1、如何訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)拉廣告一個(gè)人的本事再大，能力再?gòu)?qiáng)，也還是一個(gè)人的力量。眾人拾柴火焰高”特別是現(xiàn)在，單槍匹馬作戰(zhàn)不但很辛苦，而且效益不大。你想取得大成功，就必須抱團(tuán)打天下，必須發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。有句話說(shuō)得好：1%勺努力大于100%勺努力”這是什么意思呢？就是說(shuō)， 讓一個(gè)高手去培訓(xùn)100個(gè)人，這比讓一個(gè)高手用100%勺時(shí)間和精力去 作戰(zhàn)的效益大得多。我在操作時(shí)，很好運(yùn)用了這一原理來(lái)訓(xùn)練我的團(tuán)隊(duì)，我的業(yè)務(wù)員，取得了較好的效果。具體做法是：（一）招兵買馬，物色精兵強(qiáng)將團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，直接影響到公司的形象，影響到工作績(jī)效。因此， 選人這一環(huán)節(jié)很關(guān)鍵。怎樣物色業(yè)務(wù)員？我們?cè)谡衅傅臅r(shí)候，要選 擇那些做過(guò)營(yíng)銷、保險(xiǎn)、有

2、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人。如何識(shí)別？主要了解他 們的一些相關(guān)知識(shí)和經(jīng)歷，考查他們?cè)?jīng)做過(guò)的業(yè)務(wù)和取得的業(yè)績(jī)。我們知道，營(yíng)銷的套路都是一樣的，只是對(duì)象不同，做法不同。搞過(guò)相關(guān)行業(yè)的人，你一點(diǎn)就破，培訓(xùn)起來(lái)也輕松；沒(méi)有做過(guò)的人，你講了半天，他也不明白，培訓(xùn)起來(lái)非常地費(fèi)勁，做得不好，反而會(huì)破壞市場(chǎng)，具有很大的負(fù)面殺傷力。等你再去開(kāi)拓業(yè)務(wù)就很困難。所以，業(yè)務(wù)員一定要精、要強(qiáng)，寧精勿濫，大量招聘，優(yōu)勝劣汰，留住精華。由精兵強(qiáng)將組成業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，工作效益明顯提升。我們還可以選用美女組成 紅粉兵團(tuán)”當(dāng)然，這些美女不光是單純的漂亮，還要有知識(shí)、有素質(zhì)。訓(xùn)練得好，一放出去，有很大 的戰(zhàn)斗力?，F(xiàn)在企業(yè)，大部分老板、領(lǐng)導(dǎo)都是男性

3、，男人對(duì)女人有一種天 然地包含和寬容。有時(shí)，既使他不太想做這個(gè)廣告，卻因?yàn)槟闶莻€(gè) 女性，因?yàn)槟汩L(zhǎng)得漂亮，一般地，他不會(huì)失自己的風(fēng)度，跌你的面 子，他會(huì)多給你一些機(jī)會(huì)，多跟你說(shuō)幾句話；有時(shí)，即使你有些話 說(shuō)得不是很到位，對(duì)方也會(huì)給予寬容。而如果是男性，他就會(huì)很嚴(yán) 格地要求你、挑剔你。因?yàn)樵谀腥说臐撘庾R(shí)里面，漂亮的女性對(duì)他 們有一種天然的吸引力。所以，漂亮的女性，在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，有很多獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，女士 要很好地利用自己的這個(gè)資本，但還要具備一些靈活應(yīng)對(duì)的技巧。 比如，某個(gè)項(xiàng)目簽單后，你預(yù)感到對(duì)方可能對(duì)你有某種企圖，當(dāng)他 邀約你的時(shí)候，你要巧妙地與他周旋；他請(qǐng)你吃飯，你可以跟一個(gè) 男同事，或者是男的領(lǐng)

4、導(dǎo)一同去，不給他單獨(dú)在一起的機(jī)會(huì)；如果 他多次這樣約你，你都這樣做，他就會(huì)放棄這種非份之想，而你又 沒(méi)有得罪他。你還可以經(jīng)常給他打打電話，約他參加一些集體活動(dòng), 大家在一起喝喝茶、跳跳舞。這樣跟他保持正常地交往，既處理好 了相互之間的關(guān)系，又沒(méi)得罪他，他會(huì)認(rèn)為，你不是那種隨便的女 人，而是個(gè)有修養(yǎng)、有素質(zhì)、有品位的女性，他在心里就會(huì)加倍地 尊重你、認(rèn)同你，在外面，也會(huì)宣揚(yáng)你，今后他還會(huì)繼續(xù)跟你合作。（二）擬好話術(shù)，反復(fù)演練這個(gè)話術(shù)，包括電話邀約的話術(shù)、見(jiàn)面的開(kāi)場(chǎng)白及應(yīng)對(duì)反對(duì)問(wèn) 題的話術(shù)。這些話術(shù)如何形成？我的做法是：團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人，先 開(kāi)動(dòng)腦筋，自己擬出三套說(shuō)法，三套方案；然后，開(kāi)會(huì)匯總，請(qǐng)大

5、 家都來(lái)談?wù)?，這種腦力激蕩法，對(duì)訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)非常有好處。因?yàn)橛械?人開(kāi)始的時(shí)候想不出、說(shuō)不好，一旦別人說(shuō)出來(lái)了，印象就特別深, 有時(shí)還會(huì)激發(fā)自己的靈感。最后，大家把公認(rèn)的、合適的定下來(lái)。這些話術(shù)確定之后，就要求每一個(gè)人，把它背得滾瓜爛熟，而 且一定要人人過(guò)關(guān)。不過(guò)關(guān)，考試不通過(guò)的，絕對(duì)不能去工作。這 是一套可復(fù)制的模式。過(guò)去，我們?cè)诓僮鬟^(guò)程中，有的人不理解為什么要這樣做？認(rèn) 為這個(gè)話術(shù)不一定要背，他認(rèn)為到了場(chǎng)上就自然會(huì)說(shuō)。實(shí)際上，一 個(gè)新業(yè)務(wù)員如果不把這些背出來(lái)，就會(huì)緊張，就會(huì)語(yǔ)無(wú)倫次，就會(huì) 丟三落四，就會(huì)失去重點(diǎn)，就可能敗下陣來(lái)。而我們這些話術(shù)，是經(jīng)過(guò)千錘百煉，在實(shí)踐中證明行之有效的, 它是根據(jù)

6、多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，非常實(shí)用的一套臺(tái)詞。有的人因?yàn)閯傞_(kāi)始 從事這方面的工作，不知道這個(gè)臺(tái)詞好在什么地方，高明在什么地 方，往往喜歡按自己的想法另搞一套，而他這一套往往是不切合實(shí) 際，所以一用，就失敗或效果不好，他就要交學(xué)費(fèi)。有的時(shí)候，他 失敗在哪里，如果沒(méi)有人給他點(diǎn)撥，他可能一直都不會(huì)知道。所以，在工作之前，我一定要讓大家背下來(lái)。特別是剛開(kāi)始的 時(shí)候，你一定要這么做。熟悉以后，你可以這個(gè)為藍(lán)本，根據(jù)自己 的特點(diǎn)，加工、改進(jìn)成一套符合自己語(yǔ)言特點(diǎn)的臺(tái)詞，靈活運(yùn)用。如何演練？可以兩人一組，互相對(duì)練，熟練以后，大家再在一 起練，互相提意見(jiàn)指出不足的地方，讓大家來(lái)聽(tīng)聽(tīng)你的聲音，看看 你的表情，評(píng)論一下你的語(yǔ)

7、言是否生動(dòng)，能不能打動(dòng)對(duì)方，直到充 滿自信地脫口而出，這樣才可以上場(chǎng)投入工作。一上場(chǎng)，就會(huì)有威 力。我再三強(qiáng)調(diào)，這一關(guān)沒(méi)過(guò)，一定不要出去工作，一定不要倉(cāng)促 上陣，這個(gè)時(shí)候?qū)幵竿Ｏ聛?lái)花時(shí)間訓(xùn)練。否則你一上場(chǎng)就會(huì)破壞市 場(chǎng)，就會(huì)挫傷積極性，就會(huì)碰得頭破血流，敗下陣來(lái)。（三）列出計(jì)劃，全力以赴在操作過(guò)程中，我會(huì)要求所有的業(yè)務(wù)員做出計(jì)劃，你這個(gè)月要 達(dá)成什么樣的目標(biāo)，每天必須打多少電話，打算采取什么措施、方 法和行動(dòng)來(lái)完成。計(jì)劃擬定出來(lái)了，還要在自己的本子上，用圖示 的方法表示出來(lái)，公司會(huì)把每個(gè)禮拜，每個(gè)月的業(yè)績(jī)，用圖示的形 式公布出來(lái)，并要求員工利用潛意識(shí)的作用，堅(jiān)定自己目標(biāo)，早晚 強(qiáng)化它、鞏固它。

8、我要求我的業(yè)務(wù)員，每天至少要打五十個(gè)以上的電話，并發(fā)給 每個(gè)人一份電話反饋表，及時(shí)把打電話的情況記錄下來(lái)。然后，作 為一個(gè)存底備案。這樣，在考核的時(shí)候，在確認(rèn)業(yè)績(jī)的時(shí)候，就有 個(gè)依據(jù)，就知道這個(gè)客戶是誰(shuí)聯(lián)絡(luò)的。整個(gè)公司，這一天總共打了 多少個(gè)電話；有效的有多少，有意向的有多少等等，老“”心里就會(huì)有數(shù)。（四）以老帶新，傳、幫、帶所謂以老帶新，就是把老的業(yè)務(wù)員或有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，與新的業(yè)務(wù)員結(jié)成對(duì)子，兩人一組出去操作怎樣傳、幫、帶？1. 提供名錄。拉廣告，首先要有大量的名錄，公司要有專門人 員去開(kāi)發(fā)這些客戶名單。有些業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有客戶名單，剛開(kāi)始時(shí)， 公司要提供給這些新業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員有工作的基本條件。2. 及時(shí)指出他打電話、溝通中的不足和缺點(diǎn)。3. 帶他出去，給他示范，讓他看老業(yè)務(wù)員是如何操作的。每一個(gè)案例之后，給他點(diǎn)評(píng)：我運(yùn)用了什么方法”、我這一點(diǎn)，好在什么地方”、我這次有哪幾點(diǎn)做得不夠好，失敗在什么地方”等等，他 能夠及時(shí)開(kāi)悟，學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。4. 每天下午或每周星期五，開(kāi)個(gè)碰頭會(huì)，及時(shí)提出操作中的問(wèn) 題和解決問(wèn)題的辦法，互相交流溝通，避免撞車。5. 發(fā)資料、看光盤、專題培訓(xùn)等。（五）表?yè)P(yáng)激勵(lì)，利益掛鉤1. 請(qǐng)好的業(yè)務(wù)員談經(jīng)驗(yàn)，用