機(jī)械制造公司市場(chǎng)情況分析座談會(huì)匯報(bào)材料第一部分2014年整體目標(biāo)及市場(chǎng)情況1、2014年整體目標(biāo)1經(jīng)營(yíng)指標(biāo)2014年，公司計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售收入500萬(wàn)元，貨款回收400萬(wàn)元，合同簽訂量600萬(wàn)元。其中收入和貨款回收指標(biāo)與集團(tuán)公司下達(dá)的計(jì)劃一致，合同簽訂量指標(biāo)高出集團(tuán)公司下達(dá)的計(jì)劃100萬(wàn)元，主要目的還是引導(dǎo)和鼓勵(lì)公司銷售部加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度，為后期外部市場(chǎng)開(kāi)拓打好基礎(chǔ)。2隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍是實(shí)施銷售計(jì)劃、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的直接力量和關(guān)鍵因素，因此，公司根據(jù)銷售需要，從生產(chǎn)、技術(shù)一線選拔具有營(yíng)銷潛力的人進(jìn)入銷售隊(duì)伍，初步定員58人，同時(shí)建立銷售人員晉級(jí)及淘汰機(jī)制，根據(jù)工作實(shí)效每半年對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行一次調(diào)整，力爭(zhēng)在2014年培養(yǎng)、打造出一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。2、當(dāng)前指標(biāo)及市場(chǎng)進(jìn)展情況公司1月份實(shí)現(xiàn)銷售收入224萬(wàn)元、回款208萬(wàn)元、合同簽訂26萬(wàn)元，基本實(shí)現(xiàn)1月份計(jì)劃目標(biāo)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作初見(jiàn)成效。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的市場(chǎng)調(diào)研和開(kāi)發(fā)，整體市場(chǎng)情況與前期預(yù)計(jì)有一定的差異。前期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃中，配件銷售所占比例較大，但配件市場(chǎng)的實(shí)際形勢(shì)不容樂(lè)觀，主要原因在于產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力偏弱。因此，公司及時(shí)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路進(jìn)行了調(diào)整，將大部分銷售力量調(diào)整到了外攬創(chuàng)收方面，將軸類與箱體類的加工作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)。截至目前，已走訪青島四方集團(tuán)、青島青鍛鍛壓機(jī)械、柳州電機(jī)、濱州海得曲軸、山東礦機(jī)集團(tuán)、天津天重、東營(yíng)宏源機(jī)械、東營(yíng)晨輝機(jī)械等廠家，部分已確立初步合作意向。3、2014年剩余月份市場(chǎng)預(yù)期單位萬(wàn)元一季度二季度三季度四季度收入80120150150回款7090120120合同簽訂量90150190170市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作具有一定的連續(xù)性和累積性，因此一季度指標(biāo)相對(duì)較低，但從二季度開(kāi)始，對(duì)銷售部工作提出了較高要求，并持續(xù)保持較大的指標(biāo)壓力。第二部分內(nèi)部機(jī)構(gòu)、機(jī)制建立及運(yùn)行情況1、內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)公司設(shè)立了獨(dú)立的銷售部，銷售部對(duì)分管銷售副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。總體職能以市場(chǎng)開(kāi)拓為主，涉及生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等方面的工作，由公司相關(guān)職能科室配合完成。2、考核激勵(lì)機(jī)制公司針對(duì)銷售部的職能和目標(biāo)，制定了專門的銷售系統(tǒng)考核辦法，總體思路與集團(tuán)公司保持一致，以業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)為主、指標(biāo)到人、責(zé)任到人，加大激勵(lì)力度、及時(shí)考核兌現(xiàn)，銷售人員完成指標(biāo)的績(jī)效工資高出普通員工1倍。3、銷售人員配置及指標(biāo)分解情況銷售部目前設(shè)領(lǐng)導(dǎo)職數(shù)1名，由原生產(chǎn)科負(fù)責(zé)人調(diào)任，配置銷售員4名，后期還將根據(jù)銷售工作需要繼續(xù)補(bǔ)充。公司年度銷售指標(biāo)已宣貫傳達(dá)到每個(gè)銷售人員，并按照市場(chǎng)分工分解到配件市場(chǎng)和外攬加工市場(chǎng)；銷售部每月按照公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，將收入、回款、合同簽訂量分解落實(shí)到具體銷售人員，同時(shí)將客戶拜訪量、新客戶簽約量、簽約率等過(guò)程指標(biāo)也分解落實(shí)到具體銷售人員。第三部分下一步目標(biāo)和措施1、下一步目標(biāo)公司下一步的工作任務(wù)和工作目標(biāo)仍集中在市場(chǎng)開(kāi)拓方面，主要是在一季度完成12家軸類、箱體類毛坯生產(chǎn)廠家的粗加工業(yè)務(wù)外攬；完成12家發(fā)動(dòng)機(jī)裝配廠家主重要件銷售業(yè)務(wù)洽談并形成合作關(guān)系。2、措施1針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)，整理分析潛在合作廠家信息銷售部目前正在根據(jù)下一步的市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃，對(duì)潛在目標(biāo)客戶信息進(jìn)行全面梳理，2月份將根據(jù)梳理分析情況，初步確定幾家合作可能性較大的單位進(jìn)行接觸和洽談。2完善營(yíng)銷資料公司已制定完成基礎(chǔ)營(yíng)銷資料，下一步將根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)和營(yíng)銷目標(biāo)，完成幾種更有針對(duì)性的營(yíng)銷資料編制。3強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，提高工作效率一是完善銷售部?jī)?nèi)部考核，確保多勞多得、激勵(lì)有效；二是強(qiáng)化銷售人員日常管理，建立營(yíng)銷工作日計(jì)劃、日?qǐng)?bào)告制度；三是規(guī)范銷售信息管理，從確定潛在客戶、初次拜訪，到形成合作意向、洽談簽約，再到合同履行、貨款回收等一系列銷