X啤酒集團(tuán)銷售終端賣場(chǎng)維護(hù)管理手冊(cè)【最新資料，WORD文檔，可編輯】目錄前言5第一章錢啤集團(tuán)終端分類及賣場(chǎng)編號(hào)規(guī)則6一、終端分類71、有效終端的定義72、有效終端的分類73、終端賣場(chǎng)的級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)8二、賣場(chǎng)編號(hào)規(guī)則9三終端計(jì)劃數(shù)據(jù)編碼規(guī)則10第二章終端計(jì)劃的制定與審批12一、終端計(jì)劃的申報(bào)與審批13二、終端費(fèi)用分類一覽表14附件一錢啤集團(tuán)終端費(fèi)用計(jì)劃表2附件二錢啤集團(tuán)總部終端費(fèi)用計(jì)劃表3附件三錢啤集團(tuán)終端用品計(jì)劃表4附件四錢啤集團(tuán)終端費(fèi)用核銷匯總表5附件五錢啤集團(tuán)終端用品庫(kù)存一覽表6附件六錢啤集團(tuán)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用計(jì)劃明細(xì)表7終端費(fèi)用計(jì)劃附表17附件七錢啤集團(tuán)產(chǎn)品陳列費(fèi)用計(jì)劃明細(xì)表8終端費(fèi)用計(jì)劃附表28附件八錢啤集團(tuán)促銷活動(dòng)申請(qǐng)表9附件九錢啤集團(tuán)股份有限公司零售商協(xié)議10第三章終端巡訪與考評(píng)12一終端檢查原則13二工作要求13三業(yè)務(wù)人員終端巡查時(shí)間管理14四終端巡查流程14五終端評(píng)分制度17一量販店、商超、便利店以及批發(fā)市場(chǎng)17（二）特通（餐飲、夜場(chǎng)）19六終端巡查考評(píng)細(xì)則21七其他終端管理考評(píng)原則21附件一各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）月工作計(jì)劃行程表24附件二各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）月工作計(jì)劃行程表（模板）25第四章劣質(zhì)客戶界定標(biāo)準(zhǔn)與清退26第五章終端人員工作移交規(guī)程30附件一終端遺留問(wèn)題一覽表32第六章終端核銷制度33一終端費(fèi)用核銷34二終端用品核銷35三核銷時(shí)效管理35四終端費(fèi)用核銷財(cái)務(wù)要求36附件一業(yè)代（促銷）人員工資表40附件二錢啤集團(tuán)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)情況反饋表（費(fèi)用）41附件三錢啤集團(tuán)產(chǎn)品陳列情況反饋表（費(fèi)用）42附件四勞務(wù)費(fèi)支出明細(xì)單43附件五錢啤集團(tuán)終端產(chǎn)品核銷匯總表44附件六錢啤集團(tuán)終端財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)匯總表（總部用）46附件七錢啤集團(tuán)終端活動(dòng)使用產(chǎn)品明細(xì)表（總部用）47附件八分公司（辦事處）錢啤集團(tuán)終端活動(dòng)使用產(chǎn)品明細(xì)表（分公司（辦事處）用）48附件九錢啤集團(tuán)終端財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表（分公司（辦事處）用）49附件十協(xié)議書(shū)50附件十一終端報(bào)損申請(qǐng)表52前言終端管理與控制是錢啤集團(tuán)營(yíng)銷體系中的重要組成部分,承擔(dān)著實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)以及達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的使命。同時(shí)，該手冊(cè)能否被有效、靈活和堅(jiān)定的執(zhí)行，也將關(guān)系到錢啤集團(tuán)是否可以建立營(yíng)銷管理層面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。誰(shuí)控制終端，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)。這對(duì)于涉足競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的日用消費(fèi)品企業(yè)來(lái)講尤為重要。終端管控不利，勢(shì)必會(huì)影響中華品牌的持續(xù)傳播，會(huì)削弱產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透力，最終也會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)占有率的大量喪失。這也是規(guī)劃該手冊(cè)的重要原因之一。本著實(shí)際、實(shí)效和實(shí)用的原則，在吸取眾多日用消費(fèi)品企業(yè)終端管控的成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，結(jié)合錢啤集團(tuán)現(xiàn)有營(yíng)銷資源狀況完成本方案的規(guī)劃。由于錢啤集團(tuán)通路模式復(fù)雜，銷售區(qū)域市場(chǎng)形態(tài)各有差別，市場(chǎng)拓展方式也不盡相同，因此，本方案只能盡可能尋找各區(qū)域、各通路的共性，忽略太大的差異性，制定出這樣一套標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作模式。所以在執(zhí)行本方案時(shí)，錢啤集團(tuán)銷售中心各相關(guān)部門應(yīng)緊密結(jié)合各通路形態(tài)，加以靈活運(yùn)用，以期將該方案的執(zhí)行達(dá)到最大效果。第一章錢啤集團(tuán)終端分類及賣場(chǎng)編號(hào)規(guī)則一、終端分類1、有效終端的定義（1）有效終端指有銷售錢啤產(chǎn)品的必要和可能的終端。包括目前已進(jìn)入和沒(méi)有進(jìn)入的終端。（2）有效終端的界定具有以下一種或幾種可以售賣啤酒產(chǎn)品的終端。盈利性終端預(yù)計(jì)終端開(kāi)發(fā)后的銷售利潤(rùn)大于開(kāi)發(fā)與維護(hù)的投入展示性終端對(duì)展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的意義促銷性終端適合開(kāi)展終端促銷活動(dòng)（SP）競(jìng)爭(zhēng)性終端對(duì)競(jìng)品具有攔截作用的戰(zhàn)略性終端2、有效終端的分類（1）量販店這類終端的特點(diǎn)是管理正規(guī)、信用好、銷量大、對(duì)廠商有高的要求。如家樂(lè)福、麥德隆、易初蓮花等。（2）商超單店面積在500平米以上,管理規(guī)范,信用良好,營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng),在社區(qū)內(nèi)擁有固定的顧客群。（3）批發(fā)市場(chǎng)屬于傳統(tǒng)的商品交易集散地，其最大優(yōu)勢(shì)是對(duì)市內(nèi)便利店和周邊區(qū)縣零售網(wǎng)點(diǎn)具有較強(qiáng)的擴(kuò)散和滲透能力。（4）便利店單店面積在500平米以下，沒(méi)有形成連鎖形式，經(jīng)營(yíng)品種有限，陳列環(huán)境一般，屬于個(gè)體經(jīng)營(yíng)，信用考察非常重要。因其能深入社區(qū)，經(jīng)營(yíng)品種多屬于低值家庭基本消費(fèi)品（如啤酒），因此該通路的占有率高低與否關(guān)系到錢啤集團(tuán)產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透力。（5）特通餐飲錢啤集團(tuán)塑箱酒的主要銷售通路。在具體運(yùn)作中應(yīng)注意信用考察、貨款管理、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)控制和促銷人員管理等事項(xiàng)。夜店以酒吧、迪廳為主，其運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)同餐飲基本一樣。3、終端賣場(chǎng)的級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)1）量販店級(jí)別級(jí)別營(yíng)業(yè)面積銷售量品牌A級(jí)2000平米以上10萬(wàn)元以上/月品牌店B級(jí)5002000平米10萬(wàn)元以下/月非品牌店備注考核中只要有2項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到級(jí)別，該店即屬該級(jí)別店。2）商超類級(jí)別級(jí)別營(yíng)業(yè)面積銷售量品牌A級(jí)1000平米以上10萬(wàn)元以上品牌店B級(jí)5001000平米10萬(wàn)元以下非品牌店備注考核中只要有2項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到級(jí)別，該店即屬該級(jí)別店。3）批發(fā)市場(chǎng)級(jí)別營(yíng)業(yè)面積銷售量客戶數(shù)量地理位置A級(jí)4000平米以上100萬(wàn)元以上/月6個(gè)以上繁華地段B級(jí)10004000平米100萬(wàn)元以下/月6個(gè)以下非繁華地段備注考核中只要有3項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到級(jí)別，該店即屬該級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。4）特通級(jí)別營(yíng)業(yè)面積銷售量餐桌數(shù)量地理位置A級(jí)1000平米以上100萬(wàn)元以30張以上繁華地段上/月B級(jí)2001000平米10萬(wàn)元100萬(wàn)元/月8張30張較繁華地段C級(jí)200平米以下10萬(wàn)元以下/月8張以下非繁華地段備注考核中只要有3項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到級(jí)別，該店即屬該級(jí)別特通店。5）便利店級(jí)別營(yíng)業(yè)面積銷售量品牌地理位置A級(jí)500平米以上5萬(wàn)元以上/月品牌店繁華地段B級(jí)80500平米1萬(wàn)元5萬(wàn)元/月非品牌店較繁華地段C級(jí)80平米以下1萬(wàn)元以下非品牌店非繁華地段備注考核中只要有3項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到級(jí)別，該店即屬該級(jí)便利店。二、賣場(chǎng)編號(hào)規(guī)則為使公司的終端管理的系統(tǒng)化，現(xiàn)特規(guī)定為各零售批發(fā)賣場(chǎng)進(jìn)行編碼以方便各管理及基層人員。1、賣場(chǎng)編號(hào)前兩位（為大寫字母）為“省”名拼音字母的前兩位大寫字母，注意不是分公司（辦事處）名。例如浙江即為ZJ廣東即為GD上海即為SH黑龍江即為HL（兩個(gè)字以上的省名只取前兩個(gè)字的大寫字母）2、賣場(chǎng)編號(hào)接下來(lái)的兩位（為大寫字母）為“市”名拼音字母的前兩位大寫字母（如在同一省內(nèi)有兩個(gè)或兩個(gè)以上首位字母相同的市名等特殊情況，請(qǐng)上報(bào)）。例如杭州即為HZ廣州即為GZ上海即為SH（直轄市重復(fù)省名）齊齊哈爾即為QQ（兩個(gè)字以上的市名只取前兩個(gè)字的大寫字母）2、賣場(chǎng)編號(hào)接下來(lái)的一位（為大寫字母）為賣場(chǎng)分類的代碼，分別為“L”量販店、“S”商超、“P”批發(fā)市場(chǎng)、“B”便利店、“T”特通等四個(gè)字母。3、賣場(chǎng)分類代碼后是賣場(chǎng)級(jí)別分類代碼，分別為“A”、“B”和“C”三級(jí)。詳見(jiàn)前述“終端賣場(chǎng)的級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)”。4、賣場(chǎng)編號(hào)的最后三位（為三位數(shù)的阿拉伯?dāng)?shù)字，起始號(hào)碼為001）阿拉伯序數(shù)的編排各辦事處自行設(shè)定。普通賣場(chǎng)的編碼到第四步就可以了，但如果該賣場(chǎng)為K/A零售店的其中一家的話，還應(yīng)在已完成的編碼進(jìn)行附加編號(hào)。5、賣場(chǎng)編號(hào)后的K/A附加編號(hào)（1）中橫杠“”；（2）K/A附加編號(hào)第一位為英文字母簡(jiǎn)寫（為大寫字母）GGOBALKEYACCOUNT（全球性K/A零售店）NNATIONALKEYACCOUNT（全國(guó)性K/A零售店）LLOCALKEYACCOUNT（地區(qū)性K/A零售店）（3）K/A附加編號(hào)第二、三位為阿拉伯序數(shù)編號(hào)全球性K/A零售店后的阿拉伯序數(shù)編號(hào)由錢啤集團(tuán)統(tǒng)一編號(hào)全國(guó)性K/A零售店后的阿拉伯序數(shù)編號(hào)由錢啤集團(tuán)統(tǒng)一編號(hào)地區(qū)性K/A零售店后的阿拉伯序數(shù)編號(hào)由分公司（辦事處）統(tǒng)一編號(hào)如01表示省內(nèi)的“張三”連鎖超市02表示省內(nèi)的“李四”連鎖超市三終端計(jì)劃數(shù)據(jù)編碼規(guī)則1、終端品編號(hào)由總部統(tǒng)一編制下發(fā)各大區(qū)，各大區(qū)在填寫錢啤集團(tuán)終端用品計(jì)劃表、錢啤集團(tuán)終端品庫(kù)存一覽表時(shí)須標(biāo)示終端品編號(hào)。若暫無(wú)編號(hào)時(shí)，可空缺并上報(bào)錢啤集團(tuán)市場(chǎng)部申請(qǐng)編號(hào)；2、商場(chǎng)編號(hào)按錢啤集團(tuán)賣場(chǎng)編號(hào)規(guī)則編制與K/A系統(tǒng)共用。若暫無(wú)編號(hào)時(shí)，與K/A協(xié)商解決后填寫；3、進(jìn)場(chǎng)協(xié)議和陳列協(xié)議編號(hào)由商場(chǎng)編號(hào)后后綴橫杠加標(biāo)示符（進(jìn)場(chǎng)為J，陳列為C）和月份組成，若同一編號(hào)有幾份協(xié)議時(shí)，則后綴橫杠加數(shù)字。例某商場(chǎng)四月陳列協(xié)議的第二份后綴為“C42”；4、促銷活動(dòng)編號(hào)區(qū)域簡(jiǎn)稱（名稱每個(gè)字的拼音第一個(gè)字母）、年份（后兩位）、月份（兩位數(shù)）、文件編號(hào)（兩位數(shù)）?？偛砍袚?dān)費(fèi)用的活動(dòng)前綴“Z”，另列編號(hào)。例浙贛2015年四月第三個(gè)促銷活動(dòng)的編號(hào)為“ZJ020403”，浙贛2015年四月第二個(gè)總部促銷活動(dòng)的編為“ZZJ020402”。第二章終端計(jì)劃的制定與審批一、終端計(jì)劃的申報(bào)與審批1、終端計(jì)劃包括錢啤集團(tuán)終端費(fèi)用計(jì)劃表、錢啤集團(tuán)終端用品計(jì)劃表、錢啤集團(tuán)終端品庫(kù)存一覽表、錢啤集團(tuán)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用計(jì)劃明細(xì)表、錢啤集團(tuán)產(chǎn)品陳列費(fèi)用計(jì)劃明細(xì)表、錢啤集團(tuán)促銷活動(dòng)申請(qǐng)表。2、每月1015日各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）須匯總各地情況填制本銷售區(qū)域下月終端計(jì)劃，由分公司（辦事處）經(jīng)理簽字確認(rèn)后，在當(dāng)月15日前向錢啤集團(tuán)市場(chǎng)部申報(bào)本分公司（辦事處）下月的終端計(jì)劃。錢啤集團(tuán)銷售中心市場(chǎng)部對(duì)全國(guó)終端計(jì)劃進(jìn)行匯總并經(jīng)企劃副總審批，于當(dāng)月20日前下發(fā)各分公司（辦事處）經(jīng)理，并總體負(fù)責(zé)與之相關(guān)的財(cái)、物與儲(chǔ)運(yùn)支持的及時(shí)到達(dá)。3、終端費(fèi)用按核定的終端費(fèi)用預(yù)算控制，常規(guī)終端計(jì)劃的終審權(quán)在集團(tuán)銷售中心，各分公司（辦事處）以批準(zhǔn)件為準(zhǔn)執(zhí)行。4、終端計(jì)劃一經(jīng)批準(zhǔn)，原則上不作變動(dòng)，如有特殊情況需作調(diào)整的，由各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）書(shū)面報(bào)告并經(jīng)分公司（辦事處）經(jīng)理簽字確認(rèn)后交錢啤集團(tuán)銷售中心市場(chǎng)部審批（流程、權(quán)限同上）。5、終端計(jì)劃須按以下要求填報(bào)備案（1）報(bào)業(yè)務(wù)代表（包括助銷人員和促銷）工資須說(shuō)明申報(bào)金額、人數(shù)，并嚴(yán)格執(zhí)行人事部針對(duì)業(yè)務(wù)代表管理的細(xì)則；（2）申報(bào)特殊陳列費(fèi)用、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用須附錢啤集團(tuán)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用計(jì)劃明細(xì)表、錢啤集團(tuán)產(chǎn)品陳列費(fèi)用計(jì)劃明細(xì)表并完全填寫；（3）申報(bào)促銷活動(dòng)須附錢啤集團(tuán)促銷活動(dòng)申請(qǐng)表并完全填寫，其中包括活動(dòng)名稱、背景、目的、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容、費(fèi)用預(yù)算、效果預(yù)測(cè)；（4）申報(bào)終端用品須完全填寫錢啤集團(tuán)終端用品計(jì)劃表，并在錢啤集團(tuán)終端費(fèi)用計(jì)劃表中填寫相關(guān)項(xiàng)目；（5）錢啤集團(tuán)終端品庫(kù)存一覽表作為備查資料每月隨終端費(fèi)用計(jì)劃表附上；（6）錢啤集團(tuán)終端費(fèi)用計(jì)劃表在每月按期申報(bào)時(shí)無(wú)需上報(bào)，在每次錢啤集團(tuán)市場(chǎng)部下發(fā)各項(xiàng)總部承擔(dān)費(fèi)用的促銷活動(dòng)、陳列活動(dòng)時(shí)，各地按要求在相應(yīng)位置填寫。二、終端費(fèi)用分類一覽表1、業(yè)務(wù)代表工資。2、陳列費(fèi)用商場(chǎng)、特通特殊陳列費(fèi)；商場(chǎng)、特通產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)；DM發(fā)布費(fèi)；零售店節(jié)慶費(fèi)用。3、通路促銷費(fèi)終端品運(yùn)輸費(fèi)；購(gòu)買終端品費(fèi)用；傳單印刷費(fèi)；涉及促銷的其他費(fèi)用。4、終端促銷費(fèi)場(chǎng)地費(fèi)；管理費(fèi)；促銷人員工資；專家勞務(wù)費(fèi)；涉及促銷的其他費(fèi)用。5、其它費(fèi)用雙面膠費(fèi)；其它市場(chǎng)部認(rèn)可的費(fèi)用；6、不應(yīng)屬于終端終端品運(yùn)輸儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)；產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)；禮品費(fèi)公關(guān)費(fèi)用；購(gòu)買銷售工具費(fèi)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。錢啤集團(tuán)銷售終端計(jì)劃審批流程業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)主管（促銷主管）分公司（辦事處）經(jīng)理錢啤集團(tuán)市場(chǎng)部錢啤企劃副總經(jīng)理每月20日前每月15日前各區(qū)域終端計(jì)劃每月16日前終端品計(jì)劃表各區(qū)域終端計(jì)劃制定各區(qū)域下月終端計(jì)劃匯總數(shù)據(jù)編制終端計(jì)劃分公司（辦事處）經(jīng)理簽字確認(rèn)匯總數(shù)據(jù)費(fèi)用審核接收、轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)至銷售管理中心及終端制作部最終審核接收、轉(zhuǎn)發(fā)按計(jì)劃操作市場(chǎng)各分公司（辦事處）終端計(jì)劃每月20日前終端品計(jì)劃表各分公司（辦事處）終端計(jì)劃附件一錢啤集團(tuán)終端費(fèi)用計(jì)劃表分公司（辦事處）200年月制表日期陳列費(fèi)用業(yè)務(wù)代表工資特殊陳列產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)消費(fèi)者促銷通路促銷其它城市活動(dòng)名稱金額工資費(fèi)用金額產(chǎn)品金額費(fèi)用金額產(chǎn)品金額費(fèi)用金額產(chǎn)品金額費(fèi)用金額產(chǎn)品金額費(fèi)用金額產(chǎn)品金額費(fèi)用金額合計(jì)產(chǎn)品金額合計(jì)用品金額合計(jì)備注0000000000000000合計(jì)0000000000當(dāng)月目標(biāo)金額市場(chǎng)部經(jīng)理分公司（辦事處）經(jīng)理業(yè)務(wù)主管（促銷主管）此表所填陳列費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)應(yīng)與附表總金額一致促銷活動(dòng)須附方案其它費(fèi)用須附說(shuō)明促銷活動(dòng)費(fèi)用中的促銷員工資、其他費(fèi)用可以批注的形式注明詳細(xì)內(nèi)容（如促銷員工資2人30元2天）使用產(chǎn)品須在備注欄寫明品種和數(shù)量附件二錢啤集團(tuán)總部終端費(fèi)用計(jì)劃表分公司（辦事處）200年月制表日期陳列費(fèi)用備注業(yè)務(wù)代表工資特殊陳列產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)消費(fèi)者促銷通路促銷其它城市活動(dòng)名稱金額工資費(fèi)用金額產(chǎn)品金額費(fèi)用金額產(chǎn)品金額費(fèi)用金額產(chǎn)品金額費(fèi)用金額產(chǎn)品金額費(fèi)用金額產(chǎn)品金額費(fèi)用金額合計(jì)產(chǎn)品金額合計(jì)用品金額合計(jì)0000000000000000合計(jì)0000000000當(dāng)月目標(biāo)金額市場(chǎng)部經(jīng)理分公司（辦事處）經(jīng)理業(yè)務(wù)主管（促銷主管）此表所填陳列費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)應(yīng)與附表總金額一致促銷活動(dòng)須附方案其它費(fèi)用須附說(shuō)明促銷活動(dòng)費(fèi)用中的促銷員工資、其他費(fèi)用可以批注的形式注明詳細(xì)內(nèi)容（如促銷員工資2人30元2天）使用產(chǎn)品須在備注欄寫明品種和數(shù)量附件三錢啤集團(tuán)終端用品計(jì)劃表分公司（辦事處）200年月制表日期用品編號(hào)品名用途數(shù)量成本單價(jià)金額備注合計(jì)市場(chǎng)部分公司（辦事處）經(jīng)理業(yè)務(wù)主管（促銷主管）附件四錢啤集團(tuán)終端費(fèi)用核銷匯總表200年月分公司（辦事處）區(qū)域表號(hào)金額元分公司（辦事處）終端核銷額序號(hào)內(nèi)容計(jì)劃依據(jù)計(jì)劃金額城市核銷金額分公司（辦事處）確認(rèn)分公司（辦事處）實(shí)際入帳額市場(chǎng)部確認(rèn)總部實(shí)際入帳額退回原因合計(jì)分公司（辦事處）經(jīng)理業(yè)務(wù)主管（促銷主管）錢啤集團(tuán)市場(chǎng)部銷售中心財(cái)務(wù)附件五錢啤集團(tuán)終端用品庫(kù)存一覽表分公司（辦事處）200年月制表日期用品編號(hào)品名規(guī)格上月結(jié)存本月入庫(kù)本月實(shí)用異常損耗本月結(jié)存在途數(shù)量總部未發(fā)數(shù)量應(yīng)月庫(kù)存?zhèn)渥⒎止荆ㄞk事處）經(jīng)理促銷主管注1、在途數(shù)量為總部已審批但倉(cāng)庫(kù)未發(fā)或倉(cāng)庫(kù)已發(fā)各地還未收到的數(shù)量。2、此表所發(fā)生的數(shù)據(jù)以每月10日為截止日，每月與終端計(jì)劃一同上報(bào)銷售中心。附件六錢啤集團(tuán)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用計(jì)劃明細(xì)表終端費(fèi)用計(jì)劃附表1分公司（辦事處）200年月制表日期賣場(chǎng)名稱進(jìn)場(chǎng)協(xié)議編號(hào)進(jìn)場(chǎng)日期進(jìn)場(chǎng)品種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用備注合計(jì)市場(chǎng)部分公司（辦事處）經(jīng)理業(yè)務(wù)主管附件七錢啤集團(tuán)產(chǎn)品陳列費(fèi)用計(jì)劃明細(xì)表終端費(fèi)用計(jì)劃附表2分公司（辦事處）制表日期區(qū)域賣場(chǎng)名稱協(xié)議編號(hào)陳列期限陳列類型月租金上月實(shí)際銷售付款方式本月須付款備注小計(jì)小計(jì)小計(jì)小計(jì)小計(jì)合計(jì)市場(chǎng)部分公司（辦事處）經(jīng)理業(yè)務(wù)主管（促銷主管）附件八錢啤集團(tuán)促銷活動(dòng)申請(qǐng)表分公司（辦事處）區(qū)域類型申請(qǐng)人日期編號(hào)活動(dòng)名稱背景目的活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)細(xì)則通路配合媒體配合終端品配合費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)測(cè)批準(zhǔn)批準(zhǔn)批準(zhǔn)分公司（辦事處）經(jīng)理市場(chǎng)部企劃副總?cè)掌谌掌谌掌诟郊佩X啤集團(tuán)股份有限公司零售商協(xié)議甲方錢啤集團(tuán)股份有限公司乙方本著互惠互利、精誠(chéng)合作的原則，甲乙雙方經(jīng)友好塄商就本協(xié)議中的第條款達(dá)成一致，并同意遵守該條款中的規(guī)定，本協(xié)議一式兩份，雙方蓋章后生效一、進(jìn)場(chǎng)支持（注必要時(shí)請(qǐng)?jiān)诤贤蟾缴蠈⑦M(jìn)場(chǎng)的乙方店名明細(xì)）乙方同意接受甲方下列產(chǎn)品（具體明細(xì)）共計(jì)項(xiàng)在其所屬分店共計(jì)家進(jìn)行銷售。作為支持，甲方以方式一次性支付給乙方人民幣（大寫）元；或以實(shí)物形式一次性贈(zèng)送給乙方（產(chǎn)品）（大寫）箱；合作期部乙方負(fù)責(zé)以上產(chǎn)品在貨架上的出樣和維護(hù)，并且保證每個(gè)品項(xiàng)的陳列面至少在以上。其他二、陳列支持乙方同意為甲方產(chǎn)品在其賣場(chǎng)院內(nèi)設(shè)置（具體位置見(jiàn)附圖）堆地個(gè)端架個(gè)正常貨架（大面積陳列）個(gè)收銀臺(tái)個(gè)甲方自備貨架個(gè)其他注規(guī)格為作為支持，甲方以方式支付乙方人民幣（大寫）元/月；付款式周期或有實(shí)物的形式贈(zèng)送給乙方（大寫）箱/月合作期間雙方權(quán)利和義務(wù)陳列位置附圖2、乙方負(fù)責(zé)陳列產(chǎn)品的補(bǔ)貨和維護(hù)，并且保證產(chǎn)品在陳列區(qū)內(nèi)的整潔、飽滿和視線不被阻擋。3、在不損害乙方利益的前提下，甲方有權(quán)在上述陳列位置進(jìn)行POP布置和適當(dāng)?shù)拇黉N宣傳；4、在未通知對(duì)方的情況下，雙方都不允許擅自變動(dòng)協(xié)議中的陳列位置合同期限自年月日起年月日三、郵報(bào)支持（DM）為配合雙方業(yè)務(wù)的拓展，進(jìn)一步提高雙方品牌有消費(fèi)者心目中的知名度，甲方?jīng)Q定對(duì)乙年期的郵報(bào)給予支持。其中甲方以方式一次性支付給乙方人民幣（大寫）元乙方則同意甲方產(chǎn)品共計(jì)個(gè)品項(xiàng)刊登在郵報(bào)顯著位置其他合作意向甲方錢啤集團(tuán)股分有限公司乙方（蓋章）代表代表日期日期第三章終端巡訪與考評(píng)一終端檢查原則1、各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管將采取常規(guī)檢查和突擊檢查兩種方式對(duì)終端進(jìn)行檢查；2、檢查范圍已批復(fù)的終端活動(dòng)的實(shí)施、臨時(shí)用工及促銷人員費(fèi)用的使用、以核銷的堆頭出樣情況、各市場(chǎng)的鋪市狀況、賣場(chǎng)招貼及橫幅懸掛情況；3、檢查內(nèi)容總體鋪市率、單店的市場(chǎng)維護(hù)狀況、單店啤酒類產(chǎn)品占有率、負(fù)責(zé)人的拜訪率、拜訪態(tài)度、賣場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)等；4、檢查標(biāo)準(zhǔn)以總部和分公司（辦事處）和管理?xiàng)l例為準(zhǔn)。商業(yè)區(qū)總體鋪市率以公司對(duì)各市場(chǎng)部城市類別淡旺季、品項(xiàng)的要求為標(biāo)準(zhǔn)；高于或等于這一要求為合格，低于標(biāo)準(zhǔn)為不合格；二工作要求1、總部或分公司（辦事處）外派檢查人員不準(zhǔn)殉私情，不準(zhǔn)接受被檢查區(qū)域負(fù)責(zé)人的吃請(qǐng)，不準(zhǔn)提出工作以外的任何要求；2、在未檢完畢不準(zhǔn)先與被檢方聯(lián)系；3、檢查后必須與錢啤集團(tuán)市場(chǎng)部溝通檢查情況的結(jié)果，提出建議及方法；4、檢查結(jié)果必須行文在分公司（辦事處）月例會(huì)上發(fā)布，以實(shí)行獎(jiǎng)懲；5、公正、嚴(yán)明是每個(gè)檢查人員的首條信念和要求。違規(guī)違紀(jì)，一經(jīng)查實(shí)，加重處罰；三業(yè)務(wù)人員終端巡查時(shí)間管理1、周期拜訪時(shí)間以5天為一個(gè)周期，對(duì)所有客戶進(jìn)行拜訪；2、固定拜訪時(shí)間對(duì)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)區(qū)域?qū)嵭泄潭?lián)系、拜訪時(shí)間，如星期三肯定在南京路拜訪，形成“星期三錢啤銷售代表一定來(lái)”概念；3、日拜訪時(shí)間按8小時(shí)工作制計(jì)算，含兩個(gè)小時(shí)路途時(shí)間，一小時(shí)午餐時(shí)間，要求拜訪時(shí)間應(yīng)為5小時(shí)。（根據(jù)各分公司具體情況，對(duì)每個(gè)客戶的拜訪時(shí)間應(yīng)有明確安排）；4、計(jì)劃、總結(jié)時(shí)間每周固定時(shí)間做工作總結(jié)和計(jì)劃布置；突發(fā)事件可隨機(jī)安排；5、培訓(xùn)時(shí)間每月固定培訓(xùn)一次，可結(jié)合月總結(jié)一同進(jìn)行，加強(qiáng)產(chǎn)品、銷售培訓(xùn)；如遇惡劣天氣，可隨機(jī)安排培訓(xùn)。四終端巡查流程1、拜訪前準(zhǔn)備（1）攜帶資料生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)；齊全的客戶資料；完整的公司（產(chǎn)品）資料（公司宣傳冊(cè)、海報(bào)、公司的最新銷售政策及零售價(jià)格表、名片等）；促銷計(jì)劃；日拜訪表、競(jìng)品信息調(diào)查表、導(dǎo)購(gòu)人員工作考評(píng)表（見(jiàn)附表）；拜訪報(bào)告。（2）攜帶工具公文包抹布筆制定計(jì)劃確定目標(biāo)進(jìn)店檢查店內(nèi)陳述助銷及維護(hù)檢查庫(kù)存督促進(jìn)貨銷售登記信息收集結(jié)束拜訪拜訪分析拜訪前準(zhǔn)備膠帶紙（3）檢查客戶資料，了解上次拜訪的時(shí)間、主要問(wèn)題及解決情況，確定此次拜訪必須跟進(jìn)的主要問(wèn)題。2、進(jìn)店檢查（1）檢查店外廣告物，確保錢啤集團(tuán)的海報(bào)、吊旗、立牌、條幅、燈箱等按照公司規(guī)定的生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，并保持這些廣告物的完整和清潔。（2）進(jìn)店問(wèn)候并店內(nèi)檢查與店內(nèi)工作人員親切打招呼；觀察導(dǎo)購(gòu)人員的工作態(tài)度、行為是否規(guī)范；檢查店內(nèi)廣告物是否完整、齊全、清潔并及時(shí)進(jìn)行整理、更新；檢查貨架產(chǎn)品是否按公司生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)陳列；檢查零售價(jià)格是否符合公司的規(guī)定；檢查促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況和促銷禮品的發(fā)放情況。3、店內(nèi)陳述（1）陳述拜訪目的；（2）與客戶進(jìn)行溝通，了解近期銷售情況，做好客戶的“參謀”；（4）適時(shí)提出自己或公司銷售政策和需要對(duì)方配合的工作內(nèi)容；（5）促銷活動(dòng)的介紹（告知促銷活動(dòng)內(nèi)容、協(xié)助客戶進(jìn)行促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備并告知需要配合的內(nèi)容）；（6）介紹公司新產(chǎn)品；（7）就檢查出現(xiàn)的問(wèn)題與客戶進(jìn)行溝通，說(shuō)服客戶改變現(xiàn)狀；（8）與客戶的財(cái)務(wù)人員建立良好關(guān)系，嚴(yán)格執(zhí)行公司的回款制度；（9）對(duì)客戶提出的要求和建議，應(yīng)做詳細(xì)記錄，對(duì)于能夠當(dāng)場(chǎng)決策、表態(tài)的問(wèn)題，應(yīng)給予正面、積極的處理和答復(fù)；如不能及時(shí)答復(fù)的，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)給予盡快答復(fù)。4、助銷及維護(hù)要求做到“質(zhì)”、“量”、“精神”三位一體化“質(zhì)”要求方法有效，精益求精；“量”隨時(shí)隨地提供力所能及的服務(wù)；“精神”培養(yǎng)“友好、協(xié)調(diào)、合作”的工作習(xí)慣。（1）POP室外包括門頭、陽(yáng)蓬、掛旗的定期涮新、清潔；海報(bào)保證位置顯眼，及時(shí)更新；室內(nèi)POP要求盡量和產(chǎn)品靠近并做到常換常新；（2）產(chǎn)品力爭(zhēng)達(dá)到所有品種齊備，有較安全的庫(kù)存，以防“斷貨”或造成“積壓“；（3）產(chǎn)品陳列按公司制定的產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；（4）價(jià)格應(yīng)有價(jià)格標(biāo)簽，要求所標(biāo)價(jià)格與公司建議零售價(jià)格相符，并保證價(jià)格標(biāo)簽整潔、數(shù)字清晰；不斷灌輸公司建議零售價(jià)格的營(yíng)銷思想，嚴(yán)防價(jià)格過(guò)高或過(guò)低，杜絕砸價(jià)。5、檢查庫(kù)存，督促進(jìn)貨（1）協(xié)助客戶進(jìn)行產(chǎn)品陳列及倉(cāng)庫(kù)整理，并說(shuō)服客戶提供庫(kù)存情況；（2）詳細(xì)記錄庫(kù)存數(shù)量和品種；（3）幫助客戶計(jì)算理論進(jìn)貨量，并督促進(jìn)貨；（4）說(shuō)服客戶貨物“先進(jìn)先出”。6、銷售登記，信息收集（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒介宣傳、廣告、售點(diǎn)廣告；發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售/價(jià)格政策、新品上市、銷售網(wǎng)絡(luò)等；監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)。（2）終端銷售狀況（3）統(tǒng)計(jì)客戶進(jìn)貨數(shù)量并及時(shí)對(duì)帳（4）填寫日拜訪表7、拜訪結(jié)束8、拜訪分析（與計(jì)劃對(duì)比，肯定成績(jī)，發(fā)現(xiàn)不足）是否達(dá)到拜訪目的。哪些做得好，經(jīng)驗(yàn)不足下一步做什么如何做得更好五終端評(píng)分制度一量販店、商超、便利店以及批發(fā)市場(chǎng)1、計(jì)劃的申報(bào)與核銷評(píng)測(cè)（14分）（1）要求分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管及時(shí)、準(zhǔn)確、規(guī)范上報(bào)各項(xiàng)終端計(jì)劃（4分）；（2）要求及時(shí)到分公司（辦事處）核銷各項(xiàng)費(fèi)用（4分）；（3）核銷發(fā)生計(jì)劃與實(shí)施不符，視情節(jié)扣分（6分）；（4）各項(xiàng)應(yīng)按時(shí)上報(bào)的計(jì)劃與核銷，如無(wú)特殊原因而未按時(shí)上報(bào)時(shí)，以上分?jǐn)?shù)全部扣除。2、堆頭陳列的評(píng)測(cè)（13分）（1）堆頭陳列品種齊全（3分）；（2）堆頭擺放整齊、瓶體潔凈（2分）；（3）堆頭周圍的貨架上有公司產(chǎn)品陳列（1分）；（4）堆頭搶占該賣場(chǎng)地勢(shì)較為有利（1分）；（5）堆頭所在地的賣場(chǎng)人流量密集、聲譽(yù)較好（1分）；（6）打堆箱數(shù)、造型符合公司規(guī)定要求（2分）；（7）終端用品（如海報(bào)、堆頭看板、橫幅等）使用到位，效果突出（3分）；3、鋪市率情況評(píng)測(cè)（25分）鋪市率依據(jù)總部對(duì)相應(yīng)通路終端賣場(chǎng)的鋪市率要求進(jìn)行抽查，達(dá)到要求加25分，達(dá)不到要求為0分；4、出樣情況評(píng)測(cè)（16分）（1）相應(yīng)通路終端賣場(chǎng)出樣完整（5分）；（2）公司產(chǎn)品陳列普遍高于競(jìng)品陳列空間（5分）；（3）產(chǎn)品陳列整齊、潔凈、瓶貼全部向外，日常維護(hù)較好（3分）；（4）陳列出樣中終端用品、輔助用品使用效果突出（3分）。5、促銷活動(dòng)的評(píng)測(cè)（15分）（1）活動(dòng)各階段指令傳達(dá)及時(shí)（3分）；（2）活動(dòng)各階段數(shù)據(jù)上報(bào)及時(shí)（3分）；（3）活動(dòng)各階段的執(zhí)行工作，準(zhǔn)確到位，活動(dòng)進(jìn)行中未發(fā)生影響活動(dòng)執(zhí)行的事故（9分）。6、終端品管理的評(píng)測(cè)（17分）（1）建立終端品臺(tái)帳，每月申報(bào)終端計(jì)劃時(shí)，須將促銷品進(jìn)銷存表上報(bào)分公司（辦事處）（5分）；（2）在業(yè)務(wù)主管（促銷主管）收到分公司（辦事處）下發(fā)的終端品時(shí)，須在收到的二日內(nèi)，填寫終端品發(fā)送（接收）確認(rèn)單上報(bào)分公司（辦事處）（5分）；（3）終端品使用應(yīng)實(shí)行投向管理，必須得到分公司（辦事處）的簽字認(rèn)可，方可使用（3分）；（4）業(yè)務(wù)代表（促銷人員）在終端品發(fā)放促銷品時(shí)，須填寫錢啤集團(tuán)終端品發(fā)放明細(xì)表，并將此表匯總至促銷品管理人員處，促銷品管理人員必須擔(dān)負(fù)責(zé)任，認(rèn)真負(fù)責(zé)（4分）；（二）特通（餐飲、夜場(chǎng)）1、計(jì)劃的申報(bào)與核銷評(píng)測(cè)（14分）（1）要求分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管及時(shí)、準(zhǔn)確、規(guī)范上報(bào)各項(xiàng)終端計(jì)劃（4分）；（2）要求及時(shí)到分公司（辦事處）核銷各項(xiàng)費(fèi)用（4分）；（3）核銷發(fā)生計(jì)劃與實(shí)施不符，視情節(jié)扣分（6分）；（4）各項(xiàng)應(yīng)按時(shí)上報(bào)的計(jì)劃與核銷，如無(wú)特殊原因而未按時(shí)上報(bào)時(shí)，以上分?jǐn)?shù)全部扣除。2、陳列的評(píng)測(cè)（13分）（1）陳列品種齊全（3分）；（2）陳列整齊、瓶體潔凈（2分）；（3）陳列符合錢啤集團(tuán)產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)（5分）；（4）終端用品（如海報(bào)、橫幅等）使用到位，效果突出（3分）；3、鋪市率情況評(píng)測(cè)（25分）鋪市率依據(jù)銷售中心對(duì)特通賣場(chǎng)的鋪市率要求進(jìn)行抽查，達(dá)到要求加25分，達(dá)不到要求為0分；4、出樣情況評(píng)測(cè)（16分）（1）相應(yīng)特通終端賣場(chǎng)出樣完整（5分）；（2）公司產(chǎn)品陳列普遍高于競(jìng)品陳列空間（5分）；（3）產(chǎn)品陳列整齊、潔凈、瓶貼全部向外，日常維護(hù)較好（3分）；（4）陳列出樣中終端用品、輔助用品使用效果突出（3分）。5、促銷活動(dòng)的評(píng)測(cè)（15分）（1）活動(dòng)各階段指令傳達(dá)及時(shí)（3分）；（2）活動(dòng)各階段數(shù)據(jù)上報(bào)及時(shí)（3分）；（3）活動(dòng)各階段的執(zhí)行工作，準(zhǔn)確到位，活動(dòng)進(jìn)行中未發(fā)生影響活動(dòng)執(zhí)行的事故（9分）。6、終端品管理的評(píng)測(cè)（17分）（1）建立終端品臺(tái)帳，每月申報(bào)終端計(jì)劃時(shí)，須將促銷品進(jìn)銷存表上報(bào)分公司（辦事處）（5分）；（2）在業(yè)務(wù)主管（促銷主管）收到分公司（辦事處）下發(fā)的終端品時(shí)，須在收到的二日內(nèi)，填寫終端品發(fā)送（接收）確認(rèn)單上報(bào)分公司（辦事處）（5分）；（3）終端品使用應(yīng)實(shí)行投向管理，必須得到分公司（辦事處）經(jīng)理的簽字認(rèn)可，方可使用（3分）；（4）業(yè)務(wù)代表（促銷人員）在終端品發(fā)放促銷品時(shí)，須填寫錢啤集團(tuán)終端品發(fā)放明細(xì)表，并將此表匯總至促銷品管理人員處，促銷品管理人員必須擔(dān)負(fù)責(zé)任，認(rèn)真負(fù)責(zé)（4分）；六終端巡查考評(píng)細(xì)則1、終端考評(píng)分為定期考評(píng)（由分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)，考評(píng)對(duì)象為業(yè)務(wù)代表或促銷人員）和不定期考評(píng)（由錢啤集團(tuán)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，考評(píng)對(duì)象為分公司（辦事處）經(jīng)理）兩種；2、終端考評(píng)得分最終同相應(yīng)崗位人員的崗位工資或獎(jiǎng)金或業(yè)務(wù)提成掛鉤；3、終端考評(píng)關(guān)于定期考評(píng)月度平均得分70分以下（不含70分）扣除應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金或業(yè)務(wù)提成的15；月度平均得分70分80分（不含80分）扣除應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金或業(yè)務(wù)提成的10；月度平均得分80分以上則不扣應(yīng)發(fā)崗位工資或獎(jiǎng)金或業(yè)務(wù)提成。連續(xù)得分三次在70分以下者，可予以辭退。關(guān)于不定期考評(píng)抽查得分在70分以下（不含70分）扣除應(yīng)發(fā)崗位工資的20；抽查得分在70分80分（不含80分）扣除應(yīng)發(fā)崗位工資的15；抽查得分在80分以上扣除應(yīng)發(fā)崗位工資的15；連續(xù)得分三次在70分以下者，由市場(chǎng)部經(jīng)企劃副總至總經(jīng)理反映情況，并提出處罰方案。4、該考評(píng)細(xì)則在實(shí)施過(guò)程中，根據(jù)各地區(qū)實(shí)際狀況可作調(diào)整，但必須經(jīng)過(guò)公司市場(chǎng)部審核，企劃副總批準(zhǔn)方可執(zhí)行。七其他終端管理考評(píng)原則、具體考核辦法參錢啤集團(tuán)業(yè)績(jī)規(guī)劃與考核及薪酬管理制度相關(guān)部分。1、月工作計(jì)劃行程表（1）月工作計(jì)劃行程表是安排業(yè)務(wù)主管（促銷主管）日常工作的一種工具，是作為錢啤集團(tuán)市場(chǎng)部對(duì)各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）基本工作考核的依據(jù)之一；（2）各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）須在每月28日前上交各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）月工作計(jì)劃行程表，在表上詳細(xì)標(biāo)明下月的工作計(jì)劃；（3）在填寫各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）月工作計(jì)劃行程表時(shí)，要求對(duì)上月工作中的完成狀況做一個(gè)簡(jiǎn)單的自我評(píng)價(jià)；（4）逐步引入目標(biāo)管理概念，確定分月目標(biāo)并逐月解析，逐月提高。2、月度考核制度月度考核制度將針對(duì)各區(qū)域業(yè)務(wù)主管（促銷主管）日常工作的操作過(guò)程及完成結(jié)果進(jìn)行分項(xiàng)考核?？己隧?xiàng)目中錢啤集團(tuán)主要側(cè)重考核業(yè)務(wù)主管（促銷主管）理體制業(yè)務(wù)能力和實(shí)際完成結(jié)果，各分公司（辦事處0側(cè)重考核業(yè)務(wù)主管（促銷主管）的工作態(tài)度和溝通能力。3、年度考核制度年度考核制度將針對(duì)各區(qū)域業(yè)務(wù)主管（促銷主管）個(gè)人能力及全年工作成績(jī)進(jìn)行分項(xiàng)考核?？己瞬扇∶嬖囋u(píng)估和月度考核成績(jī)相結(jié)合的方式進(jìn)行?？己隧?xiàng)目中錢啤集團(tuán)仍主要側(cè)重考核業(yè)務(wù)主管（促銷主管）的業(yè)務(wù)能力和實(shí)際完成結(jié)果，各分公司（辦事處）側(cè)重考核業(yè)務(wù)主管（促銷主管）的工作態(tài)度和溝通能力。附件一各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）月工作計(jì)劃行程表分公司（辦事處）姓名月工作地點(diǎn)工作要點(diǎn)12345678910111213141516171819202122232425262728293031月工作計(jì)劃要點(diǎn)上月工作計(jì)劃完成情況附件二各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）月工作計(jì)劃行程表（模板）分公司（辦事處）姓名機(jī)動(dòng)安排固定安排月工作地點(diǎn)工作要點(diǎn)12345678910111213141516171819202122232425262728293031杭州核銷杭州檢查市場(chǎng)、活動(dòng)監(jiān)督、數(shù)據(jù)管理杭州與總部核對(duì)計(jì)劃核銷表杭州終端計(jì)劃上報(bào)杭州下發(fā)計(jì)劃杭州檢查市場(chǎng)、活動(dòng)監(jiān)督、數(shù)據(jù)管理杭州檢查市場(chǎng)、活動(dòng)監(jiān)督、數(shù)據(jù)管理杭州準(zhǔn)備資料杭州分公司（辦事處）開(kāi)會(huì)月工作計(jì)劃要點(diǎn)上月工作計(jì)劃完成情況備注以上“工作要點(diǎn)”僅供參考，具體工作由各分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）機(jī)動(dòng)安排第四章劣質(zhì)客戶界定標(biāo)準(zhǔn)與清退一、劣質(zhì)客戶界定標(biāo)準(zhǔn)1、同公司的交易狀況（1）從交易時(shí)間判斷，半年內(nèi)同公司交易逐漸減少或停止交易的情況屬劣質(zhì)客戶特征；（2）從交易量判斷，半年內(nèi)銷量下降且相差較大，近期銷量萎縮至極小數(shù)量的情況屬劣質(zhì)客戶特征。2、客戶經(jīng)營(yíng)狀況客戶同公司交易量下降是由于自身經(jīng)營(yíng)不善所造成的，且對(duì)自身經(jīng)營(yíng)前景無(wú)雄心壯志和熱情，自身經(jīng)營(yíng)水平無(wú)法進(jìn)一步提高，該類情況屬劣質(zhì)客戶特征。3、客戶對(duì)公司的認(rèn)同支持狀況客戶同公司交易情況一般，同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)品，且長(zhǎng)期處于競(jìng)品銷售好于我產(chǎn)品的狀況，對(duì)我公司及產(chǎn)品并不認(rèn)同看好，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)信心，該類情況屬劣質(zhì)客戶特征。4、客戶投入產(chǎn)出效率計(jì)算我公司對(duì)客戶的投入同該客戶的銷售的對(duì)比值，屬較大額度虧損的客戶情況，可判定為劣質(zhì)客戶特征。5、客戶未來(lái)前景客戶交易、經(jīng)營(yíng)等狀況均步入低谷，但客戶由于社會(huì)關(guān)系、品牌積累等仍能在未來(lái)重整齊鼓，恢復(fù)實(shí)力，可判定為有良好前景的客戶，反之屬劣質(zhì)客戶特征。6、客戶經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)由于經(jīng)營(yíng)狀況不佳，銷售不斷萎縮，其輻射的網(wǎng)絡(luò)隨之萎縮，可判定為劣質(zhì)客戶特征二、清退客戶技巧1、發(fā)現(xiàn)其具備劣質(zhì)客戶特征之時(shí)起，迅速展開(kāi)掌控其下限客戶行動(dòng)，在清退前盡量掌握其網(wǎng)絡(luò)客戶。2、查看客戶庫(kù)存情況，在清退前盡量減少清退客戶的庫(kù)存。3、核查客戶有無(wú)應(yīng)收帳款，如數(shù)額較大，應(yīng)加緊催收，在清退前盡量減少清退客戶的應(yīng)收帳款余額。4、核查客戶有無(wú)帳面余額，如有，清退時(shí)應(yīng)優(yōu)先考慮折酒反還，其次為現(xiàn)金反還。5、則無(wú)論以折酒形式返還或以現(xiàn)金形式返還，返還部分均須開(kāi)據(jù)發(fā)票。三、清退客戶作業(yè)流程附件一劣質(zhì)客戶清退作業(yè)流程承辦人流程使用表單說(shuō)明客戶分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管分公司（辦事處）經(jīng)理總部財(cái)務(wù)部一、申請(qǐng)1、客戶因經(jīng)營(yíng)不善等原因，長(zhǎng)期末發(fā)生交易，申請(qǐng)銷戶如客戶有返利金額，應(yīng)要求客戶開(kāi)出發(fā)票或收據(jù)A、若客戶帳面無(wú)余額，則無(wú)論以折酒形式返還或以現(xiàn)金形式返還，返利部分均須開(kāi)據(jù)發(fā)票B、若客戶帳面仍有余額，則以折酒形式返還客戶時(shí)，返利部分只須開(kāi)據(jù)收據(jù)2、業(yè)務(wù)代表根據(jù)實(shí)際狀況提報(bào)銷戶申請(qǐng)，簽呈上需說(shuō)明該客戶銷戶原因，由面余額，返利金額3、分公司業(yè)務(wù)主管簽核銷戶簽呈后轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部4、財(cái)務(wù)帳務(wù)審核該客戶帳面余額，返得金額并與財(cái)務(wù)部確認(rèn)無(wú)誤后財(cái)務(wù)經(jīng)理會(huì)簽，并由營(yíng)銷副總，總經(jīng)理核準(zhǔn)客戶撥款請(qǐng)款核準(zhǔn)銷戶存檔審核提報(bào)申請(qǐng)分公司（辦事處）經(jīng)理總部財(cái)務(wù)總部財(cái)務(wù)帳務(wù)總部財(cái)務(wù)帳務(wù)5、銷戶簽呈核準(zhǔn)后，財(cái)務(wù)知會(huì)業(yè)務(wù)填寫現(xiàn)金申請(qǐng)單并附上返利發(fā)票，由分公司主管簽收6、財(cái)務(wù)將請(qǐng)款單轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部請(qǐng)款，款項(xiàng)撥付后由財(cái)務(wù)交業(yè)務(wù)返還并取回客戶收據(jù)7、財(cái)務(wù)將客戶收據(jù)交財(cái)務(wù)部后共同執(zhí)行銷戶8、財(cái)務(wù)帳務(wù)相關(guān)銷戶資料存檔第五章終端人員工作移交規(guī)程一終端人員在離職或調(diào)動(dòng)工作前，必須將所從事的工作按標(biāo)準(zhǔn)流程移交給繼任者。若暫無(wú)繼任者時(shí)，可移交至直接上司指定的人員。終端管理與控制手冊(cè)本年度所有的終端計(jì)劃表單本年度所有的終端核銷表單本年度所有的終端退單一覽表本年度所有的常規(guī)數(shù)據(jù)報(bào)表本年度所有的終端活動(dòng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)至移交日未處理的退單及原因說(shuō)明遺留問(wèn)題的清單一覽表及原因說(shuō)明未完成的促銷活動(dòng)的情況說(shuō)明所有保存的往年的數(shù)據(jù)其他需要移交的單據(jù)及情況說(shuō)明二完成交接后，當(dāng)事雙方簽字確認(rèn)，并傳真至錢啤集團(tuán)市場(chǎng)部簽字確認(rèn)后，業(yè)務(wù)方面的工作移交至此告一段落，其余行政方面的移交由分公司（辦事處）處理。三終端人員工作移交流程確認(rèn)移交對(duì)象按移交表格辦理手續(xù)移交雙方簽字傳真至錢啤集團(tuán)市場(chǎng)部市場(chǎng)部簽字確認(rèn)回傳終端工作移交完畢附件一終端遺留問(wèn)題一覽表分公司（辦事處）填表時(shí)間填表人區(qū)域事項(xiàng)依據(jù)計(jì)劃客戶名稱金額原始憑證核銷情況付款情況經(jīng)辦人備注第六章終端核銷制度終端核銷按照終端形式分成二部分操作終端費(fèi)用核銷和終端產(chǎn)品核銷。兩類核銷均須嚴(yán)格按照對(duì)應(yīng)的流程進(jìn)行操作。費(fèi)用、產(chǎn)品單據(jù)在核銷時(shí)也須嚴(yán)格分開(kāi)填寫操作。其中終端用品指促銷用品，如本產(chǎn)品或其他促銷用品。一終端費(fèi)用核銷終端費(fèi)用核銷將以財(cái)務(wù)準(zhǔn)確性由集團(tuán)銷售中心財(cái)務(wù)部門掌握、計(jì)劃準(zhǔn)確性由市場(chǎng)部門掌握的原則操作并將按以下步驟執(zhí)行1、區(qū)域業(yè)務(wù)主管（促銷主管）按要求完成終端費(fèi)用核銷單據(jù)交至分公司（辦事處）經(jīng)理；2、分公司（辦事處）經(jīng)理將終端費(fèi)用核銷匯總表以及產(chǎn)品陳列情況反饋表（費(fèi)用）復(fù)印件、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)情況反饋表（費(fèi)用）復(fù)印件和業(yè)代（促銷）人員工資表復(fù)印件交業(yè)務(wù)主管（促銷主管）進(jìn)行計(jì)劃準(zhǔn)確性核對(duì)，業(yè)務(wù)主管（促銷主管）填寫完應(yīng)填部分后將核銷單據(jù)匯總表交還分公司（辦事處）經(jīng)理；3、分公司（辦事處）經(jīng)理對(duì)照終端費(fèi)用核銷匯總表進(jìn)行財(cái)務(wù)準(zhǔn)確性核對(duì)，并在終端費(fèi)用核銷匯總表上填寫完應(yīng)填部分；4、分公司（辦事處）經(jīng)理將通過(guò)兩次核對(duì)的單據(jù)以及終端費(fèi)用核銷匯總表上交集團(tuán)銷售中心財(cái)務(wù)部，未通過(guò)的單據(jù)退回各區(qū)域業(yè)務(wù)主管處；5、集團(tuán)銷售中心財(cái)務(wù)部將終端費(fèi)用核銷匯總表以及產(chǎn)品陳列情況反饋表（費(fèi)用）復(fù)印件、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)情況反饋表（費(fèi)用）復(fù)印件和助代（促銷）人員工資表復(fù)印件交市場(chǎng)部進(jìn)行計(jì)劃準(zhǔn)確性核對(duì)，市場(chǎng)部填寫完應(yīng)填部分后將終端費(fèi)用核銷匯總表交還集團(tuán)銷售中心財(cái)務(wù)部；6、集團(tuán)銷售中心財(cái)務(wù)部對(duì)照終端費(fèi)用核銷匯總表進(jìn)行財(cái)務(wù)準(zhǔn)確性核對(duì)，并在終端費(fèi)用核銷匯總表上填寫完應(yīng)填部分復(fù)印件通過(guò)各分公司（辦事處）經(jīng)理退回各區(qū)域業(yè)務(wù)主管（促銷主管）處；7、集團(tuán)銷售中心財(cái)務(wù)部將通過(guò)兩次核對(duì)的單據(jù)上帳，未通過(guò)的單據(jù)附同終端費(fèi)用核銷匯總表復(fù)印件通過(guò)各分公司（辦事處）經(jīng)理退回各區(qū)域業(yè)務(wù)主管（促銷主管）處。二終端用品核銷終端用品核銷由總部按發(fā)貨數(shù)統(tǒng)計(jì)核銷，核銷將按以下步驟執(zhí)行1、市場(chǎng)部每月30日前按儲(chǔ)運(yùn)部上報(bào)的終端用品發(fā)貨數(shù)核算，并在當(dāng)日將核銷數(shù)分發(fā)至各分公司（辦事處）進(jìn)行核對(duì)；2、市場(chǎng)部在次月1日將核算金額報(bào)集團(tuán)銷售中心財(cái)務(wù)部作為核銷數(shù)入賬。三核銷時(shí)效管理1、終端核銷必須以按計(jì)劃核銷為原則，凡未申報(bào)計(jì)劃或超計(jì)劃的費(fèi)用一律不得核銷，若情況特殊，可申報(bào)增補(bǔ)計(jì)劃，批準(zhǔn)后予以核銷；2、劃審批日起三月內(nèi)全部核銷完畢。例3月20日審批4月終端計(jì)劃后，4月終端計(jì)劃的核銷單據(jù)須在6月10前寄至總部（包括郵寄時(shí)間），總部6月20日核銷完畢；3、三月內(nèi)核銷的單據(jù)則于延期當(dāng)月15日終端計(jì)劃中再行申報(bào)并說(shuō)明延期原因，前期計(jì)劃終止執(zhí)行。如上例6月10日未上交的單據(jù)，各分公司（辦事處）于6月15日上報(bào)的7月終端計(jì)劃再行上報(bào)，4月終端計(jì)劃中對(duì)應(yīng)項(xiàng)目相應(yīng)地終止執(zhí)行；4、跨度超過(guò)核銷期的活動(dòng)，采取“分段申報(bào)、分段核銷”的方式進(jìn)行計(jì)劃申報(bào)和核銷，即以每月25日為截止日將活動(dòng)分解成幾部分進(jìn)行申報(bào)，分別在相應(yīng)月份的終端計(jì)劃中中報(bào)。如上例4月終端計(jì)劃中某活動(dòng)將延續(xù)4個(gè)月，則按每月25日將活動(dòng)分為幾個(gè)區(qū)段，在4、5、6、7月中每月終端計(jì)劃中申報(bào)相應(yīng)金額。核銷工作也須按計(jì)劃時(shí)間分別在6、7、8、9月的15日前完成；5、因各類原因退回各分公司（辦事處）重新處理的單據(jù)要求在1個(gè)月之內(nèi)處理完畢，于次月10日前上交總部；6、各分公司（辦事處）個(gè)銷主管于每月20日前將前兩月的終端計(jì)劃核銷數(shù)據(jù)上傳錢啤集團(tuán)市場(chǎng)部并核對(duì)無(wú)誤后，將兩月前的終端計(jì)劃核銷工作做封帳處理，今后不得改動(dòng)，例8月20日前將6、7月計(jì)劃核銷數(shù)據(jù)上傳錢啤集團(tuán)市場(chǎng)部核對(duì)無(wú)誤后，將6月終端計(jì)劃核銷工作做封帳處理。四終端費(fèi)用核銷財(cái)務(wù)要求1、終端活動(dòng)費(fèi)的撥付根據(jù)各核算單位每月批準(zhǔn)實(shí)施的終端促銷費(fèi)計(jì)劃，公司依照“前款不清、后款不撥”的原則，在每月月底預(yù)撥次月的終端促銷費(fèi)用。2、終端活動(dòng)費(fèi)的核銷在辦理核銷手續(xù)時(shí)，必須填寫終端費(fèi)用報(bào)銷單一次活動(dòng)填寫一張報(bào)銷單據(jù)，嚴(yán)格遵照計(jì)劃執(zhí)行?！敖K端促銷費(fèi)報(bào)銷單”須填寫完整、內(nèi)容準(zhǔn)確，并經(jīng)各核算單位經(jīng)理及終端負(fù)責(zé)人簽批、財(cái)務(wù)審核后，才能付款（或核銷）。為規(guī)范公司的財(cái)務(wù)行為，發(fā)票的填寫必須做到逐項(xiàng)填列、內(nèi)容齊全、數(shù)字準(zhǔn)確，單據(jù)真實(shí)、有效（發(fā)票抬頭統(tǒng)一為“錢江啤酒集團(tuán)股份有限公司”）。每一筆支出，均需注明用途和經(jīng)辦人，杜絕白條。具體要求如下（2）陳列費(fèi)、場(chǎng)租費(fèi)、堆頭費(fèi)、懸掛橫幅費(fèi)、在支付款項(xiàng)時(shí)，必須取得服務(wù)業(yè)發(fā)票、租賃業(yè)發(fā)票、工商業(yè)統(tǒng)一發(fā)票、資金往來(lái)發(fā)票或收據(jù)（必須有財(cái)稅監(jiān)制單）。商業(yè)零售發(fā)票不得使用。確實(shí)無(wú)法取得以上發(fā)票的，到稅務(wù)局開(kāi)發(fā)票；（3）購(gòu)買雙面膠、膠卷等，在支付款項(xiàng)時(shí)，必須取得銷售（零售）發(fā)票；（4）理貨員工資必須通過(guò)銀行打卡的方式來(lái)發(fā)放。核銷時(shí)應(yīng)填制工資發(fā)放單，后附簽收人身份證復(fù)印件和銀行回單；（5）促銷人員工資允許以現(xiàn)金形式發(fā)放，核銷時(shí)應(yīng)填制工資發(fā)放單，必須由本人簽收，后附簽收人身份證復(fù)印件；（6）記者勞務(wù)費(fèi)和專家咨詢費(fèi)，要求到當(dāng)?shù)囟悇?wù)局開(kāi)勞務(wù)發(fā)票，原則上要求由本人承擔(dān)個(gè)人所得稅；（7）票據(jù)的粘貼要求整齊，大小以不超過(guò)報(bào)銷單為限。終端單據(jù)的核銷時(shí)間，為每月10號(hào)之前必須將上月終端費(fèi)寄到總部財(cái)務(wù)部。3終端用品核銷要求由總部終端審核填制，分公司（辦事處）只需將總部已填制的“終端用品（入庫(kù)）核銷匯總”確認(rèn)簽字后反饋總部即可4、終端核銷數(shù)據(jù)核對(duì)終端數(shù)據(jù)的核對(duì)涉及總部市場(chǎng)部、總部財(cái)務(wù)部、分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）、分公司（辦事處）經(jīng)理四個(gè)環(huán)節(jié)。核對(duì)時(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)同其中的另兩個(gè)環(huán)節(jié)直接發(fā)生核對(duì)關(guān)系。（1）分公司（辦事處）促銷與分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）核對(duì)分公司（辦事處）核銷數(shù)據(jù)；與總部市場(chǎng)部核對(duì)終端計(jì)劃核銷表。（2）總部市場(chǎng)部與分公司（辦事處）經(jīng)理核對(duì)終端計(jì)劃核銷表；與集團(tuán)銷售中心財(cái)務(wù)部核對(duì)總部核銷數(shù)據(jù)。（3）集團(tuán)銷售中心財(cái)務(wù)部與總部市場(chǎng)部核對(duì)總部核銷數(shù)據(jù)；與分公司（辦事處）經(jīng)理核對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。（4）分公司（辦事處）經(jīng)理與總部財(cái)務(wù)核對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)；與分公司（辦事處）業(yè)務(wù)主管（促銷主管）核對(duì)分公司（辦事處）核銷數(shù)據(jù)核對(duì)工作實(shí)時(shí)發(fā)生，即遇到問(wèn)題及時(shí)糾正，并通知相關(guān)部門及時(shí)做相應(yīng)更改。5、終端財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)表終端財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)表有“終端財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表”及附表“終端活動(dòng)使用產(chǎn)品明細(xì)表”，分分公司（辦事處）專用和總部專用兩種。作用為向相關(guān)財(cái)務(wù)人員提供月度做帳數(shù)據(jù)。（1）、公司（辦事處）專用報(bào)表使用說(shuō)明1）終端財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表費(fèi)用金額當(dāng)月的計(jì)劃數(shù)上上月的計(jì)劃數(shù)上上月的實(shí)際核銷數(shù)（例3月份的費(fèi)用金額3月計(jì)劃數(shù)1月計(jì)劃數(shù)1月實(shí)際核銷數(shù)）；產(chǎn)品金額根據(jù)業(yè)務(wù)主管（促銷主管）開(kāi)單數(shù)量填寫（開(kāi)單數(shù)量統(tǒng)計(jì)期限為上月26日本月25日）；用品金額為儲(chǔ)運(yùn)部當(dāng)月發(fā)出數(shù)量折算（發(fā)出數(shù)量統(tǒng)計(jì)期限為上月26日本月25日），該數(shù)據(jù)由總部市場(chǎng)部提供；附表為“終端活動(dòng)使用產(chǎn)品明細(xì)表”，產(chǎn)品金額欄的數(shù)據(jù)應(yīng)與附表中總金額欄的數(shù)據(jù)相等；本表于當(dāng)月三十日前報(bào)分公司（辦事處）經(jīng)理；2）終端活動(dòng)使用產(chǎn)品明細(xì)表本表反映當(dāng)月在終端活動(dòng)中所使用的產(chǎn)品數(shù)據(jù)；產(chǎn)品數(shù)量必須與財(cái)務(wù)上報(bào)公司的“進(jìn)銷存情況匯總表”中的終端產(chǎn)品數(shù)據(jù)一致；本表于當(dāng)月三十日前報(bào)分公司（辦事處）經(jīng)理、總部市場(chǎng)部；（2）集團(tuán)銷售中心財(cái)務(wù)部專用報(bào)表使用說(shuō)明1）終端財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表費(fèi)用金額當(dāng)月的計(jì)劃數(shù)上上月的計(jì)劃數(shù)上上月的實(shí)際核銷數(shù)（例3月份的費(fèi)用金額3月計(jì)劃數(shù)1月計(jì)劃數(shù)1月實(shí)際核銷數(shù)）；產(chǎn)品金額根據(jù)分公司（辦事處）開(kāi)單數(shù)量填寫（開(kāi)單數(shù)量統(tǒng)計(jì)期限為上月26日本月25日）；根據(jù)儲(chǔ)運(yùn)部當(dāng)月發(fā)出終端品數(shù)量折算金額填入本表（發(fā)出數(shù)量統(tǒng)計(jì)期限為上月26日本月25日）；附表為“終端活動(dòng)使用產(chǎn)品明細(xì)表”，產(chǎn)品金額欄的數(shù)據(jù)應(yīng)與附表中總金額欄的數(shù)據(jù)相等；本表于次月一日前報(bào)總部財(cái)務(wù)。2）終端活動(dòng)使用產(chǎn)品明細(xì)表本表反映當(dāng)月在終端活動(dòng)中所使用的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，以分公司（辦事處）為單位上報(bào)；本表與終端財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表一并在次月一日前報(bào)總部財(cái)務(wù)6、終端核銷數(shù)據(jù)編碼終端費(fèi)用核銷匯總表和終端產(chǎn)品核銷匯總表須分別編號(hào)，由分公司（辦事處）簡(jiǎn)稱（名稱每個(gè)字的拼音第一個(gè)字母）、年份（后兩位）、月份（兩位數(shù)）、匯總表編號(hào)（兩位數(shù)）。例浙贛2015年四月第三個(gè)匯總表的編號(hào)為“ZJ02附件一業(yè)代（促銷）人員工資表單位元分公司（辦事處）區(qū)域年月序號(hào)姓名區(qū)域/崗位職務(wù)基本工資天數(shù)總額扣減額實(shí)發(fā)工資簽發(fā)人聯(lián)系電話123456789101112131415