附件4社會渠道經(jīng)理工作指導手冊社會渠道經(jīng)理包括普通社會渠道經(jīng)理（針對除賣場之外的普通社會渠道網(wǎng)點）和賣場駐店渠道經(jīng)理（針對手機賣場重點渠道）兩類人員。普通社會渠道經(jīng)理主要通過渠道現(xiàn)場走訪、督導等方式，賣場駐店渠道經(jīng)理主要以進駐賣場提供支持、幫扶等方式，向社會渠道傳達公司下發(fā)的各類營銷政策，協(xié)助社會渠道開展市場營銷工作并及時解決日常經(jīng)營中遇到的問題，同時將在市場中搜集到的信息及時反饋給公司，以實現(xiàn)電信政策和產(chǎn)品有效到達最終客戶，提高社會渠道的穩(wěn)定性和忠誠度，提升社會渠道的營銷能力和競爭力。第一部分普通社會渠道經(jīng)理工作指引一、崗位定位社會渠道經(jīng)理作為業(yè)務(wù)前端與代理商直接接觸的電信工作人員，負責所轄范圍內(nèi)社會渠道的日常服務(wù)管理、業(yè)務(wù)發(fā)展等工作，同時對自營廳“引商入店”終端代理商進行管理、負責所轄區(qū)域內(nèi)社會渠道（包括駐店代理商）滲透、繳費站等渠道的建設(shè)和拓展，承擔所轄區(qū)域內(nèi)社會渠道收入、用戶發(fā)展任務(wù)。二、主要職責普通社會渠道經(jīng)理的職責主要包括渠道網(wǎng)點拓展、信息收集與反饋、基礎(chǔ)管理、服務(wù)與維系、督導與考核幾個方面，具體如下1職責內(nèi)容協(xié)助拓展渠道網(wǎng)點根據(jù)公司整體渠道規(guī)劃及具體發(fā)展計劃拓展渠道選點、選人、談判。負責或協(xié)助新增代理商的工作包括代理資格的認定、協(xié)議內(nèi)容與代理商的約定（含保證金金額、補貼方案、考核內(nèi)容等）、審核、審批及代理協(xié)議的簽訂、系統(tǒng)工號的開放、操作系統(tǒng)的安裝、調(diào)試和培訓。渠道信息收集反饋對公司制定的業(yè)務(wù)操作規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、市場營銷政策在渠道執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題、漏洞等及時形成書面反饋。收集競爭對手的市場營銷政策、傭金政策；如發(fā)現(xiàn)競爭對手政策有所變動，及時反饋相關(guān)領(lǐng)導。渠道基礎(chǔ)管理掌握渠道情況掌握所轄區(qū)域管理的渠道基礎(chǔ)情況，對代理商檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立渠道基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份）。了解所轄區(qū)域移動、聯(lián)通渠道的分布情況，建立移動、聯(lián)通渠道調(diào)查信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份。規(guī)范渠道代理協(xié)議按公司要求或公司統(tǒng)一下發(fā)的分級代理協(xié)議模本與所轄區(qū)域的渠道及時簽訂/續(xù)簽代理協(xié)議。對代理商協(xié)議的整理與保管（正確、整齊、完整）。需報備的代理協(xié)議及時報備上級單位。及時完善代理商管理系統(tǒng)中的信息，定期整理、更新渠道信息?？刂魄狼逋孙L險如發(fā)生渠道協(xié)議正常終止不續(xù)簽或違約終止協(xié)議情況，應(yīng)負責做好代理商退戶清算工作。渠道服務(wù)與維系渠道合作關(guān)系維系利用公司現(xiàn)有渠道維系政策和各項渠道服務(wù)工作的開展，通過代理商建立良好合作關(guān)系，穩(wěn)定代理商隊伍、維護渠道的穩(wěn)定性。渠道服務(wù)代理商必須有指定的渠道管理人員的聯(lián)系電話,對有送卡上門需求的渠道給予主動送卡上門的服務(wù)。提供定期（如每月）將代理商的業(yè)務(wù)酬金清單明細主動送上門的服務(wù)，對代理商有傭金疑問的號碼進行核查，及時查明原因并解決。對渠道的系統(tǒng)操作故障（包括專線、代理營業(yè)系統(tǒng)上的功能使用、自助詳單打印機等）及業(yè)務(wù)、營銷政策疑問等，建立首問責任制，聯(lián)系相關(guān)部門及時處理并回復渠道。2職責內(nèi)容對渠道及時主動上門發(fā)放最新的受理單、宣傳資料，同時回收過期的受理單、宣傳資料。正確理解傳達公司政策，并及時通知渠道公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷政策等。服務(wù)水平、服務(wù)態(tài)度有無出現(xiàn)代理商有理由投訴管理員。縣分公司建立渠道經(jīng)理工作質(zhì)量投訴監(jiān)督電話，該號碼公布給轄區(qū)內(nèi)所有代理商（含二級渠道代理商）。建立定期的渠道回訪，通過回訪表體現(xiàn)，建立書面形式的代理商回訪登記表（核心代理商次/1周、普通代理商次/1周），由代理商簽字確認。解決用戶對代理商的投訴，并向用戶及公司進行反饋（普通事件需當天解決、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。渠道業(yè)務(wù)指導上門指導渠道人員正確操作代理營業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機等。上門指導渠道人員正確使用、填寫受理單、登記表。對公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營銷政策上門指導或培訓。指導渠道陳列，包括VI、宣傳單頁、宣傳物料等。業(yè)務(wù)督導與渠道考核方案落地執(zhí)行并組織落實銷售和市場推廣方案。業(yè)務(wù)督導通過各種方法手段促進區(qū)域內(nèi)的渠道多放號、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場占有率。銷售量分析對所轄區(qū)域代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展情況每月進行橫向所轄區(qū)域內(nèi)各代理商業(yè)務(wù)發(fā)展占比與縱向本月業(yè)務(wù)量與前N月業(yè)務(wù)量對比的分析。業(yè)務(wù)監(jiān)督督促代理商客戶資料按時返檔，確保代理商上交資料的完備性、正確性。監(jiān)督代理商在業(yè)務(wù)操作上是否有違反公司規(guī)定的行為，如串卡、串機、套機、惡意競爭等。綜合考核承擔所管轄的渠道業(yè)務(wù)發(fā)展指標；每月對所轄區(qū)域各渠道進行一次綜合考評（包括服務(wù)職能、銷售職能、形象宣傳等進行全面考評，每月做一次書面考評總結(jié)）。三、工作要求（一）日常工作要求3開晨會時間要求早上一上班就開始晨會。晨會時間一般為15分鐘左右，最長不超過20分鐘。頻次要求每周參加不少于4次的晨會。規(guī)定動作晨會準備下班前準備第二天晨會發(fā)言內(nèi)容（最新的信息、工作計劃及執(zhí)行情況、經(jīng)驗分享、疑難問題等）。按時參加晨會（原則上不允許請假，有特殊原因不能參加要向直接上級請假）。分享經(jīng)驗晨會中主動分享經(jīng)驗、案例，提出碰到的問題和需要協(xié)調(diào)事宜。按要求輪流主持晨會。執(zhí)行指引晨會的三個核心目的交流信息、分享經(jīng)驗、激勵士氣。分享經(jīng)驗短小精悍晨會分享的經(jīng)驗一般都是短小精悍的小經(jīng)驗、小技巧、小案例等。激勵士氣方式方法激勵士氣的方法和形式有很多毫不吝惜的表揚、輕松歡快的音樂，形式多樣的游戲，積極向上的口號、生動有趣的案例等。晨會記錄具體、簡潔晨會記錄重點是記錄分享的經(jīng)驗，經(jīng)驗記錄一定要具體、簡潔。要點介紹交流信息三新、三異常交流信息具體內(nèi)容三新（新業(yè)務(wù)、新文件、新知識）、三異常（競爭對手異常政策、市場異常動向、渠道經(jīng)營業(yè)績異常波動）。分享經(jīng)驗三類內(nèi)容分享經(jīng)驗具體內(nèi)容三類（成功案例技巧、失敗案例教訓、業(yè)務(wù)流程知識）。詢問關(guān)鍵環(huán)節(jié)晨會經(jīng)驗分享時，其它人一定要多問，問關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如“這個渠道業(yè)績?yōu)槭裁瓷仙芸烨啦扇×耸裁淳唧w措施業(yè)績才上升的這些措施實施的關(guān)鍵點是什么”等。加深經(jīng)驗分享效果晨會主持人要引導分享者把經(jīng)驗講具體，并且要重復經(jīng)驗，以便讓大家都了解和掌握，也可以讓晨會參與者重復、總結(jié)其他人每天工作要求每周工作要求每月工作要求開晨會周計劃助營銷訪渠道做培訓月例會填記錄收信息月溝通普通社會渠道經(jīng)理每天、每周、每月需開展的主要工作包括1每天工作要求4訪渠道時間要求早上上班一個小時之后一定要開始出去走訪渠道。每天走訪渠道的時間不少于4小時（含路途時間）。頻次要求核心代理店（合作營業(yè)廳、指定專營店、通信賣場）23次/周。普通代理點店1次/每周。充值繳費便利點1次/每月。對于分類中未達標代理點的通過電訪的方式，每月1次。規(guī)定動作規(guī)劃路線根據(jù)月、周計劃明確當天的渠道走訪計劃，規(guī)劃走訪路線。準備明確走訪目的，做好走訪前的準備。走訪工作內(nèi)容走訪渠道，傳達與收集相關(guān)信息、巡查并協(xié)助店面陳列、解析并指導渠道人員的疑惑及問題、參與渠道店內(nèi)宣傳與營銷。渠道困難解決現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題現(xiàn)場糾偏，對渠道反饋的困難現(xiàn)場予以解決，記錄不能現(xiàn)場解決的問題并立即上報，承諾回饋時間。執(zhí)行指引渠道走訪四目的收集傳遞信息、檢查規(guī)范要求、發(fā)現(xiàn)解決問題、支撐協(xié)助營銷。訪前兩準備知識準備（3種需要通知渠道的營銷政策、傭金政策、宣傳陳列要求等信息、需要回答渠道問題的準備、渠道業(yè)績情況的了解和初步分析。）和資料準備（共3種，資料類傭金簽收單，走訪簽收單，價格標簽，最新機價，客戶資料。營銷類套餐詳表，新的或者是渠道用完要加的宣傳海報，單頁等。常備類筆，筆記本，U盤，雙面膠，創(chuàng)可貼，錢包）。訪中八要素店外觀察、店內(nèi)觀察、信息溝通、銷售跟進、培訓指導、物料收發(fā)、協(xié)助營銷、離店確認。訪后帶回五信息銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點、新舉措、新案例。（包括電信的情況和競爭對手的情況）分享的經(jīng)驗，可以更好地加深大家對經(jīng)驗分享學習的效果。主持人會后進行記錄，對記錄人員要求有一定的文字功底，熟悉業(yè)務(wù)、熟悉電信行業(yè)銷售人員的銷售過程，善于捕捉經(jīng)驗分享過程中的閃光點。晨會記錄經(jīng)驗要具體晨會記錄的經(jīng)驗一定要具體，要對其它渠道經(jīng)理督導渠道技能提升有幫助的信息才記錄，即記錄內(nèi)容需要精確到各種具體的操作方法、巧妙的語言表述、失敗的原因及解決方法等（如經(jīng)典的與老板溝通技巧、經(jīng)過實踐檢驗過的C網(wǎng)銷售說辭、典型的問題及解決方法）。經(jīng)驗記錄要簡潔整個經(jīng)驗的記錄不要過于冗長，對重點內(nèi)容要簡潔，說清楚情況即可，其他關(guān)系不大的部分可少記或不記。記錄表單晨會記錄表。考核要求每周一定要在晨會上分享一個經(jīng)驗或案例。每兩周一定要主持一次晨會。5填記錄時間要求確保第二天中午12點前完成前一天的渠道走訪記錄的填寫。建議一般在每天下午1630至1700之間填寫渠道走訪記錄，用時不超過30分鐘。頻次要求每次渠道走訪都需要填寫走訪記錄。公司規(guī)定的渠道走訪頻次，要有相應(yīng)的走訪記錄。規(guī)定動作渠道走訪結(jié)束后，回公司填寫當天的走訪記錄，如有特殊情況，可在第二天12點前完成填寫。記錄內(nèi)容走訪記錄主要內(nèi)容可以包含收集到的信息、卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、競爭對手卡品和終端完成情況、業(yè)績波動原因、計劃落實情況、做得好的和不到位的方面（經(jīng)驗教訓）、存在的問題、需要領(lǐng)導協(xié)助解決的問題，并有針對性的納入到第二天的晨會分享內(nèi)容。執(zhí)行指引走訪記錄的重點項目銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點、新舉措、新案例。（包括電信的情況和競爭對手的情況）記錄關(guān)鍵信息走訪記錄一定要具體，要記錄關(guān)鍵信息，即對渠道經(jīng)理督導渠道技能提升有幫助的信息。記錄要簡潔走訪記錄的內(nèi)容不一定要很長，要簡潔，要避免記“流水賬”的形式，說清楚情況即可。關(guān)鍵信息是指對銷售和渠道維系有幫助的信息，如渠道的異常情況（老板思想重大波動、競爭對手開始策反、渠道經(jīng)營情況變動、生意變動等）、業(yè)務(wù)的異常（業(yè)務(wù)量異常波動、終端銷售異常情況）走訪記錄的出發(fā)點是記錄對渠道經(jīng)理督導渠道技能提升有幫助的關(guān)鍵信息，以便客戶經(jīng)理更好地支撐和管理渠道，同時便于管理者了解和幫助渠道經(jīng)理，提升渠道經(jīng)理督導渠道技能記錄表單渠道走訪記錄表?？己艘笞咴L記錄數(shù)量符合要求。走訪記錄的質(zhì)量符合要求。走訪三切記切記要找到關(guān)鍵人溝通、溝通切記要換位思考、離開前切記要確認成果。記錄表單（隨身攜帶的）筆記本?？己艘蟀垂镜囊蠛皖l次進行渠道走訪。公眾對渠道滿意度不低于80分。對渠道的競爭信息、渠道老板的重大思想動態(tài)第一時間掌控。和渠道的業(yè)績進行一定程度的捆綁考核。6周計劃時間要求每周五下班前制定下周的工作計劃。頻次要求每周制定一次周計劃。規(guī)定動作總結(jié)評估本周工作計劃的執(zhí)行情況，明確因特殊原因未完成的工作和需跟進的事宜，并納入到周計劃中。參加周例會按時參加周例會，將例會決定的工作內(nèi)容納入周計劃中。計劃要明確制定周計劃，要求周計劃一定要明確到每天具體的事宜，如拜訪哪些渠道，拜訪目的等。計劃調(diào)整根據(jù)計劃的執(zhí)行情況及時進行調(diào)整，計劃的調(diào)整要得到渠道主管的認可。執(zhí)行指引周計劃內(nèi)容以下幾類工作必須納入到周計劃中，并體現(xiàn)具體的行動舉措培訓、物料到達、促銷策劃；需領(lǐng)導協(xié)助和團隊支撐的工作；與渠道管理和支撐相關(guān)的其他工作。要點介紹渠道經(jīng)理三計劃計劃拜訪對象、計劃拜訪時間、計劃拜訪路線。周計劃制定三前提工作總結(jié)、周會決議和下周業(yè)績指標。周計劃制定四明確明確工作對象、明確工作目的、明確工作方法和明確工作時限。記錄表單周計劃。考核要求周五下班前要制定好下周工作計劃。周計劃一定要明確每天的具體工作事項（工作對象、工作目的和工作方法）。做培訓時間要求每周抽兩個小時組織普通型渠道的核心銷售人員進行培訓。培訓內(nèi)容分別針對資費政策和銷售技巧（包括智能終端、銷售演練、經(jīng)典案例分享等）。走訪記錄的及時性和真實性滿足公司要求。2每周工作要求7頻次要求平均每周至少舉行一次培訓。規(guī)定動作對培訓內(nèi)容進行準備，以PPT的方式進行。去門店點對點培訓，考察其掌握情況。對培訓過程中可能碰到的疑難問題提前進行收集，做好應(yīng)對準備，并納入到培訓課件中。編寫培訓測試題，供培訓之后考試之用。其他培訓方式，如社會渠道產(chǎn)品口袋書、視頻教材、QQ在線答疑、渠道服務(wù)熱線等形式補充。執(zhí)行指引培訓內(nèi)容易理解培訓課程準備、傳播時需要站在聽眾的角度，注意要將專業(yè)的詞匯轉(zhuǎn)換為通俗易懂的表達。培訓測試培訓之后要對培訓內(nèi)容進行當場測試，對測試不合格的人員分析原因，有必要的情況下進行補考。要點介紹培訓三準備培訓課件、培訓試題、培訓方式。培訓過程三注意通俗易懂的語言、典型疑難的解決和激勵分享的氛圍。記錄表單培訓記錄。培訓課件。培訓試題。考核要求每周至少進行一次培訓。每次培訓應(yīng)有培訓課件、培訓試題，參與人員的測試結(jié)果。收信息時間要求渠道的基本信息不定期，只要發(fā)現(xiàn)變化就收集。渠道拓展信息不定期，發(fā)現(xiàn)所負責的渠道有變化（營業(yè)員變化、系統(tǒng)提醒等）的話當天更新。渠道競爭信息不定期收集渠道的競爭信息（競爭對手的資費、政策、營銷手段等）。渠道市場動態(tài)信息不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集。經(jīng)驗分享信息每天晨會、每周例會進行。渠道疑難問題及需求信息不定期，發(fā)現(xiàn)有就收集。頻次要求渠道的基本信息每半年更新一次。渠道拓展信息每周都要去關(guān)注。渠道競爭信息每周一次。8渠道市場動態(tài)信息每月收集一次。經(jīng)驗分享信息每周梳理和總結(jié)一次。渠道疑難問題及需求信息隨時收集。規(guī)定動作信息收集納入周計劃制定周工作計劃時，將信息收集工作納入進來，明確信息收集時間、收集類別和收集方法。按照計劃要求收集信息。信息處理、上報需及時對能夠處理的信息及時予以處理，對需要上報的信息及時進行整理并上報，如業(yè)績異動信息、競爭信息等。執(zhí)行指引拜訪過程中需要關(guān)注的重要信息包括競爭信息、卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、競爭對手卡品和終端完成情況、業(yè)績波動原因、存在的問題、需要領(lǐng)導協(xié)助解決的問題。各類信息收集方法（需要工具表、反饋，要知道信息是從哪里收集）渠道的基本信息日常拜訪、渠道走訪、資料收集、觀察、主動詢問等。渠道拓展信息日常拜訪、渠道主動告知。渠道競爭信息拜訪競爭對手渠道、主動詢問客戶、調(diào)查問卷等方式。渠道市場動態(tài)信息通過互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報告、運營商門戶網(wǎng)站等，相關(guān)機構(gòu)市場調(diào)查結(jié)果收集等。經(jīng)驗分享信息查看各類記錄，特別要記錄經(jīng)驗分享內(nèi)容。渠道疑難問題及需求信息日常拜訪、渠道主動反饋、觀察、聆聽等。要點介紹一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理五收集銷售量、量排名、問題點、新舉措、新案例。記錄表單信息收集表?？己艘笄阑拘畔⒚堪肽暌乱淮吻栏偁幮畔⒚恐鼙仨氁占辽?條。渠道拓展信息每周必須要收集至少1條。渠道市場動態(tài)信息每月收集一次。經(jīng)驗分享信息每人每周至少要分享一條經(jīng)驗信息。渠道疑難問題及需求信息一旦收集及時處理，對不能解決的及時上報。助營銷時間要求在走訪渠道時了解渠道現(xiàn)場促銷活動的安排。根據(jù)月計劃對轄區(qū)內(nèi)渠道現(xiàn)場活動進行協(xié)助。3每月工作要求9頻次要求每月至少3次。規(guī)定動作準備工作促銷主題、物料準備；必要時可根據(jù)目標用戶提前做好外呼通知。現(xiàn)場促銷做好人員組織分工，協(xié)助渠道進行現(xiàn)場促銷?？偨Y(jié)歸納對現(xiàn)場促銷活動進行歸納總結(jié)，持續(xù)提升。執(zhí)行指引準備工作選擇促銷主題，促銷主題是促銷活動的靈魂，是顧客心理上接受促銷的最好借口，可以根據(jù)節(jié)假日的特點、促銷當?shù)氐娜巳禾攸c等進行確定。場地準備。選擇商業(yè)區(qū)、小區(qū)路口、客戶聚集區(qū)等，并結(jié)合客戶人流高峰時間、天氣、進行設(shè)點。在現(xiàn)場促銷前與所屬物業(yè)、商家等就場地問題達成一致意見，如場地租金、時間等。在設(shè)攤的前一天，在周邊張貼“明日有活動”的POP海報，明確告知活動時間和內(nèi)容，單頁分發(fā)至周邊工廠、沿街店鋪、居民樓的信箱。可根據(jù)目標用戶提前做好外呼通知，并同時告知10000做好用戶咨詢的準備，避免現(xiàn)場用戶對設(shè)攤?cè)藛T身份的疑慮。準備現(xiàn)場促銷活動的單頁、海報、設(shè)備、宣傳橫幅等。提前做好現(xiàn)場促銷人員的培訓，確?？趶浇y(tǒng)一。現(xiàn)場促銷到達現(xiàn)場營銷目的地后，人員分工合作A放音樂、B擺桌子、C派宣傳單頁、D打開蓬布、E擺好物品。擺攤設(shè)備帳篷較大區(qū)域以帳篷為主，較小區(qū)域以遮陽傘為主。桌子方便輕巧，可以拼接或折疊，方便運輸。臺布以紫紅色絲絨布為佳，如條件不允許可在桌前張貼海報。音響長期的可用VCD及功放，流動性較大的建議采用充電的手提式音響，一次充電可連續(xù)播放10多小時，播放內(nèi)容預先錄制好（方言講一次，普通話講一次），可編制瑯瑯上口的順口溜作為廣告語，部分現(xiàn)場營銷也可使用喇叭。燈流動性較強的，建議用應(yīng)急燈，考慮安全與方便。凳子輕便為主。禮物贈送的或抽獎用的促銷禮物盡量擺出來，吸引路人，以實物為佳，如油、米、洗滌用品；其他促銷小禮品。終端及卡號、選號單/架（手機卡）套包、號卡等。宣傳相關(guān)物料海報、單頁、門店宣傳小卡片、海報架、KT板3塊以上、手繪海報針對每次促銷的宣傳，紅紙若干（號碼可抄在大字報上，再貼在KT板上）。塑料收納箱放海報、單頁等容易整理和運輸。腰包供業(yè)務(wù)受理人員使用。其他物品剪刀、繩子、筆、雙面膠、夾子（現(xiàn)場布置用）；零錢（找10零用）；照相機（用于拍攝辦理業(yè)務(wù)的用戶身份證）；礦泉水、潤喉片等。人員及儀表最好要會講本地方言，一半人員著工作服、一半人著便衣（派宣傳單等）。音樂選擇可以結(jié)合宣傳的產(chǎn)品和促銷主題選擇一些舞曲或輕音樂?，F(xiàn)場銷售現(xiàn)場促銷三步曲1、邀請；2、銷售；3、售后處理。邀請作為現(xiàn)場促銷的第一步，直接關(guān)系到顧客資源的多少是非常重要的。促銷員必須熱情、大方同時注意禮儀規(guī)范，并保持微笑，邀請客戶過來體驗或參加活動。銷售過程中，促銷員必須眼到、耳到、口到、手到和心到?！把塾^六路，耳聽八方”，隨時觀察整個推銷過程中顧客的言行、情緒變化、周圍環(huán)境變化以及各種對推銷過程有影響的因素。現(xiàn)場人員一邊遞單頁給過路者，一邊介紹與活動內(nèi)容相關(guān)的最吸引人的話，以套餐最佳賣點吸引大家駐足了解更詳細內(nèi)容。營銷技巧及話語要認真解答客戶提出的咨詢問題，不能解決的記錄下客戶的聯(lián)系方法，以最快的速度做回復。售后處理。促銷不但現(xiàn)場銷售產(chǎn)品，更重要的是對產(chǎn)品的宣傳和后續(xù)獲得更大的收益，當成交后，我們除了完善一些必要的手續(xù)外，還必須將客戶的檔案進行完整填寫，同時向客戶說明工作人員將進行電話跟進，對使用過程中出現(xiàn)的問題進行解答，并對新的體驗提前告知，避免以后客戶對回訪電話出現(xiàn)拒絕態(tài)度?？偨Y(jié)歸納對每次現(xiàn)場促銷的以上幾個方面進行系統(tǒng)的分析和總結(jié)歸納，如對做得好的地方，需要改進的地方等，便于在今后的銷售活動中持續(xù)改進。記錄表單月計劃、現(xiàn)場活動總結(jié)及評估。考核要求促銷業(yè)績評估。渠道滿意度。月例會時間要求參加月例會，并制定月計劃。頻次要求每月1次。規(guī)定動作每月參加渠道主管組織的月例會。掌握指標下達情況。對本月工作進行歸納總結(jié)。規(guī)劃下個月的工作，并制定月計劃。11執(zhí)行指引月例會準備月例會可由部門領(lǐng)導或渠道主管主持，全體渠道主管和渠道經(jīng)理參與，最好能提前5分鐘到達月例會現(xiàn)場，自帶筆記本和筆等工具，無故不得缺席。內(nèi)容月例會的主要內(nèi)容包括評價當月渠道經(jīng)理工作情況；對當月渠道建設(shè)、維系、服務(wù)情況匯總評價；對當月渠道發(fā)展用戶情況進行分析；檢查新政策、新業(yè)務(wù)掌握情況；公布月度考核情況；解決疑難問題和進行經(jīng)驗分享，就近期新業(yè)務(wù)、新文件、新知識進行深入的學習，制定下月的經(jīng)營計劃，明確下月的工作重點。月底前自己這個月的工作進行總結(jié)和歸納，具體包括任務(wù)指標和服務(wù)指標。月底前制定自己的下月工作計劃。月計劃應(yīng)包含各項指標完成應(yīng)采取的措施。月計劃內(nèi)容以下幾類工作應(yīng)納入計劃信息收集對不同類型的信息的收集工作；渠道關(guān)懷對渠道的走訪和關(guān)懷；業(yè)務(wù)發(fā)展協(xié)助渠道完成業(yè)務(wù)發(fā)展指標需要采取的措施；學習提升自我的培訓和提升計劃；渠道主管安排的需要落實的內(nèi)容。月計劃3原則在制定工作計劃時需遵循以下原則具體化原則把每日應(yīng)做事項列成一覽表，根據(jù)事件的重要程度決定順序，逐日填寫。順序優(yōu)先原則將具體的行動依序先后排列。順序取決于事項的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項的類似性，將類似的事項一起處理。不拘泥于工作日程原則工作一覽表只是大致的準則，并非絕對性的規(guī)定。尤其是以人為工作對象時，隨時會有突發(fā)狀況，須格外警惕。記錄表單月例會記錄、月計劃。考核要求參加月例會。計劃完成情況。月計劃制定。月溝通時間要求每月最后一個工作日之前在渠道主管組織下完成績效述職，并把需要改進的地方納入到下月的實施計劃中。頻次要求每月1次。規(guī)定動作結(jié)合自己本月的計劃和完成情況，總結(jié)自己本月工作的亮點和問題要求一定有問題的解決措施。12對渠道主管進行述職。執(zhí)行指引溝通流程績效溝通的執(zhí)行流程包括平時積累溝通前準備績效溝通溝通后的跟進工作。述職內(nèi)容渠道經(jīng)理應(yīng)該從如下方面進行績效述職回顧本月工作；對自己的優(yōu)點和缺點進行分析；述本月的關(guān)鍵動作；進行績效分析；談?wù)劚驹鹿ぷ髦械睦_問題；提出自己的工作建議；計劃下月的工作。溝通后的調(diào)整、糾正績效溝通結(jié)束后，渠道經(jīng)理根據(jù)績效溝通中渠道主管的意見和要求調(diào)整自己的工作重點，對自己存在的問題進行糾正，防止再次出現(xiàn)類似的問題。記錄表單績效溝通記錄。考核要求按時質(zhì)量完成績效溝通的工作。問題描述處理時限代理費用明細提供3個工作日內(nèi)完成領(lǐng)卡、取卡1個工作日內(nèi)完成物料備品1個工作日內(nèi)完成代理商報賬4個工作日內(nèi)完成計算機打印機等故障2個工作日內(nèi)完成客戶投訴處理4小時內(nèi)回復（二）問題處理時限要求（三）客戶資料保密要求由于普通社會渠道經(jīng)理工作性質(zhì)較為敏感，掌握著公司社會渠道發(fā)展規(guī)模和重要的渠道商業(yè)信息，為保障公司合法利益，要求普通社會渠道經(jīng)理只允許掌握所管轄區(qū)域內(nèi)社會渠道信息，不得向其它分公司、外部門、外單位提供區(qū)域內(nèi)13評分項目明細建議分值得分業(yè)務(wù)情況所負責渠道收入40所負責渠道業(yè)務(wù)發(fā)展20渠道拓展渠道拓展10代理商服務(wù)支撐走訪支撐情況10問題解決情況10綜合管理渠道經(jīng)理手冊填報情況5工作態(tài)度、考勤管理、團隊合作5否決指標與代理商勾結(jié)、套取公司代理費、套機套卡、串機、串卡扣分項與代理商勾結(jié)采取虛開用戶等弄虛作假手段以達到考核指標扣分項合計得分晨會主持人晨會時間晨會主題激勵形式腳本演練專題演講組織游戲頭腦風暴音樂分享專題辯論知識搶答室外活動故事分享文章分享口號激勵唱歌比賽其他形式激勵內(nèi)容的渠道發(fā)展資料，不得向社會渠道透露渠道工作等機密性內(nèi)容，必須嚴格遵守資料保密制度，保障信息安全。四、考核評估普通社會渠道經(jīng)理的考核，需要綜合考評其業(yè)務(wù)發(fā)展、網(wǎng)點拓展、對代理商服務(wù)支撐及綜合管理情況，請各分公司根據(jù)本地具體情況設(shè)計具體指標和權(quán)重。示例五、常用表單（一）晨會記錄表部門/班組14日期經(jīng)驗分享特別事項缺席及原因到會率記錄人領(lǐng)導評價建設(shè)區(qū)域渠道類型及數(shù)量城區(qū)地址1合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費站地址2合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費站地址3合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費站鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱1合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費站鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱2合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費站鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱3合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費站村所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱村合作廳；專營店；指定代理店；普通代理店；繳費站所屬村合作廳；專營店；指定代理店；普通（二）工作月計劃表1建設(shè)計劃縣（市）分公司15月渠道工作計劃序號店面性質(zhì)店面名稱日日日日日日日總拜訪次數(shù)周一周二周三周四周五周六周日1234567891011待提升網(wǎng)點名稱提升內(nèi)容提升措施形象銷量其他形象銷量其他形象銷量其他本月計劃為_個渠道網(wǎng)點做提升幫扶，其中形象提升_個，銷量提升_個。促銷網(wǎng)點名稱所屬區(qū)域促銷時間促銷內(nèi)容本月計劃為_個渠道網(wǎng)點做現(xiàn)場促銷活動，促銷場次_場，參與人數(shù)共計_人，預計費用_元。（該費用包含路演費用、禮品費用等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱代理店；繳費站本月計劃建設(shè)渠道網(wǎng)點_個，其中合作廳_個，專營店_個，指定代理店_個，普通代理店_個，繳費站_個負責轄區(qū)新發(fā)展用戶數(shù)負責轄區(qū)開帳收入2促銷計劃3提升計劃4業(yè)務(wù)發(fā)展計劃（三）渠道走訪周計劃表縣（市）分公司16月第周渠道走訪計劃表12131415161718192021周重點任務(wù)說明1、2、3、4、5、代理商名稱渠道地址（四）渠道走訪記錄表時間年月日第周填報人1、渠道類別駐店代理店合作營業(yè)廳專營店指定代理店普通代理店2、整體環(huán)境是否有電信門頭是否制作是否規(guī)范是否是否有電信背景墻是否制作是否規(guī)范是否是否有電信形象宣傳有無環(huán)境整潔度優(yōu)良中差是否有競爭對手宣傳有無感觀上競爭對手形象宣傳效果是否優(yōu)于電信是否競爭對手形象宣傳是否侵占電信專區(qū)是否3、入店體驗（演示手機、無線座機、上網(wǎng)卡）演示手機是否配備是否是否放在體驗專區(qū)位置是否演示機是否能正常演示是是否有放宣傳片是否否17型號是否有無線寬帶體驗區(qū)是否是否已配備體驗網(wǎng)卡是否體驗網(wǎng)卡是否能正常使用是否是否已配備體驗無線座機是問題及建議4、宣傳物料配給和布置否有電信宣傳單頁3種4種5種5種以上有無線座機業(yè)務(wù)（資費、銷售政策）宣傳有無有當前主流銷售政策（資費、銷售政策）宣傳有無是否張貼電信選號單是否有電信產(chǎn)品海報3種4種5種5種以上有無POP或X展架是否有吊旗是否是否擺放輻射測試設(shè)備是否是否擺放輻射測試桌牌是否是否擺放測試禮品問題及建議5、柜臺是否設(shè)立電信產(chǎn)品專柜是否設(shè)立電信3G專柜是否設(shè)立促銷專柜是否設(shè)立品牌專柜是否如果“是”品牌有1電信專柜節(jié)數(shù)2345及以上終端擺放是否整齊是否電信專柜是否有非電信產(chǎn)品擺放是否類型23如擺放不整齊或有非電信產(chǎn)品上柜是否已當場糾正是否除電信專柜外其他展柜內(nèi)是否有電信產(chǎn)品銷售是否專營店內(nèi)是否擺放競爭對手產(chǎn)品6、柜臺內(nèi)宣傳物是否是否為電信專用價簽是否不使用專用價簽原因促銷終端是否布放爆炸價簽是否標識是否規(guī)范是否有手機托是否是否是否有電信定制手機托是否問題及建議7、政策執(zhí)行18隨機抽樣2名一線銷售人員對政策執(zhí)行是否完全理解是否銷售人員能否說出與競爭對手業(yè)務(wù)產(chǎn)品的差異是否銷售政策執(zhí)行有無違規(guī)有無問題及建議8、手機終端10款以下1019款2029款3039款4049款50款以上80款以上其中，EVDO手機有主要供貨商問題及建議9、EVDO無線上網(wǎng)卡款，智能手機有款對無線寬帶政策是否了解是否有無在售無線網(wǎng)卡有無網(wǎng)卡款式3款以下35款6款及以上問題及建議10、最暢銷終端機型前三名依次是1、2、3、11、銷售人員對3G知識掌握情況是否了解電信3G業(yè)務(wù)是否是否了解電信3大運營商3G發(fā)展情況是否抽查3G業(yè)務(wù)名稱1抽查3G業(yè)務(wù)名稱2抽查3G業(yè)務(wù)名稱3掌握情況掌握情況掌握情況較好一般較差較好一般較差較好一般較差12、最暢銷電信產(chǎn)品無線寬帶無線座機機卡捆綁手機單卡其他13、對入廳代理及合作營業(yè)廳營業(yè)人員是否著工裝是否服務(wù)態(tài)度較好一般較差主動營銷能力較好一般較差對本次店面整體情況評分分（共計10分）14、其他情況說明發(fā)現(xiàn)其他問題或競爭對手動態(tài)詢問代理商對電信服務(wù)支撐人員意見詢問代理商需要何種培訓詢問代理商其他意見或建議代理商反映其他問題（1）19計劃建設(shè)數(shù)量實際建設(shè)數(shù)量合作營業(yè)廳專營店指定代理店普通代理店繳費站代理商反映其他問題（2）代理商反映其他問題（3）代理商反映其他問題（4）截止到本日該店銷量渠道經(jīng)理現(xiàn)場簽字代理商店長現(xiàn)場簽字渠道經(jīng)理對本次問題的處理措施市場主管意見（五）月度總結(jié)報告1、所轄渠道銷售任務(wù)完成情況本月計劃發(fā)展戶，實際發(fā)展戶，其中銷售無線寬帶戶，無線商話戶，機卡捆綁手機戶，單卡戶，其他戶。2、新發(fā)展用戶質(zhì)量監(jiān)控本月新發(fā)展用戶零次通話率是否異常是否如有異常，是哪家代理商上月入網(wǎng)用戶ARPU值是否異常如有異常，是哪家代理商，并說明異常原因是否，并說明異常原因本月有代理包銷量未完成，是哪家代理商3、本月用戶投訴情況本月產(chǎn)生投訴數(shù)量下一步處理措施4、本月代理商返單情況本月未返單數(shù)量產(chǎn)生投訴主要原因主要是哪家代理商下一步處理措施5、渠道建設(shè)完成情況206、促銷計劃完成情況本月計劃促銷場次7、業(yè)務(wù)發(fā)展提升完成情況場，實際促銷場。本月所轄區(qū)域內(nèi)社會渠道計劃實現(xiàn)出賬收入8、本月流失渠道,實際出賬收入駐店代理商家；合作廳家；專營店家；指定代理店家；普通代理店家；繳費站9、本月升降級渠道家；本月有本月有本月有本月有家普通代理店升級為指定代理店家指定代理店升級為專營店專營店降級為指定代理店家指定代理店降級為普通代理店10、本月培訓情況培訓次數(shù)1次2次3次4次5次其他培訓主要內(nèi)容內(nèi)容一內(nèi)容二內(nèi)容三培訓效果良好好一般差11、本月重點解決了哪些問題問題一問題二問題三12、本月遺留問題問題一問題二問題三13、對渠道建設(shè)意見1、21普通社會渠道經(jīng)理績效溝通月份本月工作回顧本月業(yè)績優(yōu)點優(yōu)點具體說明缺點缺點改進措施工作困擾或建議領(lǐng)導評價下月關(guān)鍵計劃措施（溝通后填寫）普通社會渠道經(jīng)理簽字分管領(lǐng)導簽字2、3、14、下月渠道工作思路1、2、3、（六）績效溝通記錄表22職責內(nèi)容協(xié)助銷售手機和套餐協(xié)助C網(wǎng)銷售員銷售C網(wǎng)手機和套餐，幫助C網(wǎng)銷售員解決C網(wǎng)銷售過程中的相關(guān)問題。賣場信息收集反饋對公司制定的業(yè)務(wù)操作規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、市場營銷政策在賣場執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題、漏洞等及時形成書面反饋。收集競爭對手的市場營銷政策、激勵政策；如發(fā)現(xiàn)競爭對手政策有所變動，及時反饋相關(guān)領(lǐng)導。主要收集客戶接觸量、成功銷售量、進店人流量、新促銷政策、新熱賣機型等信息（全部包含電信的情況和競爭對手的情況）賣場基礎(chǔ)管理掌握賣場情況掌握所轄區(qū)域管理的賣場基礎(chǔ)情況，對賣場檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立賣場基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份）。了解所轄區(qū)域移動、聯(lián)通賣場的分布情況，建立移動、聯(lián)通賣場調(diào)查信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份。賣場賣場服務(wù)及時主動領(lǐng)取并送達賣場最新的受理單、宣傳資料等，同時回收過期的受理單、宣傳資料。第二部分賣場駐店渠道經(jīng)理工作指引一、崗位定位賣場駐店渠道經(jīng)理作為業(yè)務(wù)前端與賣場直接接觸的電信工作人員，負責所進駐手機賣場的C網(wǎng)終端及業(yè)務(wù)的銷售、門店的日常運營管理與支撐、各類競爭信息的收集與反饋等，承擔所轄進駐賣場的收入、用戶發(fā)展任務(wù)。二、主要職責賣場駐店渠道經(jīng)理的職責主要包括協(xié)助銷售手機和套餐、信息收集與反饋、基礎(chǔ)管理、服務(wù)與維系、督導與考核幾個方面，具體如下23職責內(nèi)容服務(wù)與維系提供定期（如每月）將賣場的業(yè)務(wù)酬金清單明細，對賣場有傭金疑問的號碼進行核查，及時查明原因并解決。對賣場的系統(tǒng)操作故障（包括專線、代理營業(yè)系統(tǒng)上的功能使用、自助詳單打印機等）及業(yè)務(wù)、營銷政策疑問等，建立首問責任制，聯(lián)系相關(guān)部門及時處理并回復賣場。正確理解傳達公司政策，并及時通知賣場公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷政策等。解決用戶對賣場的投訴，并向用戶及公司進行反饋（普通事件需當天解決、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。賣場業(yè)務(wù)指導指導賣場人員正確操作代理營業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機等。指導賣場人員正確使用、填寫受理單、登記表。對公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營銷政策上門指導或培訓。指導賣場陳列，包括VI、宣傳單頁、宣傳物料等。業(yè)務(wù)督導與賣場考核業(yè)務(wù)督導通過各種方法手段促進賣場多放號、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場占有率。銷售量分析對所負責賣場的業(yè)務(wù)發(fā)展情況每月進行橫向所負責的賣場業(yè)務(wù)發(fā)展占比與縱向本月業(yè)務(wù)量與前N月業(yè)務(wù)量對比的分析。業(yè)務(wù)監(jiān)督督促賣場客戶資料按時返檔，確保賣場上交資料的完備性、正確性。監(jiān)督賣場在業(yè)務(wù)操作上是否有違反公司規(guī)定的行為，如串卡、串機、套機、惡意競爭等。綜合考核每月對所轄區(qū)域各賣場進行一次綜合考評（包括服務(wù)職能、銷售職能、形象宣傳等進行全面考評，每月做一次書面考評總結(jié)）。每天工作要求每周工作要求每月工作要求協(xié)助營銷參加周會傭金確認三、工作要求（一）日常工作要求賣場駐店渠道經(jīng)理每天、每周、每月需開展的主要工作包括24協(xié)助營銷時間要求按照公司規(guī)定的排班要求上下班。頻次要求隨時進行。規(guī)定動作負責賣場內(nèi)電信業(yè)務(wù)發(fā)展和終端銷售。在終端賣場協(xié)助、培訓、督促營業(yè)員（針對C網(wǎng)銷售員）銷售。指導賣場系統(tǒng)操作。受理C網(wǎng)業(yè)務(wù)。收集信息（電信的和競爭對手的信息，如新政策、新機型）。在可能的條件下，自己主動銷售。總結(jié)C網(wǎng)業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)驗。執(zhí)行指引觀察營業(yè)員對業(yè)務(wù)的掌握程度。自己要了解C網(wǎng)手機的賣點、功能等。門店銷售的一般過程一、接近顧客；二、了解顧客；三、有效溝通；四、異議處理；五、促成開單；六、買單包裝。在營業(yè)員介紹過程中協(xié)助其進行C網(wǎng)業(yè)務(wù)的介紹。與導購溝通門店導購很重要，要定期與導購進行溝通，通過有意識引導客戶引領(lǐng)客戶關(guān)注C網(wǎng)手機和業(yè)務(wù)。掌握和教會營業(yè)員用FAB銷售法。FAB介紹法F是指特性，特點，是什么每個產(chǎn)品都有自己得特性如金屬殼，韓國機芯，商務(wù)手機，時尚手機等，都是產(chǎn)品的特性。A是指優(yōu)點，它能做什么比如對于商務(wù)手機來說，其優(yōu)點是功能強大，對于時尚手機來說，其優(yōu)點就是備受追求時尚的青少年喜愛。B是指好處，利益，它能為顧客帶來什么利益指導渠道系統(tǒng)操作。賣場渠道專員日常工作六重點受理業(yè)務(wù)、收集信息、督促銷售、培訓銷售、自己銷售、總結(jié)經(jīng)驗。記錄表單賣場日報表。參加例會培訓提升參加月會填寫日報收集信息績效溝通1每天工作要求25參加例會時間要求早上上班最好能參加賣場組織的晨會。下午要求盡量準時參加賣場的例會。頻次要求每周參加不少于4次的晨會。規(guī)定動作參加例會建議最好能參加賣場組織的晨會，會后一定要做好晨會記錄。下午要求盡量準時參加賣場的例會。例會記錄記錄晨會、例會中營業(yè)員主動分享經(jīng)驗、案例，提出碰到的問題和競爭對手的相關(guān)信息。執(zhí)行指引賣場例會的兩個核心目的收集信息、收集經(jīng)驗。例會記錄具體、簡潔例會記錄重點記錄分享的經(jīng)驗，經(jīng)驗記錄一定要具體、簡潔。要點介紹收集信息具體內(nèi)容競爭對手的新業(yè)務(wù)、新文件、新知識。分享經(jīng)驗三類具體內(nèi)容成功案例技巧、失敗案例教訓、業(yè)務(wù)流程知識。經(jīng)驗記錄要具體例會記錄的經(jīng)驗一定要具體，要對銷售技能提升有幫助的信息才記錄，即記錄內(nèi)容需要精確化到各種具體的操作方法、巧妙的語言表述、失敗的原因及解決方法等（如經(jīng)典的經(jīng)過實踐檢驗過的C網(wǎng)銷售說辭、典型的問題及解決方法）。經(jīng)驗記錄簡潔整個經(jīng)驗的記錄不要過于冗長，對重點內(nèi)容要簡潔，說清楚情況即可，其他關(guān)系不大的部分可少記或不記。記錄表單賣場日報表?？己艘竺恐軈⒓右淮钨u場的例會。填寫日報時間要求每天下班前半小時內(nèi)填寫賣場日報表。建議一般在每天下午下班前30分鐘填寫渠道走訪記錄。頻次要求賣場日報表每天填寫一次。規(guī)定動作每天工作中，重點關(guān)注和收集賣場日報表中要求填寫的項目內(nèi)容。每天下班前半小時內(nèi)填寫賣場日報表。考核要求賣場業(yè)績提升捆綁考核。26參加周會時間要求每周準時參加公司組織的周例會。頻次要求每周一次。規(guī)定動作總結(jié)評估本周工作目標的完成情況，分析未完成目標的原因，制定改善措施。按時參加周例會，分享工作的經(jīng)驗。每兩周要在周例會上分享一個成功或失敗的案例，并記錄。執(zhí)行指引周例會準備周例會可由賣場銷售總監(jiān)或渠道主管主持，全體渠道主管和賣場渠道專員參與，最好能提前5分鐘到達周例會現(xiàn)場，自帶筆記本和筆等工具，無故不得缺席。周例會的主要內(nèi)容包括評價本周賣場工作情況；對本周賣場發(fā)展用戶情況進行分析；檢查新政策、新業(yè)務(wù)掌握情況；解決疑難問題和進行經(jīng)驗分享，就近期新業(yè)務(wù)、新文件、新知識進行深入的學習，明確下周的工作重點。記錄表單會議記錄?？己艘竺績芍芤谥芾龝戏窒硪粋€成功或失敗的案例，并記錄。第二天督導督察走訪賣場時，上交前一天的賣場日報表。執(zhí)行指引賣場日報表六要素接觸量、推薦率、銷售量、人流量、新政策、新機型（全部包含電信的情況和競爭對手的情況）日報表要準確日報表賣場日報表中數(shù)據(jù)的填寫盡量要準確，例會要點的內(nèi)容要記錄關(guān)鍵信息，即對銷售技能提升、賣場C網(wǎng)業(yè)績提升有幫助的信息。日報表要簡潔賣場日報表中記錄的內(nèi)容不一定要很長，要簡潔，要避免記“流水賬”的形式，說清楚情況即可。記錄表單賣場日報表。考核要求賣場日報表的及時性、數(shù)量和質(zhì)量符合要求。賣場日報表的真實性滿足公司要求。2每周工作要求培訓提升27時間要求平均每周對賣場的營業(yè)員進行至少半個小時的培訓。平均每周參與的培訓時間不少于一個小時（或通過周會或者專門用某晚上）。頻次要求每周至少參加和組織一次培訓，培訓內(nèi)容分別針對資費政策和銷售技巧（包括智能終端、銷售演練、經(jīng)典案例分享等）。規(guī)定動作組織終端賣場型渠道的3G專員和核心銷售人員進行培訓。對培訓內(nèi)容進行準備，以PPT的方式進行。對培訓過程中可能碰到的疑難問題提前進行收集，做好應(yīng)對準備，并納入到培訓課件中去。編寫培訓測試題，供培訓之后考試之用。其他培訓方式，如社會渠道產(chǎn)品口袋書、視頻教材、QQ在線答疑、渠道服務(wù)熱線等形式補充。參與公司組織的培訓，并分享自己的經(jīng)驗。執(zhí)行指引培訓內(nèi)容易理解培訓準備、培訓傳播過程中需要站在聽眾的角度，注意要將專業(yè)的詞匯轉(zhuǎn)換為通俗易懂的表達。培訓測試培訓之后要對培訓內(nèi)容進行當場測試，對測試不合格的人員分析原因，必要情況下進行補考。要點介紹培訓三準備培訓課件、培訓試題、培訓方式。培訓過程三注意通俗易懂的語言、典型疑難的解決和激勵分享的氛圍。記錄表單培訓記錄。培訓課件。培訓試題?？己艘笃骄恐軐u場的營業(yè)員進行至少半個小時的培訓。平均每周參與的培訓時間不少于一個小時。收集信息時間要求賣場的基本信息不定期，只要發(fā)現(xiàn)變化就收集。賣場拓展信息不定期，發(fā)現(xiàn)所負責的賣場有變化（員工變化、系統(tǒng)提醒等）的話當天更新。賣場競爭信息實時收集賣場的競爭信息（競爭對手的資費、政策、營銷手段等）。賣場市場動態(tài)信息不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集。經(jīng)驗分享信息每天晨會、每周例會進行。賣場疑難問題及需求信息不定期，發(fā)現(xiàn)有就收集。28頻次要求賣場的基本信息每半年更新一次。賣場拓展信息每周都要去關(guān)注。賣場競爭信息實時收集，每周集中一次去競爭對手賣場收集。賣場市場動態(tài)信息每月收集一次。經(jīng)驗分享信息每周梳理和總結(jié)一次。賣場疑難問題及需求信息隨時收集。規(guī)定動作按照頻次要求收集信息。每周集中一次去競爭對手賣場收集。信息處理、上報需及時對能夠處理的信息及時予以處理，對需要上報的信息及時進行整理并上報，如業(yè)績異動信息、競爭信息等。執(zhí)行指引各類信息收集方法賣場的基本信息日常溝通、觀察、主動詢問等。賣場拓展信息日常溝通、賣場主動告知。賣場競爭信息對本賣場的競爭信息實時收集，有必要的情況下，拜訪競爭對手賣場、撥打競爭對手客戶電話、主動詢問客戶、調(diào)查問卷等方式。賣場市場動態(tài)信息通過互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報告、運營商門戶網(wǎng)站等，相關(guān)機構(gòu)市場調(diào)查結(jié)果收集等。經(jīng)驗分享信息查看各類記錄，特別要記錄經(jīng)驗分享內(nèi)容。賣場疑難問題及需求信息日常溝通、賣場主動反饋、觀察、聆聽等。要點介紹賣場渠道專員五收集接觸量、銷售量、人流量、新政策、新機型。（全部包含電信的情況和競爭對手的情況）。記錄表單賣場日報表?？己艘筚u場基本信息每半年要更新一次賣場競爭信息每周必須要收集至少2條。賣場拓展信息每周必須要收集至少1條。賣場市場動態(tài)信息每月收集一次。經(jīng)驗分享信息每人每周至少要分享一條經(jīng)驗信息。賣場疑難問題及需求信息一旦收集及時處理，對不能解決的及時上報。3每月工作要求傭金確認29參加月會時間要求參加月例會，并制定月計劃。頻次要求每月1次。規(guī)定動作每月參加賣場銷售總監(jiān)或渠道主管組織的月例會。掌握指標下達情況。對本月工作進行歸納總結(jié)。規(guī)劃下個月的工作，并制定月計劃。執(zhí)行指引月例會準備月例會可由賣場銷售總監(jiān)或渠道主管主持，全體渠道主管和賣場渠道專員參與，最好能提前5分鐘到達月例會現(xiàn)場，自帶筆記本和筆等工具，無故不得缺席。內(nèi)容月例會的主要內(nèi)容包括