商場美食城憑券領(lǐng)取一份健康快樂兒童套餐。2、蹦蹦跳跳過六一凡取得活動券或者參賽號碼券的兒童，均可在六月一日至六月三日在商場游藝廳憑券免費(fèi)領(lǐng)取10枚游戲幣。七、活動注意事項(xiàng)1、為保證活動的公平，公正和公開性，活動工作人員必須經(jīng)過嚴(yán)格挑選。2、活動區(qū)可由利潤較高的商品區(qū)組成，但是必須包括各種兒童用品。3、由于參加活動的選手均為未成年人，在活動期間，商場必須要指定更加完善的管理辦法，以防止各種意外的發(fā)生，影響活動的效果開業(yè)促銷活動案例溫嶺貝之語嬰兒用品店開業(yè)活動主題“溫暖冬季”促銷活動活動時間11月29活動單位溫嶺貝之語母嬰用品店現(xiàn)場布置汽球拱門貝之語汽球促銷花車海報橫幅活動內(nèi)容1、一、針對大眾型開業(yè)當(dāng)天，前50名客戶，不論消費(fèi)多少，每人都贈送市價52元的松花粉一瓶，松達(dá)松花粉來自美麗的杭州千島湖，由純天然中藥馬尾松花粉精制而成，富含維生素、微量元素、氨基酸不飽和脂肪酸等營養(yǎng)物質(zhì)，絕對不含滑石粉（滑石粉有致癌成份），不含香精，用于治療尿布疹、護(hù)膚、爽身、皮膚破損、止癢、，安全不過敏。是目前市場上爽身護(hù)膚類的最好產(chǎn)品2、套餐銷售型為了讓消費(fèi)者能享受到更實(shí)惠的價格，和買到更實(shí)用的產(chǎn)品，貝之語特別推出套餐銷售A溫暖冬季套餐貝親凡士林（價格）喜多暖奶寶價格童泰披風(fēng)愛呵滋潤霜比親尿墊小龍人襪子大力水手保暖鞋共計多少元購買此套餐者,75折優(yōu)惠,外送積分10分,會員卡一張,松花粉一瓶B孕婦套餐聰明谷產(chǎn)后專用內(nèi)褲貝親防滲乳墊產(chǎn)后哺乳內(nèi)衣十月天使乳房按摩油多比兔收腹帶貝親乳頭矯正器十月天使孕產(chǎn)專用漱口水共計多少元購買此套餐客戶,7折優(yōu)惠,外送積分15分,會員卡一張,松花粉一瓶C揀便宜套餐外套贈鞋子內(nèi)衣贈襪子玩具贈書籍被子贈紙尿褲一包本套餐以接近成本價格銷售,限定10套,促完即停套餐銷售的主要目的是讓客戶一次消費(fèi)完她三個月所需消費(fèi)的產(chǎn)品,這樣,在接下來的三個月,客戶基本上不會再去競爭對手那里消費(fèi)大件商品,所有的商品都可以以套餐銷售方式進(jìn)行銷售,主題可以隨機(jī),如冬季服飾套餐,床上用品套餐,產(chǎn)品品牌實(shí)行知名和二線品牌相結(jié)合針對消費(fèi)大戶對于消費(fèi)大戶,一般的促銷是無濟(jì)于事的,需要有真正讓她們心運(yùn)的促銷方式,這一般需要食品廠家支持,以往貝之語的客戶食品活動是買三贈一,買一箱贈送童車注意事項(xiàng)一、套餐商品開業(yè)前就搭配好二、選擇溝通能力強(qiáng)的營業(yè)員負(fù)責(zé)解說套餐三、需要有海報說明四、開業(yè)傳單發(fā)到15000以外的地方，附近的是不需的，你不發(fā)他也知道。五、準(zhǔn)備好零錢六、一定要邀請參于食品活動的供應(yīng)商參于七、最好能租到卡通服裝。服裝品牌公益促銷活動案例活動目的提高XXX在消費(fèi)者心中的公益形象，提高XXX品牌的知名度、美譽(yù)度和忠誠度，分析出服裝的走勢。活動內(nèi)容在每一個零售終端設(shè)立用于收集消費(fèi)者不要的舊衣服的箱子，不管什么樣的品牌和什么樣的服裝，我們都可以收集起來。然后通過一些公益組織贈送給貧困地區(qū)的人。操作過程1、向所有經(jīng)銷商講明這次活動的目的和可以給經(jīng)銷帶來什么樣的利益。經(jīng)銷商的利益是到他處的人流量很大，有人流就有可能帶來消費(fèi)者對他這個經(jīng)銷點(diǎn)的觀注，就有可能帶來購買的行為；讓消費(fèi)者認(rèn)為經(jīng)銷商也是一個好心腸的人，對于經(jīng)銷商的誠信度就會有很大的提高，這樣，消費(fèi)者就會覺得在這里購買就比其他地方更放心。2、聯(lián)系扶貧組織，向他們講明我們這次是為了收集舊衣服的目的，對他們可以帶來什么樣的好處。他們的好處體現(xiàn)在讓貧困地區(qū)的人們認(rèn)為他們是有人關(guān)心的，扶貧組織是既有名也有實(shí)，他們的上級領(lǐng)導(dǎo)也會認(rèn)為他們確實(shí)干了實(shí)事還不向上級爭取費(fèi)用。3、收集舊服裝后，定期向扶貧組織上繳，并聯(lián)系相關(guān)媒體予以跟蹤報道。效果評估通過這次活動和相關(guān)媒體予以報道，XXX這個服裝品牌檔次和品牌知名度會提高很多，會讓更多的消費(fèi)才覺得XXX是一個關(guān)心社會公益事業(yè)的品牌、覺得用這樣的品牌放心，這也就高了XXX品牌的美譽(yù)度。只要我們真的把這些事落在了實(shí)處，然后再開展一些其他的營銷活動，消費(fèi)者的購買XXX服裝的熱情和指名購買提高，這也就提高了XXX的品牌忠誠度。也可以從收集回來的舊服裝里分析出服裝的走勢。活動說明現(xiàn)在消費(fèi)者對于服裝的消費(fèi)是注重款式和質(zhì)量，又由于很多衣服過了一定的時間，消費(fèi)者就不想再穿了。對于過時的衣服的處理就顯得有點(diǎn)煩，扔掉吧，又會覺得可惜；不扔吧，又占地方；捐獻(xiàn)出去獻(xiàn)愛心吧，又找不到地方。又由于少數(shù)地方的人民生活還較困難，還需要外界人士對他們進(jìn)行一定的援助?，F(xiàn)在也有扶貧組織，但他們的經(jīng)費(fèi)又較緊張，想做實(shí)事沒錢也不能做。所以，XXX這樣做了，就是方便了幾個方面，這事操作起來就應(yīng)該不會很難。店面海報文案標(biāo)題你的衣服在痛哭ONTFACEVERDANA正文你的舊衣服在痛哭它正躺在某個角落大聲痛哭它在為失去你的寵愛而痛哭它更多的為它沒有到應(yīng)該去的地方而大聲痛哭它認(rèn)為還有很多的人需要它請留下你的舊衣服獻(xiàn)出你的愛心XXX人感謝你得到愛心的人們感謝你主辦單位扶貧會承辦單位XX服裝公司由扶貧會和XX服裝公司共同舉辦收集舊衣服活動，定期會將所收集的衣服全部捐獻(xiàn)給貧困地區(qū)。啤酒旺季促銷方法很多啤酒廠家每年都對銷售旺季抱有很大的希望，總是幻想著在經(jīng)過了“漫長”的淡季后，終于迎來了讓人心動、讓人渴盼的收獲季節(jié)。然而，想總歸想，可一旦真的銷售旺季到來時，原本想通過縮減費(fèi)用大掙錢的廠家，卻被一道道類似“金牌”的促銷申請搞得心煩意亂，這些促銷的由頭要么是打擊競品，搶占渠道；要么就是刺激經(jīng)銷商積極性，防止客戶旺季倒戈云云，促銷費(fèi)用成了“救火”良藥，結(jié)果，該減的費(fèi)用非但沒有減下來，而且有時甚至還要多支出一些預(yù)算外費(fèi)用，從而讓旺季賺錢的目的“竹籃打水一場空”。那么，在銷售旺季，作為啤酒廠家應(yīng)該如何來使用促銷費(fèi)用，才能讓效果最大化呢促銷應(yīng)該用在哪些方面促銷，顧名思義，就是銷售促進(jìn)，是企業(yè)為了達(dá)到階段性目標(biāo)，而采取的一系列的市場活動，包括廣告、促銷品、人員推廣、公關(guān)等等，通過旺季促銷，作為啤酒企業(yè)一般可以達(dá)到如下目的1、新產(chǎn)品成功入市。新產(chǎn)品推向市場，如果沒有促銷做“前鋒”，其順利入市的愿望十有八九會落空。促銷不是萬能的，但沒有促銷，是萬萬不能的。通過促銷，可以成功實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品推廣，為新產(chǎn)品順利入市，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。比如，某啤酒廠家在推出一款禮品裝產(chǎn)品時，制定了如下促銷措施十送一；箱內(nèi)設(shè)有撲克、火機(jī)等小禮品；憑箱子上剪下來的特殊標(biāo)志，可以兌換2元等，通過促銷帶動，從而讓新產(chǎn)品一下子賣火了。2、打擊競爭對手。啤酒是快速消費(fèi)品行業(yè)競爭最激烈的產(chǎn)品品類之一，市場手法幾乎無所不用其極。正是因?yàn)槿绱耍?，很多啤酒廠家都把旺季階段性促銷當(dāng)成自己的“殺手锏”，以防止競爭對手“瓜分”自己的市場份額，從而借此打擊和擠壓競爭對手。比如，某啤酒廠家在每年的銷售旺季一開始，往往先入為主，以戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品高促銷的方式，直逼競爭對手價格底線，借此擾亂市場，然后，“醉翁之意不在酒”，再主推盈利的主導(dǎo)品類或者新產(chǎn)品，從而巧妙地打擊了競爭對手，實(shí)現(xiàn)了“堅(jiān)壁清野”、凈化市場環(huán)境之目的。3、刺激渠道上貨。在競爭對手爭搶銷售渠道時，利用促銷政策，可以實(shí)現(xiàn)刺激各級渠道商進(jìn)貨的目的，通過給予一定的促銷政策，從而激發(fā)各級渠道商壓貨，占壓客戶的倉庫和資金，最終達(dá)到擠占競爭對手的目的。比如，某啤酒廠家往往在旺季來臨前夕，舉行大規(guī)模的訂貨會或招商會，通過邀請一批、二批商聯(lián)誼和訂貨，推出令人心動的新政策，從而讓客戶最大限度的提前交納貨款，讓產(chǎn)品提前進(jìn)入預(yù)定“占位”，營造熱銷的聲勢，也借此可以減緩?fù)竟┴泬毫Α?、實(shí)施末端拉動。促銷的另一個目的，便是可以實(shí)現(xiàn)營銷中“拉力”的作用，因?yàn)?，產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)真正的動銷，還必須通過促銷，比如免費(fèi)品嘗、買贈、箱內(nèi)設(shè)獎等，來激發(fā)消費(fèi)者重復(fù)購買。在銷售當(dāng)中，末端拉動是極為關(guān)鍵和重要的，產(chǎn)品能不能快速上量，關(guān)鍵就要看末端拉動得不得力，消費(fèi)者買不買帳。比如，某啤酒廠家在旺季推出新產(chǎn)品時，往往先從社區(qū)終端開始鋪貨，以及舉辦贈飲、買贈或派送小禮品活動，通過這些促銷活動，讓產(chǎn)品以最快的速度與渠道末端以及消費(fèi)者見面，實(shí)現(xiàn)自下而上的“回溯”銷售拉動。以上是促銷在啤酒銷售當(dāng)中所起到的核心作用。但是，作為啤酒銷售旺季，要想讓促銷發(fā)揮更大的作用，讓促銷更有效果，則要更多地要轉(zhuǎn)變促銷的職能，要能根據(jù)季節(jié)和市場，適時調(diào)整促銷的方向、用途和方式。啤酒銷售旺季，促銷要做如下改變1、促銷的方向。作為銷售淡季，促銷往往都用在了渠道的占倉和壓貨上了，為了完成銷售目標(biāo)，很多企業(yè)以及營銷人員甚至將促銷費(fèi)用全部用上，甚至透支旺季的促銷資源。而在銷售旺季時，產(chǎn)品占倉和壓貨已不是關(guān)鍵矛盾，市場運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)是如何占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，讓消費(fèi)者對產(chǎn)品形成一種自愿消費(fèi)，從而形成一種自下而上的銷售慣性，而要想做到這一點(diǎn)，就需要將促銷資源的使用方向從各級渠道身上轉(zhuǎn)移到終端和消費(fèi)者身上，通過改變促銷的使用方向，從而將市場推力以及拉力形成一種良性的回復(fù)力。2、促銷的方式。在銷售旺季，由于促銷主要作用于渠道商，尤其是經(jīng)銷商或分銷商，因此，促銷的形式主要為返利、折扣、搭贈、獎勵等類似現(xiàn)金促銷，淡季采用這種方式，也是不得已而為之的事情，因?yàn)橐雽?shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，不通過促銷手段刺激渠道商進(jìn)貨是沒用的。在銷售淡季時，市場往往表現(xiàn)為不溫不火，作為廠家往往可以通過促銷壓貨，讓各級渠道商賺取額外的利潤，但銷售ONTCOLOR000000旺季就不同了，市場表現(xiàn)為供不應(yīng)求，只要能夠刺激終端和消費(fèi)者指名購買，作為渠道商你不賣也是不行的，因?yàn)槿绻悴毁u消費(fèi)者想要的產(chǎn)品，你不但會喪失掙錢的機(jī)會，甚至還有可能會因此而丟失客戶。因此，這個時候的促銷，更多地應(yīng)通過新穎的促銷品、獎品、產(chǎn)品新的賣點(diǎn)等，來調(diào)動終端和消費(fèi)者的銷售和購買積極性，通過改變促銷的方式，從而可以實(shí)現(xiàn)促銷因地制宜，更有針對性、時效性。在啤酒銷售旺季，作為廠家和營銷人員只有改變了促銷的方向和用途，調(diào)整促銷的使用方式，才能更好地掌控和左右市場，才能在費(fèi)用一定的情況下，讓促銷的效果更明顯，從而可以避免資源浪費(fèi)或者“打水漂”。促銷應(yīng)該怎樣用才有效啤酒銷售旺季，促銷要想起到更好的效果，就必須調(diào)整COLOR000000促銷使用的途徑，通過調(diào)整促銷的使用渠道，從而將促銷“好鋼用到刀刃上”，那么，促銷應(yīng)該怎樣使用才能更有效果呢1、將促銷用在產(chǎn)品廣告上。廣告是產(chǎn)品進(jìn)入市場的敲門磚。通過將促銷費(fèi)用“傾斜”，用在產(chǎn)品宣傳上，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大效果的渠道和消費(fèi)者拉動。因?yàn)閺V告可以引導(dǎo)消費(fèi)，通過廣告往往可以讓產(chǎn)品能夠快速切入市場，從而讓渠道商和消費(fèi)者快速認(rèn)知，進(jìn)而快速占領(lǐng)市場和消費(fèi)者的心靈空間，提升和擴(kuò)大產(chǎn)品銷量。比如，某大型啤酒企業(yè)07年在做營銷規(guī)劃時，就明確要求各銷售公司必須將促銷費(fèi)用按照一定比例作為廣告宣傳費(fèi)用，?？顚Ｓ?，以全面提升產(chǎn)品及品牌形象，經(jīng)過第一季度的運(yùn)營后，銷售量相比往年有較大比例的增長，特別是推出的新產(chǎn)品，銷售更是如火如荼，通過縮減渠道促銷費(fèi)用，分出一部分促銷資源做廣告，從而帶動了消費(fèi)，“驅(qū)動”了渠道，達(dá)到了一箭雙雕的效果。2、將促銷用在00000終端陳列上。良好的產(chǎn)品終端陳列，對啤酒企業(yè)來說，是最廉價的廣告宣傳形式，通過標(biāo)準(zhǔn)而規(guī)范的產(chǎn)品陳列，不僅可以對競品形成一種“壓迫式”的銷售氣氛，而且，還可以通過良好的終端陳列，展示企業(yè)及產(chǎn)品的形象，積極營造熱銷的聲勢，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從“商品到貨幣這驚險的一跳”，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的使用價值。比如，河南某啤酒企業(yè)，自2004年改制以來，推出了兩款具有行業(yè)代表性的差異化箱裝產(chǎn)品，該款產(chǎn)品推出后，并沒有大力度去做廣告宣傳，而是通過強(qiáng)勢而統(tǒng)一的產(chǎn)品陳列，強(qiáng)化和量化陳列標(biāo)準(zhǔn)，比如，零售店陳列的數(shù)量是5箱，POP張貼數(shù)量為4張，并且要集中張貼，定期巡訪和維護(hù)，發(fā)現(xiàn)破損和被撕掉的張貼畫，要及時予以更換或補(bǔ)貼，從而始終給消費(fèi)者一種整齊劃一的美感，并留下了較為深刻的印象。經(jīng)過這種規(guī)范而大規(guī)模的產(chǎn)品終端陳列后，不僅對渠道商和消費(fèi)者形成了較強(qiáng)的視覺沖擊力，而且還讓競爭對手措手不及和產(chǎn)生恐慌，從而異軍突起，讓產(chǎn)品快速地切入了市場，得到了渠道商以及消費(fèi)者的熱烈響應(yīng)，產(chǎn)品銷量大幅攀升水到渠成。3、將費(fèi)用用在人員促銷上。在啤酒銷售旺季，同等數(shù)量的費(fèi)用投入，有時投入人員，要比投入其他形式的促銷效果要好許多。因?yàn)槟壳暗钠【剖袌觯呀?jīng)進(jìn)入到巷戰(zhàn)時代，是典型的貼身“肉搏”戰(zhàn)，內(nèi)在的比拼更多地是比實(shí)力、比毅力，而終端人員的多寡，在一定程度上體現(xiàn)了該啤酒企業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭力的大小以及在氣勢上能否壓倒對方，因此，在銷售旺季，要與競爭對手展開競爭，打一場漂亮的持久戰(zhàn)、拉鋸戰(zhàn)，就必須將促銷資源聚焦，盡可能地用在增加一定數(shù)量的促銷員、理貨員或者訪銷員身上，通過投入到人員這支“活性”資源身上，作為企業(yè)可以增強(qiáng)對市場和渠道的掌控力度，讓產(chǎn)品有更多的推介機(jī)會。比如，廣東某啤酒廠家，僅在廣州市場，就投入了1000多人的終端人員隊(duì)伍，通過這種資源投入方向的改變，打一場聲勢浩大的人海大戰(zhàn)，從而將市場做的鐵桶一般，滴水不漏，讓其他競品難望項(xiàng)背。因此，啤酒企業(yè)通過銷售旺季將促銷資源用在人員促銷上，可以增加銷售的“動力”，可以讓廠家更牢固地掌控渠道，從而擁有更多的市場主動權(quán)、話語權(quán)。4、消費(fèi)者促銷。在啤酒銷售旺季，取悅渠道商是必要的，但投入到消費(fèi)者身上，則更為核心和關(guān)鍵。通過在啤酒銷售旺季，舉辦一些有關(guān)消費(fèi)者拉動方面的促銷活動，可以快速實(shí)現(xiàn)NTCOLOR000000消費(fèi)者對于產(chǎn)品的認(rèn)識、接受和喜愛，從而讓產(chǎn)品快速實(shí)現(xiàn)銷售。比如，通過在銷售旺季舉行啤酒廣場活動、街舞、送文化下鄉(xiāng)、啤酒節(jié)、大型免費(fèi)品嘗等活動，讓產(chǎn)品快速走進(jìn)消費(fèi)者的視線，從而增加產(chǎn)品的曝光度，能夠促進(jìn)產(chǎn)品接觸消費(fèi)者的頻次和機(jī)會，讓產(chǎn)品能夠最大化的得到銷售。比如，某啤酒集團(tuán)，在每年的銷售旺季，都會縮減渠道的費(fèi)用額度，而更多地將資源集中于消費(fèi)者促銷上面。通過舉辦啤酒節(jié)、美食節(jié)、大型啤酒廣場活動等，增加消費(fèi)者對于企業(yè)及產(chǎn)品的關(guān)注度，同時，還加大對社區(qū)零售店的鋪貨力度，利用周末組織免費(fèi)品嘗和現(xiàn)場買贈活動等，通過這種直面消費(fèi)者的促銷活動，該啤酒集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的“零距離”接觸與溝通，讓消費(fèi)者借助這些喜聞樂見而規(guī)模空前的促銷活動，更好地認(rèn)識了企業(yè)，感受了產(chǎn)品，從而讓他們在選擇和消費(fèi)啤酒時，更多地去選擇他們最熟悉的品牌及產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了市場增量及品牌提升的目的?？傊?，啤酒銷售旺季，促銷要更多地用在該用的渠道和方面上去，因?yàn)?，COLOR000000促銷作為一種不可再生資源，其數(shù)額是一定的，也是有限的，如何讓它發(fā)揮最大化的效用，是企業(yè)及營銷部門需要認(rèn)真研究和思考的對象，其實(shí)，啤酒廠家只有認(rèn)識到了這一點(diǎn)，才能有效地控制資源使用方向，避免資源的浪費(fèi)及流失，尤其是要規(guī)避促銷資源的隱性流失，只有這樣，促銷才能真正地發(fā)揮促進(jìn)銷售的作用，從而讓物盡其用，產(chǎn)生最大化的銷量和效益。節(jié)日消費(fèi)市場的熱點(diǎn)和需求變化趨勢，做大做活節(jié)日市場讓我們先來看看一家生產(chǎn)水餃、湯圓、粽子等傳統(tǒng)中式食品的小企業(yè)的節(jié)日營銷心得。值得注意的是，這家企業(yè)超過一半以上的銷量是在節(jié)日前后實(shí)現(xiàn)的，因此在實(shí)踐中積累了深厚的節(jié)日營銷經(jīng)驗(yàn)。策略一出位創(chuàng)意烘托節(jié)日氛圍節(jié)日是動感的日子，歡樂的日子，捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，寓動于樂，寓樂于銷，制造熱點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)節(jié)日營銷。針對不同節(jié)日，塑造不同活動主題，把最多顧客吸引到自己的柜臺前，營造現(xiàn)場氣氛，實(shí)現(xiàn)節(jié)日銷售目的。如去年端午節(jié)，在賣場把超市的堆頭設(shè)計成龍舟的形狀，龍舟上既可擺放XX真空粽子，又可擺放宣傳端午的物料，在現(xiàn)場營造出一個濃厚的端午節(jié)氣氛。而贈送香包，開展端午文化大賽的民俗表演更增強(qiáng)了節(jié)日熱鬧氛圍，激發(fā)了眾多消費(fèi)者主動參與活動的意識。策略二文化營銷傳達(dá)品牌內(nèi)涵文化營銷，嫁接節(jié)日的文化氛圍，開展針對性的文化營銷。充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營理念和企業(yè)文化結(jié)合起來，不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者，在給消費(fèi)者藝術(shù)享受的同時，也能帶來良好的市場效益，樹立良好的企業(yè)形象。比如情人節(jié)，我們在賣場開展的“情侶過三關(guān)”和“湯圓代表我的心”。智力闖關(guān)活動，就很好的洋為中用，不僅增加了我們XX湯圓的文化外延，還通過活動傳達(dá)出情人節(jié)的浪漫與溫馨，而且，平時兩人之間羞于表達(dá)的想法也可以借此表達(dá)，也豐富了節(jié)日內(nèi)涵。在去年中秋節(jié)，我們通過舉辦“幸福一家人家庭廚藝大賽”，就成功的演繹了濃烈淳厚的傳統(tǒng)親情文化，在團(tuán)圓歡聚的親情中營造出良好的購物環(huán)境，也不失時機(jī)的把我們的XX品牌內(nèi)涵傳達(dá)的惟妙惟肖。其它如燈謎擂臺賽、地方民俗文化展示等已成為商家吸引消費(fèi)者“眼球”屢試不爽的妙招。策略三互動營銷增強(qiáng)品牌親和力生活水平的提高使消費(fèi)者的需求開始由大眾消費(fèi)逐漸向個性消費(fèi)轉(zhuǎn)變，定制營銷和個性服務(wù)成為新的需求熱點(diǎn)，商家如能把握好這一趨勢，做活節(jié)日市場也就不是難事了。去年端午期間，我們在長沙開展的“來料加工教你包XX粽子”就頗受消費(fèi)者親睞，我們的女工展示的包粽子絕活讓那些都市里的家庭主婦看得嘖嘖稱贊，現(xiàn)場的銷售也是一片火爆。而賣場，更是節(jié)日營銷的主角，深圳沃爾瑪曾開辟先例，讓顧客自己設(shè)計禮籃或提供不同型號的禮籃，由顧客挑選禮品，不限數(shù)量、品種、金額，既可迎合不同的消費(fèi)需求，又可充分根據(jù)調(diào)查分析策劃活動方案，且進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，做好活動預(yù)算。第三、活動前的準(zhǔn)備工作。1、信息發(fā)布（1）報紙活動信息一定要在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大，影響力最高的報刊發(fā)