1、 工程營銷專項培訓(xùn)手冊培訓(xùn)目標(biāo)一、 業(yè)務(wù)人員的職責(zé)定位及前景展望。1、 職業(yè)推銷員的職責(zé) 銷售產(chǎn)品、樹立形象、搜集信息、溝通關(guān)系、提供服務(wù)。2、 銷售人員的前景展望a、 推銷為你帶來發(fā)展機(jī)遇；創(chuàng)業(yè)所必須的鍛煉；豐厚的收入回報。b、 據(jù)調(diào)查，在美國1000家最大企業(yè)的總經(jīng)理中，有60%的人做過市場營銷；c、 推銷是個人體力、耐力、意志、韌性等的綜合體現(xiàn)。推銷幾乎使人面對一個企業(yè)家所要面對的所有問題。二、 認(rèn)識工程市場與零售市場的界定。三、 提升工程運(yùn)作的理念及掌握相關(guān)技巧。四、 完善工程攻關(guān)的階段工作。五、 規(guī)范商務(wù)人員的工作，加強(qiáng)自我管理。培訓(xùn)主題一、 首篇二、 工程市場推廣及攻關(guān)1、 工程和

2、零售的界定 工程市場：按市場清晰度可分為：a、 可見工程：在建工程及大型終端用戶b、 潛在工程：指未開工建造的工程，可從工程信息客戶獲取。（如：設(shè)計院、房地產(chǎn)公司、建安公司、政府職能部門、商檢局等）c、 工程市場的動作分析2、 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)a、 工程信息收集內(nèi)容：甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、電話聯(lián)系方式。 乙方主管、采購員的姓名及聯(lián)系方式、電氣監(jiān)理工程師的 姓名及聯(lián)系方式。b、 工程信息收集和操作流程圖1) 工程信息收集分析歸納：a) 設(shè)計院b) 城建規(guī)劃局c) 裝飾工程公司d) 房地產(chǎn)公司e) 監(jiān)理公司f) 各種媒體g) 工程信息年會h) 建材博覽會i) 房地產(chǎn)展銷會j) 酒

3、店、賓館、學(xué)校k) 電信、銀行、廠曠企業(yè)2) 工程信息分析圖：關(guān)注專人跟蹤潛在工程在建工程不投標(biāo)投標(biāo)準(zhǔn)備上圖二次裝修有規(guī)劃但未動工由甲方指定包工包料工程量小土建大部分已完工土建剛開始3) 工程操作流程圖跟進(jìn)工程進(jìn)度甲方負(fù)責(zé)人工程概況工程信息收集 分析、歸納監(jiān)理公司總監(jiān)或工程師中標(biāo)、簽合同準(zhǔn)備投標(biāo)投標(biāo)不中標(biāo) （維護(hù)關(guān)系）（不用投標(biāo)）做好攻關(guān)工作售 后供 貨c、 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)上圖工程（潛在工程）出圖工程維護(hù)設(shè)計師準(zhǔn)備上圖工程（潛在工程）在跟工程遺留后期工程（潛在工程）維護(hù)房地產(chǎn)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)新立項工程（潛在工程）施工工程遺留工程（潛在工程）維護(hù)建安公司投標(biāo)工程（潛在工程）現(xiàn)行工程維護(hù)甲方改擴(kuò)建工

4、程（潛在工程）現(xiàn)用品種維護(hù)終端更換品種（潛在工程）計劃性大工程（潛在工程）維護(hù)政府職能部門基礎(chǔ)設(shè)施工程（潛在工程）辦公、寫字樓改造工程（潛在工程）用我司產(chǎn)品代替其經(jīng)營品牌進(jìn)入工程施工工程投標(biāo)工程維護(hù)其他品牌分銷商、經(jīng)銷商d、 設(shè)計院的維護(hù)a) 對上圖工程及時跟蹤b) 圖紙反饋必須及時有效c) 了解設(shè)計院在部分工程中的權(quán)威性和隱定性d) 盡量讓設(shè)計師參與我公司產(chǎn)品推廣e) 設(shè)計費(fèi)兌付必須及時，不能影響上圖積極性f) 設(shè)計院工作不能停留在取圖付費(fèi)的層面上，而應(yīng)涉入工程運(yùn)作中3、 工程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn) 施驗(yàn)收 工內(nèi)裝 進(jìn) 度外裝封頂土建地基水電設(shè)計 時間a、 各個階段應(yīng)做的工作a) 設(shè)計階段：設(shè)

5、計師提供工程信息后，填寫工程檔案表b) 地基階段：關(guān)注工程進(jìn)展，咨詢甲方信息，填寫工程跟蹤表c) 土建階段：了解工程安裝進(jìn)度，認(rèn)識甲方和監(jiān)理，填寫工程跟進(jìn)表d) 水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點(diǎn)之后，填寫工程跟蹤表，記錄競爭對手動態(tài)e) 封頂階段：做甲方工作并給予報價，填寫工程跟蹤表f) 外裝、內(nèi)裝階段：給乙方報價，達(dá)成交易后簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補(bǔ)填工程檔案表g) 工程驗(yàn)收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，跟進(jìn)作好售后服務(wù)工作，填寫工程跟蹤表b、 工程操作重點(diǎn)a) 工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解： 工程甲方：對工程的質(zhì)量和使用效果較為看重，對其

6、進(jìn)行攻關(guān)，目的是指定我公司品牌在該工程上使用； 工程乙方：對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價格上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間； 工程監(jiān)理：工程監(jiān)理較注重產(chǎn)品質(zhì)量； 攻關(guān)思路：攻關(guān)的先后順序?yàn)橄燃追?、后乙方，如果甲方攻關(guān)較困難 則同時做監(jiān)理方工作； 在攻關(guān)方針上采取有主次地攻關(guān)甲方、乙方，親近監(jiān)理方； 這對常規(guī)動作較適用，對特殊工程則另當(dāng)別論。b) 工程報價原則 只有當(dāng)跟進(jìn)工作進(jìn)入一定程度，甲方有初步意向后方可報價； 報價范圍需根據(jù)甲方實(shí)際承受情況而定，必須留有足夠的余額空間（后有分析）以便乙方能有一定利潤，同時還需考慮甲方回扣和可談空間； 報價程序一般先報甲方，后報乙方，給甲方高報，

7、給乙方低報； 另外，工程報價應(yīng)有正規(guī)文書，盡量不要用價目表簡單下浮。c) 工程操作分析 分析1：舍小我，求整體。 這就形成一種怪現(xiàn)象，長期工程不想做，短期工程又做不了，最終受損的也只是公司，而辦事處商務(wù)人員的業(yè)績也始終體現(xiàn)不出來。因此要求銷售員要有高度的責(zé)任感和整體市場動作的概念，摒棄短期行為，切實(shí)做好工程的基礎(chǔ)工作。 工程土建剛開始：由于此類工程周期較長。并且此類工程的供貨往后延遲的時間長，與公司所定的業(yè)務(wù)人員每月的考核任務(wù)時間上有沖突，造成業(yè)務(wù)員進(jìn)退兩難，感如“雞肋”。 土建進(jìn)行大部分或已完工：此類工程由于“希望就在眼前”，所以商務(wù)人員積極性很高，但因?yàn)槭侵型厩腥?，如果有其他品牌“捷足先?/p>

8、”的話，而我們的商務(wù)人員攻關(guān)能力及經(jīng)銷商實(shí)力不濟(jì)的話，往往又難以成功。 分析2：合理調(diào)配、指導(dǎo)有方。 接觸項目經(jīng)理可讓我們知道該工程要找準(zhǔn)，怎樣找，要達(dá)到何種目的，有些工程往往項目經(jīng)理就說了算。 監(jiān)理公司對甲、乙雙方的態(tài)度也起關(guān)健作用。整個工程的質(zhì)量和照明燈具質(zhì)量好壞，關(guān)系到該工程是否能順利達(dá)標(biāo)驗(yàn)收。 工程電氣工程師把控技術(shù)，他們的建議往往也能左右到甲、乙方的具體負(fù)責(zé)人。 如果工程項目預(yù)算不超，電氣工程師建議的作用是不可低估的。 辦事處要充分利用人力資源（辦事處統(tǒng)計內(nèi)、經(jīng)銷商的）：要有意識把長期工程信息透露給經(jīng)銷商，強(qiáng)調(diào)該工程的重要性，以引起經(jīng)銷商的重視，讓其派出業(yè)務(wù)人員協(xié)助跟進(jìn)，辦事處從旁指

9、導(dǎo)，如有可能，辦事處人員要與該工地的相關(guān)部門建立聯(lián)系。 詳細(xì)調(diào)查，分析歸納：在建工程辦事處的人員要高度重視，不管投標(biāo)或不投標(biāo)，前期的摸底工作要做好。 工程甲、乙雙方的概況：包括雙方公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、信譽(yù)度以及做了哪些樣板工程等。 其作用：對于決定該工程我們是參與競標(biāo)作判斷，因?yàn)橛行┬抛u(yù)度不好，總拖欠貨款的開發(fā)商或裝飾工程公司，我們還是少打交道，免得“自投羅網(wǎng)”。 該工程的具體情況：包括建筑面積、投資預(yù)算、設(shè)計單位、竣工日期、監(jiān)理單位、工程項目經(jīng)理者。 了解建筑面積的作用：對于該工程的定位（檔位）正確判斷，同時可估算出照明燈具工程的大概用量。 至于設(shè)計單位，對于一些看得見，能“立竿見影”的工

10、程，可鼓動經(jīng)銷商想辦法到設(shè)計院拜訪，尋求支持。 了解相關(guān)品牌：在前期的工作中，我們要時刻注意相關(guān)品牌的一舉一動，特別是要在工程甲方或乙方的工作人員之中，培植一個關(guān)系戶，通過他（她）來傳遞一些內(nèi)部信息。這些人可在財務(wù)部、技術(shù)部、采購部，他們職位不高，不很引人注目，但所處要害部門信息較準(zhǔn)確，通過他們來了解相關(guān)品牌的工作內(nèi)容、進(jìn)度，能給我們的工程攻關(guān)增加靈動性、主動性。4、 工程投標(biāo)及實(shí)例分析a、 標(biāo)書制作 特點(diǎn)：信息量齊全；脈絡(luò)清晰；大方美觀；針對性強(qiáng)。 制作：a) 公司介紹b) 公司各種認(rèn)證資料c) 產(chǎn)品的認(rèn)證資料d) 針對該工程的產(chǎn)品介紹e) 主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表f) 售后服務(wù)承諾g

11、) 成功工程案例（照片）h) 報價表（報價要合理）b、 投標(biāo)流程及分類l 前期 簡介 調(diào)整分析工程信息拜訪甲、乙、監(jiān)理方收集工程信息 分析跟蹤 公司產(chǎn) 品 攻關(guān)策略l 中期遞交投標(biāo)書針對甲方要求陳述本司產(chǎn)品給出二套以上的報價方案整合本司產(chǎn)品資料 資料齊全 觀察敵對品牌靈 避重就輕 增加印象 活選取報價方案 目的明確唱標(biāo)l 后期供貨簽合同情感攻關(guān) 注意回 訪售后 細(xì)則 抽檢 把握原則a) 暗投 甲方有關(guān)人員已被我方攻克后，為了讓其對上級有個交待，我方投標(biāo)時應(yīng)該考慮到甲方、甲方有關(guān)人員、乙方的相關(guān)利益，在報價方面，結(jié)合甲方有關(guān)人員提供的情況，給出較適合的價格。在投標(biāo)結(jié)束后，要與甲方有關(guān)人員保持一定

12、的距離，以免引起甲方不必要的猜疑，同時做好乙方的工作，安撫他們的情緒。工程供貨完后，要及時兌現(xiàn)給甲方有關(guān)人員的承諾。 暗投策略分析：有些工程由于我方難以做工作，而經(jīng)銷商又難以切入的情況下，甲方通知我方也參與投標(biāo)，這時我方要綜合分析該怎樣投標(biāo)。 分析：該工程毫無希望，我司參與只是作為品牌廠家，禮節(jié)性地受邀請； 該工程投標(biāo)工作作為一項很正規(guī)的程序，不但我方難做，其他廠 家也不好做，參與投標(biāo)有希望中標(biāo)； 應(yīng)對：不管怎樣，我們要有整體動作的大局觀，不管有無希望中標(biāo)，既 然受邀請，就要作為一項重要的工作來做。 暗投策略好處分析：第一種情況：即使中不了標(biāo)，通過參與投標(biāo)，一方面讓甲方了解我司產(chǎn)品； 第二種情

13、況：各廠家都不清楚甲方的底牌，為了增加該工程的中標(biāo)籌碼，以 徽利或平價拋出。b) 公開投標(biāo)（現(xiàn)場投標(biāo)） 這種情況看似公平（幾個廠家代表與工程方一起，由廠家介紹產(chǎn)品，現(xiàn)場報價，工程方經(jīng)過比較、討論）當(dāng)場拍板。 但實(shí)際上前期工作（攻關(guān)）也是必不可少的。但因?yàn)槭菐讉€品牌產(chǎn)品面對面的較量，所以對投標(biāo)人員的素質(zhì)及技巧有一定的要求。c、 投標(biāo)的技巧a) 造勢 首先在氣勢上壓制住他人，讓他人的表現(xiàn)“縮水”。有人曾說，要“與狼共舞”，首先要把自己變成狼，一個工程往往十個八個廠家都在“狼視眈眈”。所以工程投標(biāo)中，一定要“狼性十足”，有咄咄逼人的氣勢，讓別人心虛，不自覺的產(chǎn)生自卑，進(jìn)而退縮。b) 胡弄玄虛 在投標(biāo)

14、現(xiàn)場，要密切注意其他品牌廠家的代表。要適時的與工程方打招呼，嘮幾句（即使不認(rèn)識），要裝作很熟悉的樣子，他人認(rèn)為你跟工程方有關(guān)系，削減他們的信心。c) 搶占先機(jī) 投標(biāo)時，有些投標(biāo)是一個個的按次序來，往往給的時間較短，我們要善于抓住機(jī)會，就座時千萬不要謙虛，一定想法搶坐到靠近工程方的位置，最好不要坐第一，避免第一個發(fā)言，出現(xiàn)問題挽救不了。讓別人先發(fā)言，自己可根據(jù)工程方的反應(yīng)調(diào)整思路。最怕是進(jìn)場時畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時，時間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！d) 加強(qiáng)信心 投標(biāo)時，工程方往往會提出一些或是技術(shù)上的問題或是一些額外的要求，我們要根據(jù)實(shí)際情況，適時回答

15、“有”、“可以”、“行”，千萬不要說“no”。這時工程方的問題都是有針對性的，都想要求廠家解決的。我們?nèi)绾伪磉_(dá)肯定的信息，無形中增加了工程方的信心，也加大了我們產(chǎn)品中標(biāo)的籌碼。e) 介紹產(chǎn)品 因?yàn)闀r間有限，所以產(chǎn)品介紹時一定要簡明扼要，突出重點(diǎn)，要讓工程方記住幾個要素：“嘉美公司”、“質(zhì)量達(dá)標(biāo)放心品牌”、 “照明燈飾十佳放心品牌”、“強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)品牌優(yōu)勢”、“完善的售后服務(wù)”“進(jìn)口材料制作”。f) 評價產(chǎn)品 評價產(chǎn)品時要注意說話的藝術(shù)和方式，既要強(qiáng)調(diào)自己品牌的優(yōu)勢，又要適時點(diǎn)出其他品牌的不足，表達(dá)時最好用“其他牌子”，而不要“指名道姓”的具體說出，以免引起眾怒。如氣氛太過凝重時，也可適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)幾個

16、其他品牌無關(guān)痛癢的優(yōu)點(diǎn)意思意思。g) 報價 投標(biāo)前幾天要注意收集競爭品牌大概有哪些，他們的價位大致與我們相差多少，從而揣摩他們做工程時工程報價底線。更要進(jìn)行模擬、演算，估計他們此工程報價的上限和下限，列出幾種報價方案，臨場選取。有時為了擠跨對方搶占市場，也要靈活機(jī)動，適時調(diào)整思路，以公司、經(jīng)銷商能夠承受的底線拋出報價。h) 堅持自我，體現(xiàn)品牌風(fēng)范 有些客戶一反常態(tài)，不聽好，專聽差（缺點(diǎn)），要求各廠家相互“揭短”（說對方的缺點(diǎn)）。 我司營銷員率先發(fā)言：生意場上最講誠、信，嘉美的企業(yè)文化里也洋溢著誠與信，我個人認(rèn)為這不符合商業(yè)游戲規(guī)則。所以，我決定，雷士照明退出這一項考核要求，其他廠家的代表紛紛附

17、和，最后嘉美照明成功奪標(biāo)。d、 補(bǔ)充內(nèi)容 投標(biāo)工作完成以后：接下來的程序要注意繼續(xù)做甲、乙領(lǐng)導(dǎo)的工作，要適當(dāng)?shù)脑黾痈星橥顿Y，目的是讓嘉美照明深入人心。不管是暗投還是公開投標(biāo)，隱含著很多的不確定因素，那種認(rèn)為萬事大吉的心態(tài)會讓你一場歡喜一場空。要記住：合同未簽，預(yù)付款沒收上，變數(shù)是很大的！ 對于一些非投標(biāo)工程：工程量小涉及二次裝修；如果指定我司品牌，工程方很直入主題：“給我下浮多少點(diǎn)？”，這時我們一定要注意，不要得意忘形簽應(yīng)工程方的一些要求，或是報價太低，也不要因?yàn)楣こ谭揭颜J(rèn)可我司的品牌而認(rèn)為沒有什么競爭，而報價過高，失掉該工程，弄清各層關(guān)系，報價時遵循報甲方稍高價，報乙方稍低價，中間差額由甲乙

18、方自已去調(diào)節(jié)，至于其中的攻關(guān)工作，一如既往的照做。 乙方包工包料：所有材料由乙方采購，甲方也未指定品牌，但對燈具有一定的要求，在價位及質(zhì)量上可以影響到乙方的選擇。由于乙方一手操辦購料，在我方已攻克乙方的同時，也要做甲方的工作。以甲方的影響去左右乙方的選擇。但在報價時，盡可能接近甲方的要求，同時給乙方足夠的利潤。這有可能離乙方的初衷太遠(yuǎn)，為防止乙方被其他品牌攻關(guān)，我方經(jīng)銷商應(yīng)在該工程有利潤賺的基礎(chǔ)上再次“加固情感攻關(guān)”，密切注意乙方的反應(yīng)。必要時“死纏爛打”的攻夫也要用一用，直至簽訂合同收上預(yù)付款。三、 合同簽定、供貨、售后1、 合同簽定a、 簽合同前最好與所屬經(jīng)銷商協(xié)商好好的細(xì)節(jié)，必要時，可用

19、空白合同書試填一次；b、 用藍(lán)色或黑色的水筆填，用正楷字體，字間距不要太寬，標(biāo)點(diǎn)符號要正確，不要有涂抹的現(xiàn)象。c、 產(chǎn)品、型號、規(guī)格要詳寫，數(shù)量要準(zhǔn)確，單價、下浮點(diǎn)、定價要不是精確。d、 交貨日期要算好，最好預(yù)留2-3天的機(jī)動時間交貨。e、 交貨方式、地點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)要落實(shí)清楚。f、 貨物抽檢，簽收要求有責(zé)任人。g、 預(yù)付款的支付比例，貨款的支付方式及質(zhì)保金的保留比例。a) 預(yù)付款按實(shí)際情況一般支付15%25%；b) 貨款為貨到工地后收50%或45%；c) 工程完工后收20%d) 5%為質(zhì)保金，一年后工程無任何質(zhì)量問題后再付清；e) 非常規(guī)定貨的話，一定要求對方支付供貨總額的15%20%作為預(yù)付款。

20、h、 在違約條款里，一定要加上“貨款如遲緩支付，付10%左右的違約金借以約束工程方，按時支付工程貨款。i、 合同條款擬好后，雙方蓋章簽字，要注意對方的簽字，印章與該公司的所屬關(guān)系。j、 如由公司與對方簽約，相應(yīng)經(jīng)銷商需寫委托書至公司。2、 供貨、售后a、 工程合同簽訂后，要協(xié)助經(jīng)銷商按照工程方的要求下單，同時督促經(jīng)銷商及時打款，以免發(fā)貨遲緩，貨到后要親自跟蹤，對驗(yàn)貨簽收時要核對數(shù)量、外觀質(zhì)量并抽檢，保留原始單據(jù)。b、 在不違反公司售后服務(wù)工作的條例情況下，盡量做好售后工作，做到貨款及時回收，不至于影響經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)問題，同時要開始下一個工程的工作。c、 在產(chǎn)品安裝階段，要定期到工地與電氣安裝

21、人員嘮一嘮，搞好關(guān)系，以便在產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時，能及時得到解決。d、 為了增加甲、乙方對我司產(chǎn)品的認(rèn)知度，增強(qiáng)其使用本司產(chǎn)品的信心，可以與甲方單獨(dú)簽訂售后服務(wù)條款。四、 工程談判應(yīng)注意的問題1、 產(chǎn)品質(zhì)量 甲方在選燈具時，產(chǎn)品質(zhì)量第一位，其次才是價格，所以談到產(chǎn)品的質(zhì)量時，最好用小卡片把該工程要的燈具分項說明，把一些關(guān)鍵性的相關(guān)技術(shù)參數(shù)寫好：用“數(shù)字”說話有很大的說服力，比那種“連說帶劃”的侃侃而談更有效果。邊聽邊看卡片，甲方印象更深，同時也避免到時翻資料印證自己所說的，弄得手忙腳亂，顧此失彼！2、 產(chǎn)品的供貨價格 產(chǎn)品供貨價格可歸經(jīng)銷商出面談。如是作為代表廠方去談，則之前應(yīng)與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好，要

22、把相關(guān)的其他費(fèi)用考慮進(jìn)去。例如：攻關(guān)費(fèi)用（約2%5%）、質(zhì)保金（此為供貨價）（5%）、售后服務(wù)（2%）、下浮點(diǎn)（10%15%）、其他（2%）。這樣第一次報不要下浮太多，因?yàn)橄赂『笤偌由舷嚓P(guān)費(fèi)用，已用了約27%，經(jīng)銷商只剩15%左右，另外還要考慮乙方的報價，價格洽談時不但要考慮我司的品牌價值，也要兼顧經(jīng)銷商的利潤。3、 貨款支付 產(chǎn)品認(rèn)可、谷格基本同意后，涉及到貨款的支付方式這一層，我們要把握?。簣猿衷瓌t，靈活調(diào)節(jié)。 預(yù)付款：如是非常規(guī)的定貨，一定要求支付20%左右的預(yù)付款，否則不要輕易簽合同。如果是常規(guī)定單，工程方如不付預(yù)付款，則要求支付每批次貨款的80%90%，安裝完驗(yàn)收再支付5%15%，如

23、果這些要求對方不滿足，則要考慮對方的合作誠意。同時從其他方面打探哪個環(huán)節(jié)出問題，是否有其他品牌在“挖墻腳”。4、 售后服務(wù) 要把握公司的售后服務(wù)條例，不要因?yàn)椤案屑ぁ睂Ψ矫つ康卮饝?yīng)對方要求，到后來又處理不了會使自己失信，公司信譽(yù)也跟著受損。 承諾時不要夸大（不許空頭支票），也不縮?。ㄅ鲁雎闊?，而不說公司的售后宗旨），導(dǎo)致對方猶豫不決而出“意外”。談判過程中切記：a、 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量切忌“胡吹”（沒科學(xué)根據(jù)），也不要“亂吹”（沒有頭緒，沒有條理的亂說）。最好的方法是用“數(shù)據(jù)、事實(shí)”說話。讓對方覺得可信，同時對您也很欽佩。b、 報價時，切忌“反復(fù)無?！?，要注意第一次報價和最后定價，落差不要太大。c、 工

24、程市場里的特寫規(guī)則a) 如要主攻甲方，如甲、乙雙方在場時，不要對一方過于熱情，反之亦然。b) 當(dāng)甲方或乙方提起欲與廠方合作時，不要輕易答應(yīng)，一定強(qiáng)調(diào)以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為主。同時表示我司是一個品牌公司，不會背信棄義。c) 有些工程由第三者介紹過來，到工地不要隨便發(fā)名片，作介紹。不管是誰在做此工程，供貨價格、售后服務(wù)、貨款支付方式堅持原則就行了。d) 維護(hù)第三方的利益，保持單線聯(lián)系。如工程方越過第三方要求直接合作時，不要輕易答應(yīng)，要找第三方協(xié)調(diào)如何操作。e) 投標(biāo)前最好備好幾份針對該工程產(chǎn)品的合同書，把相關(guān)內(nèi)容填好，一旦中標(biāo)，就可在現(xiàn)場立即填好、簽字、蓋章，避免第二天甲方“變卦”。 有些量大的工程，甲方

25、或許會提出到我司考察。這種情況盡量避免，實(shí)在無法，則一定要當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商陪同，方便解決一些事務(wù)上的問題。d、 投標(biāo)人員的禮儀a) 穿著要得體、整潔。最好系領(lǐng)帶，皮鞋要擦凈；b) 胡須要刮干凈，頭發(fā)要梳理好，拿一個好看的皮包；c) 在投標(biāo)現(xiàn)場要嚴(yán)肅、穩(wěn)重，站、坐、走要注意風(fēng)度；d) 投標(biāo)現(xiàn)場切忌高談闊論，盡量不抽煙；e) 不要在辦公室竄來竄去或亂翻甲方資料；f) 清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的姓名、職務(wù)、所屬單位；g) 多說“您好”，“我是嘉美照明公司的”“謝謝”；h) 手機(jī)開至振動或關(guān)機(jī)，注意聆聽甲方的要求；i) 離開時注意臺面的干凈及擺放好椅子。五、 商務(wù)人員的工作及自我管理a、 商務(wù)人員的工作a)

26、要求具備良好的綜合素質(zhì)，且對我們的公司和品牌忠誠度高；b) 有效帶動經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，聯(lián)合攻關(guān)；c) 工程市場的報價需填寫，不能隨口報價，工程報價的高低需相互統(tǒng)一；d) 工程結(jié)束后注意適當(dāng)回訪，有問題及時幫助解決。e) 接近顧客的策略： 首先，要努力掌握盡可能多的接近方法和技巧，熟悉不同方法的適用條件； 其次，要充分利用準(zhǔn)備工作期間所收集的信息，判斷顧客的特征，并在制訂洽談計劃時，對接近顧客的方法給予充分的重視； 再次，推銷人員要善于總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)接近顧客的規(guī)律，提高接近的有效性。b、 商務(wù)人員的自我管理a) 設(shè)定工作目標(biāo)：使銷售人員的工作具有方向性、目的性，那種沒有目標(biāo)的營銷，必將導(dǎo)致盲目

27、性和低效率；b) 行政策略：往往會因時間、地點(diǎn)、人的變化而變化，因此制定行動策略要認(rèn)真思考、推敲，而且要因地制宜。c) 評估工作成效：為銷售人員下一步行動策略奠定基礎(chǔ)。d) 工程相關(guān)文檔和表格管理： 工程檔案的建立，工程管理文件分為：辦事處月工作總結(jié)、辦事處工程登記表、辦事處客戶拜訪日報表、辦事處單位工程檔案表、重點(diǎn)工程跟蹤進(jìn)度表、設(shè)計院信息表、月工作計劃報表、長期工程用戶信息登記表，以上表格工程商務(wù)人員必須認(rèn)真填寫，且每半月向總部工程組匯報一次，辦事處經(jīng)理隨時進(jìn)行抽檢。 工程檔案涉及到眾多工程信息，只能內(nèi)部查閱，不能外借，更不可私自復(fù)印。e) 商務(wù)人員的時間分配管理客戶拜訪占據(jù)了商務(wù)人員大部

28、分的時間，因此，制訂訪問計劃和規(guī)范則是提高效率的有效手段： 建立現(xiàn)有客戶的訪問規(guī)范：根據(jù)客戶的性質(zhì)，將客房分類，并制定拜訪計劃； 建立潛在客戶的訪問規(guī)范：商務(wù)人員除了訪問現(xiàn)有客戶外； 制訂客訪問計劃：有利于商務(wù)人員合理地安排工作時間，增加成功機(jī)會，提高銷售業(yè)績，減少有關(guān)費(fèi)用； 制度拜訪頻率：可以幫助你節(jié)約大量工作時間，安排不合理，拜訪頻太多或太少都會產(chǎn)生副作用。葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄

29、羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁

30、節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿

31、膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆

32、肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄

33、肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈

34、罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿

35、袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃

36、芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻

37、膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈

38、聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆

39、肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃

40、羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁

41、羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈

42、羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊

43、膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃

44、膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀

45、肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈

46、羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃

47、羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕

48、襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇

49、芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅

50、膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂

51、肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀

52、肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇

53、羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅

54、袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂

55、艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃螞肂莈蒂螄羋芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羈莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃蠆羆艿薃袁節(jié)膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肅芅蕿袈羋膁蚈羀肁蒀蚇蝕襖莆蚇螂肀莂蚆羅袂羋蚅蚄膈膄蚄螇羈蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄螁蟻膄膀螁螃羇葿螀裊膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃