1、湘潭中央一品項目7月營銷策略2016.7.05七月流火行動計劃七月流火，九月授衣。一之日觱發(fā)，二之日栗烈；無衣無褐，何以卒歲？ -詩經國風豳風營銷目標：1500萬銷售額對應策略：1、由原計劃的新品加推12號樓，改為通過活動和推廣持續(xù)蓄客，集中認籌，集中銷售。2、通過密集活動和強勢推廣引爆市場，重啟強銷期，并帶來強銷期周期的延長。戰(zhàn)略層面的問題：1、持銷期偏長，銷售團隊已無興奮點，而銷售必須有激情；2、市場長期失聲、甚至不知道本項目正在銷售；3、銷售目標增長一倍，意味著需要集中式引爆銷售才能實現目標。4、主力戶型出現斷檔，開始出現因戶型流失客戶的情況。對應策略：1、拓客三策：行銷，電銷加分銷。2

2、、線上線下聯動、二三級聯動、內外場聯動，全民經紀人與公司內部拓展聯動。3、結合對新客戶的拓展和老客戶的關系維護，做頻繁的系統(tǒng)的暖場活動。戰(zhàn)術層面的問題：1、老客戶對本項目評價一般，對老帶新意興闌珊；2、沒有基本的推廣，新客戶到訪不足，難以支撐銷售目標；3、面對有可能爆發(fā)的拆遷戶購房潮，還沒有系統(tǒng)的營銷策略。項目6月份銷售情況來訪： 124批，來訪客戶主要為老帶新和自然上訪進線：21批，進線主要為置業(yè)顧問call客認購：目標800萬，完成991萬（26套住宅，1個車位），完成率123.9%產品屬性棟號可售套數可售面積可售總貨值（萬）貨值占比現房6#3389.59136.36 1.62%7#284

3、875.951706.58 20.32%期房9#8511658.74080.55 48.59%11#637067.852473.75 29.46%總計17923992.18397.24 100.00%貨量盤點7月份營銷關鍵詞月份營銷關鍵詞 拓客 聯動 集中認籌 頻繁活動 拓客與聯動一、根據任務、客戶來源渠道、市場等綜合因素以活動待定人氣，快速吸客、高效多頻次銷售活動來轉化客戶營造項目熱銷的效果；二、關鍵詞：內部認購、專場活動等與主題營銷多種方式來交叉進行幫助我們刺激意向客戶轉化為成交客戶。三、擴建營銷團隊，組建營銷”集團軍”:通過引進顧問團隊、自建行銷團隊、客戶團隊、電銷團隊、并與分銷公司緊密

4、合作，同時請代理公司擴編隊伍，通過大團隊進行強勢拓客。四、通過二三級聯動、線上線下的聯動、全民經紀人與公司內部拓展等聯動方式積極拓客。五、嘗試新的拓客神器，移動互聯網終端（手機）專用拓客聯動軟件（APP).精準發(fā)動一、近期銷售重點圍繞拆遷戶客戶拓展，12號樓認籌進行包裝；二、穩(wěn)步調整價格確保公司利益最大化；三、入駐業(yè)主聯誼，項目口碑重塑，重點老帶新政策釋放；四、通過對拆遷客群的精準調研，了解客戶年齡層、信息來源渠道、關注點、拆遷檔期等分析鎖定意向客群并引導客戶購買。集中認籌一、項目市場熱度不夠，以政府拆遷政策為切入點，概念化12號樓，高調入市；二、重新定義12號樓，以10000抵30000等多

5、重海量吸籌，集中引爆；三、針對營銷團隊給予足夠的激勵，首先打好來訪和吸籌這一仗。（開源）拓寬渠道終端，增上訪，擴基數，漲成交：項目目前項目成交率較高，若能實現上訪人數的增量，擴大客戶基數，則能讓成交量同步上升，實現項目熱銷；（節(jié)流）維系并深挖老客戶，有效促進老帶新：本月成交的老帶新客戶占比在50%以上，因此建議項目維系并深挖老客戶，以口碑傳播進一步促進成交核心策略核心策略啟動12號樓認籌，針對本次拆遷制造熱點：項目市場冷淡時間過長，急需新的事件以及產品引爆，使項目重新面市。針對本次政府拆遷為契機，以廣告手法包裝12號樓，制造響應政府去庫存政策，概念化12號樓，達到快速吸籌解籌為目的。產品和推售

6、目前項目已推房源剩余貨量不多，僅剩178套，含31套二期現房；剩余貨量中面積段斷層嚴重，從79直接跨至120左右，中間面積段剩余房源告急，客戶亦有一定的需求量，因此急需補充貨源。目前已有客戶因面積段不合適而流失。建議趁勢加推12#棟新品，彌補100左右面積段處于空白的不足，盡可能留住并吸引更多意向客戶，促進成交。類型樓棟產品性質 T戶比套數整棟未售12#毛坯住宅2T4192銷售政策團購優(yōu)惠：交6000抵60000老帶新：老客戶可獲得現金2000元/套全民轉介：成功認購轉介人可獲得現金2000元/套看房送禮：針對所有看房客戶送印有項目logo的小禮品；成交砸金蛋：成交砸金蛋送客戶送價值300-5

7、00元的家電；清涼享不停：凡客戶進入售樓部，均可享受免費冷飲、水果（需落實，盡快落實客服）；分期付款：第一次付總房款的30%，2個月后付總房款的40%，再2個月后付總房款剩下的30%；按揭付款分期首付： 2萬買兩房，3萬買三房。然后通過借款利息設置門檻，經由案場轉化為正常首付。拆遷戶租房補貼：拆遷戶購房可額外享受5000元租房補貼。政策分解原有政策：團購優(yōu)惠：交6000抵60000老帶新：老客戶可獲得現金2000元/套全民轉介：成功認購轉介人可獲得現金2000元/套政策分解分期付款實施目的：新增分期付款的付款方式，讓客戶有更多選擇的余地，滿足更多客戶群體的要求，圈住更多客戶執(zhí)行時間：2016年

8、7月1日-7月31日。客戶最后一次付款時間為2016年11月30日前操作細則：第一次付（認購后7天內）付總房款的30%，2個月后（9月30日）付總房款的40%，再2個月后（11月30日）付總房款剩下的30%11月份付清余款認購當天需付9月份需付政策分解租房補貼三期產品原政策為：交6000抵60000，折扣體系為一次性付款96折，按揭付款98折，七天按時簽約99折。拆遷戶購買100以下的一次性付款在折扣基礎上總價減5000元； 100以上的房源一次性付款在折扣基礎上總價減10000元2016年7月1日-7月31日期間，增加拆遷戶租房補貼：拆遷戶憑相關證明購房可額外享受總價5000元/套的租房補貼

9、（不限付款方式） 注：此租房補貼與房交會銷售政策不重復享受。政策分解房交會特惠政策所有客戶（不限付款方式）均可享受原來只有岳塘區(qū)拆遷戶能享受的補貼（認購100以下補貼5000元，100以上補貼10000元）；所有客戶可額外享受購房98折優(yōu)惠；所有特價房（不限期房、現房）在房交會期間可享受額外99折優(yōu)惠。政策分解首付分期：2萬買兩房 3萬買三房所有客戶按揭客戶，可選擇分期首付；分期首付，2房首付可以為2萬元，3房首付可以為3萬元，以此類推；分期首付不享受按揭優(yōu)惠；分期首付需與擔保公司簽訂借款協(xié)議，兩年內歸還；由擔保公司代替借款者支付首付款；客戶與擔保公司簽訂苛刻的兩年還款計劃；第一年年息15%，

10、第二年年息30%由案場置業(yè)顧問成功轉化為正常首付。認籌政策12號樓，新品上市，五重大禮，優(yōu)惠送不停！1：立地生金優(yōu)惠：認籌10000抵30000；2：日進斗金優(yōu)惠：自認籌日起，認籌客戶可享受認籌當日起至開盤當日每日100元優(yōu)惠，看盤當日成交直接沖抵房屋總價，當日無認購則取消日進斗金優(yōu)惠；3：多買多得優(yōu)惠：認籌客戶可以享受買2房每套優(yōu)惠2000元，3房每套優(yōu)惠3000元，4房每套優(yōu)惠4000元，5房每套優(yōu)惠5000元；4：付款方式優(yōu)惠：一次性付款96折，分期97折，按揭98折；5：及時付款優(yōu)惠：七天按時簽約99折上折。經過三周充分蓄水，在7月31日啟動認籌。推廣主題三期璟庭全面售罄12棟192席

11、寬景美宅新品加推 靜待君臨 戶型更舒適，面積更合理，生活更美好！ 2萬買2房，3萬買3房！渠道鋪排v渠道執(zhí)行：目前項目全民轉介取得了一定成效，因此建議線上新增網絡渠道，進一步鋪開信息釋放面；線下新增并強化執(zhí)行全職行銷帶客上訪、引入電商房聯寶及二手門店分銷的方式促進客戶上訪。渠道類型 渠道選擇 執(zhí)行重點 來訪目標 線上渠道 圍擋、樓體 釋放認籌信息及項目價值 50短信 固定節(jié)點對老業(yè)主進行維系并宣傳項目最新政策，進一步撬動老帶新的成交20網絡 持續(xù)微信軟文推送10選取365房產、搜房網、騰訊房產三大主流網站進行投放 20線下渠道 全職行銷 每日安排固定行銷團隊進行外拓，主要分布于競品及拆遷區(qū)域派

12、單截客，并配合看房車接送 120電商 與電商房聯寶合作，主要負責資源整合、大客戶拓展等工作 30分銷與新環(huán)境等分銷機構、二手門店進行合作，促進客戶上訪30call客 購買周邊競品及企事業(yè)單位資源call客 15大客戶拓展 以拆遷村為主攻方向，尋找大客戶關鍵人，深入挖掘大客戶資源30老帶新老業(yè)主得現金2000元/套的獎勵20渠道鋪排投放網站：365房產網、騰訊房產投放時間：2016年7月-2017年7月投放內容：以保證網站項目實時更新即可投放內容：項目階段性推廣主題及主畫面，主要釋放項目最新優(yōu)惠政策和價值點行銷團隊建立一：成立行銷團隊的意義一：成立行銷團隊的意義1：有利于項目多渠道精準傳播，以最

13、直接的方式尋找意向客戶；2：增加售樓部來電來訪，促進成交；二：團隊架構以及行銷模式二：團隊架構以及行銷模式營銷總監(jiān)行銷經理 售樓部行銷主管行銷主管行銷專員10名行銷專員10名客戶客戶信息行銷團隊職責說明：行銷團隊職責說明：一：一： 行銷經理（行銷經理（1名）名）1-1：對營銷總監(jiān)負責，管控整個行銷團隊，行銷人員培訓，工作及績效管理；1-2：行銷區(qū)域的把控及外展點尋找；1-3：周行銷工作總結及計劃。二：行銷主管（二：行銷主管（2名）名）2-1：對行銷經理負責，協(xié)助行銷經理管控行銷團隊；2-2：行銷團隊人員的補充和淘汰；2-3：日行銷工作總結及計劃；2-4：行銷區(qū)域及外展點調研及分析。三：行銷專員

14、（三：行銷專員（20名）名）3-1：執(zhí)行行銷主管任務分配渠道鋪排分銷二級門店選擇：新環(huán)境、新銳1+1、世嘉房產、萬嘉房產等合作時間：經公司審批，與各個分銷商渠道商簽訂合作協(xié)議后開始執(zhí)行結算標準：分銷商帶客戶上訪并成交的，1-5套按合同成交總價的2%提取傭金；超過5套則所有成交套數按合同成交總價的3%提取傭金渠道鋪排 電 銷本月籌備，8月份組隊。拆遷客群拓客針對7月份工作重點拆遷戶客戶的拓客問題，我們建議分兩個方向進行；一：開放商行銷團隊拓客1-1：針對拆遷戶，請世聯公司針對拆遷區(qū)域進行市調，做市調報告；1-2：根據市調報告了解區(qū)域、消費力、拆遷進度等信息進行針對性布展，定點行銷拓客；1-3：通

15、過公司關系，尋找并打通拆遷上層關系，發(fā)展上層經紀人，收集拆遷戶信息，通過電銷團隊，電邀客戶上門。二：通過和有拆遷關系分銷商合作2-1：制定分銷政策，尋找有拆遷關系分銷商進行分銷合作，迅速消化拆遷客群。目前，有分銷公司“聲稱”具備政府拆遷資源，掌握大量一手信息，并具備分銷公司代客上客，組織活動的經驗和實力。如果所述屬實，與分銷公司合作可以迅速啟動拆遷戶拓客，狙擊其他樓盤的強勢搶食行為。7月份活動安排一家一盤拿手菜歡樂鄰里大聯歡第一次暖場活動活動時間：2016年7月16日活動地點：中央一品小區(qū)活動目的：增加業(yè)主對項目好感，增加老業(yè)主粘性及項目認同感推動老帶新?；顒訉ο螅呵捌谌腭v業(yè)主（預計人數300

16、-400）活動內容：以物業(yè)公司的名義，由開發(fā)商組織，入駐業(yè)主每家提供一份拿手菜，開發(fā)商提供場地及布置，免費酒水、演繹節(jié)目，抽獎活動等。植入銷售：業(yè)務員借機上門建立友誼，微信加右，釋放12號樓認籌信息和優(yōu)惠政策，釋放老帶新的獎勵政策，不斷推進蓄水和認籌工作。中央蝦胡鬧 一品啤酒節(jié)第二次暖場活動活動時間：2016年7月22日18:3020:00活動地點：中央一品營銷中心前坪活動對象：業(yè)主、意向客戶、市場客戶活動內容：以“啤酒知識競答”、“吃小龍蝦和喝啤酒比賽”和“啤酒暢飲”為主要環(huán)節(jié)，同時介紹項目信息，開啟12#樓新品加推，宣布認籌優(yōu)惠政策，啟動發(fā)放新的樓書手冊。植入銷售：業(yè)務員借機上門建立友誼，

17、微信加右，釋放12號樓認籌信息和優(yōu)惠政策，釋放老帶新的獎勵政策，不斷推進蓄水和認籌工作?？鞓吠晗牧顮I啟動大聯歡第三次暖場活動活動時間：2016年7月30日活動地點：中央一品小區(qū)活動目的：增加業(yè)主對項目好感，增加老業(yè)主粘性及項目認同感推動老帶新?；顒訉ο螅呵捌谌腭v業(yè)主（預計人數300-400）活動內容：以物業(yè)公司的名義，由開發(fā)商組織業(yè)主小孩文藝匯演，并穿插專業(yè)表演，以此啟動12號樓認籌，并成功轉介送雙方夏令營活動具體政策：凡是參加認籌，或者介紹認籌成功老業(yè)主，可免費參加開發(fā)商組織的夏令營活動。其他老業(yè)主可優(yōu)惠參團。繽紛夏日大聯歡第四次暖場活動活動時間：2016年8月06日活動地點：中央一品前廣

18、場活動目的：增加業(yè)主對項目好感，增加老業(yè)主粘性及項目認同感推動老帶新。活動對象：前期入駐業(yè)主（預計人數300-400）活動內容：以物業(yè)公司的名義，由開發(fā)商組織業(yè)主廣場舞表演賽，并提供豐富多彩的文演表演，賽前提供專業(yè)培訓并提供獎品。小促銷活動：成交砸金蛋規(guī)范成交儀式：客戶成交置業(yè)顧問列隊恭喜客戶置業(yè)敲金鑼客戶砸金蛋金蛋禮品：價值300-500元左右家電（豆?jié){機、微波爐、榨汁機等）場地布置：將成交敲金鑼、砸金蛋區(qū)域設置為項目進門左邊區(qū)域，配合相應的禮品堆頭活動時間：準備好了，就立刻開始活動地點：售樓部活動目的：增加案場人氣及成交活動內容：每天在售樓部顯眼處用小黑板公示的形式，每天推出8-12套特價

19、房源，標清房號，戶型，面積，原總價打叉，優(yōu)惠后總價紅字，每天限發(fā)售一套，先到者得。178平米戶型：加2萬送車位。小促銷活動：一天一套特價房（或總裁簽售）一天一套特價房（或總裁簽售），是尾盤銷售中常用的方式，可用此方法提前去化非優(yōu)質房源，或者大戶型房源?；顒訒r間：不限活動地點：項目廣場活動目的：增加來訪及市場關注度活動內容：全城派發(fā)停車卡，憑印有天下一品廣告的停車卡，可以到售樓部參加1元洗車活動，同時活動聘請一名熱褲美女進行引導服務，推廣車貼廣告張貼小促銷活動：一塊錢洗愛車包裝升級詳細方案見中央一品提升方案商業(yè)氛圍包裝：商業(yè)氛圍包裝：目前項目有1300多批業(yè)主，近800批業(yè)主已經入住，但項目商業(yè)

20、配套尚不完善，建議同步進行商業(yè)氛圍營造，可先低價引進商家入駐，方便業(yè)主生活購物，提升項目居住體驗感。包裝升級營 銷 工 作1：7月營銷方案確定2：行銷團隊成立3：房展會4：一天一套特價房5：分銷合作單位確定6：行銷培訓1：業(yè)主活動準備2：行銷拓客3：1元洗車活動4：房展會活動5：一家一盤拿手菜業(yè)主活動6：分銷單位客戶帶客1：分銷單位客戶帶客2：蝦胡鬧啤酒節(jié)3：行銷布展拓客4：成交砸金蛋5：分銷公司帶客活動1：夏令營活動2：廣場舞大賽活動準備3：清涼享不停4：啟動12號樓認籌營 銷 階 段7月5日7月10日7.117,177.18-7.247.25-7.31案 場 準 備案場管理制度加強行銷培訓針對業(yè)主活動銷售培訓7月上旬客戶分析12號樓認籌相關銷售培訓推廣及物 料 準 備案場以及項目推廣物料畫面更新（詳細見