1、“三個(gè)確保三個(gè)確保”“”“三化銷售三化銷售方式方式 主要內(nèi)容： 1. “三個(gè)確?！?“三化銷售的基本內(nèi)涵2 、 “三個(gè)確?！?“三化銷售的目標(biāo)設(shè)定 3、“三個(gè)確?！?“三化銷售的操作實(shí)踐思索：怎樣落實(shí)差異化的經(jīng)營措施？思索：怎樣落實(shí)差異化的經(jīng)營措施？會議經(jīng)營、活動管理、制度經(jīng)營、會議經(jīng)營、活動管理、制度經(jīng)營、鼓勵(lì)、銷售支持、個(gè)性化輔導(dǎo)、職場訓(xùn)練鼓勵(lì)、銷售支持、個(gè)性化輔導(dǎo)、職場訓(xùn)練503020404020304030在業(yè)務(wù)發(fā)展方面：做好哪些管理做好哪些管理? 有助于推動團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)有助于推動團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)在人力發(fā)展方面：招募招募創(chuàng)說會創(chuàng)說會促成促成職涯規(guī)劃職涯規(guī)劃為什么新人在團(tuán)隊(duì)的留存率遠(yuǎn)

2、低于培訓(xùn)期間的留存率？為什么新人在團(tuán)隊(duì)的留存率遠(yuǎn)低于培訓(xùn)期間的留存率？做好哪些管理做好哪些管理?有助于招募甄選及新人留存有助于招募甄選及新人留存關(guān)注：高績效團(tuán)隊(duì)的亮點(diǎn)？關(guān)注：高績效團(tuán)隊(duì)的亮點(diǎn)？相關(guān)思考：相關(guān)思考：我們的能力源于何處？我們的能力源于何處？相關(guān)思考：相關(guān)思考：團(tuán)隊(duì)創(chuàng)富源于何處？團(tuán)隊(duì)創(chuàng)富源于何處？個(gè)人收入？團(tuán)隊(duì)收入？業(yè)務(wù)拓展業(yè)務(wù)拓展組織增員組織增員團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理思索：經(jīng)營管理的直接體現(xiàn)思索：經(jīng)營管理的直接體現(xiàn)10新單傭金新單傭金直管津貼直管津貼間管津貼間管津貼職務(wù)津貼職務(wù)津貼責(zé)任津貼責(zé)任津貼續(xù)期傭金續(xù)期傭金育成新人獎(jiǎng)育成新人獎(jiǎng)主管增員獎(jiǎng)主管增員獎(jiǎng)關(guān)注關(guān)注: :基本法基本法 中收入的

3、三大帳戶中收入的三大帳戶個(gè)人銷售帳戶個(gè)人銷售帳戶輔導(dǎo)管理賬戶輔導(dǎo)管理賬戶直接增員賬戶直接增員賬戶我們需要建立的工作模式11三確三化銷售模式三確三化銷售模式 以公司經(jīng)營重點(diǎn)為核心以公司經(jīng)營重點(diǎn)為核心,針對針對532層層次人員制定不同的目標(biāo)次人員制定不同的目標(biāo),統(tǒng)籌兼顧人力與統(tǒng)籌兼顧人力與業(yè)績構(gòu)成。業(yè)績構(gòu)成。 以帶動人員為管理工作對象以帶動人員為管理工作對象 以帶動效果開展過程追蹤以帶動效果開展過程追蹤 以帶動效果為效果體現(xiàn)以帶動效果為效果體現(xiàn)確保個(gè)人實(shí)現(xiàn)一定的銷售業(yè)績或確保個(gè)人實(shí)現(xiàn)一定的銷售業(yè)績或FYC）確保帶動幾名屬員達(dá)成一定的銷售業(yè)績或推動確保帶動幾名屬員達(dá)成一定的銷售業(yè)績或推動幾名低業(yè)績?nèi)?/p>

4、員轉(zhuǎn)化為有效人力幾名低業(yè)績?nèi)藛T轉(zhuǎn)化為有效人力確保本團(tuán)隊(duì)人力規(guī)?；蛴行肆Τ掷m(xù)增長確保本團(tuán)隊(duì)人力規(guī)?；蛴行肆Τ掷m(xù)增長團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營經(jīng)營組織組織增員增員業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)拓展拓展“三個(gè)確保的基本內(nèi)容三個(gè)確保的基本內(nèi)容“三個(gè)確保舉例：三個(gè)確保舉例： 2019年一季度，某支公司開展年一季度，某支公司開展“金鼠鬧春滿堂紅金鼠鬧春滿堂紅激勵(lì)方案，凡在本季度內(nèi)達(dá)成新單期交保費(fèi)激勵(lì)方案，凡在本季度內(nèi)達(dá)成新單期交保費(fèi)3萬萬以上的營銷員，將獎(jiǎng)勵(lì)高檔展業(yè)包一個(gè)。以上的營銷員，將獎(jiǎng)勵(lì)高檔展業(yè)包一個(gè)。確保個(gè)人實(shí)現(xiàn)一定的銷售業(yè)績或確保個(gè)人實(shí)現(xiàn)一定的銷售業(yè)績或FYC）確保帶動幾名屬員達(dá)成一定的銷售業(yè)績或推動確保帶動幾名屬員達(dá)成一定的

5、銷售業(yè)績或推動幾名低業(yè)績?nèi)藛T轉(zhuǎn)化為有效人力幾名低業(yè)績?nèi)藛T轉(zhuǎn)化為有效人力確保本團(tuán)隊(duì)人力規(guī)模或有效人力持續(xù)增長確保本團(tuán)隊(duì)人力規(guī)?；蛴行肆Τ掷m(xù)增長確保個(gè)人實(shí)現(xiàn)確保個(gè)人實(shí)現(xiàn)3萬首年期交保費(fèi)萬首年期交保費(fèi)確保帶動確保帶動1名名5層級人員達(dá)成期交層級人員達(dá)成期交3萬銷售業(yè)績?nèi)f銷售業(yè)績確保本團(tuán)隊(duì)有效增員確保本團(tuán)隊(duì)有效增員1人人業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)拓展拓展團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營經(jīng)營組織組織增員增員怎樣看待怎樣看待“三個(gè)確保三個(gè)確保”“三個(gè)確保的工作要求并不是附加的任務(wù)，而是三個(gè)確保的工作要求并不是附加的任務(wù)，而是我們管理過程中工作的具體化和明確化我們管理過程中工作的具體化和明確化.“三個(gè)確保是一種科學(xué)的工作模式三個(gè)確保是一種科學(xué)

6、的工作模式業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)拓展拓展團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營經(jīng)營組織組織增員增員個(gè)人銷售能力個(gè)人銷售能力團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)管理能力能力組織增員能力組織增員能力“三個(gè)確保帶來的團(tuán)隊(duì)變化三個(gè)確保帶來的團(tuán)隊(duì)變化人力持續(xù)增長人力持續(xù)增長有效人力增長有效人力增長人力結(jié)構(gòu)優(yōu)化人力結(jié)構(gòu)優(yōu)化 低績效人力減少低績效人力減少 團(tuán)隊(duì)個(gè)人收入提高團(tuán)隊(duì)個(gè)人收入提高主管管理收入增加主管管理收入增加“三個(gè)確保的關(guān)注問題：三個(gè)確保的關(guān)注問題：關(guān)于業(yè)務(wù)構(gòu)成的問題：關(guān)于業(yè)務(wù)構(gòu)成的問題：公司的公司的業(yè)績構(gòu)成業(yè)績構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)的業(yè)績構(gòu)成業(yè)績構(gòu)成個(gè)人的個(gè)人的業(yè)績構(gòu)成業(yè)績構(gòu)成取決于取決于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化內(nèi)涵價(jià)值提升內(nèi)涵價(jià)值提升發(fā)展后勁增強(qiáng)發(fā)展后勁增

7、強(qiáng)公司公司“三化銷售的基本內(nèi)容：三化銷售的基本內(nèi)容： 以以“三個(gè)確保為基本方法三個(gè)確保為基本方法 以團(tuán)隊(duì)銷售人力為行為載體以團(tuán)隊(duì)銷售人力為行為載體 推動團(tuán)隊(duì)和個(gè)人持續(xù)追求推動團(tuán)隊(duì)和個(gè)人持續(xù)追求短險(xiǎn)期交化短險(xiǎn)期交化 期交持久化期交持久化 主險(xiǎn)規(guī)?；麟U(xiǎn)規(guī)?；N售是三個(gè)確保落實(shí)差異化的體現(xiàn)：三化銷售是三個(gè)確保落實(shí)差異化的體現(xiàn)：532帶帶動動對對象象業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)構(gòu)成構(gòu)成不同的帶動對象有不同的客戶目標(biāo)市場，不同的帶動對象有不同的客戶目標(biāo)市場，配予帶動人員合適的業(yè)務(wù)構(gòu)成，才能更好配予帶動人員合適的業(yè)務(wù)構(gòu)成，才能更好的鞏固帶動效果的鞏固帶動效果對于團(tuán)隊(duì)對于團(tuán)隊(duì)提高人員留提高人員留存存優(yōu)化人力結(jié)優(yōu)化人力結(jié)構(gòu)

8、構(gòu)提升團(tuán)隊(duì)實(shí)提升團(tuán)隊(duì)實(shí)力力提升團(tuán)隊(duì)創(chuàng)提升團(tuán)隊(duì)創(chuàng)富能力富能力三化銷售業(yè)務(wù)構(gòu)成三化銷售業(yè)務(wù)構(gòu)成短險(xiǎn)期交化短險(xiǎn)期交化 期交持久化期交持久化 主險(xiǎn)規(guī)模化主險(xiǎn)規(guī)?；_保帶動確保帶動1名名5層級人員達(dá)成期交層級人員達(dá)成期交3萬銷售業(yè)績?nèi)f銷售業(yè)績確保帶動確保帶動1名名5層級人員達(dá)成十年以上期交層級人員達(dá)成十年以上期交5000，短，短險(xiǎn)險(xiǎn)800，三至五年期交，三至五年期交2.5萬萬確保個(gè)人實(shí)現(xiàn)確保個(gè)人實(shí)現(xiàn)3萬首年期交保費(fèi)萬首年期交保費(fèi)確保本團(tuán)隊(duì)有效人力增長確保本團(tuán)隊(duì)有效人力增長1人人“三個(gè)確保三個(gè)確?！薄叭N售舉例：三化銷售舉例： 2019年一季度，某支公司開展年一季度，某支公司開展“金鼠鬧春滿堂紅金鼠鬧春

9、滿堂紅激勵(lì)方案，凡在本季度內(nèi)達(dá)成新單期交保費(fèi)激勵(lì)方案，凡在本季度內(nèi)達(dá)成新單期交保費(fèi)3萬以上萬以上的營銷員，將獎(jiǎng)勵(lì)高檔展業(yè)包一個(gè)。的營銷員，將獎(jiǎng)勵(lì)高檔展業(yè)包一個(gè)。確保個(gè)人實(shí)現(xiàn)十年以上期交確保個(gè)人實(shí)現(xiàn)十年以上期交1萬，短險(xiǎn)萬，短險(xiǎn)1000，三至，三至五年期交五年期交2萬萬主要內(nèi)容： 1. “三個(gè)確?！?“三化銷售的基本內(nèi)涵2 、 “三個(gè)確?！?“三化銷售的目標(biāo)設(shè)定 3、“三個(gè)確保” “三化銷售的操作實(shí)踐“三個(gè)確保目標(biāo)設(shè)定的要素：三個(gè)確保目標(biāo)設(shè)定的要素：業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)拓展拓展團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營經(jīng)營組織組織增員增員個(gè)人業(yè)績構(gòu)成個(gè)人業(yè)績構(gòu)成帶動對象帶動對象5 / 3 / 2）帶動對象的業(yè)績構(gòu)成帶動對象的業(yè)績構(gòu)成增員

10、人數(shù)增員人數(shù)關(guān)于目標(biāo)設(shè)定：關(guān)于目標(biāo)設(shè)定：一切目標(biāo)的設(shè)定都離不開公司的經(jīng)營重心一切目標(biāo)的設(shè)定都離不開公司的經(jīng)營重心“三個(gè)確保指標(biāo)的制定也必須與公司的經(jīng)三個(gè)確保指標(biāo)的制定也必須與公司的經(jīng)營重心相結(jié)合營重心相結(jié)合以業(yè)務(wù)促銷以業(yè)務(wù)促銷為重心為重心以業(yè)務(wù)調(diào)整以業(yè)務(wù)調(diào)整為重心為重心以招募增員以招募增員為重心為重心（各級主管個(gè)人業(yè)績構(gòu)成（各級主管個(gè)人業(yè)績構(gòu)成帶動對象帶動對象5 / 3 / 2）帶動對象的業(yè)績構(gòu)成帶動對象的業(yè)績構(gòu)成增員人數(shù)增員人數(shù)以業(yè)務(wù)調(diào)整為重心的指標(biāo)設(shè)定以業(yè)務(wù)調(diào)整為重心的指標(biāo)設(shè)定1）：）：業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)拓展拓展團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營經(jīng)營組織組織增員增員帶動帶動3促進(jìn)活動量、推動準(zhǔn)客戶積累）促進(jìn)活動量、推動準(zhǔn)

11、客戶積累）以短險(xiǎn)為切入、以短險(xiǎn)為切入、 10年為基礎(chǔ)年為基礎(chǔ)增員增員1人可適當(dāng)提高招募條件）人可適當(dāng)提高招募條件）以以10年及短險(xiǎn)為主、年及短險(xiǎn)為主、 35年期交為輔年期交為輔以業(yè)務(wù)調(diào)整為重心的指標(biāo)設(shè)定以業(yè)務(wù)調(diào)整為重心的指標(biāo)設(shè)定2）：）：（各級主管個(gè)人業(yè)績構(gòu)成（各級主管個(gè)人業(yè)績構(gòu)成帶動對象帶動對象5 / 3 / 2）帶動對象的業(yè)績構(gòu)成帶動對象的業(yè)績構(gòu)成增員人數(shù)增員人數(shù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)拓展拓展團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營經(jīng)營組織組織增員增員帶動帶動3促進(jìn)活動量、推動準(zhǔn)客戶積累）促進(jìn)活動量、推動準(zhǔn)客戶積累）以短險(xiǎn)為切入、以短險(xiǎn)為切入、 10年為基礎(chǔ)年為基礎(chǔ)增員增員1人可適當(dāng)提高招募條件）人可適當(dāng)提高招募條件）以以10年及

12、短險(xiǎn)為主、年及短險(xiǎn)為主、 35年期交為輔年期交為輔先帶動先帶動3再帶動再帶動5提高團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)率，防止人力提高團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)率，防止人力流失而主管被考降）流失而主管被考降）以業(yè)務(wù)調(diào)整為重心的指標(biāo)設(shè)定以業(yè)務(wù)調(diào)整為重心的指標(biāo)設(shè)定3）：）：（各級主管個(gè)人業(yè)績構(gòu)成（各級主管個(gè)人業(yè)績構(gòu)成帶動對象帶動對象5 / 3 / 2）帶動對象的業(yè)績構(gòu)成帶動對象的業(yè)績構(gòu)成增員人數(shù)增員人數(shù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)拓展拓展團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營經(jīng)營組織組織增員增員帶動帶動3促進(jìn)活動量、推動準(zhǔn)客戶積累）促進(jìn)活動量、推動準(zhǔn)客戶積累）以短險(xiǎn)為切入、以短險(xiǎn)為切入、 10年為基礎(chǔ)年為基礎(chǔ)增員增員1人可適當(dāng)提高招募條件）人可適當(dāng)提高招募條件）以以10年及短險(xiǎn)為主、年及

13、短險(xiǎn)為主、 35年期交為輔年期交為輔帶動早會出席不理想的帶動早會出席不理想的5層級人員層級人員（各級主管個(gè)人業(yè)績構(gòu)成（各級主管個(gè)人業(yè)績構(gòu)成帶動對象帶動對象5 / 3 / 2）帶動對象的業(yè)績構(gòu)成帶動對象的業(yè)績構(gòu)成增員人數(shù)增員人數(shù)以招募增員為重心的指標(biāo)設(shè)定以招募增員為重心的指標(biāo)設(shè)定1）：）：業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)拓展拓展團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營經(jīng)營組織組織增員增員以以10年及短險(xiǎn)為主、年及短險(xiǎn)為主、 35年期交為輔適當(dāng)降年期交為輔適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)）低標(biāo)準(zhǔn)）帶動帶動5推動低績效達(dá)標(biāo)，改善團(tuán)隊(duì)氛圍）推動低績效達(dá)標(biāo)，改善團(tuán)隊(duì)氛圍）以短險(xiǎn)為切入、以短險(xiǎn)為切入、 10年為基礎(chǔ)年為基礎(chǔ)增員增員1人、本團(tuán)隊(duì)人力增長人、本團(tuán)隊(duì)人力增長2人人以

14、招募增員為重心的指標(biāo)設(shè)定以招募增員為重心的指標(biāo)設(shè)定2）：）：（各級主管個(gè)人業(yè)績構(gòu)成（各級主管個(gè)人業(yè)績構(gòu)成帶動對象帶動對象5 / 3 / 2）帶動對象的業(yè)績構(gòu)成帶動對象的業(yè)績構(gòu)成增員人數(shù)增員人數(shù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)拓展拓展團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營經(jīng)營組織組織增員增員以以10年及短險(xiǎn)為主、年及短險(xiǎn)為主、 35年期交為輔適當(dāng)降年期交為輔適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)）低標(biāo)準(zhǔn)）帶動帶動5推動低績效達(dá)標(biāo)，改善團(tuán)隊(duì)氛圍）推動低績效達(dá)標(biāo)，改善團(tuán)隊(duì)氛圍）以短險(xiǎn)為切入、以短險(xiǎn)為切入、 10年為基礎(chǔ)年為基礎(chǔ)增員增員1人、本團(tuán)隊(duì)人力增長人、本團(tuán)隊(duì)人力增長2人人增員增員1人、帶動人員增員人、帶動人員增員1人、本團(tuán)隊(duì)增長人、本團(tuán)隊(duì)增長3人人先帶動先帶動2再帶動再帶動5帶動帶動2層級增員）層級增員）“三個(gè)確保指標(biāo)設(shè)定的原則：三個(gè)確保指標(biāo)設(shè)定的原則：主要內(nèi)容： 1. “三個(gè)確?！?“三化銷售的基本內(nèi)涵2 、 “三個(gè)確保” “三化銷售的目標(biāo)設(shè)定 3、“三個(gè)確?！?“三化銷售的操作實(shí)踐團(tuán)隊(duì)