1、毅冰解答外貿(mào)展會(huì)的一些問(wèn)題外貿(mào)展會(huì)問(wèn)答7、Q、我主管說(shuō)我們陳品都是自己設(shè)計(jì)的，平時(shí)客人要求發(fā)圖片的時(shí)候最多最多只能發(fā)8 款給客人參考，以防設(shè)計(jì)被盜，怕老外拿我們產(chǎn)品去義務(wù)詢(xún)價(jià)。 。咋辦，還有，在在 展會(huì)上不讓客人拍照。這又如何？關(guān)于這種擔(dān)心設(shè)計(jì)會(huì)被盜的問(wèn)題，你怎么看的呢？ 你有什么辦法？謝謝啦！A 、很簡(jiǎn)單，如果是你們?cè)瓌?chuàng)的，你就注明 Patented design . 很多客戶(hù)一般就不會(huì)外面 亂詢(xún)價(jià)。當(dāng)然，這是防君子不防小人的。如果你們真的有能力原創(chuàng)，不借鑒別人的， 也可以針對(duì)參展的核心產(chǎn)品或設(shè)計(jì)，注冊(cè)專(zhuān)利。Q、我的問(wèn)題是展會(huì)上如何辨別客戶(hù)是不是真實(shí)的目標(biāo)呢，比如說(shuō)我們仙子阿做的賀卡 和酒袋

2、禮品袋類(lèi)的，貨值很低。 MQQ 很大，真的很大，像賀卡 MQQ 至少要 8designs 5K/design 一個(gè)單子我們要能成交至少 40Kpcs, 所以很多小單子都失去了， 很多客人說(shuō) design ok price ok 但 MQQ 不， 有些起初會(huì)說(shuō)量太高， 最終還是可以接受的， 但是 有的始終沒(méi)能接受這怎么在展會(huì)上判斷哪些客人在目標(biāo)范圍內(nèi)呢， 如果 MQQ 不 能變有什么方法讓客人接受呢，謝先！A ：MQQ 太高，是會(huì)讓很多客人望而生畏的。為什么不能靈活一點(diǎn)呢？你可以設(shè)想一 下，假如你不做，客戶(hù)是不是在中國(guó)就沒(méi)有人給他做？顯然不是。 那別人為什么能做呢？ 很多貿(mào)易公司為什么能接小單呢

3、？他們最終還是會(huì)下給工廠(chǎng)的， 對(duì)不對(duì)？所以一方面是 配合，一方面是巧妙的報(bào)價(jià)。Q、展會(huì)上，客戶(hù)一般只是詢(xún)問(wèn)下價(jià)格，拍照等等，很少能深入溝通。我們?cè)搹哪男┓?面讓客戶(hù)和我們有更多交流。 還有遇到一些， 價(jià)格報(bào)給他們了， 說(shuō)太貴了， 就直接走了， 那這時(shí)候有什么好的辦法，讓客人留下。如果當(dāng)當(dāng)說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量好，材料上漲，勞動(dòng)力等 等，已經(jīng)沒(méi)有用啦。A、是你要主動(dòng)，而不是讓客人主動(dòng)跟你溝通，你弄反了?？腿苏f(shuō)貴，你就要研究，怎 么應(yīng)對(duì)？怎么把價(jià)格做低？怎么修改， 有什么好方案？客人去一次展會(huì)， 有太多選擇了， 大家都在拼命跟進(jìn)，在吸引客戶(hù)注意，如果你在等，等客戶(hù)回復(fù)你，等客戶(hù)一步步跟你 談，那真的 Sorr

4、y ，你會(huì)覺(jué)得參展沒(méi)什么收獲。Q、有客戶(hù)的郵箱，也知道客戶(hù)需要我們的產(chǎn)品（目前我們是美國(guó)和歐洲好幾個(gè)很大很 有名的工具公司的供貨商） ，給客戶(hù)發(fā)郵件但是客戶(hù)不搭理自己怎么辦？A 、不搭理很正常的，以我自己為例，每次廣交會(huì)前，我能收到無(wú)數(shù)email 問(wèn)我去不去展會(huì)，他們的攤位號(hào)多少多少，我是真的沒(méi)有時(shí)間去一一回復(fù)，甚至很多 email 都不會(huì) 去看。你就要換位思考，如何吸引客人？你知道他在采購(gòu)你的產(chǎn)品，你就索性用我的 mail group 的方式，試試看。就當(dāng)一個(gè)未知的客戶(hù)Q、我的第一次展會(huì)經(jīng)歷并不怎么好，就是去要名片的，我想問(wèn)像我們這沒(méi)展的，碰見(jiàn) 客戶(hù)時(shí)候要怎樣才能順利拿到客戶(hù)的聯(lián)系方式呢？還

5、有客戶(hù)來(lái)往匆匆， 我們這樣冒冒失 失的上去交流是否會(huì)讓客戶(hù)反感呢？A 、名片不能亂要，是要有針對(duì)性的，這跟寫(xiě)開(kāi)發(fā)信一樣。比如你做機(jī)械的，隨便問(wèn)客 人要名片。客人可能做的是服裝，那又有什么用呢？而且老外們一般也謹(jǐn)慎，不會(huì)輕易 泄露自己的聯(lián)系方式，你沒(méi)有展位，可以專(zhuān)門(mén)盯住你同行的展位，哪些老外在里面談了 很久出來(lái)，你就可以等他們走遠(yuǎn)，過(guò)去搭訕。Q、毅冰有著在中國(guó)外貿(mào)買(mǎi)賣(mài)雙邊都非常優(yōu)異的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一定會(huì)給大家?guī)?lái)很多教益 與啟發(fā)。 請(qǐng)問(wèn)：1、如何以網(wǎng)絡(luò)手段參與廣交會(huì) （針對(duì)不到現(xiàn)場(chǎng)無(wú)展會(huì)的公司或工廠(chǎng)） ？ 2、如何使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段配合參展？A 、我的想法是， 1）主動(dòng)寫(xiě) email 聯(lián)系客人，問(wèn)問(wèn)會(huì)

6、不會(huì)去廣交會(huì)。如果客人說(shuō)不會(huì)， 那就告訴對(duì)方，你們今年因?yàn)槭裁丛?，不去啦，然后繼續(xù)重復(fù)上述動(dòng)作，還可以約客 人見(jiàn)面 2）線(xiàn)上和線(xiàn)下最多好同時(shí)進(jìn)行。突出自己的特點(diǎn)。Q、客戶(hù)逗留參觀的時(shí)間那么短， 怎么讓客戶(hù)對(duì)我們印象深刻？ 2、怎么去挖掘客戶(hù)的需 求點(diǎn)？ 3、怎么介紹產(chǎn)品才能讓客戶(hù)更好的接受？A、要客戶(hù)幾分鐘內(nèi)對(duì)一個(gè)公司印象深刻，是很難的，必須要有特點(diǎn)，有差異化。比如， 客戶(hù)覺(jué)得你非常專(zhuān)業(yè)， 這就會(huì)有留有印象。 或者覺(jué)得這公司的產(chǎn)品很 COOL ，這也是特 點(diǎn)。又或者這公司參展的幾個(gè)女孩子很漂亮，也會(huì)有印象。但是你沒(méi)法適應(yīng)每個(gè)人的喜 好，你能做的，只是讓自己的展位有不同特點(diǎn)。Q、請(qǐng)問(wèn)，小公司，

7、產(chǎn)品比較單一，只有一個(gè)標(biāo)攤的展位，產(chǎn)品只有一兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)，但也 不算極度突出，這樣的情況，在展會(huì)中應(yīng)該如何向展位來(lái)參觀的的客戶(hù)進(jìn)行推薦呢？沒(méi) 有 UL 和 ETL 是否有機(jī)會(huì)進(jìn)入北美市場(chǎng)？期待解答？A、產(chǎn)品單一，突出的就是專(zhuān)業(yè)性。很多客人是需要專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)商的。對(duì)于來(lái)展位的客 戶(hù)，包括對(duì)于你們的產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的了解，以及產(chǎn)品相關(guān)測(cè)試的把握，這是吸引專(zhuān)業(yè)客 戶(hù)所必要的東西。沒(méi)有 UL 和 ETL ，北美主流市場(chǎng)很難Q、月底要去參加展會(huì)了，對(duì)于一個(gè)第一次參加展會(huì)的我，真的不知從何準(zhǔn)備了，能給 我一些建議嗎？A、提早準(zhǔn)備參展所需的各種東西， 如果能提早 36 個(gè)月準(zhǔn)備，可以把事情做得很充分。Q、對(duì)于那些只望

8、上幾眼，或者進(jìn)攤位隨便看看的客戶(hù)，我們?cè)撛趺匆龑?dǎo)呢？找什么話(huà) 題比較好呢？謝謝！A、很多客人來(lái)展會(huì)找產(chǎn)品，往往沒(méi)有很強(qiáng)的目的性，只是來(lái)看看，有沒(méi)有什么新的東 西或者他需要的東西。 這方面是見(jiàn)仁見(jiàn)智的， 你無(wú)法滿(mǎn)足所有客人， 青菜羅卜各有所愛(ài)。 做好自己，讓自己的產(chǎn)品有特點(diǎn)，自己的這次參展有特點(diǎn)，就可以了。差異化還是很重 要的。一定要主動(dòng)，不要客戶(hù)推一下自己動(dòng)一下，著中國(guó)擠牙膏式現(xiàn)在已經(jīng)很難了，因 為競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化階段，是僧多粥少的局面。機(jī)會(huì)是爭(zhēng)取來(lái)的，不是的等來(lái)的。也許能 等到幾個(gè)，但是守株待兔的概率總是比較低的，不如拿著槍自己去狩獵。Q、和客戶(hù)談?wù)摚⒁馐裁?？A 、談的時(shí)候留心觀察客戶(hù)，判

9、斷和試探對(duì)方，不要輕易下結(jié)論，也不要輕易的答應(yīng)或 者拒絕。對(duì)于不容易立刻做出答復(fù)的問(wèn)題， 要告訴客人，什么時(shí)候可以答復(fù)。 舉個(gè)例子， 假設(shè)你展示一臺(tái)發(fā)電機(jī)，但是某客戶(hù)提出，哪里哪里要改，怎么改，問(wèn)你行不行，價(jià)格多少，這時(shí)候就需要給一個(gè)答復(fù)時(shí)間。Q、展會(huì)之前要做哪些準(zhǔn)備呢？謝謝A、樣品，報(bào)價(jià)單、樣本、人、各種必備的小東西，以及客戶(hù)可能針對(duì)樣品提出的問(wèn)題。 另外，參展前，給客戶(hù)發(fā)電郵，告知具體的攤號(hào)和展示的產(chǎn)品以及自家的特點(diǎn)，這些是 基礎(chǔ)。如果要做的更細(xì)膩一些，手里資源夠豐富，還有很多工作可以做。Q、有些客戶(hù)。尤其是印度的客戶(hù)，會(huì)壓很低的價(jià)格，并且說(shuō)他在展會(huì)轉(zhuǎn)了一圈什么 都了解，甚至他們會(huì)誘惑說(shuō)價(jià)

10、格合適， 當(dāng)場(chǎng)簽單，可以先用現(xiàn)金付訂金。 量都不到 MQQ ， 價(jià)格是木有辦法降的，客戶(hù)也不走，就賴(lài)著讓算低價(jià)格。僵到最后，客戶(hù)說(shuō)回頭打電話(huà) 聯(lián)系。第二天一早就打電話(huà)問(wèn)情況，能否有低折扣。A 、 保持跟進(jìn)量就是了，不要小看任何一個(gè)客人，即使你不喜歡他，不代表你不能跟 他有生意上的合作， 不要有任何主觀色彩來(lái)影響談判。 不要一見(jiàn)到美國(guó)人， 就樂(lè)意跟 他談，一見(jiàn)到印度人，就覺(jué)得沒(méi)戲，這是不可取的，要客觀處理問(wèn)題。即使對(duì)方死命 砍價(jià)，你也要按著自己的節(jié)奏談下去。Q、另外一類(lèi)客戶(hù)，各種細(xì)節(jié)問(wèn)的很清楚。展會(huì)結(jié)束后跟進(jìn)，往往會(huì)說(shuō)需要比較各個(gè)供 應(yīng)商，有消息了會(huì)通知的，這時(shí)候除了隔上 2 天問(wèn)下情況，還需要

11、在做些什么呢？提出 寄樣品？或者是發(fā)些其他的包裝啊，檢測(cè)的資料等？A、這類(lèi)客戶(hù)屬于謹(jǐn)慎型的，是需要綜合比較多個(gè)供應(yīng)商，選出最適合自己、性?xún)r(jià)比最 高的，針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，要密切跟進(jìn)，判斷對(duì)方的意圖和突出自身的優(yōu)點(diǎn)。比如主動(dòng)提出 讓客人看樣品，主動(dòng)提供測(cè)試報(bào)告等，這是打亂同行陣腳的重要一步。Q 在展會(huì)最后兩天遇到一個(gè)問(wèn)題，就是客戶(hù)的名片發(fā)光了。去年會(huì)讓客戶(hù)寫(xiě)一下，但有 時(shí)候還是會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤。今年采用的方法就是讓客戶(hù)幫忙打字在文檔里，請(qǐng)問(wèn)還有什么更 加好的辦法呢？A 、 讓客戶(hù)幫忙寫(xiě)下他的郵箱和電話(huà)號(hào)碼，一般郵箱和 電話(huà)號(hào)碼同時(shí)寫(xiě)錯(cuò)的概率就 比較低了。 而且客戶(hù)寫(xiě)了后， 業(yè)務(wù)員要馬上拍照留底， 以免到時(shí)回

12、去以后，找不到客人寫(xiě)在哪里了，白白浪費(fèi)機(jī)會(huì)Q、假如客戶(hù)自己帶了樣品來(lái)展位要求報(bào)價(jià)， 是不是應(yīng)該先跟客戶(hù)一一確定樣品的材質(zhì)， 至于報(bào)價(jià)，由于不熟悉產(chǎn)品，無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)就報(bào)個(gè)大致的價(jià)格，可是又不能讓客戶(hù)覺(jué)得自己 不專(zhuān)業(yè)，怎么活怎么說(shuō)才能給客戶(hù)留下個(gè)好印象？A、最理想的是，讓客人留下樣品，你答應(yīng)他仔細(xì)核算，盡快給他準(zhǔn)確的回復(fù)。這樣一 方面有樣品，比較容易核算，另一方面也堵住客人問(wèn)別家詢(xún)價(jià)的可能。所以一開(kāi)始談的 時(shí)候，要讓客人非常滿(mǎn)意，才會(huì)考慮留下樣品Q(chēng)、老大，每年來(lái)打醬油的客戶(hù)咋整？今年遇到去年兩個(gè)老面孔，不過(guò)換了其他部門(mén)的 名片就走了。 展會(huì)上他們說(shuō)時(shí)間很緊， 回去聯(lián)系。但展會(huì)后聯(lián)系他們， 他們是不回復(fù)

13、的。 關(guān)鍵會(huì)死客戶(hù)不說(shuō)英語(yǔ)，這類(lèi)客戶(hù)咋整？A、繼續(xù)聯(lián)系著，不要急，也不要有太強(qiáng)的目的性，參展是為了接單，也為了認(rèn)識(shí)客人， 也為了讓客人留有印象，也為了讓客人即使不認(rèn)識(shí)也愿意接觸一下，生意不成仁義在， 慢慢來(lái)，不要太功利了，有奶就是娘，容易讓很多客人反感。Q、請(qǐng)問(wèn)一下新西蘭客人要我們寄樣氣門(mén)嘴，樣品本省400 左右，我們免費(fèi)給他，問(wèn)他要到付賬戶(hù)的時(shí)候他說(shuō)他沒(méi)有，寄過(guò)去運(yùn)費(fèi)要 600，請(qǐng)問(wèn)這種情況下我該寄嗎？ A、這需要你自己判斷了，每個(gè)業(yè)務(wù)員的做事方法不同，我不能說(shuō)寄免費(fèi)的好，也不能 說(shuō)問(wèn)客人收費(fèi)就不好，具體問(wèn)題具體分析了。Q、老大，有老客戶(hù)去，要注意些什么呢？A 、準(zhǔn)備好給老客戶(hù)看的樣品， 也

14、準(zhǔn)備好跟老客戶(hù)要談的事情。 畢竟跟客戶(hù)見(jiàn)面不容易， 難得通過(guò)展會(huì)的機(jī)會(huì)能見(jiàn)一次， 一定要好好利用起來(lái)， 當(dāng)然，是老客戶(hù)了， 除了攤位上， 還需要注重線(xiàn)下的互動(dòng)，也要換位思考，展會(huì)上不能太耽擱客人的時(shí)間。我接下去新出 的口語(yǔ)書(shū)里，有一章就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)展會(huì)的。Q 自己沒(méi)有展會(huì)，可以去發(fā)產(chǎn)品目錄嗎？A 、 我以前就干過(guò)，偷偷發(fā)，不要太明目張膽。雖然說(shuō)臉皮要厚，還是要考慮到別的參展商的心情的。 發(fā)產(chǎn)品目錄， 往往比參展難度更大， 如何幾句話(huà)讓客戶(hù)對(duì)你或你的產(chǎn)品有興趣，不容易。Q、客戶(hù)問(wèn)我你們公司去廣交會(huì)嗎？可是我們公司真的不去廣交會(huì)，我該怎么回答客戶(hù) 呢？這個(gè)客戶(hù)一直聯(lián)系的挺好的，還沒(méi)下單。A、可以有很

15、多理由的，比如可以說(shuō)，抱歉，我這邊在跟進(jìn)幾個(gè)大的project, 所以這次廣交會(huì)就不去了，附件是我們今年開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，本來(lái)打算去參展的，給你看看，有興趣 我 update 報(bào)價(jià)單給你，樣品也隨時(shí)可以準(zhǔn)備。您這次來(lái)中國(guó)，有時(shí)間的話(huà)可以來(lái)一下 我們的公司，我們可以去機(jī)場(chǎng)接你，并訂好酒店。Q、對(duì)客戶(hù)當(dāng)面問(wèn)價(jià)格的，應(yīng)不應(yīng)該告訴他一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格？還是告訴他一個(gè)大概的范 圍呢？還是說(shuō)后期郵件報(bào)價(jià)？因?yàn)橛性囘^(guò)一報(bào)價(jià)客戶(hù)就不滿(mǎn)意，然后就走了，沒(méi)商量余 地。A、可以先根據(jù)客戶(hù)的要求，報(bào)一個(gè)試探性的價(jià)格，比如連退稅在內(nèi)保留10% 的毛利，看看客戶(hù)反應(yīng)。如果客戶(hù)說(shuō)貴，馬上就可以告訴對(duì)方，你是基于什么什么樣的配置和包

16、 裝給出的報(bào)價(jià)，然后問(wèn)客人大致的數(shù)量，以便核算準(zhǔn)確價(jià)格給他。很多客人不告訴你， 那就主動(dòng)說(shuō)，我回去仔細(xì)核算，今晚給你 emailQ、老大，在展會(huì)里，你一般是圍繞幾方面去試探客戶(hù)的真實(shí)采購(gòu)意向呢？對(duì)于有些只 是看看，比較價(jià)格而已，卻故意說(shuō)得自己的采購(gòu)量很大，然后分階數(shù)量多少叫你報(bào)價(jià)， 其實(shí)是想去探你的低價(jià)，對(duì)于這種類(lèi)型的客戶(hù)，要怎么做呢？A、其實(shí)是相互試探的過(guò)程，說(shuō)書(shū)面一點(diǎn)，就是探討需求，沒(méi)有必要去猜什么真實(shí)采購(gòu) 意向，只要是來(lái)展會(huì)的，就不會(huì)是花錢(qián)來(lái)感受擠人的，大家都有自己的目的性，各取所 需罷了。就算客人來(lái)比價(jià)格，那又如何呢，很多地方是沒(méi)有可比性的，你提供你的報(bào)價(jià) 和方案就可以了，客人愿意跟誰(shuí)

17、做事他的自由。Q、你好，前輩，前兩天客戶(hù)剛說(shuō)要樣品，但是這兩天就沒(méi)函電往來(lái)了，我該主動(dòng)去問(wèn) 他還是靜待他回復(fù)，還有敢做外貿(mào)需要注意些什么。A 著裝得體，有自己的特點(diǎn)和氣場(chǎng)，禮貌，專(zhuān)業(yè)，幽默，英文不錯(cuò)，能談，能聊，能侃， 能見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)，讓客人喜歡。說(shuō)直接點(diǎn)，就是能吸引客人眼光。然后投其所好“。Q、毅冰大哥你好，我和我的老公準(zhǔn)備開(kāi)一個(gè)無(wú)極燈的貿(mào)易公司，因?yàn)榧胰说呐笥咽亲?這方面的，國(guó)內(nèi)有一些人脈，因?yàn)槲乙郧白鲞^(guò)外貿(mào)，所以在注重內(nèi)貿(mào)的基礎(chǔ)上也開(kāi)展點(diǎn) 外貿(mào)，但是不知道毅冰大哥能推薦些這方面的好的展會(huì)和些外貿(mào)開(kāi)展工作的意見(jiàn)么？十 分感謝！A、那要看你怎么定位了，怎么去切入這個(gè)市場(chǎng)，而且做那個(gè)區(qū)域的

18、市場(chǎng)，怎么做預(yù)算 和投入，產(chǎn)品怎么定位，做哪些方面的測(cè)試，這些都非常關(guān)鍵。Q、在展會(huì)上稍微一報(bào)高價(jià)，客人就立刻走了。這時(shí)候我該怎么辦呢？是認(rèn)認(rèn)真真的分 析兩者質(zhì)量的不一樣？ 在展會(huì)上解釋可能他當(dāng)場(chǎng)能明白， 最怕是回去后發(fā) Email 報(bào)價(jià)， 很多公司給他報(bào)價(jià)，在眾多的報(bào)價(jià)單上，他又會(huì)不會(huì)挑價(jià)格中檔的呢？那我們的報(bào)價(jià)表上要不要注明什么認(rèn)證，讓他對(duì)我們?cè)谡箷?huì)上說(shuō)過(guò)的東西有記憶呢？因?yàn)槲覀児井a(chǎn)品質(zhì)量是好的，不過(guò)就是一直專(zhuān)注國(guó)內(nèi)，忽略了國(guó)外而已。A、你必須幾句話(huà)就說(shuō)明白，差異在哪里。而且要能讓外行都能接受的理由。我去超市 買(mǎi)東西， 5.5能買(mǎi)到的，我為什么要付 7 塊，兩個(gè)東西就算不一樣，那也要客人愿意為 這不一樣的差價(jià)買(mǎi)單。比如陶瓷杯子，你報(bào)價(jià)貴但指出， decal 環(huán)保，有 FDA 和 LFGB 認(rèn)證，所以需要這個(gè)價(jià)格，很多客人就能接受這理由。Q、有些客戶(hù)，只追求價(jià)格，誰(shuí)價(jià)格低找誰(shuí)?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)出口行業(yè)很激烈，好多SOHO 不惜低價(jià)甚至虧本拿下單子，擾亂了價(jià)格市場(chǎng)。在這種情況下，對(duì)于這樣的只追求低價(jià)格 不在乎什么長(zhǎng)期合作關(guān)系商業(yè)忠誠(chéng)度的客戶(hù)，要如何做呢？A、每個(gè)客戶(hù)有每個(gè)客戶(hù)的特點(diǎn)，所以做生意人，對(duì)于不同客人，應(yīng)對(duì)方式是不同的。 如果你在服裝店里做營(yíng)業(yè)員，面對(duì)不同消費(fèi)者，你的手段肯定是不同的，面對(duì)在乎價(jià)格 但經(jīng)常來(lái)逛的，你要重點(diǎn)介紹換季產(chǎn)品。打折產(chǎn)品。對(duì)于不差錢(qián)的，你介紹的方向就是特