1、第一節(jié)第一節(jié) 商務(wù)談判中的思維商務(wù)談判中的思維談判中雙方策略的運(yùn)用與變化，就是談判中雙方策略的運(yùn)用與變化，就是雙方思維能力的較量，而成功的談判，雙方思維能力的較量，而成功的談判，就是正確、合理思維的結(jié)果。就是正確、合理思維的結(jié)果。第1頁(yè)/共41頁(yè)1 1、觀念思維、觀念思維以某種思維定勢(shì)或觀念指導(dǎo)談判以某種思維定勢(shì)或觀念指導(dǎo)談判談判的理性理解（原則談判法）談判的理性理解（原則談判法） 原則談判模式原則談判模式用解決利益沖突的原則用解決利益沖突的原則來(lái)替代立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的通常做法。即把注意點(diǎn)從來(lái)替代立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的通常做法。即把注意點(diǎn)從立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來(lái)，談判的目的立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來(lái)，談判的目

2、的不是達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議，而是不是達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過(guò)談判解決雙方利益相互沖突的問(wèn)題，保通過(guò)談判解決雙方利益相互沖突的問(wèn)題，保護(hù)雙方的利益。護(hù)雙方的利益。第2頁(yè)/共41頁(yè)案案 例例 “開(kāi)窗開(kāi)窗”與與“關(guān)窗關(guān)窗”有兩個(gè)人在圖書(shū)館吵架，一個(gè)想開(kāi)窗，一個(gè)想關(guān)窗。他們?yōu)榇皯魬?yīng)開(kāi)多大吵個(gè)沒(méi)完，一條縫，半開(kāi)？沒(méi)有一種解決辦法能使雙方滿意。（陷入僵局）管理員走過(guò)來(lái)問(wèn)其中一位為何要開(kāi)窗，他說(shuō)“里面太悶，開(kāi)窗讓新鮮空氣進(jìn)來(lái)”。另一位說(shuō)“如果窗戶開(kāi)了，我的資料會(huì)被風(fēng)吹走”。管理員想了一會(huì)兒，走過(guò)去關(guān)閉了正面的窗戶，又把旁邊的一扇窗戶打開(kāi)了。這樣一來(lái)，既可使空氣流通，又能避免直接吹來(lái)的風(fēng)

3、刮走資料。于是兩個(gè)人都安靜下來(lái)。第3頁(yè)/共41頁(yè) 1、 “想開(kāi)窗”和“想關(guān)窗”是各自的立場(chǎng)。而“使空氣流通”和“避免資料被風(fēng)吹走”是雙方利益原則。2、立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)容易使雙方談判陷入僵局。A：雙方在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休，各不相讓，談判效率雙方在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休，各不相讓，談判效率 低，容易導(dǎo)致談判破裂。低，容易導(dǎo)致談判破裂。B：立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)容易演變?yōu)楸Ｗ×?chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)容易演變?yōu)楸Ｗ　懊孀用孀印钡臒o(wú)謂爭(zhēng)的無(wú)謂爭(zhēng)執(zhí)。執(zhí)。C：容易產(chǎn)生不明智的協(xié)議，而實(shí)質(zhì)上對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有容易產(chǎn)生不明智的協(xié)議，而實(shí)質(zhì)上對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有真正的好處真正的好處前半小時(shí)開(kāi)，后半小時(shí)關(guān)。前半小時(shí)開(kāi)，后半小時(shí)關(guān)。D：立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)容易造成雙方的關(guān)系緊張，甚至破立場(chǎng)

4、的爭(zhēng)執(zhí)容易造成雙方的關(guān)系緊張，甚至破裂，影響今后的合作，造成雙方不應(yīng)有的重大裂，影響今后的合作，造成雙方不應(yīng)有的重大損失。損失。 案例分析案例分析第4頁(yè)/共41頁(yè) 處理僵局處理僵局用解決利益沖突的原則來(lái)替代立場(chǎng)爭(zhēng)用解決利益沖突的原則來(lái)替代立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的通常做法。即把注意點(diǎn)從立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益執(zhí)的通常做法。即把注意點(diǎn)從立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來(lái)，談判的目的不是達(dá)成一個(gè)雙方都可以接沖突上來(lái)，談判的目的不是達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過(guò)談判解決雙方利益相互沖突的受的協(xié)議，而是通過(guò)談判解決雙方利益相互沖突的問(wèn)題，保護(hù)雙方的利益。問(wèn)題，保護(hù)雙方的利益。當(dāng)雙方出現(xiàn)立場(chǎng)對(duì)立和僵局時(shí)，一定要挖掘出其背當(dāng)雙

5、方出現(xiàn)立場(chǎng)對(duì)立和僵局時(shí)，一定要挖掘出其背后隱藏的未被注意到的利益，然后尋求解決辦法。后隱藏的未被注意到的利益，然后尋求解決辦法。案例分析案例分析第5頁(yè)/共41頁(yè) 處理立場(chǎng)對(duì)立和僵局的四個(gè)要點(diǎn)：處理立場(chǎng)對(duì)立和僵局的四個(gè)要點(diǎn)：1、不要把人與問(wèn)題混為一談。問(wèn)題是要能夠、不要把人與問(wèn)題混為一談。問(wèn)題是要能夠“很好很好 地讀書(shū)地讀書(shū)”，不是，不是“他他”要開(kāi)窗或關(guān)窗是對(duì)我有看要開(kāi)窗或關(guān)窗是對(duì)我有看法法, 使問(wèn)題變成了使問(wèn)題變成了“人人”之間的對(duì)抗。之間的對(duì)抗。2、談判的重點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng)、談判的重點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng)注意注意“空氣流空氣流 通通”和和“資料不被吹走資料不被吹走”，而不是，而不是“開(kāi)窗開(kāi)窗

6、”或或“關(guān)關(guān) 窗窗”。3、努力尋找解決辦法、努力尋找解決辦法盡力尋找對(duì)雙方有益的辦盡力尋找對(duì)雙方有益的辦 法，而不是盡力壓迫對(duì)方退讓。法，而不是盡力壓迫對(duì)方退讓。4、依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)、依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判利益，尋找用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判利益，尋找 明智的結(jié)果，而不是只爭(zhēng)明智的結(jié)果，而不是只爭(zhēng)“輸贏輸贏”。案例分析案例分析第6頁(yè)/共41頁(yè)2 2、謀略思維、謀略思維 談什么要懂什么談什么要懂什么 談判開(kāi)始于情報(bào)收集談判開(kāi)始于情報(bào)收集第7頁(yè)/共41頁(yè)3 3、辨證思維、辨證思維要求和妥協(xié)要求和妥協(xié)一口價(jià)一口價(jià)丑話丑話舌頭和耳朵舌頭和耳朵啰嗦和重復(fù)啰嗦和重復(fù)讓步中的互相與對(duì)等讓步中的互相與對(duì)等說(shuō)理與挖理說(shuō)

7、理與挖理謊言的是非功過(guò)謊言的是非功過(guò)第8頁(yè)/共41頁(yè) 重復(fù)準(zhǔn)則系指在磋商中對(duì)某個(gè)議題和論據(jù)反復(fù)應(yīng)用的行動(dòng)準(zhǔn)則。磋商中不要怕重復(fù)。重復(fù)的談判是深入的準(zhǔn)備。 觀點(diǎn)應(yīng)用的重復(fù)準(zhǔn)則，系指在磋商中針對(duì)對(duì)方尚未改善的條件，反復(fù)申訴自己的觀點(diǎn)，以推動(dòng)對(duì)手立場(chǎng)的做法。這是一種“自衛(wèi)策略”，因?yàn)樗菍?duì)手不聽(tīng)、不采納自己觀點(diǎn)與論證材料的自然反映，也是談判手耐心與意志的反應(yīng)。如不等對(duì)方響應(yīng)即自動(dòng)放棄自己的觀點(diǎn)和論，等于退卻與讓步。 第9頁(yè)/共41頁(yè) 詭道思維 所謂詭辯就是有意地把真理說(shuō)成是錯(cuò)誤，把錯(cuò)誤說(shuō)成是真理的狡辯。用一句簡(jiǎn)單明了的話來(lái)說(shuō)，就是有意地顛倒是非，混淆黑白。4.4.詭辯思維詭辯思維第10頁(yè)/共41頁(yè)

8、有一天，兩個(gè)學(xué)生去請(qǐng)教他們的希臘老師。問(wèn)道：“老師，究竟什么叫詭辯呢？” 希臘老師望望兩個(gè)學(xué)生，想了一會(huì)，說(shuō)：“有兩個(gè)人到我這里作客，一個(gè)很愛(ài)干凈，一個(gè)很臟。我請(qǐng)兩個(gè)人洗澡，你們想想，他們兩人中誰(shuí)會(huì)洗呢？” 學(xué)生脫口而出：“那還用說(shuō)，當(dāng)然是那個(gè)臟的?！?希臘老師連連搖頭說(shuō)：“不對(duì)，是干凈的去洗，因?yàn)樗B(yǎng)成了愛(ài)清潔的習(xí)慣；而臟人卻不當(dāng)一回事，根本不想洗。你們?cè)傧胂肟?，是誰(shuí)洗澡了呢？” 學(xué)生連忙改口：“愛(ài)干凈的！” “不對(duì)，是臟人，因?yàn)樗枰丛琛！崩蠋煼瘩g后再次問(wèn)學(xué)生：“這么看來(lái)，誰(shuí)洗澡了呢？” “臟人！”學(xué)生只好又改回開(kāi)始的答案。 “又錯(cuò)了，當(dāng)然是兩個(gè)都洗了。”老師說(shuō)，“干凈的有洗澡的習(xí)慣，臟

9、人有洗澡的必要，怎么樣，到底誰(shuí)洗了呢？” 學(xué)生眨巴著眼睛，猶豫不決地說(shuō)：“那看來(lái)就是兩人都洗了。” “又錯(cuò)了。”希臘老師笑道，“兩個(gè)都沒(méi)有洗。因?yàn)榕K人不愛(ài)洗澡，而干凈人不需要洗?！?“那-老師，你好像每次都說(shuō)得有道理，可每次的答案都不一樣，我們?cè)撛趺蠢斫饽?？?“這很簡(jiǎn)單。你們看，這就是詭辯。”第11頁(yè)/共41頁(yè)（1 1）偷換概念）偷換概念 如果一個(gè)概念被反復(fù)使用，則應(yīng)當(dāng)始終保持它的詞義不變。把一個(gè)概念變成另一個(gè)概念，這個(gè)就是一種邏輯錯(cuò)誤。而詭辯者恰恰就是利用這種邏輯錯(cuò)誤，來(lái)達(dá)到其詭詐的目的，只不過(guò)他們把這種錯(cuò)誤隱蔽起來(lái)，使人很難發(fā)覺(jué)。 常見(jiàn)的偷換概念的方法有這樣兩種： 1.用一個(gè)概念去取代另

10、一個(gè)概念 2.利用某一個(gè)概念的多種含義，在用詞不變的情況下，變換這個(gè)概念的內(nèi)涵。 第12頁(yè)/共41頁(yè) 甲說(shuō)“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”，乙反駁說(shuō)：“我們反對(duì)學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而學(xué)習(xí)文化。”這里，乙同樣是把甲的“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”，先推到“學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而學(xué)習(xí)文化”這一錯(cuò)誤的極端，再來(lái)批判，同樣是偷換論題，強(qiáng)加于人。 不能單從乙說(shuō)的“我們反對(duì)學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而學(xué)習(xí)文化”這句話本身不錯(cuò)來(lái)判斷是非，而要看到乙是在反對(duì)甲的“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”這一正確論點(diǎn)。 第13頁(yè)/共41頁(yè) 甲認(rèn)為，張三的身高比李四高，而乙不同意。可是當(dāng)甲證實(shí)了張三確比李四高時(shí)，乙又說(shuō)：“那也不說(shuō)明張三就是他單位里最高的?！边@里，乙把原來(lái)“張三是否比李

11、四高”的論題偷換為“張三是否是單位里最高的”了。而事實(shí)是，即使“張三不是單位里最高的”這一論點(diǎn)成立，也不能否定“張三比李四高”這一論點(diǎn)的正確性。 第14頁(yè)/共41頁(yè) 甲每天跑步20分鐘，覺(jué)得效果不大，請(qǐng)示教練后決定增加時(shí)間，跑40分鐘；乙反駁說(shuō)：“如果你一天跑24小時(shí)，就累死了。”這里，乙就是把甲提出的增加到40分鐘，先推到增加到24小時(shí)這一錯(cuò)誤的極端，再來(lái)批判。這既是偷換論題，也是強(qiáng)加于人。 第15頁(yè)/共41頁(yè) （2）庸俗類推 由此及彼的類比，是一種正當(dāng)?shù)耐评恚恰按?、彼”之間必須存在著實(shí)質(zhì)性的聯(lián)系，這時(shí)才能進(jìn)行類推，倘若根本沒(méi)有聯(lián)系，硬要強(qiáng)拉硬扯地進(jìn)行推理，就是庸俗類推的詭辯了。第16頁(yè)

12、/共41頁(yè)案例案例 某紡織廠某紡織廠19891989年初與某原料供應(yīng)基地初步商定于當(dāng)年夏季購(gòu)進(jìn)年初與某原料供應(yīng)基地初步商定于當(dāng)年夏季購(gòu)進(jìn)100100噸初級(jí)麻，在簽訂經(jīng)濟(jì)合同時(shí)，噸初級(jí)麻，在簽訂經(jīng)濟(jì)合同時(shí)， 由于由于生生產(chǎn)廠家產(chǎn)廠家商品暫處滯銷狀態(tài)，故要求賣方延期半年交貨。供貨單位同意這一提議，但認(rèn)為須相應(yīng)改動(dòng)合同中商品暫處滯銷狀態(tài)，故要求賣方延期半年交貨。供貨單位同意這一提議，但認(rèn)為須相應(yīng)改動(dòng)合同中的價(jià)格條款。理由是：的價(jià)格條款。理由是：19881988年我國(guó)物價(jià)上升指數(shù)為年我國(guó)物價(jià)上升指數(shù)為2020個(gè)百分點(diǎn)，貨物順延半年交貨，則原料價(jià)格也應(yīng)上漲個(gè)百分點(diǎn)，貨物順延半年交貨，則原料價(jià)格也應(yīng)上漲2

13、020。對(duì)賣方的這種漲價(jià)要求，買方如何答復(fù)呢。對(duì)賣方的這種漲價(jià)要求，買方如何答復(fù)呢? ?第17頁(yè)/共41頁(yè)案例分析案例分析 堅(jiān)持分析事物的客觀性與具體性，是駁斥上述建立在偶然為必然詭辯術(shù)基礎(chǔ)上堅(jiān)持分析事物的客觀性與具體性，是駁斥上述建立在偶然為必然詭辯術(shù)基礎(chǔ)上的漲價(jià)論的根本方法。買方應(yīng)向?qū)Ψ疥U明如下觀點(diǎn)：的漲價(jià)論的根本方法。買方應(yīng)向?qū)Ψ疥U明如下觀點(diǎn)： 其一，其一，19881988年通貨膨脹率并不能說(shuō)明年通貨膨脹率并不能說(shuō)明19891989年的通貨膨脹率，因此，對(duì)方以此為年的通貨膨脹率，因此，對(duì)方以此為基礎(chǔ)的漲價(jià)要求是沒(méi)有客觀依據(jù)的?；A(chǔ)的漲價(jià)要求是沒(méi)有客觀依據(jù)的。第18頁(yè)/共41頁(yè) 其二，由于

14、國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)處于疲軟狀態(tài)，麻制產(chǎn)品也出現(xiàn)滯銷其二，由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)處于疲軟狀態(tài)，麻制產(chǎn)品也出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，以發(fā)展的眼光來(lái)看，生產(chǎn)廠家不景氣的直接后果必然使現(xiàn)象，以發(fā)展的眼光來(lái)看，生產(chǎn)廠家不景氣的直接后果必然使原料供應(yīng)處于飽和狀態(tài)，而原料一旦供過(guò)于求，則其降價(jià)勢(shì)在原料供應(yīng)處于飽和狀態(tài)，而原料一旦供過(guò)于求，則其降價(jià)勢(shì)在必行；必行； 其三，如對(duì)方一定堅(jiān)持上浮價(jià)格，那么條款中應(yīng)作如此規(guī)定：其三，如對(duì)方一定堅(jiān)持上浮價(jià)格，那么條款中應(yīng)作如此規(guī)定：至交貨之日，如果國(guó)內(nèi)生產(chǎn)麻原料價(jià)格上漲，則買方相應(yīng)補(bǔ)足至交貨之日，如果國(guó)內(nèi)生產(chǎn)麻原料價(jià)格上漲，則買方相應(yīng)補(bǔ)足其差價(jià)部分，反之價(jià)格相應(yīng)下降。價(jià)格上浮與下降的幅度，以其

15、差價(jià)部分，反之價(jià)格相應(yīng)下降。價(jià)格上浮與下降的幅度，以半年后國(guó)內(nèi)市場(chǎng)此類商品浮動(dòng)的實(shí)際程度為準(zhǔn)。買方在做出這半年后國(guó)內(nèi)市場(chǎng)此類商品浮動(dòng)的實(shí)際程度為準(zhǔn)。買方在做出這種具體分析以后，賣方就無(wú)法再行堅(jiān)持漲價(jià)種具體分析以后，賣方就無(wú)法再行堅(jiān)持漲價(jià)2020的要求了。的要求了。第19頁(yè)/共41頁(yè) （3）以偏概全 把在一定條件下，或是在一個(gè)局部中，才是可靠的某一論題，當(dāng)成是一切條件下，或是在整體中都絕對(duì)可靠的論據(jù)來(lái)進(jìn)行論證，就是以偏概全的詭辯。第20頁(yè)/共41頁(yè) （4）循環(huán)論證 辯論中的論點(diǎn)是要靠論據(jù)去證明的，循環(huán)論證的詭辯術(shù)，卻是在用論據(jù)證明論點(diǎn)時(shí)，這個(gè)論據(jù)還需要用論點(diǎn)去證明，這樣循環(huán)論證下去，其實(shí)什么也沒(méi)

16、有論證，只不過(guò)是欺騙而已。 第21頁(yè)/共41頁(yè) （5）平行論證 當(dāng)你論證他的某個(gè)弱點(diǎn)時(shí)，他虛晃一招，另辟戰(zhàn)場(chǎng)，故意提出新的論題，在談判桌上同時(shí)論證，使談判改變?cè)瓉?lái)的方向，他乘機(jī)逃脫，繼續(xù)堅(jiān)持其不合理的立場(chǎng)。第22頁(yè)/共41頁(yè) （7）以相對(duì)為絕對(duì) 談判者在講問(wèn)題時(shí)將相對(duì)的概念與絕對(duì)的概念混合使用，并以相對(duì)代替絕對(duì)，用以掩飾自己命題的錯(cuò)誤，從而獲取有利的談判條件。第23頁(yè)/共41頁(yè) （6）以現(xiàn)象代替本質(zhì) 強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的表現(xiàn)形式，或掩蓋自己真意圖、虛張無(wú)關(guān)緊要的利害關(guān)系的做法。 談判者只強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的表面形式、表面現(xiàn)象，而不涉及問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，從而掩蓋自己的真實(shí)企圖。第24頁(yè)/共41頁(yè)案例案例 P76P76頁(yè)頁(yè)

17、 美國(guó)Y公司向中國(guó)石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過(guò)安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國(guó)專家都要回家過(guò)節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來(lái)，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過(guò)節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無(wú)法融合。 美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一周的日夜奮戰(zhàn)將問(wèn)題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。 等美方人員過(guò)完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見(jiàn)工廠倉(cāng)庫(kù)的玻殼，十分驚訝，問(wèn)“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該

18、對(duì)此負(fù)責(zé)任。”并對(duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠?！眴?wèn)題： 1如何看美方的論述？ 2如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為? 3中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答? 4最終結(jié)果應(yīng)如何?第25頁(yè)/共41頁(yè)分析分析 1美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。 2中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。沒(méi)把握絕對(duì)不能輕率行事。此時(shí)可行使向美方索賠的權(quán)利，此處重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，通過(guò)“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義

19、對(duì)中美雙方均有積極效果。 3中方代理公司，應(yīng)先從概念入手依據(jù)合同誰(shuí)有過(guò)?再依過(guò)推算誰(shuí)損失最大(應(yīng)負(fù)過(guò)之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。 4最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。第26頁(yè)/共41頁(yè) （6）濫用折中濫用折中 以現(xiàn)象代替本質(zhì) 濫用折中是談判人員面對(duì)兩種差距極大或根本對(duì)立的觀點(diǎn)，不作任何客觀具體的分析，而用濫用折中是談判人員面對(duì)兩種差距極大或根本對(duì)立的觀點(diǎn)，不作任何客觀具體的分析，而用 “和稀泥和稀泥” 的方式從抽象的概念上折中二者的詭辯手法。的方式從抽象的概念上折中二者的詭辯手法。第27頁(yè)/共41頁(yè) 某貨物賣方要價(jià)某貨物賣方要價(jià)200200元，買方提出用元，

20、買方提出用100100元購(gòu)買，買賣雙方的價(jià)格分歧是元購(gòu)買，買賣雙方的價(jià)格分歧是100100元，賣方提出各讓元，賣方提出各讓5050元，表面元，表面上看來(lái)公平合理，實(shí)質(zhì)上卻缺乏任何具體的分析。上看來(lái)公平合理，實(shí)質(zhì)上卻缺乏任何具體的分析。 濫用折中濫用折中濫用折中案例濫用折中案例第28頁(yè)/共41頁(yè) 比如，此物的實(shí)際市場(chǎng)流通價(jià)只是比如，此物的實(shí)際市場(chǎng)流通價(jià)只是100100元，折中成元，折中成150150元，買主豈不活活被賣方硬性詐去元，買主豈不活活被賣方硬性詐去5050元元? ?假使雙方成假使雙方成交的是大批量的生意，那么其后果對(duì)買方來(lái)說(shuō)將是災(zāi)難性的。交的是大批量的生意，那么其后果對(duì)買方來(lái)說(shuō)將是災(zāi)難

21、性的。 因此，建立在公平原則上的貿(mào)易關(guān)系，應(yīng)以客觀性為基礎(chǔ)，一方必須允許對(duì)方再行討價(jià)還價(jià)，直至貨物價(jià)因此，建立在公平原則上的貿(mào)易關(guān)系，應(yīng)以客觀性為基礎(chǔ)，一方必須允許對(duì)方再行討價(jià)還價(jià)，直至貨物價(jià)格接近于市場(chǎng)同類產(chǎn)品的合理價(jià)格為止。格接近于市場(chǎng)同類產(chǎn)品的合理價(jià)格為止。第29頁(yè)/共41頁(yè) 如果貿(mào)易雙方的分歧不是表現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格上而是在合同的條文上，則濫用折中的危害性更大。合同條款的分歧一旦發(fā)生在某些原則上(如條文與法律規(guī)定的抵觸)，則有問(wèn)題的一方應(yīng)主動(dòng)地加以全面糾正，其間不存在折中變通的做法。 第30頁(yè)/共41頁(yè)1.1.談判心理禁忌談判心理禁忌1 1、一般心理禁忌、一般心理禁忌戒急戒急戒輕戒輕戒狹戒

22、狹戒俗戒俗戒弱戒弱戒貪戒貪第31頁(yè)/共41頁(yè)2 2、專業(yè)談判心理禁忌、專業(yè)談判心理禁忌 戒戒 盲目談判、自我低估、盲目談判、自我低估、 不能突破、感情用事、不能突破、感情用事、 只顧自己、假設(shè)自縛、只顧自己、假設(shè)自縛、 掉以輕心、失去耐心。掉以輕心、失去耐心。第32頁(yè)/共41頁(yè)2.2.談判中的心理戰(zhàn)談判中的心理戰(zhàn) 套牢箱套牢箱 心理戰(zhàn)術(shù)心理戰(zhàn)術(shù) 套牢箱的六個(gè)面：熱心程度、可信性、誠(chéng)實(shí)、耐心、關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)、共套牢箱的六個(gè)面：熱心程度、可信性、誠(chéng)實(shí)、耐心、關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)、共鳴鳴 案例案例“虛張聲勢(shì)虛張聲勢(shì)”（見(jiàn)下頁(yè)）（見(jiàn)下頁(yè)）第33頁(yè)/共41頁(yè)【案例案例】 一天晚上，林肯的馬車與人狹路相逢，誰(shuí)也

23、不肯讓。林肯這時(shí)站起來(lái)，大吼道：“你讓不讓！”因?yàn)榱挚祥L(zhǎng)得又高又丑，在燈光底下影子拉得很長(zhǎng)，對(duì)方一看心中害怕就讓了車。兩車錯(cuò)開(kāi)后，馬車夫好奇地問(wèn)林肯，如果剛才對(duì)方不讓怎么辦？林肯平靜地說(shuō)：“如果他不讓，我就只好讓了。”第34頁(yè)/共41頁(yè)【案例案例】 陳經(jīng)理是浦東某通訊企業(yè)的采購(gòu)部經(jīng)理。當(dāng)時(shí)企業(yè)急需一批高質(zhì)量的手機(jī)托架，亞太區(qū)域主管選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品。陳經(jīng)理與這家企業(yè)談采購(gòu)細(xì)節(jié)時(shí)，該企業(yè)認(rèn)為陳經(jīng)理非買它的產(chǎn)品不可，態(tài)度十分傲慢，價(jià)格一分都不肯少。于是陳經(jīng)理問(wèn)道：“你不減價(jià)還那么神氣，能趕上我交貨的期限嗎？”對(duì)方的談判人員自信地答道一定能按期交貨，并告訴陳經(jīng)理，自從亞太區(qū)域主管選定他們的產(chǎn)品以后，企業(yè)已經(jīng)投入了20萬(wàn)，做好了一切準(zhǔn)備工作，訂單一來(lái)就可以馬上生產(chǎn)。了解到這一情況，陳經(jīng)理立刻說(shuō)：“對(duì)不起，我不要了。亞太區(qū)域主管定的是規(guī)格，我談的是價(jià)格。如果你們的產(chǎn)品價(jià)格在我們能接受的范圍之內(nèi)，我們當(dāng)然會(huì)買你們的產(chǎn)品；但超過(guò)了預(yù)算限制，雖然我不能隨便買別家的產(chǎn)品，我也可以不買。”在這樣的情況下，對(duì)方考慮到已經(jīng)投入的20萬(wàn)元成本，只好按照陳經(jīng)理的報(bào)價(jià)成交。事實(shí)上，如果對(duì)方不降低條件，陳經(jīng)理一樣