FDC21ASKCOM中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。FDC21ASKCOM中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。久地雅苑營(yíng)銷方案SOWT分析推盤(pán)策略價(jià)格策略客戶策略推廣實(shí)施模式分期推售策略項(xiàng)目建議一、SOWT分析項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)地段成熟，步行到區(qū)中心僅10分鐘路程。交通便利，與206國(guó)道相鄰，交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)環(huán)境優(yōu)越，區(qū)政府準(zhǔn)備投入500多萬(wàn)的市政的河道景觀改造。周邊完善的配套設(shè)施中信置業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目劣勢(shì)北區(qū)不是未來(lái)發(fā)展方向周邊物業(yè)形象較差項(xiàng)目規(guī)模不算很大機(jī)會(huì)FDC21ASKCOM中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。FDC21ASKCOM中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。市場(chǎng)處于快速發(fā)展的初級(jí)階段，市場(chǎng)樓盤(pán)的綜合素質(zhì)普遍偏低。市場(chǎng)產(chǎn)品類型的單一性和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的落后性棚戶區(qū)改造徐賈快速通道的建成威脅漢都華庭的低價(jià)策略傳世經(jīng)典的大盤(pán)形象二、推盤(pán)策略分批分期推售即根據(jù)客戶的蓄水量的多少，并結(jié)合目前市場(chǎng)上開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目銷售情況，對(duì)項(xiàng)目銷售不同階段進(jìn)行劃分，并在各個(gè)階段按不同的策略分批分期推出。對(duì)可售單位進(jìn)行銷控，考慮到公司的戰(zhàn)略目標(biāo)為短期內(nèi)銷售完畢，將分二至三期市場(chǎng)推出。明銷暗銷相結(jié)合在實(shí)施銷售的過(guò)程中，為促使銷售，對(duì)可銷單位進(jìn)行銷控，并渲染銷售氛圍，進(jìn)行明銷或暗銷。（可以介紹被政府公務(wù)員和廠礦企業(yè)團(tuán)購(gòu)了一部分）三、價(jià)格策略在價(jià)格策略上，采用“爬坡型”“低開(kāi)高走、隨機(jī)逐漸上揚(yáng)”第一期先推出樓層、位置、景觀較差的單位，以低價(jià)入市，利用羊群心理制造搶購(gòu)熱銷的氣氛；然后分期推出，逐步提高售價(jià)，迫使客戶迅速作出FDC21ASKCOM中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。FDC21ASKCOM中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。選擇的決定。在第一期一部分以較低的價(jià)格入市，以低價(jià)優(yōu)勢(shì)打開(kāi)市場(chǎng)，同時(shí)需控制價(jià)格的調(diào)整，避開(kāi)客戶敏感著眼點(diǎn)，“短、平、快”達(dá)到理想銷售率。定價(jià)的基本原則參考同區(qū)同類樓盤(pán)之綜合素質(zhì)及價(jià)格水平，利用“市場(chǎng)比較法”制定本項(xiàng)目?jī)r(jià)格；在給各住宅單元具體定價(jià)時(shí)，充分考慮因素有四大項(xiàng)1景觀其中包括客廳、各個(gè)臥房（特別是主人房）景觀是否理想；2朝向分8個(gè)方向，主要考慮客廳及主房朝向如何；3戶型結(jié)構(gòu)廳房是否方正、實(shí)用；通風(fēng)、采光是否暢通、理想；噪音影響；私隱性；陽(yáng)臺(tái)；4樓宇分布、樓層差等因素；四、客戶策略1、采用派發(fā)DM單等形式充分吸納周邊客戶。2、利用客戶深度訪談、現(xiàn)場(chǎng)接待等方式建立良好的客戶關(guān)系。3、利用開(kāi)發(fā)商良好的開(kāi)發(fā)口碑、項(xiàng)目規(guī)劃優(yōu)勢(shì)及專業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)介紹達(dá)到客戶的口碑宣傳，使客戶成為媒體的目的。4、例如“客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，凡已認(rèn)購(gòu)的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購(gòu)達(dá)到一定數(shù)量者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)予領(lǐng)袖客戶（如送家私、電器、物業(yè)管理費(fèi)等），再次介紹都予以相當(dāng)于樓價(jià)2或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，以此激勵(lì)客戶達(dá)到最佳的“鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷”的效應(yīng)。5、目的FDC21ASKCOM中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。FDC21ASKCOM中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。A充分“蓄水”蓄水期從接觸客戶開(kāi)始至開(kāi)盤(pán)期B發(fā)行“雅仕會(huì)”會(huì)員制積累客戶C初步建立客戶管理體系會(huì)員、普通客戶檔案五、推廣實(shí)施模式1、先推出樓層、位置、景觀較差的單元，以低價(jià)吸引市場(chǎng)眼球。2、推出單位按樓層為高、中、低并結(jié)合朝向、戶型、景觀、的好壞搭配推出。3、每幢樓都采用暗銷銷控。暗銷適時(shí)推出2030套單位（視前期客戶積累和價(jià)格敏感度），能滿足當(dāng)日客戶需求，且讓客戶產(chǎn)生足夠的緊迫感。4、區(qū)隔對(duì)手細(xì)分市場(chǎng)，充分了解對(duì)手的銷售策略，適時(shí)的做出反對(duì)說(shuō)辭。5、價(jià)格勢(shì)能營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，提高客戶心理預(yù)期，使客戶心理價(jià)位超過(guò)項(xiàng)目的實(shí)際銷售價(jià)格，實(shí)現(xiàn)銷售。6、體驗(yàn)式營(yíng)銷針對(duì)部分戶型建立樣板房及參觀通道，并使用試住模式。7、知識(shí)營(yíng)銷從專業(yè)的產(chǎn)品介紹，至品牌建筑材料展示、施工工藝、園林風(fēng)情等細(xì)節(jié)部分入手，以建立客戶購(gòu)買信心。六、分期推售策略將整個(gè)銷售推廣過(guò)程分為以下四個(gè)階段，每一階段采取針對(duì)性銷售推廣策略。第一階段內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（會(huì)員、關(guān)系客戶）2009年57月第二階段公開(kāi)發(fā)售前期（預(yù)證）2009年811月FDC21ASKCOM中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。FDC21ASKCOM中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。第三階段公開(kāi)發(fā)售中期2009年122010年3月第四階段公開(kāi)發(fā)售后期2010年46月策略說(shuō)明階段性銷售推廣有利于不斷收集市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，及時(shí)調(diào)整下一階段的銷售推廣策略，有利于取得較佳的推廣效果及銷售業(yè)績(jī)。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期應(yīng)安排大范圍廣告及宣傳。一般而言，可以作為物業(yè)價(jià)格概念及市場(chǎng)定位的試探期，但為保持市場(chǎng)沖擊力，此階段時(shí)間控制在34月為佳。正式發(fā)售期嚴(yán)格來(lái)分，應(yīng)具有前、中、后三個(gè)階段，一般而言，正式發(fā)售期市場(chǎng)推廣力度較強(qiáng)（約為合力的40），有較新鮮的社會(huì)形象，可吸引市場(chǎng)關(guān)注，銷售難度相對(duì)小些；而一段時(shí)間后，新鮮感消失，剩余挑選余地減少，市場(chǎng)新盤(pán)陸續(xù)推出，會(huì)使客戶注意力分散，購(gòu)買遲疑，這時(shí)銷售難度開(kāi)始增加，須有新的內(nèi)容及促銷手段刺激銷售。進(jìn)入正式發(fā)售后期，所剩單位大部分為尾盤(pán)問(wèn)題單位，而市場(chǎng)熱點(diǎn)進(jìn)一步轉(zhuǎn)移，銷售難度最大，更須配合充分的營(yíng)銷手段進(jìn)行促銷。各階段預(yù)計(jì)劃表正式發(fā)售期類別項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期公開(kāi)發(fā)售前期公開(kāi)發(fā)售中期公開(kāi)發(fā)售后期銷售比例20353015升幅比例232551015FDC21ASKCOM中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。FDC21ASKCOM中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。七、項(xiàng)目建議推廣策略建議結(jié)合目標(biāo)客戶群心理特征與行為特征，深挖物業(yè)與之相符主要賣點(diǎn)及樓盤(pán)獨(dú)特個(gè)性，塑造物業(yè)高尚、亮麗、華貴、優(yōu)越、溫馨、精致的物業(yè)形象及差異化關(guān)鍵點(diǎn)，讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生物超所值之感。在準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、屬性定位及傳播定位下導(dǎo)入市場(chǎng)，使物業(yè)形象高度統(tǒng)一，并揚(yáng)長(zhǎng)避短，加深目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的三度認(rèn)知（知名度、理解度、美譽(yù)度），固化物業(yè)形象。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝及媒體傳播，以鮮明的VI導(dǎo)視系統(tǒng)等渲染銷售氣氛，拉近樓盤(pán)與目標(biāo)客戶的距離。在條件允許的情況下，盡量增加一些實(shí)用性強(qiáng)、又有獨(dú)特品味的功能設(shè)施，增加樓盤(pán)賣點(diǎn)。以樓盤(pán)環(huán)境、周邊配套、交通、質(zhì)素、戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)等，結(jié)合目標(biāo)客戶所需，給出樓盤(pán)獨(dú)特創(chuàng)意定位，體現(xiàn)出樓盤(pán)的現(xiàn)代感、時(shí)尚感、健康感、自由感、夠浪漫、夠氣派的物業(yè)形象，使目標(biāo)客戶產(chǎn)生自由高貴的生活質(zhì)感。物業(yè)建議在條件允許的情況下，于轉(zhuǎn)換層開(kāi)設(shè)商務(wù)會(huì)所，具有健身房、臺(tái)球室、中西餐廳等基本功能；接入寬頻網(wǎng)。最好實(shí)現(xiàn)立體綠化，讓人有棲身其間的優(yōu)越感。如有可能，引入著名的物業(yè)管理公司，提供24小時(shí)服務(wù)，并根據(jù)客戶需求，設(shè)立服務(wù)中心，提供家政服務(wù)、代訂機(jī)票、租車、行李搬運(yùn)、送報(bào)章雜志等服務(wù)，并實(shí)行3A硬件管理（SAS安全自動(dòng)化，CAS通訊自動(dòng)化，MAS車輛自動(dòng)管理系統(tǒng)），讓住戶有居住的優(yōu)越感。建議臨街戶采用中空隔音玻璃及反噪音輻射的塑鋼門(mén)窗。建議采用名牌高速電梯。FDC21ASKCOM中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。FDC21ASKCOM中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。銷售建議建議發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)工作人員作息時(shí)間應(yīng)與銷售現(xiàn)場(chǎng)一致，并設(shè)有值班人員。建議發(fā)展商于現(xiàn)場(chǎng)安排銷售事宜協(xié)調(diào)（審核簽章）人員一名、合同打印人員一名、財(cái)務(wù)一名、專業(yè)按揭人員一名、保安兩名、保潔一名。建議發(fā)展商現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)制度應(yīng)靈活機(jī)動(dòng)，可收取現(xiàn)金、存單、刷卡等付款方式。建議發(fā)展商各類審批程序盡量簡(jiǎn)化，時(shí)間控制在37