1、Word文檔僅供參考20xx年1月銷售助理工作計劃依照公司20xx年四川地區(qū)的市場開拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進行 完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，現(xiàn)將公司2009年度的渠道策略做出以下工作打算：一、重點目標(biāo)簡介：建立起以18地級總經(jīng)銷商,100個縣級經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) ，每個經(jīng)銷商組織起忠實水工 維護水工對促進銷量起到推動作用，大力做小區(qū)推廣，宣傳直截了當(dāng)面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和*形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應(yīng)。二、市場現(xiàn)狀分析：四川PPR市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭差不多出現(xiàn)，就家裝客戶而言，在對 產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品，其次比

2、價格，國內(nèi)的金德、日豐、金牛：川內(nèi)的川路、多聯(lián)等品牌都有非常好的市場口碑，對產(chǎn)品品牌的認可度比較高，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要 組成部分。價格方面，競爭十分嚴(yán)峻。四川本地的管材廠家很多，多數(shù)定位在低價位上，采取價格競爭方式， 有些管材市場零售價格（以規(guī)格20*2.8的管材每根為例）不到十元，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場零 售價格在十到二十元之間，其中包括多個取得國家免檢資格的產(chǎn)品。市場零售價格在二十元以上的產(chǎn)品市場反饋為中高檔產(chǎn)品，質(zhì)量好，一般為家裝客戶選用。下表是市場上要緊PPR管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進貨價格。金德日豐金牛偉星川路多聯(lián)5.

3、82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36規(guī)格：20*2.8單位：元/m。以上價格統(tǒng)計排除價格調(diào)整因素，部分價格有所偏差，總體與市場情況保持一致。上述品牌差不多上國家免檢產(chǎn)品，金德、日豐、金牛、偉星、川路為中國名牌產(chǎn)品，在市場上口碑較好。部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭 ，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現(xiàn)狀 ， 盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系 ，維護經(jīng)銷商和自身的利益 ，采取不同的策略穩(wěn)定市場 ，制 定統(tǒng)一的市場價格表，在市場上嚴(yán)格執(zhí)行。三、產(chǎn)品定位: 1、市場定位：零售中高檔家裝市場2、目標(biāo)消費群體：終端家裝用戶3、價格定位：中檔價格；4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品

4、牌形象。四、銷售模式的確定：確定渠道銷售，模式如下：生產(chǎn)廠家銷售部地級零售商地級總經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商縣級零售商（水工）終端消費（工程）選擇此渠道的緣故：1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，落低銷售公司治理運作費用；2、基于目前管材市場的差不多結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣*產(chǎn)品；3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風(fēng)險化整為零，落低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風(fēng)險；4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。該渠道上各相關(guān)因素的差不多特征：1、地縣級總經(jīng)銷的要緊特征：地級市場中實力較強 ，抗市場風(fēng)險能力較強，在該市場內(nèi)，有阻 礙力，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，有資金實力；與廠家

5、談判的差不多心理特征為： 產(chǎn)品要可靠，要有 特色,能夠吸引市場購買力，廠家實力信譽要好，有做市場的思路，同時希望廠家對其支持，能夠 從產(chǎn)品上感受到利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空 間；2、零售經(jīng)銷商的要緊特征：跟著市場大方向走 ，不敢輕易嘗13t新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品報觀望態(tài)度， 在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候要緊參考市場上主流產(chǎn)品的差不多情況，專門關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況，對產(chǎn)品的銷路專門注重，資金實力相對較弱，因此一般可不能大批量進貨 ，注重產(chǎn)品的利潤空間。3、終端消費用戶，就家裝終端消費而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認知不太清晰，但總體上偏向 于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商和

6、安裝工人的阻礙，希望物美價廉。，對產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著4、水工的差不多心理特征：水工是產(chǎn)品運用安裝的直截了當(dāng)接觸者 直觀的感受，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠阻礙終端消費的購買 ，與經(jīng)銷商合作，能夠達到促進產(chǎn) 品銷售，同時，水工又處于社會的較低層，從心理上希望受到人們的尊敬和重視 ，因此，維護水工 也是許多廠商銷售的一種方式。由此能夠看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設(shè)時是否能給他們制造利益，深刻阻礙著市場開拓。五、渠道銷售實施打算: （一）、區(qū)域市場劃分和人員配置依據(jù)四川的行政區(qū)域、 交通線路，按照先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個四川 劃分為4到6個區(qū)域市場，以區(qū)域為單位，確定

7、區(qū)域內(nèi)重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng) 濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，依照區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進行有針對性 的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，具體劃分如下： 1、川南區(qū)域：包括眉山市（仁壽縣、彭山縣、¥雅縣、丹棱縣 卜樂山市（峨眉山、犍為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣 卜雅安市（名山縣、滎經(jīng)縣、天全縣、漢源縣、石棉縣、蘆山縣、主叱且VjzKza）；2、川東南區(qū)域：包括資陽市（簡陽市、安岳縣、樂至縣 卜自貢市（榮縣、富順縣卜宜賓市（宜 賓縣、南溪縣、安江縣、 長寧縣、高縣、琪縣、筠連縣、興文縣、屏山縣 卜內(nèi)江市（威遠縣、 資中縣、隆昌縣 卜瀘州市（瀘縣、合江縣、敘永

8、縣、古藺縣 ）；3、川中區(qū)域：包括廣安市（華瑩市、岳池縣、 鄰水縣、 武勝縣）、遂寧市（射洪縣、蓬溪縣、 大英縣卜南充市（闞中市、營山縣、蓬安縣、 儀隴縣、 南部縣、 西充縣卜達州市（萬源市、達縣、渠縣、宣漢縣、開江縣、大竹縣 ）； 4、川北區(qū)域：包括德陽市 （廣漢市、什那市、綿竹市、羅江縣、中江縣 卜綿陽市（江油市、 鹽亭縣、三臺縣、平武縣、安縣、梓潼縣 卜廣元市（青川縣、旺蒼縣、劍閣縣、蒼溪縣 ）5、未劃分區(qū)域：除上述四大區(qū)域之外的成都市以及周邊縣市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿壩涼山三州內(nèi)有市場潛力的縣。開發(fā)步驟依照 先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個區(qū)域同時進行，每個區(qū)域

9、由專人負責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從 而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。每個區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成開發(fā)一維護一開發(fā)” 同時進行，如此既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場咨詢題，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮著市場服務(wù)人員 和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場治理體制。（二卜產(chǎn)品價格策略滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：1、采取中檔市場的價格策略，從市場開