壽險(xiǎn)行業(yè)精英TOP論壇課件展示壽險(xiǎn)行業(yè)精英TOP論壇深圳劉麗榮原職業(yè)：外企財(cái)務(wù)總監(jiān)入行時(shí)間：2009年3月13日主要榮譽(yù):連續(xù)六年美國百萬圓桌MDRT會(huì)員世界華人大會(huì)IDA龍獎(jiǎng)連續(xù)5次入圍TOP2000入行第二年即達(dá)成百萬

連續(xù)五年百萬標(biāo)保銷售精英深圳百名壽險(xiǎn)精英深圳劉麗榮原職業(yè)：外企財(cái)務(wù)總監(jiān)利用“保單整理”深度挖掘客戶需求深圳劉麗榮利用“保單整理”深圳劉麗榮年度標(biāo)保件數(shù)2009年3月-12月70萬60件2010年138萬51件2011年135萬60件2012年109萬57件2013年139萬59件2014年1-11月137萬27件數(shù)據(jù)展示通過保單整理成就我連續(xù)五年百萬年度標(biāo)保件數(shù)2009年3月-12月70萬60件2010年13選擇保單整理做為我的主要技能源于適合自己，揚(yáng)長避短我做了20年財(cái)務(wù)工作劣勢(shì)：不善于表達(dá)、人脈資源有限優(yōu)勢(shì)：有良好的工作習(xí)慣、喜歡用數(shù)字說話選擇保單整理做為我的主要技能源于適合自己，揚(yáng)長避短我做了20為何要做保單整理？對(duì)業(yè)務(wù)員的好處專業(yè)化的體現(xiàn)為何要做保單整理？對(duì)業(yè)務(wù)員的好處專業(yè)化的體現(xiàn)專業(yè)化——固定的流程和步驟固定的面談話題專業(yè)化——固定的流程和步驟保單整理——是一種專業(yè)化的主顧開拓方式我主要給買過一些保單的轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶做保單整理；每個(gè)做過保單整理的客戶，都認(rèn)為我很專業(yè)，愿意把我介紹給他們的朋友是一個(gè)專業(yè)化的客戶服務(wù)動(dòng)作保單整理——是一種專業(yè)化的主顧開拓方式為何要做保單整理？對(duì)客戶的好處解決客戶保單存在的五大問題為何要做保單整理？對(duì)客戶的好處解決客戶保單存在的五大問題問題1：保單結(jié)構(gòu)不合理家庭成員和主要經(jīng)濟(jì)支柱之間分配不合理只有理財(cái)型保險(xiǎn)客戶吳先生，2010年我為他做保單整理，驚訝的發(fā)現(xiàn)：他從1997年以來所投保的5份保單全部是理財(cái)險(xiǎn)，意外及健康保障為0，客戶當(dāng)時(shí)46歲，患有糖尿病，已無法投保重疾險(xiǎn)?？蛻舭脨赖恼f：“為什么你們業(yè)務(wù)員都不給我講重疾險(xiǎn)！”立即為兒子投保了一份重疾險(xiǎn)問題1：保單結(jié)構(gòu)不合理家庭成員和主要經(jīng)濟(jì)支柱之間分配不合理客問題3：保單束之高閣忘記保障利益，保單效力等問題2：保額不夠不知道多少才足夠，以為有就行問題3：保單束之高閣忘記保障利益，保單效力等問題2：保額不夠問題4：“浪費(fèi)”與“缺口”并存不合適自己的產(chǎn)品很多，而切實(shí)的保障缺口卻未填補(bǔ)上問題5：錯(cuò)填或漏填關(guān)鍵項(xiàng)如未填寫受益人，或出現(xiàn)被保人與身故受益人為同一人等問題4：“浪費(fèi)”與“缺口”并存不合適自己的產(chǎn)品不做保單整理的后果每年都有金額龐大的保險(xiǎn)生存金、分紅在保險(xiǎn)公司“沉睡”，無人認(rèn)領(lǐng)客戶不知道有年金可領(lǐng)未辦理銀行轉(zhuǎn)賬轉(zhuǎn)賬賬號(hào)發(fā)生異動(dòng)家庭住址的變動(dòng)未告知保險(xiǎn)公司完全忘記買過保險(xiǎn)逾期未繳納保費(fèi)，導(dǎo)致保單失效不做保單整理的后果每年都有金額龐大的保險(xiǎn)生存金、分紅在保險(xiǎn)公保單整理對(duì)客戶的重要意義——幫助客戶理清保障內(nèi)容，完善保障體系協(xié)助客戶定期評(píng)估保險(xiǎn)計(jì)劃，適時(shí)調(diào)整保障讓客戶明白，買保險(xiǎn)不是“一勞永逸”的事情保單整理對(duì)客戶的重要意義——幫助客戶理清保障內(nèi)容，完善保障體保單整理流程步驟一：制作“家庭保單一覽表”步驟二：制作“保單分析報(bào)告”跟客戶一起，邊看邊講保單整理流程步驟一：制作“家庭保單一覽表”保單整理流程步驟一：制作“家庭保單一覽表”目的：便于業(yè)務(wù)員熟悉及明確客戶保單利益及責(zé)任，保證后續(xù)制作保單分析報(bào)告的準(zhǔn)確性，并且讓客戶更易于理解保障利益。保單整理流程步驟一：制作“家庭保單一覽表”目的：家庭保單一覽表家庭保單一覽表注意事項(xiàng)：1、需完整地填寫保單內(nèi)容摘要2、重點(diǎn)標(biāo)注：免賠期限、生存金領(lǐng)取、疾病范圍注意事項(xiàng)：保單整理流程步驟二：制作“保單分析報(bào)告”

跟客戶一起，邊看邊講目的：

在制作客戶保單一覽表的基礎(chǔ)上，通過對(duì)其現(xiàn)有保單的分析，能更好地找到客戶保險(xiǎn)缺口，為其設(shè)計(jì)匹配的保險(xiǎn)方案。保單整理流程步驟二：制作“保單分析報(bào)告”目的：一、家庭保障觀念1、人生必須的四大帳戶：現(xiàn)金賬戶日常開銷，留足3-6個(gè)月的生活費(fèi)如：活期存款建議：占家庭年收入的10%投資收益賬戶用錢賺錢，收益較高，但風(fēng)險(xiǎn)高如：實(shí)體、房產(chǎn)、股票、基金投連保險(xiǎn)等建議：占家庭收入的30%杠桿賬戶以小博大，解決家庭急用的大額支出如：社保、保障類商業(yè)保險(xiǎn)建議：占家庭年收入20%保證長期投資收益賬戶保證本金、保證收益、保證返還如：債券、定期存款、分紅保險(xiǎn)建議：占家庭年收入40%一、家庭保障觀念1、人生必須的四大帳戶：現(xiàn)金賬戶投資收益賬戶2、保險(xiǎn)解決人生不可失敗的財(cái)務(wù)目標(biāo)孩子良好的教育父母的贍養(yǎng)自己的養(yǎng)老自己的醫(yī)療保障高品質(zhì)的生活2、保險(xiǎn)解決人生不可失敗的財(cái)務(wù)目標(biāo)孩子良好的教育經(jīng)濟(jì)支柱保障：把你未來能創(chuàng)造的財(cái)富總和按比例分配給屬于你的家人健康醫(yī)療保障：花別人的錢治自己的病，不用謝謝更不用償還退休養(yǎng)老規(guī)劃：只有這筆錢屬于你自己，是老年尊嚴(yán)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)3、您現(xiàn)在家庭的時(shí)期，所需要的保障依次為：經(jīng)濟(jì)支柱保障：把你未來能創(chuàng)造的財(cái)富總和按比例分配給屬于你的家子女教育規(guī)劃：十幾年發(fā)黃的保單比一筆錢更能讓孩子感受到你的愛。保證收益理財(cái)：如果家庭資產(chǎn)缺少這項(xiàng)配置，就如同房子缺少根基。資產(chǎn)傳承規(guī)劃：讓財(cái)富世代相傳的唯一辦法。子女教育規(guī)劃：十幾年發(fā)黃的保單比一筆錢更能讓孩子感受到你的愛二、現(xiàn)有保障分析保單名稱保障內(nèi)容保障額度保

費(fèi)生效日期保障期限繳費(fèi)年限康寧終身保險(xiǎn)重大疾病40,000元1,580元2000-05-06終身20年身故60,000元高度殘疾60,000元美滿一生年金保險(xiǎn)（分紅型）關(guān)愛年金3,336元60,000元

2009-04-0175歲5年滿期保險(xiǎn)金333,600元身故366,960元國壽鴻盈兩全保險(xiǎn)（分紅型）滿期保險(xiǎn)金237,200元20,000元2010-05-2915年10年疾病身故237,200元火車、輪船或航班期間意外身故711,600元火車、輪船或航班期間外意外身故474,400元合計(jì)總保費(fèi)81,580元（一）XXX的保單分析二、現(xiàn)有保障分析保單名稱保障內(nèi)容保障額度保費(fèi)生效日期保障（二）現(xiàn)有保障綜述重大疾病保障為4萬；高度殘疾保障為42.6萬；身故保障為6萬；疾病身故保障為23.72萬；火車、輪船或航班期間意外身故保障為71.16萬；火車、輪船或航班期間外意外身故保障為47.44萬；關(guān)愛金保障為3336元；滿期金保障為57.08萬。（二）現(xiàn)有保障綜述重大疾病保障為4萬；（三）保障缺口分析及投保建議在合適的時(shí)機(jī)，及時(shí)擁有了人生風(fēng)險(xiǎn)保障，在事業(yè)與生活道路上有保險(xiǎn)保駕護(hù)航，是明智的選擇。但您的保障有很大的缺口，不系統(tǒng)也不全面。

1、您的意外險(xiǎn)保障57歲前雖有一定的保障但不足，57歲之后則更嚴(yán)重，只有20萬的保障。建議根據(jù)個(gè)人可購買年齡及今后收入狀況期望，重新計(jì)算保額進(jìn)行投保調(diào)整；（三）保障缺口分析及投保建議在合適的時(shí)機(jī)，及時(shí)擁有

2、疾病和意外是人人都無法避免且同等重要的。您的保單疾病身故保障57歲前只有300.5萬元，57歲后則只有20萬，并且您的人身保障內(nèi)容全部為身故保障，不能有效解決疾病治療所需費(fèi)用問題。根據(jù)醫(yī)療行業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2、疾病和意外是人人都無法避免且同等重要的。您的保單疾病身按照現(xiàn)今的醫(yī)療水平和醫(yī)療費(fèi)用支出，如不幸患重大疾病，其保障準(zhǔn)備至少需有100萬，才能保證有足夠的前期治療費(fèi)用后續(xù)治療所需花費(fèi)。如考慮到患重疾后，不能保證維持現(xiàn)有收入水平，則需更加關(guān)注在健康方面的保障投入。按照現(xiàn)今的醫(yī)療水平和醫(yī)療費(fèi)用支出，如不幸患重大疾病，其保障準(zhǔn)建議投保本公司產(chǎn)品XXXX健康保險(xiǎn)，它包含有身故保障、35種大范圍重大疾病提前給付保障、全殘保障及生命關(guān)愛金保障，并且增額增值，至100歲健康長壽還能領(lǐng)取到一大筆祝壽金，有效解決自身健康保障的同時(shí)還能造福子孫后代。建議投保本公司產(chǎn)品XXXX健康保險(xiǎn)，它包含有身故保障、35種案例分享客戶：李女士客戶背景：私營企業(yè)主，轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識(shí)服務(wù)動(dòng)作：保單整理及分析挖掘需求：對(duì)財(cái)富安全、傳承、養(yǎng)老和子女教育金儲(chǔ)備的規(guī)劃案例分享客戶：李女士成果展示加保時(shí)間險(xiǎn)種標(biāo)保件數(shù)第一次2010.05.14理財(cái)7萬1第二次2010.06.09理財(cái)+重疾16萬2第三次2010.06.11重疾2萬1第四次2010.07.19養(yǎng)老24萬2第五次2010.08.06重疾1萬2第六次2010.08.16教育金16萬2第七次2011.01.19理財(cái)42萬1第八次2011.04.20高額保障5萬4第九次2011.05.25養(yǎng)老36萬1第十次2012.12.12重疾1萬2第十一次2012.12.27重疾4萬1同一位客戶累積加保11次155萬19件成果展示加保時(shí)間險(xiǎn)種標(biāo)保件數(shù)第一次2010.05.14理財(cái)7通過保單整理，客戶三年加保11次，標(biāo)保155萬，19件客戶說：“劉姐，把你給我找到的保障缺口都買完了我就安心了?！蓖ㄟ^保單整理，客戶三年加保11次，標(biāo)保155萬，19后面內(nèi)容直接刪除就行資料可以編輯修改使用資料可以編輯修改使用資料僅供參考，實(shí)際情況實(shí)際分析后面內(nèi)容直接刪除就行感謝您的觀看和下載Theuse